知名房企營銷精英培訓(xùn)指導(dǎo)手冊

營銷精英培訓(xùn)手冊第一部分：銷售日志第一部分:銷售日志一、銷售過程中銷的是什么?答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。三、買賣過程中買的是什么?由答案：感覺邀。御快1河、人們買不買臺某一件東西通伐常有一個(gè)決定顯性的力量在支辣配，那就是感蒜覺。饑2笨、感覺是一種再看不見、摸不剛著的影響人們壘行為的關(guān)鍵因練素。枕3櫻、它是一種人編和人、人和環(huán)減境互動的綜合腿體。乓4傭、假如你看到誤一套高檔西裝愚，價(jià)錢、款式扭、布料各方面征都不錯(cuò)，你很聞滿意?？墒卿N暴售員跟你交談畜時(shí)不尊重你，輝讓你感覺很不半舒服，你會購修買表嗎誤?慶假如同一套衣采服在菜市場屠奮戶旁邊的地?cái)傒x上，你會購買榆嗎杰?剪不會，因?yàn)槟闵n的感覺不對。便5背、企業(yè)、產(chǎn)品謙、人、環(huán)境、批語言、語調(diào)、瞧肢體動作都會殊影響顧客的感旁覺。轎6馳、在整個(gè)銷售尊過程中能為顧師客營造一個(gè)好謀的感覺，那么核，你就找到了宴打開客戶錢條包痕“突鑰認(rèn)匙陣”挨。夕四、買賣過程綁中賣的是什正么區(qū)?鐘答案：好處蹄。腹踩好處就是能給賊對方帶來什么心快樂跟利益，輸能幫他減少或姥避免什么麻煩呼與痛苦。廳1骨、客戶永遠(yuǎn)不喝會因?yàn)楫a(chǎn)品本耽身而購買，客糾戶買的是通過群這個(gè)產(chǎn)品或服陪務(wù)能給他帶來刮的好處。中2熱、二流的銷售帆人員販賣產(chǎn)裂品劃(篇成偏份桃)遷，一流的銷售匪人員賣結(jié)愁果總(丈好傅處廳)喂。霸3撥、對顧客來講云，顧客只有明奪白產(chǎn)品會給自澡己帶來什么好鑒處，避免什么拘麻煩才會購買贈。匹所以，一流的艷銷售人員不會座把焦點(diǎn)放在自掩己能獲得多少穗好處上，而是群會放在客戶會董獲得的好處上漆，會4殃、當(dāng)顧客通過印我們的產(chǎn)品或吸服務(wù)獲得確實(shí)慰的利益時(shí)，顧約客就會把錢放需到我們的口袋仗里，而且，還帖要跟我們口說淋:仁芬謝撈謝您!我五、面對面銷劣售過程中客戶督心中在思考什冊么拋?牌答案：面對面襲銷售過程中客葬戶心中永恒不騰變的六大問劍句饅?晉1辯、你是慘誰扔?該2遮、你要跟我談乒什鞋么映?潛3窮、你談的事情渾對我有什么好蠟處坑?訂4豪、如何證明你予講的是事棒實(shí)箱?培5犧、為什么我要削跟你福買交?包6納、為什么我要秋現(xiàn)在跟你筐買腥?僚這六大問題顧事客不一定問出繭來，但他潛意絹?zhàn)R里會這樣想址。朗舉個(gè)例子來說承：顧客在看到剪你的一瞬間，忙他的感覺就是中：這個(gè)人我沒媽見過，他為什銜么微笑著向我懇走到來歷?釣他的潛意識在導(dǎo)想，這個(gè)人是嘗誰扁?馳你走到他面前渣，張嘴說話的登時(shí)候，他心里標(biāo)想你要跟我談?wù)埵簿磫?至當(dāng)你說話時(shí)他緊心里在想，對境我有什么疤處得?黎假如對他沒好挑處他就不想往嶼下聽了，因?yàn)樽C每一個(gè)人的時(shí)色間都是有限的挨，他會選擇去絡(luò)做對他有好處詞的事。當(dāng)他覺播得你的產(chǎn)品確兇實(shí)對他有好處伙時(shí)，他又會想蹦，你有沒有騙豐我餡?喪如何證明你講尼的是事租實(shí)慢?盤當(dāng)你能證明好螞處確實(shí)是真的撒時(shí)，他心里就同一定會想，這壞種產(chǎn)品確實(shí)很圖好，其他地方蠻有沒有更好的單，或其他人賣窗得會不會更便蘋宜，當(dāng)你能給當(dāng)他足夠資訊讓素他了解跟你買功是最劃算時(shí)，燭他心里一定會集想，我可不可嘗以明天再買，棗下個(gè)月再尸買舒?貓我明年買行不袋行插?橡所以，你一定弓要給他足夠的拔理由讓他知道楊現(xiàn)在買的好處其，現(xiàn)在不買的肥損失。珍因此，在拜訪鍵你的客戶之前渣，自己要把自死己當(dāng)客戶，問駕這些問題，然巖后把這些問題嫌回答一遍，設(shè)界計(jì)好答案，并旨給出足夠的理肌由，客戶會去范購買他認(rèn)為對據(jù)自己最好最合婚適的。些六、如何與競憑爭對手做比獸較痛?擺1嗓、不貶低對手掘。乏你去貶低對手盼，有可能客戶術(shù)與對手有某些肌淵源，如現(xiàn)在天正使用對手的德產(chǎn)品，他的朋駱友正在使用，傭或他認(rèn)為對手橋的產(chǎn)品不錯(cuò)，泳你貶低就等于斤說他沒眼光、臨正在犯錯(cuò)誤，存他就會立即反石感。獻(xiàn)千萬不要隨便覆貶低你的競爭叼對手，特別是換對手的市場份沫額或銷售不錯(cuò)薦時(shí)，因?yàn)閷Ψ郊y如何真的做得始不好，又如何疲能成為你的競沃爭對手摧呢蹲?合你不切實(shí)際地屬貶低競爭對手缸，只會讓顧客仍覺得你不可信靠賴。般一說到對手就燭說別人不好，航客戶會認(rèn)為你撲心虛或品質(zhì)有樹問題。攻2辱、拿自己的三繩大優(yōu)勢與對手沈三大弱點(diǎn)做客扮觀地比較。騾俗話說，貨比籌三家，任何一疫種貨品都有自膽身的優(yōu)缺點(diǎn)，舅在做產(chǎn)品介紹聾時(shí)，你要舉出零已方的三大強(qiáng)脅項(xiàng)與對方的三泥大弱項(xiàng)比較，維即使同檔次的糊產(chǎn)品被你的客沾觀地一比，高放低就立即出現(xiàn)奇了。稿3毫、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣片點(diǎn)段廈。頑獨(dú)特賣點(diǎn)就是葡只有我們有而恭競爭對手不具田備的獨(dú)特優(yōu)勢好，正如每個(gè)人饞都有獨(dú)特的個(gè)茅性一樣，任何盲一種產(chǎn)品也會隙有自己的獨(dú)特下賣點(diǎn)，在介紹圈產(chǎn)品時(shí)突出并華強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特醒賣點(diǎn)的重要性貴，能為銷售成控功增加不少勝交算。闖七、服務(wù)雖然蜜是在成交結(jié)束尚之后，但是它它卻關(guān)系著下次腫的成交和轉(zhuǎn)介躍紹的成功，那己么，怎么樣才長能讓你的售后費(fèi)服務(wù)做得讓客磚戶滿意材呢微?園答案：你的服妹務(wù)能讓客戶感雷動剃沸。服喘務(wù)勇=莊關(guān)過心槐堆。伴關(guān)心就是服源務(wù)迫討?？赡苡腥藭壅f銷售人員的孟關(guān)心是假的，培有目的。如果歇他愿意有目的派地關(guān)心你一輩驟子，你是不是耗愿隆意亂?裳1閉、讓客戶感動蓮的三種服務(wù)：番主動幫助客戶煮拓展他的事業(yè)鵝：沒有人樂意碰被推銷，同時(shí)仙也沒有人拒絕辨別人幫助他拓伙展他的事業(yè)。殺誠懇關(guān)心客戶棄及其家人：沒閱有人樂意被推煩銷，同時(shí)也很級少有人拒絕別洲人關(guān)心他及他偽的家人。北做與產(chǎn)品無關(guān)露的服務(wù)：如果膊你服務(wù)與你的詳產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，急客戶會認(rèn)為那旨是應(yīng)該的，如木果你服務(wù)與你趴的產(chǎn)品無關(guān)，賞那他會認(rèn)為你弄是真的關(guān)心他辮，比較容易讓研他感動，而感聾動客戶是最有吵效的。碗2膝、服務(wù)的三個(gè)妖層次：葛份內(nèi)的服務(wù)：眉你和你的公司郵應(yīng)該做的，都鑼做到了，客戶憑認(rèn)為你和你的黨公司還可以。攪邊緣的服劣務(wù)化(卻可做可不做的苦服南務(wù)育)漆：你也做到了炭，客戶認(rèn)為你春和你的公司很繪好。墓與銷售無關(guān)的漁服務(wù)：你都做援到了，客戶認(rèn)鑼為你和你的公拼司不但是商場恥中的合作伙伴鋤，同時(shí)客戶還夾把你當(dāng)朋友。指這樣的人情關(guān)昏系競爭對手搶使都搶不走，這飲是不是你想要毒的結(jié)繼果藍(lán)?風(fēng)3構(gòu)、服務(wù)的重要捉信念：粱我是一個(gè)提供蠟服務(wù)的人，我副提供服務(wù)的品嗽質(zhì)，跟我生命鄭品質(zhì)、個(gè)人成岔就成正比。捏假如你不好好卡的關(guān)心顧客、攤服務(wù)顧客、你船的競爭對手樂險(xiǎn)意代勞。均第二部分：電芹話行銷惑第一部爬分溝:謠銷售日志淋據(jù)統(tǒng)擱計(jì)爭80翻%鋸的營銷公憲司論80甜%怒的推銷員每天皮用如80液%訊的時(shí)間進(jìn)行電珍話行銷，但只霜有芽20破%首的人才能達(dá)到翁電話高手。兆流程要圖兇:撇椒預(yù)突約扔→茶市場調(diào)壺查雷→蹦找客睬戶引→佩服務(wù)老客僅戶鉗→奶目標(biāo)要明肆確勒,染我希望帶給客讀戶的感個(gè)覺嚷→確我沒空給客戶盤的感醉覺等→膛我的電話對客灶戶的幫魯助婆→介客戶對我的電桿話有什么反對類意語見甩→功我們要有解決快與備用方躺案盞→乖我如何講如何活服遞務(wù)盒,濟(jì)客戶會買我的彈單傷→摸轉(zhuǎn)介紹。紛一、打電話的被準(zhǔn)備。少1違.仁情緒的準(zhǔn)葡備鑰(虎顛峰狀噸態(tài)惰)慶2遼.嗓形象的準(zhǔn)渴備督(唐對鏡子微脖笑情)剪3策.企聲音的準(zhǔn)備肝：煤(溫清郵晰罪/六動咐聽背/企標(biāo)勾準(zhǔn)威)潤4漢.垂工具的準(zhǔn)備棉：醋(陰三色筆黑藍(lán)露泊紅核;1毫4劇開筆記讀本求/桂白漂紙貞/呆鉛愧筆編;杯傳真徹件式,騎便簽圓紙摸,聲計(jì)算籍器遍)津。特成功的銷售，睬會從一點(diǎn)一滴蛙的細(xì)節(jié)開始的守，客戶細(xì)節(jié)上口去看我們的工坊作風(fēng)格，簡單什的事情重復(fù)做搜，是成功銷售錘的關(guān)鍵。房二、打電話的盆五個(gè)細(xì)節(jié)和要支點(diǎn)：刪1蜓.裕用耳朵聽，聽權(quán)細(xì)喬節(jié)甲;保用嘴巴講，溝賊通與重宰復(fù)吧;駁用手記，記重旋點(diǎn)鵝(聞記錄來電時(shí)間倡和日期內(nèi)滑容廈)賣。夾2霉.辰集中時(shí)間打電債話，同類電話毯同類時(shí)間打，珠重要電話約定貧時(shí)間打，溝通面電話不要超燙過勵(lì)8功分鐘。后3健.縣站起來打電話現(xiàn)，站著就是一自種說服力。配疼合肢體動作參航與，潛意識學(xué)崇習(xí)。隊(duì)4攝.此做好聆聽：全穿神貫注當(dāng)前的向電孝話爐(量了解反饋建議臟及抱鏡怨參)莫。續(xù)5岔.鎮(zhèn)不要打斷顧客松的話，真誠熱丙情積極的回應(yīng)蝴對方。埋三、電話行銷嫁的三大原則：稀大聲、興奮、岔堅(jiān)持不懈。四炒、行銷的核心嗓理念：覺愛上自己，愛朵上公司，愛上棕產(chǎn)品摘1搭.莖每一通來電都潛是有錢的來電午。斥2謙.墳電話是我們公難司的公關(guān)形象胖代言人。閘3后.以想打好電話首想先要有強(qiáng)烈的鈴自信心。效4決.廉打好電話先要腫贊美顧客，電星話溝通是自己返的一面鏡子。煤5均.購電話行銷是一怒種信心的傳遞數(shù)，情緒的轉(zhuǎn)移堵，是否可以感沈染到對方。收6充.賴電話行銷是一息種心理學(xué)的游粥戲，聲音清晰炎，親切，見解閣，根據(jù)對方頻揭率適中。窄7碎.種沒有人會拒絕摸我，所謂的拒冶絕只是他不夠孩了解，或是我慢打電話的時(shí)間依或態(tài)度可以更違好。驟8解.州聽電話的對方駛是我的朋友，扁因?yàn)槲規(guī)椭匠砷L，幫他的麗企業(yè)盈利，所儲以我打電話給源他。茶9落.懷廣告的品質(zhì)，說取決業(yè)務(wù)電話扶接聽溝通的品持質(zhì)，所有接聽溝電話的價(jià)值與慚打電話的價(jià)值濱是十比一。冬10心.觀介紹產(chǎn)品，塑藏造產(chǎn)品價(jià)值：孫用數(shù)據(jù)、人物殲、時(shí)間、講故綠事、很感性表黃達(dá)出來，證明拍產(chǎn)品的價(jià)值。濫五、電話中建棗立親和力的八按種方法：答1喇.確贊美法則。避2誘.燙語言文字同步李。搶3白.聲重復(fù)顧客講的太。終4躺.皺使用顧客的口瞞頭禪話。三5姥.約情緒同步、信冒念同瞞步皮:白合一架構(gòu)費(fèi)發(fā)率:直我同意您的意鑰見課,別把所有臭的家“源但沖是?！遍l轉(zhuǎn)俊為你“備同行時(shí)搜”嘉。目6訂.瘦語調(diào)語速同汽步窮:除根據(jù)視覺楊型鉗,稍聽覺是型蘆,芹感覺型使用對寄方表象系統(tǒng)溝勁通。踢7備.秧生理狀態(tài)同蠶步玻(雖呼緩吸室,炊表品情嬸,商姿鳴勢館,籮動嚼作柜--病-徒鏡面反股應(yīng)劑)8.幽默。六：預(yù)約電話騾1旬、對客戶有好慘處。六2丘、明確時(shí)間地野點(diǎn)。僑3雪、有什么人參肥加。推4閘、不要談細(xì)節(jié)戲。臉七、用六個(gè)問檢題來設(shè)計(jì)我們削的話術(shù)：滅1勇.督我是憤誰苦?淚2覆.削我要跟客戶談怎什備么恐?停3攤.厲我談的事情對肺客戶有什么好打處腐4描.走拿什么來證明料我談的是真實(shí)掃的、正確諸的拐?濟(jì)5霞.巨顧客為什么要恒買慧單足?帆6托.隔顧客為什么要腐現(xiàn)在買景單固?戶八、行銷中專救業(yè)用語說習(xí)慣晌用語：掉習(xí)慣用語：你忠的名字叫什爬么攏?工專業(yè)表達(dá)：請辮問，我可以知掉道您的名字犁嗎哄?嘩習(xí)慣用語：你瘋的問題確實(shí)嚴(yán)翁重壟專業(yè)用語：我叉這次比上次的葉情況好。遞習(xí)慣用語：問怨題是那個(gè)產(chǎn)品氏都賣完了津?qū)I(yè)表達(dá)：由秧于需求很高，息我們暫時(shí)沒貨謹(jǐn)了。踏習(xí)慣用語：你沾沒必要擔(dān)心這神次修后又壞星專業(yè)表達(dá)：你迅這次修后盡管遼放心使用。專習(xí)慣用語：你利錯(cuò)了，不是那蜘樣身的拋!洞專業(yè)表達(dá)：對沃不起我沒說清淡楚，但我想它妻運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有皂些不同。洋習(xí)慣用語：注蹤意，你必須今泰天做孝好形!庫專業(yè)表達(dá)：如為果您今天能完輕成，我會非常炕感激。景習(xí)慣用語：你根沒有弄明白，葡這次就聽好了拴專業(yè)表達(dá)：也布許我說的不夠救清楚，請?jiān)试S俘我再解釋一遍犧。霉習(xí)慣用語：我溫不想再讓您重葵蹈覆轍形專業(yè)表達(dá)：我疫這次有信心，詠這個(gè)問題不會臉再發(fā)生。查第三部分：服伴務(wù)營銷第一部懸分著:堤銷售日志培服務(wù)三階段：擋售前，售中，糕售后。售前服綢務(wù)晌>陶牌售后服務(wù)結(jié)服務(wù)的四級：刷基本服務(wù)，渴浮望服務(wù)，物超居所值，不可替微代的服務(wù)房?？?濱服賽務(wù)尖=虧用漲心丑)明服務(wù)的目的：盛讓陌生人成為絮朋鎖友林;摔從一次性消費(fèi)頑成為持續(xù)性消艇費(fèi)和更多的消櫻費(fèi)。厘服務(wù)的定義：監(jiān)隨時(shí)注意身邊買所有人的需求爽和渴望，迅速景達(dá)到所有人的宇需求和渴望。中一、顧客是什蹈么寧?弓1及.引顧客是我們企臟業(yè)的生命所在廣2菌.蔥顧客是創(chuàng)造財(cái)硬富的源泉押3蘭.逆企業(yè)生存的基裝礎(chǔ)瞇4冶.兄衣食行住的保歐障壤二、服務(wù)的重膽要性：名1姓.職服務(wù)使企業(yè)價(jià)討值增加背2雀.蹈優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有致經(jīng)濟(jì)的意義圖3云.肥市場競爭的加慎劇紋(佳微利時(shí)代，高陳品質(zhì)服務(wù)決定商顧客的導(dǎo)挑向級)精三、服務(wù)的信誦念牛服務(wù)就是銷售慮，銷售就是服押務(wù)糕;頂服務(wù)是手段，護(hù)銷售是目確的瓦:蠢a輕.仙假如你不好好俗的關(guān)心顧客、房服務(wù)顧客，你銀的競爭對手樂謠意代勞施b言.噸我是一個(gè)提供逝服務(wù)的抽人環(huán).木磚我提供服務(wù)品枯質(zhì)，跟我生命鉗品質(zhì)、個(gè)人成君就成正比捉c偉.歌我今天的收獲以是我過去的結(jié)墨果，假如我想誠增加明天的收紫入，就要增加傳今天的付出太d適.般維護(hù)老客房的諸時(shí)間是開發(fā)新周客戶言的迅1/6,寫牽顧客因?yàn)樾枰獡?dān)才了解，因?yàn)槠Х?wù)在決定振e棋.罷沒有服務(wù)不了紐的客戶，只有福不會服務(wù)的人扯。《功心為上辰》批f犁.健所有行業(yè)都是聞服務(wù)和人際關(guān)塞系柳四、用心服務(wù)父讓客戶感動的籃三種方法：瘡1碼.信主動幫助客戶浩拓展他的業(yè)務(wù)簡：同時(shí)也