培訓(xùn)漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法課件

顧問型“贏”銷七步法

SellingtoWINstepbystep卞維林/WilliamBianWeilin.Mobile:4/5/202314/5/20232課程目標(biāo)進一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進的完整方法學(xué)會使用銷售工具促進銷售學(xué)會使用提問銷售法推進銷售過程4/5/20233不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345674/5/20235顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶

推進目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

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第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購買力銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益4/5/20237顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶4/5/20239顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團體中營銷FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)名單/目錄/報紙合作單位4/5/202310顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶4/5/202311顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/（二）推進問題待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？如果他們需要采購我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點？如何電話約見?4/5/202313顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（三）推進行動：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見4/5/202314顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要vs4/5/202315練習(xí)—

五分鐘電話行銷問題設(shè)計4/5/202317顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四）致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介推銷利益4/5/202318顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（一）客戶狀態(tài)：10%/FA25%

推進目標(biāo)：將意向客戶發(fā)展成立項客戶引導(dǎo)客戶需求建立客戶信任主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者

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第三步：推動立項（三）推進行動：精心準(zhǔn)備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動立項分析客戶購買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑4/5/202321顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項我們賣什么？我們與競爭對手有什么不同？我們憑什么在競爭中獲勝？如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？4/5/202322顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項競爭環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價格與價值客戶策略KIT策略（Keepintouch）4/5/202323練習(xí)—五大需求策略4/5/202325顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（四）致勝策略：參與立項協(xié)助準(zhǔn)備立項文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）根據(jù)影響購買者決策的需求入手4/5/202326顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（三）推進行動：收集信息基于雙贏的方案設(shè)計初步方案介紹/討論（小范圍）公司實力展示決策鏈營銷了解對方價格預(yù)期4/5/202329顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應(yīng)商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵購買者說想像4/5/202330顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/方案設(shè)計基于雙贏的方案設(shè)計原則評判方案的五個方面可靠性可信性真實性雙贏性合作性4/5/202331顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營銷組織購買行為的決策鏈你的客戶決策鏈?zhǔn)鞘裁矗?/5/202332顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（四）致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設(shè)計4/5/202333顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（一）客戶狀態(tài)：50%90%推進目標(biāo)：促成采購合同主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者

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第五步：促成交易/（二）推進問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?他們的進行時間表是怎樣的?誰是我們的競爭對手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的計劃?對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎?我的NextStep策略是什么？4/5/202335顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（三）推進行動：標(biāo)書/方案編寫了解評標(biāo)小組組成及評標(biāo)方法成交前的七個準(zhǔn)備事項傾聽溝通信號價值營銷4/5/202336顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個準(zhǔn)備事項這個人是如何得到這份工作的？這個人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？客戶現(xiàn)在關(guān)于這個項目的計劃是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個交易對他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？為什么問？4/5/202337顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價格預(yù)期與報價價格預(yù)期范圍4/5/202338顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/傾聽購買信號口頭購買信號非口頭購買信號？？4/5/202339顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價值營銷銷售利益，不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點強調(diào)價值實現(xiàn)過程4/5/202340討論—

你的產(chǎn)品有何特點？

每個特點對什么樣的客戶最有用？列舉一二4/5/202341顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（四）致勝策略：影響主要決策者影響評標(biāo)小組合作伙伴式銷售價值行銷4/5/202342顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施（一）客戶狀態(tài)：90%100%推進目標(biāo)：確保交易實施主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者4/5/202343顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施/（二）推進問題具體的實施計劃是什么？使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？我的NextStep策略是什么？4/5/202344顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施（三）推進行動：實施才是真正的成交利益實現(xiàn)才是成交的結(jié)果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例4/5/202345顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購（一）客戶狀態(tài)：100%重復(fù)采購?fù)七M目標(biāo)：培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購買機會

主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

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第七步：重復(fù)采購/（二）推進問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？這些客戶哪里可以增加新的銷售機會？我的NextStep策略是什么？4/5/202347顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復(fù)采購（三）推進行動：提高客戶滿意度實現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營銷擴大行為影響4/5/202348不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345674/5/202349顧問型“贏”銷七步法

銷售重點與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345674/5/202350建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶