餐飲點(diǎn)菜技巧重點(diǎn)培訓(xùn)課程

點(diǎn)菜員一、配單的技巧及本卷須知二、語(yǔ)言的技巧三、點(diǎn)菜銷售技巧一、配單的技巧及本卷須知菜單設(shè)計(jì)：點(diǎn)菜具有一定的科學(xué)性和規(guī)律性，一桌菜的好壞，除烹調(diào)水平差異以外，絕大局部取決與點(diǎn)菜員的點(diǎn)菜技術(shù)。1、一桌完美的菜式應(yīng)具備以下條件A、每桌應(yīng)具有：燉、炒、鹵、蒸、煮、炸、汆、溜等菜式，每重烹調(diào)方法盡量做到不重復(fù)。

B、按味道分應(yīng)具有：酸、甜、苦、辣、咸、酸辣、酸甜、椒鹽味、五香味、姜汁味、家常味、麻辣、咸鮮等，在菜單中主要以咸為主，以其他口味為輔，除咸味以外其它口味同一桌盡量防止出現(xiàn)2道或兩道以上，太過(guò)于刺激的味型，一般一桌只搭配一個(gè)如：麻辣味、酸辣味等?？腿颂厥庖蟪狻Ｔ诓似反钆鋾r(shí)應(yīng)注意各種味型適合搭配，

C、按菜式分應(yīng)有：家常菜式、風(fēng)味菜式、特色菜式、干鍋、鐵板菜式等，在設(shè)計(jì)菜單時(shí)力求照顧全面，不能偏重某一方。

D、根據(jù)菜的原料一般可分為：海鮮類、家禽類、家畜類、野味類、素菜類等，在菜品搭配時(shí)同一類型不要過(guò)多重復(fù)，尤其是相同主料的菜，在同一菜單內(nèi)不能

重復(fù)出現(xiàn)〔除非顧客強(qiáng)烈要求〕。

E、根據(jù)顏色一般分為：綠、紅、暗黃、白、黑等，總合可分為明亮與暗淡兩種，在色彩搭配上以明亮為主，明亮可以給人精致、食欲的感覺(jué)，在顏色上每桌不能重復(fù)2道以上。特別禁止?jié)M桌出現(xiàn)以暗色為主的食品。

F、形狀的搭配：片、條、粒、絲、茸等。

G、冷熱、葷素：每桌必備，根據(jù)客人人數(shù)、要求等做出相應(yīng)的調(diào)整。

H、器皿：圓盤、長(zhǎng)盤、鐵板、鍋?zhàn)?、盆、沽、形象盤等，每桌盛菜的器皿應(yīng)根據(jù)不同的菜品數(shù)量來(lái)設(shè)計(jì)、搭配，在特殊器皿的使用上，每桌不能出現(xiàn)兩個(gè)〔如：鐵板、鍋?zhàn)?、盆、沽、形象盤等〕。

I、整桌菜品的搭配要求：每桌必須有涼菜、熱菜、海鮮、肉菜、整魚(yú)、湯〔5人以下除外，特殊要求除外〕。

2、菜式搭配以廚房制作快捷，符合客人口味，保證酒店利益為佳

1、了解客人生活習(xí)慣，根據(jù)其口味特色做好菜品的搭配，如：廣東人喜歡以清淡為主，本地人以本地口味習(xí)慣為住等。

2、通過(guò)觀察傾聽(tīng)、詢問(wèn)了解顧客的情況，宴請(qǐng)對(duì)象是公款還是私人消費(fèi)，請(qǐng)客的規(guī)格和人數(shù)等情況，做好菜式的搭配，一般情況可以根據(jù)以下方法搭配：

A、一般百姓可安排較實(shí)惠的下酒、下飯。

B、公款消費(fèi)，高檔次的可多安排些。

C、客人身份高，應(yīng)多安排或推薦精致、清淡爽口、有特色的菜。

D、私人消費(fèi)，應(yīng)考慮客人消費(fèi)能力。

3、如果是熟客，盡量點(diǎn)客人以往評(píng)價(jià)好的菜，但又要防止過(guò)多的重復(fù)，以保持客人的口味和視覺(jué)上的新鮮感。

4、根據(jù)當(dāng)日生意情況，不能推銷制作復(fù)雜，加工時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的菜肴。如果顧客指定要吃這道菜，必須先解釋，請(qǐng)客人耐心等候。

3、菜品的具體搭配

〔例：10人一桌計(jì)算〕1、涼菜〔百萬(wàn)大拌菜、老醋蟄頭等〕共4—8個(gè)。

A、一般葷素各一半，冬天少配，夏天少配。

B、團(tuán)體用餐，須量大，防止熱菜跟不上。

2、高檔菜一般為鮑、參、翅、蝦、蟹等，主要是表達(dá)點(diǎn)菜的檔次〔高檔菜不允許盲目推銷，以免造成客人反感〕每桌1—2道〔按標(biāo)準(zhǔn)配制〕。

3、海鮮：一般配2—4種，因?yàn)槲覀兪且院ｕr為特色，同時(shí)也是顯高檔的菜品。

A、必須安排一條整魚(yú)〔俗話說(shuō)：無(wú)魚(yú)不成席〕價(jià)格根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)而定，做法以清蒸為佳。

B、蝦一例。

C、蟹一份。

D、貝殼或海腸等。

4、具有手工藝造型的菜1道，這道菜主要是襯托主菜和提高本桌檔次之用，如果提供的多了會(huì)顯得菜的分量少。

5、本店特色菜，此款類型的菜不僅僅在烹調(diào)技藝上講究，而且質(zhì)量過(guò)關(guān)，能使客人一飽口福，并為酒店菜品樹(shù)立品牌提供了一定的幫助，操作中根據(jù)菜單的實(shí)際情況可點(diǎn)2—3道〔這是必須給的菜〕。6、風(fēng)味菜式或創(chuàng)新菜品，能符合現(xiàn)代人的獵奇心理，不僅口味好，而且造型和烹制上較有新意，可每桌安排1—2個(gè)。

7、鍋?zhàn)蓄悾憾居糜谝r托氣氛1—2個(gè)。

8、油重菜，本款菜口味濃，色重，為本地喜聞樂(lè)見(jiàn)，但只適合于佐飯，每桌只能安排1—2道，多那么給人不上檔次、口味欠佳的感覺(jué)。

9、甜品，此款菜式在有小朋友或女士的情況下安排1道。

10、時(shí)令菜每桌必須安排1—2道〔最好一道為瓜果蔬菜，一道為帶葉的素菜〕。

11、湯菜一般以燉、煲、汆等烹調(diào)方法最為常見(jiàn)，每桌1個(gè)。

二、語(yǔ)言技巧〔1〕、選擇用問(wèn)句，如：“您看要份基圍蝦還是爬蝦〞。

〔2〕、語(yǔ)言加法：即羅列菜肴的各種優(yōu)點(diǎn)，如這道菜反映口味好，原料也新鮮，還有多種營(yíng)養(yǎng)，多吃可以美容“。

〔3〕、語(yǔ)言減法：即說(shuō)名現(xiàn)在不吃這道菜怎么樣，然后在轉(zhuǎn)折闡述，如：“這道菜是本店的特色菜，并且原料難購(gòu)置，一般情況下在外面很難吃到這菜“。

〔4〕、一卷芭蕉法：即順從著客人的意思，然后轉(zhuǎn)折闡述，如這道菜確實(shí)較貴，但其原料在市場(chǎng)上就不低，成菜工藝也比較復(fù)雜，口味別具特色，您不妨一嘗。

〔5〕、語(yǔ)言除法：即將一道菜的價(jià)格分成假設(shè)干份，使其看起來(lái)不貴，如：這道菜雖然要30元一份，但6人平均下來(lái)不過(guò)5元錢，您只花5元錢就可嘗到正宗的……，或本店的特色。

〔6〕、借人之口法：如：客人都稱贊我們這里的……做的好，你看是不是也來(lái)一份？

〔7〕、贊語(yǔ)法：如：這道菜是我們酒店的暢銷菜之一，您來(lái)一份試試嗎？

〔8〕、親近法：“ｘ局長(zhǎng)，今天給您介紹幾道好菜怎么樣？這是最近才推出來(lái)的……〞。

〔9〕、替客下決定：在客人點(diǎn)菜過(guò)程中如客人在某幾種菜品上對(duì)于點(diǎn)那一道那不定注意時(shí)，那么我們就應(yīng)該幫助客人那定注意。如：當(dāng)客人在點(diǎn)青菜時(shí)，對(duì)芥蘭與芥菜拿不定注意時(shí)，我們就可以向其推薦芥蘭，“要不來(lái)一份清炒芥蘭吧，它含有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，很多客人都比較喜歡吃〞。

〔10〕、奉承法：當(dāng)客人點(diǎn)菜時(shí)可以對(duì)客人這樣說(shuō)：“王局長(zhǎng)，您知道鮑魚(yú)的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值非常豐富，而且也比較上檔次，您看是不是每人來(lái)一只？〞。

〔11〕、尋找目標(biāo)法：在客人點(diǎn)菜時(shí)可以詢問(wèn)客人是喜歡吃肉啊，是喜歡吃海鮮啊，這樣更容易找到推銷的目標(biāo)。在詢問(wèn)后客人沒(méi)有做答復(fù)，點(diǎn)菜員就可以隨意找一個(gè)菜向客人進(jìn)行推銷，如果客人做了選擇，點(diǎn)菜員就可以按照提供的思路進(jìn)行推銷了。

12、按顧客的特性來(lái)推銷?！残睦睃c(diǎn)菜法〕

〔1〕、炫耀型，他的情感豐富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀富有和慷慨邀請(qǐng)朋友，如"打腫臉充胖子"，有時(shí)一餐就用掉三月工資，即便一個(gè)人

也要點(diǎn)兩三道菜，這類客人，不求快只求好。

〔2〕、茫然型，這種顧客多數(shù)是初次出門，還不習(xí)慣在外就餐，不知到哪個(gè)餐廳好，不知吃什么好，對(duì)就餐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，隨便找個(gè)地方就吃一頓。

〔3〕、習(xí)慣型，這些顧客吃慣了食物，并不一定有獨(dú)特的風(fēng)格，但由于長(zhǎng)期食用，在決定就餐時(shí)就形成一種心理慣性，習(xí)慣型的顧客行為表現(xiàn)偏好一種小吃，

喜好于某一飯菜的風(fēng)味，或信奉某一餐廳，某一廚師的聲譽(yù)。

〔4〕、對(duì)于老熟客點(diǎn)菜時(shí)，可試問(wèn)：某先生還是和上次一樣嗎？還是另外點(diǎn)或介紹，我們今天推出了什么是您以前沒(méi)有用過(guò)的。對(duì)于老熟客最好要稱呼其姓

氏。

13、按客人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)來(lái)推銷。

〔1〕、便餐：來(lái)餐廳就餐的顧客有各種情況，有的是外地顧客，出差、旅游、學(xué)習(xí)，就近解決吃飯問(wèn)題，有的居住在附近的因某種情況而來(lái)餐廳用餐等。這些消費(fèi)者的要求，特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠快吃早走，品種不要太多，但要求快，應(yīng)主動(dòng)介紹價(jià)廉物美，有湯有菜，制作時(shí)間短

〔2〕、調(diào)劑口味：來(lái)餐廳調(diào)劑口味的顧客，大局部是慕名而來(lái)想嘗酒店的風(fēng)味特色、名菜、名點(diǎn)或者專門是為某一道菜肴而來(lái)。在效勞過(guò)程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。

〔3〕、宴請(qǐng)，除結(jié)婚、慶壽等宴請(qǐng)以外，還有各種原因的宴請(qǐng)如商務(wù)等宴請(qǐng)。這類賓客卻要求講究一些排場(chǎng)，菜肴品種要求豐富，有的注意菜肴的精美，充足

且在一定的價(jià)格范圍之內(nèi)。

〔4〕、聚餐，如同事、朋友等聚在一起。他們的要求熱鬧，邊吃邊談，菜肴一般，品種豐富而不多，精細(xì)而不貴，有時(shí)每人點(diǎn)一個(gè)自己喜歡吃的菜，有的也喜歡配菜等，要注意上菜，速度不宜太快，應(yīng)主動(dòng)幫助加熱.三、點(diǎn)菜銷售技巧點(diǎn)菜員可以說(shuō)就是推銷員，他不只是接受客人的指令，還應(yīng)做建議性的推銷，讓客人樂(lè)意接受餐廳的效勞?！?〕、點(diǎn)菜員要對(duì)自己有足夠的信心，力爭(zhēng)掌握點(diǎn)菜的主動(dòng)權(quán)〔客人到酒店次數(shù)再多也沒(méi)有自己專業(yè)〕，用自己專業(yè)的水準(zhǔn)為客人合理配置菜單，根據(jù)菜品搭配技巧要求，即要滿足客人的偏好，又要把酒店的特色菜和急推菜品推銷給客人，同時(shí)又做到不留痕跡，讓顧客滿意。

〔2〕、對(duì)所推銷的菜品表示極大的熱情，通過(guò)對(duì)推銷菜品的主副料，烹飪方法、菜品特色、口味風(fēng)格、裝盤點(diǎn)飾或其中一兩項(xiàng)重點(diǎn)描述，或?qū)Σ嗣M(jìn)行詮釋，讓客人產(chǎn)生好感、好奇，甚至在不餓的情況下產(chǎn)生食欲。

〔3〕、推銷時(shí)注意語(yǔ)言藝術(shù)，面部表情與身體姿態(tài)語(yǔ)言，上身微躬，注意傾聽(tīng)客人講話，在點(diǎn)菜時(shí)溫文有禮，大方得體，面帶微笑，應(yīng)答如流，象對(duì)待遠(yuǎn)方親人一樣熱情親切。

〔4〕、根據(jù)自己掌握的每季菜單組合，隨時(shí)在心中掌握一些菜品，在客人猶豫不決時(shí)，進(jìn)行推銷。

〔5〕、點(diǎn)菜時(shí)要掌握好時(shí)機(jī)，一般根據(jù)客人用餐習(xí)慣和上菜順序進(jìn)行推銷，可以收到較好的推銷效果。

〔6〕、抓重點(diǎn)合理搭配。一般情況下先為客人點(diǎn)好大菜〔重點(diǎn)〕，之后在穿插其它菜式進(jìn)行搭配。

〔7〕、有些客人主觀意愿比較強(qiáng)，喜歡自己點(diǎn)菜，對(duì)這樣的客人應(yīng)該多加引導(dǎo)。

A、不要以點(diǎn)菜人員本身的食物的喜好與偏見(jiàn)影響客人的選擇，自己不喜歡的菜

可能正是客人所欣賞的，不要對(duì)客人點(diǎn)的任何食品表示厭惡。

B、顧客不能決定某道菜時(shí)，點(diǎn)菜員可提供建議，加以引導(dǎo)，最好先建議高中菜

價(jià)的菜，在建議價(jià)格比較廉價(jià)的菜。

C、提醒客人所點(diǎn)的食物是否缺乏或太多，建議調(diào)節(jié)菜的多少。

D、對(duì)暫時(shí)賣完的品種，要及時(shí)掌握好，客人點(diǎn)到這道菜時(shí)，可說(shuō)：“對(duì)不起，

今天這道菜剛賣完〞，并建議客人改其它相近的菜品。

〔8〕、多介紹一些好推的菜和及急推的菜〔急推往往是酒店的迅速推銷對(duì)象，推銷出去可以降低損耗〔一桌不宜太多〕。

〔9〕、不可強(qiáng)行推銷，任何客人的滿意度比銷售更重要，因此，點(diǎn)菜自愿自覺(jué)為主不要讓客人感覺(jué)到強(qiáng)行推銷的感覺(jué)。

〔10〕、推銷時(shí)不要說(shuō)：“這是我們最好的〞。而應(yīng)說(shuō)：“這是我們客人近來(lái)反映好的〞。

〔11〕、推銷時(shí)要注意主隨客便，對(duì)不同客人應(yīng)做不同推銷，如：

A、向急著趕時(shí)間的客人推銷準(zhǔn)備時(shí)間短，易制作的菜。

B、向身份高，比較講究的客人推薦品味佳，具有特色的菜品。

C、向人數(shù)少的客人提供準(zhǔn)備時(shí)間短，且分量適中的菜。

D、特殊場(chǎng)合推銷一些高檔的菜品。

E、對(duì)家宴要尊重老人和孩子的選擇。

F、對(duì)情侶要尊重女士的選擇。

G、對(duì)大老板或生意人要多給他們面子。

H、點(diǎn)菜完畢后要詢問(wèn)客人對(duì)菜品有無(wú)忌口，對(duì)客人提出要求的要盡量滿足。

I、向素食者推薦素食，并注意低熱量。

〔12〕、點(diǎn)菜時(shí)一定要走在客人的前頭，并微笑著用眼睛看著客人，這樣才可以引領(lǐng)客人進(jìn)行消費(fèi)。

〔13〕、點(diǎn)菜時(shí)要多注意客人的眼睛，當(dāng)客人注視到那個(gè)菜時(shí)，點(diǎn)菜員一定及時(shí)做介紹，以便進(jìn)行推銷。

〔14〕、點(diǎn)菜中要詢問(wèn)是否有老人、小孩、女士等，適當(dāng)推薦一些甜品與軟口的菜品。

〔15〕、點(diǎn)菜中如發(fā)現(xiàn)客人點(diǎn)的菜較多，要及時(shí)提醒客人。如：“我覺(jué)得您點(diǎn)的菜差不多了，您看不夠再點(diǎn)可以嗎？〞

〔16〕、點(diǎn)菜過(guò)程中如果點(diǎn)的清蒸、紅燒、紅燜、干炸或制作時(shí)間較長(zhǎng)的菜品時(shí)，要及時(shí)提醒客人上菜時(shí)間可能要稍慢一些，因?yàn)?/p>