月度營(yíng)銷總結(jié)分析報(bào)告

第五郡5月營(yíng)銷總結(jié)分析2008-5-29第一頁(yè)，共四十七頁(yè)。主要內(nèi)容1.認(rèn)籌業(yè)績(jī)及分析2.客戶統(tǒng)計(jì)分析3.市場(chǎng)典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析4.項(xiàng)目對(duì)策及計(jì)劃第二頁(yè)，共四十七頁(yè)。營(yíng)銷執(zhí)行4-5月，第五郡在08年整體營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，主要進(jìn)行以報(bào)紙為主要推廣渠道，配合網(wǎng)絡(luò)、戶外和直投的方式予以項(xiàng)目推廣，直接支撐項(xiàng)目銷售進(jìn)度業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)要求；同時(shí)，進(jìn)行以產(chǎn)品推薦會(huì)和軟文為主的口碑輿論營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提升項(xiàng)目在市場(chǎng)的口碑輿論效果，支撐項(xiàng)目的高品質(zhì)價(jià)值形象營(yíng)造，提升項(xiàng)目的口碑傳播力，以支撐項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知和業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)；第三頁(yè)，共四十七頁(yè)。報(bào)廣4月17日?qǐng)?bào)廣4月24日?qǐng)?bào)廣5月8日?qǐng)?bào)廣5月15日?qǐng)?bào)廣第四頁(yè)，共四十七頁(yè)。航模比賽第五頁(yè)，共四十七頁(yè)。客戶專場(chǎng)推介會(huì)第六頁(yè)，共四十七頁(yè)。認(rèn)籌業(yè)績(jī)直至5月30日，共認(rèn)籌278份，排號(hào)至331份，其中5月認(rèn)籌70份；認(rèn)籌與項(xiàng)目預(yù)計(jì)目標(biāo)具有一定差距，計(jì)劃目標(biāo)為截至5月底，認(rèn)籌排號(hào)達(dá)360份，尚余缺口30份；第七頁(yè)，共四十七頁(yè)。目前截至5月28日，已認(rèn)籌客戶已達(dá)到271組，按一期開盤銷售280—330套，解籌率75%計(jì)算，認(rèn)籌客戶缺口129組。以每天3組認(rèn)籌量計(jì)算（5月日均認(rèn)籌量2.3組，4月日均認(rèn)籌量1.9組），尚需43天，落后于推售節(jié)奏安排。根據(jù)正常轉(zhuǎn)化率以及推售節(jié)奏安排推算，為保證6月下旬一期開盤銷售節(jié)點(diǎn)順利且成功實(shí)現(xiàn)，目前缺口129組認(rèn)籌客戶需在30天內(nèi)完成，日均認(rèn)籌4.3組，在保證12%-15%轉(zhuǎn)化率的前提下，日均有效上門量須29—36組。從目前客戶積累情況來(lái)看，可以基本保障實(shí)現(xiàn)，但必須以繼續(xù)強(qiáng)化整體營(yíng)銷策略下的宣傳推廣、客戶活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)展示和銷售端等方面工作的執(zhí)行力度和效果為前提。認(rèn)籌業(yè)績(jī)第八頁(yè)，共四十七頁(yè)。效果分析從周進(jìn)線變化來(lái)看，5月份后半月隨著項(xiàng)目推廣力度的減弱，進(jìn)線出現(xiàn)明顯下降。后期工作中應(yīng)繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)推廣力度，以保持市場(chǎng)熱度，吸引客戶關(guān)注。從周上門來(lái)看，5月新售樓處啟用后，上門量大增，消除了前期因現(xiàn)場(chǎng)處于億達(dá)廣場(chǎng)而導(dǎo)致的上門量不足的情況。同時(shí)，4月推廣宣傳的延遲效應(yīng)，也為5月份帶來(lái)的大量上門。第九頁(yè)，共四十七頁(yè)。效果分析從進(jìn)線來(lái)看，報(bào)紙所占比例最大為40%，表明報(bào)紙?jiān)诋?dāng)前市場(chǎng)下仍是最主要的公共媒介渠道，應(yīng)繼續(xù)保持；網(wǎng)絡(luò)所占比例也較大，為10%。表明項(xiàng)目的公眾媒體強(qiáng)勢(shì)推廣策略是有效的，為項(xiàng)目帶來(lái)了最主要的進(jìn)線，成為專上門的基礎(chǔ)，應(yīng)繼續(xù)保持。朋友介紹所占比例為第二多，達(dá)到17%，表明客戶圈層營(yíng)銷對(duì)項(xiàng)目也是十分重要的，應(yīng)給予加強(qiáng)。5月進(jìn)線效果分析第十頁(yè)，共四十七頁(yè)。效果分析從上門來(lái)看，路過、朋友介紹以及報(bào)紙分別為上門客戶獲知渠道的前三位。其中，路過客戶所占比例最大，接近4成。經(jīng)客戶訪談分析原因?yàn)椋?月新售樓處正式啟用，吸引周邊區(qū)域客戶關(guān)注上門所致。通過朋友介紹上門的客戶占總量的1/4，結(jié)合進(jìn)線情況，因此，朋友介紹渠道是第五郡項(xiàng)目極為重要的客戶直接來(lái)源渠道，應(yīng)在后期工作中給與重點(diǎn)考慮。5月上門效果分析第十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。主要渠道情況分析5月日均報(bào)紙比例路過比例朋友介紹比例總進(jìn)線43315.517039%399%7016%總上門76727.49613%29639%19225%目前，第五郡項(xiàng)目的主要客戶來(lái)源渠道為報(bào)紙、朋友介紹以及路過。在后期工作中應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)這三方面的渠道進(jìn)行考慮以及相應(yīng)營(yíng)銷動(dòng)作安排。通過報(bào)紙渠道或者項(xiàng)目的客戶進(jìn)線轉(zhuǎn)上門率為56%，達(dá)到市場(chǎng)較高水平，表明報(bào)紙推廣形式以及內(nèi)容是有效的，應(yīng)在后期工作中予以繼續(xù)并加強(qiáng)。第十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。主要渠道情況分析4月日均報(bào)紙

路過

朋友介紹

總進(jìn)線70423.537353%8312%558%總上門1775.92715%2011%4525%5月日均報(bào)紙

路過

朋友介紹

總進(jìn)線43315.517039%399%7016%總上門76727.49613%29639%19225%5月份同4月份相比較，上門量增加明顯（新售樓處啟用所致）；但進(jìn)線減少一半，分析原因?yàn)橥茝V力度減弱且市場(chǎng)淡市情況所致。同時(shí)，在推廣內(nèi)容上，由于本項(xiàng)目最大產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)--現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景尚未推出，未能給與內(nèi)容上的強(qiáng)有力支撐也是重要原因。從分布比例上看，各渠道基本正常。第十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。認(rèn)籌情況分析4月日均轉(zhuǎn)化率總上門1775.9認(rèn)籌561.932%5月日均轉(zhuǎn)化率總上門76727.4認(rèn)籌632.38%截至5月28日，項(xiàng)目4-5月認(rèn)籌119組（總量為271組），總上門量為13%，屬市場(chǎng)正常水平。5月份日均上門量為27.4組，達(dá)到市場(chǎng)較高水平。但上門轉(zhuǎn)認(rèn)籌率明顯降低，只有8%，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平。第十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。認(rèn)籌情況分析4月日均報(bào)紙

路過

朋友介紹

總上門1775.92715%2011%4525%認(rèn)籌561.9916%24%1730%轉(zhuǎn)化率32%33%10%38%5月日均報(bào)紙

路過

朋友介紹

總上門76727.49613%29639%19225%認(rèn)籌632.31524%1422%1321%轉(zhuǎn)化率8%16%5%7%通過上表可以看到，5月份轉(zhuǎn)化率降低主要是因?yàn)楦髦饕捞貏e是朋友介紹渠道的轉(zhuǎn)化率大幅降低所致。經(jīng)過訪談，分析原因?yàn)椋含F(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示區(qū)未開放，客戶信心不足，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知不充分，抱著等等看看實(shí)景的心態(tài)所致。（經(jīng)統(tǒng)計(jì)約為60組）路過客戶數(shù)量大增，但質(zhì)量不高，承受能力有限，導(dǎo)致認(rèn)籌量偏低。第十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。銷售代表情況分析13名銷售代表共計(jì)認(rèn)籌262組，平均20組/人，通過上圖可以看出，有6人不足平均水平，且與其他業(yè)績(jī)較好人員差距較大。此外，只有2人超過了30組，其余高于平均水平的人員與前兩名業(yè)績(jī)相差較大。在今年較高銷售目標(biāo)下，如何提高銷售人員成交率為后期案場(chǎng)工作中重點(diǎn)解決的問題，考慮通過加強(qiáng)培訓(xùn)以及引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制等方式。第十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。認(rèn)籌業(yè)績(jī)分析總結(jié)整體認(rèn)籌進(jìn)度情況在進(jìn)行分解分析之后相對(duì)理想，對(duì)于完成首期開盤既定目標(biāo)具有較高的保障度；現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值展示是制約認(rèn)籌進(jìn)度的重點(diǎn)所在，必須予以強(qiáng)化，并且在樣板區(qū)開放之后，對(duì)于認(rèn)籌進(jìn)度的提速會(huì)起到良好的促進(jìn)作用；銷售人員的銷售力不平均是另一大因素所在，必須強(qiáng)化對(duì)銷售人員的培訓(xùn)及一對(duì)一重點(diǎn)輔導(dǎo)，并積極招聘有經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員，提升整體團(tuán)隊(duì)的銷售力；第十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。主要內(nèi)容1.認(rèn)籌業(yè)績(jī)及分析2.客戶統(tǒng)計(jì)分析3.市場(chǎng)典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析4.項(xiàng)目對(duì)策及計(jì)劃第十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。客戶分析從客戶年齡分析，本項(xiàng)目客戶主要以中青年客戶為主，這與項(xiàng)目高品質(zhì)的目標(biāo)客戶定位基本吻合，營(yíng)銷的客戶對(duì)接度相對(duì)較好；第十九頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鰪目蛻粜枨竺娣e分析，本項(xiàng)目客戶的面積需求與項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)接度相對(duì)較好；第二十頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鰪目蛻粜枨螽a(chǎn)品類型分析，本項(xiàng)目客戶的需求與項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)接度相對(duì)較好；第二十一頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鰪目蛻粜枨髽菍臃治?，本項(xiàng)目客戶的需求與項(xiàng)目多層產(chǎn)品特征吻合度較高，但閣樓部分的需求明顯偏低，需強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)予以解決客戶對(duì)閣樓的產(chǎn)品認(rèn)知；第二十二頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鰪目蛻糁脴I(yè)目的分析，主要以改善居住型客戶為主，這與項(xiàng)目定位改善性客戶，走產(chǎn)品品質(zhì)路線的營(yíng)銷策略基本吻合；第二十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。客戶分析從客戶置業(yè)首選因素分析，開發(fā)商的品牌、建筑品質(zhì)、社區(qū)景觀和配套是重中之重，這與改善型客戶對(duì)品質(zhì)的需求偏好吻合，也同時(shí)堅(jiān)定了項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)營(yíng)銷策略；第二十四頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鰪目蛻舻男畔@知途徑分析，朋友介紹、路過、報(bào)紙是最重要的，這既說明了項(xiàng)目渠道選擇的方向，同時(shí)也說明了項(xiàng)目堅(jiān)持口碑營(yíng)銷策略的效果；第二十五頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鰪目蛻舻木幼^(qū)域分析，本項(xiàng)目客戶主要以西部客戶為主；第二十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。客戶分析從客戶的意向價(jià)格分析，一萬(wàn)單價(jià)的剛性限制非常明顯，且多集中在9000~10000元/平米范圍之內(nèi)，尤其以9500元/平米左右為主；在此單價(jià)條件下，總價(jià)的對(duì)接度相對(duì)理想。第二十七頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治鐾ㄟ^客戶摸底，目前尚有60余組高意向度客戶處于觀望狀態(tài)，主要以朋友推薦客戶為主，觀望的主要原因在于現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)展示的價(jià)值認(rèn)知與朋友推薦的認(rèn)知不符，等待樣板區(qū)開放進(jìn)一步明確；通過客戶訪談，目前大部分處于猶豫狀態(tài)的意向客戶，其猶豫的主要原因在于兩個(gè)方面，其一是對(duì)于后市價(jià)格預(yù)期的不樂觀，尤其是近期降價(jià)預(yù)期得到市場(chǎng)兌現(xiàn)后的顧慮更重，擔(dān)心損失；其二是對(duì)于項(xiàng)目品質(zhì)認(rèn)知的相對(duì)不對(duì)等，在樣板區(qū)尚未開放之時(shí)對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)認(rèn)知存在疑慮，等待樣板區(qū)開放后的實(shí)際效果；觀望客戶原因分析：第二十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。流失客戶分析從客戶流失情況分析，價(jià)格和區(qū)域是最關(guān)鍵的。第二十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。流失客戶分析從流失客戶的置業(yè)目的分析，首次置業(yè)的婚房比例最高，其次為改善居住型和投資型客戶，屬于價(jià)格敏感性而非品質(zhì)敏感性的中端客戶，與項(xiàng)目中高端客戶的定位不符。第三十頁(yè)，共四十七頁(yè)。流失客戶分析從流失客戶的意向單價(jià)分析，因流失客戶多為價(jià)格敏感性中端客戶，所以意向單價(jià)普遍偏低，主要以7000元/平米為主，與項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的定位不符，客群的階層性反映非常明顯。第三十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。流失客戶分析從流失客戶的購(gòu)房首選因素分析，中端客戶首次置業(yè)的特性反映非常明顯，對(duì)價(jià)格和區(qū)域的偏好明顯，而對(duì)品質(zhì)的偏好相對(duì)偏弱，這些都剛好與項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)相反，說明本項(xiàng)目必須堅(jiān)持品質(zhì)路線，吸引中高端目標(biāo)客群。第三十二頁(yè)，共四十七頁(yè)?？蛻舴治隹偨Y(jié)本項(xiàng)目目標(biāo)客群與項(xiàng)目具有較好的對(duì)接度，這也佐證了項(xiàng)目營(yíng)銷指向的正確性，必須予以強(qiáng)化堅(jiān)持；本項(xiàng)目必須進(jìn)一步強(qiáng)化基于項(xiàng)目品質(zhì)的大眾推廣和口碑傳播策略，進(jìn)一步提升項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知，支撐項(xiàng)目業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的品質(zhì)展示是促成客戶成交和業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的重中之重；在客戶成交周期長(zhǎng)且相對(duì)猶豫的狀態(tài)下，必須進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)和價(jià)值強(qiáng)化，以促成客戶成交，并通過有效的策略解決客戶對(duì)后市的顧慮；市場(chǎng)客戶的階層性非常明顯，不同階層客群的劃分清晰，且需求偏好截然不同，項(xiàng)目明確客群定位所帶來(lái)的整個(gè)營(yíng)銷策略的要求，規(guī)避形象認(rèn)知下滑帶來(lái)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)；第三十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。主要內(nèi)容1.認(rèn)籌業(yè)績(jī)及分析2.客戶統(tǒng)計(jì)分析3.市場(chǎng)典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析4.項(xiàng)目對(duì)策及計(jì)劃第三十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。市場(chǎng)基本面分析大連進(jìn)入5月整體市場(chǎng)無(wú)論從上門量還是成交情況分析，都相比4月有所下降，市場(chǎng)重點(diǎn)項(xiàng)目的上門成交情況普遍出現(xiàn)30%~50%的下降量；因?yàn)殇N售形勢(shì)相對(duì)不樂觀，大連部分項(xiàng)目出現(xiàn)降價(jià)促銷現(xiàn)象，這讓市場(chǎng)的觀望情緒得到市場(chǎng)兌現(xiàn)，會(huì)在很大程度上加重市場(chǎng)的觀望氣氛，且從目前市場(chǎng)趨勢(shì)分析，此現(xiàn)象有進(jìn)一步惡化趨勢(shì)，所以本項(xiàng)目的營(yíng)銷節(jié)奏必須提速，以規(guī)避市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的負(fù)面影響，避免客戶流失；第三十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。典型項(xiàng)目分析幸福E家推售產(chǎn)品：小高層洋房推售面積：60~150平米推售單價(jià)：13000元/平米日上門量：12~18組周成交量：6~8套銷售分析：幸福E家進(jìn)入5月其銷售業(yè)績(jī)相比4月下降了50%左右，且其上門量也出現(xiàn)大幅度下滑，成交客戶主要以前期老客戶再購(gòu)買和推薦購(gòu)買為主，屬典型的大盤后期特性，相對(duì)片區(qū)其銷售業(yè)績(jī)相對(duì)理想。但其成交產(chǎn)品主要以中小戶型為主，大戶型相對(duì)滯銷，客群提升后的品質(zhì)對(duì)接不足。第三十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。典型項(xiàng)目分析萬(wàn)科溪之谷推售產(chǎn)品：小高層洋房推售面積：70~130平米推售單價(jià)：7500~8000元/平米日上門量：10~15組周成交量：14~18套銷售分析：萬(wàn)科溪之谷項(xiàng)目公寓銷售價(jià)格偏低，成交情況相對(duì)周邊處于較高的狀況，但整體進(jìn)度依然相對(duì)較慢，與其業(yè)績(jī)目標(biāo)之間差距較大。且其成交房源主要以7800元/平米以下的套型為主，購(gòu)買目的多為價(jià)格敏感的首次置業(yè)客群和度假客群為主。第三十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。項(xiàng)目對(duì)策目前項(xiàng)目已積累客戶仍集中于項(xiàng)目周邊區(qū)域，雖可基本滿足項(xiàng)目一期開盤需要，但其總量以及承受能力無(wú)法支撐項(xiàng)目后期銷售，因此須擴(kuò)大客戶來(lái)源，同時(shí)依托項(xiàng)目高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值傳遞提升客戶質(zhì)量。在各渠道均保持基本正常的情況下，由于市場(chǎng)大勢(shì)帶來(lái)的觀望進(jìn)而導(dǎo)致的客戶量不足的情況，是阻礙項(xiàng)目快速積累客戶的重要因素。因此須轉(zhuǎn)換營(yíng)銷操作思路，樹立淡市營(yíng)銷理念，從最直接有效地接觸客戶的渠道出發(fā)，關(guān)注客戶需求和價(jià)值感受，將產(chǎn)品價(jià)值以容易引發(fā)客戶切身體驗(yàn)感受的方式，進(jìn)行傳遞。整體策略第三十八頁(yè)，共四十七頁(yè)?；跔I(yíng)銷目標(biāo)，加快推售節(jié)奏安排，同時(shí)考慮到市場(chǎng)大勢(shì)的影響，對(duì)本項(xiàng)目淡市快銷的營(yíng)銷工作制定如下策略：強(qiáng)化營(yíng)銷推廣力度：廣泛拓展客戶接觸渠道，通過多渠道高力度的宣傳推廣，極大化地?cái)U(kuò)展客戶來(lái)源，為項(xiàng)目快銷提供所需的高上門客戶量（每天30-35組）；同時(shí)，以客戶視角出發(fā)，關(guān)注淡市下客戶感受，在推廣形式以及內(nèi)容的選擇上，將項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)以最容易觸及客戶并為客戶所感知打動(dòng)的方式進(jìn)行宣傳推廣，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的有效高質(zhì)的獲取。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)展示以及情境營(yíng)銷氛圍營(yíng)造：依托項(xiàng)目現(xiàn)房實(shí)景的有利條件，極大發(fā)揮項(xiàng)目高產(chǎn)品品質(zhì)的核心價(jià)值，給與客戶有效現(xiàn)場(chǎng)打擊，實(shí)現(xiàn)成交。此外，將客戶維系活動(dòng)與產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行嫁接，以生活場(chǎng)景營(yíng)造情境營(yíng)銷氛圍，緊抓客戶感受，強(qiáng)化客戶親身居住體驗(yàn)，預(yù)覽式再現(xiàn)未來(lái)社區(qū)居住生活的美好可能。同時(shí)，在宣傳推廣內(nèi)容上予以配合，產(chǎn)生協(xié)同體系效應(yīng)。項(xiàng)目對(duì)策營(yíng)銷策略第三十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。以人的活動(dòng)為線索，為活動(dòng)設(shè)定一系列發(fā)生的情境，同時(shí)，以居者生活感受體驗(yàn)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)融入到人的活動(dòng)場(chǎng)所中。提煉出基于產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的，關(guān)注客戶體驗(yàn)感受的，第五郡獨(dú)特社區(qū)文化訴求的主題系列。

項(xiàng)目對(duì)策推廣策略第四十頁(yè)，共四十七頁(yè)。基于客戶價(jià)值感受主題系列和產(chǎn)品核心價(jià)值（充分利用第五郡今年最有力的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)--實(shí)景園林），將兩者進(jìn)行有效結(jié)合，通過整合的全覆蓋的推廣渠道體系，向客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值。不同的推廣渠道，解決不同的客戶拓展任務(wù)。---廣度不同的推廣渠道，承擔(dān)不同的價(jià)值傳遞內(nèi)容。---深度渠道報(bào)紙雜志單立柱候車亭公交車交通指示牌夾報(bào)網(wǎng)絡(luò)短信框架分眾電視雜志欄DM直投分展場(chǎng)路演廣度√√√√√√√√√√√√√深度√√√√√√√項(xiàng)目對(duì)策推廣渠道第四十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。活動(dòng)分為節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)、固定營(yíng)銷活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)等三個(gè)層面：以節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)維系老客戶，保持市場(chǎng)關(guān)注，傳遞項(xiàng)目形象價(jià)值（廣度，解決認(rèn)知問題）；以固定營(yíng)銷活動(dòng)，直接觸及新客戶，深度傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，擴(kuò)大口碑效應(yīng)（深度，解決成交問題）；以系列暖場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)造場(chǎng)所氛圍，導(dǎo)入情境營(yíng)銷，影響客戶心理感受，配合客戶活動(dòng)，促進(jìn)成交（基礎(chǔ)，解決問題的保障）項(xiàng)目對(duì)策活動(dòng)策略第四十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。加快現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示工程進(jìn)度，盡可能提前開放，避免客戶流失；加強(qiáng)案場(chǎng)品質(zhì)包裝以及情境氛圍營(yíng)造，為客戶營(yíng)造項(xiàng)目自然、隨意、休閑、溫馨的生活氛圍感受，從心理上影響客戶，促進(jìn)成交；加強(qiáng)項(xiàng)目標(biāo)識(shí)，增強(qiáng)項(xiàng)目的可識(shí)別性，以使項(xiàng)目從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中