戶外廣告談判技巧

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談判技巧：

（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法1.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶馬上購買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，假使您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。〞這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。2.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶馬上成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所許諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)視。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告。〞“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有好多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。〞讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。3.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)，特別是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。4.異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)遇直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。由于凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢假使馬上請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。5.直接成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。6.假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了好多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？〞就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。7.門把成交法

今天我沒能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過程當(dāng)中，有什么地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。（默然和點(diǎn)頭微笑，傾聽客戶，知道他無法自圓其說。）8.富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是勉勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總躊躇不決。這是你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊，不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。9.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？〞還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？〞從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)顧客的購買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

10.小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩十分喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“假使你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。假使你不喜歡，就把它帶回來吧。〞幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)說明，假使準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。11.邀請(qǐng)成交法

邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)，或者來我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。

（二）二次訪問的理由

1.上次資料不全，此次親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必需是客戶未曾見過的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對(duì)不同的客戶需求提供不同的資料。2.借口路過此地，登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或訪問客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來訪問，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

3.陪伴新同事或上司聯(lián)袂訪問

通過第三者的造訪會(huì)給客戶帶來壓力，特別是你的上司陪伴前往時(shí)，更能提高說服力。上司協(xié)助銷售人員開拓業(yè)績，會(huì)使交易達(dá)成的可能性大大提升。

4.逢年過節(jié)小禮物饋贈(zèng)

這是接觸客戶最正確的時(shí)機(jī)和最正確的運(yùn)作方式。當(dāng)然，禮物的大小要自己把握，十分有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷明白的。5.找一個(gè)問題請(qǐng)教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識(shí)。所以，千萬不要找太難的問題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“探討題〞為佳。6.向客戶索取名片

這也是一種不錯(cuò)的方法，由于客戶尋常不想把名片給不認(rèn)識(shí)的銷售人員，特別是不認(rèn)識(shí)的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒有印好為由，而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦塾幸馔暨@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機(jī)遇。

7.提供對(duì)客戶有幫助的信息

假使發(fā)現(xiàn)報(bào)紙或雜志上刊載著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計(jì)資料，并足以引起客戶興趣時(shí)，都可以馬上帶給客戶看看，或是向其請(qǐng)教看法。8.提供新產(chǎn)品組合供客戶需要

推銷的商品可以搭配成大量不同的組合，有人稱之為“套裝〞商品，不同的組合與搭配會(huì)有不同的效用，可以借此向客戶請(qǐng)教某些問題，詢問他有何觀點(diǎn)或建議。

9.舉行說明會(huì)、講座，并特地親自邀請(qǐng)

溝通至上——廣告公司的內(nèi)外部溝通策略研究

摘要溝通在企業(yè)中無處不在，無時(shí)不有，但溝通渠道不暢通是大多數(shù)企業(yè)都存在的通病，企業(yè)的機(jī)構(gòu)越是繁雜，其溝通越是困難，由于基層的大量建設(shè)性看法不能及時(shí)反饋至高層決策者那里，甚至有些看法在反饋過程中已被層層扼殺，而決策層的政策決策在傳達(dá)過程中，往往也無法以原貌浮現(xiàn)在員工面前。對(duì)于廣告公司而言，因其公司的特別性，公司的內(nèi)外部溝通又有一些獨(dú)特的地方。本文通過研究廣告公司的特性以及溝通的重要性來探討廣告公司的內(nèi)外部溝通策略。

關(guān)鍵詞溝通；廣告公司；策略目錄

1.廣告公司的特性????????????????????????（1）1.1廣告公司的定義??????????????????????（1）1.2廣告公司的性質(zhì)??????????????????????（1）2.溝通對(duì)企業(yè)的意

義………?????………（1）2.1溝通的定義????????????????????????（1）2.2溝通對(duì)企業(yè)的意義?????????????????????（2）3.廣告公司的內(nèi)部溝

通………???…………（2）

3.1廣告公司內(nèi)部溝通的對(duì)象??????????????????（2）3.2廣告公司內(nèi)部溝通的內(nèi)容??????????????????（3）3.3廣告公司內(nèi)部溝通的意義??????????????????（3）3.4廣告公司內(nèi)部溝通的策略??????????????????（3）4.廣告公司的外部溝

通……???……………（5）

4.1廣告公司外部溝通的對(duì)象??????????????????（5）4.2廣告公司外部溝通的內(nèi)容??????????????????（5）4.3廣告公司外部溝通的意義??????????????????（5）4.4廣告公司外部溝通的策略??????????????????（5）5.總結(jié)：溝通之

上…………?????………（6）1．廣告公司的特性1.1廣告公司的定義

廣告公司是指專門經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)的企業(yè)，是“廣告代理

商〞(advertisingagency)的俗稱。廣告公司通過廣告創(chuàng)意、計(jì)劃、設(shè)計(jì)、制作、展示、發(fā)布、檢測、管理、調(diào)查、發(fā)布、科技研發(fā)、技術(shù)推廣、效果評(píng)估、媒體運(yùn)營、品牌代理等方式獲取利潤的產(chǎn)業(yè)

門類。而所謂廣告，是指為了商業(yè)或其他目的而作的付費(fèi)信息發(fā)布。廣告業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，在塑造品牌、展示形象，推動(dòng)創(chuàng)新、促進(jìn)發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)、拉動(dòng)內(nèi)需，傳播先進(jìn)文化、構(gòu)建和諧社會(huì)等方面發(fā)揮著積極作用。1.2廣告公司的性質(zhì)

第一，廣告公司是高附加值型企業(yè)。廣告公司具備羅伯特.賴克論的高附加值型企業(yè)所具有的三種不同的，但卻相互關(guān)聯(lián)的特征，即以獨(dú)特的方式把要素集合起來所需的解決問題的技能，幫助客戶了解其本身的需要，以及了解這中需要如何讓能通過定制的產(chǎn)品而得到最大滿足所需的技能，把解決問題者同識(shí)別問題者聯(lián)系起來所需的技能。

其次，廣告公司是創(chuàng)造活動(dòng)型企業(yè)。廣告公司的勞動(dòng)少有重復(fù)性勞動(dòng)，從業(yè)人員的創(chuàng)造性決定公司的生存和發(fā)展。廣告公司的競爭優(yōu)勢主要靠創(chuàng)造性思維獲得，而且是無時(shí)無刻不在創(chuàng)造。

第三，廣告公司是人力資本型企業(yè)。從勞動(dòng)要素的投入看，服務(wù)業(yè)不同于制造業(yè)的基本特征是它的勞動(dòng)投入系數(shù)大，貨幣資本投入系數(shù)小。這一點(diǎn)在廣告公司顯得尤為突出。不僅如此，與一般服務(wù)業(yè)企業(yè)相比，廣告公司企業(yè)人力管理，特別是人力資本投入在成果產(chǎn)出中占支配地位。

第四，廣告公司是團(tuán)體精神型企業(yè)。廣告公司與律師、醫(yī)生這樣具有顯明個(gè)體勞動(dòng)的行業(yè)有顯著的區(qū)別。雖然這些行業(yè)與廣告公司一樣也需要從業(yè)人員的聰慧和技能，但他們的勞動(dòng)表現(xiàn)為線面的個(gè)體化和特性化。在廣告公司，無論是一次市場調(diào)查，還是計(jì)劃過程，抑