凈水器營(yíng)銷策劃方案

溢愛(ài)——來(lái)自美國(guó)的家庭凈水專家要點(diǎn)

1、銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？2、如何銷售？３、銷售過(guò)程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；４、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)賣點(diǎn)是健康、平安、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)

銷售方向：做家用、商用〔培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧〕，而且可做禮品

寫字樓工廠最佳禮品

可首選壟斷、盈利行業(yè)銀行學(xué)校鋼鐵行業(yè)家裝、建材市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵

確認(rèn)需要搜集信息評(píng)估購(gòu)買決定購(gòu)后行為售后提供優(yōu)質(zhì)效勞和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)心理障礙推動(dòng)消費(fèi)者決策消費(fèi)者決策五階段

流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈(zèng)送法“合作銷售〞法從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)以舊換新方法銷售方法方法一：贈(zèng)送法銷售方法以贈(zèng)送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺(tái)送10臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送5臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒(méi)有再贈(zèng)送。銷售特點(diǎn)老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯效勞；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售效勞十分注重效勞人員效勞形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無(wú)憂慮效勞。

贈(zèng)送安裝后進(jìn)行演示分析:

選好對(duì)象留下整套資料留下客服聯(lián)系方式回訪方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過(guò)的中介〔裝修隊(duì)長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師〕來(lái)消除購(gòu)置者心理障礙。3、讓已用客戶現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買者心理障礙方法三：以舊換新方法作演示

更新產(chǎn)品

作價(jià)和試用

留下整套資料如何消除客戶心理障礙：

留下優(yōu)惠政策

舊的純水機(jī)原有的凈水器、凈水桶等舊產(chǎn)品３、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神〞：走千家萬(wàn)戶，吃千辛萬(wàn)苦，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)方法四：小區(qū)促銷法分析：小區(qū)促銷每個(gè)社區(qū)成交10戶以上定點(diǎn)銷售〔7~15天〕持續(xù)擴(kuò)大影響注重回訪、擴(kuò)大影響留下優(yōu)惠政策樹立樣板客戶主動(dòng)尋找重點(diǎn)宣傳對(duì)象上門檢測(cè)演示并散發(fā)資料從交朋友入手方法五：流程式銷售招聘信息員根本條件推銷能力強(qiáng)有客戶資源客戶對(duì)他信賴關(guān)鍵是招聘好信息員

交易信息收款效勞流程式銷售信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)—重點(diǎn)尋找保健品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和零售店老板

方法六：“合作〞銷售裝修公司合作太陽(yáng)能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作方法七：從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)方法：業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流信息員的培訓(xùn)會(huì)新老客戶的交流朋友親戚聚會(huì)消除客戶心理障礙三、本卷須知選中目標(biāo)對(duì)象銷售過(guò)程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過(guò)程變買的過(guò)程了解溢愛(ài)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)由上兩圖可見(jiàn)：

推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。

55-70歲年齡段主要推薦的銷售對(duì)象是家庭成員。\由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。

2.銷售過(guò)程是推銷健康而非產(chǎn)品

—學(xué)習(xí)和掌握根底知識(shí)、技能例：公司組織全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容：水與健康的關(guān)系、膜別離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無(wú)憂慮效勞的特點(diǎn)；到達(dá)的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。

——自己先使用產(chǎn)品交易成功自己先使用與客戶分享體驗(yàn)，成為客戶的銷售參謀對(duì)安裝和使用過(guò)程中的本卷須知、常見(jiàn)故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力。四、店鋪銷售可參考的根本數(shù)據(jù)和情況〔1〕銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月，20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)2萬(wàn)元，50臺(tái)/月是小富目標(biāo)；〔2〕行動(dòng)目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶30~40次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；

〔3〕凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來(lái)的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；〔4〕開展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員；

〔5〕業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，開展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)藏有40~100個(gè)準(zhǔn)客戶；要有方案的開展月銷售額4萬(wàn)元以上的店鋪。〔6〕新客戶來(lái)源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。了解溢愛(ài)事業(yè)的優(yōu)勢(shì)溢愛(ài)節(jié)水環(huán)保型水機(jī)特點(diǎn)低門檻、高鼓勵(lì)、厚連鎖、公開、公平、公正、終身有保障信譽(yù)卓著我國(guó)純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到5%，而歐美國(guó)家已