南國商城招商方案研討

南國商城招商方案集韻原創(chuàng)2005年12月16日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、南國商城簡介 4二、攀枝花市商業(yè)分布及租售情況 51、地域或商業(yè)類型不同導致租金變動幅度很大 62、經(jīng)營狀況好壞不一 73、專業(yè)市場類型較少 84、沒有真正意義上的ShoppingMall 8三、項目SWOT分析 81、優(yōu)勢分析 82、劣勢分析 93、機會 94、威脅 10四、物業(yè)定位 101、以大型超市為主導的購物、餐飲、娛樂之都（整層出租為主，結(jié)合分割銷售） 102、以大型超市為主導的購物、美食中心（租售結(jié)合） 113、專業(yè)市場（出租或出售） 12五、收益測算 131、假設條件 132、各方案下收益水平 143、綜述 16六、招商策略 161、招商談判前的準備工作 172、確定招商方式與渠道 18一、南國商城簡介××—南國商城位于仁和區(qū)聯(lián)通路，在××高檔會所的對面，整棟樓分四層，地下一層，地上三層，建筑面積7000余平方米，每層建筑面積從1700-1900平米不等。二、攀枝花市商業(yè)分布及租售情況按照商業(yè)物業(yè)形態(tài)的分類，一般可以分為大型百貨店、大型賣場/超市、商業(yè)街、專業(yè)市場、沿街商鋪等、社區(qū)商鋪等。從總體上來看，雖然攀枝花的工業(yè)生產(chǎn)總值、人均收入等指標在四川省均居于前列，但其商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展得并不成熟，這與攀枝花市居民檔次不斷提高的消費需求是不相符的。商業(yè)物業(yè)形態(tài)名稱租售方式租金或售價規(guī)模經(jīng)營狀況大型超市及超市內(nèi)店鋪北京華聯(lián)出租未知約2000平米好超市內(nèi)店鋪出租120—320元/m2/月約200平米一般大型百貨店德銘陽光商廈出租提點形式（按營業(yè)額的20%收?。┘s6000-8000平米較好泰隆商廈出租提點形式（按營業(yè)額的15%收?。┘s5000平米較差商業(yè)街炳草崗商業(yè)步行街出租400-500元/m2/月500-1000平米好德銘陽光商業(yè)步行街出租80元左右/m2/月400-600平米一般仁和新街出租20-50元/m2/月500平米左右較好專業(yè)市場攀西建材城出租10—25元/m2/月3-4萬平米較好五十四服裝批發(fā)市場出售一樓：品牌服飾1.5萬/m2二樓：休閑服飾約6000元/m2三樓：兒童服飾約3000-4000元/m2四樓：2500—3000元/m26000-8000平米前景看好出租20-150元/m2不等較好四季花城五金機電市場出售2500-6800元/m2（只售不租）500平米左右前景不被看好基于本案的要求，我們對與南國商城規(guī)模相似或是將來的物業(yè)類型相似或是地域相似的商業(yè)類型進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：1、地域或商業(yè)類型不同導致租金變動幅度很大租金最高的當屬炳草崗最繁華的商業(yè)街，由于占盡天時、地利，其商鋪租金大大超出其它商業(yè)形態(tài)；受北京華聯(lián)的拉動，其內(nèi)部店鋪的租金也較高；其余地區(qū)或物業(yè)除五十四批發(fā)市場某些位置較好的門店租金可達到100元/月/平米以外，均在100元/月/平米以下。我們還調(diào)查了仁和春天沿街商鋪的租售情況，目前售價為6000元/平米左右，租金大概為11元/月/平米，低于仁和新街的平均租金水平。2、經(jīng)營狀況好壞不一炳草崗的零售類商業(yè)總體而言經(jīng)營狀況較好，尤其是全市唯一的大型超市—北京華聯(lián)和炳草崗商業(yè)街，而百貨類物業(yè)尤其是經(jīng)營檔次較高商品的物業(yè)，則較為蕭條，由此可以看出攀枝花的商業(yè)還處于一個較低的發(fā)展水平。經(jīng)營狀況名稱經(jīng)營狀況名稱經(jīng)營狀況好北京華聯(lián)經(jīng)營狀況較好德銘陽光商廈炳草崗商業(yè)街仁和新街經(jīng)營狀況一般北京華聯(lián)內(nèi)店鋪攀西建材城德銘陽光商業(yè)街五十四服裝批發(fā)市場經(jīng)營狀況較差泰隆商廈3、專業(yè)市場類型較少所謂專業(yè)市場是指專門經(jīng)營某類商品的集中場所，經(jīng)營面積一般在5000平米以上。攀枝花市目前的專業(yè)市場以五十四的服裝及小商品批發(fā)和攀西建材城等為代表，而其它類型的專業(yè)市場，如家電家居、電腦、汽車等則缺乏相應的規(guī)模經(jīng)營。4、沒有真正意義上的ShoppingMall集購物、休閑、娛樂于一體的ShoppingMall在國內(nèi)許多大、中型城市紛紛興起，但攀枝花似乎并沒有受到潮流的影響，雖然攀枝花特殊的地理位置以及地形特點使其成為一個非常有個性的城市，但ShoppingMall或者攀枝花式的ShoppingMall仍然是我們?yōu)槟蠂坛嵌ㄎ坏目紤]方向之一。三、項目SWOT分析1、優(yōu)勢分析是目前攀枝花規(guī)劃設計和建設得最好的商業(yè)中心之一充足的停車位掉一層擁有極好的景觀資源2、劣勢分析仁和區(qū)離市中心距離較遠，交通不便目前仁和的人氣仍顯不足3、機會攀枝花大型超市極少，而唯一的大型超市生意紅火居民收入較高，具有較強的消費傾向?qū)I(yè)市場種類不多仁和生態(tài)居住區(qū)的日益成熟將引發(fā)大量消費需求東名門俱樂部的開業(yè)將提高地域知名度和增加人流量4、威脅受到市中心大型商業(yè)的競爭威脅如果引進大型超市作為主力店，主力店的租金往往只有普通商業(yè)租金的60%7000多平米的體量，如果分割出售，那么銷售周期可能較長；如果整層出租，資金的回收將變得十分緩慢四、物業(yè)定位基于攀枝花的商業(yè)現(xiàn)狀以及本案的自身特點，考慮到可行性，我們對南國商城物業(yè)提出以下定位：1、以大型超市為主導的購物、餐飲、娛樂之都（整層出租為主，結(jié)合分割銷售）1）定位思路攀枝花缺少大型綜合超市，而對于大超市的需求又非常迫切；攀鋼小區(qū)、仁和春天以及本案入住的居民、仁和居民，加上市區(qū)15-20%的居民，足以支撐大超市的消費；攀枝花是個注重生活質(zhì)量，講求安逸生活的城市，因此對于餐飲、休閑、娛樂的消費比例較高；一街之隔的東名門經(jīng)營范圍有KTV、保健桑拿、游泳池等，如果與南國商城結(jié)合，二者可以稱為一站式的購物娛樂主題樂園，也就是ShoppingMall的形式。2）引入業(yè)態(tài)及租售形式掉一層引入咖啡茶座、美容美體、健身等物業(yè)，出租或分割出售，單套商鋪面積300平米以上；二層引入大型超市，出租；三層引入餐飲、酒吧、休閑等物業(yè)，出租或分割出售，單套商鋪面積300平米以上。2、以大型超市為主導的購物、美食中心（租售結(jié)合）1）定位思路為了盡快回籠資金，采取租售結(jié)合的方式。其中兩層引入大型超市，另外兩層則分割出售。由于商鋪單價較高，所以分割的面積不宜太大，因此考慮引進銀行、精品服飾、文具、眼鏡、手機、特色美食等業(yè)態(tài)。2）引入業(yè)態(tài)及租售形式掉一層分割出售，引入業(yè)態(tài)為特色餐飲，單套商鋪面積30-100平米；一層分割出售，引入業(yè)態(tài)為銀行、精品服飾、文具、眼鏡、手機等業(yè)態(tài)，；二、三層出租，引入業(yè)態(tài)為大型超市。3、專業(yè)市場（出租或出售）1）定位思路由于本案體量較大，且距離市中心較遠，所以專業(yè)市場的類型一則要與攀枝花現(xiàn)有專業(yè)市場差異化競爭，二則要與項目的自身條件和特點相匹配。2）專業(yè)市場類型根據(jù)定位思路，建議引入的專業(yè)市場類型有：以家電、計算機為主的電子城；以家電、家庭裝飾、居家用品為主的家居廣場；包括4S、汽車零配件、裝潢美容、養(yǎng)護維修、展銷廳的汽車城。3）引入業(yè)態(tài)及租售形式電子城主要引進各類家電和計算機兩類產(chǎn)品，經(jīng)營面積各占二層，出租或分割出售皆可；家居廣場可引入家電及居家用品兩類主打產(chǎn)品，如果能引進知名品牌店如永樂、蘇寧、國美、百安居等，則以租為主；如很難引進大型品牌店的話，則可考慮分割出售或出租。汽車城與汽車銷售、保養(yǎng)、裝飾、維修相關的各種門店，可采取出租或分割出售的方式。五、收益測算1、假設條件所有收益測算基于以下假設：本案開發(fā)成本總額為1300-1400萬元之間，我們?nèi)∑渲虚g值1350萬元開發(fā)商提供開發(fā)商提供普通商鋪租金為20元/平米/月，引入主力店（大型超市、品牌家電家居）租金為普通租金的60%，即12元/平米/月根據(jù)仁和地區(qū)商鋪租金情況估算，從第6年開始，租金按5%/年的速度遞增，考察15根據(jù)仁和地區(qū)商鋪租金情況估算如果分割出售，預計售價如下：分割方式面積范圍掉一層售價一層售價二層售價三層售價小面積30-100平米6000元/平米5000元/平米3800元/平米3000元/平米大面積300-1000平米5000元/平米4000元/平米2800元/平米2000元/平米分層建筑面積：掉一層1920.96平方米；一層1750.52平方米；二層1734.45平方米；三層1752.68平方米。2、各方案下收益水平

方案序號定位主要業(yè)態(tài)租售情況租金/售價內(nèi)部投資收益率（%）靜態(tài)投資回收期（年）動態(tài)投資回收期（8%）（年）優(yōu)劣勢分析1一站式購物、娛樂之都大型超市、餐飲、美體、健身1、2層出租；掉1層、3層出租掉1層、3層20元/月/平米；1、2層12元/月/平米；第6年開始按5%的速度遞增16.28.0411.4優(yōu)勢：主力店吸引人氣；租金有上漲的潛力；引進商家數(shù)量少，便于管理劣勢：資金回收周期長；主力店引進存在難度2一站式購物、娛樂之都大型超市、餐飲、美體、健身1、2層出租；掉1層、3層分割成大面積出售1、2層12元/月/平米；第6年開始按5%的速度遞增；其余樓層出售，假設在3年內(nèi)均勻去化143.85.5優(yōu)勢：在前期可以回籠大部分資金；后期管理工作少劣勢：主力店引進存在難度；分割后的商鋪面積大，總價高，目標客戶范圍較小3純購物、美食中心大型超市、餐飲、小門店2、3層出租；掉1層、1層分割成小面積出售2、3層租金12元/月/平米；第6年開始按5%的速度遞增；掉1、1層出售，假設4年內(nèi)均勻去化28.82.32.8優(yōu)勢：店鋪面積小，總價低，目標客戶群范圍大；資金回收周期短；后期管理工作少劣勢：主力店引進存在難度；商鋪數(shù)量多，銷售進度可能受到影響；引入的商業(yè)類型多，經(jīng)營良莠不齊，可能影響項目整體形象4專業(yè)市場電子城、家居廣場、汽車城掉1層、1層分割成大面積出售，2、3層分割成小面積出售假設在6年內(nèi)均勻去化25.82.55.6優(yōu)勢：差異化專業(yè)市場具有較強的競爭力；短期內(nèi)可回籠資金劣勢：交通便利程度不高；體量大，銷售周期較長；攀市居民對新型商業(yè)模式存在一個心理接受過程，因此前期經(jīng)營狀況可能不佳理想注：1、內(nèi)部投資收益率是指15年內(nèi)收益的貼現(xiàn)和等于投資成本的貼現(xiàn)率，這一指標值越大說明投資收益水平越高；2、靜態(tài)投資回收期是指不考慮時間價值情況下回收投資的年限，這一指標值越小說明收回投資年限越短；3、動態(tài)投資回收期是指考慮時間價值情況下收回投資的年限，這一指標值越小越好。3、綜述在前面給定的假設條件下，不考慮風險和不確定性因素，純粹從資金的角度來考慮，方案3是最佳方案，即2、3層引入大超市，掉1層和1層分割成小面積商鋪出售，引入銀行、精品服飾、文具、特色美食等物業(yè)。其不利的方面在于，商鋪數(shù)量大（約60-100個），雖然總價不高（15-60萬不等），但是在攀枝花這樣一個房地產(chǎn)投資氛圍不濃的城市，要去化這么多商鋪可能存在一定難度，銷售周期可能較長。方案2雖然內(nèi)部收益率低于方案3，但是規(guī)劃引進規(guī)模較大、檔次較高的餐飲、健身等業(yè)態(tài)，所以整體定位趨向于高檔。同時，可售商鋪面積大，個數(shù)少，銷售速度有望提高，銷售周期比方案2短，其中的風險也相應降低。綜合考慮，我們建議選擇第2種招商方案。這兩種方案的順利實施，都必須建立在成功引入大型超市的基礎上，所以前期的招商工作以引入大型超市為主。六、招商策略大型超市的引入主要依靠雙方就租金、租賃時間、物業(yè)管理等關鍵內(nèi)容進行談判。其余樓層分割銷售或出租，則或多或少需要借助推廣宣傳的力量。如果分割成大戶型銷售或出租，由于可售數(shù)量較少，所以也是以個別談判為主；如果分割成小戶型銷售或出租，則推廣力度和銷售招商工作則應加強。1、招商談判前的準備工作1）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)招商手冊應突出如下關鍵點：A．通過地段說明項目未來的獲利前景。B．通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。C．招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們