銷售實(shí)戰(zhàn)班第1天課件

銷售實(shí)戰(zhàn)班開訓(xùn)與互動(dòng)訂定學(xué)習(xí)目標(biāo)與學(xué)習(xí)守則12培訓(xùn)架構(gòu)●壽險(xiǎn)學(xué)院●管理學(xué)院●財(cái)金學(xué)院銷售實(shí)戰(zhàn)班(3D/TTT)SM/AS-UMBM/AMGTrainer帶班實(shí)務(wù)研習(xí)營(2D)獨(dú)立作業(yè)能力財(cái)務(wù)安全規(guī)劃能力理財(cái)規(guī)劃基本技巧使用e化營銷能力公司文化傳承能力訓(xùn)練班帶領(lǐng)能力培訓(xùn)講師能力課程規(guī)劃能力訓(xùn)練課程學(xué)習(xí)重點(diǎn)計(jì)劃與組織能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)中階主管能力管理報(bào)表解析能力經(jīng)營管理研修會(huì)(3D)FC/ST招募實(shí)戰(zhàn)班(2D/TTT)招募選才技巧訓(xùn)練輔導(dǎo)能力激勵(lì)與回饋能力績效管理技巧生產(chǎn)力研習(xí)營(2D/TTT)FCTC(20D)選才培訓(xùn)班(3D)年度經(jīng)營策劃會(huì)(2D)個(gè)險(xiǎn)干部特訓(xùn)營(23D)SMTC(20D)BMTC(5D)講師培訓(xùn)研修會(huì)(2D)課程規(guī)劃研討會(huì)(2D)銷售輔導(dǎo)研習(xí)營(2D)周經(jīng)營研討班(2D/TTT)理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)班(2D/TTT)投連商品培訓(xùn)班(2D/TTT)需求分析系統(tǒng)培訓(xùn)班(3D/TTT)商品講師研習(xí)營(TTT2D)P63開班目的與學(xué)員資格開班目的：具備銷售規(guī)劃能力商品銷售點(diǎn)的掌握提升轉(zhuǎn)介紹的能力學(xué)員資格：最佳業(yè)務(wù)模式,3個(gè)月以上的新人4課程單元簡介第一天：“以終為始”銷售規(guī)劃、商品好處研討、PA演練第二天：AF研討與演練、REF\AF研討與演練、PC演練與觀摩研討、REF-PC演練與觀摩研討、結(jié)訓(xùn)行動(dòng)；P25讓我們互相認(rèn)識(shí)吧伸出你的手伸出我的手讓我們彼此認(rèn)識(shí)吧6相互介紹

他是誰他的興趣愛好我對(duì)他的參訓(xùn)期許。。。。。。7推選小組長--小組長職責(zé)輪值班長：提醒招呼準(zhǔn)時(shí)上課小組成員集合、講義及問卷收發(fā)主持小組討論、帶動(dòng)小組氛圍、選派小組代表分享報(bào)告關(guān)心組員學(xué)習(xí)狀況，適時(shí)向引導(dǎo)師反應(yīng)或提問課前的帶動(dòng)；（每組半天課前帶動(dòng)）8彼此聊一聊分享時(shí)間：NPSS流程應(yīng)用心得銷售4個(gè)月的感觸銷售困惑及消除辦法

9學(xué)習(xí)目標(biāo)（受訓(xùn)評(píng)量表）在學(xué)習(xí)本課程之后都能夠----說出“以終為始”的規(guī)劃流程按照“以終為始”流程進(jìn)行銷售規(guī)劃根據(jù)商品的特色說出商品的好處結(jié)合客戶需求點(diǎn)說出商品對(duì)應(yīng)的好處提升要求轉(zhuǎn)介紹的技能請(qǐng)大家勾選P410我們將避免……執(zhí)著懷疑批判觀望以免阻礙自己及他人之探索與學(xué)習(xí)我們將……勇敢且投入關(guān)心且專注開放且內(nèi)觀信任且誠懇地來協(xié)助自己及他人學(xué)習(xí)公約v.s.學(xué)習(xí)公害P511學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)辦法目的：鼓勵(lì)大家投入學(xué)習(xí)，并提高學(xué)習(xí)興趣。辦法：凡課程進(jìn)行期間，主動(dòng)提問、回答講師問題或上臺(tái)演練者，均可獲得樸克牌。小組抽取幸運(yùn)撲克牌，幸運(yùn)撲克牌為10分，其它每張1分；結(jié)訓(xùn)時(shí)，小組累計(jì)樸克牌點(diǎn)數(shù)最高者，每位小組成員均可獲增禮物1份。12訓(xùn)練部與您共好!進(jìn)入培訓(xùn)課程「以終為始」的銷售規(guī)劃說出“以終為始”的規(guī)劃流程如何開始進(jìn)行銷售拜訪13FCTCTTT14銷售目的與需求銷售精神哪一條線路可以通到出口?P1015銷售目的與需求銷售精神有位著名歌手大學(xué)的時(shí)候就很熱愛唱歌,夢(mèng)想未來能做歌唱家畢業(yè)后進(jìn)了一家貿(mào)易公司,偶爾去歌廳練練歌2年后,碰到舊友從中國留洋歸來,舊友詫異:為什么還沒走上歌星之路,遂問其想法,其曰:我希望3年后可以出唱片.舊友便說：如果3年后正式推出唱片,需提前半年完成唱片錄制,進(jìn)行包裝和推廣至少再提前1年開始錄制,后期制作至少再提前半年開始籌備,找公司,約導(dǎo)演/攝象至少再提前半年開始找人寫歌按照這樣的思考,你現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)找到老師,開始練聲和深造了吧?16怎樣才能快速的走出迷宮？從出口往回走，能最快速的找出正確的路。行動(dòng)都是從入口到出口,思考卻有2條線路,有何差異?銷售目的與需求銷售精神17Ｘ＋Ｙ＝ＺＸ＋Ｙ＝Ｚ？「Ｘ」表示「FC」「Ｙ」表示「準(zhǔn)客戶」「Ｚ」表示「FC期望的結(jié)果」Ｚ－Ｘ＝ＹＸ（FC）：我們可以自我掌握嗎？Ｙ（準(zhǔn)客戶）：我們可以掌握準(zhǔn)客戶嗎？Ｚ（結(jié)果）：我們可以推論假設(shè)嗎？18如何掌握自己分享時(shí)間：做哪些事進(jìn)行規(guī)劃?你做銷售規(guī)劃嗎?有做與沒做有無差別?19以終為始,以始行終銷售中FC期望的結(jié)果是什么？

成交什么？具體的產(chǎn)品？帶來什么幫助?這樣的產(chǎn)品能夠解決客戶什么問題？如果不解決問題，會(huì)發(fā)生什么狀況，帶來什么影響？

這些問題是我們猜想的?推論的?還是客戶確實(shí)存在的?如何驗(yàn)證這些是客戶確實(shí)存在的？需要搜集哪些信息，能驗(yàn)證問題是客戶確實(shí)存在的？

怎樣才能跟客戶詢問到這些問題？需要見面，為了見面我們可以？20「明知故問」的銷售流程探詢「事實(shí)信息」的提問？目前財(cái)務(wù)事實(shí)？未來生活感受？探詢「需求」的提問？想要？擔(dān)心問題或困擾？深入或擴(kuò)大「需求」的提問？不解決的下場？不解決需付出的代價(jià)？探詢「解決需求」的提問？需求額度？準(zhǔn)備期？預(yù)算？誰負(fù)責(zé)？解決管道？2021休息一下10分鐘回來。21NPSSWorkshop「商品好處」研討與應(yīng)用根據(jù)商品的特色/功能說出商品的好處結(jié)合客戶需求點(diǎn)說出商品對(duì)應(yīng)的好處22FCTC23產(chǎn)品銷售Video研討商品特色、好處、利益商品特色/功能轉(zhuǎn)換好處研討結(jié)合客戶需求點(diǎn)說出商品對(duì)應(yīng)的好處課程大綱24分享SMTC24最擅長銷售什么類型的商品？商品在銷售過程中的地位？您是如何銷售商品的？25產(chǎn)品銷售Video研討繩子銷售影片劇情簡介一位賣繩子的業(yè)務(wù)員，對(duì)一位溺水的人，介紹繩子的特色與功能……觀察與思考您對(duì)片中業(yè)務(wù)員感受如何？片中業(yè)務(wù)員是如何進(jìn)行銷售的？同樣的商品業(yè)務(wù)員的銷售前后有何不同？26影片觀摩27影片觀摩分享劇情分享您對(duì)片中業(yè)務(wù)員感受如何？片中業(yè)務(wù)員是如何進(jìn)行銷售的？同樣的商品業(yè)務(wù)員的銷售前后有何不同？觀察與思考繩子的特色和功能？繩子的好處？客戶要的是------28爐具銷售影片劇情簡介一位賣爐具的業(yè)務(wù)員，對(duì)一位太太，介紹爐具的特色與功能……觀察與思考您對(duì)片中業(yè)務(wù)員感受如何？片中業(yè)務(wù)員是如何進(jìn)行銷售的？同樣的商品業(yè)務(wù)員的銷售前后有何不同？產(chǎn)品銷售Video研討29影片觀摩30影片觀摩分享劇情分享您對(duì)片中業(yè)務(wù)員感受如何？片中業(yè)務(wù)員是如何進(jìn)行銷售的？同樣的商品業(yè)務(wù)員的銷售前后有何不同？觀察與思考爐具的特色和功能？爐具的好處？客戶要的是------31商品特色、好處、利益特色Feature描述一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)某些特性的陳述屬于事實(shí)的直接陳述

好處Advantage展現(xiàn)一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，如何能幫助客戶的陳述代表銷售人員的意見利益Benefit展現(xiàn)一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶所表達(dá)的一個(gè)明確性需求的陳述與客戶陳述過的需求有關(guān)客戶會(huì)因?yàn)樯鲜龊握咦龀鰶Q定購買商品或服務(wù)？32商品特色轉(zhuǎn)換好處研討特色/功能轉(zhuǎn)換好處靈活選擇領(lǐng)取日退休養(yǎng)老月月領(lǐng)錢退休醫(yī)療參與紅利分配保值增值生命末期給付，同時(shí)豁免以后各期保費(fèi)繳費(fèi)應(yīng)急現(xiàn)金、生命尊嚴(yán)以DAC商品為例P1833小組討論請(qǐng)根據(jù)ＤＡＣ的例子，分組討論，每組兩個(gè)產(chǎn)品：〈CIB、HRB〉〈WMR、FCI

〉〈UWLB、ＡＩ〉產(chǎn)品的特色、功能與好處討論后請(qǐng)寫在白報(bào)紙上，并依指示張貼討論時(shí)間：20分鐘小組選派一名代表發(fā)表34請(qǐng)依次為例：

特色/功能轉(zhuǎn)換好處靈活選擇領(lǐng)取日退休養(yǎng)老月月領(lǐng)錢退休醫(yī)療參與紅利分配保值增值生命末期給付，同時(shí)豁免以后各期保費(fèi)繳費(fèi)應(yīng)急現(xiàn)金、生命尊嚴(yán)以DAC商品為例P1835商品特色轉(zhuǎn)換好處研討報(bào)告各組5分鐘報(bào)告36商品特色轉(zhuǎn)換好處研討特色/功能轉(zhuǎn)換好處31種重疾保障，涵蓋面廣罹患重疾的擔(dān)憂（有病治病）70周歲到期返還沒病養(yǎng)老女性特有疾病保障愛被愛------------以FCI商品為例P1837商品特色轉(zhuǎn)換好處研討特色/功能轉(zhuǎn)換好處繳費(fèi)方式彈性資金安排靈活投資、保障二合一低保費(fèi)、高保障，投資收益保額、保費(fèi)因需而變不同人生階段保障、理財(cái)2%最低保證利率收益保證、安心理財(cái)5%持續(xù)獎(jiǎng)金額外理財(cái)收益以UWLB商品為例P1938特色/功能轉(zhuǎn)換好處免繳個(gè)稅合理避稅資產(chǎn)保值每月公布帳戶收益清楚帳戶狀況，安心可附加HRB、DDR、AI等保障全面------------以UWLB商品為例商品特色轉(zhuǎn)換好處研討P1939商品特色轉(zhuǎn)換好處研討特色/功能轉(zhuǎn)換好處給付項(xiàng)目全面住院費(fèi)用保費(fèi)低廉低保費(fèi)，享受全面醫(yī)療保障無社保限制省錢醫(yī)療品質(zhì)保證續(xù)保醫(yī)療安心------------以HRB商品為例P2040商品特色轉(zhuǎn)換好處研討以AI商品為例特色/功能轉(zhuǎn)換好處保費(fèi)低廉低保費(fèi)、高保障意外保障全面解決意外困境意外門診報(bào)銷無需住院即可理賠------------P2041好處結(jié)合客戶需求變成「利益」是不是每個(gè)客戶都需要這些好處？什么樣的客戶需要這些「好處」？DAC

FCI

LSEC（D）

UWLBHRB

AI42中午吃飯去！42NPSSWorkshop銷售規(guī)劃實(shí)作與分享報(bào)告說出“以終為始”的規(guī)劃流程按照“以終為始”流程進(jìn)行銷售規(guī)劃43FCTCTTT44上午課程回顧上午上了哪些單元課程？印象深刻的課程是什么？上午課程哪一部分，讓您感受最深？是否有哪一句話，讓您印象深刻？上午您的學(xué)習(xí)心得有哪些？您打算如何應(yīng)用上午的學(xué)習(xí)心得？45規(guī)劃個(gè)案的資料填寫與完善準(zhǔn)備進(jìn)行銷售拜訪的準(zhǔn)客戶或已進(jìn)行中的準(zhǔn)客戶不確定的部分用()跟主題相關(guān)的可以依直覺推論團(tuán)體研討案例資料46「以終為始」的銷售規(guī)劃_1請(qǐng)您先想一想并寫下來。我所銷售的商品與服務(wù)，對(duì)這準(zhǔn)客戶有利的是哪些解決方案？我可提供給這準(zhǔn)客戶的產(chǎn)品是什么？具體明確的事例？47我可提供給準(zhǔn)客戶的「利益」即使不在，仍能維持目前每月進(jìn)帳，直到養(yǎng)育小孩成人。患重大疾病時(shí)，提供您期望額度的醫(yī)療照顧基金。協(xié)助您按期望的年限和標(biāo)準(zhǔn)開始退休生活，并應(yīng)對(duì)健康突發(fā)事件。住院時(shí)，協(xié)助負(fù)擔(dān)治療費(fèi)用，提供期望的補(bǔ)貼金「以終為始」的銷售規(guī)劃_148「以終為始」的銷售規(guī)劃_2請(qǐng)您先想一想并寫下來。推論假設(shè)這準(zhǔn)客戶有哪些需求要被滿足？這方案能解決準(zhǔn)客戶什么問題？明確具體的事項(xiàng)？49這「解決方案」能滿足準(zhǔn)客戶什么「需求」擔(dān)心自己一旦不在，養(yǎng)育小孩成人的責(zé)任，無法兌現(xiàn)擔(dān)心孩子的成長基金被挪用,期望孩子的教育費(fèi)用更安全、更充裕可以提供給家人更多的錢，享受更好的生活和教育感受到目前工作壓力對(duì)身體健康的影響，重疾的威脅。不愿意因患病而使家人面對(duì)經(jīng)濟(jì)與精神的雙重窘境?；疾r(shí)有人負(fù)擔(dān)治療費(fèi)用，目前沒有足夠的存款/準(zhǔn)備，可以應(yīng)對(duì)重疾的到來。目前沒有準(zhǔn)備退休養(yǎng)老，始終感覺不安全。認(rèn)同退休只能靠自己，并做準(zhǔn)備，但經(jīng)常被挪用。年齡已經(jīng)很大，面對(duì)退休的準(zhǔn)備，時(shí)間的壓力很大。「以終為始」的銷售規(guī)劃_250「以終為始」的銷售規(guī)劃_3請(qǐng)您先想一想并寫下來。維持現(xiàn)狀，未來可能會(huì)面臨的狀況或需要付出的代價(jià)有哪些？不解決問題，需付出的代價(jià)為何？具體明確的事例？51不解決「需求」，需付出的代價(jià)為何？(用事例說明)身后遭人可憐，孩子從小就在救濟(jì)中生活，影響性格發(fā)展。家人為生計(jì)奔波，孩子甚至要寄養(yǎng)在親戚家小孩沒有受到好的照顧和家庭熏陶，可能性格孤僻，影響其一輩子?；ǖ羲械姆e蓄，甚至影響正常生活費(fèi)用。另一半可能需要辭去工作，以便能夠照顧重疾病人。沒有足夠的醫(yī)療金，家人為難，自己憂郁，對(duì)治病不利，可能惡化，甚至早逝。過著低水準(zhǔn)的生活，省吃儉用，買菜要等下市，挑5毛錢一堆得，還要講價(jià)，為1毛錢爭吵。需要延后退休，跟年輕人競爭，拼體力，賣命工作，既影響心情也影響身體健康；移居農(nóng)村，繼續(xù)耕種，風(fēng)燭殘年。等待救濟(jì)，看人臉色，心情壓力，為生活所迫?！敢越K為始」的銷售規(guī)劃_352「以終為始」的銷售規(guī)劃_4請(qǐng)您先想一想并寫下來。需探詢準(zhǔn)客戶哪些情報(bào)，來印證推論的假設(shè)？要確認(rèn)推論成立需哪些事實(shí)信息？明確具體的事項(xiàng)？53要確認(rèn)推論假設(shè)的「準(zhǔn)客戶需求」，需收集的「事實(shí)信息」有那些？確認(rèn)準(zhǔn)客戶、配偶、小孩的年齡；夫妻的職位與工作項(xiàng)目。家庭的每月收入與支出，目前的資產(chǎn)與負(fù)債。目前已有的保障，包括社保、公司團(tuán)保、個(gè)人保險(xiǎn)等信息。對(duì)小孩養(yǎng)育的想法，現(xiàn)有的準(zhǔn)備，擔(dān)心事項(xiàng)，原因。對(duì)重大疾病的看法，現(xiàn)有的準(zhǔn)備，擔(dān)心事項(xiàng)，原因。對(duì)未來退休的想法，現(xiàn)有的準(zhǔn)備，擔(dān)心事項(xiàng)，原因?！敢越K為始」的銷售規(guī)劃_454要確認(rèn)推論成立需哪些事實(shí)信息？「以終為始」的銷售規(guī)劃這解決方案能滿足準(zhǔn)客戶什么問題？我可提供給這準(zhǔn)客戶的利益是什么？不解決問題，需付出的代價(jià)為何？55銷售規(guī)劃實(shí)做與分享個(gè)人案例分享,1分/人,確定小組實(shí)做案例小組討論(15’)：依銷售規(guī)劃表進(jìn)行研討，寫白報(bào)紙：我可提供給這準(zhǔn)客戶的「利益」是什么？這「解決方案」能滿足準(zhǔn)客戶什么「需求」？不解決「需求」，需付出的代價(jià)為何？要確認(rèn)推論假設(shè)的「準(zhǔn)客戶需求」，需收集的「事實(shí)信息」有哪些？各組選派代表，分享個(gè)案規(guī)劃內(nèi)容一個(gè)利益,跑完規(guī)劃全程,再談下一個(gè)利益56個(gè)案銷售規(guī)劃實(shí)做：填寫時(shí)間(10’)：依銷售規(guī)劃表進(jìn)行填寫：我可提供給這準(zhǔn)客戶的「利益」是什么？這「解決方案」能滿足準(zhǔn)客戶什么「需求」？不解決「需求」，需付出的代價(jià)為何？要確認(rèn)推論假設(shè)的「準(zhǔn)客戶需求」，需收集的「事實(shí)信息」有哪些？57個(gè)案銷售規(guī)劃分享：依銷售規(guī)劃表進(jìn)行分享：我可提供給這準(zhǔn)客戶的「利益」是什么？這「解決方案」能滿足準(zhǔn)客戶什么「需求」？不解決「需求」，需付出的代價(jià)為何？要確認(rèn)推論假設(shè)的「準(zhǔn)客戶需求」，需收集的「事實(shí)信息」有哪些？一個(gè)利益,跑完規(guī)劃全程,再談下一個(gè)利益58「明知故問」的銷售流程探詢「事實(shí)信息」的提問？目前財(cái)務(wù)事實(shí)？未來生活感受？探詢「需求」的提問？想要？擔(dān)心問題或困擾？深入或擴(kuò)大「需求」的提問？不解決的下場？不解決需付出的代價(jià)？探詢「解決需求」的提問？需求額度？準(zhǔn)備期？預(yù)算？誰負(fù)責(zé)？解決管道？5859休息一下10分鐘回來。59NPSSWorkshopPA演練與觀摩研討闡述以終為始在銷售上的運(yùn)用說出PA銷售階段的實(shí)作要領(lǐng)60FCTCTTT61課程綱要流程N(yùn)PSS流程目的與關(guān)鍵的POS以終為始銷售規(guī)劃的運(yùn)用演練話術(shù)稿習(xí)作與互動(dòng)研討3人演練規(guī)則說明與準(zhǔn)備演練進(jìn)行與回饋和分享61NPSSWorkshop62專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實(shí)與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計(jì)建議書確認(rèn)需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF62NPSSWorkshop63PA的目的與關(guān)鍵POS安排約訪的「目的」為何？取得見面機(jī)會(huì)安排約訪的POS爭取同意通話借第三方介紹自己及公司結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值約定見面時(shí)間、地點(diǎn)為見面鋪路63NPSSWorkshop64結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值以終為始銷售規(guī)劃的運(yùn)用：針對(duì)演練客戶，有哪些「拜訪價(jià)值」？拜訪價(jià)值＝推論的商品好處可以結(jié)合的「資訊」有哪些？事前越多資訊，越容易對(duì)焦演練客戶的拜訪價(jià)值，您會(huì)如何說？『李大哥說您很重視小孩的問題，我們可以提供一筆小孩成長基金的規(guī)劃，保證讓孩子順利長大成人，您什么時(shí)間方便……』64NPSSWorkshop65演練話術(shù)稿習(xí)作確認(rèn)「準(zhǔn)客戶」的背景信息：(實(shí)際案例)個(gè)案背景、家庭收支、資產(chǎn)負(fù)債、理財(cái)目標(biāo)人生問題：困難或不滿有那些？商品訴求點(diǎn)為何？依演練主題，寫下POS與提問話術(shù)：演練主題：PA在左側(cè)寫下POS，右側(cè)再寫提問稿與關(guān)鍵詞65NPSSWorkshop66演練話術(shù)互動(dòng)研討安排約訪的關(guān)鍵POS，您會(huì)如何說？結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值66NPSSWorkshop673人小組演練規(guī)則說明演練角色：FC、準(zhǔn)客戶、觀察員演練主