KA年度合同談判應對技巧和談判秘笈

KA年度合同談判應對技巧在與KA賣場合作的過程中，每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進場談判、陳列調整談判等，但是相對于我們與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸；因此，我們與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。與KA的年度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當然談判離不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標，并使談判工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也要強化我們的談判戰(zhàn)術，盡量學習談判技巧，掌握得愈多，談得會愈好！年度合同談判的內容可謂細致入微，從商品利潤、商業(yè)利潤到財務利潤的關系往來與利益劃分，從供應區(qū)域到進店數(shù)量，從保留條碼數(shù)量到新產品推進、從此費用到彼費用，我們都面臨著一個接一的難題，賣場在大多數(shù)談判中處于強勢地位，也常常會在談判桌上提出很多苛刻要求，既要恰當滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此除了實力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。具體來講，KA年度合同談判就是與不同溝通風格的KA總部采購人員在不同談判階段就不同KA合同條款進行博弈的過程！因此，下面將著重闡述合同談判中應對技巧，針對性闡述如何掌握不同采購人員的溝通風格、明晰不同KA年度合同條款的實質內容、把控不同KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對我們團隊在KA年度合同談判效果與結果上起到較大地幫助！一、了解KA談判（采購）人員談判是人與人相互對抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會，因此?？焖倭私饽愕恼勁袑κ峙c談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強硬還是直率、是否有時間上的壓力等，都會給接下來的談判帶來實質性的效果。1、KA采購人員人際溝通利益模型我們將利益取向和溝通風格作為快速對KA談判人員劃分的依據，并根據利益取向和溝通風格兩個維度將KA采購人員進行分類后，有選擇性的開展談判工作。1)

KA采購人員人際溝通利益取向a)物質利益取向：特指采購人員為個人謀取的灰色收入或由其它交換條件帶來的利益；b)精神利益取向：指通過采購談判為KA謀取正常渠道利潤而獲得的采購工作業(yè)績；包括因為采購職位原因而獲得的個人優(yōu)越感；以及因為采購工作而積累的個人職業(yè)資歷；2)KA采購人員人際溝通風格區(qū)別a)對抗溝通風格：開展KA談判時有意或無意制造雙方不平等交談的基礎、氛圍和環(huán)境；b)合作溝通風格：開展KA談判時努力謀求和創(chuàng)造雙方平等交談的基礎、氛圍和環(huán)境3)KA采購人員人際溝通利益模型

我們可以簡單的把KA采購人員溝通利益模型分為以下4類：a)餓狼型

談判行為多為對抗，其價值取向偏向物質利益b)狐貍型

談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益

c)野馬型

談判行為多為對抗，其價值取向偏向精神利益

d)家犬型

談判行為多為民主，其價值取向偏向物質利益2、不同溝通利益模型的不同應對方法1）餓狼型——利誘A、典型性格表現(xiàn)：a)咄咄逼人——他們會以權勢地位自居、對于談判條件不給對方考慮時間b)沒耐心——易煩燥、情緒化、先說再想c)不會顧及別人——自負、不注重別人感受d)對個人利益看重——為實際不正當利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個問題糾纏e)直接表達渴望的利益——豐富的肢體語言—易懂、言談中會出現(xiàn)“上級要求、比較難做”等話語這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽并提問、對細節(jié)的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與高高在上的感覺、話語犀利B、與此類型的人談判技巧a)用“大方向”吸引他們的興趣，堅持談判條件的原則性b)利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑并細心傾聽c)一旦得到讓步，快速結束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追蹤d)如果他們反目—保持冷靜，最終他們還是會冷靜下來或尋求另外的解決辦法，下次他們會做的更加合情合理e)即使他們施壓，不要過快做出反應，也不要太過于認真，此時維持好的交談關系是最重要的f)談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾“好處”g)談判時注意細節(jié)的“表演”，表情應豐富h)可直言下次非正式會面的邀請2）狐貍型——探需A、典型性格表現(xiàn)：a)和善，愿意與人交往——和善，愿意與人交往、對人感興趣、善解人意、善于團隊合作b)很在意面子——喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自己c)善于利用關系——政治性辯論思維、善于令人產生共鳴d)表達含糊，模棱兩可——交流中先以傾聽為主，了解對方喜好與需求，但交談比較主動e)很難發(fā)現(xiàn)真實需求——對于廠商的要求，不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法這類人其它性格表現(xiàn)在：原則性不強、不堅定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評價較高、善于利用及拉攏關系、較為友善、好合作、概括性思維、交談中比較主動、話語平和、對客戶與市場知道較多B、與此類型的人談判技巧a)友善，保持輕松b)有很多討論時間c)這是一個相互平等的談判—不要試圖去主導d)進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況e)當采購讓步時，確保不要表現(xiàn)出興奮f)他們擅于解讀你的肢體語言—所以留意發(fā)出你真正意圖的信號g)不要輕易透露我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主h)注意對方細節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求i)以朋友的身份去交流j)直言下次非正式會面的邀請或為下次邀請打伏筆3）野馬型——威逼A、典型性格表現(xiàn)：a)為KA著想——事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強、個人較正直b)征服欲強烈——以事實爭辯或以氣勢壓人、專橫獨斷、控制欲強、不愿浪費時c)主要依靠經驗——談判前事先設定結果并且不輕易改變、談判時多借助經驗、談判準備充分d)喜歡折磨人——可能太快結束、不注重別人感受e)直來直去——喜歡開門見山直接導入合同條款f)不易受人影響——原則性強、結果為導向、有清楚的方向這類人其他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強，思路清晰、原則性較強、喜歡凡事都做出成績來、成本意識高、多獨立思考、表達直率、不注意傾聽、容易反目、對客戶與市場知道較多、有較強的目的性，不惜代價去贏

B、與此類型的人談判技巧a)確保你所在退讓不超過你的底線b)保證強調你所有退讓人價值—得到應有回報c)不要把你所有的交易變量與價格聯(lián)系d)對壓力不要有反應e)為探究他們的情況問許多問題—他們可能會相當直接的回答你f)利用時間和沉默—你可能得到讓步h)他們會以權勢地位自居—以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們談判i)不輕易讓步j)以其他KA談判結果來動搖他（甚至是杜撰的數(shù)據）k)價碼談判時是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個人最大能力l)對于不能接受的條件，可以通過其他假設條件，將其從固定的思維模式中引開。m)如果某處條件不能達成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！4）家犬型——贏取尊重A、典型性格表現(xiàn)：a)非常講原則——安靜但有思想、守信b)采購工作專業(yè)——擅長談判、對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、談判前準備充分c)善于用數(shù)據說話——喜歡信息和架構、數(shù)據為導向、不喜歡爭辯（但尊重事實）、細致、謹慎的、有耐心的d)注意溝通方式——不喜歡太情緒化e)時刻以KA利益為重——喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了解f)很難改變想法——頑固、鉆牛角尖這類人其他性格表現(xiàn)在：原則性強、頑固堅定、事業(yè)心強，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評價不好、注重證據與數(shù)據、城府較深、邏輯性強、注重細節(jié)、比較有耐心、有時不能分出重點/優(yōu)次序B、與此類型的人談判技巧a)以事實為依據，以數(shù)據作為支持作為談判基礎有組織，有條理的進行b)談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事c)期望談判能拖延成幾次會議d)深入細節(jié)——做好準備，并注重談判時細節(jié)的把握e)拿你的優(yōu)勢與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！f)從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，“把他當成成功人士與你學習的目標”g)不要輕言承諾與預期銷量h)價碼談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼

二、KA談判之合同條款談判應對同KA系統(tǒng)在貿易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應商來說，與KA的合同條款談判包括：1）采購產品：質量、品種、規(guī)格和包裝等；有時會涉及到產品“超市特供”，抑或是幫超市OEM（貼牌)。2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨量）等；3）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等；4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；5）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等；6）價格及價格折扣優(yōu)惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；7）付款條件：付款期限、付款方式等；8）售后服務：包換、包退等；9）各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告等；10）退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等；11）保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；在以上合同條款明細中，有些是KA系統(tǒng)規(guī)定，是很難有談判余地的，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是我們的談判人員要在談判桌上努力爭取的1、價格條款1）供價談判立場：KA方：希望得到最優(yōu)惠的價格（全國或區(qū)域內）；我方：希望統(tǒng)一各KA的價格，杜絕區(qū)域價差與系統(tǒng)價差。談判策略：應調整政策，使價格一致化、透明化?？梢杂脽o條件返利等要求統(tǒng)一按公司既定的價格政策執(zhí)行并規(guī)避其它類似要求，如現(xiàn)在KA都會有無條件返利要求，公司可以將供KA底價提高2%，并與所有KA都簽署2%的無條件返利。拒絕不同訂貨量的價格優(yōu)惠，堅持提供的價格是最優(yōu)惠的價格。談判方法：a)制定統(tǒng)一的KA供貨價格表。例：b)以經銷商的批發(fā)價作為供給KA系統(tǒng)的底價c)根據各KA系統(tǒng)無條件返利比率情況，確定表面供貨價格（將KA無條件返利扣減后的供貨價格要等于供應底價）d)在談判時如果KA要增加無條件返利，則需同時增加供貨價格，此態(tài)度可與KA采購明說

2）價格變動要求談判立場：KA方：希望借此條款規(guī)避產品漲價風險我方：希望能根據原材料上漲及市場變化情況自主調整價格談判策略：a)重申價格變動自主權，無需KA方同意才能變動價格！但要提前通知并督促對方調整價格。b)變動價格時間提前通知時間不能太長，以提前15天或一個月通知KA方為宜c)各區(qū)域應當根據公司要求加強規(guī)劃價格調整的計劃時間，確保有充足時間通知KA方d)實際操作中應確保KA方在調整了采購價格后，安排送貨，開具增值稅發(fā)票，若對方訂單上未調整價格，應先通知對方，等收到新價格訂單后方能安排送貨。

2、返利條款返利條款有無條件返利與有條件返利，相對來講，可以將有條件返利簽高一點，但一定要壓低無條件返利1）無條件返利談判立場：KA方：希望借此條款來補充毛利我方：希望能減少此類不產生實際價值的條款談判策略：a)應盡力規(guī)避無條件返利條款，如果KA方強加，則可與供貨價格捆綁在一起進行洽談b)若產品銷售毛利較高，應以此作為對付KA返利的武器，因為這會比其他產品綜合的銷售毛利更高c)如果KA方抱怨產品銷量低（和競品排名第一、第二比較），來增加返利，我們則應從SKU（條碼）總數(shù)，毛利貢獻率、貨架單位面積內產生的價值等予以反駁。（此法也可運用至所有收費的項目中去）有條件返利應盡量提高銷售目標，KA方可能會照搬以往合同上的基數(shù)，我們則應參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基數(shù)可能會同比例上升此條款實際反映了KA對我們產品銷量的貢獻與支持程度（越高越好）返利條件多以銷售比率出現(xiàn)，這適合于銷量較小與一般的系統(tǒng)，但對于銷量巨大的系統(tǒng)，可以協(xié)商以支付相應的具體金額來取消返利2）有條件返利談判立場：KA方：希望借此條款來對成長性產品收取更多的毛利我方：希望換取KA的支持，但控制支出的額度談判策略：a)設立返利條件不能太低，如全年實際預估銷量在200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計劃下，有條件返利的目標可設定在350-400萬，在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標可設定在300-400萬b)以此條款換取相關的收費項目，比如條碼變更費用或一次或幾次促銷支持（免費堆碼、旺季促銷活動優(yōu)先安排）3、費用條款KA費用可分為固定費用與變動費用，如下表所示，但合同談判時，KA談判人員一般按不按此分類與供應商談判，但了解此分類有助于明晰各個費用的本質費用類別固定費用固定發(fā)生開戶費、轉戶費等新品種開戶費、新品進場費、條碼更換費、合同續(xù)簽費等新店贊助費、店面翻新費等總店慶費、分店慶費、節(jié)慶費等變動發(fā)生DM費、TG費等促銷人員管理費、貨架陳列費、排面費、信息費等。變動費用無條件返利、有條件返利等新品讓利費、促銷讓利費等退貨費、配送費、補損費等按涉及財務科目來分，則有產品類費用、贊助類費用、服務費用等，合同談判時，談判人員一般按財務科目與供應商談判：1）產品類費用（進場費、新品費、單品費）談判立場：KA方：設置進入門檻并增加商業(yè)毛利我方：對于未進入的KA系統(tǒng)希望減少此項收費，達到低成本進入KA系統(tǒng)；對于已進入的KA系統(tǒng)希望保持或略微增加此項收費標準，達到阻止競爭對手進入KA的機會。談判策略：a)對于新的KA系統(tǒng)，應盡力減少此項收費，在與KA采購洽談時，可以將其與同一層次別的KA的較低的收費標準作為參照，或強調品牌影響力、號召力以及拿出同區(qū)域別的KA系統(tǒng)的銷量；b)在費用支出方式上想辦法，如用產品抵進場費、用終端支持來減免進場費等c)可將此類費用與產品數(shù)量上限打包談，如30個SKU（條碼）全新進場總共收費是多少？如果產品銷售量大則采用固定金額支付，反之則采用比例支付d)年度協(xié)議談判時，對于已進入KA的SKU（條碼）因銷量問題，應與KA采購協(xié)商進行SKU（條碼）更換，在SKU（條碼）總量保持不變的情況下應避免交納費用e)對于協(xié)議執(zhí)行過程中SKU（條碼）更換，即便是不能避免交納費用，也不能按新品進場交納費用，可采取交納條碼更換費或條碼錄入費用等解決

2）贊助類費用（新店贊助費、老店翻修、節(jié)慶費、店慶費、特色活動費）談判立場：KA方：純粹為增加商業(yè)毛利而強加給廠商的條款，希望越多越好我方：這些是不產生任何價值的費用，要盡量減少此類收費談判策略：a)以上類似費用與產品銷售無直接關系，要盡量避免或減少，如：減少節(jié)慶的次數(shù)、老店翻修費、新店費的贊助標準b)此項收費要與KA的促銷支持合并考慮，即在費用固定的情況下要KA提供相應的服務支持，如新店開張的免費DM與堆頭3）服務類費用（數(shù)據共享費、咨詢費、品類管理費）談判立場：KA方：有償?shù)奶峁┬畔ⅲＭ麖S商有此需求我方：盡量規(guī)避，如不能規(guī)避則要求交納此筆費用時要得到相應的回報談判策略：a)應盡量規(guī)避此種收費：不需要這種服務——公司有專業(yè)的信息調查與收集部門b)如不能規(guī)避則要求KA方服務內容具體：獲得什么信息、何時獲得、多久傳遞一次、深入到怎樣層次等c)跟蹤落實服務質量并記錄，作為來年談判依據

4、促銷類條款1)談判立場：KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商總的促銷支出與單次/項收費標準。我方：要求KA提供相應的促銷支持，應明確收費種類與金額，并減少單次支出2)談判策略：a)一份好的合同條款，促銷費用應占到總費用的60-75%以上，談判時保持充分的創(chuàng)造性和靈活性b)盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉化到促銷費用部分c)有費用支出就要求KA方給予相應的支持d)分權管理的KA（門店有較大的自主權），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷的費用，如堆頭2000元/次/店，DM1500元/次等e)應將上年的實際促銷費用統(tǒng)計出來，比較今年的促銷費，如果合算就折算成全年銷售額的百分比f)以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所占銷售比率，來降低單次收費標準g)集權管理的KA（總部統(tǒng)一運作）,表現(xiàn)方式為：全年促銷費固定為10--40萬元或全年銷售額的5%--8%等h)要依據我們的品項規(guī)模和實際促銷費用來選擇是否選用百分比還是絕對金額i)如果是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應價j)要求KA提供相應的服務，如多少次整個系統(tǒng)的堆頭或平均每個店提供多少次堆頭（時間必須由我們自主選擇）5、后勤類條款1）后勤條款談判立場：KA方：希望通過此來賺取相應的商業(yè)毛利或減低經營成本與風險。我方：希望KA提供相對寬松的后勤條款來降低經營與配送成本。談判策略：a)最少訂貨量b)說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補貨的成本，也是降低KA的運營成本c)為維持價格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價格優(yōu)惠（即無論單次下多少量價格均不能優(yōu)惠）d)如KA不同意設置最低訂貨量，則應將送貨周期（時間）延長，以迫使KA在訂貨時加大訂貨量e)如對方接受最低訂貨量，可根據歷史的銷售數(shù)據或其他同級別系統(tǒng)估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量f)配貨中心（DC）補貼費g)如果KA各門店可由經銷商或聯(lián)銷商配送，則應盡量規(guī)避此費用h)若經銷商、聯(lián)銷商不能配送或配送成本過高，可以設置此條款，但應合理，否則又是變相的返利，一般此費用要低于我方直接配送到各門店的費用。i)如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強調實施過程中應當享受到良好的補貨服務j)送貨時間應按實際的運輸能力承諾送貨時間并盡量爭取長一點的配送時間結合最小訂貨量，對于不執(zhí)行最低訂單量的送貨時間要長一些對運輸確實有困難的區(qū)域應說服KA適當增加時間并單列k)殘損與退貨盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量并影響我方的財銷售數(shù)據在不退貨的前提下，可以對于部分商品實施殘損補貼，如散裝系列；對于袋裝產品可以用換貨方式來解決如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補貼的同時要堅持KA方開具退稅證明

6、財務類條款1）帳期談判立場：KA方：希望盡可能的延長廠商的結賬期（應付賬款），以賺取更多的財務毛利。我方：為降低營運成本，盡可能的降低應收賬款期限，與KA方是絕對對立。談判策略：

a)帳期應追求合理性或同行平均水平之下。并盡可能的統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結賬期b)對于我方讓利促銷活動實施中銷售的產品應實行交易完成后幾日內結款或相應縮短結賬期c)在合同執(zhí)行過程中要及時、準確的對帳，嚴密監(jiān)督客戶的回款，定期整理KA超期付款的事實并投訴。

2）費用繳納談判立場：KA方：希望將費用收取的主動權掌握在自己手上，并同時減少現(xiàn)金流量。我方：希望將費用繳納的主動權掌握在我們自己手上，使應付與應收款項盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：a)盡量采用應付款與應收款分離的結算方式b)要求KA提供費用明細以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。c)我方辦事處及財務內部應加強對帳系統(tǒng)建立，做到每月對應收、應付賬款清理與管理工作，并形成文字操作程序。三、KA談判之談判過程應對6階段18種方法KA談判過程是指從談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結束并簽署合作合同的過程，在與KA的談判過程中，談判人員應具有的基本心態(tài)與行為習慣1、心態(tài)：a)以達成一致為目標，找出對方能接受的方案b)靈活地改變立場，保持靈活與合情合理，不到迫不得已不要與采購反目c)要有耐心，并要控制自身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情d)避免主觀意識e)沉默是一種特效武器f)不要輕言承諾與預期銷量g)不要在采購沒興趣的問題上停留太久h)不要與采購交往的過于密切，但要學會和談判者私下協(xié)商并確保機密

2、行為：a)與對方正式開始談判時，要仔細準備讓自己更加有條理b)注意細節(jié),包括你所準備的與你所說的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉c)解讀采購的肢體語言——確保你看出采購的心理變化d)記錄并總結，記錄下所同意之要點，不作假設，澄清每一項同意要點e)追蹤談判過程—它可以使你有步驟的進行，如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當?shù)恼勁蟹椒ǎ矔砗玫男Ч?，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應對方1、開始階段——風起云涌第一法：以逸待勞要領：以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態(tài)度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！運作環(huán)境與技巧：KA方總想在第一時間內以優(yōu)勢壓倒供應商的談判代表，他們往往會逆向反應第一次接觸、會頻頻“發(fā)難”，這時KA談判人員往往會做出一些不禮貌的行為，如拒絕談判人員的示好、拒絕品嘗樣品、讓談判人員感到卑微感、讓談判人員在一開始的時候就把談判條件攤開、表示時間有限催促供應商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等這時我們談判人員的心態(tài)與不急不忙的作風就可很好的化解對方的攻式，對于談判過程中對方的挑釁也要以很好的耐心來應對！即使對方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對方想影響及控制你的情緒！不過有時對方也會示好來麻痹你，但是無論對方做出何種行為都要不為所動，要以逸待勞，要堅守自己的談判策略與堅持自己的利益。在進行談判時，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時，也不要牽涉過多不必要的細節(jié)，對于采購的問題也不要輕易回答，因為有些問題看似簡單或不經意，但往往是以后KA方判斷我們各方面的主要依據！如家樂福的談判員問：“你們沃爾瑪?shù)暮贤灹藳]有，是誰去簽的?。　?，對方問這個問題可能會想探尋競爭對手接受我們的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔合同談判的任務，即“是不是有決定權的人”，因此對于KA有意或無意的問題，不要為取悅對方而輕易回答！有時候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問題，也要在洞察對方意圖后，給予KA方有利于談判結果的答案！

2、防守階段——處變不驚第二法：裝聾賣啞要領：以遲鈍的反映、有理有據地否定對方的數(shù)字與想法來消磨對方士氣，甚至要抵御對方的“示弱”與“共鳴”運作環(huán)境與技巧：在談判中，由于談判信息的不對稱，往往一開始就會出現(xiàn)一邊倒的情況，我們除了在前期多準備與收集相關資料外，在談判過程中，也不可相信，比如：“你們產品的毛利遠低于部門平均毛利”，即使對方提供的數(shù)字也不要相信！同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產品銷售毛利往往會比不知名產品要低，只用銷售毛利來衡量產品對KA的貢獻是不全面的！這時，我們的談判代表可以有理有據的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對方一而再，再而三的解釋數(shù)據的來源與計算公式、甚至可以要求對方解釋要求——要求解釋越多，理由就會越薄弱！有的時候，KA方談判代表也會用“示弱”與“共鳴”來影響我們對談判的期望值——“去年就是因為你們的合同，老板特地點名批評我，說你們的條款太低，害得我差點下崗！”、“即使你們做出這點讓步，我開出的條件也是所有同類產品合同中最優(yōu)惠的了”、“別的供應商有意見我都壓住了，可上面都已經明確要求我一定要改變，今年你們的合同肯定會特別關注，你不要讓我難做！”“今年先這樣簽，執(zhí)行時我會給你特殊政策，明年我再幫你調下去！”這種話會比強硬作法更有效。我們的談判代表卻可以用示弱來讓對手小看你，例如每個小環(huán)節(jié)都裝做不理解對手的意思讓對手反復解釋個明白，讓對手煩躁、失去耐心，使其認為在你身上再也撈不到油水

第三法：葉底藏花要領：談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制；運作環(huán)境與技巧：在談判初始，應鼓動對方先開價，由對方表達意見與想法，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的想法！在以后的談判過程中，談判代表都要注意自己提出的條件與建議應該和自己的談判底線保持相應的差距，這也就是留有談判空間（不過不要太過份）！如：在新進場談判時，公司在制定價格上就預計了3%的無條件返利，但你和KA談判人員談到此條款時，最開始要堅守1%的建議（堅守理由是商品銷售毛利大），那么就會有2%的預留談判空間，可以利用這個空間來增加你談判的分量并可要求KA方提供相應的支持與讓步！當然，提出的條件與建議應該也是合情合理并有相關的事實與數(shù)據支持，否則讓對方察覺后會不斷的壓榨你的“水分”，反倒會使談判難度加大！有時，面對強勢的談判對手，他可能會開門見山的說：“我不愛談判，你的底限是多少？”，這時更應該強調你提供的商品毛利空間或服務的價值！也有時對方會提供一些你不需要的或他不能左右的需求與服務，如采購說上面要重點關注你公司的產品，將給最好的位置給公司等等，這不過是對方的誘敵之招，談判代表不要信以為真，更不要泄露了你的底限。在談判中面對KA談判人員的步步緊逼，我方要注意時時掩藏自己的意圖，不要對已方情況（包括公司情況與市場情況）進行太多的描述與解釋，不要讓對方從你的話語中掌握太多不利的信息，這樣才可以更好的控制談判的進程！（如談判空間的隱藏，如可讓步條款與不可讓步條款的隱藏等?。?/p>

第四法：唇齒相接要領：以合同為一個整體來洽談，注意將各個條款有機的結合起來，不要單個同意某項條款，不要被對方從單個條款上各個擊破；運作環(huán)境與技巧：在KA合同中有許多種類繁多條款項目，這即是KA方增加收費的辦法，也是實現(xiàn)談判中“化整為零”的手段。往往會把大批量的收費隱藏在每一個小條款中，讓供應商代表不知不覺被蠶食！而在合同談判時，KA方談判人員總是“累積小的讓步、分開小項目談”逐個條款與供應商代表洽談，在每個條款中都會爭取讓供應商做出最大的讓步，而一旦供應商讓步則會記錄下來！在談及以后的條款時，又不允許變更所謂“已確定條款”！所以談判代表在洽談時，應注意合同條款的整體性與連接性，不要被對方從單個條款上各個擊破，談判時要注意記錄，不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事。——如果對方不在相應的條款上給予確定，那我們就不應在該條款上最終讓步！例如將無條件返利條款與供應價格結合起來，如將最少訂貨量條款與配送周期結合起來等，如在提交價格表時，就要表明“這個價格表是在我們去年合作基礎上制定的，是在KA系統(tǒng)供價中最低的（其實是所有KA都一樣——都是最低的），不過這個價格也是建立在去年收費標準上”，在進一步談判時，如果對方要增加無條件返利，就要和價格表掛鉤了：“您如果要增加這個標準，為了價格統(tǒng)一與協(xié)調，我們不得不變更供貨價了！”（重新來討論價格以及政策的運作是KA談判中的利器，可以阻隔對方很多意圖，即可顯示你已無可退讓又可讓對方適可而止！不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變）

第五法：錙銖必較（吹毛求疵）要領：幾乎所有談判雙方都會有讓步，但對于讓步卻要慎重行事。運作環(huán)境與技巧：不要輕易地讓步，記住“我會考慮”也是一種讓步！有時對方會說“你必須給更好的條件”，這時除非買方明確說出原因，不要輕易讓步！一再強調這是讓步的不可能性或困難性，或反復強調已做出了最大幅度的讓步！不怕說“不”，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去，即使讓步也要讓對方感覺到你的每一次退讓都是他艱難的勝利。在讓步時要注意讓步節(jié)奏：讓步應在談判中期或后期中做出，不能在談判開始后就貿然做出，不要增加對手對于談判的預期，并讓對手覺得你的讓步是來之不易；讓步時要注意讓步幅度，最好的讓步是先大后小法，這比等額下降法與先小后大法要好！先大后小法可以降低KA談判人員壓榨你的興趣，如讓步三次，總讓步9元，理想的讓步是5元、3元、1元，這比讓步3元、3元、3元及讓步1元、3元、5元要強。讓步時要強調你的附加價值，當對手提出許多要求時，你應選擇其中一個容易的，在不斷反復強調你只能做到這些了，把這些讓步都包裝起來！降價幅度過大會讓對方察覺其中的水分，導致對方大幅度的提高條件，并容易貶低讓步的價值；讓步應在考慮再三后做出，不能在對方提出要求后立即做出，不然會讓對手感覺還有太大的空間迫使你讓步，并激發(fā)對方的斗志；讓步應是選擇性的并附有條件，不要被動到只單純做出讓步，要堅持讓步是相互的，只有有條件的讓步才是有意義的，對方也可能會有大讓步，并且這種讓步才會讓對手重視??；投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定要說“我無法承擔”。（因為本來他是無理的）在談判過程中，KA方談判人員總會有源源不絕的要求提出，有時，為了阻止對方進一步的提要求，要把已經做出的讓步提出來，除了不斷重復“我們已經做出了很大的讓步”“這個合同談判，我方已經做出了最大幅度的讓步”外，還可以提出“既然如此，您如果一定要是要增加這個要求，我們不得不重新談這個（以前已談好）條款了”。

第六法：針鋒相對要領：交換是談判的精髓！所有的讓步都要有相應的回報運作環(huán)境與技巧：

面對KA的層層緊逼，如果確實無法“幸免”，也要把KA拖下水；對于KA提出的要求，如果很難說服對方、很難拒絕，則應相應的提出相對等的有利于我方一個要求作為交換條件。并且不要輕易在沒有獲得對方的回報承諾前做出讓步!每讓一步都要得到相應回報盡可能等價交換，這種讓步最好不是固定的，并且要強調雙方所作出讓步價值的對等性，當然這個條件是關聯(lián)性，如對方要設置一個新的收費項目，在經過多次努力后仍不能說服對方取消此條款，則可以要求KA方在支付費用的基礎上給予相應的服務與支持，如免費做一個終端廣告、免費做一次DM等；

第七法：偷梁換柱要領：轉換爭論角度，從有利于對方的角度去看待同一個問題。運作環(huán)境與技巧：KA合同談判中，KA多會從“短處”的角度來攻擊供應商，以達到施壓目的，找到你的弱點讓你讓步；無視你的長處；并拿你的短處和他人的長處比；忽視你提供產品與服務的其他價值此時，我們應轉換可指責的不足，從“長處”引導對方來從另一個角度去看待同一個問題。如KA方談判人員指責我們產品銷量不高，我方談判人員則可以從產品對KA內單位面積的貢獻率、商品銷售毛利高與進場單品少等方面來引導及與說服對方，同理，若KA方指責我方產品毛利低，我方則可以從市場占有率大、銷量大、品牌號召力強與能吸引消費者等方面來引導與說服對方。

第八法：置身事外要領：在多人談判中，要不為對方多人表演所影響，始終堅持我方立場！運作環(huán)境與技巧：在談判理論上，談判對手越少達成協(xié)議越快，而在與KA談判中，大多數(shù)也是一個KA談判代表與供應商談判，不過也有可能會出現(xiàn)多個KA代表與一個供應商談判的情況，如果出現(xiàn)對方有兩個以上的談判人員參與談判時，那么就要提防對方在談判中扮演不同的角色了，我們的談判人員要學會身處其外，冷眼旁觀。讓對方盡情表演，并可適時用紅臉人的話語來反駁白臉人。不會使對方的表演擾亂你的心緒進而動搖談判目的。

3、進攻階段——步步為營第九法：無中生有要領：學會指責，學會提要求，即使這些是不存在的、是無理的！運作環(huán)境與技巧：面對強勢的談判對手，不論差距多大，既要學會抵御也要學會適當?shù)闹肛?，如：指責在以往的合同?zhí)行中KA方執(zhí)行不利的情況，用一些合理、真實的事例來佐證，也可用KA經營的常態(tài)問題或其他KA運作中的問題作為依據，如經常斷貨。并且要能提出具體的要求，甚至是無理的要求和一些令對方無法做到的事。一是挫敗對手的斗志，二來使后面的不是讓步的行為變成讓步。

第十法：拋磚引玉要領：引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判標準與底線。運作環(huán)境與技巧：首先確保準備許多開放性的問題，通過這些問題來引發(fā)對方思考并試探對方，從而占據談判的主動，因為提問的人在心理上占據著較大的優(yōu)勢，并且回答問題的人往往會被問題所左右，談判人員從對方的反應與回答中獲取自己對談判有利的信息。問題一定要精煉，注意提出時機及提出方式的選擇，如在對方不耐煩與疲憊的情況下，可以通過開放性的問題來試探對方的底線！如對于某個收費條款在久談不決的情況下，就可以試探性的問對方“除了這個解決方法（指對方提出的條件）之外，您認為還有沒有別的解決方法？”“假如我方要變更這個條款（這個條款我方肯定不接受）！增加別的條款內容可以嗎？”等“如果……怎樣？”的問題，可得到重要資訊，找出雙贏方案，并可以有無限的機會！有時面對對方的緊逼，可以明言“我們公司只能做到這一步！”，“我就這么多”等，可以幫助我們測出買方的需求，并可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇！

第十一法：笑里藏刀要領：麻痹對方，讓對方放松警惕！運作環(huán)境與技巧：創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境，并讓對手充分放松是取得談判成功的有效方法，如在談判桌上套近乎、拉家常，尋找對方感興趣的話題（不要談及工作），如適時的恭維、稱贊、和表現(xiàn)出羨慕敬仰的表情，都會讓對方放松警惕利用輕松的環(huán)境，減低對方的對立意識，達成較理想的談判目標；如在輕松的環(huán)境下，對方對你提出的要求不會有太大的抵觸情緒；有時也可表達出我方的不滿，甚至可以指責對方的誠意！讓對方有“內疚感”；適當?shù)氖救跻材苁箤Ψ藉e估你的能力與底線，為自己爭取更優(yōu)惠創(chuàng)造條件！

第十二法：反客為主要領：占據談判的主動，使自己在無形中成為談判的主導者！運作環(huán)境與技巧：KA談判人員的強勢是不僅來源于KA的實力支持，也來源于對于談判環(huán)境與節(jié)奏的控制，如KA擁有比供應商更充分市場與消費者的信息；能對供應商需求較好的把握；談判在KA確定的環(huán)境下展開；對談判的期限有控制權；可單方面廢止合作，占合同簽署方面中占有優(yōu)勢；在KA運作的知識結構會比供應商的談判人員強。在談判中減低KA方的談判主動或占據主動，使自己成為談判的主導者，如變更談判場所；讓對方能站在我方立場上考慮問題；以要求來影響對方的談判心理：“我們需要你們現(xiàn)在決定”；以語速與內容影響對方，反復調整談判的節(jié)奏并摧拉對方心理防線；以豐富的學識，充足的準備，讓對方認同甚至佩服你

4、僵持階段——紋絲不動第十三法：借尸還魂要領：虛擬上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的。運作環(huán)境與技巧：在KA談判的過程中，雙方各自堅持立場不退讓就很難達成共識；在這種僵持之下，要讓對手認可你的談判條件就是你談判的底線，這就需要用他人的來證明，如對于某些與銷售無關的費用壓縮說是財務部門的要求，自己沒有辦法只有遵照執(zhí)行；對于超出合同以外的收費及收費標準要假借領導之口來拒絕KA方，如可以這么說：“這個條件有點棘手，非經我們公司領導批準不可”。在得到允許之后，出去溜達一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)。回來后一臉嚴肅地說：“他們在考慮，估計是不行?！边^了15分鐘．電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ秸f：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果”。

第十四法：拖泥帶水要領：對方談判不能達成一致并且差距較大時，一“拖”了之運作環(huán)境與技巧：如果雙方表達的談判條件差距較大，在沒有更好的方法之前，可以使用“拖”法，這時不要太在意對方“最后期限”——“時間有限,快做決定”、“到明天你們一定要給予答復”；也不要太理會對方的恐嚇之言——“你們還不簽合同，就要被下柜了”、“這次合同簽不了，今年的合同就不簽了”、“不簽合同，就結不到款”對于“拖”法的應用要在衡量雙方需求、理解談判內容、估量行為后果的情況下進行，首先要明確，合同談判成功與否與談判進程，不僅我方有壓力，對方也有相應的壓力；其次，在我方根本不能接受對方出的合同條件時，多談是無意義的，只要不影響雙方生意運作，不妨拖之；再次，“拖”計也可鞏固我方建議的真實、合理性，消磨對方斗志，降低其談判條件。如在一輪談判后，不要做出保證，也不要在任何認可書上簽字——“你提的這些條件過于苛刻，我得和我的老板談談”。

5、破局階段——柳暗花明第十五法：適可而止要領：適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法。運作環(huán)境與技巧：在談判過程中要做好暫時中止談判準備，隨時作好談判中止的準備，這可能是我方提出，也可能是對方提出；談判中仍存在較大的分歧，也要暫時中止談判！暫時中止談判需要理由，如充分考慮對方的建議或公司開會審議等；避免妄下言論利用暫止談判的時間，與同事洽商，并調整好下階段談判策略、目標、方法；消化以往的談判內容；了解對方的意圖；有時間引進新資訊，給雙方時間去想新點子或重新梳理；冷卻情緒，并可以重新調整團隊，更換公司內部負責層面與更換談判人員；使下面的談判能從共識重新開始；適時的引入一些小讓步，讓談判得以成功；表明KA方條件太過苛刻，迫使KA方條件下降！

第十六法：關門推月要領：確定新的談判對手運作環(huán)境與技巧：如果因為談判員的原因，或通過多次談判仍在眾多重要問題上未達成協(xié)議！這時就需要提出組建更高層級的談判，可能會起到柳暗花明的效果。如果KA談判員從中阻撓，即可通過部門公函的形式來達到會面效果。在與高層進行談判會有諸多好處，但也注意事先準備、規(guī)劃好：和高層談判的好處在于：高層通常不知細節(jié)也沒準備好、喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步、傾向“不為小事浪費昂貴時間、傾向從權術角度而非營業(yè)角度解決問題并喜歡賣弄決定權；但同時要特別要注意：1、談判人員級別要對等2、不可做出明顯的讓步3、因為回旋余地較小，要保證對方可接受程度的條件

6、結束階段——再接再厲第十七法：抱圓守正要領：談判快要結束，這時不能放松警惕，要保持談判結果到最后。運作環(huán)境與技巧：談判快要結束時，要提防KA談判人員在最后的時間提出一個在正式談判中你不可能答應的條件，這時你看到合同條款已經基本談妥，多會放松警惕時，采購多半會提出一個在正式談判中你不可能答應的條件說：“只要滿足了這個條款，就可以結束談判了，不然……”這個時刻不要為對方的話語所動，片刻堅持，就會換來最后的勝利，這個時候，你可以明確表示：“已談妥的條款已經是最低了，如果還要附加條款，肯定只能是推倒重來了！”“我已盡全力來爭取這些合同條款讓步，不能再有讓步了”。

第十八法：善始善終要領：轉化談判結果！繼續(xù)發(fā)揮，為來年合同談判打下基礎!運作環(huán)境與技巧：談判結束了，一定要認真檢核簽訂的合同內容與談判內容一致，要把談判結果變成勞動果實——合同文字；不要輕易認定簽訂的合同內容一定會與你們談判的內容一致！要提防對方可能會故意寫錯條款的行為，對方被發(fā)現(xiàn)后可能會是一句輕描淡寫的話“寫錯了”；一定要注意將合同與記錄的內容一一對照與核對！即使合同已經簽署完畢，但也要為來年的合同談判與簽訂作下準備，如：對合同費用與合同執(zhí)行的堪憂、對本年度經營利潤擔憂等，并一再強調這是有史以來公司談判最不利的合同等，至于為何要這樣做，我不說你也應明白的！

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產品銷售情況哪些產品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產品是什么？盈利產品有哪些？滯銷產品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向對方介紹自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據，重點介紹產品或者服務影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產品有可靠的質量保證關系型：關系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產品的出發(fā)點是正好他需要這款產品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產品或服務。以簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺