商務(wù)談判技巧（3000字）

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商務(wù)談判的技巧商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，把握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、確鑿、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。一、常用的談判技巧（一）冒險法在談判中，必需要冒險，這是由于在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全把握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。（二）制造競爭法盡可能地尋覓類型一致談判對手，進行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋覓類型一致的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利〞的目的。

（三）曲線進攻法孫子曰：“以迂為直〞，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路〞，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)當(dāng)通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，譬如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急忙想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。（四）讓步式進攻法在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒計劃會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了低廉。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很簡單被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。二、談的技巧談判當(dāng)然離不開“談〞，在商務(wù)談判中，“談〞貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的表達。任何談判者都不會可憐一位“口才不好的對手〞，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。成功的商務(wù)談判都是談判雙方卓越運用語言藝術(shù)的結(jié)果1、針對性強在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方不解、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

2、表達方式委婉談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。譬如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際狀況稍微有些出入〞然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的看法。其間，談判高手往往努力把自己的看法用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的看法提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的看法一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種狀況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而簡單達成一致，獲得談判成功。3、靈活應(yīng)變談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的難堪事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫窘境。當(dāng)遇到對手逼你馬上作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言商務(wù)談判中，談判者通過神態(tài)、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特別環(huán)境里，有時需要默然，恰到好處的默然可以取得意想不到的良好效果。三、聽的技巧商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解

和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在明白地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能確鑿地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽〞，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。(一)傾聽的規(guī)則1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。2.全身心的注意。要面向說話者，同他保持目光接觸，要以你的神態(tài)和手勢證明你在傾聽，表示出你的誠意和對對方的尊重。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適合的距離。說話者都愿與認真聽講、舉止活潑的聽者交往。bbshuang霜眼線臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個牌子好3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含

義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全