客戶類型與購房心理分析教材

客戶類型與購房心理分析大家顧問機(jī)構(gòu)客戶類型與購房心理分析教材第1頁先做一個小測試：這是什么？假如你對自己判斷力有信心，請在最短時間里說出你看到圖形里是什么？

客戶類型與購房心理分析教材第2頁課程內(nèi)容常見客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶年紀(jì)差異客戶職業(yè)特征不容忽略銷售中必須銘記細(xì)節(jié)客戶類型與購房心理分析教材第3頁常見客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心慎重型客戶緘默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶客戶類型與購房心理分析教材第4頁理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不輕易被你說服；對于房屋微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊；有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對你介紹并不專心，但他會在心里分析你；

客戶類型與購房心理分析教材第5頁理智穩(wěn)健型客戶區(qū)分方法喜歡靠在椅子背上思索；有時，以懷疑目光觀察你；有時，表現(xiàn)出一副厭惡表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；客戶類型與購房心理分析教材第6頁置業(yè)顧問營銷策略必須很注意聽取他所說每一句話；你態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待樣子；講解房屋特征及優(yōu)惠條款時，必須熱情；客戶類型與購房心理分析教材第7頁小心慎重型客戶心理活動特征做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；經(jīng)常因?yàn)橐粋€無關(guān)大局小事影響情緒；對你所說話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。客戶類型與購房心理分析教材第8頁小心慎重型客戶區(qū)分方法對于必要回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他眼神緊跟著你每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；客戶類型與購房心理分析教材第9頁置業(yè)顧問營銷策略以親切態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤同時還必須觀察他憂慮；以摯友般關(guān)心問詢他：“我能幫助你嗎……”控制他情緒和態(tài)度，一直要讓他心平氣和；經(jīng)過幾個細(xì)節(jié)介紹盡快取得他信任，增強(qiáng)他信心；當(dāng)他問題遠(yuǎn)離主題時，要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他選擇；客戶類型與購房心理分析教材第10頁緘默寡言型客戶心理活動特征做事慎重，考慮問題經(jīng)常有自己一套；不輕易相信你話；客戶類型與購房心理分析教材第11頁緘默寡言型客戶區(qū)分方法外表嚴(yán)厲，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在意；給你感覺——令人難以親近；此種類型客戶不愿意與任何人握手；客戶類型與購房心理分析教材第12頁置業(yè)顧問營銷策略除介紹樓盤特點(diǎn)之外，應(yīng)經(jīng)過親切態(tài)度縮短雙方距離。經(jīng)過各種話題，以求盡快發(fā)覺他感興趣話題，從而了解其真正需求；假如他表現(xiàn)厭煩，能夠考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進(jìn)行介紹；你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅幽默打破僵局；客戶類型與購房心理分析教材第13頁感情沖動型心理活動特征天性易激動，輕易受外界慫恿與刺激；沖動起來，則很快能做出決定；客戶類型與購房心理分析教材第14頁感情沖動型客戶區(qū)分方法碰到投入話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備問題；握筆寫字時，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時非常猛烈，令你有疼痛感；客戶類型與購房心理分析教材第15頁置業(yè)顧問營銷策略不停地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，能夠促使他快速決定；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵話題；介紹樓盤特色品質(zhì)時候，你首先要自我必定，采取點(diǎn)頭動作，但要自然而然，不要讓他識破。在整個樓盤說明過程中，要不停地做手勢，吸引他目光，誘導(dǎo)他潛意識。當(dāng)他不想購置時，要應(yīng)對得體，以免他過激言辭影響其它客戶；客戶類型與購房心理分析教材第16頁優(yōu)柔寡斷型心理活動特征內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；客戶類型與購房心理分析教材第17頁優(yōu)柔寡斷型客戶區(qū)分方法經(jīng)常問一些外行話題；憂慮一些無關(guān)緊要問題；偶然做出滑稽而可笑動作；關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險；和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；客戶類型與購房心理分析教材第18頁置業(yè)顧問營銷策略你必須態(tài)度果斷而自信；想方法讓他放松；能夠經(jīng)過信而有證企業(yè)業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)確保贏得他對你信賴；在適當(dāng)時機(jī)幫助他做決定；客戶類型與購房心理分析教材第19頁盛氣凌人型心理活動特征具備一定權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與他人不一樣；喜歡以下馬威來觸動他人；客戶類型與購房心理分析教材第20頁盛氣凌人型客戶區(qū)分方法言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；語言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定站位距離，并不與你直面相對；客戶類型與購房心理分析教材第21頁置業(yè)顧問營銷策略及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他同時，適當(dāng)恭維他；在恭維過程中，尋找他“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售機(jī)會；客戶類型與購房心理分析教材第22頁求神問卜型客戶心理活動特征因?yàn)槊孕牛?jīng)常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行風(fēng)水大師；客戶類型與購房心理分析教材第23頁置業(yè)顧問營銷策略必須經(jīng)過當(dāng)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人價值；引導(dǎo)其選擇科學(xué)居住方式；客戶類型與購房心理分析教材第24頁神經(jīng)敏感型客戶心理活動特征比較敏感，聽風(fēng)便是雨；凡事都往壞處想，任何小事都輕易刺激他；底氣不足，依賴性強(qiáng)；客戶類型與購房心理分析教材第25頁置業(yè)顧問營銷策略必須言行慎重，少說多聽；儀態(tài)莊重嚴(yán)厲，在取得信任后以有力事實(shí)說服他；不要做過多描述；客戶類型與購房心理分析教材第26頁借故拖延型客戶心理活動特征隨意看看，不能馬上決定；或者根本沒有購置意向；有購置意向話，也習(xí)慣拖延，企盼更大優(yōu)惠；客戶類型與購房心理分析教材第27頁置業(yè)顧問營銷策略介紹過程中不停地試探客戶不能決定原因；讓一些小利，試探他感覺；客戶類型與購房心理分析教材第28頁客戶年紀(jì)分類老年客戶中年客戶年輕夫婦客戶類型與購房心理分析教材第29頁老年客戶群體心理特征這一類型客戶包含老年人、寡婦、鰥夫等；他們共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；購房意愿往往征求朋友及家人意見，來決定是否購置；對于置業(yè)顧問，他們態(tài)度是疑信參半；在作購置決定時，較普通人還要慎重；客戶類型與購房心理分析教材第30頁置業(yè)顧問營銷策略進(jìn)行說明時，言詞必須清楚、確實(shí)、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們關(guān)心；說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對這一類型客戶，必須含有相當(dāng)耐心；最關(guān)鍵也是最主要問題在于你必須取得他（她）們信任；客戶類型與購房心理分析教材第31頁中年客戶群體心理特征擁有家庭，也有安定職業(yè)；希望擁有愈加好生活空間，重視未來；努力想使自己及家人生活愈加自由自在；希望家庭生活美滿幸福，所以極力愿為家人奮斗；自有主張，決定能力，所以，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購置意愿，則一定購置；客戶類型與購房心理分析教材第32頁置業(yè)顧問營銷策略你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對他們家人表示出關(guān)心之意；對他們個人要給予推崇和必定；說明我們樓盤產(chǎn)品與他們燦爛未來有著密不可分關(guān)系；客戶類型與購房心理分析教材第33頁年輕夫婦客戶群體心理特征在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡可能隱瞞；憧憬美好未來，虛榮心比較強(qiáng)；思想樂觀，主動地想改變現(xiàn)實(shí)狀況；客戶類型與購房心理分析教材第34頁置業(yè)顧問營銷策略要誠心與他們交往；表現(xiàn)自己赤誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們購置欲望；在交談中，不妨談?wù)劚舜松畋尘?、未來、情感等話題；必須考慮他們經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡可能不增加他們心理負(fù)擔(dān)為標(biāo)準(zhǔn)；客戶類型與購房心理分析教材第35頁客戶職業(yè)分類企業(yè)家政府公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）技術(shù)人員（工程師）警察和軍官高級知識分子教師客戶類型與購房心理分析教材第36頁企業(yè)家心理特征心胸開闊，思想主動；通常很快就能決定購置是否；因?yàn)閷κ袌龇治瞿芰O強(qiáng)，對交易實(shí)際情形，也了如指掌；客戶類型與購房心理分析教材第37頁置業(yè)顧問營銷策略稱贊他在事業(yè)上成就；激起他自負(fù)心理；赤誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；客戶類型與購房心理分析教材第38頁政府公務(wù)員心理特征因?yàn)槁殬I(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；一定程度上要依賴售樓員誘導(dǎo)能力；對售樓員普遍存有戒心；假如你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，購置希望將很渺茫；客戶類型與購房心理分析教材第39頁置業(yè)顧問營銷策略能夠稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出赤誠；客戶類型與購房心理分析教材第40頁醫(yī)生心理活動特征經(jīng)濟(jì)情況良好，有占有欲望；思想保守型知識分子；經(jīng)常以自己職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；客戶類型與購房心理分析教材第41頁置業(yè)顧問營銷策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住實(shí)用價值；你必須顯露出你自己專業(yè)知識和獨(dú)特品味；客戶類型與購房心理分析教材第42頁企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征頭腦精明，知識面寬；面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度高傲或拒人千里之外；完全以階段性心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝壓力；客戶類型與購房心理分析教材第43頁置業(yè)顧問營銷策略即使他表現(xiàn)出一個自信而專業(yè)態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列說明，他很快就動心；在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀概念；客戶類型與購房心理分析教材第44頁技術(shù)人員（工程師）心理活動特征腦海中想大都是理論；不會用感情來支配自己；對任何事物都想追根究底；頭腦清楚，決不可能沖動購置；客戶類型與購房心理分析教材第45頁置業(yè)顧問營銷策略尊重他權(quán)利；了解他專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)問題；真實(shí)介紹樓盤產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)；讓他自己做判斷；客戶類型與購房心理分析教材第46頁警察和軍官心理活動特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；對任何商品本身都百般挑剔；假如他發(fā)覺與你有相同之處時，他情感便很自然地與你靠近；對自己職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；客戶類型與購房心理分析教材第47頁置業(yè)顧問營銷策略和他交談，推崇他人品及職業(yè)；對他自夸，你必須專心傾聽；對他表示敬意；尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他生活聯(lián)絡(luò)起來，創(chuàng)造一個未來憧憬?？蛻纛愋团c購房心理分析教材第48頁高級知識分子心理活動特征個性保守，經(jīng)典思想家；對任何事物先給予思索再作決定；穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間興趣有限，但不拒絕購置；客戶類型與購房心理分析教材第49頁置業(yè)顧問營銷策略在交談中，假如你能顧全他自尊