白酒營銷策劃書

第頁白酒營銷策劃書白酒營銷策劃書1

河南省臨潁縣地處中原腹地，因面臨潁水而得名。全縣轄9鎮(zhèn)6鄉(xiāng)，361個行政村，70萬人，總面積821平方公里。優(yōu)勢突出，地處承東啟西、連南貫北的重要位置，京廣鐵路、京廣高速客運專線、京珠高速馬路、107國道四條交通大動脈縱貫?zāi)媳?。在國?nèi)外享有盛譽的紅色億元村--南街村就誕生在這里。

市場向名酒回來，濃香泰斗瀘州老窖，老窖股份公司鼎心打造耀世新品，中國醉文化第一品牌醉三江系列產(chǎn)品。源自濃香泰斗的經(jīng)典品質(zhì)，秉承“瀘州老窖傳統(tǒng)的釀制技藝”，由瀘州老窖股份有限公司統(tǒng)一儲存、勾兌、生產(chǎn)包裝而成，成就了醉三江酒質(zhì)“回味悠長，空杯留香”、“豐滿醇厚，窖香優(yōu)雅”，“綿甜柔軟、酒體協(xié)調(diào)”之獨特品行和卓越風(fēng)范。

依據(jù)瀘州老窖醉三江的市場營銷方案和臨穎縣的實際狀況，特制定如下細則，僅供參考：

一、夯實基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作:

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進而增進產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。

1、市場調(diào)查：

1.1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習(xí)慣；

1.2人文環(huán)境：市場購買力，中檔和高檔白酒消費習(xí)慣，高檔酒店、名煙名酒店的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等；

1.3經(jīng)銷商的基本狀況：公司概況、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售狀況、經(jīng)銷商對它的滿足度，經(jīng)銷商的個人資料等；

1.4調(diào)研市場渠道有：特別渠道、商超、餐飲、名煙名酒店渠道；

1.5費用調(diào)查：目標市場的終端進場費、促銷費等；

1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌鎏匦曰臓顩r（特殊是最省費用且有效的方案）。

2、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上，依據(jù)建立的《市場》的各項數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標，并分解到季度及月份，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標。

3、網(wǎng)建方法：

3.1針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推動。

3.2針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負責(zé)人去介紹等）進行網(wǎng)建工作。

3.3針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：運用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。

3.4目標任務(wù)要依據(jù)市場的實際狀況根據(jù)產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。

4、價格策略：對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。

留意事項：對經(jīng)銷商和渠道商，我們須要做：

1）供應(yīng)細致周到的管理和售后服務(wù)；

2）供應(yīng)完整系統(tǒng)的企劃方案，供應(yīng)系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)；

3）供應(yīng)終端管理解決方案和助銷；

4）供應(yīng)最接近消費者的銷售模式和促銷方式；

5）推廣特性化服務(wù)；

6）階段性強大的促銷支持；

7）完整的客戶管理模式和浩大的客戶資料庫；

8）推廣密集分銷，幫助經(jīng)銷商干脆掌控終端；

9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。

二、鎖定目標消費群，全力培育消費領(lǐng)袖

1、鎖定目標消費群的方法：

1.1通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系，鎖定目標消費群；

1.2通過各種公關(guān)活動，鎖定目標消費群；

1.3通過與移動、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，找尋、鎖定目標消費群；

1.4通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費，費用可與酒店協(xié)商擔(dān)當(dāng)，以此來鎖定目標消費群；

2、對消費領(lǐng)袖的培育

2.1邀請其免費參與瀘州老窖醉三江的品鑒活動

2.2邀請其參與由“瀘州老窖醉三江”舉辦的各種活動；

2.3在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；

2.5在其子女升學(xué)考試時，送；在升學(xué)后，登門慶賀，送“醉三江”系列酒等。

三、瀘州老窖醉三江下半年營銷工作

要圍繞如下促銷主題，開展促銷活動，樹立品牌形象，為形成良好的銷售態(tài)勢打下堅實的基礎(chǔ)。

3.1瀘州老窖醉三江8月份圍繞“建軍節(jié)”，促銷主題是“瀘州老窖醉三江暖人心，軍民魚水情”。

3.2瀘州老窖醉三江9月份圍繞高考學(xué)生，促銷主題是“十年寒窗無人曉，金榜題名謝師恩”。

3.3瀘州老窖醉三江10月份圍繞農(nóng)歷八月十五，促銷主題是“團團聚圓，?；丶铱纯础?。

3.4瀘州老窖醉三江11月份圍繞縣級市場結(jié)婚旺季，推出“百對新人集體婚禮”為主題的促銷活動。

3.5瀘州老窖醉三江12月份圍繞春節(jié)旺季備貨，推出“進貨多多，獎品多多”為主題的促銷月活動。

醉三江”承襲深厚的瀘州老窖酒文化底蘊和歷史內(nèi)涵，專注于醉文化的詮釋與演繹，緊扣酒之秉性，還原酒之根本，占位醉文化第一家，占盡先機，厚積薄發(fā)，愿與志同道合的人一同共醉于芳香酒香與錦繡事業(yè)中！

白酒營銷策劃書2

今年初秋一到,烏市白酒市場就起先喧鬧了起來.那么究竟誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場充分顯示自己別出心裁的魅力,那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者,是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律,假如有了這兩條,那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶著一種志氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問題:

1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;

3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行.

一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強硬的,有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍特別重要,這是贏得銷售市場的基礎(chǔ).但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙.為此,建立一個有肯定素養(yǎng)的營銷隊伍是特別有必要的,我們對營銷隊伍的按排,將走以下幾步:

第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要方法采納互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進行實踐性培訓(xùn),時間須要一個星期,市場模擬一個星期.

其次、定于本月x日起先進行隊伍分工及市場自我完善:

1、實際操作過程,完成月工作安排,周執(zhí)行安排和自我心得完善,和市場的基本操作.

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通,完成心理的溝通總結(jié)分析.

3、市場排期表制作的基本技能操作.

第三,營銷隊伍的區(qū)域劃分,完成營銷隊伍的組織合成.

二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向勝利的關(guān)鍵,為此,我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計.

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費,而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同.

首先,我們從c類終端即零售小店和小超市起先抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有肯定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營業(yè)額沒有超過101元以上的終端.

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣,因為這些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,簡單進入市場終端.b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法簡單接受,上貨快.c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個區(qū)域有很多難度,只能漸漸啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細,關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗.

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

其次戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個時間內(nèi)配備2人,摸清市場狀況,完成意向市場調(diào)查,并開展逐步鋪貨工作.等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克其次戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨.

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時間內(nèi)配備2個人員,在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作.進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)實力極強的能手,進行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù).

酒店終端市場在零售終端完成1500家后,組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,起先主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案供應(yīng)).主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街.每一條街上的全部酒店支配不少于四個促銷小姐.同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨,須要留意的是酒店肯定不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,亂打價格戰(zhàn).

這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個營銷策略:

1、指標量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來量化.這樣,不但在第一時間發(fā)生問題,可以極時補救,不傷筋骨.業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證.

2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最終鋪向商業(yè)區(qū).并進行難易四分法,對各自的片區(qū)實行分類,達到最速率有效攻克.

其次階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對其次步酒店的鋪設(shè)從其次階段起先,并與零售分開,采納與零售進行工作競爭,但不能滲入零售的策略.當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必需遵守嬉戲規(guī)則.

3、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中,必需完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項,肯定不能拖到其次天,拖一天要做出相應(yīng)的懲罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等其次次回款時,進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個終端,每個終端必需完成不少于三次以上的回款行為,假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準,達到101家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,賜予提成.對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的狀況將予以取消,并給與罰款.

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必需每天清理數(shù)據(jù)庫一次,一周向營銷老總遞交狀況報告.

5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線.

(3)鋪貨回款標準頻次.

6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝.

三、營銷導(dǎo)入過程

營銷導(dǎo)入要采納各種不同的方式進行導(dǎo)入,本次營銷導(dǎo)入將采納差異法營銷導(dǎo)入法進行工作:

差異營銷導(dǎo)入法的方案為:在進行鋪貨時,采納釣魚的形式進行,鋪貨必需形成合同協(xié)議形式,一件酒的價格必需當(dāng)場收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7-10天內(nèi)售完后,再進其次件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和答謝.這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會接受,并有合同為準,其信任度大提高.由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進行主動銷售.本活動不適用a類和b類終端.

當(dāng)進入到其次次購買時,我們起先進行大規(guī)模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業(yè)主動進第三批貨.完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有親密關(guān)系,把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案,達到消費者自動上門購買的目的.

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入xx家終端的目標.

特殊提示的一點:由于此種鋪貨方式有肯定的風(fēng)險,后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?會造成市場價格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死.假如做不到相互對應(yīng),請放棄這種形式.

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1、五封信策略:在聘請中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麚P員,就是用在這個方面.我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書,主要講解并描述"天山劍"酒的動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法遺忘這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不行,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份.

2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,但立花沒人能管.我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個終端和部分家庭,進行氣概宣揚,別出心裁,確定會帶來不一樣的`收獲.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面,以作宣揚,這樣既別出心裁,工商局也不會管.

3、大門口放置一些小展板,進行宣揚,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.

4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成后制作,主題為"義氣男兒-天山劍".

5、促銷的"啟事"廣告,具體內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中.要求以酒店終端為主要目標,以小超市為協(xié)助進行宣揚.

6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有保藏價值.

7、一個連續(xù)的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售

一切策劃,不行能百分之一百零一零一到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色.當(dāng)然,執(zhí)行中確定會有很多磨擦,愿我們相互理解,相互支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理.

白酒營銷策劃書3

今年初秋一到，烏市白酒市場就起先喧鬧了起來。那么究竟誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己別出心裁的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種志氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;

3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行。

一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍特別重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有肯定素養(yǎng)的營銷隊伍是特別有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)的主要方法采納互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進行實踐性培訓(xùn)，時間須要一個星期，市場模擬一個星期。

其次、定于本月x日起先進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作安排，周執(zhí)行安排和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向勝利的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市起先抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有肯定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過101元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，簡單進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法簡單接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有很多難度，只能漸漸啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

其次戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場狀況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克其次戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)實力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，起先主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案供應(yīng))。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的全部酒店支配不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，須要留意的是酒店肯定不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最終鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。

其次階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對其次步酒店的鋪設(shè)從其次階段起先，并與零售分開，采納與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必需遵守嬉戲規(guī)則。

3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中，必需完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，肯定不能拖到其次天，拖一天要做出相應(yīng)的懲罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等其次次回款時，進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必需完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到101家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，賜予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的狀況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必需每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交狀況報告。

5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導(dǎo)入過程

營銷導(dǎo)入要采納各種不同的方式進行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采納差異法營銷導(dǎo)入法進行工作：

差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進行鋪貨時，采納釣魚的形式進行，鋪貨必需形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必需當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進其次件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和答謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行主動銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當(dāng)進入到其次次購買時，我們起先進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有親密關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標。

特殊提示的一點：由于此種鋪貨方式有肯定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假如做不到相互對應(yīng)，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在聘請中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麚P員，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講解并描述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法遺忘這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不行，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣概宣揚，別出心裁，確定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣揚，這樣既別出心裁，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣揚，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，具體內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為協(xié)助進行宣揚。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有保藏價值。

7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不行能百分之一百零一零一到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中確定會有很多磨擦，愿我們相互理解，相互支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

白酒營銷策劃書4

一、企業(yè)的目標和任務(wù)

國五液和白金酒是國內(nèi)老字號釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額接著擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力找尋新的經(jīng)濟增長點。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級。

二、市場狀況分析

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，起先講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

（一）消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。

（二）競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

（三）消費心理探討

依據(jù)消費心理學(xué)的探討，顧客的購買行為可以分為“留意、愛好、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿意評價”七個階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等聞名媒體投放大規(guī)模的廣告宣揚能夠短時間引起顧客的留意，引起顧客的愛好、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

1．消費者購買動機

（1）常常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

（2）會客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用須要

（5）節(jié)假日購買飲用。

（6）快樂時、苦惱時飲用

2．消費者性格分析

（1）炫耀心：地位、財寶、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認定的一種品牌一般不會變更。

（3）比較理性，注意養(yǎng)分和健康而有所選擇。

?3.消費習(xí)慣

（1）生活習(xí)慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽說

4．消費者分類

（1）大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

（2）中檔價位流行型

（3）禮儀型，與價位沒有肯定關(guān)系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣揚效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

三、SWOT分析

(一)、公司的優(yōu)勢

1.經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

2.產(chǎn)品種類較多，涵蓋了中學(xué)低端消費群體。

3.目前聯(lián)華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣袤。

4.一級代理商，長達70天結(jié)貨付款期，流淌資金可以充分利

用。

（二）公司的劣勢

1.新成立公司流淌資金還是比較驚慌。超市結(jié)款方式干脆關(guān)系到公司資金運作。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。

3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

白酒營銷策劃書5

隨著中秋節(jié)、國慶節(jié)的接近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷勞碌著。中秋、國慶是白酒進入旺季門檻的標記性時段，誰都希望一進入白酒旺季的門檻就能技壓群雄，笑傲江湖，因為第一斗爭能否打好往往會干脆影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事，寓意也非凡深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、華蜜氛圍綻開思路自然是首當(dāng)其沖。另外，對許多奔波在外的人說，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個人都能感受到它的撫慰，正如祖國對她人民的關(guān)懷，不會因遠隔重洋而忽視。國慶節(jié)正值春華秋實、氣候宜人的季節(jié)，可謂是舉國慶祝，全民同樂。近幾年受假日經(jīng)濟的影響，國慶旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位，同時考慮能否圍繞婚宴市場找尋更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念。

一、白酒業(yè)行業(yè)分析

隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢：一是白酒總量在削減，花色品種在增多；二是中價位酒在削減，低價位和高價位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在削減，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在削減，托付代加工、異地貼標的酒在增加；五是高度酒在削減，中低度酒在增多；六是國有酒企業(yè)在削減，民營酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化、同級化現(xiàn)象特別嚴峻，外部市場的競爭也特別激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會使洋白酒的價格競爭力大增，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費者，中國白酒的消費可能只會留下年長者的青睞，并望洋興嘆。

白酒如傷肝傷胃的自然屬性已經(jīng)人所共知；巨額宣揚費用更讓消費者感覺到喝的是廣告；低門檻高費用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的隱私面對如此嚴竣險惡的市場環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問：明日白酒，該怎樣走？事實上由于上世紀90年頭中后期國人消費習(xí)慣的變更，白酒已經(jīng)進入文化消費時代，業(yè)界認為，保障供應(yīng)→強化商品力→擴張企業(yè)力→重筑通路，加強促銷的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主見。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭的事實，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄予在兩條路上，一是期望國家出臺相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出文化牌、品位牌挽救銷售頹勢。

從消費因素來看，一是中國無酒不成宴。大多場合非白酒不行；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，款待貴賓也要以白酒開場。另外國家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進白酒業(yè)發(fā)展。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴峻的考驗。

據(jù)市場報的調(diào)查，常常購買白酒的消費者占50。9%，偶然購買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費者在購買白酒，說明酒類消費中白酒消費仍為主力市場；在對白酒消費動機的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計中，有32。3%的消費者購買白酒用于請客，而購買白酒自用的消費者所占比例達46。2%，兩項合計所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點。

通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進行調(diào)查發(fā)覺，有22。5%的消費者對白酒的品牌及生產(chǎn)廠家特別重視，有25。4%的消費者更加注意白酒的純糧特點，只有8。1%的消費者在選擇消費時沒什么講究。這說明人們對白酒消費的觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點因素。

依據(jù)以上各方面的信息綜合反映的狀況來看，目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：

1、名白酒接著走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

2、地產(chǎn)酒銷勢趨旺，成為白酒消費主體。由于貨源及價格因素，加上地域性的消費習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費的重點。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢將接著趨旺。

3、低度白酒銷勢看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣揚飲用高度白酒、非凡是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。

4、白酒的禮品角色慢慢消退。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的友情載體，中高檔酒在禮品性消費中占有肯定比重；但在目前消費者覺得高檔的白酒價格昂貴，便宜的又覺得寒酸，故起先轉(zhuǎn)向其他選擇。同時，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。

5、面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，很多人也慢慢地起先只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠供應(yīng)給他們什么，因此，注意品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

二、對白酒的營銷策劃

對白酒的營銷策劃，也不外乎從四個方面入手，一是產(chǎn)品實體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營銷技巧和通道等方面。這四個方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競爭力。比如啤酒，目前的競爭焦點是以產(chǎn)品實體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、養(yǎng)分啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是一般啤酒，往往能贏得一些市場空間；產(chǎn)品外延上主動動用了營銷技巧，靠點子突擊促銷。

任何一次促銷，最根本的一點是要有促銷賣點，而促銷賣點的設(shè)計及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標市場狀況等都有著親密的聯(lián)系。先取決于商品力、銷售力、企業(yè)力的差別，進而分化出強者和弱者，強者的持續(xù)走強，取決于其品牌是否有文化品位和魅力。瀘州老窖董事長袁秀平認為，在國內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競爭焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。

在運用概念營銷過程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱給予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過繽紛的色調(diào)表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺沖擊力是進行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。其實，常用的促銷方法也許多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說廣告的促銷策略?？赘揖圃砸痪淇赘揖疲屓讼爰夜雌鹆硕鄶?shù)人的思家情懷，那長滿青苔幽深小巷的南方黑芝麻糊，不由得使人想起自己的家鄉(xiāng)、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為動身點，緊緊圍繞產(chǎn)品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費。另外，企業(yè)可以考慮采納一些互動式的廣告活動，如圍繞營銷概念進行對聯(lián)征集活動等。

另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)建良好的市場營銷環(huán)境的一種更高級的促銷方式，是企業(yè)進行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋季節(jié)，家人團聚，而對那些獨身一人者來說，家的概念對他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個自己的家或是團聚。公關(guān)活動就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片溫煦。如通過評比城市X大文明外來打工青年為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻的外來打工者送去我們的關(guān)懷國慶節(jié)，從部隊官兵到政府工作人員，到多數(shù)的基層勞動者，到廣闊的學(xué)子，他們紛紛為了大家的利益，舍棄了自己與家人共享歡樂時間的良好機會，靜默無聞地堅守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機會給他們帶去最為真誠的問候，表述企業(yè)的心聲。

除此之外，銷售促進策略是最好的短期見效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時段，企業(yè)可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者快速購買企業(yè)的產(chǎn)品。

1、在大型商場或公共場所，多搞一些消遣性與趣味性相結(jié)合的有獎銷售、產(chǎn)品學(xué)問競賽等活動，以制造節(jié)假日歡樂的氣氛，吸引更多消費者的主動參加。

2、采納捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采納買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既好用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采納購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣闊消費者歡迎。

3、加大對商家的返利籌碼，充分調(diào)動商家的主動性。

4、做好終端產(chǎn)品的陳設(shè)與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等微小工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳設(shè)的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將干脆影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點生動化，而且還要與消費者干脆進行溝通，向消費者舉薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對目標客戶的舉薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動，使消費者干脆得到實惠。

5、人員推銷，實施大客戶營銷。節(jié)假日政府機關(guān)、國企、民營企業(yè)等團體機構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出特地的推銷人員到這些部門進行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費。如十一婚宴市場白酒的消費量也很大，企業(yè)可委派推銷人員干脆到當(dāng)?shù)孛裾块T了解狀況，針對節(jié)假日結(jié)婚的消費者進行推銷，以打開婚宴市場，操作時可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些實惠和慶?；顒樱缦蛐氯怂王r花，送祝愿等。

三、幾種營銷特別勝利的白酒分析：

金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營銷這張牌。在大多數(shù)狀況下，消費者購買產(chǎn)品并不僅僅是為了購買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此，在與消費者進行溝通溝通過程中，這就須要我們?nèi)コ醋饕粋€概念，創(chuàng)建一種時尚，引領(lǐng)一種潮流。金六福－－好日子要喝金六福酒，喝金六福酒，運氣就是這么好。莫非過上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費者對將來生活的期望以及對現(xiàn)有美妙生活的贊美深深地融入酒中，著實打了一個美麗的概念牌。

瀏陽河：一位偉人，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽河酒獨特的品牌內(nèi)涵和文化特性。瀏陽河的文化價值在于名人－－名歌－－名河，事實上名人精神才是品牌文化價值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。蘊旭日東升，釀五糧新貴瀏陽河酒，冠軍的酒，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來代言，突出特性與品位。

水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費文化特別吻合，所以很快就得到了市場的認可，快速成為高端市場的一顆刺眼明星，創(chuàng)建了一個白酒業(yè)的品牌神話。

金士力：提倡現(xiàn)代白酒新概念。金士力在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據(jù)悉，金士力集團已在國酒之都、赤水河畔茅臺鎮(zhèn)斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺的其次大釀酒企業(yè)。水乃酒之源，酒乃水之魂，在急功近利的當(dāng)今社會，在動不動就稱王稱帝的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動，堅決走質(zhì)量路途，明顯是從要把做酒當(dāng)成長線來考慮的。依托天士力集團強大的現(xiàn)代化科研力氣，利用國際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種自然植物中提取出無色無味的養(yǎng)分液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對人體肝臟、腸胃的損害降低至趨零標準，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、自然植物香融為一體又相得益彰，可以說，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的。更為重要的是，現(xiàn)代白酒提倡的是一種健康新生活運動，即稱謂3＋1生活模式。俗話說，飯后百步走，活到一百零一零一，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運動，具有與百步的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在健康第一的生活時尚，公務(wù)、商務(wù)活動中的宴請也區(qū)分于以往的不醉不歸，而是更加顧及了消費者的身體健康。

總之，對于白酒的市場，，產(chǎn)品實體的競爭是根本性的，很多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營方式這都只是一種極淺層次的競爭；產(chǎn)品的部分競爭最終是文化的競爭，隨著消費者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)肯定要融入中國深厚的文化底蘊，地道和時尚的有機統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必需要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應(yīng)當(dāng)把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無一例外地拼年頭、說傳統(tǒng)、談文化；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了須要深厚的精神內(nèi)涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。

白酒營銷策劃書6

1、競爭激烈白酒企業(yè)各類費用攀升

市場競爭激烈，須要加大對市場的投入；酒企業(yè)發(fā)展就須要更多的資金來支持銷售。

2、強者恒強利潤集中于行業(yè)龍頭

高知名度、高美譽度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價值、定價權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強勢地位。

3、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面

水井坊與帝亞吉歐合作，帶動其出口業(yè)務(wù)大幅度增長。隨著國際資本的不斷進入，白酒業(yè)的競爭將會上升到新的層面。

4、白酒品類競爭領(lǐng)域細分化

香型更加多元化：度數(shù)細分加劇：概念細分（洞藏酒、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少）。

5、中檔白酒市場競爭加劇

高端白酒價格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的狀況下，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大

在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進一步優(yōu)化。

7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行高端戰(zhàn)略的特點。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化

加大高端產(chǎn)品的比例，以保證利潤的持續(xù)增長。

二、白酒行業(yè)預(yù)料性分析

1、糧食漲價會接著影響白酒價格漲幅

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場依舊是白酒品牌的掘金之地

4、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動

5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進程加快

6、原酒價格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰

7、公款消費壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊

8、白酒行業(yè)消費大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好

三、總結(jié)

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞：

成本增加--加劇規(guī)模競爭

品牌影響力--加劇品牌文化競爭

高端市場持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競爭

區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營銷競爭

全國優(yōu)勢品牌市場前移--加劇區(qū)域品牌與全國品牌的競爭

競爭對手關(guān)鍵詞

技術(shù)創(chuàng)新--生存之本

發(fā)力高端--爭奪白酒最具潛力市場

差異化品牌戰(zhàn)略--以獨有特點取勝

短期目標加長期規(guī)劃--帶動企業(yè)向前發(fā)展

其次部分：營銷思路整合

一、渠道建設(shè)

A、酒店終端的梳理及維護

B、團購客戶的開發(fā)和維護

C、商超的梳理及維護

二、宣揚思路梳理

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣揚。

2、公益公關(guān)活動宣揚--借力隱性傳播

A、政府搭臺，B、公益搭臺，C、特色節(jié)日，

三、引入營銷新思路：

向白酒營銷的最高境界努力--實現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售（護肝白酒）

1、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實處

2、高舉高打，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3、要有壯士斷腕的精神，敢于進行產(chǎn)品線瘦身。

4、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)建品牌主導(dǎo)下的自然銷售。

白酒營銷策劃書7

20xx年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信念不足的狀況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

一、營銷診斷

20xx年初，泛太起先和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作起先，項目組首先進行深化的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)覺低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄;經(jīng)銷商信念嚴峻不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握;市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化;消費者感受:喝該白酒有點落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達101多種。

該白酒須要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個特別浩大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運作機制。假如亦步亦趨的按安排分步實施改良和變革，品牌的建立更是須要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信念在下降，市場迫切須要啟動，客戶迫切須要新的局面。

二、啟動營銷

啟動意味著變革，如何讓該白酒快速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。依據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)閱歷，我們逐步形成了以小的投入快速提升客戶業(yè)績的營銷模式。

通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入快速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上快速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業(yè)要在市場上快速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為相宜的營銷策略就是采納“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力氣，運用整合營銷傳播，使全部的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順當(dāng)?shù)膶崿F(xiàn)。

(一)集中的策略

1、產(chǎn)品開發(fā)的集中

抓重點品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將101多種產(chǎn)品縮減到10-20種。

2、目標市場的集中

將目標市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)快速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力氣有效集中，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬娠@明的識別和記憶。

(二)差異化策略

1、形象差異

塑造顯明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的