某地產(chǎn)銷售執(zhí)行案例

第一頁，共五十三頁。?

興田上城銷售執(zhí)行報告

北京東華智業(yè)第二頁，共五十三頁。?一、項目體整體完成銷售目標三、推盤策略1、銷控策略2、銷售周期劃分3、項目組團劃分4、推盤次序四、入市策略1、入市時機選取2、入市產(chǎn)品選擇3、入市價格制定二、價格策略1、定價策略(暫不討論)2、調價策略及原則五、銷售排期及銷售計劃六、銷售部團隊組建1、人員框架2、人員招聘計劃七、銷售保障1、銷售培訓計劃2、客戶服務保證體系3、銷售管理

九、風險控制十、開盤前準備工作八、銷售流程1、接電流程2、接訪流程3、認購流程4、簽約流程目錄：第三頁，共五十三頁。?項目現(xiàn)規(guī)劃占地面積約1.4萬平方米，總建筑面積11.4658萬平方米。其中住宅9.1023萬平方米，商業(yè)1.3694萬平方米，地下室0.9941萬平方米。項目共規(guī)劃6棟住宅，其中2棟多層住宅、1棟東西向板式高層住宅、1棟板式高層住宅，2棟點式超高層住宅。（備注：1號樓部分回遷）多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層項目整體完成銷售目標:第四頁，共五十三頁。?整體銷售周期共計15個月（2011年5月——2012年8月）總建筑面積11萬平米實現(xiàn)整體均價?元/平米實現(xiàn)總銷金額?億元整體銷售目標第五頁，共五十三頁。?1#樓：A類戶型位于小區(qū)最北端、東北面緊靠路，位置一般；有回遷樓間距大，采光效果較好；視野較開闊由于和回遷業(yè)主一起，導致此樓銷售會有抗性，但是不建議單元門在園區(qū)北側，對價格提升意義不大。來往車輛較少，噪音影響較??；各樓座解析多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層價格策略－定價策略1#第六頁，共五十三頁。?位于1#南側，位于園區(qū)最中心的位置，位置優(yōu)越；如果前樓規(guī)劃變?yōu)楦邔?，將會出現(xiàn)嚴重擋光現(xiàn)象。雖是核心位置，但是由于小區(qū)規(guī)模小，景觀資源展示有限，并無核心價值區(qū)優(yōu)勢；園區(qū)建成后隨著建設器材的落成，將會有一些噪音影響；多層建筑，戶型設計南北通透，能夠脫離周邊競品。價格策略－定價策略各樓座解析2#樓：B類戶型多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層2#第七頁，共五十三頁。?位于小區(qū)臨街一側，視野良好，日照時間充足產(chǎn)品設計為多層，戶型為大面積改善性住房戶型，填補周邊項目空白。南側鄰街，存在一定噪音影響；價格策略－定價策略各樓座解析3#樓：C類戶型多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層3#第八頁，共五十三頁。?點式超高層，戶型小，低總價，低首付適合過渡型居住以及剛需客戶的購買；存在適當大面積的戶型，以及朝向問題；存在一定噪音影響；精裝修，意識超前，市場教育成本要做足工作。價格策略－定價策略各樓座解析4#.6#樓：D類戶型多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層4#6#第九頁，共五十三頁。?位于4#和6#的中間，朝向東西向，采光不好，銷售抗性大；板樓公寓南北不通透，加上朝向東西，市場引導抗性大；建議隨著蓄水量，引導中小企業(yè)進行購買。價格策略－定價策略各樓座解析5#樓：E類戶型多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層5#第十頁，共五十三頁。?價格策略－定價策略進一步了解市場，規(guī)劃確定時再討論，大概占用報告20個P左右。第十一頁，共五十三頁。?價格升幅周期階段累計銷售面積每達到項目可售面積的20%，價格普漲一次；或到重要工程節(jié)點時，價格普漲；推出產(chǎn)品出現(xiàn)市場空檔時，價格普漲。價格升幅比例每次普漲最大調整幅度不超過3%。價格技術調整1、開盤期低價入市，使認購及開盤期價位具備市場競爭力、沖擊力。2、后期根據(jù)工程節(jié)點、營銷策略及銷售進度等逐步調整價格。3、伴隨銷售進度，逐步提價，營造升值感覺——“嬴、賺”效應。4、刺激潛在購買力，展開良性循環(huán)，對后期銷售形成有力支持。5、當項目局面打開、已被市場接受，再根據(jù)市場反饋及銷售情況調價。低價入市引起市場關注、吸引區(qū)域以外的購房者；小幅頻漲造成客戶追漲態(tài)勢從而有效的保證開發(fā)商利益最大化。銷售承接調價原則價格策略－調價策略及原則第十二頁，共五十三頁。?價格調整依據(jù)市場反映、客戶積累量、銷售進度等因素，配合工程時間節(jié)點、營銷策略等進展情況調整。價格調整實行快頻次小步微調，對暢銷戶型實行上浮、減少優(yōu)惠等措施，既控制暢銷戶型的銷售速度，又帶動滯銷戶型，提高利潤率。對滯銷戶型下調價格或加大優(yōu)惠，提高產(chǎn)品性價比，充分刺激客戶需求，促進銷售回款。

在同一銷售周期內(nèi)，每次價格調整幅度不宜過大，否則將不利于客戶的積累、老客戶推薦新客戶，特別對項目后期銷售影響較大。價格調整不僅僅以調價為主，還要充分運用優(yōu)惠措施，以不同的折扣點及優(yōu)惠控制價格。價格策略－調價策略及原則調價依據(jù)第十三頁，共五十三頁。?銷售周期劃分項目組團劃分銷控策略推盤次序三.推盤策略第十四頁，共五十三頁。?根據(jù)區(qū)域市場供應關系，密切監(jiān)控競爭項目推盤及銷售情況，及時調整推盤策略搶占市場根據(jù)競爭對手階段性推盤變化根據(jù)項目自身產(chǎn)品類型及單套面積配比根據(jù)各樓棟及戶型銷售速度，根據(jù)客戶需求，針對熱銷戶型及滯銷戶型，靈活運用價格杠桿及優(yōu)惠措施，達到擠壓銷售，促進成交的目的根據(jù)項目的工程進度靈活調整推盤變化推盤策略－銷控策略第十五頁，共五十三頁。?為順利達到銷售目標，本項目銷售劃分為三大階段2011.52011.62011.7A價值區(qū)銷售期2011.5至2012.72011.82011.92011.102011.112012.1B價值區(qū)銷售期2011.122012.22012.42012.32012.52012.72012.6C組團銷售期本項目銷售期15個月本項目預熱期3個月2011.5－2012.7第十六頁，共五十三頁。?A組團B組團C組團面市順序把項目分為三個價值區(qū)，依據(jù)產(chǎn)品特點和低開高走穩(wěn)步提升的銷售策略逐漸向市場釋放，以銷售速度占據(jù)市場先機，達到較高的市場占有率，實現(xiàn)資金快速回籠面市順序依據(jù)多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層A價值區(qū)B價值區(qū)C價值區(qū)第十七頁，共五十三頁。?多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層A價值區(qū)A價值區(qū)樓號：1#、4#總套數(shù)：套套數(shù)比：一居套二居套三居套復式套1#的回遷樓與商品房的混搭，導致商品房的檔次不高，導致價格也會相對低，所以1#的低價開盤和引爆市場是三個價值區(qū)里面最佳選擇。同時推出4#精裝公寓進行市場摸底。第十八頁，共五十三頁。?多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層B價值區(qū)B價值區(qū)樓號：2#、6#總套數(shù)：套套數(shù)比：一居套二居套三居套復式套B價值區(qū)預計在2011年9月入市，相對A價值區(qū)優(yōu)勢明顯，入市硬件配備要求高，銷售速度相對平穩(wěn)，但可提升項目品質樹立項目品牌。第十九頁，共五十三頁。?多層多層點式超高層點式超高層東西向高層板式高層C價值區(qū)C價值區(qū)樓號：3#、5#總套數(shù)：套套數(shù)比：一居套二居套三居套四居套復式套寫字間套C組團預計2012年入市，該價值區(qū)3#是本項目采光以及通透性最優(yōu)產(chǎn)品，5#針對蓄水情況作為寫字樓選擇最后入市，是本項目收官之作，提高項目品質，達到開發(fā)商利益最大化。第二十頁，共五十三頁。?分階段開放房屋明細表第一批開放房源樓號1#4#總面積均價總價合計銷售面積（M2）合計銷售總價合計銷售均價推盤策略－推盤次序第二十一頁，共五十三頁。?第二批開放房源樓號2#6#總面積均價總價合計銷售面積（M2）合計銷售總價合計銷售均價第二十二頁，共五十三頁。?第三批開放房源樓號3#5#總面積均價總價合計銷售面積（M2）合計銷售總價合計銷售均價第二十三頁，共五十三頁。?入市時機選取1入市產(chǎn)品選擇2入市價格制定3四.入市策略第二十四頁，共五十三頁。?建議最佳開盤時間：2011年5月2010年11月-2011年5月份客戶積累

開盤時間選擇條件考慮因素競爭區(qū)域同類產(chǎn)品供應空白期爭取年度內(nèi)銷售黃金期現(xiàn)場具備基本接待功能具備一定意向客戶積累入市策略－入市時機選取第二十五頁，共五十三頁。?銷售及回款排期一覽表評述：項目07年銷售金額過？億，回款金額過？億，總銷金額約？億興田·上城銷售回款排期階段預熱期開盤期第一強銷期延續(xù)期第二強銷期結案區(qū)

總計

時間（月）

銷售面積比例

銷售面積

銷售金額（萬元）

累計銷售金額（萬元）

總銷售額

回款金額（萬元）

累計回款金額（萬元）

第二十六頁，共五十三頁。?人員框架人員招聘計劃六、銷售部團隊組建第二十七頁，共五十三頁。?東華優(yōu)秀銷售團隊銷售部團隊組建－人員框架第二十八頁，共五十三頁。?團隊組建我們相信，一支有著良好素質和銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀團隊，必將會為本項目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動作用。針對本項目，東華置業(yè)將派出有著豐富高檔樓盤銷售經(jīng)驗的置業(yè)顧問進場——他們深刻的了解市場上消費者們真正的購買需求和購買心理，并對他們的生活習慣、消費特征以及如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認識和豐富經(jīng)驗。嚴格的置業(yè)顧問選拔機制——為項目的最終成功奠定基礎銷售部團隊組建－人員框架第二十九頁，共五十三頁。?北京東華智業(yè)長春機構營銷總監(jiān)項目營銷負責人：譚雯波項目操作經(jīng)歷：長春銀座、長春昆侖、21世紀國際商務總部、金玉良園、萬龍·吉順康城、中央公館（涿州）、狀元城（北京）、中韓友誼大廈（站前第一街）、都市華爾茲、匯華大廈、萬晟·現(xiàn)代城、蘇寧·天潤城（吉林）、萬龍·第五城、怡景名苑、領秀朝陽（一期）、首地·首城北京東華智業(yè)長春機構總經(jīng)理項目總負責人：劉雨項目操作經(jīng)歷：管理團隊及人員情況銷售部團隊組建－人員框架第三十頁，共五十三頁。?項目銷售經(jīng)理：董立新項目操作經(jīng)歷：金色歐城、財富領域、南湖祥水灣，十里歐洲，華茂國際，騰飛時代北京東華智業(yè)長春機構—銷售經(jīng)理項目A組主管：王天罡項目操作經(jīng)歷：鳳凰購物中心，西城國際公館，富豪尊邸北京東華智業(yè)長春機構—銷售主管第三十一頁，共五十三頁。?項目高級置業(yè)顧問：牛曉蕓項目操作經(jīng)歷：保利新苑、明天第一城、東方國際花園水域未來城北京東華智業(yè)長春機構—高級置業(yè)顧問項目高級置業(yè)顧問：于沛玉項目操作經(jīng)歷：保利新苑、明天第一城、東方國際花園水域未來城北京東華智業(yè)長春機構—高級置業(yè)顧問第三十二頁，共五十三頁。?銷售主管王天罡置業(yè)顧問3名項目總控劉雨高級置業(yè)顧問2名銷售主管尹健東華智業(yè)平臺高級置業(yè)顧問2名項目銷售經(jīng)理董立新市場研究中心戰(zhàn)略規(guī)劃中心營銷策劃中心客戶服務中心銷售管理中心項目運營中心知識信息中心公關品推中心置業(yè)顧問3名項目營銷總監(jiān)譚雯波策劃經(jīng)理1名策劃執(zhí)行2名文案兩名銷售部團隊組建－人員框架第三十三頁，共五十三頁。?本項目預計招聘員工8人一、人員招聘地點及時間：時間：2010年11月30日地點：吉林市興田置業(yè)辦公室二、人員構成：銷售主管2名銷售人員8名銷售助理1名三、人員組成：主管：東華智業(yè)內(nèi)部調配2名.助理：東華智業(yè)內(nèi)部調配1名.銷售人員：1、東華智業(yè)內(nèi)部調配2名要求：抽調東華內(nèi)部各項目銷售部精英，加入興田上城項目組。2、招聘6名銷售人員要求：在吉林市工作2年以上經(jīng)驗地產(chǎn)銷售，最好有客戶資源的。3、招聘新人2名要求：具備房地產(chǎn)銷售潛質且性格活撥有上進心人員。銷售部團隊組建－人員招聘計劃第三十四頁，共五十三頁。?銷售培訓計劃1客戶服務保證體系2銷售管理3七、銷售保障第三十五頁，共五十三頁。?培訓時間及地點：時間：預計前期培訓時間從2010年12月10日到2012年1月10日，培訓時間為一個月地點：興田上城售樓處培訓目的：為了順應目前房地產(chǎn)銷售行業(yè)的正規(guī)化進程以及組建一個具有高素質，專業(yè)性強的銷售團隊，為公司創(chuàng)造一個良好的經(jīng)濟效益，并根據(jù)一名專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問應達到的從業(yè)水平，現(xiàn)根據(jù)以往在工作中容易出現(xiàn)的問題，特制訂如下崗位培訓計劃，并根據(jù)個案要求隨時修正。培訓計劃銷售保障－銷售培訓計劃第三十六頁，共五十三頁。?1、產(chǎn)品解讀專業(yè)化通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實現(xiàn)通過對競爭項目的對比與分析，準確掌握項目優(yōu)劣勢，規(guī)避自身弱點，突出項目優(yōu)勢2、人員培訓專業(yè)化進行項目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓項目產(chǎn)品及設計理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀項目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項目布局，便于統(tǒng)一銷售通過定期進行區(qū)域市場監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動態(tài)政策收集、保證銷售引導的正確性每周進行業(yè)績考核、每周進行業(yè)務抽查考試，提高業(yè)務人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質隊伍的嚴格管理實行全面銷售培訓，控制銷售統(tǒng)一話術的嚴謹性3、操作水平專業(yè)化準確的客戶心理把握，正確的銷售引導，有效保障客戶成交率合理調節(jié)強、滯銷戶型價差，充分保障各類戶型的均衡消化合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調動業(yè)務員主觀能動性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展規(guī)范的現(xiàn)場管理，是樹立項目第一印象的窗口，通過嚴謹、活躍和標準化的作業(yè)方式營造良好的銷售氣氛培訓計劃銷售保障－銷售培訓計劃第三十七頁，共五十三頁。?第一部分：專業(yè)知識培訓進入銷售現(xiàn)場前：一、東華公司的發(fā)展史、發(fā)展計劃及各組織機構的設置二、基礎知識1、房地產(chǎn)行業(yè)常用術語及名詞解釋2、房地產(chǎn)銷售過程中相關的建筑知識三、法律法規(guī)1、房地產(chǎn)開發(fā)流程2、《商品房銷售管理辦法》3、《住宅設計規(guī)范》4、《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題解釋》5、《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質管理規(guī)定》6、《國十條》四、工程圖紙的識別與應用1、建筑施工圖2、結構施工圖3、電氣施工圖4、給排水施工圖5、暖通施工圖6、綜合練習培訓內(nèi)容銷售保障－銷售培訓計劃第三十八頁，共五十三頁。?五、項目周邊市場理解及本項目基本情況1、熟悉周邊商業(yè)形態(tài)、市政配套設施分布2、熟悉、分析周邊競爭項目的優(yōu)劣3、區(qū)域未來發(fā)展4、戶型分析、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、建筑設計、物業(yè)管理、價格體系，產(chǎn)品供應商、銷講說辭及答客問等（以上部分內(nèi)容需相關部門或合作單位配合）5、講解沙盤、示范單位的統(tǒng)一說辭六、簽約1、簽約時客戶需提供的相關資料明細及開發(fā)商需出示的證明文件2、商品房買賣合同內(nèi)容及條款解釋3、簽約模擬演練4、簽約后的合同管理規(guī)定七、計算1、購買商品房應支付的相關費用明細及計算方法2、一次性付款、組合貸款、商業(yè)貸款、公積金貸款的計算方法

培訓內(nèi)容銷售保障－銷售培訓計劃第三十九頁，共五十三頁。?第二部分：專項培訓進入銷售現(xiàn)場后：一、銷售流程1、接電、接訪流程2、認購、簽約流程3、銷控流程4、貸款辦理流程5、入住流程二、各類銷售表格的應用與填寫例如：業(yè)務日報表、折扣審批單、退款審批單、更名審批單、合同審批單、退、換房申請單等。（此項內(nèi)容將根據(jù)不同項目的具體操作情況或原有流程進行培訓）三、規(guī)章制度1、公司行政制度2、各崗位職責，權利及薪金待遇3、員工工作守則及獎懲制度4、銷售部日常工作管理細則5、銷售部業(yè)務認定制度培訓內(nèi)容銷售保障－銷售培訓計劃第四十頁，共五十三頁。?四、開盤前入職考核凡入職的銷售人員須參加崗前培訓，培訓期滿后，參加入職考核，考核成績及綜合考評合格人員依據(jù)公司行政部相關管理規(guī)定辦理入職手續(xù)。崗前考核分為四部分：1、專業(yè)知識部分、計算部分實行百分制閉卷考核2、工程圖紙應用、實行圖紙結合沙盤模擬操作考核3、接電、接待、銷講流程實行模擬操作考核4、培訓期間的出勤情況及學習態(tài)度的綜合考評五、考核1、筆試（房地產(chǎn)基礎知識、法律法規(guī)、本項目銷售流程）2、口試（沙盤講解、周邊區(qū)域項目概況、每種戶型解析）培訓內(nèi)容銷售保障－銷售培訓計劃第四十一頁，共五十三頁。?結合工程部資料（戶型/園林設計理念/園林規(guī)劃等），對銷售人員進行針對性培訓，目的是在銷售時更好的把握客戶，提高有效客戶率。（此培訓需在開發(fā)商提供戶型設計理念、園林規(guī)劃及設計理念后開始進行）產(chǎn)品細節(jié)培訓第四十二頁，共五十三頁。?前期客戶積累工作主要為接電聽來電和回訪銷售保障－客戶服務保證體系以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）來客記錄表序號日期姓名性別年齡電話單位現(xiàn)住址獲知途徑意向單位備注置業(yè)顧問

前期客戶積累工作主要為接電和接訪銷售保障－客戶服務保證體系以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）第四十三頁，共五十三頁。?以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）銷售保障－客戶服務保證體系價格位置戶型折扣交通投資環(huán)境景觀工程進度車位精裝物業(yè)公司采暖層數(shù)朝向間距對商業(yè)要求1234567891011121314151617181920日期需求面積序號時間客戶姓名性別客戶來電登記表年齡聯(lián)系電話對區(qū)域是否了解銷售顧問信息來源現(xiàn)居住區(qū)域幾口之家關注重點前期客戶積累工作主要為接電和接訪第四十四頁，共五十三頁。?全程客戶滿意服務0客戶流失永續(xù)進行客戶需求調查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務客戶維護保養(yǎng)

推行360度全程客戶滿意服務，從①客戶有意到訪前就開始對客戶進行有意識需求挖掘，再通過②接待過程的接觸和服務以及③后期的追蹤保養(yǎng)，配合④相關執(zhí)行手段，實現(xiàn)無客戶流失的良性循環(huán)。①訪前客戶服務②接待客戶服務③后續(xù)客戶服務④相關執(zhí)行手段客戶保養(yǎng)銷售保障－客戶服務保證體系360度第四十五頁，共五十三頁。?糾紛處理處罰制度業(yè)務認定雙項業(yè)務考核職位申請初試復試（25項過關評定）五項培訓四級考核三個月崗位見習銷售業(yè)績綜合表現(xiàn)基礎知識建筑知識法律法規(guī)簽約文本相關計算公司簡介項目情況銷售流程銷講話述模擬演練客戶滿意度的評定嚴格的銷售現(xiàn)場管理行政管理規(guī)范業(yè)務管理規(guī)范接待規(guī)范常務管理激勵政策管理細則日常文本的填寫與應用市場調研與分析專業(yè)知識專項培訓2.工程圖紙應用實行圖紙結合沙盤模擬操作考核3.銷售流程銷講話述實行實際演練考核4.培訓期間出勤情況及學習態(tài)度的綜合考核銷售保障體系完善的崗位培訓禮儀規(guī)范行為規(guī)范會議規(guī)范薪金發(fā)放會議規(guī)范銷售保障－客戶服務保證體系銷售支持第四十六頁，共五十三頁。?嚴格的現(xiàn)場管理業(yè)務管理規(guī)范及行政管理制度接待規(guī)范日常管理業(yè)務認定激勵政策處罰制度糾紛處理行為規(guī)范禮儀規(guī)范接待規(guī)范業(yè)績考核薪金發(fā)放組織架構及崗位職責達到目標服務規(guī)范化現(xiàn)場流程化銷售專業(yè)化銷售保障－銷售管理第四十七頁，共五十三頁。?

1.接電流程

2.接訪流程

3.認購流程

4.簽約流程八.銷售流程第四十八頁，共五十三頁。?拿起電話，首先要說：“您好:興田·上城，××很高興為您服務”。主動向客戶詢問之前是否打過電話或來過現(xiàn)場：“您在此之前是否打過電話?”及“您以前是否來過?”,做好客戶的確認工作,以免撞單。如客戶確實與其他業(yè)務員聯(lián)系過，應禮貌的說：“請您稍等，我?guī)湍幸幌履衬诚壬蛐〗??！苯勇犝胰穗娫挘氄f：“請稍候”，將電話輕放并轉告，嚴禁高聲呼叫。簡單回答對方提出的問題，避免在電話中和客戶長時間攀談，委婉的告知“歡迎您來售樓處實地考察，我會給您做詳細講解”。接聽首次來電咨詢客戶的電話，應盡量留下客戶較多的信息，并將其信息記錄在《來電登記表》上。在簡短的通話中一定要體現(xiàn)出熱情、主動，不要讓客戶感到消極懶散不負責任，不應只根據(jù)電話內(nèi)容做簡單的判斷。若代外出同事接聽電話,應盡量記下相應資料:包括來電者姓名、所屬公司、聯(lián)絡方式、來電時間及事由,并在第一時間向該同事及時轉達。并應告訴來電者外出同事的聯(lián)絡方式,以便來電者及時聯(lián)絡。接聽電話過程中，如客戶對本項目有所了解，則必須重新問其是否來訪或來電咨詢過，是那個銷售員接待的；然后讓那位銷售員來接電，如那位銷售員不在場，做好登記.最后說“謝謝，再見感謝您撥打銷售熱線”，并確認對方已放下電話再掛斷。熱線電話的秩序維護工作由銷售主管負責。銷售人員應積極、主動、認真、熱情、負責，在有客戶電話打進時，其他人應保持安靜以避免對方感覺雜亂；如有敷衍、搪塞等情況，主管將負領導責任。第四十九頁，共五十三頁。?銷售流程－接訪流程迎接客戶詢問是否預約或曾來電咨詢（避免撞單）講解沙盤、觀看單體模型、介紹戶型及其他情況結合項目規(guī)劃概況、景觀特點等方面，對照展板、園林，仔細向客戶介紹本項目的總體情況和配套服務項目，重點向客戶介紹項目的未來發(fā)展性、園林、物業(yè)管理和新穎舒適的生活方式。洽談并介紹付款方式提供給客戶參考資料、送客戶離開或帶領客戶參觀現(xiàn)場完成客戶來訪記錄第五十頁，共五十三頁。?開盤前認購簽約工作流程銷售流程－認購流程銷售帶客戶簽署提前準備好的網(wǎng)簽合同（草稿版）及其附件銷售填寫交款通知單帶領客戶到財務處交款銷售出示客戶所交房款收據(jù)助理確認后進行網(wǎng)簽銷售將做好的網(wǎng)簽合同（正式版）及其附件自審后轉交助理處核對助理審核合同并在合同上蓋正副本章，于次日轉交開發(fā)商審核合同合同審核走傳簽，將蓋章后的合同轉交代理商助理銷售主管將審核后的網(wǎng)簽合同（正式版）及其附件轉交助理處審核正本合復印存檔，進入回款環(huán)節(jié)第五十一頁，共五十三頁。?神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。2023/4/212023/4/212023/4/212023/4/21惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。21-4月-232023/4/21在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外