女裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

女裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（雪鷹傳奇封筆貼）

很幸運(yùn)，一直以來(lái)都是從事女裝電商的工作，加上服裝專業(yè)的背景，或多或少對(duì)女裝電商有些感悟。這邊文章我是花了心思寫的，是一篇從一線實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。電商大佬很多，不曾也不敢想過(guò)，欲與大佬試比高，每每研究大佬們的睿智思想都是感慨萬(wàn)千，豁然開朗。不過(guò)以動(dòng)態(tài)的眼光看待瞬息萬(wàn)變，風(fēng)云際會(huì)的電商女裝還是必要的。須時(shí)日，看大鱷沉浮，才知誰(shuí)在裸泳。文章很長(zhǎng)，多達(dá)21000多字，喜歡操蛋、湊熱鬧和沒有耐心的看官就不要看了，請(qǐng)關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)，表浪費(fèi)時(shí)間。喜歡的朋友，建議先收藏，然后抽出三個(gè)小時(shí)整塊的時(shí)間仔細(xì)研讀下，定有斬獲。我以為，戰(zhàn)略固然可以是享受過(guò)程與快感、轟轟烈烈的大手筆，但是運(yùn)籌帷幄的穩(wěn)打穩(wěn)扎也不失為一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略者，方向也。品牌是一個(gè)完整的有機(jī)體，這章文章著重從流量?廣告，產(chǎn)品，營(yíng)銷藝術(shù)以及服務(wù)四個(gè)截面來(lái)闡述品牌戰(zhàn)略的部署。小貼士：如果耐力不支，也可以收藏以后分成三次閱讀，第一篇和第二篇作為第一次閱讀，第三篇和第四篇作為第二次閱讀，第五篇最后閱讀，只是思維連貫性稍差。

第一篇

廣告投放以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向

一個(gè)新品牌剛剛創(chuàng)立，流量從哪里來(lái)呢？最簡(jiǎn)單粗暴直接有效的方法是花錢做廣告買流量。那怎么花錢買流量最有效以及衡量廣告投放的品質(zhì)到底怎么樣，一定得依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，廣告不可能投放得科學(xué)合理，不可能帶來(lái)最大的投資回報(bào)。例如在淘寶網(wǎng)上，最重要的四種付費(fèi)廣告：淘客，直通車，鉆石展位，硬廣（定價(jià)CPM），那怎么用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的手段去評(píng)估這四種廣告呢？我用EXCEL簡(jiǎn)單做了一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方法評(píng)估廣告價(jià)值的柱形圖：

再比如，我們做廣告投放，如果是獨(dú)立B2C網(wǎng)站，需要提前預(yù)熱，因?yàn)槭袌?chǎng)熟悉新品是需要一個(gè)周期的；如果是淘寶，做直通車定向地域推廣，也需要超越季節(jié)進(jìn)行推廣，因?yàn)橹蓖ㄜ囃茝V的質(zhì)量得分是需要培養(yǎng)的，否則相同的展現(xiàn)位置CPC會(huì)很高。定向推廣是有選擇性的，一定會(huì)考慮熱賣指數(shù)不平衡的地域進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，例如在某一個(gè)時(shí)期，女裝類目“女裝/女士精品>>衛(wèi)衣/絨衫”可以根據(jù)該類目可視化的地域熱賣指數(shù)不同選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行有優(yōu)先級(jí)的推廣：

以上可視化圖形完全基于EXCEL繪制，如果EXCEL操作熟練，也挺不錯(cuò)的，盡管它跟專業(yè)性的數(shù)據(jù)挖掘軟件如MATLAB或者SAS在功能上還差的很遠(yuǎn)。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)其實(shí)蠻重要的，但絕不是所有人都具備數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方面的素質(zhì)。我從實(shí)踐當(dāng)中提煉了10道數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)方面的測(cè)試題用來(lái)測(cè)試求職者，全部是原創(chuàng)。現(xiàn)在把它曬出來(lái)，如下，有興趣的看官可以在回復(fù)中留言，說(shuō)出自己心中的答案，后續(xù)我會(huì)公布參考答案。1.

我多次這樣比喻：通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)判斷一個(gè)網(wǎng)站是否健康就好比去醫(yī)院體檢，比如抽血化驗(yàn)，血小板總數(shù)、白細(xì)胞總數(shù)、紅細(xì)胞壓積容量、淋巴細(xì)胞百分比、粒細(xì)胞百分比等項(xiàng)目數(shù)據(jù)就類比于電商網(wǎng)站數(shù)據(jù)指標(biāo)，通過(guò)指標(biāo)就能判斷網(wǎng)站是否運(yùn)營(yíng)良好，所以需要知道兩類值：實(shí)際值和參考值。但是難點(diǎn)在于，如果沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)，往往很難將數(shù)據(jù)指標(biāo)與背后的問(wèn)題一一對(duì)應(yīng)起來(lái)。如果一個(gè)店鋪或者電商網(wǎng)站（快消品類目）有較長(zhǎng)時(shí)間沒有上新，那么以下指標(biāo)一定會(huì)下滑的是？

A.瀏覽回頭率↓

B.訪問(wèn)深度↓

C.瀏覽回頭率↓

訪問(wèn)深度↓

2.因?yàn)槟承┥唐罚ū热缈煜分械恼嫫づ⒂鸾q服、皮草etc.）成本高、出貨周期長(zhǎng)或者其它原因，這些商品經(jīng)常預(yù)售。某一銷售旺季波段，凡是與預(yù)售商品一起拍下的很多數(shù)額巨大的訂單都因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致大批訂單未能及時(shí)發(fā)出，用戶體驗(yàn)及其糟糕（拆單聽起來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的主意，但是成本變高并且實(shí)踐證明客戶并不喜歡接二連三的包裹陸續(xù)到來(lái)）?，F(xiàn)在能做的無(wú)非是亡羊補(bǔ)牢的挽救措施，請(qǐng)你通過(guò)數(shù)據(jù)分析解決以下三個(gè)問(wèn)題：

①請(qǐng)分析缺貨產(chǎn)品的成分結(jié)構(gòu)。經(jīng)常會(huì)戲劇性地出現(xiàn)因?yàn)橐粋€(gè)類似小吊帶的小物件缺貨而導(dǎo)致大批貨物不能發(fā)送，如何避免？請(qǐng)給出建議。

②為了能給客戶更好的體驗(yàn)，現(xiàn)在或許是唯一能做到并一定會(huì)起到顯著效果的措施是什么？并計(jì)算成本有多大。

③預(yù)售商品導(dǎo)致不能發(fā)貨的問(wèn)題并沒有完，還會(huì)衍生出其它問(wèn)題。例如，某預(yù)售A商品與現(xiàn)貨B商品被C客戶同一天拍下并付款，但是當(dāng)A商品到貨后，C客戶訂單仍然不能發(fā)出，原因是原來(lái)的現(xiàn)貨B被其它訂單挪用，B商品也因?yàn)槿必浂兂深A(yù)售，無(wú)辜的C客戶無(wú)奈只能一等再等。當(dāng)然，接下來(lái)可能就是C客戶給的差評(píng)連連。為了避免此種情況發(fā)生，請(qǐng)給出你詳盡的數(shù)據(jù)支持方案。

備注：原始庫(kù)存和訂單數(shù)據(jù)此處略去

3.一件女裝剛剛上架，很多新客戶一般不會(huì)輕易出手購(gòu)買，請(qǐng)問(wèn)大部分新客戶的心理是在等待觀望新品評(píng)價(jià)出來(lái)之后再購(gòu)買，還是因?yàn)閺谋娦睦恚炔糠秩巳嘿?gòu)買了才會(huì)出手。所以：

①請(qǐng)通過(guò)數(shù)據(jù)分析還原新客戶在購(gòu)買新品時(shí)的心態(tài)。對(duì)于新品或者新開張的店鋪/網(wǎng)站，女人的哪種心態(tài)更多一點(diǎn)？

②運(yùn)用此結(jié)論，如果你是一個(gè)女裝主線品牌的操盤手，現(xiàn)如今欲創(chuàng)建副線品牌，如何操作才最可能成功？

備注：原始訂單數(shù)據(jù)此處略去

4.請(qǐng)你一口氣列舉出影響客戶可能流失的40個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)用來(lái)組建客戶預(yù)流失數(shù)學(xué)模型，且這些指標(biāo)目前基于淘寶數(shù)據(jù)工具或者獨(dú)立B2C運(yùn)用GA并結(jié)合ERP系統(tǒng)都可以抓取到。如果該預(yù)流失數(shù)學(xué)模型用在精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷方面，你將策劃哪些營(yíng)銷方案？為了使客人最終成為忠誠(chéng)度極高的客戶，請(qǐng)給出你的連環(huán)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案。

5.在女裝商品標(biāo)題進(jìn)行SEO的時(shí)候，常常會(huì)使用熱詞比如韓版和歐美，顯然熱詞會(huì)帶來(lái)更多的自然流量。問(wèn)題是：

①熱詞在提高流量的同時(shí)是不是對(duì)轉(zhuǎn)化率也會(huì)有一定程度的提升，姑且不論提升程度的多寡，但是會(huì)有一定量的提升嗎？請(qǐng)不要一拍腦袋就流利地說(shuō)出答案，因?yàn)槊總€(gè)決策都會(huì)影響到隱性和顯性的銷售額。

②對(duì)于一個(gè)成熟的電商網(wǎng)站和店鋪，熱詞有時(shí)候可能與品牌調(diào)性不合，如何權(quán)衡此問(wèn)題？

備注：原始流量和銷售數(shù)據(jù)此處略去

6.假如你在一家規(guī)模很大的女裝電商公司擔(dān)任數(shù)據(jù)營(yíng)銷部經(jīng)理/總監(jiān)，拿著相當(dāng)體面的年薪。但是最近幾天，突然有幾個(gè)其它部門同事一致反映數(shù)據(jù)營(yíng)銷部提供的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，而且已經(jīng)反饋到老板那里。由于“三人成虎”，老板也相信你所提供的數(shù)據(jù)是不準(zhǔn)的。這問(wèn)題就相當(dāng)嚴(yán)重了，首先，一旦對(duì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性提出質(zhì)疑，那么其它部門的同事對(duì)數(shù)據(jù)支持的信心就隨之瓦解了，以后沒法干了；其次，數(shù)據(jù)營(yíng)銷部的“謊報(bào)軍情”無(wú)助于公司發(fā)展，會(huì)慢慢被邊緣化，最后會(huì)有砍掉這個(gè)部門的可能；最后，你的很體面的年薪可能以后也就沒有了。在這種情況下你應(yīng)該采取哪些行動(dòng)來(lái)挽救數(shù)據(jù)營(yíng)銷部的信用危機(jī)？

7.電商公司需要建立一支專業(yè)的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的前提是什么？

8.在女裝類目中（也包括其它服裝類目），視覺效果表現(xiàn)往往需要借助模特去表現(xiàn)，因?yàn)榉b只有穿在模特身上才能完美詮釋神韻，但是模特是有生命周期的或者品牌風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，需要更換模特。在更換模特的時(shí)候，女性客戶往往表現(xiàn)出不買賬抑或不支持的聲音，而且通常反對(duì)聲音都是相當(dāng)?shù)募ち?。這是很正常的，風(fēng)格轉(zhuǎn)型必然會(huì)遭遇陣痛，不可避免。但是，女人心理的天然屬性意味著即使有再多反對(duì)聲音，也會(huì)有噪音，也永遠(yuǎn)不能完全還原整個(gè)事件的真實(shí)狀態(tài)。問(wèn)題是，轉(zhuǎn)型意味著改變而不一定意味著朝好的方向改變。老板很糾結(jié)，在大批老客戶反對(duì)聲音中，無(wú)法拿捏準(zhǔn)是不是應(yīng)該堅(jiān)持轉(zhuǎn)型。

①你應(yīng)該從數(shù)據(jù)的哪些角度分析模特轉(zhuǎn)型是否成功？以便經(jīng)過(guò)客觀的數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，倘若模特轉(zhuǎn)型是成功的，也給老板盡早吃一顆“定心丸”；倘若轉(zhuǎn)型不成功，也給老板提供決策支持，及早防止老客戶開始流失。

②衍生另一個(gè)問(wèn)題。大家都在談?wù)摗耙庖婎I(lǐng)袖”的作用，女模特幾乎每個(gè)女裝電商企業(yè)都在用，從需求角度上說(shuō)，一些成熟有財(cái)力的女裝電商企業(yè)都希望得到在平民中有較高影響力和號(hào)召力“意見領(lǐng)袖”模特。問(wèn)題是，“意見領(lǐng)袖”發(fā)揮的作用有沒有比較靠譜的方法分離出來(lái)以便進(jìn)行合理的量化？

③目前女性SNS分享做的比較好的平臺(tái)有“XX街”和“XX說(shuō)”。利用上面結(jié)論，請(qǐng)你預(yù)測(cè)一下，如果這兩個(gè)平臺(tái)上超高人氣、有眾多粉絲的美麗達(dá)人自己開一個(gè)跟她風(fēng)格比較搭的淘寶店，你覺得她市場(chǎng)號(hào)召力有多大，能不能快速地做起來(lái)（在啟動(dòng)資金ok但不是燒錢的前提下，且由于利用人脈關(guān)系，供應(yīng)鏈基本順暢）？

9.以下問(wèn)題稍微技術(shù)性強(qiáng)一點(diǎn)。快消品客人的生命周期通常服從以下何種分布？

10.（這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)測(cè)試過(guò)各類電商從業(yè)者，看似簡(jiǎn)單，但是只有5%不到的人能全部回答正確）新客戶再次回頭購(gòu)買的概率比較低，假如目前只有20%左右回頭。為了提升新客戶的二次購(gòu)買率，現(xiàn)進(jìn)行新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。最簡(jiǎn)單也是最容易操作的是發(fā)放10元優(yōu)惠券鼓勵(lì)新客戶感受二次購(gòu)物體驗(yàn)。為了使客戶對(duì)我們的優(yōu)惠券保有量并不總是是充足的（客戶優(yōu)惠券保有量過(guò)多對(duì)后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)有所鉗制），優(yōu)惠券有效期設(shè)置為一個(gè)禮拜。但是，實(shí)際測(cè)試的營(yíng)銷效果并不理想，優(yōu)惠券使用率不到8%，雖然跟優(yōu)惠券營(yíng)銷的老套過(guò)時(shí)有不小的關(guān)系。請(qǐng)用數(shù)據(jù)分析說(shuō)明：

①影響優(yōu)惠券使用率最重要的因子是什么？

②我們猜想，按照常理推斷，剛剛進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)的客戶（這可以從淘寶的信用等級(jí)來(lái)大致區(qū)分，比如一顆心的客戶與一黃鉆的客戶相比，前者網(wǎng)購(gòu)時(shí)間大概不會(huì)太長(zhǎng)），應(yīng)該更在乎優(yōu)惠券，而網(wǎng)購(gòu)達(dá)人應(yīng)該對(duì)優(yōu)惠券不是很稀罕。請(qǐng)從數(shù)據(jù)分析的角度來(lái)預(yù)測(cè)，如果新客戶營(yíng)銷方案改成二顆心以下（含兩顆心）的客戶使用優(yōu)惠券營(yíng)銷，而兩顆心以上的客戶改用其它更有新意一點(diǎn)的營(yíng)銷方式，那么10元優(yōu)惠券對(duì)兩顆星的新客戶刺激購(gòu)買是否有顯著提升作用？

備注：原始優(yōu)惠券、客戶等級(jí)數(shù)據(jù)以及訂單數(shù)據(jù)此處略去

以上1-10都是來(lái)自我一線原創(chuàng)的有關(guān)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的實(shí)際案例，答對(duì)其中任何4道題就合格了，至少可以被我錄取。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，顧名思義，用數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘的手段來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，但是并不是所有業(yè)務(wù)都能用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)比如美工，因?yàn)殡y以量化，不能量化就找不到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的著力點(diǎn)，心有余而力不足。做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)有一個(gè)技巧就是必須掌握一種套路，或者說(shuō)一種成熟模式，而不能完全依靠做數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘員工的主觀能動(dòng)性。我總結(jié)了一套數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的完整規(guī)則跟大家分享一下。首先是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的準(zhǔn)確性（Accuracy），不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)結(jié)果如果不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)危害無(wú)窮。另外，底層數(shù)據(jù)的純凈性和準(zhǔn)確性也決定了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的深度。所以，數(shù)據(jù)發(fā)布之前一定要仔細(xì)核查和交叉抽查結(jié)果的準(zhǔn)確性。其次是價(jià)值性（Value），數(shù)據(jù)中蘊(yùn)含著豐富的各類屬性，數(shù)據(jù)只有創(chuàng)造價(jià)值才會(huì)有價(jià)值，所以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)一定與業(yè)務(wù)層面聯(lián)系在一起。運(yùn)營(yíng)和決策需要數(shù)據(jù)來(lái)支撐，數(shù)據(jù)也需要實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)價(jià)值。再次是系統(tǒng)化（system），數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)講究體系化，不成體系也就不夠完整和連貫，沒有形成體系的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)往往導(dǎo)致做數(shù)據(jù)的員工很苦惱，因?yàn)榻裉熳隽嗣魈炀筒恢雷鍪裁春?，此外產(chǎn)生的作用力也很有限。例如數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)可以劃分成客戶、商品、廣告投放等系列，而廣告投放又需要進(jìn)一步劃分成帶來(lái)的GMV，投入成本，ROI，新客戶比例等?？傊?，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需要建立體系。最后是精細(xì)化（Microstructure），一般宏觀的數(shù)據(jù)都是業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，相當(dāng)于公司運(yùn)營(yíng)航向上的儀表艙，而更深入更精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析才能找出企業(yè)的短板，比如對(duì)大部分活躍客戶購(gòu)買周期進(jìn)行分析，會(huì)得出營(yíng)銷周期的大概時(shí)間，但是對(duì)某幾個(gè)典型大客戶進(jìn)行行為分析，才能挖出底子里的東西，就像弗對(duì)一個(gè)癔癥患者的完整解析《少女杜拉的故事》。這套數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的框架，姑且我把它命名為“AVSM法則”，相當(dāng)管用。關(guān)于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化，具體舉一個(gè)例子，假如現(xiàn)在我做CPS模式的廣告投放，我們公司銷售額很高，所以對(duì)CPS各種廣告商還是具有相當(dāng)?shù)目刂屏驮捳Z(yǔ)權(quán)。有三個(gè)CPS廣告商分別是A、B和C，其廣告效果數(shù)據(jù)分別如下：

因?yàn)樘幱趶V告投放測(cè)試階段，所以抽傭比例是相同的。根據(jù)這組數(shù)據(jù)，我們做出的決策是，淘汰B，降低A傭金，提升C之傭金。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的本質(zhì)是從業(yè)務(wù)中尋找規(guī)律性的成分，然后按照規(guī)律做事，不違背規(guī)律。沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)在一些時(shí)候也可以把事情做好，但是有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)確實(shí)能如虎添翼，事倍功半。

下一階段的電商競(jìng)走一定是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的，不懂?dāng)?shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)就要退出歷史舞臺(tái)了，一些怕失去既有號(hào)召力、尚且刻意回避數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的電商人士也會(huì)日漸式微即將淡出歷史舞臺(tái)，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，這個(gè)曠世的等待，雖然有點(diǎn)姍姍來(lái)遲，但是在電商人孜孜不倦的苦尋之下還是終于來(lái)臨了。之前三年，電商業(yè)界數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)還停留在空心的概念階段，有形式但是沒有作用力，最主要的原因是找不到數(shù)據(jù)與電商之間的契合點(diǎn)，大部分人甚至絕大部分人包括從事數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)一線實(shí)戰(zhàn)的朋友對(duì)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的作用都曾有過(guò)觀望和懷疑，一些堅(jiān)持從事數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)研究和實(shí)施的同仁在沒有實(shí)質(zhì)性成果和突破的情況之下，相互勉勵(lì)，相互打氣，相互抱團(tuán)堅(jiān)持信念。但是，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的探索、進(jìn)步和沉淀，已經(jīng)形成電子商務(wù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)完整體系的雛形，其中，在CRM，商品企劃，供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理，廣告投放和營(yíng)銷這五個(gè)領(lǐng)域都取得了實(shí)質(zhì)性的成果。當(dāng)然，我認(rèn)為規(guī)模較小的賣家既沒有海量數(shù)據(jù)積累，也沒必要牽強(qiáng)附會(huì)地整一套數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)體系。不過(guò)，任何一個(gè)領(lǐng)域取得突破的時(shí)候，總會(huì)如雨后春筍般冒出一大批沒有一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（注意是“一線實(shí)戰(zhàn)”），依靠整合別人點(diǎn)滴思想碎片形成自己一套理論的磚家。實(shí)戰(zhàn)最重要，經(jīng)驗(yàn)最靠譜。前不久一個(gè)電商圈內(nèi)的專家到我們公司跟我聊到運(yùn)營(yíng)變革的事情，基本面是對(duì)的，但是這個(gè)磚家至少兩方面的方法論我覺得有硬傷：其一是對(duì)電商廣告的投放只說(shuō)對(duì)了一半，他只強(qiáng)調(diào)廣告的ROI，實(shí)際上如果廣告比如淘客投放到自己家的后花園比如幫派，ROI一定高的，但是都是老客戶，這樣不能產(chǎn)生新增市場(chǎng)的付費(fèi)廣告沒有意義，而且會(huì)縱容老客戶，退款率會(huì)上升；其二是開門見山地跟我說(shuō)從數(shù)據(jù)角度發(fā)現(xiàn)我們公司雖然氣勢(shì)如虹，但是有一個(gè)很大的問(wèn)題。專家走后我仔細(xì)推敲了一下，他說(shuō)的問(wèn)題確實(shí)有，但是未必是他從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)槲抑案徇^(guò)這方面的問(wèn)題，所以我想有可能是來(lái)自我跟他第一次談話的印象。因此，對(duì)于沒有一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家，我并不排斥，因?yàn)樗枷爰乙彩鞘苋俗鹁吹亩乙欢ㄒ彩遣豢苫蛉钡模麄兺芙o予人在思想上的啟迪，就像尼采，但是我一定會(huì)抱著“懷疑與學(xué)問(wèn)”的態(tài)度。

這里順便提一下品牌LOGO和品牌概念，因?yàn)閷?shí)在是有太多的人對(duì)BIS一無(wú)所知。假如現(xiàn)在有四種品牌LOGO的式樣，它們分別適合哪種風(fēng)格的品牌LOGO呢？

圖（a）設(shè)計(jì)大氣，傳統(tǒng)，拘謹(jǐn)，適合做職業(yè)裝的LOGO；圖（b）形式隨意輕松，簡(jiǎn)潔活潑，可做休閑女裝的品牌LOGO；圖（c）女性化十足，適合那些以真絲為主要面料的女裝品牌

；圖（d）結(jié)構(gòu)松散，適合做家紡產(chǎn)品和家居服的品牌LOGO。至于品牌概念就不多說(shuō)了，內(nèi)容清晰不模糊，能抓住特質(zhì)，簡(jiǎn)短有力，易于傳誦。某一個(gè)電商服裝品牌，品牌概念有點(diǎn)長(zhǎng)了，并且聽上去更像箴言，像在談人生，不是從品牌的特質(zhì)中提煉出來(lái)的。

第二篇產(chǎn)品定位是品牌培育的內(nèi)核

以女裝為例。定位要考慮到客戶群體的生活和工作的場(chǎng)所，掌握這些人的穿衣特點(diǎn)，主要表達(dá)形式從服裝展現(xiàn)、色系、面料和款型等方面凸顯。比如色系，城市白領(lǐng)喜歡含蓄的中間色調(diào)，農(nóng)村人傾向大紅大紫之類的顏色，而年齡大一點(diǎn)的女性更喜歡偏深一點(diǎn)的顏色?？钚褪钦P商品不容忽視的重點(diǎn)，例如下圖是我繪制的服裝設(shè)計(jì)效果圖：

關(guān)于產(chǎn)品我已經(jīng)說(shuō)的夠多了，例如很早之前講過(guò)的一篇文章“孵化女裝品牌，點(diǎn)亮電商夢(mèng)想”（

），有問(wèn)題的朋友也可以跟我溝通一下（MAIL

math114@163）。這里主要說(shuō)明如何在同質(zhì)化的女裝電商中，從產(chǎn)品的角度沖出重圍。訣竅就在于，女性客戶買了你的產(chǎn)品，總是會(huì)有一種舒適的體驗(yàn)抓住了她。分解開來(lái)，主要有以下一些辦法：1）在女裝的細(xì)節(jié)部分融入你品牌的設(shè)計(jì)圖案，這是比較省力且能有效強(qiáng)化品牌印象的方法。2）提高技術(shù)的壁壘。例如服裝上印花就是一種常規(guī)的服裝設(shè)計(jì)元素，傳統(tǒng)的技術(shù)手段都是膠印，膠印的缺點(diǎn)是不僅手感粗硬，透氣透濕性能差，而且在多次洗滌之后容易產(chǎn)生皴裂。那我們可以改進(jìn)工藝，使用比較先進(jìn)的數(shù)碼印花。價(jià)格戰(zhàn)一方面的原因是你有的東西我也有，所以比拼價(jià)格，因此價(jià)格戰(zhàn)更激烈的是在標(biāo)準(zhǔn)品。那如果提高工藝，服裝服用性能更高了，我擁有的高技術(shù)產(chǎn)品你卻沒有，彼此不在一個(gè)平面內(nèi)，沒有價(jià)格戰(zhàn)的交集，那價(jià)格戰(zhàn)也不會(huì)這般激烈了。再比如，花費(fèi)萬(wàn)金組建人體體形數(shù)據(jù)庫(kù)，以及產(chǎn)品試穿尺寸數(shù)據(jù)庫(kù)等等，這些都是很好的技術(shù)門檻。有一次我在某衛(wèi)視財(cái)經(jīng)節(jié)目（為了避免軟文之嫌疑，真實(shí)名稱略去）看到“XX佳緣”的創(chuàng)始人小龍女說(shuō)到，同類性質(zhì)的其它網(wǎng)站短時(shí)間超越“XX佳緣”還非常困難，這里固然有風(fēng)投的助力，還有的龐大會(huì)員資料，但是最重要的是她們的數(shù)據(jù)挖掘推薦算法非常先進(jìn)（她老公曾經(jīng)在全球最頂尖的學(xué)術(shù)雜志《Nature》上發(fā)表過(guò)論文，這非常牛逼的?。?，能相當(dāng)準(zhǔn)確匹配相親男女，這種推薦不同于女裝關(guān)聯(lián)推薦，要非常精準(zhǔn)，否則客戶流失非常快，并且口碑也不容易傳承。3）加大投入在輔料上面

仿造的商品一般在主料上會(huì)基本保持原樣，但是在輔料上會(huì)不同程度地偷工減料。4）加大產(chǎn)品開發(fā)，多款型少批量

這個(gè)方法應(yīng)用是有一個(gè)基本前提的，就是“商品轉(zhuǎn)化率*利潤(rùn)率”這個(gè)乘積要給力，利潤(rùn)倍率一般不低于1:10，在目前的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境下，這么高的毛利潤(rùn)做起來(lái)步履維艱，但是是一個(gè)方向。還有其它的一些方法，比如加大新型特殊面料的自行研發(fā)（大豆環(huán)保纖維，納米概念的透氣透濕纖維等），加快產(chǎn)品的研發(fā)節(jié)奏，這后面三個(gè)也都是方向，當(dāng)前實(shí)施不大可能，電商女裝市場(chǎng)只成熟了一部分，更多具有購(gòu)買力的市場(chǎng)需要假以時(shí)日來(lái)探索、等待和教育。

一直以來(lái)，一個(gè)公司的前端成本多了，后端成本就會(huì)少；前端成本少了，后端成本便會(huì)多。我們提倡適度包裝避免過(guò)度營(yíng)銷不能本末倒置，要把品牌建設(shè)的重心放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上。網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚電商公司面向的簇群絕大部分其實(shí)是平民，平民的消費(fèi)層次不高，如果營(yíng)銷成本昂貴，必將轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。購(gòu)買力不變，成本較高，要保證一定的利潤(rùn)空間，必然會(huì)壓縮服裝的面料和工藝成本。實(shí)際上，我通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，盡管客戶回頭率跟很多因素相關(guān)，比如客服態(tài)度，品牌價(jià)值理念，再比如發(fā)貨速度等等一定會(huì)深深影響客戶體驗(yàn)，不過(guò)這只是表象，事實(shí)并非完全如此，這些并不足以影響客戶是否回頭。決定性影響客戶是否回頭的因子只有一個(gè)：產(chǎn)品性價(jià)比。女裝類目是這樣的，其它類目沒有接觸過(guò)不太清楚。譬如說(shuō)，客服很二，只要服裝品質(zhì)不錯(cuò)，絕大部分仍然會(huì)回頭購(gòu)買，只是由咨詢客服下單改成靜默下單多一些。因此，粗糙的工藝、低劣的面料、滿大街已經(jīng)跑版的款型給到客戶，回頭率會(huì)大大折扣。

第三篇電子商務(wù)營(yíng)銷10條定律定律一

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的王道是搶占流量入口這個(gè)簡(jiǎn)單樸實(shí)的道理幾乎人人都懂：搶占有效流量入口，成交金額永遠(yuǎn)與流量呈線性相關(guān)的。定律二

非平臺(tái)電商，最好不要搞SNS之類

目前主流思想都是傾向電商賣家應(yīng)該做論壇、SNS、幫派、社區(qū)家園等等，客戶之間可以相互交流，制造口碑，話題營(yíng)銷，分享體驗(yàn)，據(jù)說(shuō)可以提高客戶的黏性。我個(gè)人觀念跟這不太一樣（但是請(qǐng)?jiān)试S求同存異^_^），我覺得電商賣家做SNS之類需要做一個(gè)評(píng)估，慎重一點(diǎn)。從我女裝實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買家與買家之間最好不要有交流。最重要的原因是這種SNS不可預(yù)期，不可控，并且目前來(lái)看也沒有一種切實(shí)有效的方法來(lái)引導(dǎo)SNS營(yíng)銷的走勢(shì)。比如想形成良好的口碑，但是實(shí)際上我們很難操控良好口碑的形成過(guò)程，而且即使生成原生態(tài)的良好口碑并且是在社區(qū)集中呈現(xiàn)，通常會(huì)出現(xiàn)一些客戶違心的逆反心理，總會(huì)出現(xiàn)負(fù)面評(píng)價(jià)。在女裝類目中，如果出現(xiàn)負(fù)面評(píng)價(jià)同時(shí)滿足三個(gè)條件，這件商品必死無(wú)疑：①關(guān)于色差或者尺碼不準(zhǔn)；②同一個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)以上的客戶說(shuō)過(guò)；③負(fù)面評(píng)價(jià)出現(xiàn)后，沒有其它客戶做出正面的接茬。那如果出現(xiàn)針對(duì)負(fù)面評(píng)價(jià)的好評(píng)，對(duì)商品的銷量通常是沒有影響的，因?yàn)樨?fù)面評(píng)價(jià)和好評(píng)在針鋒相對(duì)中作用力往往相互抵消，混淆視聽，客戶對(duì)商品的判斷不容易拿捏。社區(qū)之類我個(gè)人覺得，只有第三方做最劃算。比如淘寶可以做SNS，可以做社區(qū)，因?yàn)樘詫氉约罕旧聿毁u貨的。對(duì)于自己賣貨的賣家，還是獨(dú)裁一點(diǎn)的好，這跟電商潮流有沖突，但是目前我得出的經(jīng)驗(yàn)還是買家與買家之間最好不要有交流。不過(guò)這個(gè)其實(shí)無(wú)法完全避免，一些資深買家之間會(huì)自發(fā)建立交流群。已經(jīng)做了幫派論壇的賣家對(duì)自己的業(yè)務(wù)究竟產(chǎn)生了多大的增量市場(chǎng)呢？確實(shí)是增加了銷售額，還是降低了銷售額，我看最多的情況應(yīng)該是不痛不癢，不慍不火，有等同于無(wú)，無(wú)等同于有。建議最好做一個(gè)量化，把社區(qū)營(yíng)銷收益單獨(dú)分離出來(lái)，不要把不做SNS但是客戶依然會(huì)來(lái)購(gòu)買的客戶納入SNS的功勞。

定律三

在物有所值的基礎(chǔ)上才能通過(guò)營(yíng)銷塑造價(jià)值這里面有四個(gè)非常重要的營(yíng)銷相關(guān)的概念。物有所值：就是商品具有一定的性價(jià)比，濫竽充數(shù)肯定走不遠(yuǎn)?？蛻魰?huì)進(jìn)行比價(jià)，網(wǎng)絡(luò)給予客戶更多的選擇空間和機(jī)會(huì)，即使很便宜的商品對(duì)質(zhì)量也抱有較高的期望值。名牌與良品之間的界限越來(lái)越模糊，會(huì)出現(xiàn)賣家以為自己出售的是品牌，而買家認(rèn)為自己買的是良品。順便提一下，這種特性不僅表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)零售上，在傳統(tǒng)品牌對(duì)壘上也表現(xiàn)的淋漓盡致，國(guó)外名牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額不斷萎縮就是一個(gè)極有力的佐證，例如寶潔旗下的牙膏品牌包括佳潔士從5年前的20.8%下降到2011年的19.7%，而云南白藥牙膏市場(chǎng)份額從1.1%上升到8.8%，除了品牌高價(jià)、陌生和假貨等原因，用戶開始覺得經(jīng)濟(jì)同時(shí)可靠才是最有吸引力的。

營(yíng)銷成本：營(yíng)銷成本把握一個(gè)度，前端營(yíng)銷成本高了會(huì)影響后端的成本。

價(jià)值塑造：對(duì)商品進(jìn)行各種形式的包裝，服務(wù)也是一種包裝。包裝目的有兩個(gè)：①把客戶次要的需求表達(dá)成最最需要的需求（必買品）；②把客戶不感興趣的商品表達(dá)成有購(gòu)買欲望的商品（非必買品）。比如某一個(gè)線上女裝品牌，視覺效果非常好，唯美、真實(shí)、生活化。模特展示的照片所呈現(xiàn)出來(lái)的生活化、真實(shí)性、以及對(duì)品位生活的追求帶給客戶一系列真實(shí)的感動(dòng)，兜售的是一種穿衣哲學(xué)，一抹時(shí)尚的理念。品位、理念、價(jià)值都是務(wù)虛的，但是通過(guò)某種生動(dòng)而全方位方式表達(dá)出來(lái)就不再務(wù)虛了?，F(xiàn)在網(wǎng)上年輕一代的消費(fèi)群體具有四個(gè)鮮明特征：注重個(gè)人、喜歡參與、獨(dú)立性、見識(shí)與品位。他們會(huì)努力追求真實(shí)感的存在，所以視覺傳遞出來(lái)的真實(shí)化、生活化就是對(duì)商品進(jìn)行價(jià)值塑造的很好途徑。價(jià)值塑造的認(rèn)知相當(dāng)困難，必須親身經(jīng)歷一些價(jià)值塑造的案例才能真切感受。

價(jià)值體現(xiàn)：價(jià)值塑造好了就要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)。價(jià)值上來(lái)了，就要提升價(jià)格，以較高的價(jià)格賣給客人。之所以用比較高的價(jià)格賣給客人，有兩點(diǎn)重要的原因：其一是價(jià)值塑造的功課是需要付出成本的，高價(jià)是為了回收成本和利潤(rùn)；其二是，價(jià)值塑造成功之后，商品就會(huì)變得更有檔次和品位，低價(jià)行為會(huì)令客人質(zhì)疑是否物有所值，價(jià)值塑造面臨失敗的可能。價(jià)高質(zhì)優(yōu)更能讓客戶安心和放心，最深層次的是心理平衡。

定律四

優(yōu)惠券和紅包是一般等價(jià)物

優(yōu)惠券和紅包在“心理賬戶”上說(shuō)屬于意外的饋贈(zèng)?！靶睦碣~戶”就是指除了實(shí)際存在的金錢賬戶，在人的意識(shí)里還存在另一種潛在賬戶。比如工資通常被放在辛苦得來(lái)的賬戶里面，這部分一般只用來(lái)必要的生活支出；我的稿費(fèi)會(huì)當(dāng)做額外的收入（原本不指望稿費(fèi)有多少，一不留神成為當(dāng)當(dāng)技術(shù)類最暢銷書，銷量曾一度超越暢銷書愛因斯坦的《相對(duì)論》，其實(shí)高科技書籍能打出這種局面有點(diǎn)難得了，因?yàn)閲?guó)內(nèi)技術(shù)書幾乎都是似曾相識(shí)，千篇一律，原因你懂的^_^），會(huì)用來(lái)娛樂(lè)/網(wǎng)購(gòu)等方面，用起來(lái)心情也輕松。假如中大獎(jiǎng)了會(huì)被放在意外之財(cái)中（雖然此生未曾夢(mèng)想有一天能夠天上掉餡餅），勢(shì)必很可能來(lái)也匆匆去也匆匆。電商中常見的優(yōu)惠券和紅包營(yíng)銷之于客戶而言，從“心理賬戶”的角度上說(shuō)，是一份“意外的驚喜”，而且優(yōu)惠券和紅包可以買店內(nèi)或者站內(nèi)的一切商品，因此類比貨幣定義，它其實(shí)是一般等價(jià)物。優(yōu)惠券和紅包營(yíng)銷需要注意三點(diǎn)：

1）面值低（比如5元）的優(yōu)惠券有效期要盡可能長(zhǎng)，面值高的優(yōu)惠券有效期適中。盡管優(yōu)惠券面值很低，但是只要長(zhǎng)期存在客戶的賬戶中，那優(yōu)惠券其實(shí)就演變成客人進(jìn)入店鋪的垂直入口。

2）優(yōu)惠券不可濫發(fā)，數(shù)量多了會(huì)導(dǎo)致客戶來(lái)不及使用而失效作廢，心理學(xué)認(rèn)為：客人對(duì)失去的會(huì)比得到的更在意。

3）注意優(yōu)惠券受惠客戶群體覆蓋面盡量大，切忌不進(jìn)行統(tǒng)計(jì)而對(duì)某些客戶經(jīng)常性無(wú)意間重復(fù)贈(zèng)送優(yōu)惠券致使同一個(gè)客戶同時(shí)對(duì)同一個(gè)店鋪的優(yōu)惠券保有量飽和。

有的朋友可能這樣考慮，通常一個(gè)買家接受到的優(yōu)惠券數(shù)量是固定的（比如淘寶規(guī)定買家持有的優(yōu)惠券總量不能超過(guò)5張），如果我們用自己不同面值不同有效期長(zhǎng)度的優(yōu)惠券填滿客戶優(yōu)惠券賬戶，那其它賣家是不是就沒有機(jī)會(huì)對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠券營(yíng)銷了呢？其實(shí)不然，實(shí)踐證明，這種吃力不討好的做法促使客戶轉(zhuǎn)增優(yōu)惠券到小號(hào)或者任其自然失效。

優(yōu)惠券不可隨意派發(fā)，更不提倡在平時(shí)促銷之際，人人都可以點(diǎn)擊領(lǐng)取。這個(gè)世界上任何免費(fèi)的東西都是一文不值。大規(guī)模發(fā)送優(yōu)惠券就跟大面積印刷美鈔一樣，會(huì)急速貶值。應(yīng)該慎重合理地使用優(yōu)惠券，保持優(yōu)惠券堅(jiān)挺。很多賣家商品賣不出去，就可勁地倒貼優(yōu)惠券，顯然賣家已經(jīng)黔驢技窮，無(wú)計(jì)可施，但是濫發(fā)優(yōu)惠券仍然無(wú)力回天，無(wú)異于飲鴆止渴，反向造成商品“通貨膨脹”。優(yōu)惠券不計(jì)其數(shù)地發(fā)放之后，其使用率越來(lái)越低，消費(fèi)者口味越來(lái)越大，欲壑難填。

定律五

營(yíng)銷是一門轉(zhuǎn)移客戶注意力的藝術(shù)

清倉(cāng)常規(guī)招數(shù)是打折+全場(chǎng)包郵（通常偏遠(yuǎn)地區(qū)和海外地區(qū)不包郵，XX快遞不包郵因?yàn)殡m然服務(wù)雖好但成本高）。但是，如果稍微改動(dòng)一下營(yíng)銷的形式，本來(lái)清倉(cāng)的重點(diǎn)毫無(wú)爭(zhēng)議地是清理呆滯庫(kù)存，回籠資金。但是呢，我弱化清倉(cāng)概念，稍微修改了規(guī)則：

1）

購(gòu)買清倉(cāng)商品才可以免郵。當(dāng)然，我不會(huì)叫它清倉(cāng)商品，美其名曰“限購(gòu)優(yōu)品”。很多情況下，給營(yíng)銷的主題取一個(gè)體面的名字其實(shí)是一個(gè)很好的噱頭。

2）

清倉(cāng)專場(chǎng)不會(huì)單獨(dú)出現(xiàn)，和上新同時(shí)出現(xiàn)，并且排列位置位居最新一期新品之后。

3）

在每個(gè)商品上面打上折扣力度的數(shù)據(jù)，例如“五折優(yōu)惠”

以下數(shù)據(jù)是這次清倉(cāng)的效果：

從上面表格所顯示的結(jié)果可以看出，制作站內(nèi)“焦點(diǎn)圖”可以很明顯地提升折扣商品的銷量（站內(nèi)引導(dǎo)流量），而且還帶動(dòng)其它商品的熱賣，這是很顯然的。另外，在商品上打上“免郵”的標(biāo)簽可以有力強(qiáng)化“促銷優(yōu)惠”的吸引力。仔細(xì)分解這個(gè)活動(dòng)，這里玄機(jī)有很多，可以簡(jiǎn)單地羅列一些：（1）這次活動(dòng)的核心是：含有折扣品的訂單全部免郵。盡管這只是一個(gè)微小的細(xì)節(jié)，但是正因?yàn)檫@個(gè)細(xì)節(jié)奠定這次活動(dòng)成功的基礎(chǔ)以及盤活了銷售氛圍。（2）本次活動(dòng)是一個(gè)組合拳：打折和包郵。從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，同樣優(yōu)惠程度的促銷活動(dòng)，如果能夠分解成若干個(gè)不同形式的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行疊加，效力比一次性到位的優(yōu)惠活動(dòng)要強(qiáng)（但是要有一個(gè)度，復(fù)雜了也不好）。因?yàn)榕跃W(wǎng)購(gòu)行為既是理性和感性并重，又具有愛貪小便宜的心理慣性。達(dá)到清倉(cāng)的目的；這里面的玄機(jī)就在于包郵其實(shí)不能清倉(cāng)，但是這里清倉(cāng)根本原因在于包郵，是間接連環(huán)實(shí)現(xiàn)的?？蛻糍I了正價(jià)品，然后發(fā)現(xiàn)買個(gè)折扣品就能包郵，就會(huì)去買折扣品，加之折扣品價(jià)格低，又能包郵，這樣客戶不會(huì)覺得多花了錢。必須買折扣必須包郵（3）消費(fèi)者的決策過(guò)程一定是這樣的：想要實(shí)惠

一般情況下，新品比清倉(cāng)商品吸引力肯定大很多，畢竟服裝是應(yīng)季商品。我們?cè)谘芯磕贻p女人購(gòu)物行為的時(shí)候發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn)（不管這個(gè)女人是不是很有錢）：①在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，女人表現(xiàn)出比男人更多的精明，邏輯更清晰，但是在線下實(shí)際上表現(xiàn)的并不明顯；②在加入購(gòu)物車準(zhǔn)備付款的一剎那幾乎不約而同地想到是不是包郵。一般情況下，我們刻意以包郵為誘餌引導(dǎo)女性客戶消費(fèi)，成效不大，因?yàn)榘]力度還不足以撬動(dòng)女人的欲望。但是，如果在女人糾結(jié)是否支付的瞬間有包郵，支付率會(huì)有所提升，所以包郵在這個(gè)節(jié)點(diǎn)實(shí)際上是一個(gè)杠桿的作用，以小搏大。（4）這次活動(dòng)的目的只有一個(gè)：季末清倉(cāng)。我們知道電子商務(wù)的基本營(yíng)銷法則：全場(chǎng)包郵是無(wú)法達(dá)到清倉(cāng)的目的，只能刺激客戶的購(gòu)買欲望。但是這次清倉(cāng)卻是包郵推動(dòng)的，原理就在于通過(guò)轉(zhuǎn)移客戶的注意力達(dá)到清倉(cāng)的真實(shí)目的。（5）從折扣品本身角度來(lái)說(shuō)：店鋪一定要有形成集團(tuán)力量的熱銷單品出售，意思就是說(shuō)，在整個(gè)店鋪中，一定要有特別火爆的單品，但是單品的數(shù)量又不能太少（一般占總量的10%~20%）；這些單品合在一起形成強(qiáng)勁的“營(yíng)銷勢(shì)能”，這些熱賣的單品不會(huì)孤立存在，勢(shì)必與其它商品存在一定的相關(guān)度而帶動(dòng)其它商品也一定程度的熱賣。

上面兩種營(yíng)銷手法（即清倉(cāng)打折商品+全場(chǎng)包郵與購(gòu)買清倉(cāng)商品才包郵），根本的區(qū)別是什么呢？

如果清倉(cāng)單純使用打折+全場(chǎng)包郵，關(guān)聯(lián)銷售效果非常差，換句話說(shuō)，折扣商品剛開始銷售很猛，但是非折扣商品銷量平平，而且后續(xù)清倉(cāng)商品的銷量呈現(xiàn)負(fù)指數(shù)衰減。從這個(gè)意義上說(shuō)，凡客之前為人所稱頌的29元一件T恤的“T計(jì)劃”關(guān)聯(lián)銷售的效果其實(shí)很差（盡管我沒有拿到過(guò)凡客內(nèi)部的數(shù)據(jù)），根據(jù)我的推算，應(yīng)該是不超過(guò)6%（如果包郵的話），而且回頭率很低，所以凡客看起來(lái)營(yíng)銷很光鮮，但是實(shí)際上沒有撈到好處，營(yíng)銷成本很高的。知道了這些，往后如果清倉(cāng)改成上面的做法，效果相當(dāng)理想而且持續(xù)性好，清倉(cāng)商品的銷量是呈現(xiàn)線性衰減的。據(jù)信，2012年下半年不論線上還是線下（我去過(guò)很多家線上和線下的服裝公司，老板們都不約而同地向我展示他們的庫(kù)存，而且基本上都認(rèn)為這是他們的好貨，當(dāng)庫(kù)存清理都有點(diǎn)可惜了），消除庫(kù)存其實(shí)是一門藝術(shù)，要照顧到品牌折損、利潤(rùn)空間以及資金回籠周期等等方面的問(wèn)題，上面的手法對(duì)改善粗硬的清倉(cāng)模式具有一定的平滑作用，但是也不能力挽狂瀾，徹底根治呆滯庫(kù)存留下的隱患。

定律六

品牌廣告要在意想不到的地方出現(xiàn)

說(shuō)一個(gè)很早之前從書上讀來(lái)的故事。在一個(gè)戈壁，狂風(fēng)肆虐，廣袤無(wú)垠。只有每天一趟火車經(jīng)過(guò)這塊戈壁地。車上有一個(gè)戴墨鏡的小伙，看著窗外的情境，陷入沉思。他看見戈壁上有一個(gè)殘壁斷垣的墻體，心想，如果在這個(gè)了無(wú)人煙的戈壁墻體上有一個(gè)廣告，定然讓人耳目一新甚至精神為之一振。于是他花費(fèi)900元/年租下這個(gè)墻體，并找到可口可樂(lè)公司說(shuō)明廣告投放的創(chuàng)意，雙方很快達(dá)成共識(shí)，可口可樂(lè)愿意花費(fèi)900000元/年在這個(gè)墻體上作廣告。

在意料之外的地方出現(xiàn)廣告最能打動(dòng)新一代的網(wǎng)購(gòu)群體。意料之中，情理之外，那是戲；意料之外，情理之中，那是計(jì)。這個(gè)廣告墻就是一套營(yíng)銷之計(jì)。

定律七

營(yíng)銷需要兩廂情愿

實(shí)際生活中，我們經(jīng)常會(huì)遇見企業(yè)中下屬不服上司的決定，但是又不得不依照上司的吩咐去做，這樣下屬雖然表面依照上司吩咐行事，但并不是心悅誠(chéng)服。再比如，有些朋友喜歡對(duì)夢(mèng)進(jìn)行解讀，實(shí)際上是特別困難的，因?yàn)闀?huì)受到夢(mèng)的情節(jié)看似不符合邏輯、夢(mèng)醒后遺忘了夢(mèng)里某個(gè)重要細(xì)節(jié)等各方面的阻抗作用以阻止夢(mèng)繼續(xù)深入解析下去。這就是所謂的“逆反定律”。

在電子商務(wù)的快消品類目中，新客戶（第一次購(gòu)買的客戶）購(gòu)買之后只有很少的一部分（比如25%）會(huì)繼續(xù)回頭購(gòu)買，這時(shí)候需要做一些主動(dòng)形式的營(yíng)銷來(lái)促進(jìn)新客戶二次甚至多次購(gòu)買。我們通過(guò)對(duì)購(gòu)買記錄的海量數(shù)據(jù)（原始數(shù)據(jù)我作了對(duì)數(shù)處理）進(jìn)行挖掘得出一個(gè)結(jié)論：如果新客戶有繼續(xù)回頭購(gòu)買意向的話（前提），有很大一部分集中在收到商品的前幾天里追加下單（如下圖）。所以，我們決定把現(xiàn)金券的有效期設(shè)置為3天，既符合新客戶回頭購(gòu)買的習(xí)慣，又可以保證客戶同時(shí)握有我們優(yōu)惠券的數(shù)量不會(huì)太多。如此分析看起來(lái)是一個(gè)不錯(cuò)的主意，并且在系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)完20元現(xiàn)金券（假如我們服裝的客單價(jià)很高）之后來(lái)及時(shí)短信通知客戶查看自己的賬戶。三天過(guò)去了，客戶的響應(yīng)率5%左右，剛開始我對(duì)此結(jié)果十分迷惑，后來(lái)我做了一個(gè)對(duì)比的驗(yàn)證試驗(yàn)才知道問(wèn)題的癥結(jié)。強(qiáng)迫客戶在3天之內(nèi)用完現(xiàn)金券絕對(duì)適得其反并致使客戶失去現(xiàn)金優(yōu)惠券之后耿耿于懷。因此，營(yíng)銷不能過(guò)分強(qiáng)勢(shì)，否則會(huì)激起逆反心理，要和客戶你情我愿。在營(yíng)銷過(guò)程中，要體現(xiàn)出與客戶探討的誠(chéng)意。

定律八

客戶生命周期是營(yíng)銷行為的“縱貫線”

客戶生命周期的問(wèn)題我之前在一篇回復(fù)里有說(shuō)過(guò)的。譬如你是賣化妝品或者女裝的，跟女人年齡密切相關(guān)的周邊產(chǎn)品，這個(gè)要考慮生命周期的，比如（只是打了比方）我是做女裝生意的，定位淑女風(fēng)格的，06年開的淘寶店，至今已經(jīng)有7個(gè)年頭了，部分老客戶流失是必然事件，再如何做CRM都是無(wú)濟(jì)于事的，只能減緩流失的速度。因?yàn)閷?duì)于一些很老的客戶，服裝的風(fēng)格定位與老客戶的年齡其實(shí)是錯(cuò)位的，原因是老客戶已經(jīng)成熟了。大致了解客人的生命周期，可以把現(xiàn)有客戶按照時(shí)間軸劃分為潛在客戶、新客戶、（活躍客戶）、預(yù)流失客戶和流失客戶，然后針對(duì)不同客戶的特質(zhì)進(jìn)行定向精準(zhǔn)營(yíng)銷。

定律九

營(yíng)銷不能不知道確切的成本和收益

一個(gè)公司的營(yíng)銷人員制作了3000張優(yōu)惠券，客人領(lǐng)取了263張，結(jié)果沒有1個(gè)人使用了優(yōu)惠券。營(yíng)銷是要講究成果的。營(yíng)銷人員必須知道自己的投資回報(bào)，必須知道營(yíng)銷做了之后，花費(fèi)了多少成本和資源，以及帶來(lái)了具體的收益。

定律十

營(yíng)銷的大方向要清晰

營(yíng)銷之前要做一個(gè)選擇。舉一個(gè)例子。為了增加店鋪的流量，需要廣告比如CPC形式來(lái)推廣，是每天投放1W產(chǎn)出2W（投入產(chǎn)出比為2），還是每天投放3W產(chǎn)出5W（投入產(chǎn)出比1.7），因?yàn)橥ǔＭ斗艔V告越多，投放效率是在不斷縮水的，比如多次重復(fù)試驗(yàn)對(duì)按照某種商業(yè)規(guī)則篩選出來(lái)的TOP100客戶作廣告投放，其利潤(rùn)率大于TOP200客戶，盡管TOP200客戶購(gòu)買金額的絕對(duì)值要高于TOP100客戶（如圖）。這兩個(gè)對(duì)廣告收益考慮的維度根本區(qū)別在哪里，大家知道嗎？最根本的區(qū)別在于，前面一種強(qiáng)調(diào)ROI（相對(duì)值），是一種十足精細(xì)化廣告投放的做法；后面一種強(qiáng)調(diào)總利潤(rùn)值（絕對(duì)值）有多大，更多是一種戰(zhàn)略高度的運(yùn)籌帷幄。做前面一種選擇的屬于術(shù)，一般操作對(duì)象是廣告投放專員；后面一般是制定廣告投放計(jì)劃的老板或者經(jīng)理，屬于道的層面。這兩個(gè)是一對(duì)孿生姐妹，各自從微觀層面和宏觀層面作出的選擇，先宏觀確定方向再進(jìn)行微觀方面執(zhí)行。

非常至關(guān)重要的一點(diǎn)就是，各種形式的廣告來(lái)進(jìn)行科學(xué)合理的組合優(yōu)化才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大。如何進(jìn)行組合優(yōu)化這里面的學(xué)問(wèn)很多，就不準(zhǔn)備鋪開闡述了。

第四篇服務(wù)是軟實(shí)力電商服務(wù)的基本招數(shù)：◆

發(fā)貨速度快

◆

包裝好

◆

主動(dòng)提醒客戶如果滿意給好評(píng)

◆

客服實(shí)行動(dòng)態(tài)的星級(jí)制度

◆

給第一次的客人以好感

◆

差異化的售后服務(wù)

這些只是基本功，此外各家都已經(jīng)積累了各自鉆石級(jí)理論和絕招，但是上面基本功需要做扎實(shí)。

關(guān)于供應(yīng)鏈，必須要解決好三個(gè)問(wèn)題：其一是加大對(duì)供貨商的掌控和依賴程度，但是這需要公司實(shí)力為前提的。實(shí)際上，你在朝上游整合供應(yīng)鏈的同時(shí)，有實(shí)力的供應(yīng)商也在對(duì)下整合你；其次是供應(yīng)流程需要優(yōu)化和再造，有規(guī)模的電商可以在IT系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)同步共享，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)，但是推進(jìn)起來(lái)有難度。原因之一，柔性化生產(chǎn)不存在大貨訂單，供應(yīng)商訂單數(shù)量沒有保障，損害供貨商自身利益所以不會(huì)輕易配合；原因之二，柔性化供應(yīng)鏈?zhǔn)沟霉緝?nèi)部很多員工變得可以忽略，為了保住利益，公司內(nèi)部也是有阻力的。最后就是組建“供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理模型”，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)在供應(yīng)鏈模塊都缺少大腦，也就是數(shù)學(xué)模型，模型是很難組建的，而模型的穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性最為重要。事實(shí)上，供應(yīng)鏈問(wèn)題是自古以來(lái)的老大難，連圣人也解決不了，哈哈。三國(guó)時(shí)期諸葛亮六出祁山最終“出師未捷身先死”，皆因糧草不濟(jì)，補(bǔ)給跟不上，供應(yīng)鏈沒整好。最近一年我設(shè)計(jì)了一個(gè)柔性的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化管理模型，初見成效，有機(jī)會(huì)跟大家一起分享；還有商品企劃，容量亦比較大，此處不再贅述。實(shí)際上任何問(wèn)題都不是單方面的，例如發(fā)貨速度，表現(xiàn)在服務(wù)層面，后端卻是供應(yīng)鏈的強(qiáng)壯程度。

第五篇不要走開，PS同樣精彩

1.央視梅地亞廣告競(jìng)標(biāo)和淘寶直通車有眾多異曲同工之妙，例舉三點(diǎn)：

①本質(zhì)上都是一種競(jìng)標(biāo)，標(biāo)王總是位居最好的位置。標(biāo)書（關(guān)鍵詞）è投標(biāo)（出價(jià)）；

②都是重要的分水嶺。央視有了廣告競(jìng)標(biāo)才實(shí)現(xiàn)廣告收入劇增，那個(gè)首創(chuàng)央視競(jìng)標(biāo)的女人也因此而聞名遐邇，淘寶網(wǎng)有了直通車才實(shí)現(xiàn)了真正意義上的盈利；

③兩種廣告形式都是在剛開始的時(shí)候有很大甜頭的，最終都淪為多數(shù)商家的燒錢工具。

2.現(xiàn)在電商成本飆升，各個(gè)平臺(tái)和賣家都不能幸免。例如淘寶平臺(tái)，ROI極低的硬廣常常與優(yōu)質(zhì)資源位綁定在一起出售，而已經(jīng)被淘寶綁在淘寶網(wǎng)（或者淘寶商城）戰(zhàn)車上的賣家繼續(xù)懷揣夢(mèng)想，高歌猛進(jìn)，血流成河，并且堅(jiān)信，是狼就要和狼群在一起，是英雄就應(yīng)該永遠(yuǎn)在路上。我非常喜歡臺(tái)灣一部講述股市風(fēng)云的電視劇《大時(shí)代》，在我給電商經(jīng)理人講課的時(shí)候偶爾會(huì)調(diào)侃引用，里面有勸度他人離開股市的一段經(jīng)典臺(tái)詞，我改編一下分享給大家：“電商原意，乃讓草根創(chuàng)業(yè)有其地，社會(huì)向榮，人皆有賺，惜人性貪婪，耗盡心思，巧取豪奪，樂(lè)土變煉獄，血雨腥風(fēng)，殺戮不息。無(wú)數(shù)人蕩產(chǎn)傾家輸性命，勝者則喪良知人格，余于電商數(shù)載，未嘗見一真正贏者，智者應(yīng)知此乃一處永無(wú)贏家之戰(zhàn)場(chǎng)，取勝唯一法……“及早離去”四字而已！”。縱然，這段臺(tái)詞告誡人們不要太“貪嗔癡”的禪理，其實(shí)，電商跟股票一樣，風(fēng)云變幻，但是心態(tài)都應(yīng)該一樣，都應(yīng)當(dāng)遵守別人恐懼的時(shí)候我貪婪，別人貪婪的時(shí)候我恐懼的基本規(guī)律。貪婪與恐懼，相生相克，相反相成，亦，相似相容。

3．現(xiàn)在淘寶的政策取向正以非?？斓乃俣冗M(jìn)行傾斜，寧愿造就100個(gè)“百萬(wàn)富翁”，也不會(huì)輕易成就1個(gè)“億萬(wàn)富翁”，所以大賣家有兩條路可以走：其一是及早離去，急流勇退，別再心存僥幸，淘寶變心是一件無(wú)可挽回的事情。但是要充分利用一下長(zhǎng)久積累的各種資源。這是一次徹底的蛻變，需要極大的勇氣，之于企業(yè)創(chuàng)始人而言也是一次商業(yè)模式上的“化學(xué)變化”。其二是多多增加渠道平臺(tái)，打造輻射性的渠道銷售體系，是一次商業(yè)模式上的“物理變化”，這時(shí)候也是其它獨(dú)立B2C平臺(tái)壯大自己的絕好機(jī)會(huì)。不過(guò)任何一個(gè)平臺(tái)個(gè)性都是一樣的，等到平臺(tái)足夠的強(qiáng)壯，定然不能容忍尾大不掉的大賣家。

4.我一直很納悶，線下大品牌和大商場(chǎng)能和睦相處，為什么淘寶平臺(tái)在有意抑制大賣家的生長(zhǎng)呢？原來(lái)還是天下沒有免費(fèi)的午餐，淘寶網(wǎng)抽取傭金（可以通過(guò)扣點(diǎn)，也可以通過(guò)其它形式轉(zhuǎn)嫁）是勢(shì)在必行，而且就在這兩年之內(nèi)。原因是，一方面淘寶網(wǎng)的規(guī)模已經(jīng)十分龐大，賣家之于買家，數(shù)量偏多，導(dǎo)致廣告費(fèi)飆升，備受賣家詬??；同時(shí)，廣告費(fèi)飆升壓縮了賣家后端的成本，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)投入較少，備受買家詬病。新時(shí)代的網(wǎng)購(gòu)買家，即使花了很少的錢買到了一個(gè)便宜貨也期望它能物有所值。另一方面淘寶平臺(tái)的賣家和買家不斷地朝其它平臺(tái)滲透，時(shí)不我待，現(xiàn)在是淘寶網(wǎng)巔峰時(shí)刻，花到開時(shí)直須折，莫到無(wú)花空折枝。淘寶網(wǎng)即將收取的傭金不全是為了利益和利潤(rùn)，也是為了有更多的資金來(lái)改善平臺(tái)的基建和提升服務(wù)等項(xiàng)目上來(lái)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

僧多粥少的局面導(dǎo)致一些賣家把廣告投放瞄準(zhǔn)淘外，淘外的廣告費(fèi)確實(shí)更便宜一些，但是這里面有三個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)栴}一，僧多粥少不應(yīng)該讓賣家全部買單；問(wèn)題二，淘外廣告計(jì)費(fèi)方式多是CPC（UV價(jià)值其實(shí)很低），CPS比較少，廣告供應(yīng)商坐擁資源，相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)；問(wèn)題三，淘內(nèi)的廣告費(fèi)+淘外的推廣費(fèi)+淘寶網(wǎng)抽傭三座大山壓在賣家身上，能有好身段經(jīng)受得住壓力的賣家其實(shí)不多。

也算是淘寶廣告中的奇葩——聚劃算——在8月2日坑位的競(jìng)價(jià)已經(jīng)達(dá)到30W，如此高昂的價(jià)格還在不斷地攀升，沖擊到淘外的廣告費(fèi)水漲船高，惡性競(jìng)爭(zhēng)造成電商廣告投放環(huán)境整體惡化。這時(shí)候，我想起偉大的馬克思主義揭示的“價(jià)值規(guī)律”：價(jià)格總是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的。當(dāng)電商廣告全面惡性競(jìng)爭(zhēng)，溢價(jià)失衡，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上說(shuō)，惡性競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)濟(jì)危機(jī)開始的第一個(gè)特征，與此相對(duì)應(yīng)，電商洗牌的時(shí)代已經(jīng)近在咫尺，其實(shí)是好事。其一是弱化淘寶絕對(duì)霸主的地位，寡頭的電商一定是畸形和病態(tài)的；其二是在情緒上阻止過(guò)多的熱錢涌入電商業(yè)界；其三是迫使觸網(wǎng)的電商賣家回歸理性或者尋找新的出路。

5.對(duì)于CRM維護(hù)，我看到各種CRM軟件紛紛出爐，都在搶占市場(chǎng)。巧合的是，每個(gè)CRM軟件里面似乎總有一個(gè)叫做RFM模型：最近一次消費(fèi)（Recency）、消費(fèi)頻率（Frequency）、消費(fèi)金額（Monetary）三個(gè)方面。這個(gè)RFM模型最早來(lái)自美國(guó)，被我們電商業(yè)界移植到國(guó)內(nèi)電商CRM環(huán)境下，不僅對(duì)客戶群體的劃分粗糙，而且是水土不服。看起來(lái)有經(jīng)典理論作為支撐，宣傳起來(lái)也有理有據(jù)，但是實(shí)際效果定然不痛不癢。比如這個(gè)模型用于對(duì)流失客戶的聚類上，除了R/F/M要素之外，僅對(duì)于淘寶賣家來(lái)說(shuō)，買家中差評(píng)和投訴的頻率一定直接影響到客戶是否流失。

精準(zhǔn)營(yíng)銷目前炙手可熱，我也研究過(guò)，有時(shí)候還實(shí)地執(zhí)行，這里面的水很深。告誡老板朋友們，精準(zhǔn)營(yíng)銷需要把握三點(diǎn)：①不要提前把客戶的自然購(gòu)買潛力開采干凈，不能違背客戶購(gòu)買行為的基本規(guī)律，不能揠苗助長(zhǎng)；②營(yíng)銷效果要有對(duì)比追蹤，要有客觀真實(shí)的評(píng)估數(shù)據(jù)；③老板對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷須知整個(gè)思想，也要對(duì)細(xì)節(jié)略知一二。完全在意營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)節(jié)，老板勢(shì)必沒有時(shí)間，完全不顧細(xì)節(jié)只看營(yíng)銷結(jié)果容易被蒙騙。

6.說(shuō)歷史不一定有新意，但是對(duì)比著說(shuō)歷史就頗有新意了?？逻_(dá)時(shí)代黯然落幕，都說(shuō)是推出數(shù)碼相機(jī)遲了，這是故事結(jié)局的背影，不是故事內(nèi)里的背景，我們?cè)侔宴R頭對(duì)準(zhǔn)今年的2月9日?？逻_(dá)在2月9日宣布退出數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)業(yè)，退出數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域之后，大約每年可以給柯達(dá)減少1億美元的虧損，標(biāo)志著132年歷史的電影膠卷壟斷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，尋求破產(chǎn)保護(hù)的時(shí)候，外界傳聞負(fù)債67億美元。其實(shí)，世界上第一部黑白數(shù)碼相機(jī)，是一個(gè)叫史蒂文·薩森的柯達(dá)工程師利用貝爾實(shí)驗(yàn)室的電子傳感器原理于1975年發(fā)明的，這臺(tái)機(jī)器重約3.6公斤，很是笨重。上世紀(jì)90年代柯達(dá)斥資40億美元研發(fā)數(shù)碼成像技術(shù)，但為避免與自身電影膠卷自相殘殺，直到2001年才向市場(chǎng)推出數(shù)碼相機(jī)。但是那個(gè)時(shí)候，是數(shù)碼相機(jī)群雄并起諸侯割據(jù)的后時(shí)代，江河日下的柯達(dá)已經(jīng)不是索尼和佳能的對(duì)手。

任何逆勢(shì)雪藏都注定會(huì)失敗的，無(wú)獨(dú)有偶。IBM也是一例。雖然IBM目前業(yè)務(wù)很好，這得益于藍(lán)色基因的睿智和及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整。然而在上個(gè)世紀(jì)，IBM為了避免PC業(yè)務(wù)對(duì)自己大型商用計(jì)算機(jī)的市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊，也沒有及時(shí)推出PC業(yè)務(wù)，直到1986年才發(fā)布了一款名為RT/PC的機(jī)器，而且IBM內(nèi)部之前有一個(gè)明文規(guī)定：“拒絕使用非本公司自己開發(fā)的技術(shù)”，這是一種相當(dāng)自負(fù)的心態(tài)。等到發(fā)現(xiàn)PC是必然趨勢(shì)的時(shí)候已經(jīng)悔之晚矣，錯(cuò)失了一次在PC業(yè)務(wù)上也許能占據(jù)鰲頭的機(jī)會(huì)。懂計(jì)算機(jī)技術(shù)的朋友都能懂一個(gè)道理，PC絕不僅僅是IBM公司一個(gè)盈利的BU那么簡(jiǎn)單，計(jì)算機(jī)固然是一種技術(shù)，但是更多的是一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算機(jī)必須有統(tǒng)一的系統(tǒng)架構(gòu)協(xié)議和硬件標(biāo)準(zhǔn)，否則無(wú)法兼容而不能正常工作，先占領(lǐng)市場(chǎng)就更有機(jī)會(huì)樹立整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的大旗。這個(gè)經(jīng)典雪藏的案例已經(jīng)被美國(guó)人寫進(jìn)MBA的經(jīng)典教材，比如著名管理學(xué)家RichardL.Daft的經(jīng)典著作《組織理論與設(shè)計(jì)》，被后來(lái)人反復(fù)研讀。

雖然歷史的悲劇可能會(huì)再次出現(xiàn)，雖然在每個(gè)人的心里都深知必須“以史為鑒”，雖然活在當(dāng)下的人都認(rèn)為“眾人皆醉我獨(dú)醒”，就像國(guó)際線下快消品大牌，堅(jiān)決不觸網(wǎng)。希望在日后歷史重演之日，有更新鮮一點(diǎn)的、有更多創(chuàng)意一點(diǎn)的解釋，因?yàn)闅v史雖然不會(huì)重演，但是，一定會(huì)驚人的相似。

7.這個(gè)社會(huì)“麻木”的人更容易成功，無(wú)所求則無(wú)所懼，有所求則有所懼，平和的心態(tài)很重要。一個(gè)人的雄心有一半，是平常心。

8.

不久前看到一篇文章說(shuō)到強(qiáng)人劉強(qiáng)東，暫且不論真假以及不拘泥于文字游戲，劉的大意摘錄如下：1）很多人認(rèn)為物流是沒有技術(shù)的，就是體力活兒，其實(shí)它是技術(shù)性非常強(qiáng)的。這套管理體系很復(fù)雜，門檻很高，給你1000億你也不能一夜之間建立起一個(gè)順豐，京東也一樣。2）我們的物流體系建設(shè)至少需要10年，是要一條膠帶一個(gè)包裝袋這么摳的，干毛巾擰出水來(lái)那種，需要大量時(shí)間去細(xì)化?！F(xiàn)在，管理層的精力都要放在這里。3）消費(fèi)者通常有2.7天的決策周期，我們就是利用這個(gè)周期把我們的物流體系管理得精準(zhǔn)，能讓庫(kù)存周轉(zhuǎn)期更快。4）物流占電商成本一半以上，但它是有彈性的，管理水平的高低造成的差別很大。

……

實(shí)際上，京東盈利和銷售額一直是業(yè)界討論和關(guān)注的焦點(diǎn)，而且投資人的忍耐力一定是有限的，從京東平臺(tái)目前很多3C商品并不是全網(wǎng)最低價(jià)可以看出，實(shí)際上京東商城面臨著巨大的盈利壓力。能不能盈利主要看毛利和成本之間的差距。從劉的言論當(dāng)中可以基本推測(cè)京東在做供應(yīng)鏈整合，在壓縮供應(yīng)鏈上任何有水分的地方，應(yīng)該是類似于TPS的管理方法（我剛畢業(yè)那會(huì)去的一家世界500強(qiáng)公司實(shí)施的就是這種TPS精實(shí)模式，連打印一張A4文檔都要在部門助理那里做記錄；加班需要提前報(bào)餐，報(bào)多少人就準(zhǔn)備多少人飯，沒報(bào)的臨時(shí)加班沒飯吃，所以兩年后我從管理師崗位上離職的時(shí)候，仿效一篇網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)，一半是真情流露一半是附庸風(fēng)雅寫了一篇文章叫“XX,今夜請(qǐng)將我遺忘”）。個(gè)人以為，僅僅節(jié)流而不快速擴(kuò)大利潤(rùn)率來(lái)盈利其實(shí)是比較困難的，因此建立高效供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷〇|智慧之舉也可能是唯一之舉，3C商品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，透明性強(qiáng)，利潤(rùn)率低，并不足以一定能抵消各項(xiàng)成本的總和。而且，不斷上漲的人力、物流和營(yíng)銷成本也會(huì)部分湮沒系統(tǒng)管理帶來(lái)的業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)。

在不降低3C品質(zhì)的前提下要取得永恒的競(jìng)爭(zhēng)力恐怕就要不斷提高各項(xiàng)效率，但是空間有限，增加毛利率高的商品比如服裝可能是一個(gè)比較好的選擇，但是3C商品與服裝運(yùn)作套路大相逕庭，京東需要改變玩法，做起來(lái)有可能步履維艱。京東既然不能在短期內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率方向的增長(zhǎng)，那只能把細(xì)節(jié)做到極致以便降低成本，依靠規(guī)模紅利來(lái)盈利。問(wèn)題是，其它跟京東同一性質(zhì)的平臺(tái)比如蘇寧易購(gòu)、庫(kù)巴網(wǎng)等一定不會(huì)甘心坐等京東做大之后坐收規(guī)模紅利，一定糾纏不休，掣肘京東的快速成長(zhǎng)。這就是為什么京東先不惜成本打敗對(duì)手再以高效精準(zhǔn)的系統(tǒng)管理在平和的環(huán)境中逐漸實(shí)現(xiàn)盈利。顯然，情勢(shì)的發(fā)展不如京東人設(shè)計(jì)的那般順利。

京東盈利的思路是很清晰的，但是整個(gè)盈利過(guò)程不是京東能獨(dú)自可以操縱的。劉的言論也部分流露出市場(chǎng)業(yè)績(jī)給予他的內(nèi)心強(qiáng)大的信心，他總的盈利模式表述的很清楚，目的是什么呢？有可能是對(duì)于京東盈利問(wèn)題猜測(cè)的人們來(lái)說(shuō)算是一種釋疑；也有可能是醉翁之意不在酒隱藏京東的真實(shí)戰(zhàn)略意圖；有可能是隔空喊話，比王婆賣瓜自賣自夸效果好，對(duì)投資人間接表白，盈利是肯定的，但是需要時(shí)日，為最近幾年可能不會(huì)盈利埋下伏筆；當(dāng)然，還有可能是絕對(duì)的自信和相當(dāng)?shù)纳駳猓焊嬖V你又何妨?。?/p>

強(qiáng)哥說(shuō)三、四季度會(huì)繼續(xù)掀起最慘烈價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上，我分析京東來(lái)勢(shì)洶洶的價(jià)格戰(zhàn)是一種手段，一種外衣，也有可能是一種，騙局。電商以互聯(lián)網(wǎng)為載體并耦合了物流體系，整個(gè)業(yè)態(tài)是通過(guò)整合形成的，但是我始終認(rèn)為它仍然脫離不了零售的本質(zhì)，線下零售所具有的一切特征都會(huì)在線上陸續(xù)一一呈現(xiàn)出來(lái)。價(jià)格戰(zhàn)是為了取勝，但是取勝卻不一定要用價(jià)格戰(zhàn)，譬如中高端女裝，我可以很負(fù)責(zé)地說(shuō)，做這類女裝電商并不一定需要價(jià)格戰(zhàn)，抓取能凝聚人心的特質(zhì)就能戰(zhàn)勝對(duì)手。帶有破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格戰(zhàn)看起來(lái)是京東為了蕩平對(duì)手，但是在此真實(shí)目的之下更深層的原因是為了與淘寶系的客戶相互融合相互滲透。在力量懸殊的條件下，你中有我我中有你弱勢(shì)一方是比較討巧的，而且在轟轟烈烈價(jià)格戰(zhàn)掩護(hù)之下，客戶重新洗牌不太容易引起別人的注意，為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額贏得寶貴的時(shí)間。

總體看來(lái)，京東壓力還是非常大的，“外表風(fēng)光，內(nèi)心彷徨，強(qiáng)哥未老，心已滄?！?，強(qiáng)哥喜歡開車冒險(xiǎn)旅游，有可能是一種個(gè)人喜好，但是看起來(lái)是極端的心理壓力選擇的一種釋放形式也不無(wú)可能。京東還有一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)就是體制上面的，淘寶和天貓?bào)w量雖然龐大，但是是各個(gè)賣家之間的集成，賣家和平臺(tái)不是一條心，大賣家成氣候之后，紛紛尋找新的銷售渠道，分化風(fēng)險(xiǎn)，甚至淘寶/天貓聯(lián)合賣家舉行的大促活動(dòng)，也常常調(diào)度不靈，例如有的大賣家不參加活動(dòng)，就像一個(gè)聯(lián)邦制，優(yōu)點(diǎn)是成長(zhǎng)潛力能發(fā)揮極致但是難以步調(diào)統(tǒng)一，難以組建高效統(tǒng)一化的物流體系。而京東目前還是以本身銷售為主，容易統(tǒng)一協(xié)調(diào)，就像集權(quán)制，容易建成大項(xiàng)目，譬如“亞洲一號(hào)”就是一個(gè)極有力的佐證。天貓和京東的PK從更高的規(guī)格來(lái)講，是兩種不同體制的較量。天貓現(xiàn)在應(yīng)該是如坐針氈，看著京東一天天壯大威脅到自己的地位，但是無(wú)法收緊拳頭給予致命一擊，因?yàn)椴荒芙y(tǒng)一號(hào)令把天貓上的賣家擰成一股力量。

狼追逐兔子，兔子要拼命的奔跑。狼跑慢了不過(guò)是一頓午餐沒有了，但是兔子跑慢了丟掉了就不是一頓午餐那么簡(jiǎn)單了。京東就是兔子，后面有狼所以一路狂奔，但是把我們送上領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的往往是可敬的狼。同時(shí)，足夠的狼性和危機(jī)感也容易孕育出狼性的公司文化和高層團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)然，我不是京東的管理層，對(duì)京東了解很少，只能從表象做一些淺顯的分析，看官們?nèi)粲X得不合理，姑且9.做電商的大軍越來(lái)越龐大，參差不齊，有的出身草根，有的依靠VC，有的背靠雄厚的線下傳統(tǒng)資源。原來(lái)在電商企業(yè)的背后，也可以有“富二代”的基因。

10.

高檔商品在淘寶上有沒有市場(chǎng)？淘寶上商品的單價(jià)一般都是相對(duì)便宜的（如下是5月下旬女裝行業(yè)定價(jià)分布）。是因?yàn)閮r(jià)高質(zhì)優(yōu)的商品無(wú)法取得客戶的足夠信任，還是客戶不容易找到心中想要的高檔商品？我始終認(rèn)為，淘寶平臺(tái)上的客戶是有足夠消費(fèi)能量的?？蛻艨梢源致缘貏澐殖筛呤杖肴后w和低收入群體，高收入群體毫無(wú)疑問(wèn)有足夠的消費(fèi)能力，而低收入群體一般對(duì)應(yīng)的是年輕人，暫時(shí)還沒有房貸、車貸和家庭方面的壓力，消費(fèi)偏向沖動(dòng)性的，所以從邏輯上說(shuō)，這部分客戶消費(fèi)力也是不容小覷。之所以出現(xiàn)淘寶網(wǎng)上鮮有價(jià)格高的商品還是因?yàn)橄M(fèi)者具有在價(jià)格上“就低不就高”的天然屬性，所以從側(cè)面也可以推斷，一個(gè)品牌的價(jià)格帶一定不能太寬。

這種平價(jià)商品聚集的現(xiàn)象可以用博弈論很好地解釋。有一年在河南某大學(xué)MBA班旁聽一位教授講解博弈論的知識(shí)，他舉了一個(gè)例子我至今記憶猶新，很形象，我立馬就明白了“非合作博弈論”的基本概念。他說(shuō)，一條小街上東、西兩頭有A和B兩家商店，從距離上講，小街上的中間與東邊一條線的客戶一定傾向A家商店，中間與西邊一條線的客戶一定傾向B家商店。為了贏得更多的客戶，A家商店決定朝小街中間的位置挪了挪；同樣的，B家商店為了獲得更多客戶，也朝小街中間移動(dòng)。久而久之，A和B距離越來(lái)越近，慢慢形成了商業(yè)集群，并且在移動(dòng)過(guò)程中，為了吸引更多客戶，商品價(jià)格也有了“同步效應(yīng)”，漸漸趨向一致（一致性程度的度量，化學(xué)科學(xué)中有兩個(gè)概念可以準(zhǔn)確表示：熵和超熵）。淘寶生態(tài)也是一樣一樣的，店鋪商家集群，價(jià)格也基本一致（平價(jià)甚至低價(jià)），高檔商品難以突破櫛比林立的價(jià)格戰(zhàn)重圍。因此，從“非合作博弈論”的角度來(lái)說(shuō)，一些大牌或者奢侈品牌如果想覬覦淘寶上巨大的流量，要在淘寶上開設(shè)店鋪，除了勇氣可嘉和富有開拓、冒險(xiǎn)精神，這種開創(chuàng)必定不能成為先驅(qū)但是可以成為先烈，違背邏輯和規(guī)律的事情不會(huì)成功。11.說(shuō)自己做過(guò)的，做自己說(shuō)過(guò)的。12.我拜訪過(guò)一些電商老板，發(fā)現(xiàn)有部分老板在用人層面不是游刃有余，表現(xiàn)在不能準(zhǔn)確識(shí)別哪些人才是真正有用的，哪些人才是能為我所用的。作為老板，不可能面面俱到，有的是因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)行業(yè)試水電商不熟悉電商環(huán)境；有的是公司做大了，財(cái)富增多了，但是管理能力沒有跟上。這時(shí)候常規(guī)的做法有兩種：第一是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知甚至喜好來(lái)研判這個(gè)人是否靠譜，但是往往又非理性多一些；第二是給予嘗試的機(jī)會(huì)，做不出成績(jī)就走人。顯然，這兩種方法都不是最佳的，會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和公司資源。這里提供四個(gè)基本用人原則供參考：其一是遵從“小用看業(yè)績(jī)，大用看品行”；其二，必須首先自己了解對(duì)應(yīng)領(lǐng)域的核心是什么；其三，勝任的人至少能夠說(shuō)出一個(gè)切口比較小的完整案例；其四，在入職后的工作態(tài)度和上班工作時(shí)間的做事內(nèi)容來(lái)查看其工作的動(dòng)機(jī)和穩(wěn)定性。13.我們經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，硬廣帶來(lái)的客戶有兩大特點(diǎn)：新客戶比例高和ROI特別低。包括但不限于快消品類目，很多時(shí)候，硬廣投入3塊錢產(chǎn)出1塊錢都是屢見不鮮的常態(tài)。雖然硬廣有印象展現(xiàn)、增加曝光量等作用，而且硬廣的后續(xù)效果不錯(cuò)，會(huì)有很多當(dāng)天接觸硬廣沒有下單但是在未來(lái)幾天下單的客戶比比皆是（在比較樂(lè)觀的情況下，接觸硬廣在第二天或者第三天才下單的客戶比例占到從硬廣總流量的50%）。由于硬廣帶來(lái)的銷售額有集中爆發(fā)的勢(shì)能，所以經(jīng)常給急于沖擊銷售額的賣家有“效果不壞”的錯(cuò)覺，但是從廣告性價(jià)比的角度來(lái)說(shuō)，硬廣絕不是一個(gè)明智的選擇。經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)勢(shì)的公司（除非現(xiàn)金流絕對(duì)充沛），建議不要用高額的費(fèi)用去聘請(qǐng)明星代言，因?yàn)槊餍谴砸彩怯矎V的一種，令人費(fèi)解的是，一些電商公司一面在重金聘請(qǐng)明星代言，一面在五折促銷六折包郵忙的不亦說(shuō)乎?，F(xiàn)在，連一些大型的淘寶店都要聘請(qǐng)明星或者名媛代言，其實(shí)沒有必要在掘得第一桶金之后就急于把自己擺放到致力于名牌打造的戰(zhàn)略高度。聘請(qǐng)明星代言是可以的，但是需要慎重尤其是處于爬坡期的公司。要考慮資本厚度、投資回報(bào)、品牌調(diào)性三個(gè)方面。14.電商企業(yè)一旦有資本的浸淫，就慢慢地頹廢了。資本在乎利益而且盈利模式總體來(lái)講是大同小異的，并不會(huì)對(duì)電商人的品牌故事感興趣，合力方向不同。我一直很好奇，在通常情況下，資本和電商的聯(lián)姻在一般情況下結(jié)局會(huì)是什么樣的。理論上，投資人和電商創(chuàng)業(yè)者都會(huì)賺得缽滿盆滿，只是企業(yè)成了墊腳石或者犧牲品。15.本人的新浪微博賬號(hào)ID是：雪鷹傳奇。我總感覺微博在剛出現(xiàn)的時(shí)候，是一個(gè)必需品，沒有就會(huì)顯得寒酸；現(xiàn)在我感覺微博是一個(gè)奢侈品，只有極少數(shù)人能擁有得起，維持不掉粉的代價(jià)太高，我是沒有用心去打理它。16.在2009年第三方支付PAYPAL做了一次客戶調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示，大概有45%的購(gòu)物車拋棄率，而導(dǎo)致購(gòu)物車拋棄最主要的原因是大約46%的客戶認(rèn)為運(yùn)費(fèi)過(guò)高?？吹竭@個(gè)數(shù)據(jù)，我想起了前一陣子在微博上瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)的一篇微博，里面是一組來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的關(guān)于郵費(fèi)的數(shù)據(jù)，其中一條是這樣的：52%的客戶放在購(gòu)物車中的商品沒有購(gòu)買是因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)導(dǎo)致的。這兩組“權(quán)威”的數(shù)據(jù)共同點(diǎn)是其值大小基本一致，都是反映50%左右的客戶因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)原因而放棄購(gòu)物車中的商品。但是比較蹊蹺的是，從我實(shí)踐來(lái)看，即使全場(chǎng)大面積包郵對(duì)于支付率也沒有產(chǎn)生預(yù)期的那樣跳躍性的上升，只有很小的幅度提升，好幾次實(shí)踐結(jié)果都是這樣，或許類目不同和客戶層次不同效果也會(huì)不同吧，但是數(shù)據(jù)顯示總體效果不是很理想。所以我在想：1）這些權(quán)威數(shù)據(jù)是怎么得出來(lái)的呢？至少?gòu)呐b類目來(lái)看，肯定是不對(duì)的。數(shù)據(jù)即使不能用來(lái)引導(dǎo)，但是也不能用來(lái)誤導(dǎo)才好。2）轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)信息的時(shí)候，我覺得應(yīng)該要大概推敲下是不是靠譜，水分有木有，謊言止于智者。如果有得出數(shù)據(jù)的前提也需要一并轉(zhuǎn)發(fā)，即數(shù)據(jù)得出的特定環(huán)境也要移植過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在微博有一類信息容易轉(zhuǎn)發(fā)：看似是有用的，其實(shí)是無(wú)用的。很小的時(shí)候我總是搞不懂笑話和幽默有什么區(qū)別。后來(lái)看了一本美國(guó)佬寫的很古老的五角叢書《幽默的藝術(shù)》才知道，笑話是因人因事而使人發(fā)笑，而幽默是因時(shí)因地而使人發(fā)笑。同樣的道理，數(shù)據(jù)得出的環(huán)境或前提并不比數(shù)據(jù)本身的價(jià)值小。3）客戶放棄購(gòu)物車50%的原因是運(yùn)費(fèi)，這個(gè)結(jié)論肯定是錯(cuò)的，至少在我女裝類目是錯(cuò)誤的。產(chǎn)生錯(cuò)誤最根本的原因在于購(gòu)物車放棄的原因錯(cuò)綜復(fù)雜，相互影響，比較微妙，單純分離某種原因?qū)е路艞壻?gòu)物車還非常困難，調(diào)研分析出來(lái)的原因也不純粹，放棄的具體原因沒有分離純凈，過(guò)分地放大了運(yùn)費(fèi)的作用。17.電商格局的寫真：

①同欲者相憎，同憂者相親，愈發(fā)明顯；

②行業(yè)前茅永遠(yuǎn)都是眾矢之的，躺著也能中槍，成為諸侯削弱的對(duì)象；

③驚醒和抱團(tuán)是當(dāng)今國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的主題。18.首發(fā)在派代網(wǎng)上。本文為雪鷹傳奇原創(chuàng)，歡迎轉(zhuǎn)載。鄙視轉(zhuǎn)載、挪用和任何形式的引用不注明作者，沒道德。本文由世紀(jì)淘商城(shijitao)整理分享！

淘寶女裝老鳥15F神啊能讀懂你的人很少。我來(lái)幫忙做些備注吧1.我覺得淘寶直通車定向投放其實(shí)不一定要先于季節(jié)。根據(jù)個(gè)人操作經(jīng)驗(yàn)和身邊朋友的案例。因?yàn)槎ㄏ虻奶攸c(diǎn)有其爆發(fā)性，在季節(jié)中期只要加大單天投入，還是可以讓你的款的銷量迅速超越其他人的銷量，獲得排名。但是“例如在某一個(gè)時(shí)期，女裝類目“女裝/女士精品>>衛(wèi)衣/絨衫”可以根據(jù)該類目可視化的地域熱賣指數(shù)不同選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行有優(yōu)先級(jí)的推廣”這句話，給我了啟發(fā)。在北方漸冷，南方還熱的時(shí)候，我們投直通車定向要嚴(yán)格的根據(jù)地域進(jìn)行不同品類的投放。這個(gè)時(shí)候，因?yàn)橥蛾P(guān)鍵詞無(wú)法掌控投放區(qū)域，而定向可以。所以定向顯得尤為寶貴。1）C

2）太難了，這個(gè)。不過(guò)真的很有實(shí)際意義。第一個(gè)小問(wèn)題，作為預(yù)防手段，請(qǐng)?jiān)谧龃钆涮撞蜁r(shí)盡量評(píng)估套餐內(nèi)寶貝的貨期，搭配款一定要現(xiàn)貨或者確保貨期低于主推款。一個(gè)店內(nèi)，最好不要出現(xiàn)多款分期開預(yù)售。如果要上多款預(yù)售，也要在同一期內(nèi)。為了防止出現(xiàn)不可控，也可以將預(yù)售款的數(shù)量，進(jìn)行限量；等第一批出貨了再加量，并在頁(yè)面內(nèi)實(shí)時(shí)更新發(fā)貨進(jìn)度。這樣用戶體驗(yàn)會(huì)比較好。我也碰到過(guò)因?yàn)榕滹椇痛钆滗N售單品出問(wèn)題導(dǎo)致大批訂單拖貨的事情。第二個(gè)小問(wèn)題，作為補(bǔ)救手段，或許第一時(shí)間聯(lián)系顧客，是必須的，一個(gè)客服，在手打字接旺旺的同時(shí)，可以用網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音處理此問(wèn)題，每小時(shí)處理5-8個(gè)左右。需要同時(shí)有4個(gè)以上客服來(lái)處理此問(wèn)題。同時(shí)，盡量對(duì)先買的顧客進(jìn)先發(fā)，在先買的顧客中，催貨的先發(fā)，對(duì)路程較遠(yuǎn)的，貼錢發(fā)順風(fēng)。另外，在中一定說(shuō)明，作為此次預(yù)售受拖延的客戶，在下季新款中，將其作為特別VIP，低于店鋪?zhàn)畹蛢r(jià)對(duì)其銷售新款；并且將每批受拖延的客戶，進(jìn)行加好友分類。爭(zhēng)取化不利為有利。另外，為了防止DSR評(píng)分變差，還要加入給5分截圖返利5元此印刷品。另外，打印一封致買家的信，說(shuō)明此次拖延的原因，同時(shí)對(duì)此款寶貝如何搭配，養(yǎng)護(hù)進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)美觀的說(shuō)明。第三個(gè)小問(wèn)題，對(duì)倉(cāng)庫(kù)的動(dòng)態(tài)庫(kù)存進(jìn)行分割，B寶貝的庫(kù)存，在不能保證穩(wěn)定補(bǔ)入的前提下，先預(yù)留出C客服的貨。同時(shí)，在線對(duì)架上寶貝數(shù)量進(jìn)行修改，減去1.當(dāng)中途可以確定，B寶貝能進(jìn)入穩(wěn)定補(bǔ)貨時(shí)，未來(lái)幾天內(nèi)B寶貝確定將到X件，就可以先挪用X件。貨架上的B寶貝，要分成2堆擺放，避免多拿。盡量保證超過(guò)X天等待的顧客先發(fā)。后期B寶貝購(gòu)入單件者，繼續(xù)對(duì)其拖延，同時(shí)如果發(fā)現(xiàn)B寶貝在銷售過(guò)程中出現(xiàn)了，貨將不夠發(fā)的情況，需要及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨?？稍O(shè)一個(gè)連續(xù)3天銷售大于到貨的預(yù)警線位。3）對(duì)于此問(wèn)題，樓主提出的數(shù)據(jù)分析方法來(lái)解決，可以做此測(cè)試，2個(gè)制造2個(gè)一樣的寶貝，一個(gè)有評(píng)價(jià)，但是銷量不多。一個(gè)有數(shù)十個(gè)乃至上百銷量，但是無(wú)評(píng)價(jià)。分別對(duì)其新流量導(dǎo)流后，計(jì)算轉(zhuǎn)化率。就可以看出答案。根據(jù)我的直觀觀察。評(píng)價(jià)的權(quán)重，大于銷量。而最好的情況是，有5-10個(gè)評(píng)價(jià)，有50個(gè)以上銷量。如果要操作副線品牌，先從主品牌中通過(guò)CRM抓取一部分對(duì)此副線定位符合的老用戶，使其先對(duì)該副線店鋪進(jìn)行購(gòu)買，然后再對(duì)其進(jìn)行推廣。4）太考驗(yàn)?zāi)X力了。樓主會(huì)給出40個(gè)的答案嗎。我認(rèn)為40個(gè)太多了，根本無(wú)法抓住到底是哪個(gè)因素導(dǎo)致流失。10個(gè)數(shù)據(jù)能監(jiān)控好都?jí)蛄??？头矫妫航哟鄳?yīng)速度下降平均接待時(shí)間下降產(chǎn)品方面：上新頻次單次上新數(shù)量上新一周內(nèi)銷量變化整店動(dòng)銷率推廣方面：鉆展投放頻次和曝光力度爆款出現(xiàn)頻次營(yíng)銷方面：店鋪打折活動(dòng)頻次老用戶定期關(guān)懷頻次用戶體驗(yàn)事件頻次倉(cāng)庫(kù)方面：當(dāng)天訂單發(fā)出率錯(cuò)單率美工頁(yè)面方面：整體裝修變更頻次我覺得此數(shù)據(jù)模型應(yīng)該做出柱狀圖，所有元數(shù)據(jù)與默認(rèn)平均值做一個(gè)差值比較。如最近一個(gè)月上新頻次3，默認(rèn)平均值為3.5。3.5-3/3.5那此項(xiàng)數(shù)據(jù)參數(shù)為0.86。錯(cuò)單率本月1%，默認(rèn)平均0.8%，則差值為0.75。畫出一個(gè)以1為最大高度的柱狀圖，可以清楚的看到，哪一個(gè)因素成為最大的短板。也可以以最近3個(gè)月均值去比默認(rèn)值。默認(rèn)值如何設(shè)定，看各位的經(jīng)驗(yàn)了。在后續(xù)補(bǔ)救中，依次對(duì)短板部分進(jìn)補(bǔ)救。至于如何做精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，這個(gè)一言難盡。在數(shù)據(jù)決策的支持下，此方案一定要把之前的所有短板都拉平，把長(zhǎng)板都放大。這個(gè)方案一定是精準(zhǔn)的，全網(wǎng)整合的，連環(huán)的，有ssurperise的，至少不能出現(xiàn)惡果的。5）熱詞適合于大眾款，對(duì)于比較小眾的風(fēng)格和款式，建議使用精準(zhǔn)詞。我在SEO過(guò)程習(xí)慣，在前段做熱詞組合加類目詞，在后半段做二級(jí)精準(zhǔn)詞。7）老板清楚明白知道數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的實(shí)際意義，并掌握閱讀數(shù)據(jù)分析最終結(jié)果的能力。其他部門均已配置好，并能相互了解。有一定的歷史經(jīng)營(yíng)記錄，目前并未陷入1單不動(dòng)的境地。8）轉(zhuǎn)型過(guò)程中，數(shù)據(jù)一定會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。銷量會(huì)下降，轉(zhuǎn)化率會(huì)下降會(huì)出現(xiàn)比較大的波動(dòng)。但是只要新模特的適合此店鋪人群，停留時(shí)間，PV，跳失率，回頭客瀏覽比例。不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)，或者其恢復(fù)抬升速度應(yīng)該快于銷量和轉(zhuǎn)化率。但是想要對(duì)此些數(shù)據(jù)建模進(jìn)行分析，需要排除第一季節(jié)變遷，第二新款款式本身因素。所以模特轉(zhuǎn)型最好不要在換季時(shí)，需要連續(xù)上新2-3期才能決定一個(gè)模特是否適合一個(gè)店。采用意見領(lǐng)袖型模特，第一要評(píng)估直接從其博客或者微博帶來(lái)的流量有多少成交；第二要看其淘寶搜索量及其名字每天帶來(lái)的全網(wǎng)成交數(shù)量；第三是要評(píng)估名字相關(guān)寶貝中的描述性因子與本店定位的描述性因子的匹配度；最后自然是看意見型領(lǐng)袖模特帶來(lái)的實(shí)際效果?？梢韵纫砸粋€(gè)款，做對(duì)比測(cè)試。以普通模特，高轉(zhuǎn)化率模特，意見型領(lǐng)袖模特做平行測(cè)試，用直通車導(dǎo)流，第一測(cè)試直通車圖片點(diǎn)擊率；第二測(cè)試轉(zhuǎn)化率。小辣椒就是意見領(lǐng)袖型模特的典型。XX街紅人開店，一般做到5鉆沒有問(wèn)題。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中有很多紅人開店成功的案例，這個(gè)問(wèn)題不需要討論。9）真心不懂10）影響優(yōu)惠券使用率的因子，有使用便捷度，兌換物的吸引力，優(yōu)惠券設(shè)計(jì)精美度，店鋪本身的口碑形象，發(fā)放時(shí)機(jī)等。我覺得兌換物的吸引力是最重要的。第二個(gè)小問(wèn)題，沒有數(shù)據(jù)無(wú)法作答。名句賞析?。。。?！不限主題不限抒情四季山水天氣人物人生生活節(jié)日動(dòng)物植物食物山有木兮木有枝，心悅君兮君不知。____佚名《越人歌》人生若只如初見，何事秋風(fēng)悲畫扇。HYPERLINK":///vi