巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材

銷售心理學(xué)

博恩崔西江蘇天辰硅材料有限企業(yè)銷售員培訓(xùn)資料江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第1頁(yè)1銷售工作認(rèn)識(shí)在過(guò)去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性改變。以往銷售業(yè)績(jī)高低主要取決于產(chǎn)品好壞或是廣告行銷利用。不過(guò)今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向時(shí)代，銷售力衡量卻是決定于銷售人員心理態(tài)度，所以你必須要了解當(dāng)代推銷工作游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，使你快速地到達(dá)銷售巔峰成就。銷售工作第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱為“2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%優(yōu)異銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)體80%業(yè)績(jī)。假如你又是這20%優(yōu)異中20%。你會(huì)發(fā)覺(jué)自己收入比普通80%人收入要高出32倍以上。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中一員。銷售工作第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是決勝邊緣，它指出頂尖銷售高手并不一定比普通銷售人員好很多，實(shí)際上他們只是對(duì)銷售職能認(rèn)定上比普通銷售人員多出3%到4%而已。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第2頁(yè)1銷售工作認(rèn)識(shí)那么什么是銷售職能呢？銷售人員第一項(xiàng)銷售職能就是具備主動(dòng)心理態(tài)度，隨時(shí)隨地以主動(dòng)正面觀點(diǎn)看周圍每一件事物。第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛(ài)銷售人員，培養(yǎng)愿意與人親近人格特質(zhì)。第三項(xiàng)則是保持健康身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o心靈。第四項(xiàng)職能是完整產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談技巧。你必須要不停地拓展新客戶才是求生存方法。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品技巧，以簡(jiǎn)單明確言辭，將產(chǎn)品所帶來(lái)效益，充分地表示出來(lái)。最終培養(yǎng)有效時(shí)間管理技巧，妥善利用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先次序，追求高效率表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第3頁(yè)2銷售工作心理態(tài)度要維持老實(shí)，正直，公平交易。以取得客戶信賴感。要提供客戶一定水準(zhǔn)以上產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品品質(zhì)，重視服務(wù)品質(zhì)；關(guān)心、照料、尊重你客戶。不停地追求卓越，追求最快卻又最好服務(wù)以及最廉價(jià)卻又最寶貴產(chǎn)品。建立自我尊重態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。接著讓我們來(lái)看看推銷態(tài)度心理定律。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第4頁(yè)2銷售工作心理態(tài)度推銷態(tài)度心理定律第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)企業(yè)，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)信心，你所相信事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情期望決定你態(tài)度，而你態(tài)度又決定了事情結(jié)果，所以你必須要期望最好。第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶購(gòu)置決定都是100%受情緒所影響，而客戶同時(shí)含有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品情緒以及懼怕買錯(cuò)東西情緒。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第5頁(yè)2銷售工作心理態(tài)度第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周圍有益于你事物吸引進(jìn)到你生命中。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成，而不是直接訴求你所期待結(jié)果。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。你外在行為表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界投影。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。最終這一些定律是“2080”定律。銷售工作80%基礎(chǔ)在于20%心理態(tài)度。你所學(xué)習(xí)銷售職能都建立于你想法，你感覺(jué)。所以，你必須培養(yǎng)更主動(dòng)，更樂(lè)觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越態(tài)度上！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第6頁(yè)3開啟你銷售潛能怎樣開啟你銷售潛能呢？保持著熱忱、主動(dòng)態(tài)度。相信自己是個(gè)最優(yōu)異業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。成為一個(gè)討人喜歡人，你不可能愛(ài)他人勝過(guò)愛(ài)自己。所以呢你必須要先愛(ài)自己以提升你自我價(jià)值。一個(gè)健康身體。一個(gè)喜歡自己人永遠(yuǎn)會(huì)把最好一面表現(xiàn)出來(lái)。所以在天天早晨先給自己一段自我激勵(lì)對(duì)話，不停地重復(fù)說(shuō)：“我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好！我喜歡我自己，我感覺(jué)非常好！”來(lái)提振自己高昂士氣。你必須知道在銷售工作中沒(méi)有奇跡，惟有增加跟客戶接觸次數(shù)，惟有借著不停地行動(dòng)去克服被拒絕恐懼感，你自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售成就。一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你自我價(jià)值越是提升時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第7頁(yè)4建立自我價(jià)值新處方首先，你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)覺(jué)人們高興主動(dòng)感覺(jué)通常都是伴隨自己行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，所以就像角色飾演活動(dòng)一樣，只要你外在行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，主動(dòng)高興人。其次，要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確目標(biāo)，我們發(fā)覺(jué)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越以為自己即將達(dá)成目標(biāo)，就以為自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)定義就是你要完成事情，以及你所要采取行動(dòng)。第三點(diǎn)你要能夠100%地接收改變。相信事情改變得怎樣完全在意自己，不將責(zé)任推給他人，不埋怨任何事情。第四點(diǎn)要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)異，不停地對(duì)自己說(shuō)：“我是最棒，我是最好！”江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第8頁(yè)4建立自我價(jià)值新處方第五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)專心理預(yù)演方法，將心里想要到達(dá)理想與情況在天天晚上上床睡覺(jué)前在自己心里勾劃出清楚景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你潛意識(shí)中。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不停努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要老實(shí)，只有客戶以為他們被公平老實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)置產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒事情發(fā)生在我身上，要成為主動(dòng)妄想狂人，永遠(yuǎn)期待最好事情。第九，要抱持著遞增回報(bào)原理來(lái)行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感激心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感激事情發(fā)生，假如你待人處事都存著感激態(tài)度，那么你將碰到更多美好人物跟事情。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第9頁(yè)5銷售工作新模式在推銷工作新模式中，你必須：先跟客戶建立互信基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對(duì)你，對(duì)你產(chǎn)品，對(duì)你企業(yè)，真正需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你產(chǎn)品跟服務(wù)，最終要求客戶購(gòu)置你產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶必須先信任你，才會(huì)向你購(gòu)置。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第10頁(yè)5銷售工作新模式在銷售工作新模式中有四大方法來(lái)幫助你取得客戶信任。第一個(gè)方法稱為，提供咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要產(chǎn)品。第二個(gè)方法是老實(shí)銷售法，以你希望被他人對(duì)待方法來(lái)對(duì)待你客戶，要具備誠(chéng)懇、忠實(shí)態(tài)度。第三個(gè)方法是不取巧銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來(lái)效益而非表面特征。第四個(gè)方法是用戶導(dǎo)向法，以客戶思想為服務(wù)工作準(zhǔn)則。所以在新模式中決定成功銷售主要原因，就變成了所謂情誼原因，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友立場(chǎng)來(lái)對(duì)待他們，他們是不會(huì)購(gòu)置。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第11頁(yè)5銷售工作新模式而組成你跟客戶間情誼成份有三個(gè)原因。你必須真心地關(guān)心他們；你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶相處。要尊重你客戶，花時(shí)間來(lái)促使情誼成長(zhǎng)茁壯。最終要學(xué)習(xí)利用神奇態(tài)度，首先呢，把你客戶看成他只有24小時(shí)生命人。你當(dāng)怎樣耐心誠(chéng)懇地對(duì)待他？其次呢，把你客戶想象成只有5歲孩子，你會(huì)怎樣地以主動(dòng)態(tài)度勉勵(lì)他？想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣態(tài)度來(lái)對(duì)待他？這是四個(gè)改變對(duì)待客戶態(tài)度方法。企業(yè)存在主要目標(biāo)，就是要?jiǎng)?chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無(wú)限商業(yè)機(jī)會(huì)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第12頁(yè)6培養(yǎng)用戶信賴感在銷售關(guān)系中最主要工作就是建立跟客戶之間信任。也就是發(fā)展你“信用債券”來(lái)培養(yǎng)客戶對(duì)你信賴感。那么建立信賴感最有效方法是什么呢？簡(jiǎn)單說(shuō)就是多問(wèn)多聽，盡可能提出問(wèn)題，盡可能聆聽，因?yàn)轳雎犚l(fā)信任，聆聽建立自我價(jià)值，聆聽降低排斥，實(shí)際上你花多少時(shí)間注意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人評(píng)價(jià)。你專心聆聽時(shí)，客戶就以為你重視他，就不會(huì)存有普通人對(duì)銷售人員排斥心理了。接著要怎么樣來(lái)聆聽呢？首先，要直接面對(duì)用戶，仔細(xì)聽他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等小動(dòng)作來(lái)表明你認(rèn)同。在聽完他話，輪到你開口時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說(shuō)，同時(shí)也確認(rèn)他真是停下來(lái)期待你回應(yīng)。另外，要多問(wèn)問(wèn)題，澄清你觀念，當(dāng)你不懂他意思時(shí)候你要說(shuō)：“你這句話意思是什么？”總要將客戶意思整理出來(lái)，看看他是否真是這個(gè)意思，你再作個(gè)總結(jié)，使你們談話詳細(xì)，有內(nèi)容。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第13頁(yè)6培養(yǎng)用戶信賴感但用戶間需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接收你客戶，以笑容表明你接納心情。第二，他們需要你贊同，認(rèn)同他們所說(shuō)，以贊美來(lái)表示你認(rèn)同。第三，他們需要你感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感激態(tài)度。第四，他們需要你賞識(shí)，開啟你心胸，誠(chéng)意地贊賞他們生活中一切。第五，他們需要你認(rèn)同，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成用戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第14頁(yè)6培養(yǎng)用戶信賴感假如用戶反應(yīng)比較緘默，有哪些問(wèn)題能夠使用戶濤濤不絕地談出他意見呢？首先，你要以開放式問(wèn)題來(lái)談話，以“為何”“什么時(shí)候”“在哪里”這些問(wèn)題問(wèn)他，接著呢，多說(shuō)以動(dòng)詞開始結(jié)束式問(wèn)句，使他有機(jī)會(huì)表明自己看法，比如說(shuō)：“這是你在找產(chǎn)品嗎？”第三，你要用否定式問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，當(dāng)他否定時(shí)候呢，表示他對(duì)我們問(wèn)題還沒(méi)有得到滿意答案。第四，是感覺(jué)式問(wèn)句，問(wèn)他“你為何會(huì)這么以為呢？”第五，是偏好式問(wèn)句，比較二者喜好。最終，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷售試探式問(wèn)題，不論客戶回答或不回答，你都有接下去談話機(jī)會(huì)。記住，要以問(wèn)問(wèn)題方式取得客戶對(duì)你信任；要以仔細(xì)聆聽技巧以及問(wèn)詢?cè)囂绞絾?wèn)題方法培養(yǎng)跟客戶互動(dòng)關(guān)系以建立客戶對(duì)你信賴感！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第15頁(yè)7使人信服七項(xiàng)秘訣第一個(gè)使人信服秘訣是禮尚往來(lái)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們發(fā)覺(jué)在人們潛意識(shí)中最含有效果影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)：通常我們都會(huì)對(duì)他人為我們所做事有所回報(bào)，一樣他人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯鍪掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一個(gè)社會(huì)與文化規(guī)范。所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶要求作個(gè)讓步，他內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而促進(jìn)促成交易可能性。第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性標(biāo)準(zhǔn)。這是指人們對(duì)于過(guò)去所做過(guò)事情有一個(gè)強(qiáng)烈需求，希望能讓一切維持舊有方式，因而形成了承諾擴(kuò)充現(xiàn)象?？蛻魧?duì)舊有承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛在客戶往來(lái)，建立親密情誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充標(biāo)準(zhǔn)使客戶愿意轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，向你購(gòu)置。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第16頁(yè)7使人信服七項(xiàng)秘訣第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)，正因?yàn)槿祟惡袕?qiáng)烈社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺(jué)地購(gòu)置，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)置人數(shù)多少，深深影響我們購(gòu)置決議。尤其是我們?cè)谏钌纤J(rèn)同團(tuán)體更能左右我們是否購(gòu)置抉擇。所以要利用使用者證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，而且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考?？傊?，要用用戶口碑建立使人信服力量第四個(gè)秘訣是喜愛(ài)與情誼標(biāo)準(zhǔn)，它是指我們喜歡人或喜歡我們?nèi)藢?duì)購(gòu)置決定也有相當(dāng)影響力。我們發(fā)覺(jué)由客戶介紹潛在客戶銷售成功機(jī)會(huì)比陌生客戶高了15倍。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶推薦所建立行銷網(wǎng)絡(luò)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第17頁(yè)7使人信服七項(xiàng)秘訣第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響標(biāo)準(zhǔn)。正因?yàn)樯鐣?huì)形成有賴于社會(huì)權(quán)威建立，所以人們都受權(quán)威表象影響。簡(jiǎn)單地說(shuō)，在你身上高價(jià)值衣飾，金筆，手表都可能加強(qiáng)說(shuō)服他人力量。第六個(gè)秘訣是缺乏標(biāo)準(zhǔn)，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量降低或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶會(huì)開始擔(dān)心，惟恐自己買不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說(shuō)。第七個(gè)秘訣是對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)，它意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴了”，你再帶他看看比較廉價(jià)產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較廉價(jià)產(chǎn)品總是比較討好！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第18頁(yè)8為何他們?cè)敢赓?gòu)置首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你能夠去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購(gòu)置新產(chǎn)品欲望，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售。其次，要利用ABC定律，它是指你主要工作C，就是努力使你產(chǎn)品B，帶給用戶A因擁有這個(gè)產(chǎn)品而取得那種滿足感覺(jué)，那種高興、舒適、被關(guān)心、壓力舒解感覺(jué)。第三點(diǎn)我們發(fā)覺(jué)在人們購(gòu)置需求中，有兩大主要影響原因，一個(gè)是恐懼失去感覺(jué)；一個(gè)是渴望取得感覺(jué)。就是這兩種感覺(jué)使人們購(gòu)置行為受情緒影響。第四點(diǎn)，為何人們?cè)敢赓?gòu)置？因?yàn)樗麄円笞约阂L(zhǎng)進(jìn)。希望買了比沒(méi)有買更加好。而你工作標(biāo)準(zhǔn)呢是向客戶確保他們所付出代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出利益。第五點(diǎn)，依據(jù)弗洛伊德“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說(shuō)話，他就會(huì)將心里話一一地向你傾訴。所以只要客戶開口說(shuō)話，你就有銷售機(jī)會(huì)。最優(yōu)異銷售人員最終花費(fèi)三分之一時(shí)間問(wèn)問(wèn)題，而利用三分之二時(shí)間聽客戶說(shuō)話，說(shuō)出他們內(nèi)心真正需求。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第19頁(yè)8為何他們?cè)敢赓?gòu)置第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳說(shuō)他意思時(shí)，你工作是找出他“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購(gòu)置主要原因，也就是用戶價(jià)值觀中產(chǎn)品主要效益是什么。你能夠直接問(wèn)客戶：“為何你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也能夠打電話給老客戶問(wèn)他：“上次您向我們購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品原因是什么？”其實(shí)普通客戶所以愿意購(gòu)置基本需求大都是基于安全感需要，舒適安心需要。另外，期待受到他人尊重也是促使客戶購(gòu)置主要原因。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識(shí)中需要，尊重客戶，必定客戶，建立情誼。你會(huì)發(fā)覺(jué)銷售工作就變得輕易多了！第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品中20%特色決定了80%購(gòu)置行為，所以你必須找出你產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最終一點(diǎn)，客戶為何購(gòu)置？是思索到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間配合?？蛻粢钱a(chǎn)品效用，能夠到達(dá)他們所期待效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品附加利益，一味訴求高品質(zhì)策略可能帶給你本末倒置損失。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第20頁(yè)9怎樣評(píng)定你潛在用戶為了追求成功銷售，你必須要了解怎樣適當(dāng)評(píng)定你潛在客戶。因?yàn)榧偃鐩](méi)有能夠讓客戶滿足需求，就沒(méi)有產(chǎn)品銷售說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)品銷售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)定你潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。首先你要了解潛在客戶有哪幾個(gè)類型，普通來(lái)說(shuō)你會(huì)碰到三種潛在客戶。第一個(gè)是滿意型客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。不過(guò)對(duì)于追求更加好依然是抱持著興趣，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，其實(shí)他能夠更加好！第二種是不滿意型用戶，他們對(duì)產(chǎn)品期望很高，但現(xiàn)有產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法到達(dá)自己期待水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸绕谕疁?zhǔn)，并滿足他需求。第三種是完全滿意型用戶，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更加好，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留心他需求有否改變而且保持接觸。

江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第21頁(yè)9怎樣評(píng)定你潛在用戶其次要評(píng)定你潛在客戶之前，你要確認(rèn)你自我價(jià)值，永遠(yuǎn)不是你做了些什么使你在客戶面前有價(jià)值，而是你想些什么，是你自我形象，決定了客戶是否愿意接收你。我提議你將自己看成一位[銷售醫(yī)生]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問(wèn)診你用戶，仔細(xì)問(wèn)詢而且聆聽他所說(shuō)。接著由診療結(jié)果界定用戶需要什么樣處理問(wèn)題方法。最終，你再開處方，讓客戶知道你產(chǎn)品能夠處理他問(wèn)題。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第22頁(yè)9怎樣評(píng)定你潛在用戶評(píng)定潛在客戶第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題就是：潛在客戶是不是真想要你產(chǎn)品或服務(wù)？第二，潛在客戶是不是真需要你產(chǎn)品或服務(wù)？第三，潛在客戶是不是能夠使用你產(chǎn)品或服務(wù)？第四，潛在客戶是不是買起你產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)銷售醫(yī)生，你必須能夠老實(shí)地回答這幾個(gè)問(wèn)題，惟有全部答案都是正面必定，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，不然話，你只是在浪費(fèi)自己時(shí)間罷了。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第23頁(yè)9怎樣評(píng)定你潛在用戶接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶在決定購(gòu)置之前需求是什么。首先，基本上客戶需要在能夠信任你情況下購(gòu)置；其次，用戶必須相信，你所提提議都是有價(jià)值。接著你必須說(shuō)服客戶你產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用結(jié)果。最終，客戶必須自己下定決心要向你購(gòu)置。這四件事情是在區(qū)分客戶需求階段中你主要任務(wù)。假如不能建立用戶對(duì)你起初信心。以后你第一步路都會(huì)走得格外艱難!怎樣評(píng)定潛在用戶第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作主要功效就是滿足客戶需求，就是為客戶找尋問(wèn)題解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功效；而且?guī)椭蛻簟撛诳蛻舨粫?huì)去管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠(chéng)地愿意幫助他們處理問(wèn)題，這種關(guān)心態(tài)度才是專業(yè)銷售技巧。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第24頁(yè)10在潛意識(shí)中影響客戶能力首先，在銷售工作中你態(tài)度極端地影響著潛在客戶購(gòu)置抉擇，你越是主動(dòng)、越是友善，越是以笑臉尊重你客戶，你就越能得到成功結(jié)果。其次，你衣著以及你穿著搭配方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話。正因?yàn)槟闵眢w95%被衣服所覆蓋著，所以成功穿著是促成銷售績(jī)效主要工具之一；衣著不對(duì)勁，他人對(duì)你印象就大打折扣了。第三是友善態(tài)度，友善態(tài)度，你讓客戶看起來(lái)越是愉快，越是含有親和力，越是對(duì)客戶有耐心，就越能建立雙方友善態(tài)度，而使你完成銷售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你客戶是相關(guān)整齊問(wèn)題。這是一個(gè)很主要觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞人做生意，你頭發(fā)，指甲，膚色清潔感覺(jué)都是幫助你贏得業(yè)績(jī)技巧。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第25頁(yè)10在潛意識(shí)中影響客戶能力第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí)55%訊息是由你身體語(yǔ)言所傳達(dá)出去，跟客戶談話時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中注意力等等方法使客戶跟你保持一定情緒而且跟眼神接觸，抓住對(duì)方注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)定決心。第六，四面環(huán)境，要使你工作場(chǎng)所保持成功興旺樣子。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你四面環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你產(chǎn)品陳列十分恰當(dāng)。第七，產(chǎn)品介紹，每位銷售人員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性方法介紹自己產(chǎn)品，使客戶對(duì)你產(chǎn)品上專業(yè)含有信心。第八，是位置問(wèn)題，跟客戶會(huì)談時(shí)候要坐在客戶左邊，使你右手空出來(lái)寫字，千萬(wàn)不要正面對(duì)著坐，形成一個(gè)挑戰(zhàn)氣氛。最終要在潛意識(shí)中影響你客戶，你必須要保持泰然自若態(tài)度。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶家人，對(duì)客戶員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅態(tài)度，使你在無(wú)形中，成功地影響著你潛在客戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第26頁(yè)11發(fā)展個(gè)人高尚信用度首先，個(gè)人信任度是由你外觀衣著跟表現(xiàn)來(lái)建立，衣著要考究要得體，配件要恰當(dāng)，鞋子要擦亮。其次，要有事前準(zhǔn)備，好好地分析，計(jì)劃思索與檢驗(yàn)。一位頂尖銷售人員成功99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。第三，是產(chǎn)品介紹技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變能力，總要事先將想說(shuō)話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后次序好好地規(guī)劃，你要向客戶證實(shí)整個(gè)銷售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)表現(xiàn)。第四個(gè)組成信任度原因是你站在用戶面前儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼地對(duì)待他們？你使他們感到越主要，他們就越能接收你。第五是產(chǎn)品品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品品質(zhì)必須是要最好。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取品質(zhì)。第六是以使用者證言建立你信任度，向潛在客戶證實(shí)，這些人使用過(guò)，這些人滿意于他們采購(gòu)決議，你能夠準(zhǔn)備好使用者名單，他們使用時(shí)照片，以及推薦函來(lái)支持你論點(diǎn)。當(dāng)你提供眾多客戶推薦函，你個(gè)人信任度會(huì)立刻提升十倍到二十倍，非常地驚人。最終千萬(wàn)不要忘了，要不停地跟進(jìn)客戶，保持親密聯(lián)絡(luò)。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作快速，愿意跟勤勞人共事。當(dāng)你建立了個(gè)人高尚信任度，你業(yè)績(jī)就會(huì)一路向上爬升了。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第27頁(yè)12創(chuàng)意性銷售技巧第一點(diǎn)，你必須要相信，每個(gè)人天生就有創(chuàng)造力，你只要遵照正確路徑，創(chuàng)意潛能自然就發(fā)揮出來(lái)。那么，發(fā)揮創(chuàng)意三個(gè)關(guān)鍵原因是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定目標(biāo)。其次，要以困難來(lái)刺激你創(chuàng)造力。接著，清楚地針對(duì)問(wèn)題所在指出處理方法。第二點(diǎn)，你要明確了解為何你必須發(fā)揮創(chuàng)造力？你要認(rèn)同這些理由而且不停用問(wèn)題來(lái)刺激你創(chuàng)意潛能，使你新方法不停地涌流出來(lái)。第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更加好潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價(jià)值潛在客戶。第二個(gè)原因是為了找出更加好銷售方法，使你銷售技巧更成熟更有彈性。第三個(gè)原因是為了要發(fā)展產(chǎn)品新用途，使你對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不會(huì)受限于原有范圍內(nèi)。第四個(gè)原因是為了要找出客戶購(gòu)置新動(dòng)機(jī)，使你不會(huì)錯(cuò)失了市場(chǎng)改變產(chǎn)生機(jī)會(huì)。第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造新銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)殇N售工作定義就是創(chuàng)新，不停創(chuàng)新。所以，你必須要能發(fā)揮自己創(chuàng)造力。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第28頁(yè)12創(chuàng)意性銷售技巧第三點(diǎn)，怎樣追求創(chuàng)新推銷技巧？你必須問(wèn)自己四個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：首先，誰(shuí)是你客戶？今天誰(shuí)可能來(lái)買你東西?要利用人口統(tǒng)計(jì)資料圖解法跟心理統(tǒng)計(jì)資料圖解法,將你心目中理想用戶定義寫出來(lái)。其次，用戶為何要買我們產(chǎn)品呢？用戶期待在我們產(chǎn)品中找到哪些利益呢？第三，我們產(chǎn)品有哪五項(xiàng)最吸引人功效特色呢？這些特色能滿足哪些客戶心理上或潛意識(shí)中需求？第四，跟競(jìng)爭(zhēng)者相比較，用戶為何愿意向我們購(gòu)置五種理由？總要利用創(chuàng)意思索使自己成為先知先覺(jué)型銷售人員。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第29頁(yè)12創(chuàng)意性銷售技巧第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷售界重量級(jí)黃金招式就是“二十個(gè)解答法”！

天天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)日目標(biāo)以問(wèn)句方式寫在紙張上方，然后坐下來(lái)好好思索并回答紙上問(wèn)題，把能夠到達(dá)你目標(biāo)方法一一地列出來(lái)，直到寫出二十個(gè)解答為止，問(wèn)自己怎樣在一年之內(nèi)加倍我收入？問(wèn)自己怎樣提升完成交易比率？天天提出不一樣問(wèn)題，找二十個(gè)答案！三十天下來(lái)你會(huì)詫異于自己創(chuàng)意所帶來(lái)結(jié)果。最終一點(diǎn)，你必須天天把目標(biāo)寫下來(lái)，天天修訂以往目標(biāo)，天天臨睡之前想想自己目標(biāo)，告訴你潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)方法，假如你天天這么做，你一定能像他人一樣成為銷售界天才！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第30頁(yè)13電話約談技巧威力首先呢要利用自己身體上動(dòng)作，站起來(lái)面帶微笑接電話，來(lái)加強(qiáng)通話效果。因?yàn)楫?dāng)你站著而且微笑著講著電話時(shí)候呢，你聲音聽起來(lái)就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶足以使他們把注意力轉(zhuǎn)移資訊。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯厝藗兌己苊?，他們接到你電話之后都希望能夠盡快地處理這通電話。所以你工作就是要打破他埋首工作意愿。你要在開場(chǎng)白問(wèn)話中使客戶很感興趣問(wèn)你：“那有什么方法能夠幫助我呢？”第三點(diǎn)，要針對(duì)客戶疑難提出處理方法。當(dāng)你說(shuō)：“我有方法使你賺更多錢”時(shí)候呢，90%聽眾都會(huì)心動(dòng)，愿意聽你說(shuō)。第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品功用，客戶使用后效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻裟芤砸活w開放心靈跟你談話，你必須要引發(fā)客戶對(duì)你興趣，讓客戶主動(dòng)回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢方法？”江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第31頁(yè)13電話約談技巧威力第五點(diǎn)，當(dāng)客戶說(shuō)他沒(méi)有興趣時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)法說(shuō)：“就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話給你！”第六點(diǎn)，要不停問(wèn)問(wèn)題，而且一定要回應(yīng)客戶問(wèn)題。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您……”以及“這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單……”這兩句話來(lái)掌握談話內(nèi)容。第七點(diǎn)請(qǐng)記著，電話約談目標(biāo)是爭(zhēng)取與潛在客戶商談機(jī)會(huì)而不是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點(diǎn)，向潛在客戶企業(yè)總機(jī)小姐尋求幫助，以突破重重阻撓取得與真正決議者談話機(jī)會(huì)，要對(duì)總機(jī)小姐說(shuō)：“你能夠幫我個(gè)忙嗎？”江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第32頁(yè)13電話約談技巧威力第九點(diǎn)，要以事先規(guī)劃組織好問(wèn)句開場(chǎng)，而且屢次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談訴求是10分鐘跟客戶面談機(jī)會(huì)，而且告訴客戶他能夠自己判斷，自己來(lái)決定是否要使用我們產(chǎn)品。因?yàn)榉彩侵饕獩Q議者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說(shuō)：“我不會(huì)占用你太多時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別擔(dān)心，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要”。另外除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你能夠說(shuō)：“我有一些東西一定要給你看，相信你一定會(huì)有興趣！”當(dāng)你說(shuō)我有東西要給你看時(shí)候你立刻激起了客戶好奇心，就是這個(gè)好奇心跟求好欲望使他愿意跟你見面。最終一點(diǎn)，當(dāng)客戶表明現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間時(shí)候，要求他拿出約會(huì)時(shí)間表，立刻講定下次時(shí)間跟地點(diǎn)，當(dāng)他同意這個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)時(shí)候要重復(fù)說(shuō)一遍。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會(huì)時(shí)間。我相信以這種方式來(lái)處理電話約見客戶問(wèn)題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交百分比。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第33頁(yè)14怎樣靠近潛在客戶首先你要對(duì)自己說(shuō)：“我一定會(huì)成功！”要透過(guò)想象將預(yù)期成功結(jié)果清楚投射在自己心中，在自己腦海里，來(lái)戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不停地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)異！”用這些話來(lái)自我激勵(lì)，當(dāng)你自我價(jià)值提升后，你感覺(jué)自己棒極了。你對(duì)接觸客戶恐懼感也就降低了。第三，要利用造訪100家法則來(lái)克服客戶冷漠反應(yīng)。每當(dāng)造訪一個(gè)客戶，告訴自己再多造訪隔壁一家就夠了。第四點(diǎn)，要利用赤裸裸地面對(duì)客戶方法，手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。假如他當(dāng)初有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒(méi)有壓力，沒(méi)有責(zé)任，一切由他做主。你只要十分鐘會(huì)談就好了。第五，以禮尚往來(lái)習(xí)慣對(duì)他說(shuō)：“我不是來(lái)向你推銷，要你購(gòu)置任何產(chǎn)品；我答應(yīng)不給你任何銷售壓力，但你是否能夠放下你看法暫時(shí)聽聽我說(shuō)法？”第六，要利用社會(huì)認(rèn)同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個(gè)產(chǎn)品了，他同行競(jìng)爭(zhēng)者也在使用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心理希望跟你會(huì)談。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第34頁(yè)14怎樣靠近潛在客戶第七要事先細(xì)心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初30秒鐘時(shí)間。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來(lái)很堅(jiān)強(qiáng)，很主動(dòng)，很鎮(zhèn)靜，你要握著對(duì)方手，誠(chéng)懇自信地跟他談話。第八，你開始談話4分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡人；要在你跟客戶之間建立起情誼橋梁，以兩人共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖邙櫆?。接著呢，就要建立起彼此友好關(guān)系，建立起相互間信賴感以及你個(gè)人信用度。最終第十點(diǎn)，在步入正題談到產(chǎn)品時(shí)，要用訪問(wèn)面談式方法進(jìn)行，要將你客戶視為你正在替某個(gè)雜志寫專文對(duì)像。訪問(wèn)你客戶，談到怎樣將你產(chǎn)品應(yīng)用在他行業(yè)中。你還要利用推銷心理學(xué)二段式方法，第一次碰面你只要搜集情報(bào)就好了。想象自己是個(gè)銷售醫(yī)生。第一次先做診療工作，確認(rèn)客戶需求。第二段再針對(duì)客戶所提出問(wèn)題給予處理。談話焦點(diǎn)集中在客戶需求上。假如你能夠遵照這些方法進(jìn)行銷售工作，你就能夠排除被拒絕恐懼感，增加跟客戶會(huì)談次數(shù)，提升你銷售業(yè)績(jī)跟你收入了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第35頁(yè)15提升收1000%公式百分之一千公式是說(shuō)，讓自己在每七天工作中使自己業(yè)務(wù)績(jī)效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己時(shí)間管理。稍微推銷勤勞一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開始工作，晚一點(diǎn)下班，造訪好一點(diǎn)客戶。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品效益。總之，使自己在每一周內(nèi)提升0.5%工作績(jī)效。如此累積下來(lái)，你一個(gè)月會(huì)增加2%績(jī)效。一年下來(lái)你能夠提升20%收入。當(dāng)你連續(xù)地努力，每年做相同工作不停改進(jìn)自己工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你績(jī)效總共提升了1000%，你知道嗎？就是這么簡(jiǎn)單！接著呢，我們要討論決勝邊緣觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)黾?0倍，并不是要把自己變得10倍聰明，付出10倍努力，而是找出關(guān)鍵原因就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。累積定律告訴我們說(shuō)，全部偉大成功都是由小處成功一一累積起來(lái)。所以，要注意到每一個(gè)細(xì)微小事，每一件小事情都有影響，每一個(gè)微不足道努力都相關(guān)系。

江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第36頁(yè)15提升收1000%公式那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不停地自我操演以下七件事：第一，天天早上花費(fèi)30-60分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性而且能增加智慧書籍，假如你天天看30-60分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)書，而且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中權(quán)威。四年之內(nèi)，你就是教授了。五年之內(nèi)，你就成為被社會(huì)所認(rèn)可專業(yè)頂尖人士了！第二，要回顧自己工作目標(biāo)，天天把目標(biāo)重寫一次，使目標(biāo)深植入你潛意識(shí)，增加你工作能量。第三，預(yù)先把一天工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設(shè)定優(yōu)先次序，有效地利用你時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)初最主要事情，要求自己全力以赴。第五，隨時(shí)聆聽錄音帶。有空就聽，使自己沉醉在不停充實(shí)知識(shí)環(huán)境中。第六，天天造訪完客戶之后問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，今天我做對(duì)了些什么事？第二個(gè)問(wèn)題，今天哪一件事我會(huì)以不一樣方法來(lái)做？回顧自己所做，真誠(chéng)地檢討自己。最終一件事，將天天你所接觸每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽署百萬(wàn)元生意客戶。都將他視為會(huì)深深影響你銷售前途客戶。假如你依照上述步驟不停地努力操演自己，你一定會(huì)發(fā)覺(jué)百分之一千公式在你身上確實(shí)地發(fā)出效果，使你收入增加十倍!江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第37頁(yè)16銷售前心理準(zhǔn)備怎樣使自己充滿信心，穩(wěn)健控制整個(gè)會(huì)談進(jìn)行？在整個(gè)銷售過(guò)程中，你心中態(tài)度跟想法占了整個(gè)銷售工作80%。其它相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，訓(xùn)練教育，時(shí)間管理等技巧則是占了20%。而心中態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前心理準(zhǔn)備。對(duì)你銷售成功是否是非常主要。那么怎樣準(zhǔn)備好自己面對(duì)銷售工作呢？首先，要以自我形象來(lái)改變你外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事方式。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗兠媲氨憩F(xiàn)水準(zhǔn)。所以要先灌輸自己正確觀念，主動(dòng)形象，更新理念。第二點(diǎn)，建立理想模仿對(duì)像，我們發(fā)覺(jué)你會(huì)越來(lái)越像自己所崇敬偶像。所以要想想誰(shuí)是你最仰慕人，讀他們寫著作，參加他們演講會(huì)，聽他們錄音帶跟他們交往等等。第三點(diǎn)，要以視覺(jué)化方法調(diào)整自己心理架構(gòu)，你潛意識(shí)是影響你心理情況最主要部分。所以在天天晚上睡覺(jué)前輕松地將自己理想形象，以視覺(jué)化方法灌入你心中。這個(gè)形象包含天天各項(xiàng)活動(dòng)中你表現(xiàn)，你身體健康情況，你財(cái)務(wù)收入情形，你心理主動(dòng)狀態(tài)等。第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來(lái)牽動(dòng)自己情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前曖身運(yùn)動(dòng)。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你情緒，使你感覺(jué)到自己成功時(shí)滿足感以及興奮跟喜悅心情。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第38頁(yè)16銷售前心理準(zhǔn)備第五項(xiàng)準(zhǔn)備工作是要以主動(dòng)情緒反過(guò)來(lái)牽制你行為模式。我們發(fā)覺(jué)當(dāng)你幻想自己是非常有自信心、主動(dòng)、樂(lè)觀、高興人時(shí)候。這種經(jīng)由想象出來(lái)主動(dòng)、樂(lè)觀、自信情緒會(huì)迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來(lái)，使客戶受到你在情緒上影響，而愿意向你購(gòu)置產(chǎn)品。第六，要以必定自己過(guò)去成就來(lái)建立清楚心理畫像，回想自己過(guò)去成功表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)初感動(dòng)客戶言辭，必定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)異銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“我是最優(yōu)異，我喜歡我自己！”畫面。第七，以改變你生理形象來(lái)建立堅(jiān)強(qiáng)個(gè)性。生理形象是你身體，四肢，臉部表情所顯示出來(lái)樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來(lái)是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性成功者。第八，利用假定角色原理，假裝自己就是那個(gè)你理想中模范，對(duì)自己說(shuō)：“我是最了不起！”使他人也依你外表模樣來(lái)對(duì)待你。第九，利用集中原理，相信不論你在哪里，都會(huì)有成長(zhǎng)空間，所以要不停地思索，不停地灌輸自己成長(zhǎng)訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功人士為伍，當(dāng)你不停地灌輸這些做法到你心中，最終這些意念就會(huì)深入你潛意識(shí)，使你不論在哪方面成長(zhǎng)都會(huì)成為真實(shí)！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第39頁(yè)17購(gòu)置者性格類別在銷售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律：就是你希望他人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東西給他人。

我們知道客戶有不一樣性格類別，而成功銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)能力。他能認(rèn)清客戶不一樣類型，再針對(duì)不一樣性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷方法進(jìn)行銷售工作。普通我們把客戶性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型客戶各占總潛在客戶人數(shù)5%。第一個(gè)我們稱為自覺(jué)型購(gòu)置者。他們有相當(dāng)完整性格，知道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒(méi)有異議，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，就是主動(dòng)提出購(gòu)置要求。另一個(gè)次要類型我們稱為無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)置者，這種人不關(guān)心其它人，也不關(guān)心其它事物，這種人只會(huì)挑剔，他們什么東西都不會(huì)買。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對(duì)待他們，然后設(shè)法再找別客戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第40頁(yè)17購(gòu)置者性格類別在你銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型購(gòu)置者：第一個(gè)是人際關(guān)系為重型購(gòu)置者，那么這種人呢非常重視人際關(guān)系。他們往往不會(huì)直接表示意見，他們決議比較小心慎重，他們不會(huì)魯莽行事，正因?yàn)樗麄儽容^優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來(lái)，不能操之過(guò)急，他們需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮，所以從開始接觸抵達(dá)成交易之間可能有一段比較寂靜，沒(méi)有消息時(shí)間。他們最關(guān)心他人會(huì)怎么樣，所以說(shuō)呢要讓他感受到我們產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人際間交往效果，使他跟周圍環(huán)境友好，使辦公室工作更愉快。第二種類型是分析型購(gòu)置者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對(duì)事事呢抱持質(zhì)疑態(tài)度，他們想知道事情是怎么辦好，他們會(huì)問(wèn)詢?cè)敿?xì)商品資料。所以應(yīng)付這種客戶你要準(zhǔn)備好各種證據(jù)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字說(shuō)明你論點(diǎn)，所以他們購(gòu)置決議也將花上大量時(shí)間才會(huì)定案。當(dāng)一位客戶表現(xiàn)非常仔細(xì)，而且問(wèn)你一大堆問(wèn)題，他就可能是這種類型，要小心應(yīng)付。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第41頁(yè)17購(gòu)置者性格類別在你銷售工作中最主要你會(huì)碰到四種類型購(gòu)置者。第三種類型是務(wù)實(shí)性購(gòu)置者。我們稱他為“領(lǐng)導(dǎo)者”！這種人不說(shuō)廢話，他們往往以工作績(jī)效為導(dǎo)向。那么他們非常重視工作結(jié)果，他們會(huì)很明確地問(wèn)詢要花多少錢？能夠得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是企業(yè)購(gòu)置行為最終決定者。所以處理這種用戶你必須要快速利落，不然你就會(huì)失去他們。因?yàn)槟厮麄儧](méi)有耐心聽你長(zhǎng)篇大論。第四種類型是整合型個(gè)性，我們稱之為“主管型”個(gè)性。他們是個(gè)社交者，他們善于表示自己，首先重視人際關(guān)系，另首先也重視工作績(jī)效，這種人處世有相當(dāng)大彈性跟適應(yīng)能力。當(dāng)你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見機(jī)會(huì)。抓住他在這件采購(gòu)案中關(guān)鍵按鈕，是人際關(guān)系導(dǎo)向呢還是工作績(jī)效導(dǎo)向？總之，要使你自己變成適應(yīng)客戶類型導(dǎo)向個(gè)性，表現(xiàn)出你同理心，利用你企圖心以客戶喜歡方法來(lái)推銷你產(chǎn)品！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第42頁(yè)18銷售講解技巧面對(duì)客戶講解產(chǎn)品技巧，決非脫口而出，隨意講法，而必須一字一句經(jīng)過(guò)組織跟規(guī)劃，使你口中沒(méi)有不適當(dāng)字眼出現(xiàn)。那么怎樣進(jìn)行有效銷售講解呢？首先，要記得沒(méi)有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售講解。當(dāng)你不知道客戶要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)候，很輕易增加爾后推展銷售工作阻力。第二點(diǎn)，要明白有充分準(zhǔn)備工作才有成功銷售講解。銷售人員經(jīng)常從自己觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)介紹他們產(chǎn)品，不過(guò)銷售講解往往是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)過(guò)程。你進(jìn)行越屢次銷售講解工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對(duì)此產(chǎn)品功效特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶觀念，事先有充分準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)異銷售講解方法。第三，要從產(chǎn)品功效跟利益來(lái)介紹你產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心不只是產(chǎn)品功效所表現(xiàn)出特征。他們要知道產(chǎn)品會(huì)帶給我們有什么立刻看得到利益？簡(jiǎn)單地說(shuō)，要告訴客戶產(chǎn)品對(duì)你好處是什么什么。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第43頁(yè)18銷售講解技巧第四點(diǎn)，客戶要買不是產(chǎn)品本身，而是問(wèn)題解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更加好，更有安全感，更高興感覺(jué)。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)置什么東西。第五點(diǎn)，記著“WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用處？有什么意義？因?yàn)橹挥欣娌艜?huì)引發(fā)客戶購(gòu)置欲望，只有利益才會(huì)牽動(dòng)客戶情緒，所以要抓住客戶心中想法。第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問(wèn)自己，我們產(chǎn)品有這些功效，那又怎么樣呢？我們服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個(gè)跟潛在客戶內(nèi)在需求相關(guān)解答。第七點(diǎn)，由簡(jiǎn)到繁程序來(lái)介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同論點(diǎn)，再來(lái)探討還沒(méi)有取得共識(shí)地方。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第44頁(yè)18銷售講解技巧第八點(diǎn)，要利用所謂漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會(huì)談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會(huì)回答“是”問(wèn)題。依據(jù)我們研究假如客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)你問(wèn)題有六次以上回答“是”或“好”話，他就不太輕易再拒絕你要求他購(gòu)置問(wèn)題。第九點(diǎn)，要使客戶參加在你們會(huì)談中，引導(dǎo)客戶投入他自己情緒，使他參加，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上客戶是不會(huì)向你買東西。第十點(diǎn)，使用有助視聽效果器材跟道具，我們發(fā)覺(jué)，使用這種道具比起聽覺(jué)道具，能夠提升刺激客戶購(gòu)置效果22倍。第十一點(diǎn)，要求客戶對(duì)你所說(shuō)，表明他們感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時(shí)，你就能夠由他話中找出他購(gòu)置行為關(guān)鍵按鈕。其實(shí)身為銷售人員主要工作就是不停地找尋客戶購(gòu)置行為關(guān)鍵按鈕。最終一點(diǎn)，要使用提議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后結(jié)果跟心情來(lái)結(jié)束你銷售會(huì)議，不要光說(shuō)該產(chǎn)品好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅心情。當(dāng)你這么做時(shí)候，你業(yè)績(jī)一定會(huì)急劇地提升！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第45頁(yè)19怎樣處理用戶異議在銷售過(guò)程中我們發(fā)覺(jué)每一位銷售人員都見面對(duì)客戶提出不一樣看法時(shí)機(jī)。這種客戶異議假如處理不妥，我們會(huì)立刻地失去客戶信賴，所以怎樣處理客戶異議是推銷工作中非常主要技巧。那么我們應(yīng)該怎樣做呢？首先要記住，有推銷就有反正確意見；客戶表示出他異議是幫助你更深一層地認(rèn)識(shí)他們需求。同時(shí)客戶異議也表明你話已經(jīng)影響了他情緒，接著就看你怎樣處理，將他情緒導(dǎo)引至決定購(gòu)置滿足感。其次你要明白，客戶異議，絕對(duì)不是針對(duì)你個(gè)人，異議絕對(duì)不代表客戶拒絕你，異議只不過(guò)是問(wèn)題另一個(gè)形式罷了。因?yàn)榭蛻粢眠@些反正確意見來(lái)搜集更多資料。第三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來(lái)處理客戶異議，基本上我們發(fā)覺(jué)客戶異議不會(huì)超出六個(gè)，所以你要先思索并規(guī)劃好客戶對(duì)你產(chǎn)品可能提出哪六個(gè)主要異議，并對(duì)每一個(gè)異議尋求出合理解答以說(shuō)服客戶。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第46頁(yè)19怎樣處理用戶異議第四點(diǎn)，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你要先判斷這個(gè)異議是不是一個(gè)實(shí)際情況，實(shí)際情況是客觀環(huán)境中客戶確實(shí)無(wú)法購(gòu)置現(xiàn)象。不過(guò)你要留心，很多時(shí)候這種現(xiàn)象依然能夠利用主動(dòng)思索給予克服。第五點(diǎn)處理異議方法是讓客戶把話說(shuō)完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣異議時(shí)候，你依然必須要保持很有興趣樣子，專心地聆聽他們意見，給他們時(shí)間，勉勵(lì)他們，他們會(huì)把全部問(wèn)題一一地說(shuō)出來(lái)，你就知道怎樣去處理了。第六點(diǎn)，你要要求潛在客戶多加解釋他們看法，問(wèn)他們：“你為何會(huì)有這種感覺(jué)？”“您意思是？”當(dāng)你允許他表示不滿時(shí)候，很可能他自動(dòng)地會(huì)把處理問(wèn)題方法都說(shuō)出來(lái)了。第七點(diǎn)，要利用同意——認(rèn)為——發(fā)覺(jué)模式回應(yīng)客戶異議。你要向客戶解釋你同意他看法，你客戶也認(rèn)為如此，但使用了我們產(chǎn)品之后，他們發(fā)覺(jué)了更多以前不知道事情。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第47頁(yè)19怎樣處理用戶異議第八點(diǎn)，當(dāng)你聽到客戶提出異議時(shí)一定要從容，態(tài)度要和善可親，防止跟他有任何爭(zhēng)吵。第九點(diǎn)，要利用“我了解”這三個(gè)字來(lái)降低客戶提出異議時(shí)所引發(fā)人際關(guān)系間擔(dān)心情勢(shì)，要保持“同意，同意，同意”態(tài)度。我們回答“是”次數(shù)越多，購(gòu)置可能性就越高！第十點(diǎn)，對(duì)我們所預(yù)期客戶會(huì)提出六項(xiàng)主要異議找出合乎邏輯事實(shí)來(lái)破解他們疑慮，以老客戶證言來(lái)證實(shí)你論點(diǎn)。因?yàn)榭蛻舢愖h時(shí)常是建立在他們感覺(jué)上，你就要用理性事實(shí)來(lái)推翻他們異議。第十一點(diǎn)，要問(wèn)客戶：“你以為這么做合理嗎？”，來(lái)確定客戶同意你看法，惟有取得他們認(rèn)同，你才能夠進(jìn)行下一步推銷工作。最終，在每個(gè)銷售過(guò)程中，客戶都是因著他主要利益而購(gòu)置，所以你要像偵探一樣以事實(shí)跟例證排除周圍絆腳石，找出主要利益關(guān)鍵按鈕。只要你不停地自我操演這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶異議！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第48頁(yè)20了解常見九種反對(duì)意見在推銷工作中常見到客戶反對(duì)意見，我們能夠歸納為九種類型，因?yàn)榭蛻舢愖h時(shí)常是成功銷售轉(zhuǎn)列點(diǎn)。所以銷售人員必須了解這九種不一樣異議在客戶提出時(shí)能夠分辯其類型，再以事先準(zhǔn)備好方法應(yīng)對(duì)他們。第一個(gè)客戶異議類型我們稱之為：普通推銷抗拒感，這是在每一次銷售過(guò)程中客戶都會(huì)經(jīng)歷到感受。在今天這種推銷訊息充滿社會(huì)中，人們對(duì)銷售言辭抗拒感是一個(gè)非常自然現(xiàn)象。我們發(fā)覺(jué)80%人對(duì)你所傳遞訊息都會(huì)表示沒(méi)有興趣。所以你必須設(shè)計(jì)一個(gè)強(qiáng)而有力，吸引他注意開場(chǎng)白來(lái)開始你銷售會(huì)談，以克服這種推銷抗拒感。第二種異議是客戶向你要求更多資料，這是一個(gè)你求之不得異議，當(dāng)客戶說(shuō)“我不懂”時(shí)候，你要立刻解釋清楚，而且贊許他敏銳，謝謝他問(wèn)題。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第49頁(yè)20了解常見九種反對(duì)意見第三種類型是我們稱為“反對(duì)性異議”，當(dāng)客戶無(wú)法認(rèn)同你觀點(diǎn)，表明不相信你判斷所提出異議，這個(gè)時(shí)候你要拿出客觀研究匯報(bào)來(lái)，以統(tǒng)計(jì)數(shù)字資料或是原始文件影印本把他問(wèn)題徹底解答，取得他認(rèn)同后，再繼續(xù)下去。第四種類型是主觀性異議。這是依據(jù)個(gè)人主觀意識(shí)所提出反對(duì)意見，比喻客戶說(shuō)：“我不喜歡這個(gè)顏色哎！”；“這個(gè)對(duì)我們不適用！”這種個(gè)人感性異議所傳遞訊息是你忽略了他本身需求。所以你要將話題轉(zhuǎn)到他身上，問(wèn)他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？誰(shuí)來(lái)用？怎樣用？為何？”等等。將主觀異議轉(zhuǎn)為談話主題問(wèn)句上。第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對(duì)你個(gè)人提出反對(duì)意見，這時(shí)最好方法是忽略它。不予理會(huì)它。不要認(rèn)為這是針對(duì)你個(gè)人異議，假如你無(wú)法忽略它，就克服它；無(wú)法克服就置之一笑！假如無(wú)法置之一笑就代表這個(gè)對(duì)你欺侮可能真有些道理，你應(yīng)該要仔細(xì)地思索客戶為何如此說(shuō)？江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第50頁(yè)20了解常見九種反對(duì)意見第六種異議是客戶提出借口，客戶說(shuō)“沒(méi)有時(shí)間，負(fù)擔(dān)不起”，這些話語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候呢你要了解他是真不想要買還是只是在找借口，你能夠試探他，給他購(gòu)置理由，來(lái)找出借口真正原因。第七種類型是炫耀異議，客戶認(rèn)為他懂比你還要多，這個(gè)時(shí)候呢你要采取低姿態(tài)，學(xué)習(xí)謙和地附合他，使他自我價(jià)值提升，使得他喜歡你，就愿意跟你做生意。第八種異議類型是不說(shuō)出口異議，這個(gè)時(shí)候你要仔細(xì)聆聽，巧妙地問(wèn)問(wèn)題，利用保留異議法問(wèn)他：“介意我問(wèn)一下，是不是錢問(wèn)題呢？”而且一直地問(wèn)下去，最終原因往往就是真正原因。你也能夠使用條件結(jié)束法或是間接結(jié)束法，使他說(shuō)出心里事情。第九種類型是最終一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶幾乎找不到任何借口時(shí)候就說(shuō)：“嗯，我們下次再談好不好？”這個(gè)時(shí)候你要假裝沒(méi)聽到，你要問(wèn)他：“你帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說(shuō)：“你要綠色還是藍(lán)色呢？”總要在任何一個(gè)環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)置原因。當(dāng)你熟悉這幾個(gè)類型，并針對(duì)你產(chǎn)品列出完整處理方法之后，你就能夠順利地結(jié)束銷售會(huì)談，完成交易了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第51頁(yè)21.何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要求？為了使銷售會(huì)談快速有效結(jié)束，銷售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交必備條件，首先就用戶方面客觀條件來(lái)看，客戶必須要對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生占有欲望，必須有想要購(gòu)置沖動(dòng)，其次是客戶信賴感，他必須真信任你，信任你企業(yè)。第三個(gè)條件，他必須充分了解你產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或處理問(wèn)題，你才能夠進(jìn)行結(jié)束交易工作！另外就銷售人員本身主觀條件來(lái)看，第一，你必須非常清楚了解客戶需求，你必須深信你產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們需求。第二，你態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中取得益處熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮情緒除了會(huì)影響到客戶跟你有一樣心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方擔(dān)心人際關(guān)系。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第52頁(yè)21.何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要求？第三，你一定要知道怎樣有效地結(jié)束銷售會(huì)議達(dá)成交易，知道怎樣在不一樣情況下，利用不一樣技巧來(lái)要求客戶簽約，完成交易。第四，你必須在客戶向你說(shuō)“不”時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售嘗試，用五種不一樣方法要求客戶承諾要購(gòu)置。第五是緘默威力，我們?cè)?jīng)談過(guò)最優(yōu)異銷售人員都采取低壓力推銷方法，但在結(jié)束銷售時(shí)候，你卻應(yīng)該用緘默展現(xiàn)出你壓力，你保持緘默越久，客戶就越可能做出購(gòu)置決議，你一開口發(fā)出聲音，他就會(huì)決定延后，拖延購(gòu)置時(shí)間了。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購(gòu)置了呢？江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第53頁(yè)21.何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要求？你怎么掌握時(shí)機(jī)，要利用哪一項(xiàng)結(jié)束銷售方法呢？第一，當(dāng)客戶問(wèn)詢相關(guān)價(jià)格或銷售條件時(shí)候，他們就傳遞出要購(gòu)置訊息了，你能夠用提議結(jié)束法，以問(wèn)問(wèn)題方法回應(yīng)他。第二，當(dāng)客戶問(wèn)及產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)候，表示他們已經(jīng)靠近要購(gòu)置決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品全部利益一一地列出。第三，當(dāng)客戶問(wèn)到送貨問(wèn)題時(shí)候你要直接地回答他，盡可能滿足他，讓他在決定購(gòu)置擔(dān)心時(shí)刻取得你充分地支持，而度過(guò)這個(gè)痛苦歷程。第四，當(dāng)他姿勢(shì)改變時(shí)，不論是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。所以你要問(wèn)他“不妨試試看”？這一類結(jié)束銷售方法來(lái)促成交易。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第54頁(yè)21.何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要求？第五，當(dāng)客戶拿出筆來(lái)或是要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你產(chǎn)品時(shí)候，他可取得效益，這個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法問(wèn)題問(wèn)他所需要產(chǎn)品規(guī)格顏色來(lái)幫助客戶確認(rèn)購(gòu)置決議。第六，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快時(shí)候，表示他對(duì)你們產(chǎn)品有一個(gè)壓力被舒解感覺(jué)。你要以贊許他立場(chǎng)要求他立刻采取購(gòu)置行動(dòng)。最終一點(diǎn)我們稱為“煙幕式”采購(gòu)訊號(hào)。用戶開始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來(lái)幾秒種，而后要求客戶回到正題上來(lái)，采取行動(dòng)決定購(gòu)置，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第55頁(yè)22怎樣預(yù)防因價(jià)格所引發(fā)困擾即使在銷售行業(yè)中用戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議是一件十分正常事情，不過(guò)銷售人員往往對(duì)客戶價(jià)格異議卻依然存有恐懼面正確心理。怎樣預(yù)防并處理客戶因價(jià)格所引發(fā)困擾，首先要記住價(jià)格異議是交易中客戶自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，我們發(fā)覺(jué)人們慣用價(jià)格來(lái)建立對(duì)事物了解。使得產(chǎn)品價(jià)格形成了一個(gè)分辨事物語(yǔ)言,用戶借著對(duì)價(jià)格表示異議來(lái)促進(jìn)他們對(duì)于產(chǎn)品了解。第二點(diǎn),要了解用戶支付產(chǎn)品能力跟支付產(chǎn)品意愿之間差異，我們知道有很多客戶有支付能力卻沒(méi)有支付意愿，是因?yàn)樗麄兪芰俗钥囟捎绊?他們相信一旦把金錢支付出去他們就會(huì)喪失一些自由，所以花錢購(gòu)置之后心中會(huì)產(chǎn)生不安全感覺(jué),所以銷售人員主要工作是增加客戶購(gòu)置意愿刺激他產(chǎn)生購(gòu)置欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間差距。第三點(diǎn),在整個(gè)銷售工作中,你主要職責(zé)之一就是不停地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價(jià)格太貴,就開始跟用戶辯論,說(shuō)明自己價(jià)格比較合理,其實(shí)我們都知道價(jià)格決不是主要原因,也不是決定性原因,不過(guò)你一定要能夠把自己產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差異標(biāo)示出來(lái),你要使客戶因?yàn)槟軌蛳硎艿侥惝a(chǎn)品利益跟價(jià)值而喜悅。所以在客戶不清楚產(chǎn)品價(jià)值前,在客戶購(gòu)置意愿還未形成之前,談價(jià)格是沒(méi)有意義。記住,沒(méi)有購(gòu)置欲望就沒(méi)有價(jià)格談判必要。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第56頁(yè)22怎樣預(yù)防因價(jià)格所引發(fā)困擾第四點(diǎn),我們?cè)鯓觼?lái)預(yù)防用戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議呢?第一個(gè)方法,我們能夠用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價(jià)格對(duì)他主要性,不過(guò)為了使他取得完整產(chǎn)品資訊，請(qǐng)?jiān)试S你稍后再來(lái)討論。其次你能夠立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少,不過(guò)隨即說(shuō)出產(chǎn)品所帶出價(jià)值跟利益。第三個(gè)方法,用合理原因來(lái)說(shuō)明價(jià)格異議，在通知價(jià)格多少了以后,以“因?yàn)椤眱蓚€(gè)字開始陳說(shuō)你原因,來(lái)辨明你價(jià)格。第四,采取隔離政策,當(dāng)客戶說(shuō)產(chǎn)品太貴時(shí)候你問(wèn)他價(jià)格是否是他唯一關(guān)心事情,而且要求延后再談。第五個(gè)方法,使用“三明治”法,在告之價(jià)格同時(shí)把產(chǎn)品功效跟價(jià)值利益夾雜在價(jià)格中一起提出,以提升客戶購(gòu)置意愿,刺激他購(gòu)置欲望。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第57頁(yè)22怎樣預(yù)防因價(jià)格所引發(fā)困擾第五點(diǎn),預(yù)防價(jià)格異議困擾，是你自己要有充分心理準(zhǔn)備,不論你賣是糖果還是價(jià)格連城噴射機(jī),用戶都會(huì)對(duì)價(jià)格有意見,所以當(dāng)有些人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太貴時(shí)候你要先問(wèn)他是跟什么東西比起來(lái)太貴了,要先跟較貴產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用產(chǎn)品比較,最終跟客戶購(gòu)置之后取得價(jià)值比較,接著你能夠把產(chǎn)品使用年限延伸,使你客戶因產(chǎn)品使用較長(zhǎng)久而取得利益，或者你能夠把價(jià)格換算成最低通用標(biāo)準(zhǔn)，比喻說(shuō)天天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品價(jià)值被凸顯出來(lái)，怎樣預(yù)防因價(jià)格所引發(fā)捆擾，最主要就是你自己不要擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題，在處理價(jià)格異議方法上，充分準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上，你就會(huì)找出處理方法了江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第58頁(yè)23處理金錢與價(jià)格異議我們常見到客戶詳細(xì)價(jià)格異議第一個(gè)異議是，客戶說(shuō)：“我負(fù)擔(dān)不起！”簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶是在告訴你，你還沒(méi)有提供他足夠多理由跟充分利益讓他想要擁有你產(chǎn)品。第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你能夠提議用分期付款方法或是向信用卡企業(yè)尋求幫助，不過(guò)要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去銷售成本。第三種客戶說(shuō)“我們沒(méi)有預(yù)算！”這個(gè)時(shí)候呢，你能夠要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預(yù)算中采購(gòu)，你也能夠請(qǐng)他幫助追加預(yù)算或問(wèn)詢追加預(yù)算可能性跟方法。第四種，他們說(shuō)價(jià)格比他們預(yù)期高。有趣是你知道你客戶絕對(duì)不會(huì)對(duì)你說(shuō)：“哇?。”任蚁胂笾辛畠r(jià)多了！”所以呢，你要給他一個(gè)合理解釋，要使用“因?yàn)椤边@兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更多利益所產(chǎn)生等等。第五種異議是客戶說(shuō)：“你產(chǎn)品太貴了！”這個(gè)時(shí)候呢你要拿競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格來(lái)比較，找出比你價(jià)格更昂貴競(jìng)爭(zhēng)者資料給客戶來(lái)參考，讓客戶知道你賣是“賓士”級(jí)產(chǎn)品。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第59頁(yè)23處理金錢與價(jià)格異議總之要以你價(jià)格為榮，千萬(wàn)不要替價(jià)格辯護(hù)，因?yàn)榫退隳惝a(chǎn)品真非常廉價(jià)，客戶還是會(huì)以為貴，你也能夠利用競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者之處一一詳細(xì)列出來(lái)，你要對(duì)客戶說(shuō)：“我們產(chǎn)品價(jià)格高，卻是很值得！”總之要記住，每當(dāng)有些人說(shuō)：“我不想花這么多錢！”時(shí)候呢，都代表了我們還未提供客戶足夠多理由，使他們?cè)敢庵Ц度绱藘r(jià)格。最終在處理價(jià)格異議時(shí)，你還能夠用以下三個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)客戶。第一：“請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格差距有多少呢？”可能差距并沒(méi)有想象那么多。第二個(gè)問(wèn)題：“假如今天我們能達(dá)成交易話，什么樣價(jià)格才對(duì)呢？”假如客戶開始還價(jià)，你成交機(jī)會(huì)就大增！這個(gè)問(wèn)題是讓你探測(cè)交易達(dá)成可能性。第三，以價(jià)格不應(yīng)是唯一討論重點(diǎn)而延后再談，當(dāng)你問(wèn)完這三個(gè)問(wèn)題之后，別忘了要保持緘默，等候客戶回應(yīng)。一旦你克服了客戶價(jià)格異議對(duì)你產(chǎn)生壓力，你就會(huì)發(fā)覺(jué)銷售工作變得輕松多了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第60頁(yè)24．克服結(jié)束銷售時(shí)障礙在銷售會(huì)談即將結(jié)束，用戶決定是否要購(gòu)置時(shí)候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會(huì)感受到擔(dān)心不安情緒。在現(xiàn)場(chǎng)人員內(nèi)心都有兩個(gè)主要障礙阻擋在前面，而造成了擔(dān)心氣氛。第一是害怕被人拒絕恐懼；第二是害怕面對(duì)失敗恐懼，其實(shí)這兩種恐懼感是人們從小在成長(zhǎng)環(huán)境中所養(yǎng)成；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯(cuò)了決定，在銷售過(guò)程中是銷售人員職責(zé)去克服這些障礙。首先，怎樣降低被拒絕恐懼感？你必須先要建立客戶信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感影響力越??；其次要充分地準(zhǔn)備好，熟練技巧永遠(yuǎn)是成功不二法門。第三，不停地重復(fù)告訴自己，“我喜歡我自己！”你自我價(jià)值越高，你熱忱情緒就會(huì)消除雙方內(nèi)在恐懼感。第二點(diǎn)，怎樣降低害怕失敗恐懼感，客戶所以拒絕購(gòu)置因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e(cuò)決定，害怕買貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)利益，提升他購(gòu)置欲望。接著你要提出用戶證言，使得潛在客戶放心。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第61頁(yè)24．克服結(jié)束銷售時(shí)障礙第三點(diǎn)你要了解慣性定律對(duì)客戶影響，提出更多理由，提醒用戶產(chǎn)品稀有性，尊重、必定并支持客戶，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客戶熱忱傳遞給他，感性幫助他做出購(gòu)置決議。第四點(diǎn)，你要防止五項(xiàng)結(jié)束銷售時(shí)，常犯錯(cuò)誤。第一，不可跟客戶爭(zhēng)吵，不論他怎么說(shuō)都要保持和顏悅色態(tài)度，而且以第三者話來(lái)表明相正確意見；第二，要防止談自己看法或意見，尤其是政治，宗教事項(xiàng)，而只談?lì)櫩屠嬉约霸鯓訚M足他需求。第三，要防止貶低競(jìng)爭(zhēng)者，只要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者好地方；第四，不要假裝自己很有權(quán)力，不要開空頭支票，不要答應(yīng)任何你辦不到事項(xiàng)；第五，不要夸大其詞銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己力量是致勝另一個(gè)方法！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第62頁(yè)24．克服結(jié)束銷售時(shí)障礙第五點(diǎn)，你應(yīng)該消除五項(xiàng)順利結(jié)束銷售障礙；第一，要消除負(fù)面預(yù)期心理，對(duì)任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極態(tài)度，總要期望他將是你最好客戶。第二，要消除缺乏熱忱態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱轉(zhuǎn)移，所以必須要求自己熱忱地面對(duì)客戶。第三要消除缺乏誠(chéng)意感覺(jué)，決不能夠以“太忙”為借口使客戶以為你說(shuō)話、行為沒(méi)有誠(chéng)意，第四面對(duì)不一樣個(gè)性，難以溝通客戶時(shí)，不可任意放棄，假如真是對(duì)不上眼話，就轉(zhuǎn)給企業(yè)其它同事去服務(wù)。第五，防止個(gè)性沖突，其實(shí)你跟客戶個(gè)性上不一樣是很自然一件事情，不過(guò)呢總要操演自己不受自己喜歡或不喜歡客戶影響，以理性客觀跟感性關(guān)心態(tài)度面對(duì)客戶，其實(shí)這些結(jié)束銷售障礙都是心理上問(wèn)題，所以呢，要使自己成為銷售心理學(xué)教授，充分發(fā)揮自己潛力！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第63頁(yè)25.結(jié)束銷售七項(xiàng)技巧第一個(gè)結(jié)束銷售技巧是邀請(qǐng)式結(jié)束法，在銷售說(shuō)明結(jié)束時(shí)，你問(wèn)客戶“為何不試試看呢？”“為何不？”是嘗試揭開客戶心中隱藏異議，“試試看”是你對(duì)他建設(shè)性提議，所以接下來(lái)客戶回應(yīng)非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大疑慮，解開它你就得到了交易。第二個(gè)技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點(diǎn)頭決定購(gòu)置了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，問(wèn)詢客戶相關(guān)產(chǎn)品顏色，送貨時(shí)間等等問(wèn)題，使客戶順著你所設(shè)計(jì)問(wèn)題簽下訂單。第三個(gè)結(jié)束銷售技巧稱為“選擇性結(jié)束法”，你針對(duì)客戶喜好列出A、B來(lái)供他選擇，你不要問(wèn)客戶是不是喜歡這個(gè)，而是問(wèn)他喜歡A呢還是喜歡B？不論他說(shuō)喜歡還是不喜歡，你都能夠從他回答中知道他做購(gòu)置決議時(shí)考慮原因，要記著對(duì)比定律，總要先展示出比較貴產(chǎn)品，用戶就會(huì)輕易購(gòu)置后面比較廉價(jià)產(chǎn)品！第四個(gè)結(jié)束法是次要結(jié)束法，你不直接問(wèn)客戶要不要買，你問(wèn)次要問(wèn)題，比喻說(shuō)你賣車時(shí)候問(wèn)客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因?yàn)楫?dāng)客戶意愿往返答你次要問(wèn)題時(shí)候表示他們已經(jīng)決定要跟你購(gòu)置了。記住，次要問(wèn)題總是比很好處理。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第64頁(yè)25.結(jié)束銷售七項(xiàng)技巧第五個(gè)技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是全部結(jié)束法當(dāng)中最具威力方法，你將產(chǎn)品留下來(lái)讓客戶試用看看，你給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)?zāi)銈儺a(chǎn)品對(duì)他工作所帶來(lái)效益，同時(shí)你允許他們不滿意時(shí)候能夠退回，使他們?cè)敢馊L試。因?yàn)槿祟悓?duì)舒適與習(xí)慣追求，在使用一段時(shí)間之后，他們就會(huì)開始喜歡使用而且決定繼續(xù)用下去了。第六個(gè)結(jié)束銷售技巧是法蘭克結(jié)束法，也稱為“摘要式結(jié)束法”。你將白紙一邊寫下全部購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品好處，另外一邊寫下全部不應(yīng)該購(gòu)置原因，簡(jiǎn)單地勉勵(lì)潛在客戶由正反兩面考慮是否應(yīng)該購(gòu)置，同時(shí)呢，你也將產(chǎn)品功效跟利益作好總結(jié)，以提升客戶購(gòu)置意愿。第七項(xiàng)技巧是訂單式結(jié)束法，我們利用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來(lái)，開始統(tǒng)計(jì)他需求，你也能夠在會(huì)談結(jié)束時(shí)候拿出訂單來(lái)填寫，關(guān)鍵是你問(wèn)他正確送貨地址時(shí)候只要他開口說(shuō)出來(lái)，你就拿到了這張訂單。這些結(jié)束銷售技巧即使是非常主要，但最有效還是使用者用戶推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立用戶間“金鎖鏈”，多問(wèn)一次，多嘗試一次，你問(wèn)得越多，他們?cè)綍?huì)說(shuō)好，你就越能夠成功！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第65頁(yè)26.怎樣設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)●怎樣設(shè)定明確、詳細(xì)銷售目標(biāo)并有效達(dá)成？在不少研究中我們發(fā)覺(jué)到每一個(gè)行業(yè)中頂尖20%銷售人員對(duì)他們一生，對(duì)他們工作都設(shè)定了明確清楚目標(biāo)，而且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。反過(guò)來(lái)說(shuō)那些80%業(yè)務(wù)人員，那些在掙扎中度日銷售人員，他們共同特質(zhì)則是沒(méi)有設(shè)定工作目標(biāo)，沒(méi)有方向忙碌者，所認(rèn)為了訓(xùn)練自己成為優(yōu)異銷售人員，你必須天天早上確認(rèn)自己目標(biāo)，分析當(dāng)日全部工作活動(dòng)，計(jì)劃從早到晚該做每一件事，該采取每一個(gè)步驟，以維持自己高水準(zhǔn)業(yè)績(jī)表現(xiàn)，不過(guò)為何我們一定要設(shè)定目標(biāo)呢？第一，因?yàn)槟闳艨床灰娂?，你永遠(yuǎn)射不中目標(biāo)，惟有你完全掌握銷售實(shí)情，了解市場(chǎng)改變動(dòng)態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功把握。第二，當(dāng)你設(shè)定了明確目標(biāo)，你把它深植在潛意識(shí)中，你對(duì)自己一生就會(huì)有正面主動(dòng)態(tài)度，努力完成目標(biāo)。第三，明確目標(biāo)永遠(yuǎn)是自我激勵(lì)原動(dòng)力，當(dāng)你面對(duì)失敗或挫折時(shí)候，沒(méi)有什么比你自己理想更能激勵(lì)你勇往直前。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第66頁(yè)26.怎樣設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)那么我們要怎么樣來(lái)設(shè)定目標(biāo)呢？首先要從你年收入開始，你一年想賺進(jìn)多少錢？我提議你把自己一生中表現(xiàn)出最出色一年收入乘上一點(diǎn)五倍作為你目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且能夠到達(dá)，任何遙不可及目標(biāo)不但不會(huì)激勵(lì)你，反而會(huì)帶來(lái)沮喪跟消極情緒。第二，你要從你傭金比率核實(shí)出你年度業(yè)績(jī)，月業(yè)績(jī)，周業(yè)績(jī)或甚至天天業(yè)績(jī)，另外你也要從你年度收入核實(shí)出你每小時(shí)價(jià)值是多少？以確保自己隨時(shí)都在做含有生產(chǎn)力跟含有價(jià)值事情。第三，你要將天天業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)換為一天應(yīng)該造訪多少位客戶，惟有把業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換為天天銷售活動(dòng)，天天做多少次銷售說(shuō)明，天天跟多少人電話約訪，天天列出多少潛在客戶名單，你設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)才含有真正意義。同時(shí)你也應(yīng)該要操演自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不一樣方法提升你工作效率，提升你業(yè)務(wù)成交百分比，進(jìn)而訂定更高目標(biāo)，追求更卓越工作表現(xiàn)。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第67頁(yè)26.怎樣設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)第四，你要給自己訂出個(gè)人跟家庭目標(biāo)，個(gè)人跟家庭目標(biāo)是我們?cè)敢鈱⒆约和度朐谶@個(gè)目標(biāo)上理由。要再三地問(wèn)自己“為何我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動(dòng)意義，總要勾畫出自己理想。最終要不停追求自我成長(zhǎng)，沒(méi)有什么比不停要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更加好更能成為你恒久不變目標(biāo)。追求自我成長(zhǎng)就是指不停接收挑戰(zhàn)，不停尋找更加好方法來(lái)做事，不停建立更加好人際關(guān)系，不停培養(yǎng)更寬廣思索空間，因?yàn)樽非笞晕页砷L(zhǎng)就是通往成功路徑！明確目標(biāo)是一個(gè)銷售人員自我激勵(lì)最主要關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵(lì)你天天努力工作目標(biāo)！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第68頁(yè)27全時(shí)銷售意義銷售人員所犯最大錯(cuò)誤就是他們認(rèn)為自己是在為老板做事，認(rèn)為自己偷懶一下沒(méi)關(guān)系，老板看不到。不過(guò)成功銷售人員則充分體認(rèn)到他是自己老板，時(shí)間則是他唯一而且是最主要資產(chǎn)，正因?yàn)樗勒嬲习迨撬约?，所以他?huì)有效利用時(shí)間，防止無(wú)謂浪費(fèi)，使快速工作節(jié)奏成為他生活中成功特質(zhì)。要培養(yǎng)全時(shí)工作觀念，你必須要先克服浪費(fèi)時(shí)間惡習(xí)，因?yàn)槲┯心悴拍軌虿扇⌒袆?dòng)來(lái)改進(jìn)自己利用時(shí)間效率，在銷售工作中第一個(gè)浪費(fèi)時(shí)間惡習(xí)是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情速度，都是時(shí)間管理浪費(fèi)。為何會(huì)拖延呢？為是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接收新挑戰(zhàn)而拖延，所以要在天天早上起來(lái)時(shí)候，對(duì)自己說(shuō)50遍：“馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)，馬上行動(dòng)！”使這句話進(jìn)入你潛意識(shí)，培養(yǎng)你快速節(jié)奏習(xí)慣。第二個(gè)惡習(xí)是不完整造訪。當(dāng)你去造訪客戶時(shí)候沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶資料，失去了在客戶面前建立第一個(gè)好印象。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第69頁(yè)27全時(shí)銷售意義第三個(gè)浪費(fèi)時(shí)間惡習(xí)是資料不準(zhǔn)確跟不足夠，當(dāng)你在客戶面前因資料不正確而無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行銷售會(huì)談時(shí)候，客戶對(duì)你信賴感就會(huì)下降，而且一旦降下就極難再往上提升，所以務(wù)必詳細(xì)檢驗(yàn)全部準(zhǔn)備好資料，力爭(zhēng)準(zhǔn)確無(wú)誤。第四是無(wú)知，尤其對(duì)自己所推銷商品無(wú)知，在推銷過(guò)程中，你能建立自己在客戶面前信任度是你能否成功關(guān)鍵，而你豐富產(chǎn)品知識(shí)，你熱切介紹推銷你產(chǎn)品，正是你建立個(gè)人信任度最有效方法。第五項(xiàng)時(shí)間浪費(fèi)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)約會(huì)，我們常會(huì)因?yàn)楹ε卤痪芙^而不敢在出門前先確認(rèn)約會(huì)，所以第一在沒(méi)有確認(rèn)約會(huì)前不要離創(chuàng)辦公室。第二，拿起電話通知客戶企業(yè)總機(jī)小姐你一定會(huì)按時(shí)到，即使原先約定時(shí)間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會(huì)時(shí)間。江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第70頁(yè)27全時(shí)銷售意義第六項(xiàng)惡習(xí)是沒(méi)有按照客戶地理位置而安排約會(huì)時(shí)間，我們很輕易認(rèn)為在趕往跟客戶約會(huì)地點(diǎn)是銷售工作一部分，其實(shí)真正銷售是頭對(duì)頭，膝對(duì)膝向客戶介紹產(chǎn)品，要求客戶購(gòu)置時(shí)工作。當(dāng)你覺(jué)察到自己在找借口，來(lái)往飛馳就認(rèn)為達(dá)成銷售時(shí)候，你必須回到自己目標(biāo)中，你目標(biāo)是成為最優(yōu)異銷售人員，最優(yōu)異人是不會(huì)以沒(méi)有結(jié)果活動(dòng)來(lái)填滿自己行程。第七項(xiàng)惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞樣子，假如你身體不適，無(wú)法精力充沛，沒(méi)有被熱忱激勵(lì)起來(lái)話，你等于把你不是個(gè)稱職銷售人員訊息告訴客戶。所以要鍛煉好身體，吃了營(yíng)養(yǎng)，睡飽，因?yàn)樯眢w健康是贏得客戶信賴非常主要原因。最終工作時(shí)候要全時(shí)工作，認(rèn)真工作，不浪費(fèi)時(shí)間，不玩自欺欺人游戲，不停觀察自己，不停操演自己使自己成為快速節(jié)奏銷售高手。記著，時(shí)間是你最寶貴資源！時(shí)間就是金錢，你時(shí)間就是你金錢！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第71頁(yè)28將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢

時(shí)間是我們最寶貴資源，而時(shí)間管理是身為銷售人員最主要工作職能之一。你收入高低，有相當(dāng)多原因是由你時(shí)間管理績(jī)效來(lái)決定。那么怎樣將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢，怎樣提升利用時(shí)間績(jī)效呢？使你天天最少增加2個(gè)小時(shí)從事銷售工作呢？你應(yīng)該，第一，預(yù)先規(guī)劃你時(shí)間表，這是一個(gè)自我操演過(guò)程，正因?yàn)槿祟愄煨詢A向于僵化跟惰性，你必須以意志力來(lái)約束自己，以清楚明確目標(biāo)來(lái)提醒自己，激勵(lì)自己，每次跟客戶見面之前，每次銷售說(shuō)明之前，將整個(gè)過(guò)程先想一遍，以確保事情能夠順利進(jìn)行。因?yàn)轭A(yù)先計(jì)劃好做事方法能夠替你節(jié)約4倍以上工作時(shí)間，每個(gè)星期天下午就計(jì)劃下周事務(wù)，天天開始計(jì)劃當(dāng)日行程，天天結(jié)束時(shí)候檢討當(dāng)日計(jì)劃，你就會(huì)走在達(dá)成目標(biāo)路徑上。第二，你要早睡早起，即使說(shuō)這是一句老生常談話，但確實(shí)早睡早起使你比較有精神，有警覺(jué)性，使你頭腦清楚靈敏。天天早上花點(diǎn)時(shí)間計(jì)劃當(dāng)日事情，花點(diǎn)時(shí)間組織當(dāng)日想法，這么你在早上八九點(diǎn)鐘時(shí)候呢已經(jīng)完成他人一天工作了！江蘇天辰硅材料有限企業(yè)內(nèi)部資料巔峰銷售心理學(xué)實(shí)用教材第72頁(yè)28將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢第三，天天閱讀30分鐘到60分鐘時(shí)間書，要成為一位閱讀狂熱者，要看相關(guān)銷售，行為心理，啟發(fā)創(chuàng)意書籍，使你自己在心理上有萬(wàn)全準(zhǔn)備來(lái)面對(duì)一天工作。第四，將天天第一個(gè)約會(huì)安排很早，因?yàn)槟憧蛻艉芸赡芏际窃缙瘌B，約他們八點(diǎn)種碰面，約他們共進(jìn)早餐，因?yàn)樵皆玳_始工作，你收獲就會(huì)越多。第五，整天都要認(rèn)真工作，100%真正工作，當(dāng)你喝咖啡休息一下時(shí)候呢不要看雜志，要看產(chǎn)品行錄，要跟銷售高手一塊兒喝咖啡，學(xué)習(xí)利用用餐時(shí)間不論是看書，研究產(chǎn)品資料還是跟客戶洽商，總要全時(shí)工作。第六，要花費(fèi)25%時(shí)間開發(fā)新客戶，你想要業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，新客戶