第一節(jié)顧客的購買心理演示文稿

第一節(jié)顧客的購買心理演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有61頁\編輯于星期一優(yōu)選第一節(jié)顧客的購買心理現(xiàn)在是2頁\一共有61頁\編輯于星期一*3第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程

感覺和知覺

記憶與注意現(xiàn)在是3頁\一共有61頁\編輯于星期一*4一、消費(fèi)者的感覺(一)感覺的概念和類型

外感受感覺肌體內(nèi)部感覺感覺是人腦對(duì)直接作用于一種感覺器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映

感覺

例：一種新型護(hù)膚品，消費(fèi)者用眼睛看到奶白色膏體，用鼻子嗅到其清純馥郁的香氣，用手其細(xì)膩柔滑，搽在皮膚上有潤滑感，由此產(chǎn)生對(duì)該護(hù)膚品顏色、狀態(tài)、香型、質(zhì)地等方面的感覺?，F(xiàn)在是4頁\一共有61頁\編輯于星期一*5第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程(二)感覺的一般規(guī)律1.適宜刺激2.感受性

3.適應(yīng)

4.感覺的相互作用

一、消費(fèi)者的感覺現(xiàn)在是5頁\一共有61頁\編輯于星期一*61、適宜刺激2、感受性3、感覺適應(yīng)4、聯(lián)覺（相互作用）熱帶國家某快餐店的墻壁原為淡藍(lán)色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌，流連忘返，影響了餐桌周轉(zhuǎn)率。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進(jìn)店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉(zhuǎn)明顯提高。可見，巧妙運(yùn)用聯(lián)覺原理，可以有效地對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行調(diào)節(jié)和引導(dǎo)。英國一家公司根據(jù)人的嗅覺位于大腦的情感中心，氣味可以通過情感中心直接對(duì)人的態(tài)度和行為產(chǎn)生強(qiáng)烈影響的原理，專門為商店提供可以給人帶來寧靜感的，以便誘使顧客延長(zhǎng)停留時(shí)間，產(chǎn)生購買欲望?，F(xiàn)在是6頁\一共有61頁\編輯于星期一*7一、消費(fèi)者的感覺(三)感覺在營銷活動(dòng)中的運(yùn)用1.對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)要適應(yīng)人的感覺閾限2.要善于引起消費(fèi)者良好的感覺3.感覺是引起消費(fèi)者某種情緒的通道4.運(yùn)用感覺引導(dǎo)消費(fèi)流行5.營銷人員的職業(yè)對(duì)感覺的要求

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程現(xiàn)在是7頁\一共有61頁\編輯于星期一*8二、消費(fèi)者的知覺(一)知覺的概念和分類

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程

知覺

是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映空間知覺時(shí)間知覺根據(jù)知覺反映的事物特征，可分為運(yùn)動(dòng)知覺現(xiàn)在是8頁\一共有61頁\編輯于星期一*9二、消費(fèi)者的知覺第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程

知覺

視知覺聽知覺觸知覺根據(jù)活動(dòng)中某個(gè)分析器起優(yōu)勢(shì)作用，可分為錯(cuò)覺指人們對(duì)外界事物不正確的感覺或知覺現(xiàn)在是9頁\一共有61頁\編輯于星期一*10二、消費(fèi)者的知覺(二)知覺的特征及其在市場(chǎng)營銷中的運(yùn)用

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程知覺的選擇性與消費(fèi)者確定購買目標(biāo)

知覺的理解性、整體性與商品促銷

知覺的恒長(zhǎng)性與系列產(chǎn)品的銷售

知覺的誤差性與推銷商品的藝術(shù)

知覺的特征及其運(yùn)用現(xiàn)在是10頁\一共有61頁\編輯于星期一*11選擇性——

人們知覺客觀事物時(shí)，總是有選擇地把某一事物作為知覺對(duì)象，而把其他事物作為知覺的背景。整體性——

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)將客觀事物的個(gè)別部分個(gè)別屬性知覺為一個(gè)整體。理解性——

人們總是以過去的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對(duì)知覺對(duì)象作出某種解釋。恒長(zhǎng)性——

知覺印象在相當(dāng)程度上保持其穩(wěn)定性。點(diǎn)擊返回上一層有些傳統(tǒng)商品、名牌商標(biāo)、老字號(hào)商店之所以能長(zhǎng)期保有市場(chǎng)份額，而不被眾多的新產(chǎn)品、新企業(yè)所排擠，其重要的原因之一就是消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)它們形成恒常性知覺，在各種場(chǎng)合條件下都能準(zhǔn)確無誤地加以識(shí)別，并受慣性驅(qū)使進(jìn)行連續(xù)購買。知覺的恒常性可以增加消費(fèi)者選擇商品的安全系數(shù)，減少購買風(fēng)險(xiǎn);但同時(shí)也容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的心理定勢(shì)，阻礙其對(duì)新產(chǎn)品的接受?，F(xiàn)在是11頁\一共有61頁\編輯于星期一*12錯(cuò)覺

知覺不能正確地反映客觀事物，出現(xiàn)歪曲。例如：幾何圖形錯(cuò)覺

運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺時(shí)間錯(cuò)覺承重錯(cuò)覺傾斜錯(cuò)覺錯(cuò)覺的原因：眾說紛紜，人們可以自覺地糾正錯(cuò)覺，有時(shí)還可以利用錯(cuò)覺。一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進(jìn)入時(shí)感覺商店的面積很大。現(xiàn)在是12頁\一共有61頁\編輯于星期一*13感覺與知覺的關(guān)系

刺激物：視覺聽覺嗅覺味覺觸覺感覺是認(rèn)識(shí)的初級(jí)階段知覺是感覺的深入和發(fā)展點(diǎn)擊返回上一層現(xiàn)在是13頁\一共有61頁\編輯于星期一*14特征一三、注意

(一)注意的概念

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程指向性集中性

注意

是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中是指把心理活動(dòng)指向并集中于特定對(duì)象的現(xiàn)象，特征二現(xiàn)在是14頁\一共有61頁\編輯于星期一*15三、注意

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程加強(qiáng)功能對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)節(jié)的功能維持功能選擇功能(二)注意的功能現(xiàn)在是15頁\一共有61頁\編輯于星期一*16三、注意(三)注意的分類根據(jù)產(chǎn)生和保持注意有無目的和意志努力的程度，可分為無意注意、有意注意、有意后注意。第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程現(xiàn)在是16頁\一共有61頁\編輯于星期一*17無意注意又稱隨意注意，是指既沒有自覺的目的，也不需要任何意志努力的注意。有意注意是指有預(yù)定目的并需要經(jīng)過意志努力的注意。有意注意是一種高級(jí)的注意形式現(xiàn)在是17頁\一共有61頁\編輯于星期一*18有意后注意又稱隨意后注意，指有預(yù)定目標(biāo)、但不經(jīng)意志努力就能維持的注意。它是有意注意的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。消費(fèi)對(duì)消費(fèi)對(duì)象有意注意一段時(shí)間后，逐漸對(duì)該對(duì)象產(chǎn)生了興趣，即使不進(jìn)行意志努力，仍能保持注意，此時(shí)便進(jìn)入有意后注意狀態(tài)。在觀看趣味性、娛樂性廣告或時(shí)裝表演時(shí)，人們就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有意后注意現(xiàn)象?，F(xiàn)在是18頁\一共有61頁\編輯于星期一*19

有意注意與無意注意的區(qū)別

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程有意注意

無意注意

有明確的預(yù)定目的

目的性

沒有預(yù)定的目的

比較穩(wěn)定、持久

持久性

保持時(shí)間短，易轉(zhuǎn)移易出現(xiàn)心理疲勞

疲勞性

不容易產(chǎn)生心理疲勞

受主體的主觀努力所制約制約性

受刺激物的性質(zhì)和強(qiáng)度所支配現(xiàn)在是19頁\一共有61頁\編輯于星期一*20三、注意(四)發(fā)揮注意在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的作用1．用多角化經(jīng)營調(diào)節(jié)消費(fèi)者在購物中的注意轉(zhuǎn)換2.發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費(fèi)需求3.成功的廣告需要引起消費(fèi)者的注意第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程利用大小方法

利用強(qiáng)度利用位置利用活動(dòng)利用隔離運(yùn)用色彩運(yùn)用對(duì)比現(xiàn)在是20頁\一共有61頁\編輯于星期一*21四、消費(fèi)者的記憶(一)記憶的概念和過程

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程識(shí)記

保持回憶

認(rèn)知

記憶

是人們過去經(jīng)歷過的事情在頭腦中的反映心理過程消費(fèi)者對(duì)廣告的記憶也是如此，通過視覺、聽覺反復(fù)接觸廣告，在大腦皮層上建立起廣告與商品的鞏固聯(lián)系，留下了對(duì)商品的印象，識(shí)記住了廣告?，F(xiàn)在是21頁\一共有61頁\編輯于星期一*22四、消費(fèi)者的記憶(二)記憶的分類

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程記憶

有意識(shí)記憶

無意識(shí)記憶

根據(jù)記憶有無明確的目的性現(xiàn)在是22頁\一共有61頁\編輯于星期一*23四、消費(fèi)者的記憶第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程感知形象記憶

語詞概念記憶

運(yùn)動(dòng)記憶

記憶情緒記憶

按記憶的內(nèi)容現(xiàn)在是23頁\一共有61頁\編輯于星期一*24四、消費(fèi)者的記憶第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程記憶

感覺記憶

短時(shí)記憶

長(zhǎng)時(shí)記憶

感官

消失(痕跡消退)遺忘(痕跡消退或干憂)注意

重復(fù)根據(jù)記憶保持時(shí)間長(zhǎng)短或記憶階段現(xiàn)在是24頁\一共有61頁\編輯于星期一*25四、消費(fèi)者的記憶(三)記憶對(duì)商品宣傳和廣告的影響第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程現(xiàn)在是25頁\一共有61頁\編輯于星期一*26（1）痕跡衰退說：

遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐漸減弱。（2）干擾抑制說：遺忘是由于記憶材料之間的干擾，產(chǎn)生相互抑制，使所需要的材料不能提取。（3）壓抑說：遺忘既非由痕跡的消退所造成的，也不是記憶材料之間的干擾所造成的，而是由于人們對(duì)某些經(jīng)驗(yàn)的壓抑使然。為這一學(xué)說提供有力支持證據(jù)的是前攝抑制和倒攝抑制。五、消費(fèi)者的遺忘現(xiàn)在是26頁\一共有61頁\編輯于星期一*27

六、消費(fèi)者的聯(lián)想

(一)聯(lián)想的概念和規(guī)律

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程聯(lián)想接近聯(lián)想類似聯(lián)想對(duì)比聯(lián)想因果聯(lián)想特殊聯(lián)想由一種事物想到另一種事物主要規(guī)律有現(xiàn)在是27頁\一共有61頁\編輯于星期一*28六、消費(fèi)者的聯(lián)想（二）消費(fèi)者的聯(lián)想與商品的經(jīng)營策略

1.聯(lián)想與商品的相關(guān)性策略2.聯(lián)想與商品包裝的藝術(shù)3.聯(lián)想與商品的推銷宣傳

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程現(xiàn)在是28頁\一共有61頁\編輯于星期一*29七、消費(fèi)者的想像

（一）想像的概念和分類第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程想像

無意想像有意想像

再造想像創(chuàng)造想像

是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象的過程現(xiàn)在是29頁\一共有61頁\編輯于星期一*30七、消費(fèi)者的想像（二）想像在市場(chǎng)營銷中的運(yùn)用1.設(shè)法豐富消費(fèi)者的想像力，激發(fā)消費(fèi)者購買2.運(yùn)用想像提高廣告效果3.營銷人員的工作需要一定的想像力

第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程現(xiàn)在是30頁\一共有61頁\編輯于星期一*31（一）思維的概念和分類

八、消費(fèi)者的思維第一節(jié)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程思維是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的間接的和概括的反映思維可分為形象思維邏輯思維現(xiàn)在是31頁\一共有61頁\編輯于星期一*32消費(fèi)者的情感過程

一、情緒和情感含義情緒和情感是消費(fèi)者對(duì)于客觀事物能否滿足自己的消費(fèi)需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀事物與自己需要之間關(guān)系的反映。

現(xiàn)在是32頁\一共有61頁\編輯于星期一*33A引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同

情緒一般指與機(jī)體的天然生理需要和較低級(jí)的心理過程相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。

情感則與人在歷史發(fā)展中所產(chǎn)生的社會(huì)需要相聯(lián)系，其基礎(chǔ)是與人和人之間的關(guān)系下聯(lián)系的需要。B情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別C情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的如對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)、道德的需要、尊重的需要等。現(xiàn)在是33頁\一共有61頁\編輯于星期一*34一、情緒和情感含義情緒情感的區(qū)別與聯(lián)系第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程情緒情感區(qū)別人和動(dòng)物共有

人所特有

嬰兒階段已存在

某個(gè)年齡階段后才發(fā)生

與自然需要相聯(lián)系與人的社會(huì)需要相聯(lián)系

較短暫,不夠穩(wěn)定

持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),較穩(wěn)定

情景性，沖動(dòng)性持久性,穩(wěn)定性聯(lián)系情緒受情感制約,情感體現(xiàn)在情緒中。情緒是情感的外部表現(xiàn),在日常生活當(dāng)中，二者并不做嚴(yán)格區(qū)分。

現(xiàn)在是34頁\一共有61頁\編輯于星期一*35二、消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)

第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程面部表情體態(tài)表情言語表情表情情緒和情感的外部表現(xiàn)現(xiàn)在是35頁\一共有61頁\編輯于星期一*36三、消費(fèi)者情緒情感的分類

第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程情緒按情緒的強(qiáng)度、時(shí)間和復(fù)雜性狀態(tài)可分為

激情

熱情

應(yīng)激

心境

是出乎意料的緊張情況所引起的情緒狀態(tài)。當(dāng)人遇到緊急情況時(shí)，會(huì)把體內(nèi)的潛能都調(diào)動(dòng)起來，以應(yīng)付緊張的局面，這時(shí)人的心緒、血壓、激素分泌及肌肉的緊張等都發(fā)生了顯著的變化，處于應(yīng)激和積極狀態(tài)?，F(xiàn)在是36頁\一共有61頁\編輯于星期一*37三、消費(fèi)者情緒情感的分類

第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程情緒按情緒的性質(zhì)可分為

悲哀

憤怒

恐懼

挫折

快樂

現(xiàn)在是37頁\一共有61頁\編輯于星期一*38三、消費(fèi)者情緒情感的分類消費(fèi)者的情感過程情

感

道德感

理智感

美感

按情感的社會(huì)性內(nèi)容，可分為

消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚、新潮商品的普遍追求，說明同一群體成員有著近似的美感。現(xiàn)在是38頁\一共有61頁\編輯于星期一*39(一)商品消費(fèi)者的情感過程四、培養(yǎng)消費(fèi)者積極情感，開展?fàn)I銷活動(dòng)(二)購物環(huán)境(三)營業(yè)員的服務(wù)現(xiàn)在是39頁\一共有61頁\編輯于星期一*40消費(fèi)者的意志過程

一、消費(fèi)者的意志及其特征消費(fèi)者的意志過程消費(fèi)者自覺確定活動(dòng)目的，并為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的有意識(shí)地支配和調(diào)節(jié)自己行為的心理過程

特征與目的相聯(lián)系的心理活動(dòng)

與克服困難相聯(lián)系的心理活動(dòng)

意志過程意志是人腦所特有的產(chǎn)物，是人的意識(shí)的能動(dòng)作用的表現(xiàn)現(xiàn)在是40頁\一共有61頁\編輯于星期一*41二、消費(fèi)者的意志過程

作出購買決策的階段這是意志行動(dòng)的開始階段，它決定意志行動(dòng)的方向，規(guī)定未來意志行動(dòng)的軌道。

執(zhí)行購買決策的階段這是意志行動(dòng)的完成階段。在這個(gè)階段里，人的主觀目的轉(zhuǎn)化為客觀結(jié)果，觀念的東西轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)客世界的改造。

評(píng)價(jià)購買決策的階段點(diǎn)擊返回上一層現(xiàn)在是41頁\一共有61頁\編輯于星期一*42三、消費(fèi)者的意志品質(zhì)

消費(fèi)者的意志過程意志品質(zhì)

自覺性

自制性

堅(jiān)毅性

果斷性

現(xiàn)在是42頁\一共有61頁\編輯于星期一

顧客需要和購買動(dòng)機(jī)

需要的產(chǎn)生需要當(dāng)人們意識(shí)到缺乏某種東西時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種渴望的想法，這種客觀需求的反應(yīng)就是需要。需要的分類按需要對(duì)象：精神、物質(zhì)需要

現(xiàn)在是43頁\一共有61頁\編輯于星期一馬斯洛的需要層次分類1生理需要3社會(huì)需要2安全需要45自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式?，F(xiàn)在是44頁\一共有61頁\編輯于星期一不同的消費(fèi)主體其需要有著不同。同一個(gè)消費(fèi)主體，因年齡階段和生活范疇不同，表現(xiàn)出來的需要都會(huì)有所不同。消費(fèi)需要是消費(fèi)者的行為動(dòng)力源泉。購買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。現(xiàn)在是45頁\一共有61頁\編輯于星期一購買動(dòng)機(jī)的分類一般動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)

生理動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動(dòng)機(jī)。包括：生存性購買動(dòng)機(jī)、享受性購買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購買動(dòng)機(jī)。

心理動(dòng)機(jī)：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。

通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用?，F(xiàn)在是46頁\一共有61頁\編輯于星期一具體的購買心理動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求新、求異動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)求廉、求利動(dòng)機(jī)求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)求便動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)嗜好動(dòng)機(jī)攀比動(dòng)機(jī)……現(xiàn)在是47頁\一共有61頁\編輯于星期一信息收集

購買決策消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動(dòng)。消費(fèi)決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率個(gè)案分析分析一顧客買瓷磚的決策內(nèi)容可能是哪些？現(xiàn)在是48頁\一共有61頁\編輯于星期一顧客買瓷磚時(shí)的決策內(nèi)容：購買目標(biāo)購買原因購買方式購買地點(diǎn)購買時(shí)間購買頻率現(xiàn)在是49頁\一共有61頁\編輯于星期一營業(yè)員如何揣摩顧客的心理最重要的是看（觀察）和聽（分析）通過顧客的表情、動(dòng)作來探測(cè)顧客需求通過介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意。通過自然的提問來詢問通過打招呼來拉近距離感，然后“潛入深出”。……現(xiàn)在是50頁\一共有61頁\編輯于星期一

購買行為概念：

是消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足自己物質(zhì)和精神需要，在某種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使和支配下而發(fā)生的購買商品的實(shí)際活動(dòng)。特征：是消費(fèi)者心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)。受社會(huì)群體因素的制約影響。是一種自主性的活動(dòng)。不是一成不變的?，F(xiàn)在是51頁\一共有61頁\編輯于星期一購買行為的心理過程認(rèn)識(shí)過程：顧客通過感覺、知覺、記憶、聯(lián)想等心理機(jī)能實(shí)現(xiàn)的對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程，是顧客購買活動(dòng)的先導(dǎo)。

經(jīng)歷的兩個(gè)階段：感性認(rèn)識(shí)理性認(rèn)識(shí)現(xiàn)在是52頁\一共有61頁\編輯于星期一情緒過程消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。

顧客對(duì)商品產(chǎn)生的情緒過程：喜歡激情評(píng)估選定現(xiàn)在是53頁\一共有61頁\編輯于星期一意志過程對(duì)顧客的購買行為過程起著發(fā)動(dòng)、調(diào)節(jié)或制止的作用。兩個(gè)階段：作出購買決定，實(shí)施購買決定意志過程對(duì)購買行為的成敗起著關(guān)鍵的作三種心理過程間的關(guān)系：顧客購買行為的三種心理過程之間的相互轉(zhuǎn)移、發(fā)展、滲透的變化是迅速的。消費(fèi)者購買商品的心理過程是認(rèn)識(shí)、情緒、意志三個(gè)過程的統(tǒng)一。

現(xiàn)在是54頁\一共有61頁\編輯于星期一消費(fèi)心理的群體差異按年齡劃分消費(fèi)群體：少年兒童（5-15）歲青年（15-29）歲中年