飯店?duì)I銷計(jì)劃

——飯店?duì)I銷計(jì)劃經(jīng)營(yíng)一個(gè)飯店，不管是在節(jié)假日或者是在平日的時(shí)間里，做好營(yíng)銷，使新客戶上門，老客戶回頭需要詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃的。以下整理了（飯店?duì)I銷計(jì)劃）的一些資料，可供參考。

飯店的節(jié)假日營(yíng)銷相對(duì)于平時(shí)的常規(guī)化營(yíng)銷活動(dòng)，有著事半功倍的效果，它是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)意義上的綜合性行為。其中，提高飯店品牌認(rèn)知具有宏觀的戰(zhàn)略意義，而提升酒店短期內(nèi)的財(cái)務(wù)銷售額，則具有微觀的戰(zhàn)術(shù)意義。因此，飯店的節(jié)假日營(yíng)銷是戰(zhàn)略部署與戰(zhàn)術(shù)上實(shí)施的有機(jī)結(jié)合。

一、飯店節(jié)假日營(yíng)銷的內(nèi)涵

●飯店節(jié)假日營(yíng)銷的時(shí)段

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，假日就是一種特殊的事件，所以飯店的節(jié)假日營(yíng)銷可以理解為（事件營(yíng)銷）的分支之一。目前對(duì)假日的理解存在狹義和廣義之分。狹義的假日僅僅定位于我國(guó)節(jié)日長(zhǎng)假，與這種理解相對(duì)應(yīng)，假日旅游的時(shí)段主要集中在黃金周五一勞動(dòng)節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)與春節(jié)這三段;廣義的假日除此之外，還包括一切中、外節(jié)日，如中國(guó)的傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)、西方的情人節(jié)等。筆者認(rèn)為，對(duì)于假日的理解，在思路上必須進(jìn)行彈性拓展，以為飯店節(jié)假日營(yíng)銷尋求更多的突破口和創(chuàng)意基石。

●飯店節(jié)假日營(yíng)銷的行為特征

目前，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)飯店節(jié)假日營(yíng)銷的印象，還停留在假日來(lái)臨前的數(shù)日，飯店通過(guò)大肆宣傳、多種優(yōu)惠活動(dòng)或其他創(chuàng)意活動(dòng)，進(jìn)行突擊銷售。然而假日的數(shù)目和持續(xù)時(shí)間畢竟有限。這種缺乏前期鋪墊和后期延續(xù)的突擊行為，給消費(fèi)者的感覺(jué)是來(lái)也匆匆，去亦匆匆，頂多只能形成短期戰(zhàn)術(shù)效應(yīng)，缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)保障。因此，從戰(zhàn)略的角度看，飯店的節(jié)假日營(yíng)銷不能僅僅停留在假日促銷，它應(yīng)建立在酒店總體營(yíng)銷理念上的，整合內(nèi)、外部資源的經(jīng)營(yíng)性行為，使之成為非假日的營(yíng)銷活動(dòng)在特定時(shí)期的強(qiáng)化與延續(xù)。

●飯店節(jié)假日營(yíng)銷發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力

審視飯店的節(jié)假日營(yíng)銷，就必須分析其中的兩對(duì)矛盾：假日與非假日的矛盾;價(jià)格與質(zhì)量的矛盾。兩對(duì)矛盾相互關(guān)聯(lián)，彼此制約。假日和非假日的矛盾，主要體現(xiàn)在硬件設(shè)施和軟件服務(wù)，假日的供不應(yīng)求和假日后的供過(guò)于求的矛盾。酒店高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)可能導(dǎo)致價(jià)位上漲，質(zhì)量下降，使質(zhì)量和價(jià)格的矛盾在節(jié)假日營(yíng)銷中就顯得尤為突出。平衡和解決假日與非假日，價(jià)格與質(zhì)量的矛盾，無(wú)疑是節(jié)假日營(yíng)銷取得成功的最大挑戰(zhàn)。

二、飯店節(jié)假日營(yíng)銷的四大對(duì)策

在科學(xué)審視節(jié)假日營(yíng)銷的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，如何利用節(jié)假日營(yíng)銷提升飯店的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為飯店業(yè)界關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

●科學(xué)規(guī)劃，應(yīng)對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)變化

諸多假日的來(lái)臨，激發(fā)了潛在旅游者的旅游動(dòng)機(jī)。面對(duì)誘人的假日市場(chǎng)，不少飯店各施所長(zhǎng)，意欲占領(lǐng)更大的市常對(duì)于飯店而言，制訂科學(xué)計(jì)劃以應(yīng)對(duì)假日市場(chǎng)的變化是非常重要的：做好充分的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等前期準(zhǔn)備工作;以便組織、財(cái)務(wù)、人員等方面的科學(xué)策劃和預(yù)算;合理制定客源的分配比例，制訂周密的活動(dòng)計(jì)劃和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施。

很多飯店在實(shí)施節(jié)假日營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，極易陷入"喜新厭舊'的營(yíng)銷怪圈中。搶占了"新地盤'，沖擊了"固有領(lǐng)土'。因此，在節(jié)假日營(yíng)銷中不能忽視原有顧客特別是忠實(shí)顧客的需要，要為他們做好適當(dāng)?shù)念A(yù)留，保證這一部分顧客的滿