售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)(RED改版)

可口可樂中國實(shí)業(yè)有限公司新業(yè)代培訓(xùn)售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練2什么是生動(dòng)化？什么是生動(dòng)化？為什么要做生動(dòng)化？3練習(xí)在下一張幻燈片上快速找到綠色的正方形4找到綠色的正方形Source:VisualityResearch5很容易，對嗎？圖中有40個(gè)圖形有目的尋找可以較快發(fā)現(xiàn)目標(biāo)圖形在購物過程中尋找商品是同樣的道理Source:VisualityResearch綠色的正方形在什么位置？6你看到藍(lán)色的三角形嗎????7于綠色的正方形的兩旁!Source:VisualityResearch8視覺效果藍(lán)色三角形不是你的目標(biāo)圖形

被忽略同樣地，消費(fèi)者的購物中會(huì)忽略不需要的商品Source:VisualityResearch9售點(diǎn)生動(dòng)化就是…簡單來說，在售點(diǎn)內(nèi)一切吸引、刺激消費(fèi)者選擇購買我們的產(chǎn)品的活動(dòng)都叫作售點(diǎn)生動(dòng)化。例如：有效的展示商品、張貼廣告材料及投放冷飲設(shè)備等。生動(dòng)化的目的就是為了贏得消費(fèi)者，激勵(lì)客戶，打擊競爭對手，從而最大限度擴(kuò)大公司的銷量、利潤及市場10“如果產(chǎn)品不能被看見…….…

那么它就不會(huì)被購買”因?yàn)?..2.0511如果你想PET600ml的可口可樂，如何能買到？雜亂的貨架…12垂直型全品牌排列產(chǎn)品口味排列顯眼的超市貨架陳列13生動(dòng)化是把消費(fèi)品有效地陳列在售點(diǎn)上的一個(gè)系統(tǒng)的過程。生動(dòng)化是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。成功的生動(dòng)化是消費(fèi)者可以一眼看到我們的產(chǎn)品,并可吸引他們購買我們的產(chǎn)品。生動(dòng)化是我們銷售人員的基本工作基礎(chǔ)。在售點(diǎn)執(zhí)行生動(dòng)化是RED執(zhí)行中關(guān)鍵的內(nèi)容。生動(dòng)化其實(shí)是我們要做的最重要的事情

14和生動(dòng)化生動(dòng)化是：可口可樂品牌的力量為了刺激即興購買為了擴(kuò)大消費(fèi)競爭的需要15 可見度/品牌的知名度保證了消費(fèi)者的興趣和沖動(dòng)性購買

如果把可口可樂陳列在客流量大的區(qū)域，可口可樂還將帶動(dòng)消費(fèi)者購買臨近的其它種類的商品在其它貨區(qū)與其它產(chǎn)品的陳列。品牌的力量推動(dòng)世界軟飲料市場是全球最有價(jià)值的品牌！1675%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的消費(fèi)者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來作出一個(gè)購買決定把我們的產(chǎn)品和設(shè)備放在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域，并使其能被消費(fèi)者第一眼看到——沖動(dòng)性購買區(qū)域。

利用“領(lǐng)導(dǎo)性”品牌來推動(dòng)沖動(dòng)性購買

70%的軟飲料是沖動(dòng)性購買的*資料來源：可口可樂公司，1998年17沖動(dòng)性購買占銷量的70%計(jì)劃性

30%

70%沖動(dòng)性購買已決定品牌4%未決定品牌14%未決定購買純沖動(dòng)型52%沖動(dòng)性購買18可擴(kuò)大的消費(fèi)買得越多/消費(fèi)得越多脫銷、不容易找到都將直接導(dǎo)致銷量的損失。售點(diǎn)集中在即興購買產(chǎn)品的最佳擺放位置上。非即興購買的產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置上。我們產(chǎn)品的額外陳列將直接帶來額外的銷量。消費(fèi)得越多=更多的銷量和收入19競爭的需要…被搶了好位置!20生動(dòng)化的好處21小組練習(xí)–5分鐘銷售人員消費(fèi)者客戶可口可樂好處22方便地購買賞心悅目使采購更舒適不會(huì)被雜亂的陳列迷惑無斷貨情況而影響購買相應(yīng)的排面比例形成視覺的沖擊力增加對產(chǎn)品和公司的信心對于消費(fèi)者售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢23獲得消費(fèi)者的滿意提高商店形象吸引消費(fèi)者重復(fù)光顧增加消費(fèi)者對商店忠誠度辨別出滯銷產(chǎn)品有效的空間管理

降低存貨積壓成本減少斷貨情況縮短貨架周轉(zhuǎn)周期增加計(jì)劃外的銷售對于客戶售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢24讓“品牌的力量”

最大化刺激“沖動(dòng)性購買”

的特性通過“可擴(kuò)大的消費(fèi)”

特性來激發(fā)重復(fù)購買阻擋住競爭對手給我們的戰(zhàn)略性產(chǎn)品更多的空間從大量的廣告投入中獲利運(yùn)用廣告材料，使購買變得容易

對于公司售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢25更加容易達(dá)到銷售指標(biāo)增加獎(jiǎng)金和收入銷售代表的自豪感對市場的絕對占領(lǐng)提供“增值服務(wù)”贏得客戶的信任……對于銷售人員售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢26公司產(chǎn)品集中擺放良好的位置存貨管理包裝放置品牌次序?qū)⒅形臉?biāo)簽朝外放置適當(dāng)?shù)馁徺I點(diǎn)廣告材料

存貨周轉(zhuǎn)詳細(xì)的價(jià)格特別的清潔工作生動(dòng)化原則構(gòu)成生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)而且不會(huì)改變!生動(dòng)化有助于銷量最大化生動(dòng)化工作的10大原則:以上原則適用于所有的零售點(diǎn)/渠道/生動(dòng)化設(shè)備!27原則1：公司產(chǎn)品集中放置集中擺放就是將同一品牌包裝（SKU）的產(chǎn)品放置在一起并將銷售最快的產(chǎn)品擺放最多牌面陳列牌面與銷量的關(guān)系+18%+30%+38%28按品牌與包裝分類用所有現(xiàn)存的包裝垂直陳列每個(gè)品牌按品牌次序陳列

對消費(fèi)者的影響力最大刺激沖動(dòng)性購買是標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范的生動(dòng)化便于調(diào)整存貨原則1：公司產(chǎn)品集中放置29原則2：良好的位置一個(gè)良好的位置是：高度可見度/購買“熱點(diǎn)”——在沖動(dòng)購買區(qū)域內(nèi)客流經(jīng)過的前端容易接近的位置競爭對手產(chǎn)品的前方

我公司產(chǎn)品及設(shè)備具有高度影響力和可見度刺激沖動(dòng)性購買/增加銷量沖動(dòng)性區(qū)域30進(jìn)門后第一眼就能看見人流量最多停留時(shí)間長視平線及夠得著的地方原則2：良好的位置31原則2：良好的位置—收銀臺(tái)32原則2：良好的位置—臥式冷柜中間33超市渠道客戶的最佳位置靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處過道的端點(diǎn)或靠墻貨架靠近小食品區(qū)在飲料區(qū)的前邊34超市渠道客戶陳列范例35傳統(tǒng)食雜店渠道客戶的最佳位置正對進(jìn)門、開門第一眼即可看到處結(jié)帳處消費(fèi)者在店外或窗口即可見到處，如窗口店之窗口36傳統(tǒng)食雜店陳列范例37傳統(tǒng)食雜店陳列范例38餐飲渠道客戶的最佳位置吧臺(tái)/結(jié)帳處視線水平可及桌面陳列39在售點(diǎn)備有足夠的可用存貨以滿足消費(fèi)者需求訂購正確的產(chǎn)品/正確的數(shù)量遵循1.5倍的存貨規(guī)則

不斷貨增加銷量

原則3：存貨管理—1.5倍庫存原則本部分內(nèi)容將在第二階段第1節(jié)詳細(xì)學(xué)習(xí)。40根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)擺放包裝上輕下重，小包裝陳列在較上位置，大包裝陳列在較下位置主打包裝陳列在貨架1.4~1.7米高度的位置垂直陳列原則4：包裝放置41最佳銷路和正在促銷的產(chǎn)品放置在最易于銷售的位置其它品牌根據(jù)各地的標(biāo)準(zhǔn)陳列沖動(dòng)性購買易于辨別標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范的生動(dòng)化易于存貨周轉(zhuǎn)原則5：品牌次序42原則5：品牌次序G碳酸飲料：可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目可口可樂在最顯眼并離消費(fèi)者最近的位置牌面比例：4:3:2:2/3:2:1:1非碳酸飲料：美汁源、美汁源十分V、

酷兒、原葉茶、雀巢茶、美汁源果粒奶優(yōu)、冰露機(jī)能水、冰露純凈水、冰露礦物質(zhì)水43原則5：品牌次序與口味碳酸飲料：可口可樂、零度可口可樂、雪碧、雪碧冰柜+茶、芬達(dá)橙、芬達(dá)蘋果、醒目非碳酸飲料：酷兒、美汁源（果粒橙、熱帶果粒、爽粒葡萄、C粒檸檬）、十分V（奇異果、石榴、檸檬）、原葉綠茶、原葉紅茶、果粒奶優(yōu)（蜜桃、菠蘿、芒果、草梅）、冰露機(jī)能水、冰露礦物質(zhì)水如售點(diǎn)的陳列要求是分口味陳列，可將不同的口味飲料陳列在同類產(chǎn)品的最佳位置各地以實(shí)際的銷售產(chǎn)品和規(guī)則為準(zhǔn)。44商標(biāo)朝向：通過將標(biāo)簽朝向消費(fèi)者，使商標(biāo)的可見度最大化。所有的中文商標(biāo)標(biāo)簽面向前方各排產(chǎn)品都一樣標(biāo)簽清潔原則6：將中文標(biāo)簽朝外放置可口可樂人的習(xí)慣動(dòng)作！45按品牌順序陳列陳列在售點(diǎn)顯眼位置不可以被其它廠家的POP覆蓋或遮擋不可以被污染必須與售點(diǎn)售賣的公司產(chǎn)品配套必須張貼整齊、水平、垂直對齊促銷宣傳POP只在相應(yīng)的促銷期出現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機(jī)閥嘴貼紙可口可樂離消費(fèi)者最近現(xiàn)調(diào)機(jī)閥嘴貼紙必須帶價(jià)格標(biāo)示原則7：適當(dāng)?shù)馁徺I點(diǎn)廣告材料公司POP陳列原則：46將近期生產(chǎn)的產(chǎn)品放在遠(yuǎn)期生產(chǎn)的產(chǎn)品后面移走所有過期產(chǎn)品避免陽光直射

在消費(fèi)者心中的品質(zhì)形象保證每次購買時(shí)產(chǎn)品有高質(zhì)量的口感原則8：存貨周轉(zhuǎn)--先進(jìn)先出原則（FIFO）3/3/993/12/9847把消費(fèi)者的注意力吸引到價(jià)格/節(jié)省開支上來向消費(fèi)者傳送產(chǎn)品與其售價(jià)相比所具有的價(jià)值消除所有關(guān)于價(jià)格的疑慮

為購買/嘗試購買/轉(zhuǎn)購本公司產(chǎn)品提供理由增加銷量原則9：要有詳細(xì)的價(jià)格標(biāo)示48清潔產(chǎn)品、設(shè)備、活動(dòng)貨架和POP材料（室內(nèi)及室外）移走所有損壞的及過期的存貨移走所有脫落的包裝

吸引消費(fèi)者購買增加對產(chǎn)品的注意高質(zhì)量的產(chǎn)品和公司形象

原則10：特別的清潔工作491.冰柜2.飲料區(qū)落地陳列3.飲料區(qū)固定貨架4.臨時(shí)陳列5.端架陳列6.可口可樂專用貨架陳列7.現(xiàn)調(diào)機(jī)和自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)銷售產(chǎn)品的7種主要陳列方式H/S-2602010年9月版50創(chuàng)造并滿足飲用冰凍飲料怡神的需求作為一項(xiàng)重要的投資，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠性通過交叉生動(dòng)化，增進(jìn)高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的銷量始終放置于沖動(dòng)區(qū)域100%公司產(chǎn)品專賣每位銷售代表必須視冷飲設(shè)備為自己的重要資產(chǎn)愛護(hù)和確保只擺放我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗且粋€(gè)每天不停地為你工作的生財(cái)工具冰柜51專用貨架52固定貨架53小貨架零食區(qū)，重點(diǎn)即飲包裝熟食區(qū)，重點(diǎn)1.25L面包區(qū)，重點(diǎn)1.25L收銀區(qū)，重點(diǎn)即飲包裝酒飲區(qū)，重點(diǎn)1.25L臨時(shí)陳列—多點(diǎn)A搶先于競爭對手的貨架以前時(shí)間較短，具有促銷性質(zhì)應(yīng)位于沖動(dòng)購買區(qū)內(nèi)或通道末端對促銷品牌/包裝進(jìn)行生動(dòng)化

55現(xiàn)調(diào)機(jī)和自動(dòng)販賣機(jī)56產(chǎn)品渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)按渠道成功圖像的相關(guān)要求執(zhí)行。各地（營運(yùn)單位）的DC部門會(huì)按照當(dāng)?shù)厍闆r和促銷活動(dòng)周期制定和發(fā)布生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。57冷飲設(shè)備生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)冷飲設(shè)備生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)按渠道成功圖像的相關(guān)要求執(zhí)行。集團(tuán)DC部門制定了統(tǒng)一的冰柜陳列標(biāo)準(zhǔn)?！独滹嫻芾硎謨浴?-主任及以上人員用來輔導(dǎo)銷售代表。RED冰柜新陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查重點(diǎn)A碳酸與非碳酸產(chǎn)品分開陳列(除1.25L外)碳酸占整體≥60%。其中，可口可樂占碳酸50%可口可樂占冰柜的第二層全層(針對510/410五層冰柜)必備包裝優(yōu)先擺,品牌順序從左向右排列：碳酸：可口可樂、雪碧、芬達(dá)非碳：美汁源果汁、十分V、原葉茶、果粒奶優(yōu)1.25L:放于最底層,可口可樂、雪碧、芬達(dá)、美汁源橙順序陳列每個(gè)放進(jìn)冰柜的品牌至少有2個(gè)排面(除1.25L外)當(dāng)單個(gè)品牌的口味數(shù)多于給予的排面數(shù)(3個(gè)口味只有2個(gè)排面)，遵循縱深陳列的原理，即縱深方向多個(gè)口味交替陳列如芬達(dá)占3個(gè)或以上排面，至少1個(gè)排面陳列芬達(dá)其它口味GT售點(diǎn)只要有1.25L售賣，1.25L必須進(jìn)冰柜(針對510/410五層冰柜)水不進(jìn)冰柜(如雙門冰柜，且非碳產(chǎn)品占超過1層，則機(jī)能水可以放進(jìn)冰柜)不設(shè)“黃金貨架”專區(qū)來陳列新品59冷飲設(shè)備生動(dòng)化的工作順序銷售代表拜訪售點(diǎn)銷售代表要求售點(diǎn)從他們本身的利益出發(fā)遵守冰柜的陳列要求對冰柜中不符合陳列標(biāo)準(zhǔn)的地方進(jìn)行修正銷售代表采用友好的態(tài)度和方式向售點(diǎn)負(fù)責(zé)人告知這次拜訪中進(jìn)行的修正動(dòng)手去做！先做冷飲設(shè)備生動(dòng)化再做貨架生動(dòng)化要教會(huì)售點(diǎn)老板/服務(wù)員/理貨員按照陳列標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貨H/S冷飲設(shè)備生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)HSH/S-108/1102010年9月版H/S-180DP

2010年9月版H/S-2602010年9月版HS53H/S-310

2010年9月版H/S-3602010年9月版HS-4102010年9月版HSH/S-5102010年9月版H/S-960/1000D/1002L2010年9月版HSH/S-510L2010年9月版H/S-5102010年9月版GTGT：GT-108/1102010年9月版GT-180DP

2010年9月版GT：GT-260/310/3602010年9月版GT-260/310/3602010年9月版GT-4102010年9月版GT：GT-4102010年9月版GT：GT-5102010年9月版GT-5102010年9月版GT：售賣RBGT-5102010年9月版GT：ICClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-Internaluse普通餐飲—僅RB普通餐飲2602010年9月版普通餐飲3602010年9月版Classified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-Internaluse普通餐飲1102010年9月版普通餐飲—RB+1.25普通餐飲3602010年9月版普通餐飲—RB+1.25普通餐飲4102010年9月版普通餐飲510L2010年9月版普通餐飲--拉罐、果粒橙、茶、1.25為應(yīng)有410

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510普通餐飲510L2010年9月版410

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