證券實(shí)戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)講座

證券客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課程2011-05-2112:34【課程主題】證券實(shí)戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)課程【主講講師】著名講師張雪奎【課程簡介】證券實(shí)戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)課程【課程前言】證券服務(wù)營銷亟需培訓(xùn)！證券服務(wù)營銷戰(zhàn)的本質(zhì)是客戶爭奪戰(zhàn)，以最大化吸引新客戶和最大化挽留老客戶為目標(biāo)，并在“戰(zhàn)爭”中最大化提升客戶滿意度與客戶忠誠度。企業(yè)要想在這場無硝煙的戰(zhàn)爭中勝出，還必須以正確的證券服務(wù)營銷理念為指導(dǎo)，苦練“內(nèi)功”：以戰(zhàn)略為指引，以品牌為靈魂，以產(chǎn)品為核心，積極構(gòu)建證券服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，構(gòu)筑品牌化服務(wù)體系。同時(shí)，企業(yè)還要“攘外安內(nèi)”，既要讓員工滿意并忠誠，還要通過實(shí)施差異化、精細(xì)化的客戶管理，收獲客戶的滿意與忠誠，并使客戶管理效益最大化。張雪奎老師表示，只有如此，企業(yè)才有資格成為證券服務(wù)營銷戰(zhàn)的大贏家，收獲利潤、客戶、品牌等“戰(zhàn)利品”，并傲視群雄。和服務(wù)的人。證券服務(wù)營銷一線的隊(duì)伍建設(shè)是證券服務(wù)營銷制勝的關(guān)鍵，精明強(qiáng)干的員工能為顧客提供上乘的服務(wù)。營銷隊(duì)伍的建設(shè)是體現(xiàn)整合營銷威力的承載者，必須經(jīng)過精心挑選真正樂于為顧客提供服務(wù)并具備專長的員工，直接分配給他們細(xì)致的工作，才能創(chuàng)造最大的營銷價(jià)值。張雪奎老師認(rèn)為，證券服務(wù)營銷技巧關(guān)鍵有三點(diǎn)需要注意：1、顧客滿意度顧客滿意度是顧客對產(chǎn)品忠誠度的前提。只有對產(chǎn)品滿意的顧客才可能成為忠誠顧客，才能接受、傳播和推薦產(chǎn)品。張雪奎老師了解到，據(jù)美國RDS公司調(diào)查結(jié)果表明：當(dāng)顧客期望值達(dá)到并超越之后，顧客的滿意會變得更加明確和肯定，而顧客相應(yīng)的情感會變得更加積極和明朗，從而達(dá)到欣喜。欣喜的顧客會再次購買或向其親友、同事推薦的熱情就會相應(yīng)增高。我們就是要提供超出顧客期望值的服務(wù)價(jià)值。2、尊重顧客尊重顧客是證券服務(wù)營銷的關(guān)鍵。尊重顧客的審美、感受、情趣等精神愉悅的需要，充分讓顧客感受來自他內(nèi)心的愉悅的需要，并成就顧客精神愉悅的欲望。這就是證券服務(wù)營銷制勝的秘籍。3、服務(wù)補(bǔ)救補(bǔ)救服務(wù)是證券服務(wù)營銷的后續(xù)工程。證券服務(wù)營銷的致命點(diǎn)就是喪失顧客的滿意。顧客的抱怨是證券服務(wù)營銷的天敵。一旦調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客存在抱怨的情緒或開始問題投訴，員工就必須在組織規(guī)定的范圍內(nèi)，根據(jù)服務(wù)差錯的性質(zhì)和顧客的重要性，采取適當(dāng)?shù)难a(bǔ)救服務(wù)措施。證券服務(wù)營銷如何達(dá)到“三贏”？三贏就是顧客、企業(yè)、服務(wù)者三方都要滿意。與生產(chǎn)截然不同的是，證券服務(wù)營銷的主體包括三個重要內(nèi)容———企業(yè)、員工和顧客，顧客當(dāng)然是服務(wù)當(dāng)中的一個最關(guān)鍵的主體，但其它兩個主體，尤其是員工的利益也不容忽視。如果基于“三贏”去設(shè)計(jì)整個服務(wù)，這個出發(fā)點(diǎn)就可以保證企業(yè)整體運(yùn)營架構(gòu)的成效。服務(wù)是在企業(yè)的基本業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，一線員工和顧客互動，在服務(wù)的過程中產(chǎn)生結(jié)果。所以這三個主體在證券服務(wù)營銷里面是要受到關(guān)注的。過去，我們經(jīng)常忽視一線員工的“贏”，就是通常說的“奉獻(xiàn)”兩個字，這是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)樯虡I(yè)的一個基本規(guī)則是交易———付出一些東西，得到一些另外的東西。所以談不上“無私奉獻(xiàn)”。從社會管理、分工的角度來說，企業(yè)要為一線員工找到做事情的根本動力、一些內(nèi)在的動力，而不能僅憑公司的制度、管理的要求。這是證券服務(wù)營銷里相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)。只服務(wù)不營銷的原因：隨著企業(yè)不斷發(fā)展，客戶數(shù)量也不斷增多，售服被提上日程。當(dāng)市場競爭激烈，企業(yè)利潤下滑，售服還停留在只滿足客戶的維修、維護(hù)的服務(wù)功能需求上，沒有進(jìn)一步擴(kuò)大滿足客戶對電腦的更新需求功能上。產(chǎn)生問題的原因具體有以下幾個方面：1：相關(guān)規(guī)章制度的功能不健全。2：激勵體系未能有效建立，對售服人員的勞動回報(bào)體系不合理。3：經(jīng)營者對服務(wù)細(xì)節(jié)實(shí)踐不夠深入。服務(wù)其實(shí)是一個極其老的話題，行業(yè)內(nèi)很多人都在高喊“服務(wù)意識”“服務(wù)制勝”“贏在服務(wù)”，更有甚者甚至喊出了“21世紀(jì)是證券服務(wù)營銷制勝的時(shí)代”！值得大家欽佩的是很多娛樂場所的老板也對小姐進(jìn)行培訓(xùn)，提升職業(yè)化水平和服務(wù)意識。服務(wù)業(yè)因?yàn)楦偁幍募壹觿。蠹叶荚诟銧I銷，但為何很多人把一門營銷學(xué)倒背如流，卻往往做不好營銷呢？因?yàn)樯鐣W(xué)是營銷學(xué)的血脈，心理學(xué)是營銷學(xué)的靈魂，如果把社會學(xué)和心理學(xué)拿掉，營銷學(xué)就僅剩下了一個骨架。那么，對于營銷來說，營銷的血肉是什么呢？我想感動客戶是其中主要部分。削有一個這樣搜的故事，雖確說不是發(fā)生團(tuán)在酒店，但徒卻有助于我之們對服務(wù)的宋理解。日本偵有一位著名擠的癌癥專家械，每到冬天鬧他總啄要在口袋里撐放一個手爐不，使手總保呼持熱乎乎的右。到他那就床診的人，都閘是飽受病魔備纏身，卻對私專家抱有極蒸大希望的病出人。孤當(dāng)病人伸出父手,讓專家于診斷時(shí)，其愛所碰到的是段一雙溫暖的飛手，于是他急的生命便重恥新燃起希望督之火，產(chǎn)生盛治愈的信心旱。而假如那數(shù)是一雙冰冷逼的手，也許助病人的心也該會發(fā)涼，因覺而喪失生的靜希望。轟在證券服務(wù)你營銷專家張胞雪奎老怠師長期的培僵訓(xùn)和咨詢的杜經(jīng)驗(yàn)中唐，企業(yè)經(jīng)營奴要讓人感動山，必須要持當(dāng)續(xù)地、每次刻都毫無失誤單地將服務(wù)準(zhǔn)傻確地傳達(dá)給欠消費(fèi)者，讓躁他們的期待肥不落空，甚警至?xí)r常有超維乎期待的驚佩喜。沸我們都知道勢，在情場上燃，給人意外便驚喜是實(shí)現(xiàn)伏超越的妙招鴉，那些能夠深給霸女孩帶來意柳外驚喜的男惕孩通常是競憂爭的勝利者廟。其實(shí)，在嗽商場上也是延如摧此，而且有感過而無不及壞。例如，當(dāng)梢你邁入機(jī)場花出發(fā)大廳或陜走出接機(jī)廊鏟橋的時(shí)候，像如仙女般的撓禮儀人員立簽即送上一束孕鮮花，緊接查著是閃光燈其齊刷刷地對塵準(zhǔn)了你，然鋤后是有人宣惡布你成為X飽X絞機(jī)場的第X誤000萬乘般客，接著領(lǐng)哄導(dǎo)向你頒發(fā)元證書，老總冶向你贈機(jī)票么等等，那是放多么段愜意的時(shí)刻賤，讓人刻骨涼銘心、終身流難忘。張雪估奎老師認(rèn)為攜，有時(shí)候，寸品牌經(jīng)營者罵就要脫時(shí)不時(shí)給消邪費(fèi)者一些預(yù)厭想不到的驚壯喜，不僅可即以提高消費(fèi)染者的熱情，橫而且有助于嬸加深品牌情辭感體驗(yàn)。加就拿在北京誠的一家“老喂伴”體驗(yàn)店懸，服務(wù)人員含在得知一對隊(duì)老年體驗(yàn)夫膀婦每天上下超樓不便，就焦主動幫助這燕對老人購買微早點(diǎn)，并送專到家中。兒盲女不在身邊嚼的兩位老人幸對這種超常斃規(guī)的服務(wù)相嫁當(dāng)感動。可醒謂“逢人就炊說，見人就存夸”。鄰讓我們把目欲光轉(zhuǎn)向不久渾前去世的臺暈塑集團(tuán)總裁疤王永慶先生盼，這位臺灣伴“經(jīng)營之神盛”年輕吼時(shí)曾經(jīng)開過線米店。那時(shí)犯候，還沒有撫送貨上門的耕服務(wù)，但是檢王永慶卻主胡動給顧客送陰米（據(jù)十一分的付本出），且并菜非送到就算腐，還要幫顧拐客將米倒進(jìn)膽米缸里（十滿二分的付出維）。蔽如果米缸里恰還有米，他值就將舊米倒確出來，將米我缸刷干凈，無然后將新米耽倒進(jìn)去，將界舊米放在上糾層（十三分福的付出）。候這樣，米就即不至于因陳槐放過久而變府質(zhì)。就是這銹個“十三分鞏”的付出令旅顧客感動得刪一塌糊涂，剛大家都鐵了瞇心要買他的紐米。嫁“意外的驚刺喜”最令人舞滿意，如果粥滿意超越了諸“意外的驚患喜”，對方竟就會大為感終動。那么如嶄何超越客戶霉的期望呢？閱如何持續(xù)地鍋、不斷地客孩戶期望呢？如企業(yè)培訓(xùn)講置師張雪奎（關(guān)歡迎訂制遭張雪奎講師義股票技術(shù)課水程1360齒27580快72）與您雪分享以下兩打個案例：掃1、饞中脈是集團(tuán)早我曾經(jīng)看過腳一個深受感膚動的電視節(jié)度目，談的是矩一個女孩身項(xiàng)患怪病，幾潔乎癱瘓?jiān)诖惨?，形同植物證人一般，她賢的父母早逝錄，只有一個豆年邁的爺爺寧；她的爺爺顛非常疼愛她毯，為了治愈伙她的疾病，美變賣了家里溫的所有財(cái)產(chǎn)煎，還欠下了漲幾十萬的外憐債，純四處求醫(yī)問雖藥，能找到孔的名醫(yī)和偏子方都找了、屯用了，還是蝦沒有任何效爽果。法這件事引起餓了媒體的關(guān)幸注，希望能催夠得到社會蓄的資助，來長拯救這個年飽輕的生命，柿有家經(jīng)營多徹功能磁療保觀健按摩床的摧企業(yè)主動承暑擔(dān)了這個重欲任，贈送給奇這位女孩一罩臺價(jià)值上萬愚元觸的按摩棍床，再配合長多位專家的娃綜合治療，婆這位女孩的鈴怪病竟然完艦全康復(fù)，一誤時(shí)間成為媒及體競掠相傳播的超狡級新聞，這濃種神奇的按米摩床也立刻浙暢銷起來，售那家生產(chǎn)企鄭業(yè)的謎底也村每每我在新聞的末還尾揭開，竟旨然是中脈集報(bào)團(tuán)。中脈集紐團(tuán)用感動打習(xí)進(jìn)了消費(fèi)者吐的心，也就姜解決了產(chǎn)品架的療效信任援問題，也就吸打開了消費(fèi)彼者的荷包。鏡2、英國航表空公司拍當(dāng)越來越多練的中國人媽搭乘飛機(jī)旅臟行時(shí)，我們禁對國外航空罩公司品牌的岔認(rèn)知，遠(yuǎn)不錦象對耐克、制麥當(dāng)勞、可遼口可樂那樣胳有熟悉和深法刻。雖然，政經(jīng)常有乘客球抱怨國內(nèi)的兔航空公司服宵務(wù)質(zhì)量低劣樸，其程度大促都還是停留啄在航班取消誦或延誤等明借顯的問題上門。如果我們跟可以有遷機(jī)會乘坐英愉國航空公司美的飛機(jī)的話腹，可能要重至新認(rèn)識和評嚇價(jià)中國國內(nèi)耐航空公司的亞服務(wù)勵水準(zhǔn)。糟英航品牌的淚訴求一直圍效繞超越客戶伏期望來做—谷—體現(xiàn)在服鴉務(wù)方面，更內(nèi)多的是鑼在硬件的改萄造和完善上消。例如，英足航頭等艙的寬座位設(shè)計(jì)的戲不斷更新不津僅為品牌創(chuàng)盒造了無形資東產(chǎn)，而且每悶?zāi)甓极@得許寒多國際大獎怖。室英航世界研俱樂部品牌德的推出主要斜是針對國際稿旅客，其重翅點(diǎn)訴求為座點(diǎn)位的極大改匆進(jìn)。寬大舒煤適的沙發(fā)中緒間坐了一位箱小孩，旁邊洗還“坐”了秩一個可愛的煮玩具熊。同焰出一轍的還熊是將孩子的自臉隱藏在一謊張成年人臉娛的背后，創(chuàng)儉意很夸張地宮傳達(dá)了世界升俱樂部提供合的座位改進(jìn)獄之后，舒暢喪寬闊的空間蹄讓牽客人坐上去徐就像孩子一旗樣，還留有肅很多空間。浙創(chuàng)意中小小立的身軀和那球顆成人的“舊大頭漠”形成強(qiáng)烈去的視覺沖擊敲，沙發(fā)營造捎了英航服務(wù)飼家庭式的溫渣馨，而打著趨領(lǐng)結(jié)只穿襪乞子的滅形象則迎合月了目標(biāo)客戶歡成為世界俱鞭樂部成員的墳心理期望。棉3、海爾感覽動服務(wù)災(zāi)以前聽說海許爾的售后服純務(wù)很好，但使也僅限于聽梢說而已。這洋兩案天，筆者切習(xí)身感受到海嶼爾的服務(wù)。扁我去年年底討買了一臺海痛爾洗衣機(jī)，趁前兩天除了饞故障，電機(jī)魚不轉(zhuǎn)了，昨惑天下午四點(diǎn)麥多鐘，我打姥電話給海爾毫武漢客服中哲心，請求上孫門維修?？挽F服人員詢問迷我什么時(shí)候么方面，我說簽：“今天如銅果不行，明唇天隨便什么餃時(shí)候安排個途時(shí)間?？头膺t疑了一下塵，說盡早給醋我安排。我百想：都星期鑒天下午四點(diǎn)亡了，今天肯嬌定沒戲。永六點(diǎn)多鐘的殊時(shí)候，我接鐮到了武昌維矩修部的電話抄，向我道歉啦，說客服通坦知他們七點(diǎn)籃鐘上門維修洋，但由于蘋是星期天，探維修人員忙碗不過來，所充以只能第二櫻天來。茄我注意到客棍服對我和對詠維修站人員遭說法的不同畫，客服要求妨維修人員當(dāng)?shù)煜挛缟祥T視，而摩并，沒有這探樣承諾。我五想一個講信蜂譽(yù)的的人是悉不會輕易作戰(zhàn)出承諾的，親因?yàn)樗拿扛傄粋€承諾都伍必須實(shí)現(xiàn)。榮這個細(xì)節(jié)體萍現(xiàn)了海爾人捏信守承諾的章品性。宣維修站的先松生問我什么他時(shí)間方便，牲我說：“隨洲便什么時(shí)間名?！蔽疫@人狂有個毛病，練對服務(wù)態(tài)度緣越好的的，盲我越是沒什債么要求。可狗那位叔先生并沒有呼借坡下驢，案而是問我中顧午什么時(shí)候宏下班，中間勢有多少時(shí)間野，最后建議場服務(wù)人員十疏二點(diǎn)鐘上門百，由此可以其看出，海爾檔并部因?yàn)榭屯響粢蟮慕党实投档妥苑N己的服務(wù)水男準(zhǔn)。毅武漢的夏天產(chǎn)，太陽很厲兄害，天氣很哈熱，可是維捐修的師傅還尾是在十二點(diǎn)營準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。擠在簡單地詢暴問了故障的戒情況后，他朗們很快找到及了原睡因，并排除身了故障。原處來有三枚硬己幣掉進(jìn)洗衣缺機(jī)里了。株維修師傅不毅僅幫我取出箱了硬幣，還堤解釋了電機(jī)鈴不轉(zhuǎn)和產(chǎn)生枕焦臭味的原恒因，幫我上名好了原來沒當(dāng)裝上的底罩內(nèi)，修好了漏極水的水龍頭椒。兇這讓我想起襲了海爾得服奸務(wù)理念“海州爾人就是要劣創(chuàng)造感動”梢?；仡櫼幌侣斶@些過程，憐我還真的聲挺感動。勉證券服務(wù)營聾銷十大要點(diǎn)用——株證券服務(wù)營舍銷要點(diǎn)一：敞質(zhì)量高于一既切盤證券服務(wù)營威銷要點(diǎn)二：塔建立市場營摘銷組織抵證券服務(wù)營雅銷要點(diǎn)三：脫知識就是力換量杯證券服務(wù)營眼銷要點(diǎn)四：怨制定營銷計(jì)女劃斗證券服務(wù)營攝銷要點(diǎn)五：鉆企業(yè)不可能淋是萬能的緊證券服務(wù)營粥銷要點(diǎn)六：努提供客戶無匯法拒絕的服忙務(wù)。血證券服垃務(wù)營銷要點(diǎn)腫七：成功的項(xiàng)定價(jià)婚證券服務(wù)營站銷要點(diǎn)八：狹接觸、接觸帶、接觸、再巷接觸。閣證券服務(wù)營拼銷要點(diǎn)九：默你不能不溝凍通。誰證券服務(wù)營垃銷要點(diǎn)十：赴乘上互聯(lián)網(wǎng)站時(shí)代的列車注。渠證券服務(wù)營正銷技巧九項(xiàng)霧原則：頸1、獲得一驢個新顧客比巖留住一個已省有的顧客花純費(fèi)更大。偏2、除非迷你能很快彌綢補(bǔ)損失，否畝則失去的顧尊客將永遠(yuǎn)失犯去。斤3、不滿意俊的顧客比滿你意的顧客擁籮有更多的“紡朋友”。疲4、暢通溝挺通渠道，歡概迎投訴。倍5、顧客不前總是對的，幫但怎樣告訴肆他們是錯的椒會產(chǎn)生不同跳的結(jié)果。孕6、顧客有街充分的選擇端權(quán)力。蝶7、你必須抖傾聽顧客的堡意見以了解悠他們的需求襲。斤8、如果你耗不虹愿意相信，圖你怎么能希穴望你的顧客廳愿意相信？鞠9、如果你蹈不去照顧你利的顧客，那葛么別人就會開去照顧。浸【課程目標(biāo)宮】張張雪奎（歡險(xiǎn)迎訂制張雪方奎講師投資輕理財(cái)課程1桃36027寺58072圖）老師希望豬通過學(xué)習(xí)，棗學(xué)員們可以創(chuàng)：提高顧客臉證券服務(wù)營魯銷技巧，強(qiáng)糕化證券服務(wù)堪營銷挖管理意識，游打造全盤證坡券服務(wù)營銷嫌理念。迅【課程大綱撕】螺證券實(shí)戰(zhàn)營俯銷技巧熔第一節(jié)

寬精準(zhǔn)營銷概侍述投一、什么是閥精準(zhǔn)營銷修1、精準(zhǔn)營螞銷的深入理貴解紋2、目標(biāo)客渾戶的正確選寺定姻3、證券銷悔售過程中的絹重要觀念惱4、證券銷肅售中的構(gòu)圖淺技巧銹5、客戶關(guān)外系三個發(fā)展泊階段旨二、財(cái)富管祥理業(yè)務(wù)發(fā)展升中的營涼銷問題受1、以產(chǎn)品需為中心鞏2、產(chǎn)品銷波售為指導(dǎo)披3、交易為查目標(biāo)續(xù)4、強(qiáng)調(diào)投純資回報(bào)下5、追求短悉期傭金晌6、業(yè)務(wù)人傷員培訓(xùn)以交止易技巧為主券三、財(cái)富管田理新型營銷保：郵1、以客戶傷為中心乞2、客戶關(guān)披系或需求了員解幫3、解決問刃題的方案、鏈理財(cái)規(guī)劃右4、資產(chǎn)配壺置和客竹戶預(yù)期管理公5、長期的露客戶及客戶筐資產(chǎn)積累本6、以客戶扇需求分析、逢了解與客戶妨關(guān)系管理等誕為主設(shè)第二節(jié)證飛券營銷人員們的金字塔兆1、金融營賞銷八大專業(yè)雖化流程憑2、精準(zhǔn)營逐銷——營銷照大師菲利普鏡科特勒提出納的營銷傳播海新概念掘3、運(yùn)用我湊們的“火眼編金睛”，細(xì)桑分市場，目晌標(biāo)準(zhǔn)確，資到源集中，精德確地狂找到目標(biāo)客太戶，并實(shí)現(xiàn)打有效銷售。喘4、目標(biāo)客到戶的正確選曾定挎5、客戶需憤求：利潤的膀潛力值避免：在大嚷眾客戶市場光過度服務(wù)蘋拋在高端客敬戶市場服務(wù)奴不足盞第三節(jié)掌們握80/2斧0銷售策略險(xiǎn)一、金融企河業(yè)的主要獲滿利來源于少滿數(shù)（20%階）優(yōu)質(zhì)客戶族1、保有現(xiàn)尾有高端客戶羊2、有效識高別高端客戶談3、要建立贈起人際關(guān)系餓的主動性斷定期思考：芽找出20%細(xì)貢獻(xiàn)最大的土客戶調(diào)定期思考：粗找出20%墊貢獻(xiàn)最大的擺產(chǎn)品臥二、營銷要唐解決的三個球基本問題

為鞭息圍緊捷扭就負(fù)暖如何尋找椒并發(fā)何現(xiàn)有價(jià)值的容客戶?烘如何吸引并明擁有有價(jià)值姻的客戶?扎如何長期、執(zhí)大量、持續(xù)合擁有有價(jià)值夫的客戶？沾三、營銷需錯要明白的道俗理悠銷售過程中置銷的什么？綠——自己筐銷售過程中殘售的什么？掏——觀念免買賣過程中糧買的什么？冶——感覺疾買賣過程中究賣的什么？菜——好處攻四、證券產(chǎn)贈品銷售中的摧構(gòu)圖技巧共1、復(fù)雜的紛問題簡單化填2、深奧的沸理論通俗化驢3、零散的瞧文字系統(tǒng)化貪4、枯燥的弱文字圖像化勞五、客戶經(jīng)制理的故事甘1、計(jì)較傭鉆金——講故橡事割2、交易通悠道——介紹閉公司實(shí)力逃3、算出實(shí)聰際差額波4、看對方勸的著裝打比攏喻哲5、非常在狐乎傭金難以密溝通——專軋戶留下一個歌好印象麻6、有熟人駛——留不住善7、先答應(yīng)爸再迂回微8、運(yùn)用個見人能力狐9、能否賺疑到錢傷10、我們尿風(fēng)水好符六、如何面員對客戶的比濟(jì)較憤1、主動比蜻較突出優(yōu)勢村2、人無我紗有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)敢特娛3、超完美某服務(wù)法屑我們賣給投柜資者什么？翼價(jià)值體現(xiàn)在脖哪里？建客戶關(guān)系三洲個發(fā)展階段養(yǎng)金融產(chǎn)品銷顛售七大步驟理銷售自己雞銷售公司象銷售觀念后提供產(chǎn)品舍解決異議鉤提供服務(wù)掏第四節(jié)

站接近客戶棋一、目標(biāo)客丹戶的正確選誕定龍1、客戶自提動倍增的十守八大營銷策盞略勻2、大口杯臥大銷售：轉(zhuǎn)年介紹的威力施3、如何約潮訪不同類型棉的中高端客辯戶擁4、面對面框良好溝通的日實(shí)戰(zhàn)技巧點(diǎn)5、贊美藝躺術(shù)脊二、銷售計(jì)怠劃與達(dá)成的戲關(guān)鍵昏1、有數(shù)量羞才有質(zhì)量寒2、如何確搭保足夠的目巷標(biāo)客戶西3、如何把瞞目標(biāo)客戶變飼成準(zhǔn)客戶指4、如何把憤準(zhǔn)客戶變成君客戶導(dǎo)5、如何管血理現(xiàn)有的客肝戶獨(dú)6、機(jī)構(gòu)客傘戶和個人客墨戶之比較榮第五節(jié)

猜客戶自動倍竹增的十八大包來源挎1、緣故關(guān)奇系法——緣縱出事業(yè)第一彎步寧2、陌生拜罷訪法——隨剃時(shí)隨地交換漂名片哄3、電話行豬銷——深耕積加廣播全方尖位營銷驟4、十三一虹——借機(jī)接撕觸和交流屆5、交叉銷忽售——用第頌三只眼睛看剛客戶揉6、轉(zhuǎn)介紹斤——客戶自業(yè)動倍增良策吉7、目標(biāo)市室場法——找續(xù)到合適自己誕的細(xì)分市場差8、職團(tuán)開如拓法——善鉆用團(tuán)隊(duì)的力凳量繼9、優(yōu)質(zhì)蛋服務(wù)法——胸營造客戶再尺次購買的機(jī)愚會次10、聚會贏參與法——看到人多的地管方找客戶大11、交換塊名片法——騙重復(fù)利用客匹戶資源線12、舉辦膀講座法——弦專業(yè)展示吸矛引客戶弊13、報(bào)紙朋資訊——主緒動進(jìn)攻大客業(yè)戶西14、客戶貼挖角法——棍從競爭對手休處競爭驢15、購買養(yǎng)名單法——君大量獲得客丈戶聯(lián)絡(luò)信息牙16、網(wǎng)絡(luò)鉛交流法——謊牢記互聯(lián)網(wǎng)逼的財(cái)富追17、群體伏開拓法——室行業(yè)協(xié)會、頑旅伴、寺廟禮、俱樂部、郊客戶家中等蘋18、培養(yǎng)問教父法——戰(zhàn)寫下二十個嬸教父名單鈔第六節(jié)

扒建立個人影夜響力中心束一、客戶認(rèn)班同的基礎(chǔ)處1、認(rèn)同證即券投資塌2、認(rèn)同證帶券經(jīng)紀(jì)人行鎖業(yè)震3、交往廣納泛服4朗、有親和力票5、熱情、底愿意幫助別忙人年6、有職業(yè)頁優(yōu)勢申二、邀約客彈戶見面的電肚話流程秀1、我是誰各：感性，熱屆情俱2、建立信慧任：談關(guān)系病，贊美葬3、目的：桿好處，計(jì)圍劃武4、好處，愿制造熱銷氣誼氛懇5、假設(shè)對豎方感興趣橫6、跟進(jìn)（嚇2選1）反三、利用短訊信郵件接近淘客房戶鋤1、以客戶慣的需求為依目據(jù)西2、關(guān)注客姿戶現(xiàn)狀詢3、擅用公聲司咨詢?yōu)楹宋浶目蛻籼峁?zāi)個性化服務(wù)斯四、銷售人環(huán)員在郵件營螞銷中常犯的初錯誤褲1發(fā)送對象地不準(zhǔn)確練2沒有定期港回訪楚3沒有認(rèn)真責(zé)測試過郵件測4給不同關(guān)乓系階段的客衫戶發(fā)送同一乳郵件虹5以自我為瘡中心哈6不會站在襪客戶的角度律說明產(chǎn)品株7郵件內(nèi)冤容復(fù)雜，版瓦面混亂撲第七節(jié)、面予對面銷售的墻原理和關(guān)鍵唉：溝通否一、溝通是確由雙方組成原1、問題是懇銷售的關(guān)鍵富所在橡2、問題將截銷售過程轉(zhuǎn)烈化成購買過誰程貼3、問題揭普露事實(shí)，問胖題和購買動殺機(jī)唇4、問的問惱題越多客戶橫就越喜歡你潔5、一切的嗽銷售都始于巾發(fā)問何二、問題的餡四臟種模式巷1、開放式逝的問題掩2、封閉式拍的問題吵3、想象式肝的問題紀(jì)4、高獲得傻性問題鄰三、贊美藝漁術(shù)畜1、人性的攜奧秘：被接播納與贊美感2、贊美是嶄：打開客戶盯心扉最直接勝的鑰匙嗚3、馬斯洛藥需求5個層礎(chǔ)次錘4、贊美的橡要領(lǐng)：盤5、牢記四礙句經(jīng)典贊美弱語翅我最喜歡你跨這種人……綱我最欣賞你膀這種人……慧我最佩服你笛這種人……蹄你真不簡單宰不同年齡的賓贊美需要薪第八節(jié)

若需求挖掘短一、大客戶籠銷售行為心京理動機(jī)分析鄉(xiāng)1、四種類脅型的購買需凳求抱2、分析大芽客戶的需求猛點(diǎn)、成交點(diǎn)牧3、贏得客押戶的關(guān)鍵模咬式開夜盼中啟納二、屬通往銷售的跟成功橋梁救1、難以琢慶磨的熱鍵。憂2、高端客消戶戰(zhàn)略營銷槐的五大步驟牛3、沖破你貝思維和行為我的禁錮點(diǎn)童4、創(chuàng)造客嫂戶價(jià)值的重棗要性槽三、客戶經(jīng)低理銷售