輸贏之摧龍六式

輸贏之摧龍六式第1頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的要素價值價格信賴體驗需求第2頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任營銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同第3頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機會摧龍第一式客戶分析第4頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶第5頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日路橋公路市政單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖第6頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表第7頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日低級內(nèi)線中級內(nèi)線高級內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图墐?nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線中級內(nèi)線第8頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術(shù)支持服務(wù)部門財務(wù)部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者使用者第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第9頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日有銷售機會無銷售機會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品是采購時間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機會第10頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日&逐步發(fā)展和培植向?qū)?事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析&通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式客戶分析第11頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日第一階段：認(rèn)識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個階段：第12頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日&識別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任第13頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日五種客戶溝通風(fēng)格孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益第14頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導(dǎo)期與競爭期摧龍第三式挖掘需求第15頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日需求的樹狀結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三第16頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日兩種銷售方法客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確認(rèn)采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗豐富的銷售人員產(chǎn)品銷售顧問銷售第17頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日顧問式銷售SPINSituation—對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem—對客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購第18頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀采購設(shè)計評估比較購買承諾使用維護(hù)客戶采購流程第19頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日引導(dǎo)期和競爭期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中開始標(biāo)志設(shè)計者采購設(shè)計幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值成功立項決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購流程第20頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日&幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請&幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系開始標(biāo)志摧龍第三式挖掘需求第21頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日競爭分析FAB制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價值第22頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書&使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）開始標(biāo)志摧龍第四式呈現(xiàn)價值第23頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日競爭分析客戶需求威脅客戶需求機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C……第24頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日FAB產(chǎn)品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）三一重工YZC12II壓路機獨有專利技術(shù)：振動軸承鼠袋式潤滑冷卻結(jié)構(gòu)。使振動軸承無需更換！極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。雙輪擁有兩檔無級變速行走系統(tǒng)。為施工單位提供了很好的簡單駕駛性，因為降低了駕駛難度，很好地保障了施工方在連續(xù)作業(yè)能力。同時，因為無需換擋，避免了機械式的換擋沖擊，穩(wěn)定可靠性高。高速0-12km/h低速0-5.5km/h可以實現(xiàn)范圍內(nèi)任意速度的無級調(diào)節(jié)，操控性獲得極大提升。蟹行結(jié)構(gòu)。電控發(fā)動機。三種灑水方式。左右蟹行170mm。智能電控功率輸出。4個水泵3種灑水控制方式：定量、可調(diào)流量、間歇式。彎道施工、貼邊壓實性強。工況和功率輸出智能匹配。依據(jù)工況，按需調(diào)整，強力保障路面質(zhì)量。4個水泵，2個使用，2個備用?？煽啃詷O大。第25頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日制作建議書致辭：現(xiàn)狀與未來：介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處產(chǎn)品與服務(wù)：按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置實施計劃：項目的服務(wù)方案及項目的負(fù)責(zé)人報價書：配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等應(yīng)答書：針對客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等第26頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日識別購買信號促成交易商務(wù)談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾第27頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤步驟達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判開始標(biāo)志摧龍第五式贏取承諾第28頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日爛賬管理爛賬變利潤防止?fàn)€賬的三個步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤催收賬款轉(zhuǎn)介紹銷售摧龍第六式回收賬款第29頁，共32頁，2023年，2月20日，星期日&審查合同、客戶營業(yè)執(zhí)照和重點客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐&跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬&依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程&鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售步驟依照合同，回收全部賬款結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同開始標(biāo)志摧龍第六式回收賬款