快消品經(jīng)銷商渠道的開發(fā)與管理原則

快消品經(jīng)銷商渠道的開發(fā)與管理原則

*第一頁，共一百二十頁。誰是經(jīng)銷商?第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商概念*第二頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的終端渠道。 但……它象是你的座駕借助它,你能發(fā)展某些區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。*第三頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商與科技終端渠道經(jīng)銷商

---經(jīng)銷商不是科技終端渠道科技終端渠道 --- 科技終端渠道是最終購(gòu)買和使用科技產(chǎn)品的消費(fèi)者。*第四頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商的目標(biāo)經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展（利潤(rùn)）為目標(biāo)。經(jīng)銷商:它會(huì)“或”可能自動(dòng)地推廣科技的產(chǎn)品,特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤(rùn),跟它需提供的客戶服務(wù)（付出）成正比,絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商,便會(huì)獲得固定的與付出不成正比利潤(rùn)。*第五頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商的定義...經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位---是科技企業(yè)與科技終端渠道之間的橋梁---以獲取本身的利益最大化為目的*第六頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu),它購(gòu)買并庫存科技食品的產(chǎn)品,然后自己承擔(dān)費(fèi)用,物流配送給科技終端渠道和零售客戶.經(jīng)銷商通過提供物流服務(wù)使產(chǎn)品增值.*第七頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商管理概念為何需要經(jīng)銷商?*第八頁，共一百二十頁。設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從科技終端渠道的角度...能夠?yàn)榭萍冀K端渠道提供一個(gè)更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系能夠得到更快捷的送貨服務(wù)能夠小批量購(gòu)買---“無需積壓資金”

*第九頁，共一百二十頁。設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...獲取利潤(rùn)*第十頁，共一百二十頁。設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從經(jīng)銷商的角度...“揚(yáng)名四方”*第十一頁，共一百二十頁。設(shè)立經(jīng)銷商的目的

從科技的角度...為科技終端渠道提供快捷送貨服務(wù)提供小批量服務(wù)吸納他的現(xiàn)有

客戶發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng),或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn)某些特別的、科技要做的、終端渠道“希望跟指定的經(jīng)銷商合作”*第十二頁，共一百二十頁。利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn)需要分享毛利有機(jī)會(huì)失去市場(chǎng)控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代*第十三頁，共一百二十頁。二、業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？*第十四頁，共一百二十頁?！糍I賣關(guān)系唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨交易關(guān)系◆上帝關(guān)系唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)可是企業(yè)的利益難以保證？結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做苦力做搬運(yùn)工價(jià)值感的喪失

*第十五頁，共一百二十頁。

◆魚水關(guān)系打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結(jié)局：沒有了自己的原則◆利益關(guān)系結(jié)成利益同盟結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲---------“走進(jìn)監(jiān)獄”。*第十六頁，共一百二十頁。正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務(wù)經(jīng)理是客戶顧問：對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)形成：相同的利益目標(biāo)(利益關(guān)系、博弈關(guān)系）較高的忠誠(chéng)度先進(jìn)的營(yíng)銷理念穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端*第十七頁，共一百二十頁。鏈接：

新型經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理客戶不是上帝，客戶是伙伴，是價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)建議一：門當(dāng)戶對(duì)合適的就是最好的忠告：經(jīng)銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)講究“門當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目“攀高”或“就低”。廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會(huì)省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來的。經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會(huì)為以后的市場(chǎng)操作及長(zhǎng)久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬不要為了一時(shí)的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。*第十八頁，共一百二十頁。建議二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會(huì)贏忠告：經(jīng)銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。經(jīng)銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來的，而是“做”出來的。建議三：營(yíng)造“家庭”氛圍共創(chuàng)“雙贏”格局忠告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。廠家和經(jīng)銷商好比一個(gè)家庭組合，廠家是“家長(zhǎng)”，經(jīng)銷商是“成員”，而營(yíng)銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對(duì)經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。*第十九頁，共一百二十頁。建議四：“孺子“可教協(xié)同發(fā)展忠告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。建議五：加壓驅(qū)動(dòng)激發(fā)潛能忠告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。應(yīng)該通過不斷推陳出新的營(yíng)銷激勵(lì)政策及策略手段，，“大棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，加壓驅(qū)動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，不要對(duì)“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動(dòng)出“激”。*第二十頁，共一百二十頁。第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的。第一步：經(jīng)銷商調(diào)查（1）調(diào)查方式：A.“掃街”式調(diào)查法。逢店必問B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品經(jīng)銷商。

C.追根溯源法（自下而上法）D.借力調(diào)查法。(第三方：調(diào)研公司等）*第二十一頁，共一百二十頁。（2）.調(diào)查內(nèi)容1、基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡……2、經(jīng)營(yíng)情況主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度……3、財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)……4、個(gè)人情況學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)……5、員工狀況人數(shù)及基本面貌……*第二十二頁，共一百二十頁。基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況*第二十三頁，共一百二十頁。第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商（1）.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路坐商經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力網(wǎng)絡(luò)天下經(jīng)銷商的信譽(yù)度經(jīng)銷商的銷售實(shí)力經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀（2）.了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求*第二十四頁，共一百二十頁。起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)*第二十五頁，共一百二十頁。第三步：考察目標(biāo)客戶（1）.六大方面考察經(jīng)銷商◆運(yùn)作方式坐商行商◆觀察實(shí)力門店觀察（開門、關(guān)門）。倉(cāng)庫觀察（倉(cāng)庫大?。┻\(yùn)輸車輛（車輛多寡）員工數(shù)量資金狀況◆管理能力人員管理（觀察人員狀態(tài)）制度建設(shè)（制度上墻）財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）倉(cāng)庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）信息管理（信息收集表單、信息處理）用人理念（用人唯親、唯賢）*第二十六頁，共一百二十頁?！袅私饪诒畣T工中的口碑同行中的口碑終端中的口碑渠道環(huán)節(jié)中的口碑◆掌握愛好體育、音樂、聊天、看書、書法等情感營(yíng)銷投其所好利用弱點(diǎn)◆知道需求*第二十七頁，共一百二十頁。(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面1、是否有激情2、對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度。3、是否遵守“游戲規(guī)則”4、管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉(cāng)庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。5、決斷能力。談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請(qǐng)留意。6、年齡界限。年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。7、學(xué)習(xí)意識(shí)。是否經(jīng)驗(yàn)主義。糖衣炮彈8、以銷售為導(dǎo)向。純粹交易。9、服務(wù)意識(shí)。老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意。*第二十八頁，共一百二十頁。第四步：開發(fā)客戶經(jīng)銷商開發(fā)分六大步驟，依次是：經(jīng)銷商拜訪—經(jīng)銷商溝通—經(jīng)銷商談判—合約締結(jié)—總結(jié)評(píng)價(jià)—經(jīng)銷商建檔。（1）經(jīng)銷商的拜訪A.拜訪前的準(zhǔn)備

1．資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。

業(yè)務(wù)經(jīng)理資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營(yíng)銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。

在拜訪客戶前，要制訂詳細(xì)的與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準(zhǔn)備不足出現(xiàn)慌亂。

*第二十九頁，共一百二十頁。2．儀容準(zhǔn)備：營(yíng)銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范）

◆穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)經(jīng)理忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。

◆面部形象職業(yè)化。自信、微笑

3.心理準(zhǔn)備：

業(yè)務(wù)經(jīng)理要有坦然接受和應(yīng)對(duì)客戶任何冷言冷語拒絕的心理準(zhǔn)備。自信恒心耐心。。。四次拜訪法則*第三十頁，共一百二十頁。4．拜訪客戶的時(shí)間選擇：

在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間（比如晚上、早上）B.進(jìn)店招呼

進(jìn)店打招呼是

業(yè)務(wù)經(jīng)理主動(dòng)接觸店方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。

1．招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。*第三十一頁，共一百二十頁。2．招呼的語言：業(yè)務(wù)經(jīng)理要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。

◆向招呼對(duì)象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請(qǐng)問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？”

◆可以加些贊美的語言。如“你們這店好漂亮啊”，“你們店生意真好啊”。

◆進(jìn)行簡(jiǎn)要自我介紹。如“我是…業(yè)務(wù)代表”

◆詢問店情或請(qǐng)求介紹負(fù)責(zé)人。如“請(qǐng)問貴店經(jīng)銷過罐頭產(chǎn)品嗎？”“請(qǐng)問你們的負(fù)責(zé)人是哪位？”

*第三十二頁，共一百二十頁。C.店情了解

店情了解是為了對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行全方位的了解，從而分析成功的障礙、機(jī)會(huì)和策略。業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過觀察法和詢問法了解店情。零售、批發(fā)。D.確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪的對(duì)象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。*第三十三頁，共一百二十頁。(2)經(jīng)銷商客戶溝通與客戶溝通，是業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。

A．溝通的原則-----FAB

溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)經(jīng)理不要向客戶說“你要做什么”，而要說“這樣做對(duì)你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤(rùn)多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會(huì)”。

-------無論與經(jīng)銷商說什么、執(zhí)行什么、做什么、都是要以“為他好”為主線。*第三十四頁，共一百二十頁。B．溝通的六大內(nèi)容

業(yè)務(wù)經(jīng)理可圍繞以下六個(gè)方面和客戶溝通：

●企業(yè)：概況、實(shí)力、前景。

●品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個(gè)性、檔次。

●產(chǎn)品：原料、瓶型、工藝、產(chǎn)能、品質(zhì)、品種。

●利潤(rùn)：價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)和利潤(rùn)空間。

●服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。

●支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。

陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢(shì)，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。*第三十五頁，共一百二十頁。C．溝通的七大方法

業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶溝通時(shí)要掌握以下技巧：

1.用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)經(jīng)理要多搜集成功的營(yíng)銷案例講給客戶聽。如某個(gè)經(jīng)銷商的月銷量、利潤(rùn)；產(chǎn)品在某個(gè)市場(chǎng)的暢銷程度等。

2.幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動(dòng)客戶，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以給客戶算算每月的銷量、利潤(rùn)。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。賣產(chǎn)品就是賣方案。

3.ABCD介紹法。業(yè)務(wù)經(jīng)理要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。

*第三十六頁，共一百二十頁。

4.示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。

5.使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。

6.傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。

7.提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。*第三十七頁，共一百二十頁。(3)業(yè)務(wù)談判談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。談判成功與否基本上是廠方營(yíng)銷人員應(yīng)該考慮的問題，它直接決定了廠方與經(jīng)銷商的合作能否成功。談判成功的關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢(shì)鉗制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，使對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，最終實(shí)現(xiàn)成交。

*第三十八頁，共一百二十頁。A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

產(chǎn)品品種：是選擇單一品種還是多個(gè)品種。

產(chǎn)品價(jià)格：出廠價(jià)格、渠道指導(dǎo)價(jià)格。

獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

促銷活動(dòng)：節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些。

品牌宣傳：是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品展示。

供貨方式：誰負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次。

結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否鋪底、欠賬額度及期限。

*第三十九頁，共一百二十頁。B.客戶異議處理

談判過程是討價(jià)還價(jià)的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。

客戶提出的異議主要有：

需求異議（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。

財(cái)力異議（如，我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。

權(quán)力異議（如，我們老板不在）。

價(jià)格異議（如，你們的價(jià)格太高了，我們的利潤(rùn)空間太小，而且顧客嫌貴，不好賣）。

*第四十頁，共一百二十頁。

產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。

品牌異議（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）。

促銷異議（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）。

獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的返利太低，利潤(rùn)空間太?。?/p>

處理客戶異議最重要的技巧是營(yíng)銷員事先做好準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)經(jīng)理列出客戶可能提出的各種異議，并有針對(duì)性地制定出應(yīng)對(duì)答案。這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理面對(duì)客戶異議時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對(duì)自如了。C.談判描述的五大重點(diǎn)◆不賠錢優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)規(guī)范的操作產(chǎn)品的賣點(diǎn)市場(chǎng)的接受合適的價(jià)格企業(yè)的前景*第四十一頁，共一百二十頁。◆能賺錢較高的利潤(rùn)市場(chǎng)的區(qū)域完整的方案企業(yè)的重視◆不太難管理的支持培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受*第四十二頁，共一百二十頁。◆無風(fēng)險(xiǎn)良好的售后培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受企業(yè)的管理◆又安全產(chǎn)品的質(zhì)量企業(yè)的歷史一貫的誠(chéng)信火紅的市場(chǎng)（樣板）*第四十三頁，共一百二十頁。D.與客戶達(dá)成交易

達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)：客戶開始注意或感興趣時(shí)；客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；客戶堅(jiān)持要談主要問題時(shí)；談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；詢問合約內(nèi)容時(shí)；談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí)；抱怨其他品牌時(shí)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一發(fā)現(xiàn)這些客戶有意成交的信號(hào)，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。

*第四十四頁，共一百二十頁。(4)合約簽訂雙方的談判意向要以合約（協(xié)議或合同）形式體現(xiàn)出來。

合約簽訂要注意：

1.甲乙雙方名稱要規(guī)范清楚。一般乙方為經(jīng)銷商，名稱要與經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱相符。

2.要有明確的合同時(shí)限。

3.合同內(nèi)容必須合法。

4.明確乙方銷售的品種、指導(dǎo)價(jià)格、結(jié)算方式。

5.明確甲方投入的財(cái)物數(shù)額，投入實(shí)物所有權(quán)。

6.明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。

7.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執(zhí)照名稱相符；簽字人一般為執(zhí)照上明確的法人或負(fù)責(zé)人，如為其他人簽字應(yīng)有法人或負(fù)責(zé)人的書面委托手續(xù)。

8.明確合同出現(xiàn)異議時(shí)的解決方式。

9.合同要專人保管，妥善保存，定期核查合同執(zhí)行情況。

*第四十五頁，共一百二十頁。(5)總結(jié)評(píng)價(jià)一個(gè)經(jīng)銷商開發(fā)流程完成后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)自己的工作進(jìn)行全面總結(jié)和評(píng)價(jià)：

1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？

2.解決問題的有效方法和途徑是什么？

3.自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及銷售政策掌握程度如何？

4.自己在語言表達(dá)、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？

5.此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會(huì)是什么？

6.自己需要在工作方面改進(jìn)什么？

評(píng)價(jià)的目的是為了發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、糾正錯(cuò)誤，以利于自己今后的成長(zhǎng)與進(jìn)步。*第四十六頁，共一百二十頁。(6)經(jīng)銷商建檔

為保證經(jīng)銷商營(yíng)銷工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。

1.經(jīng)銷商建檔原則

及時(shí)：經(jīng)銷商開發(fā)成功后應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫客戶檔案。

詳實(shí)：經(jīng)銷商檔案內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)、實(shí)用。

動(dòng)態(tài)：要根據(jù)經(jīng)銷商信息的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)更新。

2.經(jīng)銷商檔案內(nèi)容

經(jīng)銷商名稱、聯(lián)系人（執(zhí)行人、決策人）、地址、電話、營(yíng)業(yè)面積、信用程度、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式、庫存、訂貨量、市場(chǎng)資源等。*第四十七頁，共一百二十頁。第三講：經(jīng)銷商的管理一.經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)通過對(duì)經(jīng)銷商原有資源的整合，讓經(jīng)銷商看到目標(biāo)、前景和希望，激發(fā)出經(jīng)銷商的開拓?zé)崆楹弯N售的激情。服務(wù)與管理的本質(zhì)：讓經(jīng)銷商賺到錢！*第四十八頁，共一百二十頁?！?/p>

他們喜歡★真誠(chéng)★能解決難題★讓經(jīng)銷商賺更多錢★幫助做好計(jì)劃★真實(shí)反映市場(chǎng)情況★從公司獲得更多支持★立場(chǎng)與客戶一致★品質(zhì)良好★能干、效率高

■不喜歡×不誠(chéng)實(shí)不可靠×拖延或不解決難題×從不考慮經(jīng)銷商的感受×居高臨下×過份催帳×過多插手×泄露客戶機(jī)密×人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、?！潦冀K站在公司的一邊

*第四十九頁，共一百二十頁。1、

科技業(yè)務(wù)經(jīng)理管什么？2、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)3、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)4、經(jīng)銷商激勵(lì)方法5、經(jīng)銷商管理20則6、經(jīng)銷商日常管理二經(jīng)銷商管理*第五十頁，共一百二十頁。1、科技業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理管什么科技業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做什么呢？*第五十一頁，共一百二十頁。督導(dǎo)計(jì)劃管理信息輔導(dǎo)五大方面*第五十二頁，共一百二十頁。輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí).培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨、回款計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨。了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)等等）*第五十三頁，共一百二十頁。服務(wù)、管理的基本工作設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除*第五十四頁，共一百二十頁。服務(wù)、管理的基本工作2培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法*第五十五頁，共一百二十頁。2、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)*第五十六頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好*第五十七頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

資金多不重，重要是看他的是否專一？如果資金過多的分散在不同的品類甚至不同行業(yè)，給出經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的資金少而又少，我們就只有做N奶的地步了。*第五十八頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

經(jīng)銷商的能力并非萬能，并非所有的品類都適合同一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。 科學(xué)管理品類是關(guān)鍵。*第五十九頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

聽話的經(jīng)銷商不多見，很多時(shí)候似乎聽話的經(jīng)銷商更好管。 但是如果沒有一點(diǎn)意見的經(jīng)銷商，完全仍賴我們的指導(dǎo)，市場(chǎng)并不一定能好起來。*第六十頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

這一點(diǎn)，隨著終端業(yè)態(tài)的巨大變化，越來越多的經(jīng)銷商選擇做專業(yè)服務(wù)商，專攻某一渠道.所以，一個(gè)看起來擁有大而全渠道的經(jīng)銷商，其實(shí)很有可能假大空。*第六十一頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

與經(jīng)銷商做成了酒肉朋友，讓人表面上看起來客情很好，但是，酒肉朋友的關(guān)系，會(huì)讓你犧牲更多的廠家利益來維護(hù)這種關(guān)系。*第六十二頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

記得，上帝不是萬能的。 經(jīng)銷商只是我們的合作伙伴，我們的合作，讓雙方都受益，所在，不存在哪一方是上帝。*第六十三頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

經(jīng)銷商在很多方面是做得非常過分，總是一味的索要廠家的政策，但是把他當(dāng)敵人，也是不應(yīng)該的.合作的過程，本身就是一個(gè)利益博弈的過程。*第六十四頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

位置好或許能說明其生意好，有實(shí)力，但并不能說明他會(huì)把我們的產(chǎn)品當(dāng)主力產(chǎn)品。*第六十五頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

經(jīng)營(yíng)無論多久，關(guān)健是否有一種積極向上的心，有否一種不斷超越不斷自我學(xué)習(xí)的心態(tài)。否則，就如一部老化了機(jī)器一樣。*第六十六頁，共一百二十頁。資金越多越好品類越多越好越聽話越好渠道越多越好客情越好越有用經(jīng)銷商是上帝經(jīng)銷商是敵人位置越好越有生意經(jīng)營(yíng)越久越好能力越廣越好

總會(huì)有這樣的經(jīng)銷商，在收欠款上，能用手段迫使終端回款。但從這一方面，也暴露出其管理能力的薄弱環(huán)節(jié)。*第六十七頁，共一百二十頁。3、經(jīng)銷商管理的10個(gè)觀點(diǎn)*第六十八頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷*第六十九頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

頻煩的更換業(yè)務(wù)人員，推動(dòng)政策虎頭蛇尾，不持續(xù)等，都會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到擔(dān)心。*第七十頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

當(dāng)進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，這一點(diǎn)更顯得關(guān)鍵。*第七十一頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

服務(wù)包含更多:政策宣導(dǎo)到位、貨暢其流、讓經(jīng)銷商感到經(jīng)營(yíng)無壓力……*第七十二頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，使產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度加快，同時(shí)掌控下游的分銷網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必由之路。*第七十三頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

相對(duì)于好客情的理解，經(jīng)銷商更多的是希望你能幫助其經(jīng)營(yíng)。*第七十四頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

貨源的變化，是否呈良性?*第七十五頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

經(jīng)銷商畢竟不是很有可能與我們一直走下去。吃著碗里的，也不妨看著鍋里的。*第七十六頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

價(jià)格穿底的后果，要么開發(fā)新包裝、新品類、要么就降價(jià)或退出市場(chǎng)，其它的辦法并不多，所以，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。*第七十七頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

你的責(zé)任，不是幫助經(jīng)銷商打款訂貨，而是幫經(jīng)銷商銷售。*第七十八頁，共一百二十頁。管理是一件長(zhǎng)期不懈的事服務(wù)是不只是好客情選對(duì)經(jīng)銷商，好事成一半慎防價(jià)格穿底制度服人不要人情服人隨時(shí)幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)是業(yè)務(wù)經(jīng)理分內(nèi)的事監(jiān)控貨源（慎防銷量劇變）與批市保持良好關(guān)系掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

與好客情差不多，你若敢不堅(jiān)持原則，不按制度，有一天經(jīng)銷商會(huì)比你來得更厲害。*第七十九頁，共一百二十頁。4、經(jīng)銷商激勵(lì)方法*第八十頁，共一百二十頁。生理需求Text安全需求社會(huì)需求尊敬需求馬斯洛原理：人的五層需求自我實(shí)現(xiàn)*第八十一頁，共一百二十頁。用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商自我實(shí)現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議。

尊敬需求：獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會(huì)議發(fā)言；頒獎(jiǎng)。

社會(huì)需求：良好關(guān)系；經(jīng)銷商會(huì)；大戶會(huì)；旅游；獎(jiǎng)勵(lì)其人員；參觀工廠。

安全需求：合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，提供信用額度，幫助作計(jì)劃，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。

生理需求：銷量，利潤(rùn)，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終回扣。*第八十二頁，共一百二十頁。為經(jīng)銷商提供增值活動(dòng)

1.獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及旅游；

2.促銷活動(dòng)；

3.廣告支持；

4.提供人員服務(wù)；

5.提供培訓(xùn)；

6.介紹及推廣新產(chǎn)品；

7.協(xié)助開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；

8.分享數(shù)據(jù)信息及計(jì)劃；

9.協(xié)助收款；

10.售后服務(wù)；

11.安排最高層拜訪；

12.邀請(qǐng)出席經(jīng)銷商會(huì)議；

13.提供信貸便利。頭腦風(fēng)暴一下*第八十三頁，共一百二十頁。激勵(lì)的五要點(diǎn)：1、公正的激勵(lì)。2、物質(zhì)激勵(lì)防止經(jīng)銷商換算成價(jià)值。3、多用無法用具體價(jià)值估算的激勵(lì)。4、激勵(lì)執(zhí)行要到位。5、激勵(lì)要適合經(jīng)銷商。*第八十四頁，共一百二十頁。5、經(jīng)銷商管理20重點(diǎn)*第八十五頁，共一百二十頁。1．銷售額增長(zhǎng)率分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。*第八十六頁，共一百二十頁。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善?！唐诜呛侠硇源笤鲩L(zhǎng)，你得去查查竄貨了。

*第八十七頁，共一百二十頁。2．銷售額統(tǒng)計(jì)

分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。——壓貨是一個(gè)辯證的問題，有時(shí)候，因?yàn)閴贺?，?dǎo)致價(jià)格穿底或竄貨，同時(shí)市場(chǎng)不良日期產(chǎn)品增加。有時(shí)候，因?yàn)閴贺?，不僅銷售額上去了，對(duì)手也失去了進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。*第八十八頁，共一百二十頁。3．銷售額占比

檢查科技產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。

如果經(jīng)銷商的銷售額在快速增長(zhǎng)，但是科技公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的占比卻很低的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理?！驹鲩L(zhǎng)再好，并不代表你的區(qū)域銷售增長(zhǎng)好。品牌力再大，并不代表所有經(jīng)銷商都買你的帳。強(qiáng)*第八十九頁，共一百二十頁。4．費(fèi)用比率

銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧?duì)你沒有忠誠(chéng)，說明你的客戶管理工作不到位?！涀?，抓小偷不是和小偷比跑得快。*第九十頁，共一百二十頁。5．貨款回收的狀況

貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但經(jīng)銷商貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大?！浛钆c銷量，就是1和0的關(guān)系，再多的0，失去了1，也將毫無用處。

*第九十一頁，共一百二十頁。

6．了解企業(yè)的政策

業(yè)務(wù)經(jīng)理不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)?！私馄髽I(yè)政策，包括兩個(gè)方面：讓經(jīng)銷商也清楚政策；你能活用這些政策。*第九十二頁，共一百二十頁。７．銷售品種

業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是科技公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于科技公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品?！诱展镜漠a(chǎn)品策略，依規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)品管理。*第九十三頁，共一百二十頁。

另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將科技公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品培育產(chǎn)品。——這時(shí)需要的不僅僅是良好的客情。*第九十四頁，共一百二十頁。8．商品的陳列狀況

商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)經(jīng)理要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品，通過展示產(chǎn)品來體現(xiàn)企業(yè)文化。*第九十五頁，共一百二十頁。9．商品的庫存狀況

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)科技企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的管控能力差，這是業(yè)務(wù)經(jīng)理庫存管理意識(shí)差，同時(shí)是嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。

因?yàn)橄M(fèi)者不可能因?yàn)榭萍籍a(chǎn)品斷貨，就不吃罐頭，丟失“終端銷售”是找不回來的，同時(shí)也不能因?yàn)樯洗螖嘭洿舜钨?gòu)買雙份?！?yàn)槿必浂l(fā)生的竄貨事件并不少見。*第九十六頁，共一百二十頁。10．促銷活動(dòng)的參與情況

經(jīng)銷商對(duì)科技公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？*第九十七頁，共一百二十頁。

每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。*第九十八頁，共一百二十頁。11．訪問計(jì)劃

對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)經(jīng)理要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)經(jīng)理常常對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。*第九十九頁，共一百二十頁。12．訪問狀況

業(yè)務(wù)經(jīng)理要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要分析原因。二是業(yè)務(wù)經(jīng)理要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)經(jīng)理的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)經(jīng)理的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪?！L問不是走過場(chǎng)。

*第一百頁，共一百二十頁。13．人際關(guān)系

業(yè)務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售工作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)經(jīng)理要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系?！肋h(yuǎn)記住，關(guān)系是建立在出色的工作之上。*第一百零一頁，共一百二十頁。14．支持程度

業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加科技公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照科技公司的規(guī)定而做？*第一百零二頁，共一百二十頁。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)經(jīng)理得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。——舞臺(tái)上做配角，演得總是不那么爽！*第一百零三頁，共一百二十頁。15．信息的傳遞

所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)經(jīng)理要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)經(jīng)理再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷科技公司的產(chǎn)品?！畔⒂行鬟f，是勝利的關(guān)鍵！*第一百零四頁，共一百二十頁。16．意見交流

業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)經(jīng)理不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。

——意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

*第一百零五頁，共一百二十頁。17．對(duì)科技公司的關(guān)心程度

經(jīng)銷商對(duì)科技公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)經(jīng)理要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明科技公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望?！A(yù)防針要常打，否則易得“病”。*第一百零六頁，共一百二十頁。18．對(duì)科技公司的評(píng)價(jià)

科技公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位?！N售其實(shí)就是在賣自己。*第一百零七頁，共一百二十頁。19．建議的頻度

業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果?！o經(jīng)銷商不斷的提出一些合理的建議，遠(yuǎn)比你請(qǐng)他吃飯強(qiáng)多了。

*第一百零八頁，共一百二十頁。

每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)經(jīng)理如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。*第一百零九頁，共一百二十頁。20．經(jīng)銷商資料的整理

業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。*第一百一十頁，共一百二十頁。

相反，業(yè)務(wù)經(jīng)理如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。*第一百一十一頁，共一百二十頁。6、經(jīng)銷商日常管理*第一百一十二頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商日常管理之一——銷售回款管理

●每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)?！穸ㄆ冢恐埽?duì)經(jīng)銷商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)?！駞f(xié)助經(jīng)銷商向公司下達(dá)要貨計(jì)劃/訂單。*第一百一十三頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商日常管理之一——庫存管理

●協(xié)助經(jīng)銷商訂定安全庫存，并每季度核準(zhǔn)一次?！穸酱俳?jīng)銷商執(zhí)行、維持安全庫存。●定期（周、月）掌握經(jīng)銷商庫存，協(xié)助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。*第一百一十四頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商日常管理之二——銷售區(qū)域與價(jià)格管理

●監(jiān)督和管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向

●協(xié)助/監(jiān)督經(jīng)銷商按公司的價(jià)格政策、價(jià)格規(guī)定銷售喜之郎產(chǎn)品

●協(xié)助公司對(duì)經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售進(jìn)行處理*第一百一十五頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商日常管理之二——零售客戶管理

●協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)其所服務(wù)的零售店進(jìn)行有效覆蓋及分銷

●定期走訪經(jīng)銷商下游客戶(零售店)進(jìn)行理貨、取訂單等拜訪工作

●協(xié)助/指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)其銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)管理

●協(xié)助經(jīng)銷商與KA談判合作*第一百一十六頁，共一百二十頁。經(jīng)銷商日常管理之二——其它