直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)教材-直銷制

實(shí)戰(zhàn)大師十年培訓(xùn)演講精選銷售培訓(xùn)講稿締造中國(guó)最強(qiáng)大直銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)教材？直銷制勝？成功只是一種生活過(guò)程，轉(zhuǎn)變你的思維從而轉(zhuǎn)變你的人生；滿懷激情，開(kāi)創(chuàng)屬于你的世紀(jì)；讓你的銷售更有感情一些；你要聚集人才，而不是拉攏人才，這樣才能讓你的格局越來(lái)越大；分散團(tuán)隊(duì)，就是分散你們的感情和信念成功的此岸就是得到久違的人生歡快……這一頁(yè)頁(yè)銷售格言都是作者在自己的實(shí)踐過(guò)程中不斷總結(jié)形成的。為了讓更多的同行伙伴受益，作者搜集并整理了自己近十年的培訓(xùn)、演講以及談話錄音資料，總結(jié)分析了各地區(qū)優(yōu)秀直銷商的實(shí)際做法，可以說(shuō)本書(shū)吸取了中國(guó)直銷土壤的充分養(yǎng)分，不同的是它摒棄了其它直銷書(shū)籍教條化的理論性闡述形式，更留意挖掘你心靈的東西，深化你的內(nèi)心，從根本解決問(wèn)題。你始終就在生活(１)此時(shí)何待，你始終就在生活說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為我這些年確實(shí)是在生活。成功的人明白成功并不是什幺遙遠(yuǎn)的目的地或是最終的成就，而是一種生活過(guò)程。我有幸在直銷這個(gè)領(lǐng)域馳騁。算起來(lái)，已有十多年歷程。直銷是什幺？你當(dāng)下做的是什幺？這是兩個(gè)我經(jīng)常想到的問(wèn)題。有人問(wèn)我，這些年你做什幺？我說(shuō)我做直銷，這樣他比較懂，就問(wèn)答這個(gè)動(dòng)作來(lái)說(shuō)完成得比較圓滿。但假設(shè)我說(shuō)我在生活，他可能覺(jué)得怪怪的，像我是十七八歲的人，寵愛(ài)念詩(shī)，寵愛(ài)說(shuō)些虛無(wú)飄渺的話。但說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為我這些年確實(shí)是在生活。我們要說(shuō)是做直銷，簡(jiǎn)潔把它看成是做生意。做生意有什幺不好？在商言商，天經(jīng)地義。但是你想沒(méi)有想過(guò)？生意有輸贏，對(duì)人來(lái)說(shuō)有輸贏的東西就簡(jiǎn)潔拿起又放下，不當(dāng)回事。這個(gè)店開(kāi)敗了再開(kāi)那個(gè)店，挖金不成改去挖煤，無(wú)所謂的，反正生意多得很，有得做的。直銷確實(shí)又是入門(mén)所費(fèi)不多，做不好也不會(huì)損失太大，相反還從這段經(jīng)受中，意外地學(xué)到不少東西。做好了，結(jié)果自然又有不同，小本搏大業(yè)，鐵命換金身。所以有很多人會(huì)來(lái)試一試，試得好就做，試得不好就跑了。直銷是門(mén)生意，抱持著這樣的觀念，我說(shuō)直銷是做不好的。不光是這門(mén)子事情做不好，做任何事都難以有大的成就。由于太輕快，也就簡(jiǎn)潔放棄；由于你做的事情就是事情，與生命不能融為一體，可以是置身度外的，當(dāng)然隨時(shí)可以舍棄。一揮手間，你輪回了幾個(gè)世界，卻沒(méi)有一個(gè)世界是真正屬于你的，也沒(méi)有一個(gè)世界是糊涂的，輸了，不知為何而輸，輸了拉倒；贏了，不知為何而贏，悶著頭再去贏，不停去贏，贏更大的贏，結(jié)果生活是什幺？不知道！人們常說(shuō)生活靠心智，我看這樣的生活是沒(méi)有心智的，有的只是石頭，一塊堅(jiān)如盤(pán)石的石頭，把心塞滿了。心沒(méi)有窟洞，這個(gè)人就活范不了，就不知道來(lái)到這個(gè)世界上做什幺，朝哪里去！生活是什幺？就是我們唯一不行放棄的那個(gè)東西。假設(shè)你的身體是風(fēng)箏，生活就是牽在手里的線，你必需緊緊地拽?。痪拖窈粑諝?，就像飲水進(jìn)食，你說(shuō)你可以沒(méi)有嗎？不行以！人可以錢(qián)少點(diǎn)，官小點(diǎn)，長(zhǎng)得稍差點(diǎn)，可以沒(méi)有華屋靚車(chē)，子孫滿堂，可就是不能沒(méi)有生活。假設(shè)你不行或缺，你就會(huì)緊緊地抓住不放，寸土不丟。人們常說(shuō)追求生活的悅樂(lè)，制造幸福的人生，但是我們看到太多的人找不到生活的悅樂(lè)。這是什幺緣由？很簡(jiǎn)潔，由于這些人其實(shí)并不知道他的生活在哪里。既然不知何謂生活，哪里又尋求得到生活的悅樂(lè)呢？不知生活為何實(shí)乃人生的一大苦。你始終就在生活(２)我們經(jīng)常說(shuō)直銷是我們的事業(yè)。這個(gè)觀點(diǎn)不錯(cuò)。事業(yè)有它的崇高性，有我們的人生目標(biāo)存活其中，在人全部有意識(shí)的高級(jí)活動(dòng)中，它是格外值得稱道的一種。但是往往把事業(yè)和生活分開(kāi)，頗值商榷。是不是經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，我做直銷，是為了過(guò)上好日子，有錢(qián)有閑，歡快消遙？在他們看來(lái)，緊接著艱辛的工作之后的是激情的消遣，而沒(méi)去想我們?cè)诳駳g之后回到工作上是不是感覺(jué)有些苦？我們舍命掙錢(qián)，是為了有朝一日住好樓，吃山珍海味，到自己想去的世界上任何地方游玩，過(guò)神仙一樣的日子。但是把這些好生活過(guò)下來(lái)再回到工作的時(shí)候，是不是又要重新熬煎自己？熬煎夠了自己是不是想再去過(guò)神仙般的日子？工作是這樣的索然無(wú)味，沉重不堪，消遣宴游是如此消遙歡快，輕松飄然，我們就在這天與地般的兩極之間搖擺嗎？只怕是過(guò)了臨時(shí)的自我感覺(jué)良好后，回過(guò)來(lái)受到的苦更苦。在工作中享受生活的歡快，就是為自己的每一步成長(zhǎng)而歡欣，為生命的每個(gè)相遇而感謝，所謂推窗而見(jiàn)，滿目是緣。說(shuō)到這，我們其實(shí)是很慚愧的。我們?cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候，投入到忘我的程度，不思飲食，擔(dān)憂睡眠，不識(shí)舊友，不待鄉(xiāng)親，不理家政，不伺候老婆，不教育子女，遺忘穿襪子，遺忘打領(lǐng)帶，下雨不打傘，烈日下疾走如飛，吃萬(wàn)般的苦，還要說(shuō)值得。值得什幺？說(shuō)穿了，有回報(bào)才值得。沒(méi)有回報(bào)，或者回報(bào)小于我們的期望，是不是覺(jué)得好心酸？心酸到要抱頭痛哭的程度？假設(shè)我們付出已多，而等到回報(bào)的時(shí)候已經(jīng)無(wú)緣享受，有錢(qián)了，身體垮了；有吃的了，人老了味覺(jué)差了牙沒(méi)了；有穿的了，胳臂伸不直了；有屋住了，子女卻不在身邊了。這時(shí)候是不是要為自己抱屈？直說(shuō)生命雖奇特，世界多得意，我的命卻不好！凡此種種，都是沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)享受生活的惡果。享受生活就要把當(dāng)下我們的所為一切全當(dāng)生活來(lái)對(duì)待。直銷就是生活，你只有懷著一份欣然的心情，懂得在工作中實(shí)現(xiàn)自己的人生，才能使生活開(kāi)心充實(shí)；只有落實(shí)在生活里，才能體會(huì)到歡快。我想很多成功人士能把事業(yè)做到一個(gè)境界，全在于他把自己做的一切，都看成重要的生活，盡享過(guò)程中的種種樂(lè)趣?？闯缮睿缓?jiǎn)潔放棄，可使堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)形成；享受過(guò)程，不汲汲于最終的占有，慢嚼細(xì)品，視點(diǎn)滴成長(zhǎng)為最大歡快。有人問(wèn)亨利？華滋華斯？郎費(fèi)羅到底有什幺秘訣，可以多人生時(shí)時(shí)保持昂揚(yáng)的愛(ài)好，郎費(fèi)羅指著四周一顆蘋(píng)果樹(shù)說(shuō)：“這顆蘋(píng)果樹(shù)每年都會(huì)長(zhǎng)出一些新的樹(shù)芽，這就是它生命的目的；我也期望自己每年都能有所成長(zhǎng)。〞我們做任何事情當(dāng)然都需要得出一個(gè)結(jié)果，但是沒(méi)有品嘗過(guò)程而得到的結(jié)果，就像一只熟雞沒(méi)有放佐料就吞進(jìn)了肚子，索然無(wú)味。跑一百米的人當(dāng)然是要爭(zhēng)第一的，是他自己親自跑在了第一名，他當(dāng)然很興奮，假設(shè)是火箭把他放射到一百米終點(diǎn)的，你再看他有什幺感覺(jué)。你始終就在生活(３)以生活的態(tài)度去進(jìn)展工作，也有利于得把自己的事業(yè)看成生活投注心血，你便有一顆平穩(wěn)的心，有格外抱定的信念，有閑適的態(tài)度進(jìn)展生命的微小小微、方方面面的一切，并把它們自然和諧的結(jié)合到一塊，形成歡快的景像；活著，做事，皆疾徐有度，舒張自如，即重視結(jié)果，又享受過(guò)程，苦也是樂(lè)，勞即是閑。人們經(jīng)常說(shuō)直銷是倍增的市場(chǎng)，是爆炸式的，其實(shí)我看它更多是漸進(jìn)的事業(yè)，一每天，一點(diǎn)點(diǎn)，日積月累，漸漸成長(zhǎng)。一個(gè)關(guān)注過(guò)程的人，會(huì)渴望挑戰(zhàn)，以便查找打破制約自己進(jìn)展的習(xí)慣和成見(jiàn)，這樣的人，往往是制定規(guī)章的人，因此也是可以成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的人。我們假設(shè)能夠抱著欣賞的態(tài)度去對(duì)待這個(gè)過(guò)程，持以喜悅的心情去期盼完善的人生，如此這般，我說(shuō)不單做直銷感覺(jué)舒適，也算是做人到達(dá)一個(gè)境界了。喬？卡普有句名言：“成功就是充分發(fā)揮你的潛能，僅此而已。早晨面帶微笑起床，然后傾注全力追求人生——好好享受、品嘗、感悟人生。〞格倫？范？艾克倫說(shuō)：“成功的人明白成功并不是什幺遙遠(yuǎn)的目的地或是最終的成就，而是一種生活過(guò)程。〞我想對(duì)于事業(yè)和生活的關(guān)系，沒(méi)有比這更好的描述了。激發(fā)我們共同的責(zé)任感(１)激發(fā)我們共同的責(zé)任感任何的成功都需要你首先擔(dān)負(fù)起責(zé)任。各種分析顯示，全部成功者身上都有一項(xiàng)共同的品質(zhì)，那就是他們能夠擔(dān)負(fù)責(zé)任。責(zé)任感是我們戰(zhàn)勝工作中諸多困難的強(qiáng)大精神力氣，使我們有士氣排解萬(wàn)難，甚至可以把“不行能完成〞的任務(wù)完成得相當(dāng)精彩。失去責(zé)任感，即使是做我們最擅長(zhǎng)的工作，也會(huì)做得一塌糊涂。我每月要走很多城市，做直銷做了近十年，我會(huì)很認(rèn)真地觀看直銷商的成長(zhǎng)和直銷團(tuán)隊(duì)文化的營(yíng)造。在我的很屢次和他們的探討中，“責(zé)任感〞那么是我無(wú)法回避的一個(gè)主題。一個(gè)人的自我成長(zhǎng)需要個(gè)人責(zé)任感，一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的安康進(jìn)展需要集體責(zé)任感，整個(gè)直銷行業(yè)的“撥亂反正〞，同樣需要我們每個(gè)人擔(dān)負(fù)起對(duì)待這個(gè)社會(huì)的責(zé)任感。在直銷行業(yè)中，良好的領(lǐng)袖從不以受害者的心態(tài)自居，他們清楚地生疏到人生責(zé)任的歸屬，遇到逆境，他們不會(huì)去怪罪父母、配偶、兒女、政府、上級(jí)、下級(jí)，他們英勇地面對(duì)人生的承傳轉(zhuǎn)折，知道惟有全力以赴、負(fù)責(zé)到底。我經(jīng)常講的一個(gè)例子就是浙江寧波一位一般家庭主婦的故事，在生意破產(chǎn)后，欠了幾十萬(wàn)的債務(wù)，面對(duì)每天一撥撥前來(lái)逼債的人，她很屢次想到了完畢自己的生命，甚至想到過(guò)偷渡到日本，把自己“賣(mài)〞給別人來(lái)歸還債務(wù)。但是，當(dāng)她真正走到海邊的時(shí)候，她的頭腦里就消滅自己得意的孩子，孩子以后怎幺辦，一個(gè)沒(méi)有媽媽的孩子肯定會(huì)受到別人的卑視和欺侮……“我不能成為一個(gè)不負(fù)責(zé)任的母親！〞就是這樣一種對(duì)自己孩子、對(duì)自己家庭的責(zé)任感，每當(dāng)她再次遇到逆境和挫折的時(shí)候，她就告知自己肯定要挺著、堅(jiān)持住。正是由于這種最原始的動(dòng)力，如今的她在直銷行業(yè)中獲得了巨大的成功。在直銷團(tuán)隊(duì)文化的建立中，我會(huì)很努力地去激發(fā)每個(gè)人內(nèi)心中的責(zé)任感：對(duì)自己的責(zé)任，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)直銷商的責(zé)任，對(duì)社會(huì)的責(zé)任等等。一旦我們內(nèi)心的責(zé)任感呈現(xiàn)以后，產(chǎn)生的力氣將會(huì)是無(wú)窮的。在某一個(gè)時(shí)刻或某一段時(shí)間，我們總是有著責(zé)任感的，否那么不行能完成自己的工作。但讓責(zé)任感成為我們腦海中一種猛烈的意識(shí)，深化到工作中的每一點(diǎn)每一滴，并始終堅(jiān)持下去卻格外困難，由于在堅(jiān)持的過(guò)程中，誘惑太多。不是全部的時(shí)候，理智能戰(zhàn)勝感情；也不是全部時(shí)候，責(zé)任感能戰(zhàn)勝懶散。我培育了太多的高級(jí)直銷商，他們成功的更大因素是來(lái)自他們自身猛烈的責(zé)任感。以下就是這群具有責(zé)任感的人呈現(xiàn)出來(lái)的共同品質(zhì)：１．渴望轉(zhuǎn)變，采行樂(lè)觀的人生態(tài)度激發(fā)我們共同的責(zé)任感(２)我所接觸的直銷領(lǐng)袖中，他們來(lái)自社會(huì)的各類行業(yè)，既有處在生存邊緣的木匠、人力車(chē)夫，也有每天靠麻將來(lái)消磨時(shí)間的家庭主婦、退休太婆，也有一群“有錢(qián)了但得不到快活〞的公司老板……最終他們都集合在這里，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，成為了中國(guó)直銷業(yè)的精英人物。無(wú)論他們處于一種什幺樣的生活狀態(tài)、也無(wú)論他們擁有一種什幺樣的學(xué)問(wèn)水平，有一個(gè)共同的特征就是：渴望轉(zhuǎn)變，是的，太渴望轉(zhuǎn)變了。這種渴望，既有生活品質(zhì)上的轉(zhuǎn)變或者連續(xù)，也有精神境界上的提升，甚至有的人的初衷就是在這里能夠體驗(yàn)人間真情。在山西，我見(jiàn)到一位做煤炭生意的老板，他告知我，以前他不想見(jiàn)的人要見(jiàn)，還要喝酒應(yīng)酬，想見(jiàn)的人求了屢次見(jiàn)不著，沒(méi)有真情都是利益關(guān)系，他尋求了多年最終找到直銷這樣的舞臺(tái)。由此見(jiàn)，他們一旦調(diào)整了自我，找到一個(gè)自己所憧憬的舞臺(tái)，他們就會(huì)呈現(xiàn)出無(wú)比的熱忱和樂(lè)觀而不埋怨的人生態(tài)度，并全力以赴。這就是他們前進(jìn)的源動(dòng)力。２．有明確的目標(biāo)每一天，我們都可能遇到對(duì)自己的人生和四周的世界不滿足的人。你可知道，在這些對(duì)自己境況不滿足的人中，有９８％對(duì)心目中寵愛(ài)的世界沒(méi)有一幅清楚的圖畫(huà)，他們沒(méi)有改善生活的目標(biāo)，沒(méi)有一個(gè)人生目的去鞭策自己。結(jié)果是，他們連續(xù)生活在一個(gè)他們無(wú)意轉(zhuǎn)變的世界上。沒(méi)有了明確的目標(biāo)，就談不上任何的責(zé)任感。正如貿(mào)易巨子J？C？賓尼所說(shuō)：“一個(gè)心中有目標(biāo)的一般職員，會(huì)成為制造歷史的人；一個(gè)心中沒(méi)有目標(biāo)的人，只能是個(gè)平凡的職員。〞我會(huì)經(jīng)常讓直銷商在從事這個(gè)職業(yè)第一天開(kāi)頭，就要敢于設(shè)想：我想完成哪些事？想要成為怎樣的人，哪些東西才能使我滿足？抄寫(xiě)下面的題目，并寫(xiě)下你的答復(fù)，或許能幫到你。一、１０年以后的工作方面：

我想要到達(dá)哪一種收人水準(zhǔn)？

我想要尋求哪一種程度的責(zé)任？

我想要擁有多大的成就？

我期望掛念多少人獲得轉(zhuǎn)變？二、１０年以后的家庭方面：

我期望我的家庭到達(dá)哪一種生活水準(zhǔn)？

我想要住進(jìn)哪一類房子？

我寵愛(ài)哪一種旅游活動(dòng)？

我期望如何撫養(yǎng)我的小孩？三、１０年以后的社交方面：

我想擁有哪種伴侶呢？

我想?yún)⑴c哪種社團(tuán)呢？

我期望取得哪些社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職位呢？

我期望參與哪些社會(huì)活動(dòng)呢？四、１０年以后的身體方面

我期望我的身體打多少分？“ABC法那么〞還可以更機(jī)敏(１)“ABC法那么〞還可以更機(jī)敏在運(yùn)用ABC法那么中，與其過(guò)分地推崇一種級(jí)別或者權(quán)威，不如真誠(chéng)地營(yíng)造一種輕松和簡(jiǎn)潔。A不再只是你的介紹人，抬起頭來(lái)，很多A都有待于你去挖掘。直銷講究復(fù)制，人皆熟知。但是復(fù)制不是簡(jiǎn)潔照著做。假設(shè)簡(jiǎn)潔照著做就能在這個(gè)行業(yè)里成功，那為什幺大家都做同樣一個(gè)動(dòng)作，結(jié)果卻殊有不同呢？這里面就有悟性問(wèn)題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中覺(jué)察適合自己運(yùn)用的真經(jīng)秘籍，覺(jué)察那真理、微妙的根本所在，乃至能夠制造性地發(fā)揮。譬如ABC法那么，大家閉著眼睛都會(huì)講，覺(jué)得是個(gè)簡(jiǎn)潔的動(dòng)作。它也幾乎成為了直銷商每天運(yùn)用的工作習(xí)慣，但是不是每個(gè)人都能夠用好，這里有疑問(wèn)。有些人覺(jué)得困惑，我不也是和教師用同樣的功，為什幺就達(dá)不到同樣的效果？這里面的緣由我看有二：一是把ABC法那么教條化了。由于ABC法那么使用的過(guò)于頻繁，漸漸地有些直銷商幾乎完全迷信現(xiàn)成的ABC法那么，把它看成是一成不變的東西。不錯(cuò)，ABC法那么可以解除一般新人初期參加直銷，不了解這個(gè)事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也可以掛念解決不易溝通的個(gè)案。但是我覺(jué)察，ABC法那么現(xiàn)在用得太濫，形式也太過(guò)教條，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。于是，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣生疏的一幕：小陳今日要將四年的高校同窗小王介紹給自己的上級(jí)老李，小陳做直銷其實(shí)也才一個(gè)月，生疏老李也不到兩個(gè)月。一陣應(yīng)酬之后，小陳開(kāi)頭這樣依據(jù)ABC法那么進(jìn)展介紹了，李教師，這是我的新伴侶小王，小王，這是我所鄙視的人生導(dǎo)師、XX公司的高級(jí)經(jīng)理李教師……當(dāng)小陳這樣介紹以后，小王心里就開(kāi)頭嘀咕了，都生疏四年了，還什幺新伴侶，你和他才生疏不到兩個(gè)月，就成為了人生導(dǎo)師了？小王開(kāi)頭有些反感。于是，只想草草應(yīng)付過(guò)去，老李說(shuō)的任何話，小王一句都沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，我們完全可以依據(jù)當(dāng)時(shí)的具體狀況，承受一些讓四周的伴侶和上級(jí)都能承受的方式進(jìn)展介紹。還是剛剛小陳那個(gè)例子，我們可以制造一些和諧的氣氛，用一些比方嚴(yán)峻的口吻，小陳略微換一種語(yǔ)氣就能到達(dá)截然不同的效果，他可以這樣給小王說(shuō)：“我有一個(gè)伴侶，也是很不錯(cuò)的，一塊生疏一下。我這個(gè)伴侶和我共同做了一些事情，他給我很多掛念。〞這樣，小王就比較簡(jiǎn)潔承受了，也有可能你在邀約小王之前，把他的具體狀況讓老李知道，老李主動(dòng)和小王生疏，氣氛也會(huì)好很多的。我們?cè)儆^看一個(gè)典型細(xì)節(jié)：“當(dāng)A與C溝通說(shuō)明的時(shí)候，B要在C的旁邊安靜認(rèn)真聽(tīng)A說(shuō)明并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同，錄音，做筆記，微笑，千萬(wàn)不要插話……〞這就是我們很多直銷商所始終遵循的典型法那么。B所扮演的只是一個(gè)很呆板的角色，在C看來(lái)，這是怎幺回事啊？以前他在我們這群伴侶中，是格外擅長(zhǎng)言談、格外有思想的人啊，怎幺一進(jìn)到這個(gè)行業(yè)，就變成只會(huì)點(diǎn)頭微笑的人了，莫非被他們“洗腦〞了……于是，C就會(huì)很自然地產(chǎn)生反感的心情，由于他不情愿當(dāng)自己進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)后會(huì)變的和B一樣?！癆BC法那么〞還可以更機(jī)敏(２)在以往的做法中，我們都將焦點(diǎn)放在了新人的引進(jìn)上，而極度地矮化了B角色。所以，我們這種思路和做法需要做一個(gè)徹底的調(diào)整，比方在關(guān)注C的同時(shí)，也要充分確定和敬重B，不要總是讓B坐冷凳子。這類問(wèn)題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人看來(lái)，直銷就是完全復(fù)制，書(shū)上怎幺說(shuō)，上級(jí)怎幺說(shuō)，我們就肯定要怎幺做。我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)了A的作用，推崇A，讓自己成為了一個(gè)依靠者的角色，這是很多人在做直銷的過(guò)程中不能獲得較大成功或較快成長(zhǎng)的一個(gè)緣由。由于他覺(jué)得可以借力。他所受到的教育是“借力使力不費(fèi)力〞。但借力并非肯定要如此僵化和教條。我們?yōu)槭茬蹠?huì)消滅教條？主要是由于我們的B思維上消滅了某種定勢(shì)，覺(jué)得不推崇A會(huì)讓他很沒(méi)面子，他過(guò)分強(qiáng)調(diào)了一種權(quán)威或領(lǐng)袖，借用推崇來(lái)到達(dá)溝通的效果。實(shí)際上，只要你表露出一種真誠(chéng)，溝通也同樣可以到達(dá)效果。在直銷這個(gè)行業(yè)，大家更應(yīng)當(dāng)推崇一種輕松，推崇一種簡(jiǎn)潔，把業(yè)務(wù)的拓展當(dāng)作是交伴侶的過(guò)程。在將來(lái)的溝通中，最需要的是一種真誠(chéng)，一種心與心的溝通，并且，這也是效果最好的，不太簡(jiǎn)潔產(chǎn)生壓力的一種方式。所以在運(yùn)用ABC法那么時(shí)，要把握肯定的分寸。再談我們?cè)谶\(yùn)用ABC法那么中，比較簡(jiǎn)潔無(wú)視的另外一個(gè)問(wèn)題：不會(huì)活用。在我們團(tuán)隊(duì)中，很多人有這樣一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為A就是我們的介紹人，假設(shè)我們的介紹人離得太遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)不佳、行動(dòng)力不夠、年紀(jì)太大、智商太低、溝通力量太差……完了，算是暗無(wú)天日了。在這里，我想掛念各位伙伴放開(kāi)一下思路。A的定義是什幺，A就是“參謀〞，英文是Advisor，包括公司、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、上級(jí)、資料〔書(shū)、磁帶、光盤(pán)……〕等。從定義上看，A的外延是很大的，我們，特殊是新人，沒(méi)有必要把賭注全部壓在自己的介紹人的頭上，放眼看，其實(shí)很多A角色，是我們自己無(wú)視了。比方，我們要溝通一個(gè)消費(fèi)者，A可以是使用產(chǎn)品后有了明顯效果的人。我們先不去管他是什幺級(jí)別，有多大的業(yè)績(jī)，或許他是你的一個(gè)下級(jí)，或許他根本就沒(méi)有從事直銷，他所能做到的就是把自己使用產(chǎn)品的感受說(shuō)出來(lái)了，讓人感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)效果不錯(cuò)，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置的欲望。假設(shè)能到達(dá)這樣的目的，這就是一個(gè)格外合格的A角色。是的，ABC法那么中的A可以適合很多方面。比方A可以是一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，但他并不是你的直接介紹人，但他無(wú)形中充當(dāng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的典范，他的行為、他所經(jīng)受的成功、他的傳奇故事，都可能起到參謀和典范的作用，但要留意的是，我們?cè)跇?shù)立類似典范的時(shí)候也需慎重，這個(gè)典范必需要經(jīng)得起時(shí)間的驗(yàn)證。假設(shè)，今日你推崇這個(gè)人作為典范，明天他就跳到別的公司，這樣的破壞性也是致命的。A還可以是一個(gè)富有口碑、社會(huì)影響不錯(cuò)的公司、專賣(mài)店，也可以是家庭聚會(huì)的場(chǎng)所。A也可以是一本好書(shū)，我們可以花錢(qián)買(mǎi)下來(lái)送給別人，讓他好好閱讀以后，再和他溝通溝通。“ABC法那么〞還可以更機(jī)敏(３)這里ABC法那么可以作很深的挖掘，B可以機(jī)敏的上下運(yùn)用，提升業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)分散力，同時(shí)也可以用于新人的溝通，從而增進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)感情的聯(lián)絡(luò)。這都能起到意想不到的效果。甚至，A可能就是一句簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)。在中講到某個(gè)事，談到某個(gè)人時(shí)，實(shí)際上也是一種A。比方你向自己某個(gè)下級(jí)伙伴說(shuō)“某某團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)向我問(wèn)起你的狀況，覺(jué)得你不錯(cuò)〞這類確定他的話，或者“他一再讓我提示你，假設(shè)你在某些方面做得更好一些，你的業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)會(huì)更安康〞這類建議，這個(gè)時(shí)候，真的會(huì)起到一種推波助瀾的作用。其實(shí)，這也是ABC法那么一種機(jī)敏運(yùn)用。A也可以是一個(gè)市場(chǎng)，假設(shè)我們努力把整個(gè)市場(chǎng)氣氛做起來(lái)，把它做得樂(lè)觀安康，形成了一種品牌，讓人感覺(jué)成為其中一份子是件多幺值得榮耀的事情。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)無(wú)形之中就是一個(gè)大A，大A做起來(lái)了，做好了，可以對(duì)很多小C有很大掛念。在我走過(guò)的很多市場(chǎng)中，很多人都不明白這樣一個(gè)道理，他們各自為政，打自己的小算盤(pán)，為了自身利益，任憑破壞公司的規(guī)章，降價(jià)、挖角等不良現(xiàn)象時(shí)常消滅，考慮事情都是從個(gè)人利益動(dòng)身，所以，就沒(méi)有營(yíng)造一種整體的大A。一個(gè)市場(chǎng)要壯大起來(lái)需要我們共同的付出和奉獻(xiàn)。這種大A的形成，對(duì)直銷企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)展、拓展和穩(wěn)定都具有不行估量的作用。A也可以是一家公司。為什幺我們始終強(qiáng)調(diào)做直銷的人肯定要疼惜公司，處處都需要維護(hù)公司的整體形象，但凡對(duì)企業(yè)有益的事都可以嘗試著去多做。由于假設(shè)公司有了很好的口碑，品牌建立起來(lái)了，那對(duì)大家的進(jìn)展都是很有掛念的。把思路再翻開(kāi)一點(diǎn)，我們甚至可以把生活中的一些瑣碎的現(xiàn)象看作A。生活中，有些可以鼓勵(lì)直銷人員抑制困難，堅(jiān)決不移地走下去的現(xiàn)象，我們都可以把它作為A。有時(shí)我會(huì)問(wèn)直銷商，“你們有沒(méi)有擠公共汽車(chē)的經(jīng)受？〞他們說(shuō)，“當(dāng)然有，我每天都擠〞，我問(wèn)，“熱不熱，擠不擠？〞他們說(shuō)“熱啊，擠啊〞，然后我說(shuō)，“問(wèn)題是有人要擠一輩子，而有些人會(huì)有自己的小車(chē)。〞這個(gè)時(shí)候，擠公共汽車(chē)和坐小車(chē)，兩種截然不同的假設(shè)性場(chǎng)面，就會(huì)起到很好的A的作用。他們會(huì)想，“我要不要擠一輩子？〞ABC法那么可以用于建立心態(tài)，鼓勵(lì)他的士氣，引發(fā)他的苦痛，激發(fā)他的夢(mèng)想。ABC法那么確實(shí)是黃金法那么，但是，在很多公司，包括國(guó)外的直銷企業(yè)，做了很多年的直銷，他們訓(xùn)練出來(lái)的直銷商還是那幺教條，看到了法那么的表層，但從沒(méi)有試圖去挖掘一些本質(zhì)的東西，試圖融入自己的生活中去，這是最要命的。格倫？范？艾克倫轉(zhuǎn)述他的一位伴侶的話說(shuō)：“其實(shí)我們可以從野鴨身上學(xué)到很多人生的道理。鴨子有兩種：一種是只會(huì)打水的鴨子，另外一種那么是會(huì)潛水的鴨子。第一種鴨子只在池塘、沼澤和湖畔的水面覓食。但是會(huì)潛水的鴨子那么會(huì)潛入水底查找水草上頭的生物。〞他說(shuō)的意思，就是把我們的心思沉到事物的深處覺(jué)察真相，學(xué)會(huì)正確的把握運(yùn)用多做一些簡(jiǎn)潔的事情(１)簡(jiǎn)潔的事情包括，了解一些產(chǎn)品及相關(guān)的常識(shí)，共享你用產(chǎn)品的感受，還有就是多關(guān)心別人。各行各業(yè)都有專家。專家也有很多種，有的專家寵愛(ài)把問(wèn)題搞得越來(lái)越簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到誰(shuí)也不懂，就他自己懂的程度，這樣好叫他在這個(gè)領(lǐng)域里連續(xù)占據(jù)霸王地位，好象誰(shuí)也離不開(kāi)他。所以有人說(shuō)專家就是把問(wèn)題搞得誰(shuí)也不懂的人。我勸大家不要做這樣的專家，由于直銷業(yè)從根原來(lái)說(shuō)是個(gè)平民事業(yè)，是個(gè)群眾事業(yè)，搞簡(jiǎn)單了，不易到達(dá)推廣普及的目的。很多事物本質(zhì)的東西其實(shí)是很簡(jiǎn)潔的，即使不簡(jiǎn)潔也可以把它變換為簡(jiǎn)潔的東西。你說(shuō)生命科學(xué)該簡(jiǎn)單吧，世界上很多男人科學(xué)家還需要孜孜不倦地爭(zhēng)辯下去，這一代出不了結(jié)果還得交給下一代，下一代出不了結(jié)果還得再交下去。但是用到我們現(xiàn)在的，用在一般人身上的地方，有時(shí)候就那幺幾句話，譬如生命在于運(yùn)動(dòng)，生命在于平衡，生命在于調(diào)理，等等，從各個(gè)不同角度來(lái)講老百姓需要的生命學(xué)問(wèn)，講清楚就行了。真正智能的人是擅長(zhǎng)在簡(jiǎn)單的問(wèn)題里提煉出精華，然后以最明白簡(jiǎn)潔不過(guò)的方式告知大家。糊涂的人往往把問(wèn)題說(shuō)了又說(shuō)，最終還沒(méi)說(shuō)明白。為什幺糊涂呢？就是由于缺乏總結(jié)、概括的力量，只好在事物真相的邊邊上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而始終進(jìn)入不了問(wèn)題的核心中。其實(shí)簡(jiǎn)潔也造成力氣。大家不要忘了二次世界大戰(zhàn)時(shí)丘吉爾在國(guó)會(huì)里對(duì)英國(guó)人民作發(fā)動(dòng)時(shí)的播送講話，他只講了十二個(gè)字：“永不放棄！永不放棄！永不放棄！〞再說(shuō)到我們這個(gè)行業(yè)。有的人剛剛進(jìn)入直銷這個(gè)行業(yè)，有的已經(jīng)做了一段時(shí)間，假設(shè)我要問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題：什幺是直銷？大家可能會(huì)有很多不同的答案。有的甚至可以解釋一大堆，從前因說(shuō)到后果，從外沿說(shuō)到本質(zhì)。我在佩服你的同時(shí)，也要?jiǎng)衲?，不要講的那幺簡(jiǎn)單，越簡(jiǎn)潔越好。其實(shí)直銷就是一種生活方式，就是共享。共享什幺？共享生活，共享歡快。你把我們產(chǎn)品的好處跟人家去共享，直銷真正的本質(zhì)就是這樣去共享。古代有個(gè)下圍棋的高手，他就會(huì)用一種開(kāi)局，不管跟誰(shuí)下，都是那樣開(kāi)局，可是就是沒(méi)有人能贏得了他。別人就問(wèn)他，你為什幺不多一些變化，怎幺老是一種下法？他說(shuō)，我就這樣下，我就能贏了，干嘛還要學(xué)別的。這就是俗話說(shuō)的：一招鮮，吃遍天。我們做直銷也是這樣，自己把產(chǎn)品用的好，開(kāi)快活心跟別人共享，別人也會(huì)樂(lè)意承受，人家承受很大程度上，不是由于你講的好，而是看你用的好處。有的人說(shuō)他沒(méi)有口才，講不好，所以做不了直銷。不要這樣想，這個(gè)事往往有口才的人反而不好講。由于太會(huì)講了，別人就會(huì)說(shuō)：“就你能做，你的口才好嘛，我不會(huì)講，我做不了。〞有時(shí)候口才好，去介紹產(chǎn)品，會(huì)給人一種感覺(jué)，講得比唱得還好聽(tīng)，對(duì)產(chǎn)品的印象就會(huì)打折扣，人都是有這種逆反心理的。多做一些簡(jiǎn)潔的事情(２)你講得太專業(yè)，一套一套的，那不是共享，是推銷。讓別人產(chǎn)生了逆反心理，假設(shè)你再想通過(guò)解釋來(lái)消除別人的這種心理，事情將會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單，成功率也降低了。所以我們說(shuō)，不要那幺簡(jiǎn)單，把它簡(jiǎn)潔化。我曾經(jīng)屢次提到過(guò)寧波的一個(gè)高級(jí)直銷商，一個(gè)家庭主婦，她做的相當(dāng)成功。為什幺，由于她帶來(lái)了獨(dú)特的直銷文化，他講的都來(lái)自生活，比較自然的事，同樣，把自己的感受說(shuō)出來(lái)和別人一起共享，也是件快活的事情。所以我告知大家，做這個(gè)不肯定要口才，要什幺？要你對(duì)待產(chǎn)品的態(tài)度。你莫非不會(huì)用這個(gè)，不會(huì)吃這個(gè)嗎？比方說(shuō)養(yǎng)分餐，別人會(huì)問(wèn)你，產(chǎn)品有效果嗎？它假設(shè)有格外好處，你只要講四五分就夠了，留點(diǎn)余地，別人吃了，就會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品真的好，你講的還不夠，你多狡猾，他還會(huì)不信任你嗎。我們只要弄清楚，不管你怎幺講，都是為了介紹產(chǎn)品的好處，那幺你自己用的好，讓別人看到，比你講多少都管用。你有什幺感受就講什幺感受，但凡用產(chǎn)品用得好的，都做得很好，不需要口才。你應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔直觀地講。有的人以前或許沒(méi)好好干過(guò)什幺事，你要讓他知道轉(zhuǎn)變的重要性，但他不知道怎幺去做這個(gè)事。你就要跟他建立信念?！坝心晴鄱嗳俗龅煤?，你也肯定做得好。實(shí)際上這個(gè)事只要你用得好，跟別人講就行了。〞他或許說(shuō)他沒(méi)有口才。但是很多聾啞人也做得好。在長(zhǎng)沙，１９９６年時(shí)一些聾啞人真的做得很好，做到直銷經(jīng)理。老吳把產(chǎn)品賣(mài)給一個(gè)聾啞人，這個(gè)聾啞人在吃過(guò)后，會(huì)讓自己四周的人了解。四周的人覺(jué)得聾啞人吃了很好，自己也去吃，他有把產(chǎn)品告知他人。這樣這個(gè)聾啞人也能做了。了解這個(gè)過(guò)程后，就很簡(jiǎn)潔了。很多人沒(méi)口才，也做得很好。他沒(méi)信念是由于他把事情想的太簡(jiǎn)單了，只要客戶肯花錢(qián)吃我們的產(chǎn)品，你就能把這個(gè)做起來(lái)。你出去，自己吃幾袋，別人就會(huì)問(wèn)你。你只用告知?jiǎng)e人這個(gè)產(chǎn)品很好，叫別人也買(mǎi)幾袋吃就夠了。一個(gè)人３個(gè)月吃下來(lái)，整個(gè)氣色就不一樣。別人吃了幾次后，覺(jué)得這個(gè)很好，你帶他去專賣(mài)店購(gòu)置就行了。就這幺簡(jiǎn)潔，可是我必需跟大家講，俗話說(shuō)，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。我們平常要多留意學(xué)問(wèn)的積累，比方說(shuō)一些根本的的常識(shí)，你知道的越多，講出來(lái)的東西就越能讓人信服，這些學(xué)問(wèn)對(duì)于我們平常做直銷會(huì)有很大的掛念，比方說(shuō)：人為什幺不長(zhǎng)壽？我們把這個(gè)問(wèn)題搞清楚了，我們?cè)谏钪须S時(shí)都能找到話題跟別人聊。我現(xiàn)在任憑講一些話題，都能和別人產(chǎn)生共鳴。曾經(jīng)有個(gè)伴侶請(qǐng)教我，如何去溝通一個(gè)很有錢(qián)的人。我說(shuō)，“簡(jiǎn)潔，有錢(qián)的人期望長(zhǎng)壽，他怕賺了這幺多錢(qián)無(wú)福享用。我有一個(gè)伴侶，４３歲。他在北京做了很多年的裝修，賺了很多錢(qián)，現(xiàn)在肝癌晚期，只有一個(gè)月的時(shí)間。我在醫(yī)院見(jiàn)到了他的妻子，他妻子對(duì)我說(shuō)：‘在醫(yī)院里就看到銀子變成水啊。’我說(shuō)，‘那你跟你老公說(shuō)，那肝癌晚期就別治了?！掀鸥f(shuō)了這番話以后，他罵他老婆。他還是想治好，那怕有一線期望。老婆看到錢(qián)花出去心疼，說(shuō)了句，‘早知如此，賺那幺多錢(qián)干嗎？’〞多做一些簡(jiǎn)潔的事情(３)每個(gè)人都需要了解一下安康方面的東西。有的和心情有關(guān)，有的和休息有關(guān)……你懂的這方面的東西多，隨時(shí)都可能導(dǎo)致成交。我在北京五洲大酒店辦了一張游泳卡，有時(shí)和別人游到一起了，就打個(gè)招呼。我說(shuō)：“你還是挺留意身體品質(zhì)的呀！〞“沒(méi)方法，我的老板經(jīng)常派我出差，不運(yùn)動(dòng)一下不行。〞我說(shuō)：“你就靠運(yùn)動(dòng)來(lái)到達(dá)安康的目的啊？〞“是呀。〞“僅僅依靠運(yùn)動(dòng)來(lái)到達(dá)安康的目的，這是垂死掙扎，你信任幺，這是北京一個(gè)老中醫(yī)告知我的的。〞那人相當(dāng)吃驚，“還有這回事？〞我跟他講了一些與安康有關(guān)的常識(shí)，比方有的老人會(huì)在早上起來(lái)跑步，后來(lái)覺(jué)察早上７：００～９：００是患心血管疾病最簡(jiǎn)潔猝死的時(shí)候，運(yùn)動(dòng)要找到適宜的時(shí)間，下午４點(diǎn)以后做一下運(yùn)動(dòng)就比較適宜。除了運(yùn)動(dòng)，到達(dá)身體安康還有幾點(diǎn)必需重視：一是心情要好。比方你想換一家公司，但老板不同意，處處給你“小鞋〞穿，這時(shí)你的心情會(huì)很差，而爭(zhēng)辯覺(jué)察人在郁悶時(shí)很簡(jiǎn)潔產(chǎn)生影響身體安康的毒素。所以無(wú)論四周環(huán)境狀況如何都要讓自己保持一個(gè)好的心情，不要因小失大。二就是要保持優(yōu)良的睡眠質(zhì)量。其三，養(yǎng)分均衡，七大養(yǎng)分素要攝入夠，保持充分和平衡，最好從平常的膳食中補(bǔ)充。比方我們攝入多少膳食纖維適宜？按世界衛(wèi)生組織、中國(guó)養(yǎng)分學(xué)會(huì)的推舉量，正常成年人一天需要２５-３５克，通俗說(shuō)起來(lái)，可能就是１２個(gè)蘋(píng)果或３斤胡蘿卜或４斤菠菜的量。這時(shí)有人可能說(shuō)怎幺可能吃那幺多，我就會(huì)建議，可以通過(guò)增加一些養(yǎng)分品來(lái)滿足人體的需要，這時(shí)就適時(shí)的帶出了產(chǎn)品。我們還要了解一下食品和藥品的區(qū)分。有的人迷信藥物，其實(shí)我們都知道一個(gè)簡(jiǎn)潔的道理：是藥三分毒。有一個(gè)教授有病不去醫(yī)院，直接去藥店。我問(wèn)：“那個(gè)小姐，跟不跟你推銷藥呢？〞他說(shuō)：“推銷。〞我問(wèn)：“你知道那個(gè)小姐是什幺學(xué)歷？她只是中專剛畢業(yè)。〞西方國(guó)家是很?chē)?yán)格的，它們對(duì)藥管得很?chē)?yán)格，由于它怕亂吃藥會(huì)影響人的器官，亂賣(mài)藥是要罰款的。有的病是病毒感染引起的，你都不知道是什幺病毒就亂吃抗生素。但很多人并不知道這些，在北京，一般家里都有三五簍子藥，吃藥很便利的。我的一個(gè)親戚他家里也有很多藥，單位可以報(bào)帳的，集中開(kāi)一次藥，可以吃很久。我說(shuō)：“好，你可以去開(kāi)兩萬(wàn)塊錢(qián)的藥，我可以確定的說(shuō)，這些藥物產(chǎn)生的副作用將會(huì)再消耗你十萬(wàn)。〞而食品是要調(diào)整人的機(jī)能，修復(fù)細(xì)胞組織。為什幺有人在吃我們的產(chǎn)品時(shí)會(huì)感到他在漸漸恢復(fù)？就是這個(gè)道理。我們的組織是由細(xì)胞組織的，產(chǎn)品修復(fù)細(xì)胞就是修復(fù)組織。你把這個(gè)道理講給別人聽(tīng)是很好的，普及一種安康觀念，對(duì)人類也是一種巨大的奉獻(xiàn)。直銷員不要僅僅只是推銷產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)掛念顧客轉(zhuǎn)變一些錯(cuò)誤的安康觀念，讓他們多具備一些安康方面的常識(shí)以及一些養(yǎng)分方面的常識(shí)，多提倡一種安康的生活方式和飲食習(xí)慣。顧客即使不購(gòu)置我們的產(chǎn)品，但假設(shè)通過(guò)我們的講解承受了我們講的安康觀念，對(duì)社會(huì)也是一個(gè)樂(lè)觀的奉獻(xiàn)！如何做好效勞并穩(wěn)固你的消費(fèi)群體(１)直銷的銷售過(guò)程不是讓顧客直接面對(duì)冰冷的貨柜選擇產(chǎn)品，而是銷售人員與消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)溝通過(guò)程。以人為本才是銷售成功的保證。如何在我們已經(jīng)固有的消費(fèi)群體中保持存量，避開(kāi)流失客戶群呢？我覺(jué)得應(yīng)當(dāng)去強(qiáng)化一種正確的消費(fèi)觀念。效勞理念在現(xiàn)代企業(yè)管理中已經(jīng)深化人心，上級(jí)為下級(jí)效勞，管理層為銷售一線效勞，銷售人員為顧客效勞。作為直銷人員更要留意自己的效勞過(guò)程。由于，直銷的售貨過(guò)程不是讓顧客直接面對(duì)冰冷的貨柜選擇產(chǎn)品，而是銷售人員與消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)溝通過(guò)程。以人為本才是銷售成功的保證。當(dāng)然，這樣的后續(xù)效勞也是要講究方法的，假設(shè)你表現(xiàn)得很刻意就會(huì)讓你的顧客產(chǎn)生不好的想法，認(rèn)為你的動(dòng)機(jī)不純，扭曲了你的本意，反而喪失了這次關(guān)愛(ài)行動(dòng)的成效。比方有一個(gè)消費(fèi)者是你的熟人，他用了你的產(chǎn)品之后，你期望跟蹤效勞一下，就在遇到他之后直接問(wèn)他“哎，上次我給你的產(chǎn)品你用得怎幺樣〞，給別人的感覺(jué)就不好，好似你最終暴露了推銷者的本質(zhì)。不僅這個(gè)客戶沒(méi)有把持住，由他可能帶來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)也建立不起來(lái)了。換一種做法。比方說(shuō)和他先談?wù)勌鞖?、聊聊近況，應(yīng)酬一下，利用短暫但親切的溝通翻開(kāi)局面，再順便提一下“上次我介紹的那個(gè)××牌的洗發(fā)水你用的怎幺樣〞，對(duì)方的戒備心就會(huì)消退，就會(huì)真正和你探討使用產(chǎn)品的心得。假設(shè)他說(shuō)，哎呀，我還沒(méi)用，你也可以回應(yīng)說(shuō)，這幺好的產(chǎn)品你怎幺不用，你看我都用的不錯(cuò)，趁此時(shí)機(jī)向他強(qiáng)化該產(chǎn)品的概念，或者是提示他去使用，有時(shí)候這樣的一些小產(chǎn)品他買(mǎi)回去就遺忘了。我們肯定要給消費(fèi)者帶去一種真心的關(guān)心，這就是一種很親情化的效勞方式。由于直銷本身就是通過(guò)我們的一種效勞、一種講解，帶給消費(fèi)者的一種效勞，使消費(fèi)者獵取物質(zhì)和精神上的愉悅，是物有所值的一種酬勞，是通過(guò)增加產(chǎn)品附加值提升客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量遞增的經(jīng)營(yíng)方式。效勞方式還要求多樣化。不肯定就是單純的跟蹤回訪和上門(mén)訪問(wèn)客戶，還可以有多種方式，比方約客戶出來(lái)打球、游泳，節(jié)假日發(fā)送短信和卡片等等。例如我們可以了解他上過(guò)的學(xué)校、子女人數(shù)〔年齡、性別、就讀學(xué)校〕、開(kāi)什幺車(chē)、寵愛(ài)的休閑消遣、平常愛(ài)看什幺雜志等等，只有做足了功課，我們才能針對(duì)具體的情形開(kāi)展好舒心的效勞工作。我不贊成單純的上門(mén)訪問(wèn)和跟蹤，那樣可能會(huì)讓人覺(jué)得很突兀。我們的效勞工作就是要給客戶一種很舒適的感覺(jué),讓客戶持續(xù)感知你的關(guān)心，不僅保持一種禮儀上的敬重，而且還要傳遞你的真誠(chéng)。你的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和你平常與客戶溝通的細(xì)節(jié)是密不行分的，看起來(lái)沒(méi)有短期效應(yīng)的一些關(guān)心行為會(huì)潛移默化地影響你的客戶，掛念你獲得長(zhǎng)期的客戶資源。假設(shè)１.他們生疏〔寵愛(ài)〕你；２.你們已經(jīng)建立關(guān)系；３.他對(duì)你有信念〔信任你〕；４.他們會(huì)回你；５.你的推舉銷售動(dòng)作不會(huì)受到質(zhì)疑〔雖然他們未必每次都買(mǎi)〕。那幺，恭喜你，現(xiàn)在他們將成為你將來(lái)的資產(chǎn)。如何做好效勞并穩(wěn)固你的消費(fèi)群體(２)-----------------------------------------------------------------------然后講一下如何通過(guò)效勞來(lái)穩(wěn)定和穩(wěn)固消費(fèi)群體。我覺(jué)得這個(gè)環(huán)節(jié)是格外重要的。比方說(shuō)一個(gè)消費(fèi)者用了產(chǎn)品以后，而我是個(gè)直銷人，他第一次買(mǎi)后，會(huì)不會(huì)其次次買(mǎi)，會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期消費(fèi)呢？那我們?cè)蹒蹣幼屗L(zhǎng)期消費(fèi)，怎幺去穩(wěn)定和穩(wěn)固這些消費(fèi)群體？假設(shè)誰(shuí)能夠解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就是贏家。我們很多的銷售人員經(jīng)常一味地去進(jìn)展新客戶，向猴子摘苞谷一樣，一路撿一路丟。比方我向２０個(gè)消費(fèi)者成功銷售了一種產(chǎn)品，但這２０個(gè)人在使用一次過(guò)后就不再用了，我只好再費(fèi)力去進(jìn)展新的客戶，一切重頭再來(lái)，每天面臨著很大的壓力，這就是沒(méi)有形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有形成客戶之間的良性循環(huán)。假設(shè)這種產(chǎn)品確實(shí)很好，我們的銷售人員就應(yīng)當(dāng)反省為什幺這２０個(gè)消費(fèi)者沒(méi)有持續(xù)再用這種產(chǎn)品，由于在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們的銷售人員是處于主導(dǎo)地位的，我們必需想方法去穩(wěn)定和穩(wěn)固消費(fèi)群體。有一個(gè)品牌紙尿褲的銷售人員曾經(jīng)告知我，每向一位女性銷售第一包紙尿褲，就很可能意味她將帶來(lái)７０００包紙尿褲的銷路。他說(shuō)，一個(gè)嬰兒從誕生到兩歲期間，平均消費(fèi)的紙尿褲的數(shù)量將是７０００包，假設(shè)能成功培育一個(gè)顧客的品牌忠誠(chéng)度，就能產(chǎn)生一個(gè)持續(xù)的銷量，一個(gè)人是這樣的，１００個(gè)人呢？１０００個(gè)人呢？所以我就覺(jué)得，穩(wěn)固和穩(wěn)定消費(fèi)群體是格外重要的，由于這將會(huì)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)量。那幺，如何在我們已經(jīng)固有的消費(fèi)群體中保持存量，避開(kāi)流失客戶群呢？我覺(jué)得主要是強(qiáng)化一種正確的消費(fèi)觀念。顧客為什幺會(huì)有第一次的購(gòu)置行為，這說(shuō)明你的產(chǎn)品在肯定程度上契合了他的需求。打個(gè)比方講，我們是賣(mài)某一種調(diào)理腸胃的保健品，通過(guò)我們的講解，或者我們找準(zhǔn)了客戶的需求，促成了我們的第一次銷售。那為什幺其次次他不買(mǎi)了呢？最直接的緣由可能是我們激發(fā)起他們的一種持續(xù)消費(fèi)的觀念，一個(gè)月過(guò)后他可能漸漸淡化了，甚至他自己都已經(jīng)遺忘了這種產(chǎn)品的存在。這種現(xiàn)象提示了我們?cè)诟窈蠛涂蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，不要遺忘去提示和強(qiáng)化客戶的消費(fèi)觀念。舉個(gè)例子，有些公司生產(chǎn)的保健食品是很好的，可以改善很多病癥，所以當(dāng)顧客處于明顯的亞安康狀態(tài)的時(shí)候，他感覺(jué)吃了這些安康食品會(huì)有很大助益，就會(huì)去購(gòu)置這些產(chǎn)品。而當(dāng)他身體狀況改善之后，他以為不要吃了，也就不需要了。實(shí)際上，他是需要維持的。由于在飲食中我們很難去獵取這些東西，所以必需經(jīng)常性的進(jìn)展一些補(bǔ)充。因此，在這個(gè)過(guò)程中，我們肯定要正確引導(dǎo)他的消費(fèi)觀念，這就需要我們的效勞。比方你可以依據(jù)客戶的喜好發(fā)送給他們一些相關(guān)的資料、圖片等等，還可以贈(zèng)送一些書(shū)籍，總之是鼓舞客戶去接觸一些讓他受益的學(xué)問(wèn)性的東西。如何做好效勞并穩(wěn)固你的消費(fèi)群體(３)另外一個(gè)，除了強(qiáng)化觀念以外，我們還可以讓消費(fèi)者將我們的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品做一個(gè)比較。不怕比較也能增加消費(fèi)者的信任程度，他們更情愿在比照中找到一種產(chǎn)品的特性并且認(rèn)同它。比方我們給他一個(gè)洗發(fā)水，他不買(mǎi)我們的牌子，買(mǎi)別人的牌子，他為什幺不買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？緣由可能有很多種，或許有人貪圖便利，就在樓下超市購(gòu)置，也有人單純比照價(jià)格，也可能有人根本不情愿嘗試新品牌，這個(gè)時(shí)候我們可以建議客戶將我們的產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品做一個(gè)比較。按理一個(gè)理性的消費(fèi)者，對(duì)于洗發(fā)水不僅要看它的量，看它的性價(jià)比，還會(huì)考慮它的化學(xué)成分長(zhǎng)期使用會(huì)不會(huì)給他帶來(lái)一種危害等等。所以我們可以通過(guò)一種比較的方法，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品適合，長(zhǎng)期用我們的產(chǎn)品可以獲得更多的實(shí)惠，可以給他帶來(lái)一種很好的效勞。然后我們要好好給他計(jì)算一下，通過(guò)溝通，通過(guò)溝通，讓消費(fèi)者覺(jué)得可以長(zhǎng)期受益，然后可以帶動(dòng)整個(gè)消費(fèi)群體。最終一點(diǎn)，直銷公司通過(guò)樹(shù)立本公司的良好社會(huì)形象也可以掛念我們的銷售人員穩(wěn)固消費(fèi)群體。假設(shè)直銷公司為銷售隊(duì)伍搭建了一個(gè)好的宣揚(yáng)平臺(tái)，在社會(huì)公眾面前樹(shù)立了良好的形象，我們的銷售人員就可以在銷售過(guò)程中去向客戶強(qiáng)化這個(gè)信息，從而到達(dá)品牌效應(yīng)的擴(kuò)大。銷售人員向消費(fèi)者傳遞的信息包括本公司品牌的知名度，公司的良好信譽(yù)，公司規(guī)模，公司的效勞水平的功能等，還可以把公司的一些最新的動(dòng)態(tài)告知他，比方公司近期研發(fā)的新產(chǎn)品，組織了某項(xiàng)社會(huì)公益活動(dòng)等。這些正面宣揚(yáng)可以給直銷公司帶來(lái)很好的社會(huì)影響，樹(shù)立品牌形象，有利于維護(hù)消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度。作為銷售人員，我們出售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更是一種效勞，即通過(guò)我們的效勞讓客戶開(kāi)心地去消費(fèi)。而怎樣讓客戶保持這種開(kāi)心的購(gòu)置心得并把自己使用產(chǎn)品的過(guò)程告知給別人，就需要我們不斷去強(qiáng)化他的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，刺激他的持續(xù)需求。如何去強(qiáng)化觀念呢？又回到了效勞質(zhì)量的提升上。有好的效勞，由好的關(guān)心策略，才能不斷深化客戶對(duì)于產(chǎn)品的印象。而直銷公司的良好社會(huì)影響是樹(shù)立口碑，強(qiáng)化觀念的一種手段。如何運(yùn)用好這些方法和手段，我們的銷售人員要不斷地去嘗試和把握，從而到達(dá)我們的終極目的，就是穩(wěn)定和穩(wěn)固消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者增加使用產(chǎn)品的信念，讓他們長(zhǎng)期使用我們的產(chǎn)品，并且要有很好的心情去使用。另外，也可以嘗試舉辦一些消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，有些直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常組織此類型的活動(dòng)，都收到了很好的效果。有時(shí)會(huì)把活動(dòng)支配到郊外旅游，有時(shí)深化到社區(qū)老年人中心一起聯(lián)歡，人數(shù)多以２０-３０人為宜。這其中有用過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者，也有沒(méi)有使用過(guò)產(chǎn)品的人，活動(dòng)形式輕松自由，讓他們相互溝通、自?shī)首詷?lè)，興奮而來(lái)快活而歸，這也是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信念的一種方式。不能先“拉〞進(jìn)來(lái)再說(shuō)(１)在他們的頭腦中，總是消滅著：直銷就是拉人，人拉的越多，業(yè)績(jī)就會(huì)越大，然后就會(huì)有房子，有車(chē)子，所以，無(wú)論如何，先把人拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)。記住一點(diǎn)：人才不是拉進(jìn)來(lái)的，而是被你吸引而來(lái)的。直銷是個(gè)開(kāi)放的事業(yè)，因此直銷商很可能是來(lái)自社會(huì)各個(gè)階層，每個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)受截然不同，對(duì)于直銷的認(rèn)知程度也會(huì)迥異，把這群人融入這樣一個(gè)群體之中，靠什幺。很多直銷商們，都有自己的見(jiàn)解，現(xiàn)在比較推崇的就是，開(kāi)大會(huì)。這種會(huì)議的宗旨就是通過(guò)很熾熱的場(chǎng)面，到達(dá)聚集人氣、吸引新人的目的，什幺人都會(huì)“拉〞進(jìn)會(huì)場(chǎng)，比方我們耳聞能詳?shù)腛PP、各類研討會(huì)、潛能培訓(xùn)會(huì)、會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、會(huì)后會(huì)……在他們看來(lái)，只要能把人拉進(jìn)會(huì)場(chǎng)的人，就肯定是適合做直銷的人。動(dòng)輒幾百人擠在一個(gè)會(huì)場(chǎng)里喊口號(hào)，“我要成功〞，“我肯定行〞，“我是最棒的〞……不行否認(rèn)，在那種氣氛的感染下，一個(gè)再低落、卑微的人都會(huì)感覺(jué)良好，但是，一旦走出會(huì)場(chǎng)，當(dāng)他們一個(gè)人走在漆黑的路上的時(shí)候，那樣的一種孤獨(dú)，那樣的一種反差，會(huì)讓人覺(jué)得恍惚，甚至更加迷茫。是的，亢奮之后，反而更覺(jué)得空虛。由于他們抑制不了自己的心情，在自己還沒(méi)有完全弄懂的時(shí)候，就滿懷激情去開(kāi)拓市場(chǎng)，一“熱〞一“冷〞，幾個(gè)回合下來(lái)就很簡(jiǎn)潔“感冒〞，所以新人的流失率也就高起來(lái)了。我曾經(jīng)在石家莊看到，某直銷團(tuán)隊(duì)動(dòng)輒就關(guān)門(mén)三天進(jìn)展一個(gè)５００人的培訓(xùn)，通過(guò)夸大產(chǎn)品的成效、鼓吹發(fā)財(cái)時(shí)機(jī)，激情布滿整個(gè)會(huì)場(chǎng)，上面的人講的神乎其神，下面的人聽(tīng)的熱血沸騰，結(jié)果大局部的人經(jīng)受不了全部“時(shí)機(jī)〞的誘惑，掏了四五千塊錢(qián)，抱回一大堆產(chǎn)品。由于產(chǎn)品銷售不出去，幾個(gè)月甚至半年都囤積在家里。我始終在思考，為什幺肯定要通過(guò)會(huì)議的形式來(lái)做呢？很多直銷商給過(guò)我答案：這樣做，拓展速度將會(huì)很快，銷售快，影響大，簡(jiǎn)潔上級(jí)別。于是，在他們頭腦中就無(wú)形中形成了這樣一個(gè)概念：直銷就是開(kāi)會(huì)。我們很多直銷商，雖然沒(méi)有那種一下子拉來(lái)５００人的“威力〞，但也總是遇到一個(gè)人，就勸告他辦卡，先成為自己的下級(jí)直銷商再說(shuō)，其實(shí)，這兩者在思維上的誤區(qū)還是一樣的。從某種程度上說(shuō)明白，我們太多的人，對(duì)直銷的理解還停留在幾句空洞的理論上，比方“直銷能讓我們挖到一條財(cái)寶的管道〞、“直銷能讓我們到達(dá)非凡的自由〞，那幺，假設(shè)我反問(wèn)一句，直銷為什幺能讓我們挖到一條管道呢，直銷為什幺能讓我們到達(dá)財(cái)務(wù)和時(shí)間上的自由，直白的說(shuō)，你憑借什幺能讓直銷成為你一輩子穩(wěn)定的收入。大局部人都無(wú)法正確地答復(fù)我。在他們的頭腦中，總是消滅著：直銷就是拉人，人拉的越多，業(yè)績(jī)就會(huì)越大，然后就會(huì)有房子，有車(chē)子，所以，無(wú)論如何，先把人拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)。不能先“拉〞進(jìn)來(lái)再說(shuō)(２)這種拉人頭的形式，讓老百姓反感、讓社會(huì)擔(dān)憂。長(zhǎng)此以往，直銷行業(yè)將走進(jìn)一個(gè)可怕的黑胡同。我遇到過(guò)很多直銷商，其中很多都是參加時(shí)間不長(zhǎng)的新人，他們向我傾訴，他們的上級(jí)很寵愛(ài)開(kāi)會(huì)，當(dāng)自己把一群伴侶邀約到會(huì)場(chǎng)的時(shí)候，卻并不能掛念自己解決實(shí)際的溝通問(wèn)題。是的，在現(xiàn)階段中國(guó)直銷產(chǎn)業(yè)大環(huán)境中，在很多公司的直銷商看來(lái)，會(huì)議是直銷最重要的支持系統(tǒng)之一，但是，他們都只是關(guān)注一些表層化的東西：氣氛要好，音樂(lè)要?jiǎng)?，人氣要旺，邀約的人必需要被我們布置的這種“道具〞所感染。我要說(shuō)的是，幾年前靠這種思維聚集到一起的直銷團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在無(wú)一例外的都散的干干凈凈了，即使現(xiàn)在他意識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤，想改正，想重新再來(lái)，成功的可能性都是微乎其微。千萬(wàn)別圖省事，就把新人盲目地引入會(huì)場(chǎng)，并且我還主見(jiàn)，完全沒(méi)有必要讓新人參與大型的培訓(xùn)，這樣會(huì)讓他們頭腦發(fā)熱，而發(fā)熱的結(jié)果就是，嚴(yán)峻破壞你所處的直銷市場(chǎng)，并且，這種破壞性一旦產(chǎn)生，將是難以挽回的。為什幺？我來(lái)說(shuō)說(shuō)我的看法——１．對(duì)新人本身的損害我始終主見(jiàn)的是，直銷就應(yīng)當(dāng)是一種生活，直銷行業(yè)需要的是一種和諧，一種融入生活的和諧。假設(shè)新人的頭腦發(fā)熱、期望值太高，他在拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，心態(tài)自然就不會(huì)平和，他會(huì)處處把自己搞的很另類，出門(mén)就要穿西服、見(jiàn)人就要遞名片、走路就要像陣風(fēng)、開(kāi)口就要講時(shí)機(jī)……難怪很多新人跟我訴苦，直銷真的太難了，我溝通一個(gè)就失敗一個(gè)。我說(shuō)，假設(shè)你的上級(jí)向你灌輸了這種思維，你不失敗才怪呢，為什幺，由于你背離了生活，你處處都想把別人也“拉〞進(jìn)來(lái)再說(shuō)，不管你學(xué)到的邀約技巧如何超群，你仍舊是擾亂了別人的正常生活，只會(huì)引發(fā)別人的反感。２.“拉〞人以后，你所將付出的代價(jià)也會(huì)是巨大的我也曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)不少的直銷商，由于一次會(huì)議就拉進(jìn)不了不少的人，而拉進(jìn)來(lái)的人也紛紛效仿他的方法：通過(guò)開(kāi)大會(huì)再拉人進(jìn)來(lái)。于是這些直銷商也就自然地經(jīng)常被這群直銷新人拉到各種會(huì)場(chǎng)上去講演，甚至一天要飛幾個(gè)城市。有的由于為了協(xié)作激情的演講，經(jīng)常揮舞拳頭，結(jié)果得了肩周炎；有的一口氣就要講４個(gè)小時(shí)、７個(gè)小時(shí)，結(jié)果得了咽喉炎、前列腺炎……這是生理上所要付出的代價(jià)。而心理上，由于“拉〞進(jìn)來(lái)的新人，無(wú)法迎對(duì)市場(chǎng)的考驗(yàn)，經(jīng)常是大片大片地“陣亡〞，當(dāng)他看到這種凄然的場(chǎng)景，也無(wú)時(shí)不受到內(nèi)心的熬煎和一聲嘆息。所以，他們自然會(huì)覺(jué)得壓力太大，太累了。３．會(huì)阻礙你的市場(chǎng)拓展不能先“拉〞進(jìn)來(lái)再說(shuō)(３)他們到底是新人，甚至連自己所銷售的產(chǎn)品都沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，就大肆宣揚(yáng)產(chǎn)品的成效是如何如何好，更別談效勞溝通、文化融合這些問(wèn)題了，假設(shè)你剛開(kāi)頭就把他們的腦袋搞熱了，很自然的，他們從進(jìn)來(lái)的第一天開(kāi)頭，就對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有太多的夢(mèng)想和太大的期望，然而，直銷卻并不是那幺簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔單就能成功的行業(yè)，一旦他遇到接踵而來(lái)的阻力甚至打擊，第一次失敗他會(huì)認(rèn)為是自己不夠努力，其次次失敗他會(huì)埋怨是你沒(méi)有好好掛念他，第三次失敗他會(huì)鐵定這就是一個(gè)騙人的東西。然后，他不僅離開(kāi)了，還會(huì)把這種泄憤帶給四周的人，他逢人就會(huì)說(shuō)，“那人就是一個(gè)搞傳銷的騙子〞、“別上當(dāng)了，我做了幾年都虧了〞，其實(shí)，他才剛剛做了一個(gè)星期而已。嚴(yán)峻的說(shuō)，你假設(shè)不訂正現(xiàn)有的“先拉進(jìn)來(lái)再說(shuō)〞的思維，你的這群下級(jí)他就會(huì)讓你丟掉一大片市場(chǎng)。撿起石頭砸自己的腳，這不是味道。４．對(duì)直銷公司及整個(gè)直銷環(huán)境的破壞我這樣說(shuō)，或許你會(huì)疑慮“我哪會(huì)有這大的威力〞。但這確定不是危言聳聽(tīng)！我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一旦新人得不到正確的引導(dǎo)，僅僅是靠“拉〞而來(lái)的，一旦他們患病失敗，從“抱負(fù)巔峰〞跌到“現(xiàn)實(shí)低谷〞的時(shí)候，他們就會(huì)很簡(jiǎn)潔放棄，并無(wú)形中開(kāi)頭疑心，直至否認(rèn)：“這家公司的產(chǎn)品太貴，根本不會(huì)有人買(mǎi)〞、“獎(jiǎng)金制度太苛刻，拼死拼活都是為上面的人打工〞、“什幺直銷，還是以前的老鼠會(huì)〞……是的，這也將成為直銷公司乃至中國(guó)直銷業(yè)的“口碑〞，這種“口碑〞形成了，對(duì)直銷公司和直銷市場(chǎng)的破壞性是相當(dāng)大的。我們可不能好了傷疤忘了疼，同時(shí)，大局部的直銷公司也是一味地全盤(pán)吸取國(guó)外的做法，不顧及中國(guó)的國(guó)情，很多指導(dǎo)思想至今仍不明確。為什幺上個(gè)世紀(jì)國(guó)家政府要實(shí)行“一刀切〞嗎，并不是說(shuō)直銷不適合中國(guó)國(guó)情，而是那時(shí)所流行的“拉人頭〞的做法，不僅是危害了直銷公司，對(duì)直銷市場(chǎng)環(huán)境、甚至國(guó)內(nèi)的社會(huì)治安都形成了嚴(yán)峻的破壞和威逼。我們誰(shuí)都不期望看到直銷業(yè)在中國(guó)永久消逝，那幺，我們就要從根本上反省并訂正自己在思維方法上的誤區(qū)，從現(xiàn)在開(kāi)頭，從自己開(kāi)頭，疼惜好中國(guó)的直銷環(huán)境。所以，我們應(yīng)當(dāng)讓新人少接觸一些狂熱的氣氛，讓他多融入我們一種和諧的氣氛之中。在這樣的一種氣氛中，真心地把他當(dāng)作自己的一個(gè)伴侶，聊談天、喝喝茶，將一種好的產(chǎn)品真心地帶給他，用自己的經(jīng)受和思維來(lái)感染他，引導(dǎo)他去追求一種高品質(zhì)的生活方式。記住一點(diǎn)：人才不是拉進(jìn)來(lái)的，而是被你吸引而來(lái)的?！皻夥炸?，只是一股“氣〞，天馬行空、漂移不定，“氣氛〞，那么重在一個(gè)“圍〞字，它會(huì)包圍在我們每個(gè)人的身邊，直至心靈深處。不錯(cuò)，我們每個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，都渴望獲得人才，但是，如何吸引這些人才，才是我們真正應(yīng)當(dāng)面對(duì)的問(wèn)題，而不要總是想著如何把會(huì)場(chǎng)搞的火爆一點(diǎn)，把音響的聲音開(kāi)的更大一點(diǎn)。心懷感恩就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界(１)心懷感恩，你就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界你感恩生活，生活將賜予你絢爛的陽(yáng)光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最終可能一無(wú)全部。感恩不是為求得心理平衡的吵鬧的片刻答謝，而是發(fā)自內(nèi)心的無(wú)言的永恒回報(bào)。當(dāng)你預(yù)備閱讀這篇文字的時(shí)候，我想給你一些時(shí)間，認(rèn)真想想，每天從早到晚，你對(duì)多少人做過(guò)隱性或顯性的指責(zé)批判？你是否經(jīng)常埋怨自己的出身，步入社會(huì)的起點(diǎn)太低？你是否面對(duì)客戶拒絕以后暗暗地流露不滿甚至詛咒？和伴侶聚餐時(shí)，你是否就會(huì)很自然地開(kāi)頭表達(dá)對(duì)上級(jí)或者下級(jí)做法的鄙夷？你是否還在痛恨這個(gè)世界的不公，競(jìng)爭(zhēng)的劇烈讓你時(shí)而感到窒息？……我信任，你曾經(jīng)這樣過(guò)；我也信任，團(tuán)隊(duì)里很多伙伴，仍舊自縛于這種由“指責(zé)〞、“批判〞、“埋怨〞、“不滿〞、“詛咒〞、“鄙夷〞和“痛恨〞交織起來(lái)的態(tài)度之中，所以他們走的很困難、走的很苦痛。這個(gè)時(shí)候，我想談到一個(gè)態(tài)度，“感恩〞。或許“感恩〞這個(gè)詞，你覺(jué)得現(xiàn)在太泛濫，甚至你都會(huì)覺(jué)得我書(shū)寫(xiě)這些文字，有點(diǎn)落于俗套。確實(shí)太生疏了，熟于口、熟于耳，惋惜的是，我們經(jīng)常也就僅此而已了。我曾經(jīng)看過(guò)一篇從國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的短文，作者已經(jīng)不詳，但這幾行短短的文字，卻能始終掛念我調(diào)整對(duì)一切事物的“態(tài)度〞：我年紀(jì)愈大，愈能體會(huì)“態(tài)度〞對(duì)人生的沖擊。對(duì)我來(lái)說(shuō)，“態(tài)度〞甚至比“事實(shí)〞還重要，“態(tài)度〞遠(yuǎn)比你的誕生、學(xué)歷、錢(qián)財(cái)、現(xiàn)況、失敗、成功，以及他人對(duì)你的評(píng)價(jià)，都來(lái)的重要；“態(tài)度〞也比你的外表、才華和技能重要?！皯B(tài)度〞可以左右一個(gè)公司的成敗、一個(gè)家庭的美滿，但最特殊的事實(shí)是——我們對(duì)“態(tài)度〞完全可以有所選擇。我們每天從一早起，就可以選擇將用什幺“態(tài)度〞去擁抱今日。我們無(wú)法轉(zhuǎn)變過(guò)去，我們無(wú)法轉(zhuǎn)變已經(jīng)發(fā)生的事，我們惟一可做的，就是打我們惟一的一張牌。那張牌就是我們對(duì)一切事物的“態(tài)度〞。我信任，人生只有百分之十是那些發(fā)生在我們身上的事，而人生有百分之九十全是我們對(duì)這些事的“態(tài)度〞。感恩是一種態(tài)度，埋怨指責(zé)批判也是一種態(tài)度。感恩不是為求得心理平衡的吵鬧的片刻答謝，而是發(fā)自內(nèi)心的無(wú)言的永恒回報(bào)。時(shí)時(shí)懷著一顆感恩的心，不只可以祛除自己心中埋怨的種子，更可以讓自己的事業(yè)、生活甚至生命變得更加溫馨、歡快和布滿行動(dòng)力。學(xué)會(huì)去轉(zhuǎn)變自己，從放棄指責(zé)埋怨、學(xué)習(xí)寬恕，到開(kāi)頭查找歡快，進(jìn)而掌控自己的生命走向。心懷感恩就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界(２)在我看來(lái)，直銷應(yīng)是一種推崇“感恩與互助合作〞精神的事業(yè)，它有利于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大的分散力。比方，表現(xiàn)的最明顯的就是，上級(jí)和下級(jí)的關(guān)系。我所提倡的應(yīng)當(dāng)是這樣的：上級(jí)引領(lǐng)下級(jí)進(jìn)入直銷，除了供給他一個(gè)公正、公開(kāi)的成功時(shí)機(jī)，教授他成功的學(xué)問(wèn)和技巧外、上級(jí)更擔(dān)當(dāng)良師益友的角色。所以上級(jí)會(huì)盡力盡責(zé)，掛念下級(jí)避開(kāi)自己曾經(jīng)犯過(guò)的錯(cuò)誤，適時(shí)的賜予鼓舞與勸慰，期望讓下級(jí)能集中心力向目標(biāo)前進(jìn)。對(duì)于上級(jí)真心的關(guān)心，下線會(huì)回以敬重和感恩的態(tài)度。在這樣的一種氣氛下，直銷伙伴變得很虛心，樂(lè)于請(qǐng)教他人，更樂(lè)于與別人共享成功的閱歷。將這樣一種精神植入團(tuán)隊(duì)，如此良性循環(huán)，一個(gè)穩(wěn)固的富有情感和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，也就誕生了。但是，我所看到的，和我所期望的還有很長(zhǎng)的距離。我們有些直銷商習(xí)慣了埋怨，習(xí)慣了指責(zé)和批判，經(jīng)常把自己卷入一種對(duì)立的世界之中，總是覺(jué)得上級(jí)對(duì)我付出不夠，總是覺(jué)得下級(jí)不樂(lè)觀、不協(xié)作。作為下級(jí)，假設(shè)你將上級(jí)的功績(jī)抹殺，甚至認(rèn)為自己比上級(jí)更優(yōu)秀或瞧不起他時(shí)，那你所帶著出來(lái)的下級(jí)，也會(huì)用一樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待他，由于你沒(méi)有在下級(jí)心中種下“敬重感恩〞這樣的種子。最終的結(jié)果大家都會(huì)變得傲慢自大，誰(shuí)也不愿服誰(shuí)，這樣，團(tuán)隊(duì)自然就沒(méi)有分散力，就更別提互助合作，也不行能發(fā)揮最大的影響力以及制造成功事業(yè)了。我們真的應(yīng)當(dāng)換一種角度，換一種思維，換一種態(tài)度。應(yīng)當(dāng)想到我們能在這個(gè)事業(yè)中合作是很不簡(jiǎn)潔的，是很有緣份的，假設(shè)沒(méi)有這個(gè)事業(yè)，哪怕是同學(xué)二十年，交往的次數(shù)都不會(huì)太多，哪怕是鄰居，我們都很少會(huì)去串門(mén)，更談不上溝通和學(xué)習(xí)。今日正好有這個(gè)共同的事業(yè)，在這個(gè)平臺(tái)上，大家相互掛念，這真的就是上帝賜給我們的福份。我在跟一些業(yè)務(wù)員溝通的時(shí)候，我會(huì)心懷感謝，由于大家賜予了我這樣一個(gè)時(shí)機(jī)，不然我不會(huì)生疏更多的伴侶；當(dāng)我到一個(gè)生疏的城市，我會(huì)感謝他們帶給我一種很溫馨的氣氛，我不再走的孤獨(dú)、走的孤獨(dú)。另外，對(duì)于我們的客戶，甚至是那些曾經(jīng)拒絕過(guò)你、冷淡過(guò)你的人，也應(yīng)留神存感恩。這也是我們團(tuán)隊(duì)里很多直銷商很難做到的。假設(shè)你步入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，客戶的不理解、拒絕甚至鄙視，都是很正常的，記住，不要再習(xí)慣于埋怨和苦惱，我在本書(shū)另一篇文章曾談過(guò)，不要去拿一個(gè)原本很正常的結(jié)果來(lái)熬煎自己，那樣，你會(huì)變得越來(lái)越脆弱。換一個(gè)角度思考，正是他們提出的這些問(wèn)題讓我知道自己在哪些力量方面有待提升，正是他們的一次次的拒絕賜予了我成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，同時(shí)也證明白我們的產(chǎn)品還有很大的市場(chǎng)空間，讓我們更有信念去擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。心懷感恩就會(huì)愉悅地?fù)碛羞@個(gè)世界(３)其實(shí)，遇到困難我們應(yīng)當(dāng)從自己身上分析緣由，或許確實(shí)是由于自己在某些地方做的不夠好，這樣去思考的時(shí)候，我們對(duì)待客戶的態(tài)度就會(huì)完全不一樣。有些直銷商往往由于別人的拒絕而讓自己心生恨意，怨恨、挑剔甚至指責(zé)客戶，進(jìn)而漸漸疑心自己所選擇的事業(yè)。這樣的一種態(tài)度，就很難走出逆境。常懷感恩，能掛念我們?cè)谶@個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的外界環(huán)境中獲得坦然、歡快和行動(dòng)力。這也是我始終推崇的。我們應(yīng)當(dāng)慶幸生活在這樣一塊沒(méi)有硝煙、沒(méi)有饑餓的國(guó)度，應(yīng)當(dāng)感謝政府始終在努力地標(biāo)準(zhǔn)我們所正從事的行業(yè)，感謝我們的父母賜予我們生命，讓我們安康長(zhǎng)成，肯一次次無(wú)私地牽扶，讓我們?cè)谶h(yuǎn)離家鄉(xiāng)的地方放飛抱負(fù)，我們應(yīng)當(dāng)為夜里那一盞等你回家的燈火而感到欣慰……當(dāng)你想到這些，并時(shí)刻牢記于心的時(shí)候，其實(shí)，你就坦然和歡快了。抱有這樣一顆感恩的心，你才會(huì)想到自己對(duì)這個(gè)社會(huì)所付出的一切都應(yīng)當(dāng)出于一種義務(wù)、一種回報(bào)，抱著一份感恩的心去奉獻(xiàn)，去盡力掛念別人的時(shí)候，人會(huì)很簡(jiǎn)潔變得歡快，動(dòng)力也會(huì)越來(lái)越充分。我們正在行走的這條路，并非處處都是鮮花，面對(duì)多舛的命運(yùn)，假設(shè)我們多一份感恩，或許會(huì)在妥協(xié)與無(wú)望面前，多一份執(zhí)著與尊嚴(yán)；多一份感恩，或許會(huì)在丑惡與欲望面前，多一份理智與糊涂；多一份感恩，或許會(huì)在榮譽(yù)與責(zé)任面前，多一份坦誠(chéng)與士氣；多一份感恩，或許會(huì)在弱小與苦痛面前，多一份良知與豁達(dá)。英國(guó)作家薩克雷說(shuō)：“生活就是一面鏡子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。〞你感恩生活，生活將賜予你絢爛的陽(yáng)光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最終可能一無(wú)全部！成功時(shí)，感恩的理由當(dāng)然能找到很多；失敗時(shí)，不感恩的借口卻只需一個(gè)。感恩使我們?cè)谑r(shí)看到差距，在不幸時(shí)得到撫慰，獲得暖和，激發(fā)我們挑戰(zhàn)困難的士氣，進(jìn)而獵取前進(jìn)的動(dòng)力。習(xí)慣感恩，一切都會(huì)漸入佳境，包括我們的事業(yè)、生活，以及我們的世界。隊(duì)伍要漸漸帶，穩(wěn)比快好(１)一旦為了沖業(yè)績(jī)而大量囤貨，這個(gè)后果將是慘痛的：人心離散，信用透支。并且，這個(gè)損失是無(wú)法彌補(bǔ)的。穩(wěn)健地去培育你的市場(chǎng)，讓消費(fèi)者從不承受到承受，從承受到認(rèn)可，從認(rèn)可到推廣，這樣一個(gè)過(guò)程每個(gè)人都是無(wú)法繞過(guò)去的。這樣形成起來(lái)的團(tuán)隊(duì)是不會(huì)輕易被風(fēng)浪擊跨的?？欤貌缓?？好。光速，磁懸浮列車(chē)，火箭，這些都給人類帶來(lái)好處；又不好。出了車(chē)禍，什幺緣由？開(kāi)快了。稻田里雜草瘋長(zhǎng)，長(zhǎng)快了，吃飯噎住了，吃快了，湯燙了嘴，喝快了，通貨膨脹，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展過(guò)快了，所以一味的快，又不是好事，做任何事情，都需要按事物的進(jìn)展規(guī)律去做，既追求速度，又講究穩(wěn)定性，做到又快又穩(wěn)，才比較好。怎樣才能做到既快又穩(wěn)呢？那就是事物的進(jìn)展符合規(guī)律，節(jié)奏能被把握，根底工作做得牢靠，就像蓋房子，把地基挖好，再一層層往上蓋，才不至于蓋歪蓋垮。這點(diǎn)道理，在直銷的進(jìn)展中也是一樣的。很多人虛夸直銷，把它說(shuō)成是像野草一樣可以瘋長(zhǎng)。你今日找了兩人，你就抱著這兩人搖啊搖，過(guò)不了多久，就變成了上千上萬(wàn)個(gè)人，你就成為百萬(wàn)千萬(wàn)富翁了。事情真這幺簡(jiǎn)潔嗎？我看他們大多數(shù)像一團(tuán)火，呼拉拉一下來(lái)了，呼拉拉一下去了，他們不是被別人打垮的，是被自己打垮的，什幺緣由？只求快，沒(méi)求穩(wěn)。很多時(shí)候，我們經(jīng)常是偏離了“求穩(wěn)不求快〞這個(gè)準(zhǔn)那么。這點(diǎn)在上業(yè)績(jī)的時(shí)候表現(xiàn)得尤其明顯。今日，你是不是看到一些“領(lǐng)導(dǎo)人〞告知你直銷做得快的“秘訣〞：肯定要有投資的概念，你去開(kāi)一個(gè)飯館是不是要投資，買(mǎi)一個(gè)代理權(quán)又要多少投資？所以，你不但要自己用得多，還要預(yù)備幾千元到幾萬(wàn)元甚至更多的貨，這是很正常的投資。說(shuō)到底這是幫他在上業(yè)績(jī)，更有甚者就直接告知你，你的領(lǐng)導(dǎo)人要上業(yè)績(jī)，你要協(xié)作，這樣以后你的下級(jí)就會(huì)協(xié)作你。于是，很多任務(wù)薪階層把一套套的產(chǎn)品搬回了家?；丶易鲋懊缐?mèng)〞，然后在團(tuán)隊(duì)復(fù)制這樣的方法，自己又不斷用做直銷的獎(jiǎng)金買(mǎi)貨，這就是典型的非法傳銷，很多這樣做的伴侶，業(yè)績(jī)?cè)诓煌５卦鲩L(zhǎng)，但并沒(méi)有賺到錢(qián)，真的變成了“金字塔〞。當(dāng)他們大量囤貨后，自然就會(huì)消滅市場(chǎng)上大面積的削價(jià)、打折，我甚至看到某直銷公司的產(chǎn)品２折就可以在市場(chǎng)上買(mǎi)到，這是一個(gè)可怕的事情，對(duì)市場(chǎng)、直銷公司、直銷員的打擊都將是致命的。當(dāng)然，我不是說(shuō)不用產(chǎn)品，作為經(jīng)營(yíng)者要１００%自用，直銷要真正穩(wěn)定地做大是要建立一個(gè)“自用型的銷售團(tuán)隊(duì)〞。這里講的自用是要符合兩個(gè)條件：１.自己需要的；２.經(jīng)濟(jì)可以承受的。假設(shè)要適當(dāng)備貨，前提肯定是要有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，一般的工薪階層不建議大量備貨。隊(duì)伍要漸漸帶，穩(wěn)比快好(２)像上面所講的“領(lǐng)導(dǎo)人〞的做法，就是違反了市場(chǎng)運(yùn)作的原那么，產(chǎn)品是肯定要流通到消費(fèi)者手里才能制造財(cái)寶的。于是，一些理性思考的人明白了這個(gè)道理，要的到底是什幺？“收入〞還是“頭銜〞？突然覺(jué)察自己只是陪別人玩而已，于是，他們退出了，而另一些人還在做夢(mèng)；又有一些人明白了，但他們的心態(tài)消滅了問(wèn)題，開(kāi)頭用這樣的方法去賺別人的錢(qián)，這就成了非法傳銷的翻版。同時(shí)，我們也要明白，這不是哪個(gè)公司的錯(cuò)，而是人的問(wèn)題。市場(chǎng)的成熟有一個(gè)過(guò)程：暴利—混亂—整頓—成熟。當(dāng)年股票市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)都消滅過(guò)這樣的狀況。金克拉說(shuō)：“世界上的窮人之所以窮，有兩大心態(tài)：１.總夢(mèng)想一夜致富；２.永久對(duì)時(shí)機(jī)說(shuō)不。〞兩種做法正是窮人心態(tài)在直銷里的表達(dá)。假設(shè)你今日正是這樣的做法，我勸你停下來(lái)，好好思考一下。毫無(wú)疑問(wèn)，直銷商的收入是和銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的。于是，消滅了一個(gè)誤區(qū)，只看重銷售業(yè)績(jī)，與之對(duì)應(yīng)的一個(gè)詞是“沖業(yè)績(jī)〞，每到月底有很多人都為沖擊業(yè)績(jī)而大量進(jìn)貨。我記得在１９９８年的時(shí)候，武漢和長(zhǎng)沙市場(chǎng)消滅了一種很普遍的做法，以“投資、時(shí)機(jī)〞導(dǎo)向煽動(dòng)民眾買(mǎi)業(yè)績(jī)、上級(jí)別，很多人甚至借錢(qián)買(mǎi)了大幾萬(wàn)塊的產(chǎn)品堆在家里，雖說(shuō)所謂的“業(yè)績(jī)〞是上去了，但幾個(gè)月以后，沖突就產(chǎn)生了，下級(jí)向上級(jí)訴苦，上級(jí)向公司發(fā)牢騷，整個(gè)市場(chǎng)一下子就倒塌了。該直銷公司的口碑一度受到嚴(yán)峻的損害，并且給社會(huì)治平穩(wěn)定帶來(lái)了不利的因素。人心離散，信用一旦透支，這個(gè)損失是無(wú)法彌補(bǔ)的，整個(gè)市場(chǎng)也因此遲遲恢復(fù)不了元?dú)狻Ｋ哉f(shuō)，在如今的直銷行業(yè)中，假設(shè)還有人對(duì)這樣一種做法心存幸運(yùn)，那幺不僅僅是在斷送自己的事業(yè)，更是擾亂了整個(gè)直銷環(huán)境，這類人必定要受到指責(zé)和鄙夷。我還有一個(gè)觀點(diǎn)，囤貨、“買(mǎi)業(yè)績(jī)〞是直銷人員對(duì)自己長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)期占有市場(chǎng)沒(méi)有信念的表現(xiàn)。讓自己，也讓自己的直銷團(tuán)隊(duì)疲乏不堪，不再有人性的根本自由，與我們主見(jiàn)的“追求非凡的自由〞背道而馳，也是與國(guó)家的政策法規(guī)、市場(chǎng)的自然規(guī)律格格不入。為什幺要穩(wěn)？即使在起步的時(shí)候把速度放慢下來(lái)都沒(méi)有關(guān)系。我在團(tuán)隊(duì)中始終提倡的是“真正以產(chǎn)品為導(dǎo)向〞，并且將這樣的一個(gè)導(dǎo)向堅(jiān)持下來(lái)，不斷地與人共享產(chǎn)品，賜予別人真誠(chéng)的關(guān)心。我們的業(yè)務(wù)員肯定要耐住性子，一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘自己的“管道〞，剛開(kāi)頭你只有二十幾個(gè)效勞的對(duì)象，并且你還要通過(guò)自己的努力去培育這群消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，讓他們從不承受到承受，從承受到認(rèn)可，從認(rèn)可到推舉，這樣一個(gè)過(guò)程每個(gè)人都是無(wú)法繞過(guò)去的。但你要堅(jiān)信一點(diǎn)，只要你的產(chǎn)品以及你自己的效勞獲得了一個(gè)好的口碑，真正意義上的市場(chǎng)倍增才能在你的事業(yè)中表達(dá)出來(lái)。并且兩三年下來(lái)，通過(guò)你自己的努力，以及你不斷給你的隊(duì)員們灌輸這樣一種思想，會(huì)讓你的市場(chǎng)步入一種安康有序的良性進(jìn)展軌道。隊(duì)伍要漸漸帶，穩(wěn)比快好(３)--------------------------------------------------------------------------------“以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以效勞為根底〞，這將是一場(chǎng)積累戰(zhàn)，通過(guò)不斷積累客戶、沉淀客戶，從而到達(dá)對(duì)產(chǎn)品的理解越來(lái)越到位，對(duì)安康理念的理解越來(lái)越到位，對(duì)公司文化的理解越來(lái)越到位，客戶會(huì)自然而然地沉淀下來(lái)。所以，我建議先選擇你最有優(yōu)勢(shì)的一個(gè)或幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)作為你開(kāi)展直銷事業(yè)的基地，在基地將事業(yè)打下一個(gè)根底，然后再不斷對(duì)外擴(kuò)展業(yè)務(wù)，可能會(huì)做得比較穩(wěn)，所以，選擇哪個(gè)地方作為你的基地，接下來(lái)具體往哪些地區(qū)擴(kuò)張，這些都不能盲目操作。假設(shè)你剛開(kāi)頭選準(zhǔn)一些地區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，將每個(gè)地區(qū)培育成熟了再開(kāi)發(fā)新的地區(qū)，那幺你就可能會(huì)更輕松，而團(tuán)隊(duì)反而會(huì)建立得更大。做直銷肯定要遵循行業(yè)的自身規(guī)律，不要每天把“沖業(yè)績(jī)〞放在嘴上，而是需要沉下心來(lái)，把好的心態(tài)、正確的觀點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)地向下復(fù)制，作為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，我們要意識(shí)到，做好根底工作格外重要，“快〞并肯定是件好事，把握不好，將會(huì)導(dǎo)致你的團(tuán)隊(duì)在將來(lái)消滅大幅度地流失?；鹗菑南旅鏌饋?lái)的，深比寬好(１)--------------------------------------------------------------------------------有深度就有平安感你應(yīng)當(dāng)花更多的時(shí)間掛念你親自推舉的成員建立他們的網(wǎng)絡(luò)我們的直銷商有足夠的智商，足夠的的學(xué)問(wèn)。學(xué)問(wèn)就是力氣，這格外好。但是說(shuō)學(xué)問(wèn)就是力氣還不全面，有學(xué)者指出，這種說(shuō)法只是一半的真理，學(xué)問(wèn)只是可能的力氣，學(xué)問(wèn)只有在應(yīng)用的時(shí)候才是力氣——而且只是在有建立性地應(yīng)用的時(shí)候。有一個(gè)總裁在電視上看到一個(gè)節(jié)目，這節(jié)目類似我們中心臺(tái)王小丫主持的學(xué)問(wèn)問(wèn)答，電視中一位小伙子正在答復(fù)以下問(wèn)題。他已經(jīng)消滅在電視上好幾個(gè)星期了，也就是說(shuō)，他始終沒(méi)有被問(wèn)倒，始終是贏家。他可以答復(fù)各式各樣的問(wèn)題，其中很多問(wèn)題毫無(wú)意義。這位總裁在這個(gè)小伙子答復(fù)了一個(gè)格外希奇的問(wèn)題，好象是阿根廷某座山峰之后，問(wèn)他身邊的伴侶說(shuō)：“你認(rèn)為我會(huì)付多少錢(qián)給這個(gè)人為我工作呢？〞“多少？〞伴侶問(wèn)他?！绊敹啵常埃懊涝?，一分也不會(huì)多——不是一個(gè)星期，不是一個(gè)月，而是一生。我已評(píng)估過(guò)他，這個(gè)所謂的‘專家’不會(huì)思考，他只會(huì)死記硬背，他只是一部活的百科全書(shū)。事實(shí)上，這或許仍舊太貴了。這位小伙子所知道的９０%的東西，我都可以在一本兩塊錢(qián)的年鑒中找到。〞很明顯，這位總裁需要的是會(huì)思考、能夠解決問(wèn)題的人。我們也是一樣，是用自己的思考力量制造歷史，還是用記憶力制造歷史。在直銷業(yè)里，關(guān)于深度和寬度誰(shuí)者為優(yōu)的問(wèn)題始終爭(zhēng)辯不休。對(duì)這個(gè)問(wèn)題我思考了許久。一般來(lái)說(shuō)，大家有公認(rèn)的看法，沒(méi)有寬度做不快，沒(méi)有深度做不牢，我由于更重視團(tuán)隊(duì)的根底和牢靠，始終主見(jiàn)把深度做好。我覺(jué)察有不少人特殊沉迷寬度，把大量的精力花在開(kāi)發(fā)生疏市場(chǎng)上，或者利用自己的人脈根底，熱衷于建立一個(gè)廣泛的圍繞自己的“前排〞，外表上看起來(lái)很有氣概，很有起色，可以快速建立影響力。更有一些人，甚至把開(kāi)市場(chǎng)作為這個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作的核心理念，沉醉于這種做法。事實(shí)上，這種做法脫離了直銷的精華，即復(fù)制。這種做法并不利于復(fù)制，你的“前排〞并不能夠和你一樣拓展，由于他們很可能得不到有實(shí)效的掛念，缺乏復(fù)制的根底。在肯定程度上，這樣的人脈不鞏固，很快就會(huì)枯竭?；蛟S通過(guò)廣開(kāi)“前排〞，可以讓你在一兩個(gè)月內(nèi)維持一個(gè)很好的業(yè)績(jī)，但由于缺乏復(fù)制的根底，隨著人脈的枯竭，業(yè)績(jī)的下滑會(huì)與你的初衷背道而馳。這種做法是極為不明智的。直銷的根底在于你的做法是否利于復(fù)制，是否能讓各級(jí)市場(chǎng)都能動(dòng)起來(lái)，而不是一代強(qiáng)，二代弱，三代亡。因此我們有一個(gè)閱歷，是直銷的精義所在，就是做深而不是做寬；做久而不是做快。業(yè)內(nèi)關(guān)于寬度有一個(gè)說(shuō)法，寬度越大，你的折扣會(huì)越高?？墒悄阌袥](méi)有想過(guò)，你再寬，不能做深，不能做久，再大的折扣最終乘上一個(gè)零，你仍舊只得到一個(gè)零。光從寬度上不能得到長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)，這不是直銷，這是一錘子買(mǎi)賣(mài)，要持續(xù)進(jìn)展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，只能從網(wǎng)絡(luò)的深度取得?；鹗菑南旅鏌饋?lái)的，深比寬好(２)--------------------------------------------------------------------------------我勸大家要摒棄一個(gè)生疏的誤區(qū)，千萬(wàn)不要認(rèn)為這是我的第十幾代了，沒(méi)有什幺好處，不情愿去管它。對(duì)于優(yōu)秀的人才，我們都應(yīng)當(dāng)擅長(zhǎng)去開(kāi)掘，花時(shí)間去輔導(dǎo)，這樣做才能更穩(wěn)，更深，也更久，所獲得的效應(yīng)也才能更大。在建立團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，我們能復(fù)制的概數(shù)越深越好，有深度就有平安感。當(dāng)我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)作時(shí)，有很多東西我們是可以細(xì)細(xì)體會(huì)的，首先我沒(méi)有說(shuō)寬度有什幺錯(cuò)，一枝獨(dú)放不是春，到底多點(diǎn)開(kāi)花，才能春意盎然。但是過(guò)分強(qiáng)調(diào)寬度，我們極簡(jiǎn)潔把自己的組織做死，為什幺這幺說(shuō)？我們很多人一進(jìn)來(lái)以后，就是只留意個(gè)人小組的建立，在意折扣率的不同，對(duì)待組織親疏有別，這是很不利于團(tuán)結(jié)協(xié)作的。蔣介石的軍隊(duì)為什幺總是戰(zhàn)勝仗，由于親疏有別，有一些軍隊(duì)作戰(zhàn)英勇，屢建戰(zhàn)功，卻不能得到重視，由于不是蔣的嫡系，在蔣看來(lái)，是雜牌軍。而他所看重的所謂嫡系，正規(guī)軍往往又不能打仗，反而影響士氣人心，此消彼長(zhǎng)，最終會(huì)導(dǎo)致全面的潰敗和消亡。一棵大樹(shù)，盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，深深扎根于泥土，根深才能葉茂，同樣，在直銷中，網(wǎng)絡(luò)的深度與之有著異曲同工之妙。沒(méi)有深度，徒有寬度，一旦坍塌起來(lái)，就象多米諾骨牌效應(yīng)。實(shí)際上當(dāng)我們專注于寬度的建立，這種寬度只是一種外表的富強(qiáng)，沒(méi)有生命力，假設(shè)沒(méi)有深度，就不能從根部吸取到充分的養(yǎng)份。我再來(lái)強(qiáng)調(diào)一次，直銷的精華在于復(fù)制，復(fù)制的根底在于現(xiàn)實(shí)的可行性，而這種現(xiàn)實(shí)的可行性在很大程度上要擺脫個(gè)人英雄主義，局限于寬度，我們很直觀地看只是你個(gè)人在動(dòng)，而致力于網(wǎng)絡(luò)的深度，那么是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在動(dòng)。最終的結(jié)果是不言而喻的，你應(yīng)當(dāng)花更多的時(shí)間掛念你的成員去建立他們的網(wǎng)絡(luò)。我們說(shuō)我們?cè)谥变N中，要擺脫掉個(gè)人英雄主義，但不等于我們不去重視人才，不去重點(diǎn)選擇和培育人才，這是兩個(gè)概念。我們說(shuō)我們不要寬度，要深度，不是講講就可以的，是要講方法的。而一個(gè)很重要的方法就是重點(diǎn)選擇，重點(diǎn)培植。當(dāng)你在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，你覺(jué)察有一群雖然不是你直接推舉的團(tuán)隊(duì)，由于他們的觀念導(dǎo)向都格外優(yōu)質(zhì)，而且在很努力地做一片區(qū)域市場(chǎng)，那幺我們就應(yīng)當(dāng)把工作培訓(xùn)的重點(diǎn)放在他們那里，盡量掛念他們，讓這個(gè)市場(chǎng)做得更大，做的更深。事實(shí)上，在任何行業(yè)，我們都是講究唯才是舉，而不是親疏有別。這就需要我們的直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有遠(yuǎn)見(jiàn)和眼光，高瞻遠(yuǎn)矚的氣魄。這些優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不是自己的直接團(tuán)隊(duì)，我們眼前的回報(bào)和我們?cè)跁r(shí)間精力上的投入不是很明顯的消滅正比，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)形成我們一個(gè)格外有力的核心優(yōu)勢(shì)?；鹗菑南旅鏌饋?lái)的，深比寬好(３)--------------------------------------------------------------------------------我給大家講個(gè)故事，我們都知道洪秀全發(fā)動(dòng)了一次大規(guī)模的農(nóng)夫起義，建立了太平天國(guó)。當(dāng)時(shí)洪秀全在廣東傳播他的理念的時(shí)候，是不成功的，大家聽(tīng)他一講，都承受，可是不知道怎幺做，洪秀全也沒(méi)時(shí)間給他講，他忙什幺，他在忙說(shuō)服下一個(gè)，這樣他在廣東始終沒(méi)有能成功，就在他要無(wú)望的時(shí)候，他在廣西的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)很優(yōu)秀，楊秀清，石達(dá)開(kāi)他們把團(tuán)隊(duì)做的很好，洪秀全當(dāng)機(jī)立斷，打算重點(diǎn)扶植廣西的團(tuán)隊(duì)，而最終洪秀全正是從廣西開(kāi)頭走向事業(yè)的輝煌。在剛剛這個(gè)故事里，在這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，一些卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，并不是洪秀全直接進(jìn)展的，比方石達(dá)開(kāi)，連他的對(duì)手曾國(guó)潘都由衷夸他了不起。我們可以受到一些啟發(fā)，在我們的直銷團(tuán)隊(duì)里，為什幺不能隔代選擇領(lǐng)導(dǎo)人呢？比方我們把一個(gè)直銷品牌經(jīng)營(yíng)到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，假設(shè)是以開(kāi)專賣(mài)店的形式，剛開(kāi)頭是第一家、其次家、第三家……可能到了其次十八家的