農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分策略應(yīng)用

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分策略應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分又叫做市場(chǎng)區(qū)隔,市場(chǎng)細(xì)分理論基于一個(gè)最為普通的觀點(diǎn)，即所有的消費(fèi)者并不是同一的，一個(gè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中或者為消費(fèi)對(duì)象中的不同群體制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃，或者是只展開(kāi)一種營(yíng)銷活動(dòng)以專指某一確定群體。市場(chǎng)細(xì)分承認(rèn)了在多元選擇的市場(chǎng)背景下，消費(fèi)者由于各種因素的區(qū)別，本身也呈現(xiàn)為多樣化的，任何的單一策略來(lái)對(duì)應(yīng)所有不同的消費(fèi)者的策劃活動(dòng)，都不是一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略選擇，而市場(chǎng)細(xì)分在本質(zhì)上為迅速提高一個(gè)大型多元化的組織管理水平提供了實(shí)際的可能性。市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)處于超飽和狀態(tài)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過(guò)于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年的調(diào)查，我國(guó)118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過(guò)于求，糧食自給能力大幅增強(qiáng)，并出現(xiàn)糧價(jià)持續(xù)走低及大量庫(kù)存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場(chǎng)需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴(yán)重挫傷了生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的積極性，很多農(nóng)戶感到競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者越來(lái)越難滿足，市場(chǎng)銷售越來(lái)越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)失敗，這個(gè)問(wèn)題如果不能很好地解決，將會(huì)危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展。飽和市場(chǎng)有空白。飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的某一坐標(biāo)點(diǎn)上，特定消費(fèi)者的需求在一定時(shí)間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的“飽和”是相對(duì)的，而空白是絕對(duì)的，消費(fèi)者的需求沒(méi)有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)掘也沒(méi)有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)似乎已經(jīng)達(dá)到了一定的“飽和度”，實(shí)際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了多層次、多元化、多變量的新趨勢(shì)，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場(chǎng)空間。從這個(gè)意義上說(shuō)，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過(guò)程，就是不斷地消滅空白市場(chǎng)，不斷接近市場(chǎng)飽和的過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場(chǎng)定位的過(guò)程，就是按照一定的思路在對(duì)消費(fèi)者群進(jìn)行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求，與特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求逐漸磨合、培育消費(fèi)者情結(jié)的過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)?？瞻c(diǎn)是存在的，但是空白點(diǎn)在哪里呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點(diǎn)呢？這就要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)具有類似需求的消費(fèi)者群的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分后每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱為“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類似需求的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群是一個(gè)處在變化發(fā)展中的運(yùn)動(dòng)體。這個(gè)人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會(huì)的方方面面，形成一個(gè)個(gè)主體部分各自獨(dú)立，邊緣部分相互交叉的特定消費(fèi)者群?；蚴前茨挲g劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢(shì)需求的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者，構(gòu)成了需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，成了不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為了求得生存和發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異性，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣,生存與發(fā)展就有了目標(biāo)，利潤(rùn)與效益就有了保障。由此看來(lái)，市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。近年來(lái)不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場(chǎng)細(xì)分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)容的潛質(zhì)，“分化瓦解”消費(fèi)者群的，在新消費(fèi)者群的“再造”和“新生”中，營(yíng)造、開(kāi)拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。按照市場(chǎng)細(xì)分原則進(jìn)行專業(yè)分工以后，才能有效進(jìn)入市場(chǎng)。這是入世后發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢(shì)所趨，進(jìn)而增加農(nóng)民收入的必由之路。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對(duì)自己有利的目標(biāo)市場(chǎng)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的變化情況，不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開(kāi)賣，拆零拆出了大市場(chǎng)。吃蛋黃的消費(fèi)者買蛋黃，愛(ài)吃蛋清的消費(fèi)者買蛋清，各有所愛(ài)，各得其便。消費(fèi)者得到了實(shí)惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，能有效地制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)（四）選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)須走出“合成謬誤”誤區(qū)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是為了使產(chǎn)品有銷路。問(wèn)題是:并非凡有銷路的市場(chǎng)都一定能成為企業(yè)理想的目標(biāo)市場(chǎng),如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農(nóng)戶就不可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo),還可能導(dǎo)致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過(guò)多的農(nóng)戶都把同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)需求。在這種情況下,這些農(nóng)戶共同經(jīng)營(yíng)同一種產(chǎn)品,實(shí)際上就是共同爭(zhēng)奪同一產(chǎn)品有限的消費(fèi)者群。結(jié)果造成社會(huì)勞動(dòng)和資源的浪費(fèi),也不能滿足本來(lái)有條件滿足的其他市場(chǎng)需求,大大提高了農(nóng)戶的機(jī)會(huì)成本,影響農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)效益,甚至造成農(nóng)戶的營(yíng)銷失敗。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。從農(nóng)戶市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,多數(shù)謬誤的原因是:第一，農(nóng)戶均將市場(chǎng)容量最大、利潤(rùn)潛量最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。許多農(nóng)戶只盯著市場(chǎng)的需求潛量和誘人的利潤(rùn)。認(rèn)為只要市場(chǎng)有需求,重視產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴(kuò)大銷售量,提高市場(chǎng)占有率,從而取得最大的利潤(rùn)。結(jié)果,競(jìng)爭(zhēng)者太多,形成同步共振，造成損失。第二，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在指導(dǎo)思想上急功近利,只考慮農(nóng)戶的目前利益,避難就易,而看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，使經(jīng)營(yíng)陷入困境。這種情況是農(nóng)戶把最容易進(jìn)入的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。有些農(nóng)戶看到某些農(nóng)產(chǎn)品暢銷,而且投資小,見(jiàn)效快,市場(chǎng)容易進(jìn)入,便增加了投資沖動(dòng)。如果一戶因育果樹(shù)苗發(fā)了財(cái),就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹(shù)苗當(dāng)柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴(yán)重的是現(xiàn)在仍有許多農(nóng)戶還在重蹈復(fù)轍。第三，抵擋不住外圍市場(chǎng)一時(shí)走俏的誘惑。市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在自己的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追求所謂的“熱”。俗話說(shuō)：“莊稼活，不用學(xué)，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農(nóng)民正是在這種習(xí)慣思維的引導(dǎo)下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺(jué)不自覺(jué)地?cái)U(kuò)大同類農(nóng)產(chǎn)品的種植面積，結(jié)果誰(shuí)也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見(jiàn)不鮮并深受其害。第四，對(duì)已經(jīng)確定的目標(biāo)市場(chǎng)缺乏精細(xì)的了解。信息不同于獨(dú)得之密的情報(bào)，它確是寶貴資源，但卻是共有資源。當(dāng)你從傳媒得知某地某貨奇缺價(jià)昂而進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)，你將和四面八方獲知同一信息采取統(tǒng)一舉措的各個(gè)眾多農(nóng)戶在市場(chǎng)上發(fā)生碰撞，奇缺變?yōu)檫^(guò)剩，搶購(gòu)的俏貨轉(zhuǎn)眼之間變成賣不出去滯銷貨。一哄而上很難稱為市場(chǎng)失靈，到可以稱為市場(chǎng)過(guò)敏了。第五，對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化沒(méi)有足夠的把握。市場(chǎng)細(xì)分的各項(xiàng)變量隨著社會(huì)大環(huán)境的變化而不斷變化，所以就不能用固定不便的觀念去看待變化的市場(chǎng)，而應(yīng)以變應(yīng)變，具體問(wèn)題具體分析，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷