江蘇鎮(zhèn)江中冶藍(lán)城項(xiàng)目營(yíng)銷策略提案學(xué)習(xí)XXXX年

江蘇鎮(zhèn)江中冶藍(lán)城項(xiàng)目營(yíng)銷策略提案學(xué)習(xí)XXXX年引言2鎮(zhèn)江，一座具有三千年歷史的江南名城，具有值得稱耀的文脈……藍(lán)城項(xiàng)目，中冶品牌打造的鎮(zhèn)江第一個(gè)高端項(xiàng)目……她將成為這座城市的“珍稀”，值得我們所有人珍惜。濱江，一塊風(fēng)景宜人、上風(fēng)上水的宜居佳地，具有美好的未來(lái)規(guī)劃……3對(duì)于鎮(zhèn)江，品牌地產(chǎn)的號(hào)召力如何?4萬(wàn)科地產(chǎn)：中國(guó)房地產(chǎn)龍頭老大，鎮(zhèn)江市場(chǎng)領(lǐng)跑者萬(wàn)科魅力之城、萬(wàn)科潤(rùn)園、萬(wàn)科紅郡、萬(wàn)科藍(lán)山大連萬(wàn)達(dá)：內(nèi)地最具實(shí)力的綜合型地產(chǎn)開發(fā)商之一萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)鎮(zhèn)江地產(chǎn)尚處在品牌競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)階段。中冶藍(lán)城作為中冶在鎮(zhèn)江的第一個(gè)項(xiàng)目，受區(qū)位影響，品牌價(jià)值并未得以全面體現(xiàn)，我們尚需樹立起全市范圍內(nèi)的品牌號(hào)召力。5面對(duì)現(xiàn)狀，我們中冶能做什么?進(jìn)一步樹立品牌價(jià)值！6想要樹立品牌價(jià)值，藍(lán)城項(xiàng)目該如何操作?答案是肯定的，高端項(xiàng)目能得到市場(chǎng)上最響亮的聲音！7讓我們一起從市場(chǎng)、客戶中尋找答案8【鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷】9根據(jù)我司在鎮(zhèn)江市場(chǎng)多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們將2004年以來(lái)鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展大致劃分為三個(gè)階段：鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷興起與發(fā)展變動(dòng)與調(diào)整突破與升級(jí)10鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－興起與發(fā)展（2004-2006.11）2004年2005年2006.1-11市場(chǎng)分布江南頤和天和星城恒美嘉園翠提春曉四季經(jīng)典華都名城香江花城沃得花園朗香園美意家園學(xué)府芳鄰京硯山莊我家山水東城綠洲綠之緣江南世家水木陽(yáng)光風(fēng)景城邦夢(mèng)溪嘉苑江山名州04-06年間，鎮(zhèn)江市場(chǎng)在售項(xiàng)目主要集中在學(xué)府路-丁卯橋路沿線，少量項(xiàng)目集中在東吳路、黃山南路、長(zhǎng)江路一帶。本案11鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－興起與發(fā)展（2004-2006.11）市場(chǎng)布局學(xué)府路-丁卯橋路沿線的學(xué)區(qū)房及當(dāng)時(shí)政府導(dǎo)向區(qū)域則是這一階段熱點(diǎn)項(xiàng)目的主力集中區(qū)。東吳路、黃山南路沿線依托景觀資源，但周邊土地供應(yīng)較少，面世項(xiàng)目不多。丹徒新區(qū)也有項(xiàng)目供應(yīng)，但由于這些地方屬新區(qū)板塊，與本案的地段差異較大。12鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－興起與發(fā)展（2004-2006.11）新增項(xiàng)目區(qū)域案名產(chǎn)品類型總建筑面積（萬(wàn)㎡）主力戶型（㎡）東吳路香江花城多層、小高層42三房110-135、二房86-92我家山水小高層、疊加、聯(lián)排21二房90、三房123-137江山名洲多層、小高層、聯(lián)排66三房114-133學(xué)府路-丁卯橋路恒美嘉園多層、聯(lián)排15三房106-118、二房76-85東城綠洲多層12三房116-123、二房84-91夢(mèng)溪嘉苑多層、小高層30三房123-131、二房91江南頤和家園多層5二房87-91、三房104-124水木陽(yáng)光多層7三房103-107、二房98江南世家多層21三房113-119、二房89-106沃得花園多層、小高層11三房113-123、二房94-95黃山南路天和星城多層、小高層12三房117-130華都名城多層、小高層50三房120-130、二房87-91在這一階段整體市場(chǎng)規(guī)模不大且產(chǎn)品以多層為主。產(chǎn)品主力集中在106-130左右的三房，二房主力面積在85-95㎡。13鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－興起與發(fā)展（2004-2006.11）代表個(gè)案天和星城位于黃山南路沿線以南，在其結(jié)案之前一直是鎮(zhèn)江市場(chǎng)去化最好的項(xiàng)目。該項(xiàng)目主要憑借地段優(yōu)勢(shì)和缺少競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了快速去化。該項(xiàng)目并無(wú)明顯特色，不足以實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破。14鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－興起與發(fā)展（2004-2006.11）價(jià)格水平在此期間，天和星城能夠憑借地段優(yōu)勢(shì)及景觀賣點(diǎn)成為區(qū)域及全市的價(jià)格標(biāo)桿，導(dǎo)致這種價(jià)格差異的主要因素是地段價(jià)值及景觀資源。15鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－興起與發(fā)展（2004-2006.11）特征描述以本地開發(fā)商為主導(dǎo)，在售項(xiàng)目規(guī)模普遍不大，但已經(jīng)開始出現(xiàn)總建20萬(wàn)平米以上的大規(guī)模社區(qū)。項(xiàng)目主要集中于學(xué)府路-丁卯橋路一帶，濱江與南徐板塊尚未興起。由于城市容量不大，同時(shí)整體市場(chǎng)供應(yīng)量有限，客戶需求相對(duì)一般。居住功能是主要訴求，地段價(jià)值是決定項(xiàng)目業(yè)績(jī)和價(jià)格水平的主要內(nèi)在要素。16市場(chǎng)分布鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－變動(dòng)與調(diào)整（2006.12-2009.6）在這一時(shí)期，大量項(xiàng)目集中上市，整體市場(chǎng)規(guī)模大大擴(kuò)展。這一階段我們以東吳路、學(xué)府路及南徐新城板塊為重點(diǎn)研究區(qū)域萬(wàn)科魅力之城中南世紀(jì)城沃得雅苑樸園冠城國(guó)際2006.12-20072008年2009.1-6恒美山莊京口花園南山華庭御景華庭天元一品正太悠然居鑫韻花苑學(xué)府華庭優(yōu)山美地香山華庭香江世紀(jì)名城名仕家園學(xué)林雅郡永隆城市廣場(chǎng)尚東國(guó)際本案南徐新城17鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－變動(dòng)與調(diào)整（2006.12-2009.6）區(qū)域案名產(chǎn)品類型總建筑面積（萬(wàn)㎡）主力戶型（㎡）東吳路中南世紀(jì)城洋房、多層、疊加、聯(lián)排62三房138-143、二房88-102香山華庭多層、小高層6三房133-142學(xué)府路-丁卯橋路恒美山莊多層、小高層36三房117-138、二房85-91京口花園多層、小高層10三房122-131、二房92-93學(xué)府華庭小高層、高層、聯(lián)排7.3二房97、三房141沃得雅苑多層、小高層8.6三房102-116、二房87-92名仕佳園多層6.4三房119-139、二房87-97學(xué)林雅郡多層、小高層19二房84-97、三房114-126優(yōu)山美地電梯多層、小高層、聯(lián)排50三房121-122、二房84-98永隆城市廣場(chǎng)多層、小高層60三房109-131、二房84-98黃山南路-南徐大道沿線魅力之城多層、小高層、聯(lián)排80三房113-124、二房89冠城國(guó)際洋房、聯(lián)排、高層20三房130-141樸園多層、高層、聯(lián)排、疊加40三房118-137、二房93南山華庭多層、小高層8三房118-138、二房87-91新增項(xiàng)目20萬(wàn)㎡以上的超大規(guī)模社區(qū)增多。三房占據(jù)市場(chǎng)主體，同時(shí)針對(duì)大三房的供應(yīng)也逐漸增多。18代表個(gè)案鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－變動(dòng)與調(diào)整（2006.12-2009.6）此階段以萬(wàn)科魅力之城為代表萬(wàn)科魅力之城位于南徐新城，雖然周邊配套設(shè)施缺乏，但由于該區(qū)域作為未來(lái)新行政中心且具有品牌效應(yīng)，因而被市場(chǎng)高度認(rèn)可。魅力之城項(xiàng)目總建80萬(wàn)㎡，一期總建14萬(wàn)方，于06年底面市，07年3月首次推出其公寓產(chǎn)品，09年2月去化完畢，銷售周期為27個(gè)月，月均去化5141㎡。19鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－變動(dòng)與調(diào)整（2006.12-2009.6）代表個(gè)案萬(wàn)科魅力之城自開盤以來(lái)均價(jià)一直高于市場(chǎng)行情。在魅力之城的帶領(lǐng)下，潤(rùn)州區(qū)的行情價(jià)直追京口區(qū)。由此奠定了南徐新城乃至整體市場(chǎng)的核心區(qū)地位。南徐新城板塊、潤(rùn)州區(qū)與其他版塊之間的價(jià)格差異進(jìn)一步拉大。20鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－變動(dòng)與調(diào)整（2006.12-2009.6）格局變動(dòng)濱江板塊南徐新城這一階段的最大變遷就是南徐板塊的形成，成為市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿區(qū)域。21鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－突破與升級(jí)（2009.7-至今）市場(chǎng)分布本案萬(wàn)科潤(rùn)園南山景園景天花園云河灣萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中虹品墅2010年年初，以萬(wàn)科潤(rùn)園為首的高價(jià)項(xiàng)目帶動(dòng)了南徐新城乃至全市的成交均價(jià)，鎮(zhèn)江樓市均價(jià)首次突破了5000元大關(guān)。東方新卡納紫晶國(guó)際22鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－突破與升級(jí)（2009.7-至今）新增項(xiàng)目區(qū)域案名產(chǎn)品類型總建筑面積（萬(wàn)㎡）主力戶型（㎡）東吳路紫晶國(guó)際洋房、聯(lián)排6.6三房131-143、二房90-94中虹品墅小高層、聯(lián)排18單身公寓二房89-95學(xué)府路-丁卯橋路云河灣洋房、小高層12三房115-139、二房82東方新卡納多層、小高層36三房111-122、二房88-92黃山南路-南徐大道沿線萬(wàn)科潤(rùn)園多層、小高層14三房108-115，二房86南山景園多層、小高層10三房118-137、二房93萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)高層、酒店式公寓40二房89-95、三房126-130景天花園洋房、高層、疊加、聯(lián)排22三房120-129在此期間，新增項(xiàng)目主要集中南徐新城板塊。23地塊編號(hào)地塊名稱用地面積（M2）用地性質(zhì)容積率成交價(jià)（萬(wàn)元）價(jià)格萬(wàn)元/畝竟得單位2009-8-1九華山路以西白龍山路以北285681.43商住1.2511560269.77鎮(zhèn)江潤(rùn)都置業(yè)有限公司2009-8-2黃山西路以南莊泉村35340.18商住3.848100907.38鎮(zhèn)江國(guó)信嘉源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2009-8-3南徐大道以南，竹林路以西116613.92商住126900153.78上海鐵路房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司2010-3-1金家灣地塊68453.68商住2.552000506.43江蘇澄達(dá)集團(tuán)有限公司2010-3-5崗子下1號(hào)地塊48900.24商住1.852450034.01鎮(zhèn)江恒隆勝公司2010-3-6崗子下2號(hào)地塊40546.87商住3.2541000674.12鎮(zhèn)江旭輝房地產(chǎn)有限公司2010-7-6江大東禹山路以西地塊125192.92商住2.11530081.48鎮(zhèn)江四建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－突破與升級(jí)（2009.7-至今）土地市場(chǎng)南徐新城自09年以來(lái)新增項(xiàng)目較快，同時(shí)土地市場(chǎng)表現(xiàn)也較為活躍。濱江板塊及學(xué)府板塊自進(jìn)入09年來(lái)新上市項(xiàng)目較少，土地市場(chǎng)表現(xiàn)一般，雖然有一定體量的土地供應(yīng)，但成交依然不多。隨著禹山路與谷陽(yáng)路延伸段的修通，濱江板塊延伸段周邊土地將大量出讓，這也預(yù)示著濱江板塊的房地產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入新的發(fā)展階段。24鎮(zhèn)江市場(chǎng)變遷－－突破與升級(jí)（2009.7-至今）格局演變?cè)谌f(wàn)科潤(rùn)園和冠城國(guó)際的引領(lǐng)下，南徐新城已經(jīng)是市場(chǎng)的高端區(qū)域；同時(shí)濱江板塊是僅次于南徐新城的另一市場(chǎng)高端區(qū)域；隨著學(xué)府板塊土地市場(chǎng)的飽和，京口區(qū)開發(fā)重心繼而向禹山路-谷陽(yáng)路、濱江板塊延伸段一帶轉(zhuǎn)移。本案正位于濱江板塊延伸段南面，是京口區(qū)未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。25【地塊分析】26地塊分析－－區(qū)位市中心學(xué)府路本案5公里谷陽(yáng)路禹山路東吳路解放路本案距離市中心直線距離5公里。沿禹山路和東吳路至解放路需6-7公里車程。27地塊分析－－結(jié)論本案位于濱江板塊延伸段，小區(qū)內(nèi)部景觀及外部長(zhǎng)江江景賣點(diǎn)未來(lái)具有較高發(fā)展?jié)摿Α，F(xiàn)階段地塊內(nèi)部高壓線存在比較大的不利因素，周邊生活、商業(yè)配套比較匱乏。28【住宅市場(chǎng)】29住宅市場(chǎng)－－整體市場(chǎng)4月份，新國(guó)十條對(duì)樓市的干預(yù)開始生效，5-7月買賣雙方的觀望氛圍加重。全市商品住宅供應(yīng)量持續(xù)下跌，政策效應(yīng)顯現(xiàn)。由于對(duì)剛需的擠壓，8-9月整體市場(chǎng)回暖，住宅成交價(jià)格繼續(xù)保持上升勢(shì)頭（成交項(xiàng)目原因），9月底的新國(guó)五條的出臺(tái)對(duì)樓市影響較大，十一黃金周整體市場(chǎng)成交量下跌。30住宅市場(chǎng)－－區(qū)域市場(chǎng)京口區(qū)市場(chǎng)在9月份的走勢(shì)與整體市場(chǎng)基本一致。投資性和改善性需求被抑制，成交大幅萎縮，價(jià)格開始松動(dòng)，在此市場(chǎng)惡劣的情況下，5-7月哪些項(xiàng)目依然保持良好的銷售？京口區(qū)市場(chǎng)在9月份的走勢(shì)與整體市場(chǎng)基本一致。京口區(qū)市場(chǎng)在9月份的走勢(shì)與整體市場(chǎng)基本一致。31住宅市場(chǎng)－－整體市場(chǎng)5-7月全市住宅銷售排行榜序號(hào)項(xiàng)目名稱備案套數(shù)備案面積（㎡）備案金額（萬(wàn)元）備案均價(jià)（元/㎡）1潤(rùn)園2332843320579.4272372東錦花園137114316249.0354663海德公園121126714403.8134754優(yōu)山美地104117666417.5654545旭輝霞飛坊103125104788.9838286風(fēng)景城邦9893383904.4741817魏瑪花園9398453944.5540068歡喜家園8874743010.4340279永隆城市廣場(chǎng)87108006119.56566610正太悠然居6978474524.9357665-7月銷售排行榜來(lái)看，最引人注目項(xiàng)目有兩類：一類是以價(jià)格取勝，包括降價(jià)銷售的魏瑪花園，和周邊低價(jià)板塊的項(xiàng)目。另一類是價(jià)格沒(méi)有明顯變動(dòng)，但是項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)被認(rèn)可?；蚴堑囟蝺r(jià)值被認(rèn)可，如萬(wàn)科潤(rùn)園。只有高端項(xiàng)目因?yàn)榈囟魏彤a(chǎn)品的稀缺性，才能更為抗跌，保值增值的空間更大，需求更穩(wěn)定。32住宅市場(chǎng)－－項(xiàng)目概況項(xiàng)目分布濱江板塊學(xué)府板塊云河灣恒順尚都京口花園優(yōu)山美地中虹品墅中南世紀(jì)城江山名洲香江花城學(xué)府華庭香江世紀(jì)名城江南頤和家園翰林苑學(xué)林雅郡我們以學(xué)府板塊和濱江板塊為主要研究區(qū)域。33住宅市場(chǎng)－－項(xiàng)目概況濱江板塊公開日期案名產(chǎn)品類型規(guī)模（萬(wàn)㎡）已推量（萬(wàn)㎡）均價(jià)（元/㎡）主力面積（㎡）主力總價(jià)(萬(wàn)元)銷售率（按已推量計(jì)）03.9香江花城多層、小高層、高層住宅4240高層6700高層：三房137、二房94三房91、二房6273%07.7中南世紀(jì)城花園洋房、多層、疊加、聯(lián)排6220.5電梯多層6900電梯多層三房109-121三房75-8396%06.5江山名洲洋房、小高層6619洋房7500，小高層6800洋房三房114-138小高層三房123-129洋房三房85-10362%09.08中虹品墅聯(lián)排、小高層18.224.1單身公寓4500二房89-95二房40-4381%濱江板塊普通公寓的行情報(bào)價(jià)為6700-6900元/平米，而洋房報(bào)價(jià)為7500元/平米。公寓的主力戶型為二房89-95平米，三房為109-137平米，洋房的主力戶型為114-138平米。34住宅市場(chǎng)－－項(xiàng)目概況學(xué)府板塊公開日期案名產(chǎn)品類型規(guī)模（萬(wàn)㎡）已推量（萬(wàn)㎡）均價(jià)（元/㎡）主力面積（㎡）主力總價(jià)(萬(wàn)元)銷售率（按已推量計(jì)）09.11恒順尚都高層住宅64高層8200高層：二房70-86二房57-7076%07.7優(yōu)山美地小高層（精裝）、疊加、聯(lián)排5011小高層6500（精裝修）小高層：二房84-94二房54-6148%08.9香江世紀(jì)名城小高層、高層228.5高層5200高層：三房100-117，一房35-38高層三房52-61，一房18-1966%07.6學(xué)林雅郡多層、小高層199多層5200二房81-94二房42-4988%07.9翰林苑多層66多層5900二房75-87二房44-5190%07.1京口花園多層、小高層9.897000三房118-130三房82-9182%10.7云河灣洋房1215500三房110-139三房60-7663%學(xué)府板塊主要以多層、小高層為主。區(qū)域行情報(bào)價(jià)集中在普通公寓5200-5900元/平米之間，洋房體量較小，報(bào)價(jià)5500元/平米。普通公寓二房集中在75-86平米，三房集中在110-130平米。從銷售情況來(lái)看，普通公寓銷售情況良好，高層去化速度相對(duì)較慢，主要因?yàn)榭蛻魧?duì)高層依然有抗性。35住宅市場(chǎng)－－結(jié)論產(chǎn)品類型：以多層小高層公寓產(chǎn)品為主，并含有少量的洋房和別墅產(chǎn)品。主力戶型：公寓以109-137㎡的三房為主，二房主力面積集中在75-90㎡左右。均價(jià)：濱江板塊公寓整體成交均價(jià)集中在6700-6900元/㎡，學(xué)府板塊公寓整體成交均價(jià)集中在5200-5900之間。主力總價(jià)：濱江板塊公寓三房主力總價(jià)為75-91萬(wàn)元，二房主力總價(jià)為62萬(wàn)元；學(xué)府板塊公寓二房主力總價(jià)為42-51萬(wàn)元，三房主力總價(jià)為60-76萬(wàn)元。濱江與學(xué)府板塊36洋房市場(chǎng)－－項(xiàng)目概況項(xiàng)目分布由于項(xiàng)目一期全為洋房產(chǎn)品，因而我司將重點(diǎn)研究市場(chǎng)上售完及在售洋房項(xiàng)目情況。中南世紀(jì)城（售完）江山名洲（在售）景天花園（售完）冠城國(guó)際（售完）云河灣（在售）我們發(fā)現(xiàn)目前市區(qū)市場(chǎng)在售洋房項(xiàng)目較少，洋房產(chǎn)品稀缺，在售及未售的共有3個(gè)項(xiàng)目。紫晶國(guó)際（未售）37洋房市場(chǎng)－－價(jià)格/面積段案名規(guī)模（萬(wàn)平方米）價(jià)格（元）周邊公寓售價(jià)（元）主力面積（平方米）中南世紀(jì)城62（洋房3）4300（07年7月開盤均價(jià)）3700(07.7)三房117-142江山名洲66（洋房2.13）75006900三房114-138景天花園22（洋房3.59）75007000三房120-147國(guó)際冠城20（洋房3.5）57004300（08.1）三房117-141紫晶國(guó)際6.6（洋房2）未開盤/三房102-129云河灣12（洋房2）55005200三房110-125洋房產(chǎn)品通常做在規(guī)模較大且項(xiàng)目本身比較有品質(zhì)感或高端社區(qū)里。從洋房售價(jià)與公寓比較我們發(fā)現(xiàn)，地段相近一般洋房售價(jià)高于公寓8%-9%左右。洋房面積段主要集中在110-140平米的三房。38洋房市場(chǎng)－－建筑立面江山名洲：現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格外墻涂料與面磚，品質(zhì)感不強(qiáng)。中南世紀(jì)城：西班牙風(fēng)格外墻涂料與面磚，品質(zhì)感一般。冠城國(guó)際：古典風(fēng)格外墻砂巖，干掛石材，有一定品質(zhì)感強(qiáng)景天花園：現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格外墻涂料與面磚，品質(zhì)感不強(qiáng)。紫晶國(guó)際：歐式、現(xiàn)代風(fēng)格外墻涂料與部分石材，品質(zhì)感一般。云河灣：現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格外墻涂料與面磚，品質(zhì)感不強(qiáng)目前市場(chǎng)上洋房項(xiàng)目風(fēng)格以現(xiàn)代為主，整體表現(xiàn)力一般，質(zhì)感不強(qiáng)。39洋房市場(chǎng)－－戶型研究個(gè)案冠城國(guó)際景天花園江山名洲中南世紀(jì)城紫晶國(guó)際云河灣主力面積三房137平米三房130平米三房136平方米三房142平米三房136平米三房125平米戶型特色1、兩臥朝南2、主臥贈(zèng)送南向露臺(tái)1、常規(guī)戶型，無(wú)明顯特色2、入戶花園設(shè)計(jì)1、戶型方正、兩臥朝南2、南北通透、贈(zèng)送露臺(tái)1、戶型南北通透，兩臥朝南2、贈(zèng)送朝南大露臺(tái)1、南北通透，贈(zèng)送入戶花園，常規(guī)戶型贈(zèng)送露臺(tái)及入戶花園戶型目前市場(chǎng)上洋房項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)主要以贈(zèng)送露臺(tái)及入戶花園為主，但其他提升產(chǎn)品價(jià)值的增值手段不多，產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造上具有一定的提升空間。40洋房市場(chǎng)－－去化及未來(lái)待推研究個(gè)案冠城國(guó)際景天花園江山名洲中南世紀(jì)城紫晶國(guó)際云河灣開盤時(shí)間08.110.209.1207.7未定10.7推出套數(shù)242套156套210套232套未定72套去化套數(shù)242套124套151套232套/43套剩余套數(shù)032套59套0/29套未來(lái)待推無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)242套135套月均去化10套62套16套77套/16套從市場(chǎng)洋房銷售情況來(lái)看，洋房的去化速度在一定程度上取決于整體市場(chǎng)大環(huán)境及項(xiàng)目地段。從市區(qū)市場(chǎng)洋房的未來(lái)供應(yīng)來(lái)看，后續(xù)依然會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)，但整體競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。41洋房市場(chǎng)－－價(jià)格漲幅案名08.1月價(jià)格（元）09.12月價(jià)格（元）增長(zhǎng)率月均增長(zhǎng)率冠城國(guó)際5700880054.3%2.2%江山名洲4300750074.4%3.1%我們從市場(chǎng)洋房項(xiàng)目?jī)r(jià)格月均漲幅來(lái)看，基本在2.2%-3.1%之間。42洋房市場(chǎng)－－案例分析中南世紀(jì)城物業(yè)名稱中南世紀(jì)城項(xiàng)目地址東吳路120號(hào)(原焦化廠地塊)交通條件公交線路4條占地面積467356平米(701畝)建筑面積620000平米物業(yè)形態(tài)一期12棟花園洋房、6棟多層；二期28棟疊加別墅，及66套聯(lián)排別墅，目前剩余6棟疊加容積率1.25總戶數(shù)5100戶開盤時(shí)間2007-7-10(一期)，2007-12(二期)、10年4月24日新開盤目前價(jià)格一期：4300元/平米（花園洋房），4600元/平米（疊加）;二期：4800元/平米（疊加）目前在售：電梯公寓（7000元），疊加別墅（7700元）在售二期售完售樓處及現(xiàn)有入口小區(qū)正門后期規(guī)劃中43洋房市場(chǎng)－－案例分析中南世紀(jì)城產(chǎn)品房型面積段比例洋房2房90-11020%3房117-13932%3房140-14748%該項(xiàng)目在2007年7月份首次開盤，當(dāng)時(shí)周邊公寓市場(chǎng)均價(jià)在3700元左右，而其洋房首次開盤均價(jià)達(dá)到了4300元，開盤當(dāng)天銷售98%，成為市場(chǎng)上一段佳話，其高附加值賣點(diǎn)吸引了東區(qū)市場(chǎng)客戶甚至包括外區(qū)域的客戶。而9月的二次開盤同樣是熱銷，產(chǎn)品力再次受到市場(chǎng)認(rèn)同。時(shí)間推出套數(shù)價(jià)格（元/平米）效果一期洋房07-7-1088套均價(jià)4300當(dāng)天銷售98%07-9-12144套均價(jià)450089%44洋房市場(chǎng)－－結(jié)論洋房市場(chǎng)在售項(xiàng)目不多，存在機(jī)會(huì)點(diǎn)；目前在售洋房行情價(jià)高于周邊公寓價(jià)格8%-9%左右，月均漲幅在2.5%左右；在售洋房大部分產(chǎn)品力一般，仍有提升空間；從在售與售完的洋房項(xiàng)目來(lái)看，去化速度取決于市場(chǎng)大環(huán)境及項(xiàng)目地段。就本案而言，洋房產(chǎn)品有利于提升項(xiàng)目品質(zhì)與形象，本身產(chǎn)品力的提升將有利于項(xiàng)目的去化。45【客戶研究】46客戶標(biāo)簽客戶研究企業(yè)高管、大中專院校教授人群特征：在京口區(qū)工作，居住在丁卯橋路、東吳路或?qū)W府路區(qū)域，對(duì)該片區(qū)及周邊有比較大的認(rèn)知度。年齡集中在28-40周歲，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主。生活形態(tài)和價(jià)值觀體現(xiàn)生活有規(guī)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，主要是由于常年在單位和學(xué)校的規(guī)章制度下養(yǎng)成的習(xí)慣。有高學(xué)歷背景，文化修養(yǎng)高。注重內(nèi)涵，追求品質(zhì)而不張揚(yáng)。家庭擁有經(jīng)濟(jì)型轎車，有足夠的時(shí)間或經(jīng)濟(jì)能力追求時(shí)尚。置業(yè)首選在學(xué)府路板塊附近、也會(huì)考慮濱江板塊條件比較好的項(xiàng)目多為二次以上置業(yè)。普遍帶著自住的意向，自住的同時(shí)考慮保值增值的問(wèn)題。主要關(guān)注地段發(fā)展?jié)摿?、社區(qū)品質(zhì)、周邊配套和物業(yè)服務(wù)等內(nèi)容，對(duì)發(fā)展商的品牌和信譽(yù)度較為重視。47客戶標(biāo)簽客戶研究人群特征：長(zhǎng)期生活在京口區(qū)，或者來(lái)自于京口區(qū)周邊的社區(qū)，但都對(duì)置業(yè)區(qū)域有較高的認(rèn)知度。年齡集中在35-45周歲，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主。生活形態(tài)和價(jià)值觀體現(xiàn)缺乏高等教育背景，但社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富。對(duì)時(shí)尚不夠敏感，喜歡張揚(yáng)，追求奢華，價(jià)格敏感度低。家庭年收入超過(guò)跨度較大，普遍超過(guò)20萬(wàn)。置業(yè)方向首選學(xué)府路、濱江板塊多為二次以上置業(yè)，青睞高端改善公寓產(chǎn)品，以及別墅與花園洋房類產(chǎn)品。自住客以舒適型三房為主力需求，投資客傾向于兩房產(chǎn)品和小戶型單身公寓產(chǎn)品。關(guān)注地段、社區(qū)知名度、配套以及產(chǎn)品戶型。對(duì)開發(fā)商品牌的關(guān)注往往是出于從眾心理。私營(yíng)企業(yè)主48客戶標(biāo)簽客戶研究公職人員（包括政府和事業(yè)單位主管）人群特征：年齡集中多在40歲以上。生活形態(tài)和價(jià)值觀體現(xiàn)有一定涵養(yǎng)，追求安逸生活。有一定的官本位傾向，要求自身形象和社會(huì)地位相匹配。家庭年收入在20萬(wàn)以上。有較強(qiáng)的區(qū)域依賴感對(duì)區(qū)域的選擇受個(gè)人居住習(xí)慣影響較大。二次以上置業(yè)，改善性置業(yè)為主置業(yè)關(guān)注戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)配套、周邊環(huán)境，認(rèn)為社區(qū)品質(zhì)一定要與自我的身份和地位相匹配，喜歡舒適度較高的產(chǎn)品，如洋房等。49客戶研究客戶標(biāo)簽普通企業(yè)職工人群特征：年齡集中在25-35歲。在京口區(qū)或丁卯開發(fā)區(qū)工作多年，以本地人或外區(qū)域人為主。家庭結(jié)構(gòu)主要是二人世界和三口之家。生活形態(tài)和價(jià)值觀體現(xiàn)年輕，人生閱歷淺。家庭年收入在6-8萬(wàn)以內(nèi)的小康之家。需求特征多為首次置業(yè)，或首次改善性需求。價(jià)格敏感度高，是學(xué)府板塊、濱江板塊公寓產(chǎn)品的主力客源之一。關(guān)心價(jià)格、產(chǎn)品，以滿足最基本的居住功能為主要追求。50客戶研究中高端客戶的價(jià)值取向情感更安全、更健康、環(huán)境更舒適希望家是溫馨、和諧、環(huán)境幽雅的地方關(guān)注下一代的教育價(jià)值優(yōu)美的景觀環(huán)境小區(qū)有一定規(guī)模，規(guī)劃理念好，配套齊全南北通透、實(shí)用率高、朝向正南的方正戶型習(xí)慣對(duì)于擁有觀景露臺(tái)的戶型最為偏愛對(duì)工作、生活圈的依賴，希望在本區(qū)域購(gòu)房身份常住居所及所在社區(qū)凸顯文化內(nèi)涵、社會(huì)地位、身份和尊貴感51客源區(qū)別客戶研究06年我司進(jìn)入鎮(zhèn)江，通過(guò)近5年對(duì)鎮(zhèn)江客戶的了解，我們發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)江客戶與其他城市客戶不同地方主要外來(lái)人口購(gòu)房的客戶較少，基本以本地客戶購(gòu)買為主，同時(shí)具有較強(qiáng)的區(qū)域性；究其原因主要是城市人口容量小、經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于滬寧線上末位、人才引進(jìn)及導(dǎo)入人口緩慢，客戶需求仍處于房地產(chǎn)市場(chǎng)的初級(jí)階段。而本案定位高端，產(chǎn)品力、項(xiàng)目形象的高端打造將吸引到更多外區(qū)域的中高端客戶。52【項(xiàng)目建議】53靠近禹山路與谷陽(yáng)路，出行便捷；臨近江蘇大學(xué)，學(xué)區(qū)氛圍濃厚；貫穿地塊的一夜河具有景觀賣點(diǎn)；S—優(yōu)勢(shì)貫穿地塊內(nèi)部的高壓對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)生影響；生活、商業(yè)配套匱乏；W—劣勢(shì)地塊外部污水處理廠及工廠存在威脅；地塊內(nèi)部村莊拆遷時(shí)間的不確定性。T—威脅地塊處于濱江板塊的延伸帶，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮?；洋房產(chǎn)品市場(chǎng)稀缺；未來(lái)長(zhǎng)江江景的打造，將有利于項(xiàng)目景觀賣點(diǎn)的產(chǎn)生。O—機(jī)會(huì)項(xiàng)目建議－－SWOT分析54項(xiàng)目建議－－項(xiàng)目定位通過(guò)以上的分析論證，在考量市場(chǎng)與本案各方面條件后，我們認(rèn)為本案的定位為：濱江新城首席高尚社區(qū)濱江新城未來(lái)高端區(qū)域的象征首席表明藍(lán)城項(xiàng)目的稀缺性高尚說(shuō)明項(xiàng)目的高端性55項(xiàng)目建議－－洋房面積配比建議通過(guò)以上住宅市場(chǎng)及洋房市場(chǎng)的分析，我們建議本案洋房面積配比為：物業(yè)類型住宅面積比例花園洋房二房85-9525%三房115-12545%三房125-14025%四房145-1605%花園洋房：主力面積以115-130平米及135-147平米的三房為主。56項(xiàng)目建議－－洋房?jī)r(jià)格建議通過(guò)區(qū)域及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析，按照目前的市場(chǎng)情況，參照周邊公寓市場(chǎng)均價(jià)約為5500元左右，洋房項(xiàng)目的價(jià)格一般高于公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格約8%-9%，而本項(xiàng)目定位高端項(xiàng)目，同時(shí)考慮到新政影響及項(xiàng)目本身的住宅所處不利因素，目前合理價(jià)格約在：花園洋房6000-6300元通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上洋房項(xiàng)目研究發(fā)現(xiàn)，價(jià)格月漲幅在2.5%左右，根據(jù)項(xiàng)目的開盤節(jié)點(diǎn)，2011年5月洋房首次開盤價(jià)格預(yù)計(jì)在：花園洋房6150-6460元57項(xiàng)目建議－－客源定位中高端改善型需求客戶：以京口區(qū)及丁卯片區(qū)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域客為主。以銀行、醫(yī)院、高校、大型企業(yè)中高收職業(yè)者、丁卯片區(qū)與周邊企業(yè)管理層、私營(yíng)業(yè)主為主體的客戶群體為主體的客戶群體。以改善性需求為主，其家庭收入較高，具備改善居住條件和追求高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。582011年完成5億的回款指標(biāo),營(yíng)銷策略和銷售模式是關(guān)鍵59成功案例－－萬(wàn)科魅力之城市場(chǎng)占有率年份成交面積（萬(wàn)平米）面積占有率面積全市排名2007年6.924.14%第一2008年5.614.55%第一2009年11.084.11%第一2010年1-9月9.659.37%第一年份成交金額（萬(wàn)元）金額占有率金額全市排名2007年29066.075.13%第一2008年26460.165.74%第一2009年62111.316.00%第一2010年1-9月76312.6414.00%第一我們從萬(wàn)科魅力之城07-10年至今項(xiàng)目成交面積及金額市場(chǎng)占有率排名發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目是目前市場(chǎng)上年度去化最好的項(xiàng)目，下面我們就對(duì)該案例進(jìn)行詳細(xì)的分析。60整盤推案策略魅力之城占地80萬(wàn)方，據(jù)南徐新城在鎮(zhèn)江的接受度及鎮(zhèn)江客戶對(duì)物業(yè)形態(tài)的認(rèn)可度上，我們首推高端聯(lián)排別墅，奠定了魅力之城在南徐新城的價(jià)格基礎(chǔ)。相反，如果首推住宅，即會(huì)拉低價(jià)格定位。隨著南徐新城逐步從規(guī)劃走向現(xiàn)實(shí)，我們建議推出鎮(zhèn)江市民接受度較高的多層公寓，來(lái)迎合市場(chǎng)。在市場(chǎng)日益成熟的07年下半年，引領(lǐng)鎮(zhèn)江現(xiàn)代化趨勢(shì)的高層公寓盛大出世，再推電梯小高層。操盤思路引入街區(qū)概念魅力之城是鎮(zhèn)江首個(gè)引入街區(qū)概念的超級(jí)大盤，提議引入街區(qū)概念、劃分地塊，分別為萬(wàn)科潤(rùn)園、萬(wàn)科紅郡，一方面考慮到大盤知名度已經(jīng)有所提升的同時(shí)，更需要在宣傳推廣上給客戶一種新鮮感、視覺沖擊力，避免視覺疲勞；另一方面潤(rùn)園也是魅力的升級(jí)版，做到產(chǎn)品上的逐步遞增。成功案例－－萬(wàn)科魅力之城614.17調(diào)控4.17，國(guó)務(wù)院提出了07年底央行的二套房政策和標(biāo)準(zhǔn)，收緊房貸。萬(wàn)科潤(rùn)園即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，毛坯房變?yōu)檠b修房。本質(zhì)做價(jià)格促銷，策略上包裝成產(chǎn)品升級(jí)，與市場(chǎng)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。新政調(diào)控策略萬(wàn)科潤(rùn)園歷經(jīng)2010年二次調(diào)控（4.17，9.29），成功應(yīng)對(duì)策略：成功案例－－萬(wàn)科魅力之城629.29調(diào)控在優(yōu)惠方式上：對(duì)一次性付款及高首付比例客戶放大優(yōu)惠幅度；在媒體通路上：利用老帶新圈層營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、短信及Call客挖掘老客戶資源；在時(shí)事政策上：鎮(zhèn)江政策滯后性，搶到一部分南京客戶及有房無(wú)貸客戶。新政調(diào)控策略成功案例－－萬(wàn)科魅力之城63失敗案例－－夢(mèng)溪嘉苑位于學(xué)府板塊、京口路附近的夢(mèng)溪嘉苑項(xiàng)目在09年11月開盤時(shí)發(fā)生了由于銷售員在開盤前的4月份私自與少部分客戶簽訂預(yù)訂合同，大部分客戶口頭承諾均價(jià)4400元的價(jià)格，但開盤前卻將價(jià)格提到了5400元的事件，該樓盤在銷售業(yè)務(wù)與技能方面存在嚴(yán)重失誤，導(dǎo)致了該項(xiàng)目售樓處被砸等一系列客戶圍攻售樓處事件，對(duì)項(xiàng)目形象產(chǎn)生嚴(yán)重影響，后續(xù)的銷售從此一蹶不振，此次事件在鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場(chǎng)影響較大，也再次說(shuō)明一個(gè)專業(yè)、誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)、負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)的重要性。64

走進(jìn)鎮(zhèn)江，了解鎮(zhèn)江人1、滬寧線上發(fā)展中的城市，品牌意識(shí)正在逐步提升；2、民風(fēng)的淳樸，“百聞不如一見”“眼見為實(shí)”這些詞匯根深蒂固；3、地處江南，小富則安的生活觀念，追求高調(diào)的虛榮；4、轄區(qū)面積的局限性，社會(huì)關(guān)系較為單純。65第一步：品牌意識(shí)的提升擴(kuò)大品牌的宣傳力度實(shí)力保障經(jīng)驗(yàn)人性化合理化的生活社區(qū)口碑客戶資源實(shí)力意味擁有放心的售后保障；開發(fā)經(jīng)驗(yàn)意味著給業(yè)主打造人性化合理化的生活社區(qū)；良好的社會(huì)口碑意味著潛在的客戶資源。

66服務(wù)的重要性好的服務(wù)會(huì)讓你堅(jiān)持選擇某家餐廳，某品牌的電器，某家酒店等等。因此好的服務(wù)是決定事件成敗的關(guān)鍵。對(duì)于本項(xiàng)目，我們建議采用體驗(yàn)營(yíng)銷。以用心的態(tài)度去服務(wù)，讓客戶得到的只有微笑、問(wèn)候、關(guān)懷、尊貴和禮待，人與人的關(guān)愛在這里是最普遍的風(fēng)景。這樣競(jìng)爭(zhēng)再激烈我們也可以勝出。對(duì)于本項(xiàng)目，我們建議采用體驗(yàn)營(yíng)銷，讓客戶在體驗(yàn)的過(guò)程中充分享受尊崇的服務(wù)。第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷67體驗(yàn)營(yíng)銷軟件體驗(yàn)硬件體驗(yàn)售樓處示范區(qū)樣板間保安引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)銷售接待

體驗(yàn)式營(yíng)銷可以從多方面提升項(xiàng)目形象，讓客戶更加直觀的了解項(xiàng)目，預(yù)見未來(lái)生活，從而更加快速有效的促進(jìn)意向客戶成交，同時(shí)增加客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度和信任度，通過(guò)口碑傳播為項(xiàng)目帶來(lái)更多客戶。第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷68硬件體驗(yàn)——售樓處售樓處設(shè)置在會(huì)所內(nèi)，裝修風(fēng)格體現(xiàn)項(xiàng)目調(diào)性和特色。售樓處功能主要包括：

銷售前接待銷售控臺(tái)水吧臺(tái)與酒柜區(qū)視聽區(qū)模型區(qū)（區(qū)域規(guī)劃、項(xiàng)目整體及戶型模型）物料展示區(qū)洽談區(qū)（區(qū)域設(shè)計(jì)獨(dú)立私密）簽約VIP區(qū)銀行按揭區(qū)兒童游樂(lè)區(qū)其他（客戶資料室、物料儲(chǔ)藏室、衛(wèi)生間等）第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷69硬件體驗(yàn)——景觀示范區(qū)示范區(qū)能夠充分體現(xiàn)項(xiàng)目景觀優(yōu)勢(shì)，給予客戶實(shí)景社區(qū)的體驗(yàn)，激發(fā)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，為了在不影響工程進(jìn)度的前提下，給客戶最好的實(shí)景體驗(yàn)，保證2011年5月首次開盤的順利進(jìn)行，建議景觀示范區(qū)于2011年5月售樓處樣板間開放時(shí)同時(shí)開放。示范區(qū)內(nèi)容包括：看房通道景觀展示局部建筑立面效果樣板間展示第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷70硬件體驗(yàn)——樣板間根據(jù)推案進(jìn)度，樣板間和景觀示范區(qū)一起推出，即2011年5月。為了不影響施工，從景觀示范區(qū)設(shè)置看房通道到達(dá)樣板間所在樓棟，接待客戶時(shí)可以先參觀景觀示范區(qū)，再參觀樣板間。第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷71軟件體驗(yàn)——保安引導(dǎo)除硬件體驗(yàn)以外，軟件服務(wù)是至關(guān)重要的，因此，建議物業(yè)給予配合，讓客戶提前體驗(yàn)業(yè)主生活，建立對(duì)物業(yè)的認(rèn)可和信任，體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)的主要是現(xiàn)場(chǎng)售樓處外保安對(duì)來(lái)訪客戶停車和客戶進(jìn)入示范區(qū)的引導(dǎo)。門口有保安站崗敬禮；停車有保安以規(guī)范手勢(shì)指引車位并引導(dǎo)停車，停車后負(fù)責(zé)拉門問(wèn)好；提供免費(fèi)擦車服務(wù)；下雨天有保安打傘；幫未開車的客戶攔出租車。第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷72軟件體驗(yàn)——現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)在客戶走至門口時(shí)，門童主動(dòng)拉門，并打招呼，同時(shí)引導(dǎo)至銷售前接待，將客戶交給置業(yè)顧問(wèn)?？蛻羧胱螅峁┘t茶、綠茶、咖啡、果汁等服務(wù)；階段性的冷飲、水果、甜品等服務(wù)；專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的倒水、續(xù)杯服務(wù)。第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷73與銷售息息相關(guān)的是銷售人員熱情專業(yè)的服務(wù)，也是客戶軟件體驗(yàn)最直接感受的到的，因此加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)演練，培養(yǎng)銷售人員的服務(wù)意識(shí)尤為重要；此外，要規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)的銷售流程：客戶停車保安崗位導(dǎo)示/拉門前接待引領(lǐng)客戶進(jìn)場(chǎng)品牌展示區(qū)區(qū)域模型裱板模型展示區(qū)洽談區(qū)選定戶型景觀示范區(qū)看房通道禮遇樣板房全程服務(wù)銷售中心洽談客戶離場(chǎng)，拉門/導(dǎo)示客戶離場(chǎng)121098765431211置業(yè)顧問(wèn)全程陪同流程圖第二步：體驗(yàn)式營(yíng)銷軟件體驗(yàn)——銷售接待74第三步：定期的SP活動(dòng)定期的SP活動(dòng)開展可以選在節(jié)假日、開盤日以及項(xiàng)目前期的宣傳活動(dòng)，可以給現(xiàn)場(chǎng)增加人氣，帶來(lái)新來(lái)人，促進(jìn)成交比。75第四步：老客戶推薦從萬(wàn)科目前已購(gòu)客戶媒體分析，老客戶推薦占據(jù)36%的比例，這個(gè)數(shù)據(jù)不僅證實(shí)了客戶的忠誠(chéng)度，也體現(xiàn)了老帶新方案的可行性。76根植鎮(zhèn)江五年，我們有著豐富的客戶資源77我們的客戶——鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)刭Y源

經(jīng)營(yíng)萬(wàn)科魅力之城五年時(shí)間，積累了一定數(shù)量的有效客戶成交客戶2500組有效來(lái)訪客戶12000組萬(wàn)科潤(rùn)園：7500*115=86.25萬(wàn)本案：6300*130=82萬(wàn)客戶導(dǎo)入存在可能總價(jià)匹配78我們的客戶——周邊區(qū)域資源

以鎮(zhèn)江為核心，擴(kuò)散到周邊、長(zhǎng)三角地區(qū)及全國(guó)

鎮(zhèn)江客戶資源12000組南京常州無(wú)錫蘇州上海3.6萬(wàn)組4.8萬(wàn)組全國(guó)新聯(lián)會(huì)會(huì)員150萬(wàn)左右5.7萬(wàn)組35萬(wàn)組42萬(wàn)組79我們的客戶——其他渠道資源線上線下活動(dòng)聯(lián)合推廣線下推廣派單CALL客巡展陌拜企業(yè)團(tuán)購(gòu)洽談專項(xiàng)客戶開發(fā)小組線上推廣——戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙圈層營(yíng)銷大型活動(dòng)80市場(chǎng)效應(yīng)媒體媒體具體建議選擇理由發(fā)布時(shí)間大牌市內(nèi)繁華地段如大市口。市區(qū)主干道，傳播率高開盤前后一至兩個(gè)月短期發(fā)布NP開盤前后短期發(fā)布整版篇幅樹立全市性知名度開盤前后短期發(fā)布0511開盤前后短期發(fā)布，新聞資訊活動(dòng)軟文炒作業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注媒體、高傳播率開盤前后一個(gè)月短期發(fā)布精準(zhǔn)效應(yīng)媒體媒體具體建議選擇理由發(fā)布時(shí)間道路大牌滬寧高速收費(fèi)口大市口大潤(rùn)發(fā)高端商務(wù)人士的工作路線作為全案的長(zhǎng)期據(jù)點(diǎn)場(chǎng)所媒體高檔酒店附近高端商務(wù)人士出現(xiàn)頻率較高的場(chǎng)所作為全案的長(zhǎng)期據(jù)點(diǎn)我們的客戶——其他渠道資源81從高端人群的周邊服務(wù)行業(yè)尋找起跨界圈層營(yíng)銷高檔休閑場(chǎng)所會(huì)員開發(fā)國(guó)際飯店、八佰伴、溫泉沙龍等高級(jí)車品牌4S店俱樂(lè)部開發(fā)寶馬、雷克薩斯等銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)老總開發(fā)招行、民生、華夏、泰康、國(guó)泰、君安等高校MBA培訓(xùn)班學(xué)院開發(fā)江蘇大學(xué)、江蘇科技大學(xué)等蓄水期我們的客戶——其他渠道資源82從已開發(fā)的客戶中尋找意見領(lǐng)袖培養(yǎng)種子客戶定向圈層營(yíng)銷子女活動(dòng)創(chuàng)意寶貝、童子軍夏令營(yíng)、留學(xué)講座女性