河南延長石油銷售有限公司2015年市場開拓方案

河南延長石油銷售20XX年市場拓展方案一、市場情況分析（一）國際石油市場分析20**年世界經(jīng)濟將呈現(xiàn)緩慢回升態(tài)勢，經(jīng)濟上，各主要經(jīng)濟體采取各種經(jīng)濟調(diào)控措施，經(jīng)濟助推動力有所增強，但短期內(nèi)效果難有較大體現(xiàn)。政治上，地緣政治導(dǎo)致的沖突不斷，一定程度上會使國際原油供需失衡，價格保持大幅波動。盡管利空因素偏多，且目前國際油價仍跌跌不休，但短期內(nèi)不排除國際油價進一步下探，但從原油生產(chǎn)成本角度而言，若油價持續(xù)走低，價格杠桿將使原油供給減少，一旦部分石油減產(chǎn)，整個國際原油的供需關(guān)系就會發(fā)生轉(zhuǎn)換。20**年油價供需仍將呈現(xiàn)寬松態(tài)勢，供需基本面不支持油價走高，非歐佩克供應(yīng)量將持續(xù)增加，對原油產(chǎn)量影響較大。（二）國內(nèi)成品油市場分析2021年—20**年，國內(nèi)成品油市場已處供大于求的格局市場需求低迷，消費總量和油品價格均呈現(xiàn)震蕩下滑趨勢。從油品供求關(guān)系來看，2021年下半年到20**年初期，國內(nèi)成品油市場出現(xiàn)罕見的13連跌，成品油零售價重回5元時代，國內(nèi)市場普遍低迷。20**年一季度,國家成品油零售限價調(diào)整5次，其中汽油累計下調(diào)140元/噸、柴油累計下調(diào)80元/噸。隨著國內(nèi)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，成品油市場化改革提速，全國大部分省市油品升級，價格緊貼國際市場。二季度開始，國內(nèi)成品油市場出現(xiàn)回暖，油品批零價格略有上漲。但隨著國內(nèi)部分煉廠逐步開始檢修，產(chǎn)出數(shù)量減少，在這種情況下市場出現(xiàn)供小于求的現(xiàn)象，兩大集團及主要社會批發(fā)單位任務(wù)指標(biāo)完成情況不容樂觀。究其原因國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展總體趨于向好，但政府對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、節(jié)能減排的要求、低端產(chǎn)業(yè)的關(guān)停、新能源的替代、對品號的升級換代、產(chǎn)能過剩、供需不平衡、終端需求不足等將會對成品油行業(yè)造成一定沖擊。總體看來成品油市場供需將保持寬平衡狀態(tài)、供略大于需，隨著民資、外資入市競爭也將會呈現(xiàn)多元化，20**年整體市場形勢仍然不容樂觀。（三）市場分析——河南成品油市場分析河南省屬全國人口、經(jīng)濟大省，也是成品油消費大省，年成品油表觀消費量1200萬噸以上，屬中石化區(qū)內(nèi)、中石油區(qū)外市場，也是乙醇汽油封閉運行的省份之一。河南成品油市場呈現(xiàn)如下特點：1、成品油采供渠道多、資源富裕。省內(nèi)建有中石化年加工能力達1000萬噸的洛陽煉油廠，中石油蘭—鄭—長管線橫貫河南。中石油、中石化公鐵路配置的直供資源，山東地?zé)挸善酚鸵詢r格優(yōu)勢大量傾銷，加之乙醇調(diào)和汽油封閉運行，使成品油資源供應(yīng)豐富。2、中石油、中石化終端網(wǎng)絡(luò)健全而龐大，現(xiàn)運營的加油站分別達1000和2021多座，市場控制力較強，而中油零售網(wǎng)絡(luò)的不足依靠批發(fā)進行強有力的補充，對河南社會批發(fā)單位形成進一步的壓制。3、當(dāng)?shù)卣畬Τ善酚唾|(zhì)量、價格管控不嚴(yán)，導(dǎo)致河南成品油銷售秩序和價格較為混亂，河南區(qū)域零售企業(yè)紛紛去山東購進低價甚至劣質(zhì)資源，無發(fā)票油品充斥河南市場。4、公鐵路交通發(fā)達，資源運輸優(yōu)勢明顯，經(jīng)常出現(xiàn)成品油供大于求局面，總體屬全國成品油低價區(qū)域。（四）河南公司周邊油庫分布情況公司周邊100公里之內(nèi)有9座油庫，油庫分布密集，價格層次不齊，現(xiàn)分析如下：（五）延長、山東到新鄭油價和中石油、中石化配置價與新鄭當(dāng)?shù)劁N售價格對比1、河南中石油、中石化汽柴油資源有一部分來源于配置，一部分來源于山東東明，汽柴油銷售價格靈活，與市場銷售價格叫接近，汽油銷售乙醇汽油，柴油國三與國四并行銷售。2、山東離河南進，價格調(diào)整頻繁，資源參差不齊，對外銷售，對不要發(fā)票的客戶讓價150-200元/噸。二、市場拓展方案（一）市場開拓目的、工作思路及基本要求目的意義：為了更好的貫徹落實集團公司、銷售公司的營銷策略，提高延長石油在中原區(qū)域品牌知名度和市場占有率，有效發(fā)揮河南延長對外的窗口作用，以及在成品油銷售方面的影響力，達到提量增效之目的。基本思路：創(chuàng)新營銷模式，深化社會加油及民營企業(yè)，實現(xiàn)互利共贏。基本要求：積極穩(wěn)妥，務(wù)實求真，點面結(jié)合，強化管控，降低風(fēng)險。（二）開展配置自銷和加大庫站銷售的意義1、開展庫銷可以緩解銷售壓力：由于年初以來持續(xù)的市場疲軟，集團公司每月大約有8-10萬噸的油品沒有去向，甚至因憋庫而被迫關(guān)停個別生產(chǎn)裝置，如果河南能夠與河南社會加油站進行合作，開展成品油的供應(yīng)業(yè)務(wù)，將會在很大程度上緩解銷售壓力。2、提升銷量：利用延長多年來的油品優(yōu)質(zhì)質(zhì)量品牌，加強企業(yè)品牌的宣傳，通過多渠道宣傳企業(yè)，提高企業(yè)知名度和品牌價值，提高社會單位在延長油品銷售比例。3、提高市場占有率：通過油庫銷售發(fā)展直供加油站，可擴大延長石油的市場覆蓋面，提升市場占有率。4、提升抵御市場風(fēng)險的能力：在提高占有率的同時提高銷量，降低市場風(fēng)險。（三）市場拓展主要措施1、強化配置自銷增量效。我們依據(jù)延長發(fā)展思路，綜合考慮各地區(qū)市場的競爭情況以及銷售公司內(nèi)部資源優(yōu)劣勢，配置自銷思路是：1.加大公路銷售，以臨潼、榆林作為公路核心銷售所在地，以煉廠為中心向周邊省市地區(qū)延伸建立銷售網(wǎng)點。2.加大陜西省內(nèi)鐵路國五汽柴油銷售力度，以臨潼鐵路發(fā)運為主，向周邊發(fā)運。3.通過鐵路向省外銷售國四汽柴油及組分油。2、加強網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和客戶拓展。（1）構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，打造銷售渠道。1.以陜西為主，周邊山西、河南、四川、內(nèi)蒙、甘肅、云南等市場相應(yīng)區(qū)域輻射，構(gòu)建市場營銷網(wǎng)絡(luò)。2.在建立規(guī)范的對外合作模式的基礎(chǔ)上，堅持發(fā)展與國企、民企等多樣化的營銷手段，借力使力，打造穩(wěn)定的銷售渠道。3.規(guī)范營銷管理與客戶服務(wù)水平，打造流通順暢、反應(yīng)迅速的成品油營銷合作平臺。（2）以客戶為中心，深化多元合作。1.以客戶為核心，以提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平為手段，穩(wěn)定大客戶，發(fā)展中小客戶，提高市場份額。2.通過深化多方合作，科學(xué)市場布局，以開拓穩(wěn)定大客戶為核心，深化營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)綜合效益最大化。3.逐步建立涵蓋售前、售中和售后的銷售服務(wù)體系及時了解掌握客戶所反饋的需求信息。（3）量效并舉，實現(xiàn)效益最大化。1.建立市場與客戶需求導(dǎo)向，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，以保障客戶需求為核心，建立穩(wěn)定的資源供應(yīng)渠道。2.更快地應(yīng)對挑戰(zhàn)，快速的認識客戶不斷變化的需求，比競爭對手更快的計劃和實施新業(yè)務(wù)，在日新月異變化著的市場環(huán)境下，對重要變化及時作出反應(yīng)，獲取“先行者”優(yōu)勢。3.創(chuàng)造客戶認同的價值，提高營銷的效率與效益，最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益、客戶效益和品牌效益最大化。3、優(yōu)化配置結(jié)算穩(wěn)增長。（1）加強與內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)。1.加強與銷售公司、銷售處積極對接，及時掌握計劃、發(fā)運情況，確保發(fā)運順暢。2.加強與結(jié)算單位上下游的溝通協(xié)調(diào)，積極對接發(fā)運量及資金撥付情況。3.強化統(tǒng)計工作，隨時了解增降量情況，分析增量降量原因，并及時反饋銷售公司。（2）加大貨款回籠力度。1.嚴(yán)格按照銷售公司價格文件，及時與中石油、中石化溝通銜接結(jié)算時間、結(jié)算量、結(jié)算價格等。2.強化結(jié)算頻次及貨款回籠時間，依據(jù)結(jié)算發(fā)票金額，由專人負責(zé)貨款回籠。3.加強往來賬核對，做到日清月結(jié)，杜絕資金風(fēng)險。（3）提升客戶服務(wù)水平。1.確保配置結(jié)算業(yè)務(wù)運行順暢，與結(jié)算單位建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。2.實行送票上門服務(wù)，將結(jié)算了的發(fā)票及時送往中石油、中石化單位。3.定期溝通結(jié)算業(yè)務(wù)運行中存在的問題和不足。4、以主銷地為點，以拓展區(qū)域為面。逐步向油庫周邊鄭州、新密、尉氏、長葛、禹州、許昌、登封、中牟等市場相應(yīng)區(qū)域輻射，構(gòu)建河南市場營銷網(wǎng)絡(luò)。開展市場調(diào)查，了解客戶需求，提高客戶認同度，建立客戶數(shù)據(jù)庫，跟蹤服務(wù)，加強與客戶之間的互動，讓客戶識別和記住延長品牌，加強企業(yè)品牌的宣傳，通過多渠道宣傳企業(yè)，提高企業(yè)知名度和品牌價值。銷售市場區(qū)域劃分市場區(qū)域目標(biāo)市場份額核心市場鞏固提升新鄭40%主要市場重點開拓鄭州30%新密25%尉氏15%次要市場積極開拓長葛10%禹州7%許昌5%登封5%中牟5%其他區(qū)域逐步滲入注重追求油庫經(jīng)營價值。（1）注重資產(chǎn)經(jīng)營效益。1.拓展戰(zhàn)略客戶，開展代儲代發(fā)業(yè)務(wù)，進一步擴大河南銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化。2.開展鐵路二次發(fā)運。充分利用油庫資產(chǎn)和山東低價資源優(yōu)勢，嘗試性的開展油庫二次鐵路發(fā)運業(yè)務(wù)，提高油庫運營效率。3.提高油庫服務(wù)。堅持?jǐn)?shù)量與質(zhì)量并重，加強部門之間的溝通協(xié)調(diào)，最大限度滿足客戶需求。（2）強化油庫銷售業(yè)務(wù)。1.樹立品牌意識，針對客戶、區(qū)域消費的特點，突出品質(zhì)與品牌，加大油品宣傳力度。2.以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，以提高服務(wù)水品為手段，吸引“頭回客”、擴大“回頭客”、穩(wěn)定“固定客”。3.創(chuàng)新營銷手段，守跑結(jié)合，動靜兼顧，從“坐上”變“行商”，實現(xiàn)經(jīng)營觀念由“經(jīng)營油品”向經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變。6、提升油站銷售提效益。加強與客戶溝通，開展市場調(diào)查，了解客戶需求，提高客戶認同度。建立客戶數(shù)據(jù)庫，跟蹤服務(wù)，加強與客戶之間的互動，提高客戶對延長品牌的認知度。堅持“標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、熱情、快捷”原則，開展“頭回客、回頭客、固定客”營銷。加強購銷存流程控制，把好“運輸關(guān)、驗收關(guān)、接卸關(guān)”。7、開拓外采外銷保收入。（1）加強客戶拓展。1.加強與原有外購?fù)怃N客戶的溝通、協(xié)調(diào)，保持外采業(yè)務(wù)關(guān)系，實現(xiàn)外采效益。2.進一步拓展一些資信度高、資金實力強的社會客戶。（2）強化資金安全。1.選擇一些信度高、資金實力強國營及有保障的外購?fù)怃N客戶合作。2.及時跟蹤資金撥付情況，確保貨款運行安全。（3）及時確保收入完成。1.適時進行外購?fù)怃N業(yè)務(wù)，銷售公司配置外采結(jié)算量不足時，及時補充外采收入。2.確保完成銷售公司下達可并入集團公司的銷售收入。8、提升業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平。制定“轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新方式、好字當(dāng)頭、加快發(fā)展”工作思路大力推進銷售業(yè)務(wù)快速發(fā)展。（1）優(yōu)化SAP系統(tǒng)流程。1.繼續(xù)完善建立簡潔、規(guī)范、高效的業(yè)務(wù)運行流程，提高工作效率。2.加強風(fēng)險管控，以SAP銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)為業(yè)務(wù)提供全面系統(tǒng)的識別、分析和評估公司管理運營中面臨的風(fēng)險，構(gòu)建全面的風(fēng)險防控體系。（2）修訂完善業(yè)務(wù)制度。1.修訂完善業(yè)務(wù)制度，注重需求性、實用性、操作性，查缺補漏，使得制度與經(jīng)營管理工作相適應(yīng)，促進經(jīng)營管理工作開展。2.做好業(yè)務(wù)制度的培訓(xùn)和宣貫，強化制度的監(jiān)督和考核，確保制度落地。（3）強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。1.構(gòu)建精干高效的營銷團隊，優(yōu)化業(yè)務(wù)人才結(jié)構(gòu)，將素質(zhì)優(yōu)良、富有活力的銷售人才放到重要崗位，做到人崗匹配。2.加強業(yè)務(wù)人員技能培訓(xùn)，開展油品知識、專業(yè)技能、營銷理念、溝通技巧、行為禮儀等相關(guān)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)技能。三、需銷售公司給予的支持鑒于去年以來嚴(yán)峻的市場銷售形勢，為了使過去幾年流失的社會用戶盡快回歸到延長客戶體系中來，同時我們也應(yīng)該清醒的看到未來成品油銷售前景不容樂觀。所以，在資源配置、價格政策的確定方面一定要統(tǒng)籌考慮，尊重市場。尤其要考慮與山東地?zé)挀屨际袌龊蜖帄Z用戶的問題，因山東地?zé)捊陙砹看?、價低、面廣、市場占有速度之快等優(yōu)勢異常明顯，給我集團成品由銷售構(gòu)成巨大威脅。建議如下：（一）油庫銷售建議以延長集團給兩大集團鐵路銷售的最優(yōu)惠價格配送至河南延長公司油庫，柴汽比為3:2（主要是考慮乙醇汽油封閉運行及山東地?zé)捰推窙_擊等因素）。在延長給兩大集團鐵路配置最優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上給予河南油庫減免運雜費與河南公司結(jié)算，以便盡快拓展河南區(qū)域市場，提高銷量。（二）配置公路銷售給予二級公司一定的銷售價格政策支持，二級公司增大配置直銷量，擴大陜西市場份額。（三）配置鐵路銷售價格政策的制定要有統(tǒng)籌性，政策的執(zhí)行要有連續(xù)性，且根據(jù)市場波動適時進行調(diào)整。鐵路銷售價格的確定應(yīng)以山東地?zé)拑r格作為風(fēng)向標(biāo)（建議以東明煉廠作為參考）制定價格政策，給予減免自備車使用費和鐵路雜費給分公司確定鐵路配置價格。20**年，我們將在公司的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，不斷加強管理思想、管理手段和管理方式的創(chuàng)新，構(gòu)建緊貼市場的營銷體制，努力提高企業(yè)的核心競爭力，使公司發(fā)展基礎(chǔ)更加牢固，管理和運行效率顯著提高，體制機制富于活力，全體營銷人員團結(jié)一致，奮發(fā)進取，全力以赴做好各項工作，確保圓滿完成全年各項目標(biāo)任務(wù)！河南延長石油銷售20XX年6月29日

論大學(xué)生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎(chǔ)，積累越厚實，寫作就越有基礎(chǔ)，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸?zé)o點墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學(xué)生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學(xué)生的寫作能力較為欠缺。一、大學(xué)生應(yīng)用文寫作能力的定義那么，大學(xué)生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經(jīng)說過，“大學(xué)畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實用的文章，而且非寫得既通順又扎實不可。”對于大學(xué)生的寫作能力應(yīng)包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認為：大學(xué)生寫作能力應(yīng)包括應(yīng)用寫作能力和文學(xué)寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學(xué)生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認為寫作論文的能力可以包含在應(yīng)用寫作能力之中。大學(xué)生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學(xué)生個人還是對于院系和學(xué)校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質(zhì)量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個重要課題。如何提高大學(xué)生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關(guān)注，并且提出對策去實施解決。二、造成大學(xué)生應(yīng)用文寫作困境的原因：（一）大學(xué)寫作課開設(shè)結(jié)構(gòu)不合理。就目前中國多數(shù)高校的學(xué)科設(shè)置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設(shè)寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學(xué)生都只開設(shè)了普及性的《大學(xué)語文》課。學(xué)生寫作能力的提高是一項艱巨復(fù)雜的任務(wù)，而我們的課程設(shè)置僅把這一任務(wù)交給了大學(xué)語文教師，可大學(xué)語文教師既要在有限課時時間內(nèi)普及相關(guān)經(jīng)典名著知識，又要適度提高學(xué)生的鑒賞能力，且要教會學(xué)生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務(wù)之重實難完成。（二）對實用寫作的普遍性不重視。“大學(xué)語文”教育已經(jīng)被嚴(yán)重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學(xué)英語的大好勢頭。中小學(xué)如此，大學(xué)更是如此。對我們的母語中國語文，在大學(xué)反而被漠視，沒有相關(guān)的課程的設(shè)置，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)實踐訓(xùn)練。這其實是國人的一種偏見。應(yīng)用寫作有它自身的規(guī)律和方法。一個人學(xué)問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應(yīng)用文寫作的特點和方法，他就寫不好應(yīng)用文。（三）部分大學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不端正。很多非中文專業(yè)的大學(xué)生對寫作的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練都只是集中在《大學(xué)語文》這一門課上，大部分學(xué)生只愿意被動地接受大學(xué)語文老師所講授的文學(xué)經(jīng)典故事，而對于需要學(xué)生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應(yīng)付差事，這樣勢必不能讓大學(xué)生的寫作水平有所提高。（四）教師的實踐性教學(xué)不強。學(xué)生寫作能力的提高是一項艱巨復(fù)雜的任務(wù)，但在教學(xué)中有不少教師過多注重理論知識，實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實踐卻幾乎沒有，訓(xùn)練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強的實踐操作，學(xué)習(xí)理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學(xué)生的寫作水平著實令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學(xué)生寫作水平的提高有所幫助。三、提高大學(xué)生應(yīng)用寫作能力的對策（一）把《應(yīng)用寫作》課設(shè)置為大學(xué)生的必修課。在中國的每一所大學(xué)，《應(yīng)用寫作》應(yīng)該成為大學(xué)生的必修課。因為在這個被某些人形容為實用主義、功利主義甚囂塵上的時代，也是個人生存競爭最激烈的時代，人們比任何時代都更需要學(xué)會寫作實用性的文章，比如職場競爭中的求職信，生活中的財經(jīng)文書、法律文書等，以提高個人的生存競爭能力。（二）端正大學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。首先，要讓大學(xué)生充分認識到實用寫作課的重要性，這門課關(guān)乎到他人生的每一個方面，諸如就職，求愛，理財，人際交往等，是他終生都需要使用的一些基礎(chǔ)性的知識，也是他必備的一項生存技能。其次，實用寫作有它自身的規(guī)律和方法。它不是你想怎樣寫都行的，它有嚴(yán)格的格式性的要求，所以需要系統(tǒng)的研究學(xué)習(xí)。最后，實用寫作課的實踐性非常強，所以學(xué)生們不能只學(xué)不練，并且要克服手懶的壞習(xí)慣，勤學(xué)