小漢街美食街商業(yè)地產(chǎn)招商方案

為確保小漢街建成后按時(shí)開(kāi)業(yè)和順利運(yùn)營(yíng)，我們應(yīng)樹(shù)立“招商先行”的運(yùn)作理念，確定程序化的招商戰(zhàn)略，運(yùn)用全新的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念，明確一個(gè)先進(jìn)清晰的招商思路，制定一套科學(xué)可行的招商方案，分階段分步驟、有序有效的全面推進(jìn)招商工作。招商先行招商先行優(yōu)勢(shì)

招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；

第一頁(yè)，共29頁(yè)。招商原則招商原則1：大戶先進(jìn)，小戶跟進(jìn)大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；

盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；

主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到市場(chǎng)的形態(tài)?？傊?，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。

招商原則2：美食先進(jìn)，其他跟進(jìn)根據(jù)“小漢街”項(xiàng)目業(yè)態(tài)及周邊美食街的形成，特建議項(xiàng)目從美食店招商先行進(jìn)駐，以美食吸引人流量造成旺場(chǎng)的保證?！跋冗M(jìn)原則”：美食類商戶自簽訂租賃合同后，在建筑物達(dá)到入駐標(biāo)準(zhǔn)，即可現(xiàn)行進(jìn)場(chǎng)裝修試營(yíng)業(yè)。第二頁(yè)，共29頁(yè)。自身因素：

1、項(xiàng)目招商時(shí)間以及廣告推廣時(shí)間比較短，相應(yīng)招商后期難度更大;2、項(xiàng)目地理位置稍顯偏僻;3、項(xiàng)目首次入市推廣構(gòu)思失敗，銷售先行是傳統(tǒng)或市區(qū)黃金位置商業(yè)街思路。前期儲(chǔ)備來(lái)訪來(lái)電約4000組客戶已經(jīng)處于半癱瘓狀態(tài)，是項(xiàng)目一大難點(diǎn)。外部因素：

1、項(xiàng)目所在區(qū)域人氣淡薄，周邊無(wú)商業(yè)氛圍，零售或偏零售業(yè)態(tài)意向度低；2、油田市場(chǎng)房地產(chǎn)行情冷淡，曾出現(xiàn)過(guò)開(kāi)發(fā)商跑路問(wèn)題，在油田本地居民心里，對(duì)房地產(chǎn)造成一定影響。招商難點(diǎn)第三頁(yè)，共29頁(yè)。1、加大廣告推廣

建議廣告推廣在油田采取覆蓋式推廣，南陽(yáng)及下設(shè)新野/唐河均精準(zhǔn)大批量推廣，給予經(jīng)營(yíng)商戶及投資客戶制造開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚的姿態(tài)。2、油田設(shè)置位置指引：

在南陽(yáng)下油田道路，新野到油田道路，唐河到油田道路，多設(shè)置路牌指引。3、“放水養(yǎng)魚(yú)”利誘：

項(xiàng)目收益重點(diǎn)在于銷售，同時(shí)從長(zhǎng)期考慮，建議一期采取較高優(yōu)惠吸引客戶進(jìn)駐本項(xiàng)目，利于后期的銷售，且一定程度上提升售價(jià)。待市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有起色后再考慮租賃收益；4、加大運(yùn)營(yíng)及外圍包裝：

在項(xiàng)目開(kāi)始招商前期，物業(yè)及運(yùn)營(yíng)骨干人員先行進(jìn)場(chǎng)。并在營(yíng)銷中心門口設(shè)置形象崗，在小漢街美食城每天由“御林軍”巡邏造勢(shì)；5、加大“外部拓客”渠道因項(xiàng)目前期已經(jīng)啟動(dòng)過(guò)一次，到場(chǎng)客戶約4000組以上，因項(xiàng)目短暫停頓，此客戶如單靠電話邀約，已效果不大。需再次激活，特建議加大拓客力度，重現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力。項(xiàng)目簡(jiǎn)介第四頁(yè)，共29頁(yè)。業(yè)態(tài)業(yè)種招牌主力店品牌購(gòu)物超市，品牌西餐廳/咖啡廳，品牌酒吧，養(yǎng)生保健，品牌酒店等餐飲類油田燒烤，本地特色炒菜等美食類干果，特色水果，本土特產(chǎn)，特色奶茶冰激凌等小吃國(guó)學(xué)館傳統(tǒng)培訓(xùn)類漢代宴會(huì)廳大型餐飲，對(duì)外接待宴會(huì)廳婚紗穿越普通類攝影，特色紀(jì)念類攝影機(jī)構(gòu)民俗類南陽(yáng)黃酒，淅川桑葉茶，南陽(yáng)玉器，角雕，仲景香菇醬等本土民俗產(chǎn)品備注：招商業(yè)態(tài)按照規(guī)劃依次招商，過(guò)程中，依照招商進(jìn)度對(duì)規(guī)定業(yè)態(tài)會(huì)有部分改動(dòng)。業(yè)態(tài)規(guī)劃第五頁(yè)，共29頁(yè)。業(yè)態(tài)規(guī)劃小結(jié)沿街主力品牌店提升項(xiàng)目形象及檔次，內(nèi)街區(qū)業(yè)態(tài)以吸引客流為目的，區(qū)塊之間的業(yè)態(tài)互補(bǔ)、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)滿足廣泛消費(fèi)人群需求，可以帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)氛圍，整體市場(chǎng)業(yè)態(tài)嚴(yán)格分區(qū)規(guī)劃，互補(bǔ)共融，體現(xiàn)一個(gè)充滿現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式的“漢代民俗文化美食城”。業(yè)態(tài)規(guī)劃第六頁(yè)，共29頁(yè)。招商先行、銷售緊跟，招商先于銷售啟動(dòng)，之后銷售招商互動(dòng)本項(xiàng)目起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷售和未來(lái)的發(fā)展。商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號(hào)召力和吸引力，以及項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)品類對(duì)人流量的吸引度和把控度。一切招商工作以銷售為最終結(jié)果進(jìn)行，招商先于銷售進(jìn)行啟動(dòng)，同時(shí)通過(guò)在招商過(guò)程中把握一部分投資自營(yíng)客戶，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。招商與銷售的全面互動(dòng)的主要目的是通過(guò)知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷售，將商鋪推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)最大化。招商策略第七頁(yè)，共29頁(yè)。主力店和大戶招商提前確定，散戶隨后跟進(jìn)主力店和大戶的提前確定，是為了更好的保證招商工作更好的開(kāi)展以及今后項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)，有效提升項(xiàng)目整體的形象和商業(yè)價(jià)值。品牌主力店的確定可增加項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣；銷售價(jià)格與租金價(jià)格也提供上升空間；同時(shí)吸引更多投資客戶的同時(shí)也能增強(qiáng)其投資信心。大戶優(yōu)惠政策：

優(yōu)先選位：大戶（主力、次主力、旗艦品牌）優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；

優(yōu)惠套餐：給予大戶一整套優(yōu)惠政策（如租金、免租期、合同期）；

優(yōu)化組合：計(jì)劃性合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，以有利于帶旺其他中小品牌，利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。裝修扶持：根據(jù)大戶經(jīng)營(yíng)需求，由開(kāi)發(fā)商對(duì)可改造建筑結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，滿足大戶進(jìn)場(chǎng)需求。招商策略第八頁(yè)，共29頁(yè)。立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，給予市場(chǎng)及客戶信心盡早成立小漢街商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商立足長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的決心，以高起點(diǎn)贏得經(jīng)營(yíng)戶和投資者的信任，此外，小漢街以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)管理和服務(wù)（表演）對(duì)項(xiàng)目日后的運(yùn)營(yíng)管理起到很好的支持作用。招商策略盡早成立專業(yè)運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行造勢(shì)是運(yùn)營(yíng)成功的保障！第九頁(yè)，共29頁(yè)。對(duì)小漢街的招商，我們還是要借助外地商戶的力量，尤其是主力品牌商戶，形成對(duì)本地商家的擠壓，造成緊張的氛圍。其次，南陽(yáng)、新野、唐河等符合小漢街業(yè)態(tài)商戶作為我們招商工作的重點(diǎn)首選目標(biāo)，不斷制造外地商戶入駐油田小漢街，對(duì)本地區(qū)商戶之間的擠壓，形成逼定效果。造成本地、外地商戶互相施壓本地老市場(chǎng)招商策略本地商戶從美食類作為切入點(diǎn)，外拓人員主攻本地美食餐飲類，以此帶動(dòng)項(xiàng)目人氣。項(xiàng)目造勢(shì)扶持1：招牌造勢(shì)，部門保留店面，由開(kāi)發(fā)商制造招牌，形成客戶已經(jīng)簽約進(jìn)駐等氣氛。2：提前進(jìn)場(chǎng)造勢(shì)，對(duì)于美食類商家，自簽訂租賃合同后，可先行進(jìn)駐裝修試營(yíng)業(yè)。招商策略第十頁(yè)，共29頁(yè)。招商手法----主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊1：由外拓人員作為前行軍，以撒網(wǎng)式迅速覆蓋油田市場(chǎng)。以精準(zhǔn)推廣迅速覆蓋南陽(yáng)/新野/唐河商業(yè)市場(chǎng)。以目的性迅速覆蓋鄧州美食類/特產(chǎn)類，鎮(zhèn)平美食類/玉器類經(jīng)營(yíng)商家。主動(dòng)出擊2：由招商專員作為主力軍，致電各大品牌店，意向客戶等。主動(dòng)出擊3：由招商經(jīng)理作為談判手，主動(dòng)拜訪品牌店以及對(duì)項(xiàng)目有意向進(jìn)駐的品牌主力店。招商策略第十一頁(yè)，共29頁(yè)。招商手法----本地、異地招商本地及下游商戶：

1、對(duì)油田相關(guān)市場(chǎng)及沿街商戶進(jìn)行地毯式的全面深入調(diào)研摸底，建立《商戶信息名錄》，篩選有品牌、有規(guī)模、人緣關(guān)系廣、有號(hào)召力的龍頭商戶，這些作為我們的重點(diǎn)客戶；

2、首先完成重點(diǎn)戶的招商工作，爭(zhēng)取重點(diǎn)戶帶動(dòng)其周邊的散戶一起進(jìn)入本項(xiàng)目。異地及上游商戶：

1、通過(guò)本地商戶了解，網(wǎng)絡(luò)查詢，行業(yè)協(xié)會(huì)，專業(yè)雜志等方法獲取上游及外地品牌商家資料；

2、商家資料進(jìn)行分析和篩選，并展開(kāi)全面接洽；

3、郵寄相關(guān)資料，保持電話溝通，盡可能采用‘走上門，請(qǐng)進(jìn)來(lái)’的主動(dòng)方式建立關(guān)系，盡快確定意向進(jìn)駐商戶及簽訂租賃合同。招商策略第十二頁(yè)，共29頁(yè)。大戶“三優(yōu)”優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：在租金方面對(duì)行業(yè)內(nèi)品牌及龍頭大戶給予相應(yīng)優(yōu)惠；優(yōu)化組合：盡量在我們的計(jì)劃合理分布大戶位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場(chǎng)影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。小戶扶持政策扶持政策：給予小戶、散戶重點(diǎn)免租，分期付租，減輕其經(jīng)營(yíng)壓力；扶持政策：為小戶、散戶整體平穩(wěn)進(jìn)駐給予裝修補(bǔ)助和搬遷補(bǔ)貼。招商手法----大戶“三優(yōu)”小戶扶持政策招商策略第十三頁(yè)，共29頁(yè)。租賃前期商戶積累期租金反推法市場(chǎng)租金比較法租金測(cè)試第一階段租金測(cè)試第二階段最終租金價(jià)格綜合比較后租金判斷租金初步定位租賃政策第十四頁(yè)，共29頁(yè)。根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)告中的初步銷售均價(jià)為4500元/㎡，按照8%的投資回報(bào)率計(jì)算，則標(biāo)準(zhǔn)租金為：4500元/㎡(銷售單價(jià))×8%（回報(bào)率）÷12月=30元/㎡/月備注：不考慮遞增情況下，依照商業(yè)10—12年回本行規(guī)，則首年制定為回報(bào)率8個(gè)點(diǎn)。

方案一：租金反推法租賃政策第十五頁(yè)，共29頁(yè)。由上兩看出：市場(chǎng)普遍平均租金：（30+40）/2=35元/㎡/月期待租金（20+30）/2=25元/㎡/月由此綜合計(jì)算：（35+25）/2=30元㎡/月方案二：市場(chǎng)租金對(duì)比法1、目前油田市場(chǎng)租金區(qū)間水平：租賃政策單價(jià)范圍10-2021-3031-4041-5050以上比例6家2家8家2家2家備注：從此表可以看出，油田的商鋪?zhàn)赓U價(jià)格比較普遍為10—20,30—40之間。10-20元租金普遍在油田比較偏遠(yuǎn)地帶（譬如：田莊以及油田外圍等。），31-40租金普遍在市區(qū)黃金位置（譬如：泰山路以及文體中心旁）。

單價(jià)范圍10-2021-3031-4041-50比例5家16家5家4家2、目前油田經(jīng)營(yíng)商戶對(duì)小漢街期待定價(jià)：第十六頁(yè)，共29頁(yè)。綜合比較后租金價(jià)格初步價(jià)格判斷目前油田市場(chǎng)多為只租不售，租金價(jià)位普遍偏低，市場(chǎng)租金對(duì)比法得出的租金價(jià)位無(wú)法很好的支撐銷售價(jià)格，考慮結(jié)合項(xiàng)目自身情況，市場(chǎng)租金對(duì)比法與銷售價(jià)格反算租金的占比如下：

租金反推法得出租金為：30元/㎡/月市場(chǎng)租金對(duì)比法得出租金為：30元/㎡/月

根據(jù)以上兩種租金計(jì)算方法，建議租金均價(jià)為30元/㎡/月依照項(xiàng)目建筑多為三層，商業(yè)地產(chǎn)行規(guī)10元/層加減幅度，建議：一樓租賃價(jià)格：40元/㎡/月二樓租賃價(jià)格：30元/㎡/月三樓租賃價(jià)格：20元/㎡/月

租賃政策第十七頁(yè)，共29頁(yè)。租賃政策租賃政策1：首年零租金，承諾次年租金上限

以100平，30元/平/月標(biāo)準(zhǔn)為例計(jì)算

第一年繳費(fèi)：押金1萬(wàn)元+1年管理費(fèi)6000元押金1萬(wàn)，管理費(fèi)：5元/平米/月100平×5元×12個(gè)月=6000元首次進(jìn)場(chǎng)合計(jì)繳費(fèi)：16000元

到期可退出，押金退還，如繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，直接續(xù)簽，承諾次年租金標(biāo)準(zhǔn)（一層40元/平/月，二層30元，三層20元），第三年及以后隨行就市，商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一發(fā)布租賃指導(dǎo)價(jià)。適用范圍：租賃200平米以下商戶，簽訂此類2年合同

押金定為4個(gè)級(jí)別：流動(dòng)攤位3000/個(gè)，50平米以下商鋪5000元，50—100平商鋪1萬(wàn)，101平以上2萬(wàn)。第十八頁(yè)，共29頁(yè)。租賃政策

以100平，30元/平/月標(biāo)準(zhǔn)為例計(jì)算第一年繳費(fèi)：押金1萬(wàn)+管理費(fèi)6000元+1年租金36000元交1年用3年，送兩年租金，管理費(fèi)不贈(zèng)送，按年繳納適用范圍：針對(duì)租賃201平米以上商戶，建議使用此類方式，如遇品牌旗艦店，則另行協(xié)商。租賃政策2：交一年用三年押金定為4個(gè)級(jí)別：流動(dòng)攤位3000/個(gè)，50平米以下商鋪5000元，50—100平商鋪1萬(wàn)元，101平以上2萬(wàn)元第十九頁(yè)，共29頁(yè)。1、較長(zhǎng)的免租期項(xiàng)目在前期招商中可以推行免租金的方式先行招商，前期以降低入場(chǎng)門檻，吸引商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，盡可能短期內(nèi)形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)人氣，市場(chǎng)經(jīng)后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r制定合理租金；2、貸款、工商、稅收等相關(guān)優(yōu)惠盡早與有關(guān)政府職能部門進(jìn)行協(xié)商，對(duì)于入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶實(shí)行工商管理、稅收等減免優(yōu)惠，減輕商戶前期壓力；3、裝修需要提報(bào)材料商戶裝修需要提報(bào)效果圖、店招設(shè)計(jì)圖、用料說(shuō)明、裝修人員資質(zhì)及復(fù)印件、水電改造圖、消防設(shè)施改造申請(qǐng)等材料其它租賃政策租賃政策第二十頁(yè)，共29頁(yè)。商鋪組合策略備注：此類面積分割，適應(yīng)于項(xiàng)目大型主力店，要求從一樓到三樓，統(tǒng)一出租，統(tǒng)一使用。第二十一頁(yè)，共29頁(yè)。商鋪組合策略備注：此類面積分割，二樓由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一管理，一樓經(jīng)營(yíng)商戶均可公共使用，但一樓經(jīng)營(yíng)商戶需根據(jù)自身租賃面積公攤二樓租金及管理費(fèi)用，三樓作為一樓商戶經(jīng)營(yíng)商戶必須租賃房間。第二十二頁(yè)，共29頁(yè)。商鋪組合策略備注：此類面積分割，一樓可分開(kāi)出租，但是必須按照項(xiàng)目樓梯布置，采取租2留1的模式，為二三樓預(yù)留入口，租賃二三樓商戶，必須租賃一樓1間作為入口及廣告位置。第二十三頁(yè)，共29頁(yè)。招商人員具備條件1、良好的心理素質(zhì)、有事業(yè)責(zé)任心，堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，良好的自控能力，穩(wěn)健持重的工作狀態(tài)。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力、招商談判主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通，招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效專業(yè)術(shù)語(yǔ)，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。3、具有良好的現(xiàn)象判斷力、靈活的應(yīng)變能力、留意實(shí)際招商過(guò)程中發(fā)生的各種變化，敏銳的抓住市場(chǎng)反饋信息，把握客戶心理，了解客戶真實(shí)意圖，占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

招商管理第二十四頁(yè)，共29頁(yè)。近期招商工作目標(biāo)1、制作招商百問(wèn)為更清楚了解項(xiàng)目各種參數(shù)及實(shí)際情況，提交百問(wèn)，根據(jù)百問(wèn)中的答案制定招商統(tǒng)一說(shuō)辭，以此更標(biāo)準(zhǔn)化的回答商戶所提出的問(wèn)題，解除客戶的疑慮。2、人員招聘及培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠勝任招商工作。3、招商物料與商戶當(dāng)面溝通時(shí)讓其更深入了解項(xiàng)目情況，須必備項(xiàng)目平面圖、宣傳單頁(yè)、招商手冊(cè)等物料4、招商簽約推介會(huì)活動(dòng)準(zhǔn)備招商管理第二十五頁(yè)，共29頁(yè)。銷售政策回顧堅(jiān)定客戶信心，與客戶共進(jìn)退將銷售政策包裝成為理財(cái)產(chǎn)品謀求長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效益，打造品牌價(jià)值銷售策略方案A：以4500元為例，返租三年，平均年返8%（名義上3年內(nèi)返還客戶24