2023年巨子生物研究報告 重組膠原蛋白龍頭-延伸C端多個應(yīng)用

2023年巨子生物研究報告重組膠原蛋白龍頭_延伸C端多個應(yīng)用公司布局：重組膠原蛋白龍頭，延伸C端多個應(yīng)用巨子生物創(chuàng)立于2000年，由嚴建亞先生和范代娣博士共同創(chuàng)立，2005年巨子生物憑借專有的重組膠原蛋白技術(shù)在國內(nèi)獲得行業(yè)內(nèi)首個發(fā)明專利授權(quán)，2009年開始在重組膠原蛋白技術(shù)的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，先后推出可麗金、可復美等皮膚護理品牌，至2021年兩個品牌在各自所在的專業(yè)皮膚護理子領(lǐng)域已位居行業(yè)頭部，截至2021年全年，巨子生物營業(yè)收入達到15.5億元，近兩年收入端復合增速高達27%，2021年歸母凈利潤率53%，其優(yōu)異的成長性和盈利能力，凸顯出行業(yè)良好的發(fā)展勢頭。我們認為公司發(fā)展歷程可以分為基礎(chǔ)研究、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)布局、破圈加速的四大階段，具體來看：基礎(chǔ)研究階段（2000-2005）：2000年公司于西安高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈成立，范代娣博士與其團隊成功開發(fā)了重組膠原蛋白技術(shù)，并于2002年申請類人膠原蛋白國家發(fā)明專利，持續(xù)推動中試轉(zhuǎn)化加速新材料量產(chǎn)，這一階段是公司基礎(chǔ)研發(fā)的筑基期，為后續(xù)公司的研發(fā)能力夯實提供基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段（2005-2008）：在基礎(chǔ)研發(fā)得到突破后公司開啟重組膠原蛋白原材料的產(chǎn)能擴張，2006年公司第一期工廠竣工，建筑面積約為3,450平方米，2007年獲批成立“西安市發(fā)酵生物材料工程技術(shù)研究中心”，2008年西安高新區(qū)瞪羚谷生產(chǎn)基地投入使用，該階段成功使公司從研發(fā)階段邁向量產(chǎn)階段?？v向延伸C端，橫向發(fā)展業(yè)務(wù)管線（2008-2014）：公司于2009年開始從B端業(yè)務(wù)向C端業(yè)務(wù)延伸，2009年可麗金品牌創(chuàng)立，可麗金類人膠原蛋白系列產(chǎn)品進駐國家權(quán)威醫(yī)療機構(gòu)，2011年可復美品牌創(chuàng)立，可復美類人膠原蛋白敷料獲批Ⅱ類醫(yī)療器械注冊上市，逐漸打磨品牌的專業(yè)科研形象，逐步形成橫向醫(yī)用敷料、化妝品、保健食品的業(yè)務(wù)布局。品牌破圈加速（2014年至今）：公司C端業(yè)務(wù)打磨多年并有序得到開展，后陸續(xù)進入線下渠道、線上分銷、線上直營渠道，并積極開展產(chǎn)品的延拓實現(xiàn)品牌破圈，2022年11月4日公司港交所正式上市。歷經(jīng)基礎(chǔ)研發(fā)、產(chǎn)能擴大、C端業(yè)務(wù)的商業(yè)破圈20余年的發(fā)展歷程，公司業(yè)務(wù)逐步發(fā)展為醫(yī)療器械、功效護膚、保健食品三大品類，對應(yīng)可麗金、可復美為主力品牌的業(yè)務(wù)模式，其中醫(yī)用敷料品類維持接近4成的收入體量，而功效護膚品類從2019年50%的收入占比提升至截止2022年前五月的60%，保健食品業(yè)務(wù)目前規(guī)模量級仍然偏小。此外，公司高管團隊組織穩(wěn)定，并持續(xù)引入高精尖人才擴大梯隊。公司高管團隊組織穩(wěn)定，平均高管任職時間較長，為高管組織效率提供扎實的基礎(chǔ)。董事長兼首席執(zhí)行官嚴建亞先生和首席科技館范代娣博士于2000年5月創(chuàng)立巨子生物，高級副總裁方娟、嚴亞娟加入集團超過20年。此外公司不斷引進高管人才，具有20年生物技術(shù)豐富經(jīng)驗的葉娟女士2016年加入集團，以及研發(fā)總監(jiān)段志廣自2012年起加入公司。底層邏輯：研發(fā)制造構(gòu)筑壁壘，專業(yè)形象深入人心目前重組膠原蛋白無論在功效護膚或是醫(yī)用敷料的下游應(yīng)用均有較大滲透，主要來源于膠原蛋白具備更好的修復功能、更深入人心的抗衰功效，以及已被論證在敷料應(yīng)用的功能比較優(yōu)勢，這也奠定了巨子下游應(yīng)用的拓展空間。在此基礎(chǔ)上我們認為公司無論從研發(fā)制造和商業(yè)化應(yīng)用層面均已打造出壁壘優(yōu)勢并形成完整的商業(yè)閉環(huán)，下文將針對公司商業(yè)模式的底層邏輯重點討論。B端：科研強企和原料大廠，技術(shù)和成本雙領(lǐng)先企業(yè)基因：科研稟賦和資源整合。首先公司較強的科研稟賦和資源整合能力是驅(qū)動企業(yè)技術(shù)革新的重要內(nèi)核，主要體現(xiàn)在以下的三個層面：首先公司領(lǐng)導層具有較強的研發(fā)和資源整合能力。公司首席科學家范代娣博士在重組蛋白質(zhì)工程、生物醫(yī)學材料、高密度發(fā)酵工程及其生產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)等領(lǐng)域深耕，自2021年7月起擔任中國西北大學化工學院院長，范代娣博士是帶領(lǐng)公司研發(fā)重組膠原蛋白技術(shù)和后續(xù)推進的領(lǐng)軍人物，亦是公司卓越科學研發(fā)背景的奠基人。而嚴建亞先生于2000年成立巨子生物并擔任董事長，同時也是上市公司三角防務(wù)的董事長，具有廣泛的社會和商業(yè)資源，是公司整體長遠戰(zhàn)略的掌舵者，也是將公司技術(shù)口推向商業(yè)化的重要人物。與高校和院線機構(gòu)展開緊密和有序分工的科學實驗合作。公司首席科學官范代娣博士目前現(xiàn)任西北大學生物醫(yī)藥研究院院長，且公司與西北大學聯(lián)合開展緊密的合作研究項目，如重組膠原蛋白的高密度發(fā)酵技術(shù)、重組膠原蛋白的制備和性能研究以及生物材料的創(chuàng)新開發(fā)和測試，具體分工而言，西北大學與公司共同從事理論和基礎(chǔ)研究，而公司引導商業(yè)應(yīng)用以及生物活性成分的量產(chǎn)技術(shù)的研發(fā)。除此之外公司與空軍總醫(yī)院、西京醫(yī)院等知名院線機構(gòu)開展實驗室合作。入駐國家皮膚研究中心，雙方展開緊密合作基礎(chǔ)和臨床研究。2021年4月，巨子生物成為國家皮膚研究中心“開放型科創(chuàng)與轉(zhuǎn)化基地”的首家入駐企業(yè)。雙方將合作圍繞“重組膠原蛋白”核心技術(shù)，開展基礎(chǔ)和臨床研究，將創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用。技術(shù)路徑：在合成生物四環(huán)節(jié)均頗有亮點在此基礎(chǔ)上公司搭建產(chǎn)學研一體化的合成學生物平臺，成功將重組膠原蛋白的學術(shù)基礎(chǔ)研究實現(xiàn)商業(yè)化落地。公司采用合成生物學方法來生產(chǎn)重組膠原蛋白，主要包括四個關(guān)鍵組成部分：基因重組、細胞工廠構(gòu)建、發(fā)酵及分離╱純化，基因編輯：首先通過基因工程技術(shù)來獲得合適蛋白質(zhì)藍圖序列（決定產(chǎn)品的性能），菌種構(gòu)建：第二根據(jù)目標合適的蛋白藍圖序列來選擇合適的表達體系（決定表達率），發(fā)酵：第三將基因工程菌進行發(fā)酵（產(chǎn)率），分離純化：最后進行分離純化的過程（純度）。我們認為公司技術(shù)端優(yōu)勢來自以下幾方面：基因編輯方面：具有豐富的原料蛋白庫以及全長重組膠原蛋白的制備能力。目前公司重組膠原蛋白中有33種不同類型的重組膠原蛋白，包含了3種全長重組膠原蛋白，即I型、II型及III型重組膠原蛋白、5種重組膠原蛋白功效片段、25種功能強化型重組膠原蛋白，其中全長氨基酸序列是構(gòu)成重組人膠原蛋白生物活性的必要條件之一，亦反應(yīng)出公司在基因工程技術(shù)升級的有效突破。高密度發(fā)酵策略和高效分離純化工藝（+）：公司重組大腸桿菌靶蛋白在經(jīng)過一輪的加工后重組膠原蛋白的回收率達到90%，為行業(yè)領(lǐng)先的純化及回收率。此外公司重組膠原蛋白的純度為99.9%，達到了醫(yī)療級材料的行業(yè)標準。成本領(lǐng)先：端到端平臺鑄就成本優(yōu)勢生產(chǎn)方面，公司建立了從原料合成、產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)到包裝的端到端平臺，使得成本端在行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先優(yōu)勢。公司作為全球最早實現(xiàn)量產(chǎn)重組膠原蛋白產(chǎn)品和中國最早五種稀有人參皂苷中每種均實現(xiàn)量產(chǎn)的企業(yè)，在生物活性成分大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化方面積累了深厚的專知，并建立了從原料設(shè)計、合成、生產(chǎn)，再到終端產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)、儲存的端到端制造平臺。在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)能利用率的有效爬坡帶來成本規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢的進一步凸顯。2021年公司重組膠原蛋白原料產(chǎn)能達到10.88噸，2021年產(chǎn)能利用率接近80%，達到了較高的產(chǎn)能利用率水平，此外醫(yī)用敷料和功效護膚產(chǎn)能利用率自2021年后分別提升至88%和77%，從原料到終端產(chǎn)品端的產(chǎn)能利用率爬坡，帶來生產(chǎn)固定成本的有效攤薄實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?；诠径说蕉酥圃炱脚_，以及高效的產(chǎn)能利用率，帶來公司領(lǐng)先的成本優(yōu)勢。公司技術(shù)端的產(chǎn)率優(yōu)勢、自主生產(chǎn)原料和產(chǎn)品帶來代工環(huán)節(jié)溢價的節(jié)余、疊加產(chǎn)能的有效利用實現(xiàn)固定成本的攤薄，綜合使得毛利率達到領(lǐng)先行業(yè)的水平，截止2022年5月的前五個月度年公司毛利率水平達84.7%，高于同行業(yè)同期毛利率。目前公司于2021年6月實際開工擴建現(xiàn)有的重組膠原蛋白發(fā)酵車間，預計于2023年上半年竣工，有望投放212.5噸重組膠原蛋白產(chǎn)能，主導行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能規(guī)模優(yōu)勢，此外我們認為基于公司品牌內(nèi)部消耗的重組膠原原料用量較大，即使擴建后產(chǎn)能仍然能夠得到有效利用并實現(xiàn)更高的生產(chǎn)成本規(guī)模效應(yīng)。C端：專業(yè)形象，高粘性和復購如同我們在《如何看待膠原蛋白化妝品級應(yīng)用？》所論述，當前膠原蛋白原料的規(guī)?；慨a(chǎn)技術(shù)尚未大面積普及，具備強膠原蛋白原料端研發(fā)背書的企業(yè)在C端應(yīng)用中有望率先脫穎而出，我們認為公司依托過往在敷料級應(yīng)用和線下專業(yè)渠道形成的良好品牌形象，建立了良好的專業(yè)性護膚品背書和市場口碑。渠道策略：專業(yè)渠道奠基形象，多渠道破圈用戶渠道方面，公司實行有別于傳統(tǒng)美妝品牌的專業(yè)渠道和大眾消費的雙軌渠道策略。截止2022年5月公司已進入1,000多家公立醫(yī)院、約1,700家私立醫(yī)院和診所以及約300個連鎖藥房品牌。同時在電商和社交媒體平臺（包括天貓、京東、抖音、小紅書和拼多多）上以直銷或分銷的方式銷售，同時進入線下CS渠道包括屈臣氏、妍麗、調(diào)色師、Ole’、華聯(lián)集團及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2,000家中國門店。早年公司深耕專業(yè)渠道建立背書，實現(xiàn)品牌溢價：早年可麗金、可復美分別搭建了針對醫(yī)療機構(gòu)的銷售渠道，持續(xù)建立知名醫(yī)院和專業(yè)人士的廣泛認可和支持，為品牌資產(chǎn)帶來了深厚的專業(yè)形象背書，2021年公司擴大其專業(yè)渠道的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，正式進入屈臣氏、妍麗等CS渠道以及OTC藥房渠道，擴大專業(yè)渠道的覆蓋廣度。在形成品牌專業(yè)背書后，發(fā)力線上渠道實現(xiàn)商業(yè)化破圈：在2013年后公司與線上網(wǎng)絡(luò)分銷商展開合作，實現(xiàn)從線下到線上的渠道延拓并得到有效開展，并于2015年成立屬于公司的線上分銷平臺，2014-2021年公司逐步入駐天貓、京東、唯品等電商渠道并建立自己的直營店鋪，自2019年后，公司逐漸擴大直營電商的占比，并逐漸縮減分銷渠道，實現(xiàn)線上渠道更有效率的管控。營銷策略：線下線上傳導科學價值主張營銷層面，公司采取線下學術(shù)營銷、線上聲量曝光的策略，塑造具有立體感的品牌專業(yè)形象。首先公司在線下多次開展及參與各類行業(yè)內(nèi)部的學術(shù)類大會，例如2021.4開展Human-Like重組膠原蛋白創(chuàng)新高峰論壇，以及2021.11參加全國皮膚外科大會等，深度參與行業(yè)重要的學術(shù)類大會并強化品牌整體的科研定位，除此之外公司在線上展開多次品牌營銷活動，以生動形象的內(nèi)容媒介將品牌專業(yè)定位向消費者輸出并建立較強紐帶，例如2022年38大促推出的創(chuàng)意廣告大片《孫大圣棒打肌膚問題精》，以明星推廣、特色主題的方式成功將膠原蛋白這一功效認識進行傳播，并不斷深化“Human-Like重組膠原蛋白”這一專研技術(shù)的傳遞，從產(chǎn)品認知到品牌認知建立品牌與消費者間的信任感。綜合來看，我們認為公司基于重組膠原蛋白合成生物的技術(shù)壁壘的和原料大廠帶來的強科研形象，以及渠道和營銷端的共振傳導品牌的科學價值主張和聲量曝光，目前公司已經(jīng)逐步沉淀出一批具有較強粘性和復購的忠實消費群體，2021年可復美、可麗金在天貓商城復購率分別達到42.9%以及32.4%。成長空間：化妝品業(yè)務(wù)實現(xiàn)突破，醫(yī)美延伸值得期待基于上述分析我們判斷公司從B端基礎(chǔ)研發(fā)和生產(chǎn)制造，到C端商業(yè)化應(yīng)用均已筑成較寬的護城河，展望未來我們認為公司成長空間來自兩個方面，中短期而言功能性護膚品業(yè)務(wù)有望得到跨越式發(fā)展，中長期而言以行業(yè)壁壘更高、盈利能力更強的醫(yī)美業(yè)務(wù)延伸有望夯實公司成長曲線。品牌：品牌勢能向上，產(chǎn)品梯隊值得期待公司品牌矩陣梯隊層次分明，從專業(yè)皮膚修護、抗衰再到更為細分的炎癥、疤痕修復、清潔等均有覆蓋。公司主力品牌為可復美、可麗金，子品牌為可預、可痕、可復平、利妍、欣苷，其中可復美對應(yīng)皮膚修復、敏感肌人群，主要為醫(yī)療器械類產(chǎn)品為主，化妝品級為輔，而可麗金是定位于抗衰、修護的化妝品品牌，而其他品牌中可預、可痕、可復平等品牌分別對應(yīng)不同功效需求，例如可預產(chǎn)品主要緩解和抑制皮膚炎癥，可痕主要針對疤痕修復的細分需求。產(chǎn)品延拓：產(chǎn)品矩陣打磨，品類功效突圍可復美：專業(yè)形象，場景破圈?？蓮兔蓝ㄎ挥谄つw專業(yè)護理，主要解決敏感肌人群的皮膚修護問題?？蓮兔榔放瞥闪⒂?011年，起初是作為面向醫(yī)療機構(gòu)客戶的皮膚科級別，建立起較強的消費認知基礎(chǔ)，隨后客群擴張至大眾消費市場，產(chǎn)品定位主要針對皮膚敏感及過敏等肌膚問題的消費者，目前產(chǎn)品系列形成醫(yī)療器械、膠原修護、補水安敏、凈痘清顏、特證五大系列，其中醫(yī)療器械為品牌的主要大單品系列，主要由敷料構(gòu)成。產(chǎn)品層面，醫(yī)療器械建立專業(yè)背書和修復功能上的強消費者心智，化妝品級產(chǎn)品占比持續(xù)提升。早期可復美產(chǎn)品以醫(yī)用敷料切入市場，皮膚修復的功能深入人心，在品牌逐次建立專業(yè)背書后，堅持修復定位并從化妝品這一更加高頻的應(yīng)用場景進一步破圈，形成膠原棒次拋精華、補水安敏系列的柔膚水、小水膜等多個暢銷單品，防曬新品的陸續(xù)推出也有望持續(xù)完善產(chǎn)品線。在此基礎(chǔ)上，品牌憑借集團科學研發(fā)的領(lǐng)先優(yōu)勢，以及逐步鍛造強化的線上運營能力，成功打磨出膠原棒次拋這一現(xiàn)象級敏感肌精華次拋，助力品牌的化妝品級破圈。膠原棒次拋是品牌2021年底推出的重磅次拋精華，我們認為其破圈的核心來自于集團研發(fā)優(yōu)勢和逐步鍛造的運營能力。產(chǎn)品層：公司將2021年推出的重組膠原蛋白第二代核心技術(shù)應(yīng)用在膠原棒次拋，主要有兩大技術(shù)特點，第一包含不同形態(tài)的重組膠原蛋白成分復配達到多重功效，第二開發(fā)極小分子量的膠原蛋白實現(xiàn)透皮問題，解決化妝品級重組膠原的核心難點。營銷層：公司在2022年38大促前夕推出微博熱點話題、邀請垂類KOL擴大聲量，并推出短片《孫大圣棒打肌膚問題精》成功將科研和內(nèi)容相結(jié)合進行消費者傳遞，完成大單品塑造的第一階段——種草和用戶拉新，并于2022年雙十一通過超頭渠道實現(xiàn)大單品的成交轉(zhuǎn)化，2022雙十一全期膠原棒次拋成功銷售超1600w支?？甥惤穑褐懈叨似放?，修復向抗衰進階?？甥惤鹩?009年推出，是公司妝字號的中高端多功能皮膚護理品牌，修復和抗衰功效雙輪驅(qū)動。可麗金主要品牌功效為抗衰老、皮膚保養(yǎng)及修復，目前主要的三大系列是健膚、安護、賦能系列，其中健膚主打穩(wěn)定和修護，安護系列針對急救修護人群，而賦能系列針對抗衰、抗衰、改善肌膚老化功效，是目前品牌增長較快的產(chǎn)品系列。自2022年起大單品膠原大膜王環(huán)比放量，抗衰系列占比持續(xù)提升，敏感肌抗衰的邏輯有望得到演繹。早期可麗金暢銷產(chǎn)品以健膚系列的修護面膜和噴霧為主，自2022年起主打抗衰功能的賦能系列膠原大膜王有序放量，成為繼健膚噴霧之外品牌收入貢獻的第二大單品，目前可麗金主打暢銷單品為健膚系列的面膜和噴霧，以及賦能系列的膠原大膜王。渠道變革：經(jīng)銷渠道優(yōu)化，新渠道拓展有效渠道層面，我們認為公司品牌業(yè)務(wù)目前處于渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化、新渠道有序延拓的上升周期，具體來看：降低經(jīng)銷渠道、并有序提升直營渠道的份額，加強對終端渠道的有效把控。早年公司為通過經(jīng)銷模式快速把握藍海市場的市場份額，2019年經(jīng)銷渠道占營銷比重79.9%，但對于頭部經(jīng)銷商的較為依賴，使得公司在終端銷售和價格管控層級上存在不確定性的因素，自2019年起公司加大對于線上直營占比的投入，截止2022.5月可復美和可麗金的線上直銷占比（DTC店鋪+電商平臺）分別達到58%、24%，我們認為加強直營渠道的建設(shè)，有助于公司實現(xiàn)終端價格的有效把控并夯實品牌專業(yè)形象。在此基礎(chǔ)上，除了美妝主陣地天貓渠道的持續(xù)深耕外，公司積極拓展抖音新渠道獲取增量流量，并進一步將數(shù)據(jù)沉淀反哺電商運營能力。2022年公司逐步加大與抖音頭部美妝KOL相關(guān)合作，擴大品牌的聲量曝光并形成轉(zhuǎn)化，與抖音頭部KOL深度綁定并打通從種草、曝光、成交的鏈路轉(zhuǎn)化，同時開展品牌自播間將優(yōu)質(zhì)流量沉淀至私域流量池，加強用戶全生命周期的轉(zhuǎn)化，自2022Q1起公司抖音渠道的占比持續(xù)攀升，成為目前公司渠道端除天貓外的另一增長極。組織變革：電商內(nèi)功修煉，C端能力夯實我們認為無論從上述品牌端的品類延展和單品打磨，或是渠道端的調(diào)整優(yōu)化和銳意延拓，都反映出集團層面觸達C端能力的強化。我們認為電商直營渠道的運營無論是從線上營銷端的種草、曝光，到成交端的拉新、復購或是對品牌的數(shù)據(jù)沉淀、趨勢洞察對品牌方而言都是或不可缺的重要能力，而公司早年以線下渠道和線上分銷為主，2019年開始積極投入電商直營渠道的建設(shè)并逐步鍛造運營能力，目前來看可復美貓旗、抖音旗艦店鋪粉絲分別為319萬、60萬，其中可復美粉絲量級已逐步向頭部品牌得到靠攏，電商端的能力逐步得到展現(xiàn)?；诋a(chǎn)品、渠道和組織的三個維度我們判斷公司主力品牌已進入勢能向上的成長階段：產(chǎn)品端公司可復美和可麗金兩個品牌已經(jīng)逐步塑造出主力單品、套系亦在有序搭建；渠道端公司積極渠道優(yōu)化調(diào)整，持續(xù)加碼天貓和抖音電商渠道的建設(shè)，以電商渠道反哺消費者趨勢洞察能力形成正向循環(huán)；組織層面，公司積極開展與三方運營商的合作、線上運營團隊的建設(shè)進一步夯實線上內(nèi)容和零售渠道運營，有望增強品牌端的商業(yè)化能力。肌膚煥活：在研管線儲備豐富，貢獻業(yè)績彈性目前公司醫(yī)美在研儲備中有四款三類醫(yī)療器械產(chǎn)品，有望