售點(diǎn)生動化標(biāo)準(zhǔn)(RED改版)

可口可樂中國實(shí)業(yè)有限公司新業(yè)代培訓(xùn)售點(diǎn)生動化標(biāo)準(zhǔn)及操作演練2什么是生動化？什么是生動化？為什么要做生動化？3練習(xí)在下一張幻燈片上快速找到綠色的正方形4找到綠色的正方形Source:VisualityResearch5很容易，對嗎？圖中有40個圖形有目的尋找可以較快發(fā)現(xiàn)目標(biāo)圖形在購物過程中尋找商品是同樣的道理Source:VisualityResearch綠色的正方形在什么位置？6你看到藍(lán)色的三角形嗎????7于綠色的正方形的兩旁!Source:VisualityResearch8視覺效果藍(lán)色三角形不是你的目標(biāo)圖形

被忽略同樣地，消費(fèi)者的購物中會忽略不需要的商品Source:VisualityResearch9售點(diǎn)生動化就是…簡單來說，在售點(diǎn)內(nèi)一切吸引、刺激消費(fèi)者選擇購買我們的產(chǎn)品的活動都叫作售點(diǎn)生動化。例如：有效的展示商品、張貼廣告材料及投放冷飲設(shè)備等。生動化的目的就是為了贏得消費(fèi)者，激勵客戶，打擊競爭對手，從而最大限度擴(kuò)大公司的銷量、利潤及市場10“如果產(chǎn)品不能被看見…….…

那么它就不會被購買”因?yàn)?..2.0511如果你想PET600ml的可口可樂，如何能買到？雜亂的貨架…12垂直型全品牌排列產(chǎn)品口味排列顯眼的超市貨架陳列13生動化是把消費(fèi)品有效地陳列在售點(diǎn)上的一個系統(tǒng)的過程。生動化是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。成功的生動化是消費(fèi)者可以一眼看到我們的產(chǎn)品,并可吸引他們購買我們的產(chǎn)品。生動化是我們銷售人員的基本工作基礎(chǔ)。在售點(diǎn)執(zhí)行生動化是RED執(zhí)行中關(guān)鍵的內(nèi)容。生動化其實(shí)是我們要做的最重要的事情

14和生動化生動化是：可口可樂品牌的力量為了刺激即興購買為了擴(kuò)大消費(fèi)競爭的需要15 可見度/品牌的知名度保證了消費(fèi)者的興趣和沖動性購買

如果把可口可樂陳列在客流量大的區(qū)域，可口可樂還將帶動消費(fèi)者購買臨近的其它種類的商品在其它貨區(qū)與其它產(chǎn)品的陳列。品牌的力量推動世界軟飲料市場是全球最有價值的品牌！1675%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的消費(fèi)者通常面對500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時間來作出一個購買決定把我們的產(chǎn)品和設(shè)備放在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域，并使其能被消費(fèi)者第一眼看到——沖動性購買區(qū)域。

利用“領(lǐng)導(dǎo)性”品牌來推動沖動性購買

70%的軟飲料是沖動性購買的*資料來源：可口可樂公司，1998年17沖動性購買占銷量的70%計(jì)劃性

30%

70%沖動性購買已決定品牌4%未決定品牌14%未決定購買純沖動型52%沖動性購買18可擴(kuò)大的消費(fèi)買得越多/消費(fèi)得越多脫銷、不容易找到都將直接導(dǎo)致銷量的損失。售點(diǎn)集中在即興購買產(chǎn)品的最佳擺放位置上。非即興購買的產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置上。我們產(chǎn)品的額外陳列將直接帶來額外的銷量。消費(fèi)得越多=更多的銷量和收入19競爭的需要…被搶了好位置!20生動化的好處21小組練習(xí)–5分鐘銷售人員消費(fèi)者客戶可口可樂好處22方便地購買賞心悅目使采購更舒適不會被雜亂的陳列迷惑無斷貨情況而影響購買相應(yīng)的排面比例形成視覺的沖擊力增加對產(chǎn)品和公司的信心對于消費(fèi)者售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢23獲得消費(fèi)者的滿意提高商店形象吸引消費(fèi)者重復(fù)光顧增加消費(fèi)者對商店忠誠度辨別出滯銷產(chǎn)品有效的空間管理

降低存貨積壓成本減少斷貨情況縮短貨架周轉(zhuǎn)周期增加計(jì)劃外的銷售對于客戶售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢24讓“品牌的力量”

最大化刺激“沖動性購買”

的特性通過“可擴(kuò)大的消費(fèi)”

特性來激發(fā)重復(fù)購買阻擋住競爭對手給我們的戰(zhàn)略性產(chǎn)品更多的空間從大量的廣告投入中獲利運(yùn)用廣告材料，使購買變得容易

對于公司售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢25更加容易達(dá)到銷售指標(biāo)增加獎金和收入銷售代表的自豪感對市場的絕對占領(lǐng)提供“增值服務(wù)”贏得客戶的信任……對于銷售人員售出更多的產(chǎn)品=賺取更多的錢26公司產(chǎn)品集中擺放良好的位置存貨管理包裝放置品牌次序?qū)⒅形臉?biāo)簽朝外放置適當(dāng)?shù)馁徺I點(diǎn)廣告材料

存貨周轉(zhuǎn)詳細(xì)的價格特別的清潔工作生動化原則構(gòu)成生動化標(biāo)準(zhǔn)而且不會改變!生動化有助于銷量最大化生動化工作的10大原則:以上原則適用于所有的零售點(diǎn)/渠道/生動化設(shè)備!27原則1：公司產(chǎn)品集中放置集中擺放就是將同一品牌包裝（SKU）的產(chǎn)品放置在一起并將銷售最快的產(chǎn)品擺放最多牌面陳列牌面與銷量的關(guān)系+18%+30%+38%28按品牌與包裝分類用所有現(xiàn)存的包裝垂直陳列每個品牌按品牌次序陳列

對消費(fèi)者的影響力最大刺激沖動性購買是標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范的生動化便于調(diào)整存貨原則1：公司產(chǎn)品集中放置29原則2：良好的位置一個良好的位置是：高度可見度/購買“熱點(diǎn)”——在沖動購買區(qū)域內(nèi)客流經(jīng)過的前端容易接近的位置競爭對手產(chǎn)品的前方

我公司產(chǎn)品及設(shè)備具有高度影響力和可見度刺激沖動性購買/增加銷量沖動性區(qū)域30進(jìn)門后第一眼就能看見人流量最多停留時間長視平線及夠得著的地方原則2：良好的位置31原則2：良好的位置—收銀臺32原則2：良好的位置—臥式冷柜中間33超市渠道客戶的最佳位置靠近進(jìn)門口或結(jié)帳處過道的端點(diǎn)或靠墻貨架靠近小食品區(qū)在飲料區(qū)的前邊34超市渠道客戶陳列范例35傳統(tǒng)食雜店渠道客戶的最佳位置正對進(jìn)門、開門第一眼即可看到處結(jié)帳處消費(fèi)者在店外或窗口即可見到處，如窗口店之窗口36傳統(tǒng)食雜店陳列范例37傳統(tǒng)食雜店陳列范例38餐飲渠道客戶的最佳位置吧臺/結(jié)帳處視線水平可及桌面陳列39在售點(diǎn)備有足夠的可用存貨以滿足消費(fèi)者需求訂購正確的產(chǎn)品/正確的數(shù)量遵循1.5倍的存貨規(guī)則

不斷貨增加銷量

原則3：存貨管理—1.5倍庫存原則本部分內(nèi)容將在第二階段第1節(jié)詳細(xì)學(xué)習(xí)。40根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)擺放包裝上輕下重，小包裝陳列在較上位置，大包裝陳列在較下位置主打包裝陳列在貨架1.4~1.7米高度的位置垂直陳列原則4：包裝放置41最佳銷路和正在促銷的產(chǎn)品放置在最易于銷售的位置其它品牌根據(jù)各地的標(biāo)準(zhǔn)陳列沖動性購買易于辨別標(biāo)準(zhǔn)/規(guī)范的生動化易于存貨周轉(zhuǎn)原則5：品牌次序42原則5：品牌次序G碳酸飲料：可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目可口可樂在最顯眼并離消費(fèi)者最近的位置牌面比例：4:3:2:2/3:2:1:1非碳酸飲料：美汁源、美汁源十分V、

酷兒、原葉茶、雀巢茶、美汁源果粒奶優(yōu)、冰露機(jī)能水、冰露純凈水、冰露礦物質(zhì)水43原則5：品牌次序與口味碳酸飲料：可口可樂、零度可口可樂、雪碧、雪碧冰柜+茶、芬達(dá)橙、芬達(dá)蘋果、醒目非碳酸飲料：酷兒、美汁源（果粒橙、熱帶果粒、爽粒葡萄、C粒檸檬）、十分V（奇異果、石榴、檸檬）、原葉綠茶、原葉紅茶、果粒奶優(yōu)（蜜桃、菠蘿、芒果、草梅）、冰露機(jī)能水、冰露礦物質(zhì)水如售點(diǎn)的陳列要求是分口味陳列，可將不同的口味飲料陳列在同類產(chǎn)品的最佳位置各地以實(shí)際的銷售產(chǎn)品和規(guī)則為準(zhǔn)。44商標(biāo)朝向：通過將標(biāo)簽朝向消費(fèi)者，使商標(biāo)的可見度最大化。所有的中文商標(biāo)標(biāo)簽面向前方各排產(chǎn)品都一樣標(biāo)簽清潔原則6：將中文標(biāo)簽朝外放置可口可樂人的習(xí)慣動作！45按品牌順序陳列陳列在售點(diǎn)顯眼位置不可以被其它廠家的POP覆蓋或遮擋不可以被污染必須與售點(diǎn)售賣的公司產(chǎn)品配套必須張貼整齊、水平、垂直對齊促銷宣傳POP只在相應(yīng)的促銷期出現(xiàn)現(xiàn)調(diào)機(jī)閥嘴貼紙可口可樂離消費(fèi)者最近現(xiàn)調(diào)機(jī)閥嘴貼紙必須帶價格標(biāo)示原則7：適當(dāng)?shù)馁徺I點(diǎn)廣告材料公司POP陳列原則：46將近期生產(chǎn)的產(chǎn)品放在遠(yuǎn)期生產(chǎn)的產(chǎn)品后面移走所有過期產(chǎn)品避免陽光直射

在消費(fèi)者心中的品質(zhì)形象保證每次購買時產(chǎn)品有高質(zhì)量的口感原則8：存貨周轉(zhuǎn)--先進(jìn)先出原則（FIFO）3/3/993/12/9847把消費(fèi)者的注意力吸引到價格/節(jié)省開支上來向消費(fèi)者傳送產(chǎn)品與其售價相比所具有的價值消除所有關(guān)于價格的疑慮

為購買/嘗試購買/轉(zhuǎn)購本公司產(chǎn)品提供理由增加銷量原則9：要有詳細(xì)的價格標(biāo)示48清潔產(chǎn)品、設(shè)備、活動貨架和POP材料（室內(nèi)及室外）移走所有損壞的及過期的存貨移走所有脫落的包裝

吸引消費(fèi)者購買增加對產(chǎn)品的注意高質(zhì)量的產(chǎn)品和公司形象

原則10：特別的清潔工作491.冰柜2.飲料區(qū)落地陳列3.飲料區(qū)固定貨架4.臨時陳列5.端架陳列6.可口可樂專用貨架陳列7.現(xiàn)調(diào)機(jī)和自動販?zhǔn)蹤C(jī)銷售產(chǎn)品的7種主要陳列方式H/S-2602010年9月版50創(chuàng)造并滿足飲用冰凍飲料怡神的需求作為一項(xiàng)重要的投資，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠性通過交叉生動化，增進(jìn)高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的銷量始終放置于沖動區(qū)域100%公司產(chǎn)品專賣每位銷售代表必須視冷飲設(shè)備為自己的重要資產(chǎn)愛護(hù)和確保只擺放我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗且粋€每天不停地為你工作的生財(cái)工具冰柜51專用貨架52固定貨架53小貨架零食區(qū)，重點(diǎn)即飲包裝熟食區(qū)，重點(diǎn)1.25L面包區(qū)，重點(diǎn)1.25L收銀區(qū)，重點(diǎn)即飲包裝酒飲區(qū)，重點(diǎn)1.25L臨時陳列—多點(diǎn)A搶先于競爭對手的貨架以前時間較短，具有促銷性質(zhì)應(yīng)位于沖動購買區(qū)內(nèi)或通道末端對促銷品牌/包裝進(jìn)行生動化

55現(xiàn)調(diào)機(jī)和自動販賣機(jī)56產(chǎn)品渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)按渠道成功圖像的相關(guān)要求執(zhí)行。各地（營運(yùn)單位）的DC部門會按照當(dāng)?shù)厍闆r和促銷活動周期制定和發(fā)布生動化標(biāo)準(zhǔn)。57冷飲設(shè)備生動化標(biāo)準(zhǔn)冷飲設(shè)備生動化標(biāo)準(zhǔn)按渠道成功圖像的相關(guān)要求執(zhí)行。集團(tuán)DC部門制定了統(tǒng)一的冰柜陳列標(biāo)準(zhǔn)?！独滹嫻芾硎謨浴?-主任及以上人員用來輔導(dǎo)銷售代表。RED冰柜新陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查重點(diǎn)A碳酸與非碳酸產(chǎn)品分開陳列(除1.25L外)碳酸占整體≥60%。其中，可口可樂占碳酸50%可口可樂占冰柜的第二層全層(針對510/410五層冰柜)必備包裝優(yōu)先擺,品牌順序從左向右排列：碳酸：可口可樂、雪碧、芬達(dá)非碳：美汁源果汁、十分V、原葉茶、果粒奶優(yōu)1.25L:放于最底層,可口可樂、雪碧、芬達(dá)、美汁源橙順序陳列每個放進(jìn)冰柜的品牌至少有2個排面(除1.25L外)當(dāng)單個品牌的口味數(shù)多于給予的排面數(shù)(3個口味只有2個排面)，遵循縱深陳列的原理，即縱深方向多個口味交替陳列如芬達(dá)占3個或以上排面，至少1個排面陳列芬達(dá)其它口味GT售點(diǎn)只要有1.25L售賣，1.25L必須進(jìn)冰柜(針對510/410五層冰柜)水不進(jìn)冰柜(如雙門冰柜，且非碳產(chǎn)品占超過1層，則機(jī)能水可以放進(jìn)冰柜)不設(shè)“黃金貨架”專區(qū)來陳列新品59冷飲設(shè)備生動化的工作順序銷售代表拜訪售點(diǎn)銷售代表要求售點(diǎn)從他們本身的利益出發(fā)遵守冰柜的陳列要求對冰柜中不符合陳列標(biāo)準(zhǔn)的地方進(jìn)行修正銷售代表采用友好的態(tài)度和方式向售點(diǎn)負(fù)責(zé)人告知這次拜訪中進(jìn)行的修正動手去做！先做冷飲設(shè)備生動化再做貨架生動化要教會售點(diǎn)老板/服務(wù)員/理貨員按照陳列標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貨H/S冷飲設(shè)備生動化標(biāo)準(zhǔn)HSH/S-108/1102010年9月版H/S-180DP

2010年9月版H/S-2602010年9月版HS53H/S-310

2010年9月版H/S-3602010年9月版HS-4102010年9月版HSH/S-5102010年9月版H/S-960/1000D/1002L2010年9月版HSH/S-510L2010年9月版H/S-5102010年9月版GTGT：GT-108/1102010年9月版GT-180DP

2010年9月版GT：GT-260/310/3602010年9月版GT-260/310/3602010年9月版GT-4102010年9月版GT：GT-4102010年9月版GT：GT-5102010年9月版GT-5102010年9月版GT：售賣RBGT-5102010年9月版GT：ICClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-Internaluse普通餐飲—僅RB普通餐飲2602010年9月版普通餐飲3602010年9月版Classified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-InternaluseClassified-Internaluse普通餐飲1102010年9月版普通餐飲—RB+1.25普通餐飲3602010年9月版普通餐飲—RB+1.25普通餐飲4102010年9月版普通餐飲510L2010年9月版普通餐飲--拉罐、果粒橙、茶、1.25為應(yīng)有410

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510普通餐飲510L2010年9月版410

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