美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座

本課程為實戰(zhàn)訓(xùn)練課程請全部學(xué)員三人一組，角色分別為店長、美容師和用戶。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第1頁美容院銷售成功要訣

床前成交成功百分比占80%以上才是良性發(fā)展店內(nèi)銷售。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第2頁床前成交反對意見：1、用戶想休息，不愿意說話。2、美容師是專業(yè)做服務(wù)，銷售主要靠店長和前臺。3、美容師缺乏銷售能力和經(jīng)驗、、、美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第3頁床前成交優(yōu)點：1、直接成交，用戶沒有反悔余地。

為何？請舉例說明。2、肢體接觸，增強(qiáng)親密感，加大成功率。3、用產(chǎn)品和用戶親身感受說話，說服力強(qiáng)。4、用戶在美容床上時，是感性成份居多。5、降低抬價還價機(jī)率。6、沒有隨時離開可能，便于我們完整地闡述。7、8、美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第4頁做到床前成交，我們要準(zhǔn)備什？1、銷售心態(tài)。美容師是服務(wù)員、技術(shù)員，更是銷售員。2、銷售技巧。銷售八關(guān)課程訓(xùn)練。3、銷售動力。收入和個人能力雙提升。4、銷售氣氛。全店銷售競賽和配合環(huán)境氣氛。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第5頁美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第6頁美容床前銷售工作了解1、床前銷售是一場團(tuán)體接力配合戰(zhàn)。

美容師、店長、前臺親密配合。2、床前銷售是一場攻堅戰(zhàn)。

但相對于前臺銷售要輕易得多。3、床前銷售是一場服務(wù)戰(zhàn)。

最好服務(wù)、最適合產(chǎn)品、最愉快溝通。4、床前銷售是一場使命和良心戰(zhàn)。

用戶明明有需要處理問題，我們明明有最適合她產(chǎn)品，假如今天她不接收我們，就有可能被他人坑騙。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第7頁完整床前成交步驟1、從接待開始。

標(biāo)準(zhǔn)接待流程訓(xùn)練，從迎賓到前臺、店長、美容師2、堅持兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

兩小時標(biāo)準(zhǔn)流程服務(wù)訓(xùn)練3、大夫關(guān)、熟人關(guān)、銷售關(guān)，環(huán)環(huán)相扣。

銷售八關(guān)對應(yīng)流程訓(xùn)練4、經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)用戶習(xí)慣性拒絕17句經(jīng)典答疑訓(xùn)練美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第8頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程（1）發(fā)卡員：1、導(dǎo)購在請售前用戶時，必須持活動卡或體驗卡。2、鎖定符合以下條件目標(biāo)用戶：年紀(jì)25——60之間走路遲緩，東看西看（時間充裕）最好是一個人在逛最好是隨身帶包最好臉上有顯著皮膚問題3、注意事項：絕不以外表取人！美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第9頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程（2）發(fā)卡員：4、在客人左正面斜60度角側(cè)身迎上，雙手持卡遞上。5、若客人停下，則將卡遞至客人手中，自己手中持一樣卡給客人講解。6、若客人繼續(xù)前行，則在客人左前方跟行講解，將卡伸至客人面前，用手指點卡面講解。跟行不超出10米。7、發(fā)卡員話術(shù)：依據(jù)發(fā)卡理由確定。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第10頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程發(fā)卡員將客人領(lǐng)至店里，或者客人自行入店，或者由老用戶帶入店內(nèi)，進(jìn)入迎賓與前臺、店長配合接待步驟。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第11頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程（3）迎賓：標(biāo)準(zhǔn)：迎三送七當(dāng)客人行至距門前三米遠(yuǎn)處，確認(rèn)是本店賓客，拉門，雙手合于腹前，上半身彎腰30度角，雙目正視用戶，微笑：您好，歡迎光臨。左手自下而上30度角五指并攏伸直承攬狀，右手平伸五指并攏順指前臺或店長所站位方向：這邊請。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第12頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程（4）前臺：前臺接待標(biāo)準(zhǔn)語言：您好，歡迎光臨樊文花××店，請問我有什么能幫您？您好，請隨便參觀。您好，請在這里做個登記吧。您好，我叫店長來給您講解一下吧注意事項：1、一定要先把院長著重介紹給用戶！2、不要一開始就請用戶坐下。除非用戶一進(jìn)店就自己坐下。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第13頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程（5）店長：樹立專業(yè)權(quán)威形象，親切而有威信（經(jīng)過店內(nèi)員工對她態(tài)度表現(xiàn)和她本人言語間自信）。1、盡可能不要先請用戶坐下，要做到先參觀美容院。2、話術(shù)：“你好！是第一次來嗎？以前聽說過嗎？本店是**年進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?，作為擁有二十多年美容?jīng)驗國內(nèi)著名美白祛斑品牌，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)取得上萬忠實用戶喜愛。今天您很幸運(yùn)，恰好趕上我們?yōu)榱送茝V魅力女人大課堂而推出大型促銷活動。我先帶您參觀了解一下我們店吧?！?、帶用戶參觀店內(nèi)環(huán)境，并介紹本店王牌經(jīng)營項目和產(chǎn)品、以及能夠為用戶處理問題，同時了解該用戶需求點。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第14頁標(biāo)準(zhǔn)接待流程（6）店長：4、針對用戶需求點，在參觀中為用戶確定體驗項目，并以高度贊賞語言介紹為她服務(wù)美容師。5、將用戶介紹給美容師后，及時離開，接待步驟結(jié)束，進(jìn)入服務(wù)步驟。6、接待過程不超出8分鐘。7、進(jìn)入服務(wù)步驟后，店長嚴(yán)格按照兩小時服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)在要求時間內(nèi)三次巡床幫助美容師。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第15頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程1、兩小時標(biāo)準(zhǔn)流程服務(wù)是國內(nèi)美容行業(yè)服務(wù)最高標(biāo)準(zhǔn)。整個服務(wù)時間嚴(yán)格為120分鐘。2、兩小時標(biāo)準(zhǔn)流程服務(wù)各步驟須嚴(yán)格控制時間，確保標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、兩小時標(biāo)準(zhǔn)流程服務(wù)也是店長與美容師親密配合以完成銷售主要步驟。4、兩小時標(biāo)準(zhǔn)流程服務(wù)在售前與售后用戶中需一視同仁。

美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第16頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（1）準(zhǔn)備工作（10分鐘）1、客人進(jìn)店后，前臺第一時間確定輪籌美容師。2、美容師自我過開啟關(guān)，調(diào)整心態(tài)。2、店長帶客人參觀期間，美容師開始鋪床、打水、產(chǎn)品推車、預(yù)熱蒸汽。5分鐘。3、接待用戶第一步驟，客人換客服，請用戶坐下，奉花草茶。上床、拉被。雙手消毒。5分鐘。（話術(shù)略）。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第17頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（2）全身經(jīng)絡(luò)排毒按摩（20分鐘）1、背部放松10分鐘。2、背部刮痧5分鐘。3、頭部刮痧5分鐘。4、熟人關(guān)話術(shù)。要求：了解客人身體情況、單位、喜好、經(jīng)濟(jì)情況、離店遠(yuǎn)近、休閑興趣、來店原因，等情況。5、嚴(yán)格按檔案關(guān)要求執(zhí)行。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第18頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（3）面部護(hù)理（30分鐘）1、各流程按實際時間執(zhí)行，但總時間不得超出30分鐘。2、大夫關(guān)在潔完面后展開。店長第一次巡床。3、其間充分過熟人關(guān)和產(chǎn)品關(guān)，嚴(yán)格按要求展示產(chǎn)品。熟人關(guān)未到位不許銷售。4、執(zhí)行八盆水政策，果斷實施與店長得良好溝通和檔案關(guān)。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第19頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（4）肩頸部按摩（10分鐘）1、再次讓用戶感覺物超所值。2、成熟時機(jī)，在肩頸按摩結(jié)束前完成第一次銷售。成功率70%以上。3、熟人關(guān)重復(fù)過，銷售一旦碰到阻力，馬上退回熟人關(guān)。4、第二次店長巡床進(jìn)入銷售。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第20頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（5）面膜（25-30分鐘）1、面膜期間絕對不許離開用戶。2、熟人關(guān)和產(chǎn)品關(guān)重復(fù)過。3、面膜期間為客人做手部護(hù)理20分鐘。增加服務(wù)附加值，為以后銷售打基礎(chǔ)。4、卸膜后，店長三次巡床，過大夫關(guān)和銷售關(guān)。成功百分比達(dá)90%以上。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第21頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（6）修眉（5-7分鐘）1、若到本步驟銷售還未完成，則由店長親自為用戶修眉，最終完成銷售。2、修眉期間當(dāng)著用戶面前通知前臺做好收款和開票、準(zhǔn)備產(chǎn)品手續(xù)。3、問詢用戶護(hù)理過程中感覺。增加用戶受尊重感覺。店長可在銷售成功后送出小禮品。若不成功，則送出二次體驗卡。銷售到此為止。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第22頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（7）美膚（3分鐘）1、再次過產(chǎn)品關(guān)。2、美膚結(jié)束后第三次過大夫關(guān)，但不再銷售。3、給客人照鏡子。并用語言贊美。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第23頁兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（8）中醫(yī)經(jīng)絡(luò)按摩（10分鐘）1、針對客人身需要按摩地方，用令其舒適手法活筋通脈。2、增加服務(wù)附加值。3、若銷售未成功，話術(shù)重點為二次邀約來體驗。（確定下次來店時間）4、結(jié)束后，美容師貼身帶客人換衣服，整剪發(fā)型，上妝，前臺結(jié)賬，同店長送客。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第24頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題一：今天我沒帶錢，我只是做無償，下次再說吧。答：1、沒帶錢不要緊，您剛好趕上難得優(yōu)惠活動，能夠先交點定金定張卡，下次來做護(hù)理時把錢補(bǔ)齊就行。2、沒帶錢沒關(guān)系，咱們先做效果，再說我們有無償送貨服務(wù)，一會兒做完護(hù)理，派專員把貨給您送回去。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第25頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題二：我回家再考慮考慮（我回家和老公商議一下）答：1、效果絕對好，不用考慮了。是不是價格問題呀？我?guī)湍闼闼銕ぁ?，您看，一次才幾塊錢，您老公天天花幾塊錢買煙喝酒，咱們?yōu)楹尾荒苡眠@些錢買化裝品？您不要考慮了，我確保能把您皮膚護(hù)理好。2、姐，我以為沒必要和你老公商議，因為他根本不了解你皮膚，再說你老公抽煙喝酒和你商議過嗎？這是女人事，自己應(yīng)該做主。3、效果好不好只能相信自己眼睛和自己感受，您家里人不一定懂美容產(chǎn)品，何況這又不是電視，冰箱之類事。4、阿姨，做美容是我們女人秘密，不需要商議，您自己就能夠決定，我們是專業(yè)美容師，而您老公又不懂美容。5、不要考慮了，早使用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且限時限量，我?guī)湍k一張吧！美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第26頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題三：我想回家看一看，我皮膚會過敏嗎？答：我們用是純天然中草藥產(chǎn)品，是不會過敏。再說您剛做了按摩、面膜，您看您皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏現(xiàn)象，要過敏您早就有反應(yīng)了，就象醫(yī)生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第27頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題四：效果還能夠，就是想回家體驗兩天。答、1、姐，效果好原因是產(chǎn)品好，美容手法好，儀器好，我們這次試做是基礎(chǔ)護(hù)理，只能維持幾個小時，現(xiàn)在又搞活動，尤其優(yōu)惠，您回家后又能繼續(xù)使用配套產(chǎn)品，長久優(yōu)質(zhì)效果，姐，我?guī)湍k一張吧。2、現(xiàn)在效果挺好，回家您一洗臉就什么都沒有了，再用別品牌化裝品，什么也看不出來了，還不如辦一張卡，長久有效果呢。3、效果好是因為美容院產(chǎn)品好，手法好，儀器好，假如想效果保持好話，就現(xiàn)在做起，早做早好，定時來美容院護(hù)理，姐，我這就給您辦一張年卡吧。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第28頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題五；我家有產(chǎn)品，我自己會做。答：1、您產(chǎn)品是什么牌子，經(jīng)過介紹我知道您產(chǎn)品都是滋養(yǎng)為主，我們不但滋養(yǎng)、美白而且深層護(hù)膚和特殊護(hù)理，您下次把您產(chǎn)品一起帶來，我?guī)湍茨男┦欠襁m合您皮膚，有些可能不適合您皮膚，我能夠給您搭配一起用。2、家里有其它產(chǎn)品沒關(guān)系，能夠拿來我們美容院做，再配合我們儀器效果會更加好。3、您家產(chǎn)品基本上是滋養(yǎng)為主，是不是，而我們皮膚護(hù)理是依據(jù)您現(xiàn)實狀況來處理問題，再加上我們這里儀器，效果是完全不一樣，姐，您還是辦一張整年吧。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第29頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題六：我下崗了，生活都困難，沒錢。答：1、跟原來生活相比現(xiàn)在生活水平顯著提升，現(xiàn)在下崗人多，很正常，正因為下崗了，才要愈加重視形象，增強(qiáng)信心，下崗意味著新開始，恰好我們搞活動，年卡打五折呢，姐，我認(rèn)為挺合算，我給您辦一張吧。2、現(xiàn)在下崗人多經(jīng)濟(jì)不好，可是商場照逛，東西照買。再說了，正因為下崗了，把皮膚做好了才有可能找到愈加好工作，咱們女人容貌不也是資本嗎?，F(xiàn)在不護(hù)理，等年紀(jì)大了，有錢也來不及了。3、不會吧，象您這么有氣質(zhì)怎么會下崗。嗨，就是真下崗了，剛好有時間按時做護(hù)理，看您這么有氣質(zhì)，錢對您根本不是問題，我給您算一下，一天才花幾元錢呢。姐，來我給您辦一張吧。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第30頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題七：我剛買了房子，還要裝修，美容以后再說吧。答：買房確實是人生中一件大事，裝修房子更辛勞了。女人生活重心就是家庭和孩子，不過別忽略了自己，可別房子裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學(xué)會善待自己，再說我們現(xiàn)在正在做這么適當(dāng)促銷活動，恰好能夠為您節(jié)約錢。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第31頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題八：我沒有時間做美容。答：1、大姐，每次不用太多時間，為了您皮膚，您應(yīng)該每個星期用一兩個小時來護(hù)理您皮膚，時間是擠出來，大姐我相信您能夠。2、姐，您到這個年紀(jì)該做護(hù)理了，預(yù)防勝于治療，您一周只抽出兩個小時就夠了，時間是擠出來。你中午睡午覺來這里睡就行了。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第32頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題九：確實做得挺好，等我發(fā)了工資再來。答：1、好，不過你今天做了按摩、面膜，把毛孔都打開了，這個時候做上貴婦人套裝產(chǎn)品吸收尤其好，再說皮膚問題是不能等，早一天做，早一天見效，您今天就能夠做預(yù)訂，先把護(hù)理做上。2、現(xiàn)在您感覺做不錯吧，您皮膚光澤都出來了，現(xiàn)在我們是活動價，價格也不貴不用等發(fā)工資，現(xiàn)在您就能夠做上，早一點做，早一點改進(jìn)，您皮膚不能再耽擱了。3、別消費能夠放一放，皮膚早發(fā)覺問題早做治療，它會一天一天伴隨時間、季節(jié)衰老下去，要抓緊做護(hù)理。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第33頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題十：你們能確保我效果嗎？答：1、沒問題，只要按照我們方法，28天一定見效。2、您皮膚問題是日積月累，不是一天形成，所以改進(jìn)皮膚也不是一天兩天，只要您好堅持做，一定能得到改進(jìn)，放心吧，把您皮膚交給我，確保28天就會得到顯著改變，我?guī)湍_一張卡。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第34頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題十一：我不知道你產(chǎn)品到底好不好？答：您放心，樊文花有二十多年歷史，產(chǎn)品是純中草藥配方，生產(chǎn)流水線是GMP標(biāo)準(zhǔn)廠房，而且我們?nèi)珖袔浊Ъ疫B鎖店，已經(jīng)有成千上萬用戶依靠我們產(chǎn)品得到皮膚改進(jìn)。我們靠口碑相傳，您能夠放心使用。問題十二：我再考慮考慮，下次再辦吧。答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量，我?guī)湍k一張吧。2、皮膚每個人都不一樣，今天我們剛好坐全國大型促銷。您趕上機(jī)會了，下次來怕就錯過機(jī)會了，今天辦卡能讓您省二分之一錢，來吧，辦了吧。美容師銷售實戰(zhàn)美容床前銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家講座第35頁經(jīng)典應(yīng)對話術(shù)問題十三：我朋友做了，但反應(yīng)效果不好答：效果好壞是相對而言，你朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護(hù)理，或者沒有按我們教她方法使用，那樣話必定效果不好。您放心，我是優(yōu)異美容師，把您皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護(hù)理好。