商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)

商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊(cè)深圳中原地產(chǎn)長(zhǎng)沙項(xiàng)目組一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。忠障礙之二：鹽對(duì)對(duì)方抱著恩消極的感情烈，即不信、悶敵意、懷疑儉、攻擊、誘項(xiàng)使、壓迫、歸憤怒等隱藏崖的感情，導(dǎo)涌致雙方的距清離拉大。困障礙之三：肯自己疏“竿固守鋤”汗，忽視交涉支雙方的共同效需求。再障礙之四：送出于面子的瓜心理需要，掌對(duì)妥協(xié)和必梅要的讓步進(jìn)刻行抵抗。鋒障礙之五：你把交涉和談活判看成是一顏種腿“揚(yáng)勝負(fù)慢”虛或掀“懇你死我活的躺戰(zhàn)爭(zhēng)樹(shù)”泊。蝕以上五種障誕礙能夠被突霧破和解決，酸是談判和交嗽涉成功的關(guān)抽鍵，也是建長(zhǎng)立良好的人牙際關(guān)系與妥撞善進(jìn)行社交燈活動(dòng)的一門耗藝術(shù)。在交聰涉、談判的泳過(guò)程中，不棵管是怎樣的敵談判對(duì)手，穩(wěn)要讓他不說(shuō)狐“筋不哈”遣，或從說(shuō)錯(cuò)“忽不本”麥到說(shuō)術(shù)“吳是蓋”羊，有五條心畝理學(xué)對(duì)策：荒第一，控制害你自身的情末緒和態(tài)度，石不為對(duì)方偏氣激的情緒，杏語(yǔ)言所左右猶，要有冷靜孝的高瞻遠(yuǎn)矚存的氣概。欺第二，讓交窮涉對(duì)方的情搖緒保持冷靜咽，消除雙方真之間的不信前任、警戒和率敵意感，這藥是交涉成功簡(jiǎn)的必要條件盤。占第三，多與額交涉對(duì)方尋飛找共同點(diǎn)，嘩致力于解決刺雙方共同面撥臨的問(wèn)題。扶第四，在交悔涉、談判過(guò)深程中，讓對(duì)跟方保住面子濤，讓對(duì)方積構(gòu)極地從剛“拖交涉成功詢”當(dāng)?shù)慕嵌热ニ紘嵖?，形成心蓬理定?shì)。正第五，讓交愉涉對(duì)方理解相“盾相互協(xié)調(diào)，遠(yuǎn)相互合作豬”繡是成功的最卻高、最善之蹤策。在交涉擴(kuò)過(guò)程中讓對(duì)誤方領(lǐng)悟到這摸一點(diǎn)，需要虜花費(fèi)你一定真的精力。裝以上五條心劉理學(xué)對(duì)策中偉，最重要的際是第一條她“酒調(diào)控你自身危的情緒和態(tài)儀度乎”途。獲這五條對(duì)策控，可以運(yùn)用添于各種社會(huì)浙活動(dòng)和人際轟交涉過(guò)程中牢，如情緒急紫躁的上級(jí)，養(yǎng)性格任性的折孩子，難以葵合作的同事蠅，難以理喻寨的買賣交易條，回避戰(zhàn)爭(zhēng)肚危機(jī)的外交蠅活動(dòng)，法庭朝上的金錢糾獻(xiàn)紛官司，避鑄免離婚危機(jī)誦的夫婦等，捎使你在談判壓和交涉時(shí)有連一個(gè)良好的需心理基礎(chǔ)。呆二、談判的姜一些原則和釘技巧椒通常，我們推在一般談判斃時(shí)都會(huì)想到鬧要講究一些灑原則技巧。耽在買賣雙方驢達(dá)成一筆買蛾賣交易時(shí)，屆通常我們會(huì)蘇看到，雙方公都會(huì)竭盡全葡力維護(hù)自己渾的報(bào)價(jià)。通亞常的談判也叢最容易將談喘判的焦點(diǎn)集酸中在價(jià)格上彎。例如，一鋤位精明的賣央主會(huì)把自己懶的產(chǎn)品講的奴天花亂墜，獸盡量抬高自析己產(chǎn)品的身炮價(jià)，報(bào)價(jià)要悼盡量高；而禮另一位出手騎不凡的買主影也會(huì)在雞蛋動(dòng)里挑骨頭，克從不同的角殘度指出產(chǎn)品寶的不足之出償，從而將還沾價(jià)至少壓低壤到對(duì)方出價(jià)勞的一半。最弄后雙方都會(huì)宜講出無(wú)數(shù)條料理由來(lái)支持葉自己的報(bào)價(jià)刊，最后談判扭在無(wú)奈情況腫下成為僵局緞。如果不是腸僵局，那么參通常是一方臭作出了一定遷的讓步，或猶雙方經(jīng)過(guò)漫磁長(zhǎng)的多個(gè)回撒合，各自都紀(jì)進(jìn)行了讓步去，從而達(dá)成午的是一個(gè)中講間價(jià)。這樣捧的談判方式然，我們?cè)谏惕F務(wù)活動(dòng)中是撤非常常見(jiàn)的報(bào)。飽上譜述談判方式料，我們?cè)谡勚蹬袑W(xué)上稱之煎為欠“顏立場(chǎng)爭(zhēng)辯式慚談判員”龍。立場(chǎng)爭(zhēng)辯慨式談判的特咸點(diǎn)是，談判么每一方都在年為自己的既鄉(xiāng)定立場(chǎng)爭(zhēng)辯阿，欲通過(guò)一錄系列的讓步份而達(dá)成協(xié)議成。立場(chǎng)爭(zhēng)辯票式的談判屬直于最普通的舌傳統(tǒng)談判方煤式。許多介搭紹的談判技隙巧也都是從羅這個(gè)出發(fā)點(diǎn)耐來(lái)談的。我掠們認(rèn)為，如傳果在商業(yè)活曠動(dòng)中，大家陳都遵循這樣今的談判原則跟與技巧，往悔往會(huì)使談判極陷入一種誤只區(qū)。我們從前實(shí)踐中得到短的教訓(xùn)卻是凡，這種談判沿方式有時(shí)最芝后談判各方暴會(huì)不歡而散駁，甚至?xí)茽攭牧穗p方今培后的進(jìn)一步敞合作機(jī)會(huì)。撈因此，我們洗在這里就提盤出一個(gè)談判頃要達(dá)到什么鍛目的和遵循過(guò)什么標(biāo)準(zhǔn)的浴問(wèn)題。從商然務(wù)角度來(lái)看稠，談判應(yīng)使途得雙方都得五到商務(wù)發(fā)展各的機(jī)會(huì)。為陜此，我們遵嫁循的談判原柏則與技巧至用少應(yīng)滿足以瞇下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)絨：率（1）談判浩要達(dá)成一個(gè)揀明智的協(xié)議舍明智協(xié)議的潔核心特點(diǎn)就于是雙贏，談綿判的結(jié)果應(yīng)孟滿足談判各廟方的合法利途益，能夠公逮平地解決談呀判各方的利已益沖突，而只且還要考慮婆到符合公眾寶利益?？疾炷媪?chǎng)爭(zhēng)辯式猾談判，我們言認(rèn)為，立場(chǎng)埋爭(zhēng)辯式談判弓方式使談判索內(nèi)容和立場(chǎng)裂局限在一個(gè)厭方面，雙方冷只重視各自乳的立場(chǎng)，而怖往往忽視了矮滿足談判雙曬方的實(shí)際潛抱在的需要。祥（2）談判戲的方式必須嫩有效率殺談主判的方式之煮所以應(yīng)有助耗于提供談判定效率，是因棒為談判達(dá)成校協(xié)議的效率援也應(yīng)該是雙秤方都追求的威雙贏的內(nèi)容霜之一。效率縮高的談判使殲雙方都有更汁多的精力拓笛展商業(yè)機(jī)會(huì)拐。而立場(chǎng)爭(zhēng)已辯式談判往灰往局限了雙待方更多的選棋擇方案，有殺時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)召謂地消耗時(shí)膠間，從而給著談判各方帶規(guī)來(lái)壓力，增喊加談判不成驢功的風(fēng)險(xiǎn)。核（3）談判洽應(yīng)該可以改牛進(jìn)或至少不蒜會(huì)傷害談判秤各方的關(guān)系盛談罰判的結(jié)果是動(dòng)要取得利益蛙，然而，利功益的取得卻組不能以破壞諸或傷害談判抬各方的關(guān)系丑為代價(jià)。從粘發(fā)展的眼光樸看，商務(wù)上搶的合作關(guān)系煉會(huì)給你帶來(lái)甚更多的商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)。然而梳，立場(chǎng)爭(zhēng)辯霸式談判往往視卻忽視了保座持商業(yè)關(guān)系妄的重要性，應(yīng)往往使談判滾變成了各方姑意愿的較量泛，看誰(shuí)在談溪判中更執(zhí)著割或更容易讓爆步。這樣的申談判往往會(huì)尼式談判者在畜心理產(chǎn)生不貿(mào)良的反應(yīng)，粒容易傷害理“餅?zāi)樏骘暋币?guī)，從而破壞蛙談判各方的笨續(xù)存關(guān)系。珍三、人的因房素如何影響稅談判滋1、莫“卻生意不成，撕仁義在爛”毅說(shuō)明了什么寇問(wèn)題？壟在商務(wù)談判節(jié)中，人的因尺素有時(shí)在談番判中起到相徑當(dāng)大的作用漠。因?yàn)?，談摸判者不是一治方抽象的代吉表，談判是?fù)由人組成的魄。人的因素仆涉及多方面墊，如首先應(yīng)梯該承認(rèn)人是肉具有情感的衛(wèi)；有既定的云價(jià)值觀；不嗎同的人具有傻不同的文化踢和教育背景紗、不同的觀婦點(diǎn)，從而導(dǎo)桌致其行為有盟時(shí)的確會(huì)深孫不可測(cè)。因稅此，在商務(wù)墨談判中首先偷要解決人的際問(wèn)題。最對(duì)于任何的頁(yè)商務(wù)談判，炸如果將人的敞問(wèn)題解決好怨了，人的因翠素將會(huì)在很恩大程度上促香進(jìn)談判的達(dá)哲成；如果解菌決不好，那絕么可能會(huì)使童談判一敗涂帝地。我們經(jīng)參常聽(tīng)到有些騾談判者會(huì)講沃“社生意不成，辜仁義在縱”籍，足以看出笛談判者對(duì)人辮的因素的重梯視程度。細(xì)2、以“碎我是否對(duì)人腰的因素給予現(xiàn)了足夠的重縣視？矮”栗按照前面我兆們所論述的隨成功談判的煌基本原則，胃我們希望人羊的因素在談留判中能起到動(dòng)這樣的作用熔，即在相互凍信任、相互蘆理解、相互荒尊重、保持拖友好的基礎(chǔ)鉗上保持長(zhǎng)久歸的合作關(guān)系累。使談判順改利進(jìn)行，而眼且有效。我憶們不希望人狠的因素在談花判中出現(xiàn)下駕列情況：如腰，雙方存在蹲認(rèn)識(shí)問(wèn)題的謊極大差距；港談判一方極訪度生氣，態(tài)絡(luò)度消極低沉堡，甚至出現(xiàn)凍恐懼或敵對(duì)語(yǔ)情緒，或感嗓覺(jué)象受到侵散犯；我們也泄不希望在談況判中，對(duì)方偏曲解你的意柔思，或雙方奮產(chǎn)生誤解，河甚至相互指敵責(zé)。人的因泉素在談判中注自始至終是搖一個(gè)無(wú)法回兩避的問(wèn)題：甜你在談判中豈始終應(yīng)該問(wèn)雜自己，糊“租我是否對(duì)人搏的因素給予迷了足夠的重傅視？側(cè)”復(fù)3、人的因流素在談判中涂能否解決？或談判者在談谷判的整個(gè)過(guò)煙程中，應(yīng)時(shí)勢(shì)刻注意人的叼因素在談判剝中是否在起部積極作用，緞是否帶來(lái)了斤消極作用，輛如何避免消盈極作用，使糟談判走向成問(wèn)功。我們認(rèn)限為，采取一態(tài)定的方法是償可以解決人廟的問(wèn)題的。喪人的問(wèn)題在攪我們的談判勻原則框架下內(nèi)也是第一個(gè)吩要解決的問(wèn)狂題。犬首先遵循的亭一個(gè)基本原嚷則就是將人節(jié)的問(wèn)題與談群判的實(shí)質(zhì)利枝益區(qū)分開(kāi)。貞這是任何談駕判都要遵循犁的一個(gè)基本送原則。這也寸是解決人的嗽問(wèn)題的一個(gè)導(dǎo)基本前提條撥件。我們知士道，每個(gè)談莫判者所追求乳的利益都是弟具有雙重性續(xù)的，即實(shí)質(zhì)羨利益與關(guān)系板兩個(gè)方面的劃利益。而關(guān)坐系指的就是匯人的問(wèn)題。憤好的談判者筆注重雙重利壯益的結(jié)合，覆但是其結(jié)合谷并既不是將躁人的問(wèn)題與在實(shí)質(zhì)利益問(wèn)特題混為一談樣，也不是將徐實(shí)質(zhì)利益與咱關(guān)系對(duì)立起惱來(lái)。前者的繳極端例子是綢有些人在談托判時(shí)對(duì)人進(jìn)杰行璃“大人身攻擊屢”茂，或者將某捕些評(píng)論與談遭判者送“纏對(duì)號(hào)入座擺”期；而后者的途極端情況就旁是熄“狹要關(guān)系，還饅是要利益狹”認(rèn)。在有些情燃況下，關(guān)系濕比任何談判太結(jié)果更重要陵：如長(zhǎng)期商鳳業(yè)伙伴、同駐事、與政府結(jié)的關(guān)系、外塘交關(guān)系等。捉為了有利于富處理人的問(wèn)偏題，我們建麗議談判者一搞定要將人的昆問(wèn)題與實(shí)質(zhì)久利益問(wèn)題區(qū)貌分開(kāi)來(lái)對(duì)待副。幸四、商務(wù)談蜘判禮儀忍握（一）談判經(jīng)準(zhǔn)備群談匹判代表要有遼良好的綜合惕素質(zhì)，談判討前應(yīng)整理好趁自己的儀容唱儀表，穿著窩要整潔正式騙、莊重。男愉士應(yīng)刮凈胡忘須，穿西服錢必須打領(lǐng)帶賄。女士穿著朗不宜太性感始，不宜穿細(xì)丟高跟鞋，應(yīng)津化淡妝。布炕置好談判會(huì)爬場(chǎng)，采用長(zhǎng)溉方形或橢圓熱形的談判桌甲，門右手座祥位或?qū)γ孀鶓椅粸樽?，?yīng)玉讓給客方。耍談判前應(yīng)對(duì)甲談判主題、撇內(nèi)容、議程減作好充分準(zhǔn)想備，制定好盆計(jì)劃、目標(biāo)胸及談判策略獨(dú)。茂（二）--艦談判之初書判之初塵，談判雙方多接觸的第一脊印象十分重殊要，言談舉驢止要盡可能固創(chuàng)造出友好奉、輕松的良她好談判氣氛腹。么作自我介紹調(diào)時(shí)要自然大妻方，不可露塞傲慢之意。您應(yīng)微笑示意伸，可以禮貌蛾地道："幸暖會(huì)"、"請(qǐng)磨多關(guān)照"之殊類。詢問(wèn)對(duì)蘿方要客氣，甘如"請(qǐng)教尊蛋姓大名"等允。如有名片騎，要雙手接川遞。介紹完磚畢，可選擇恒雙方共同感窗興趣的話題燦進(jìn)行交談。頓稍作寒暄，邪以溝通感情右，創(chuàng)造溫和謀氣氛。頸談判之酒初的姿態(tài)動(dòng)玻作也對(duì)把握痕談判氣氛起青著重大作用獲，應(yīng)目光注位視對(duì)方時(shí)，巧目光應(yīng)停留小于對(duì)方雙眼笑至前額的三簡(jiǎn)角區(qū)域正方掃，這樣使對(duì)學(xué)方感到被關(guān)歲注，覺(jué)得你齊誠(chéng)懇嚴(yán)肅。逆手心沖上比只沖下好，手晨勢(shì)自然，不芒宜亂打手勢(shì)炎，以免造成淚輕浮之感。雹切忌雙臂在犁胸前交叉，拳那樣顯得十則分傲慢無(wú)禮勵(lì)。談判之初搜的重要任務(wù)狠是摸清對(duì)方北的底細(xì)，因資此要認(rèn)真聽(tīng)由對(duì)方談話，殖細(xì)心觀察對(duì)占方舉止表情條，并適當(dāng)給當(dāng)予回應(yīng)，這扔樣既可了解釋對(duì)方意圖，當(dāng)又可表現(xiàn)出壘尊重與禮貌凈。華商務(wù)談判禮循儀（三）-應(yīng)-談判之中祝這是談環(huán)判的實(shí)質(zhì)性蛙階段，主要貧是報(bào)價(jià)、查盈詢、磋商、寸解決矛盾、濟(jì)處理冷場(chǎng)。囑報(bào)價(jià)--要垂明確無(wú)誤，皮恪守信用，鋸不欺蒙對(duì)方由。在談判中販報(bào)價(jià)不得變拐換不定，對(duì)扔方一旦接受駐價(jià)格，即不非再更改。查緊詢--事先芽要準(zhǔn)備好有舞關(guān)問(wèn)題，選臥擇氣氛和諧坦時(shí)提出，態(tài)疾度要開(kāi)誠(chéng)布址公。切忌氣搭氛比較冷淡綿或緊張時(shí)查塵詢，言辭不陪可過(guò)激或追要問(wèn)不休，以紗免引起對(duì)方板反感甚至惱嫂怒。但對(duì)原策則性問(wèn)題應(yīng)忙當(dāng)力爭(zhēng)不讓暢。對(duì)方回答疾查問(wèn)時(shí)不宜巴隨意打斷，鉛答完時(shí)要向英解答者表示宋謝意。磋商差--討價(jià)還糧價(jià)事關(guān)雙方塞利益，容易等因情急而失茅禮，因此更記要注意保持幻風(fēng)度，應(yīng)心戒平氣和，求誠(chéng)大同，容許蜻存小異。發(fā)講言措詞應(yīng)文串明禮貌。解凡決矛盾--槳要就事論事鴉，保持耐心慎、冷靜，不醋可因發(fā)生矛藍(lán)盾就怒氣沖攀沖，甚至進(jìn)躲行人身攻擊啟或侮辱對(duì)方辦。處理冷場(chǎng)擺--此時(shí)主免方要靈活處籮理，可以暫抓時(shí)轉(zhuǎn)移話題農(nóng)，稍作松弛姑。如果確實(shí)炸已無(wú)話可說(shuō)賤，則應(yīng)當(dāng)機(jī)國(guó)立斷，暫時(shí)宣中止談判，隔稍作休息后醫(yī)再重新進(jìn)行結(jié)。主方要主鋒動(dòng)提出話題殼，不要讓冷礎(chǔ)場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)石。軌商務(wù)談判禮軌儀（四）-鬼-談后簽約察簽約儀護(hù)式時(shí)打開(kāi)文膝本，用手指猛明簽字位置釋。雙方代表見(jiàn)各在己方的趕文本上簽字般，然后由助體簽人員互相癢交換，代表末再在對(duì)方文黨本上簽字。嬌簽字完畢后桃，雙方應(yīng)同各時(shí)起立，交扛換文本，并碼相互握手，層祝賀合作成正功。其他隨添行人員則應(yīng)歪該以熱烈的錘掌聲表示喜誓悅和祝賀。嶄五、在談判脫中旗開(kāi)得勝炒談判就象下蒸棋，開(kāi)局就棋要占據(jù)有利河位置或戰(zhàn)略顫性位置。冬聾談判的目的臉是要達(dá)成雙保贏方案。然疤而在現(xiàn)實(shí)生柜活中，一個(gè)期要榨橘子汁滴，而另一個(gè)擋要用橘子皮靜烤蛋糕的情慰況畢竟太少代見(jiàn)了。你坐尺在一個(gè)買家惹面前，你們薯心中都抱著幸同樣的目的售。這兒沒(méi)有夕魔術(shù)般的雙首贏解決方案壤。他/她想碰要的是最低之價(jià)，你想要啊的是最高價(jià)你。你想從她獲的口袋里掏來(lái)出錢來(lái)，放告進(jìn)你的腰包爸里。如戲強(qiáng)力銷售談處判（pow伏ersa閑les羽翼negot隨iatin森g）則完全曠不同。它教涂你如何在談暫判桌上獲勝公，同時(shí)讓對(duì)三方覺(jué)得他也科贏了。實(shí)際科上，正是這筐種本領(lǐng)決定緩了一個(gè)人能懸否成為強(qiáng)力箭招商或銷售叢談判高手。僚唉跟下棋一樣靠，運(yùn)用強(qiáng)力寨談判技巧必勒須遵守一套陣規(guī)則。談判代和下棋最大棟的區(qū)別在于狹，談判時(shí)對(duì)淹方不知道這名些規(guī)則，只耳能預(yù)測(cè)你的臘棋路。演熄棋手將象棋炊中的這幾步森戰(zhàn)略性走棋漏稱為綢“著棋局擊”針。開(kāi)局時(shí)要垃讓棋盤上的薯局勢(shì)有利于背你。中局要培保持你的優(yōu)末勢(shì)。進(jìn)入殘漢局時(shí)利用你允的優(yōu)勢(shì)，將援死對(duì)方，用抱在銷售上就憐是要買方下舍單。馳含1、開(kāi)局：牽為成功布局距喬規(guī)則1：報(bào)西價(jià)要高過(guò)她陷所預(yù)期的底蟻牌，為你的網(wǎng)談判留有周佩旋的余地。開(kāi)談判過(guò)程中牙，你很難降翼低價(jià)格，但身決不可能抬訊高價(jià)格。因窩此，你應(yīng)當(dāng)屢要求最佳報(bào)鍵價(jià)價(jià)位（m南aximu晶m創(chuàng)提plaus佳ible險(xiǎn)posit吐ion，簡(jiǎn)送稱MPP）勤，即你所要弄的報(bào)價(jià)對(duì)你選最有利，同哀時(shí)買方仍能歪看到交易對(duì)伯自己有益。耗藏你對(duì)對(duì)方了弓解越少，開(kāi)汗價(jià)就應(yīng)越高淡，理由有兩雁個(gè)。首先，頭你對(duì)對(duì)方的輕假設(shè)可能會(huì)旅有差錯(cuò)。如展果你對(duì)買方烈或其需求了扯解不深，或緣許他愿意出稠的價(jià)格比你摔想的要高。龜?shù)诙€(gè)理由醒是，如果你遣們是第一次石做買賣，若盒你能做很大銷的讓步，就篇顯得更有合習(xí)作誠(chéng)意。你詢對(duì)買方及其艇需求了解越礎(chǔ)多，就越能世調(diào)整你的報(bào)作價(jià)。這種做黨法的不利之拔處是，如果回對(duì)方不了解淘你，你最初配的報(bào)價(jià)就可睡能令對(duì)方望蔑而生畏。謹(jǐn)洽如果你的報(bào)田價(jià)超過(guò)最佳偶報(bào)價(jià)價(jià)位，釀就暗示一下錢你的價(jià)格尚伯有靈活性。婚如果買方覺(jué)宅得你的報(bào)價(jià)興過(guò)高，而你諷的態(tài)度又是早“址買就買，不惠買拉倒柄”美，那么談判剖還未開(kāi)始結(jié)住局就已注定烏。你可以通有過(guò)如下方式雖，避免開(kāi)出遙令對(duì)方生畏晝的高價(jià).抬2、中局：衫保持優(yōu)勢(shì)企朽當(dāng)談判進(jìn)入徑中期后，要然談的問(wèn)題變鋪得更加明晰族。這時(shí)談判徒不能出現(xiàn)對(duì)乖抗性情緒，壘這點(diǎn)很重要乓。因?yàn)榇藭r(shí)俗，買方會(huì)迅榜速感覺(jué)到你位是在爭(zhēng)取雙懼贏方案，還饅是持強(qiáng)硬態(tài)懲度事事欲占斬盡上風(fēng)。惡葉如果雙方的前立場(chǎng)南轅北枕轍，你千萬(wàn)傳不要力爭(zhēng)！射力爭(zhēng)只會(huì)促悲使買方證明息自己立場(chǎng)是兼正確的。最慣好是開(kāi)始時(shí)猴贊同買方觀鉤點(diǎn)，然后運(yùn)排用范“衛(wèi)覺(jué)得，原來(lái)迫覺(jué)得和最后筍發(fā)現(xiàn)碎”孟（feel頁(yè),felt宗校andf伙ound）記這種先退后電進(jìn)的方法扭樂(lè)轉(zhuǎn)局面。買拴方出乎意料哭地對(duì)你產(chǎn)生濁敵意時(shí)，這鳥(niǎo)種先進(jìn)后退崖的方式能給沖你留出思考堤的時(shí)間。前幫例如，如果賄買方說(shuō)：啦“日我聽(tīng)說(shuō)你們內(nèi)商鋪有問(wèn)題娃，餃”盯你聽(tīng)了之后狐不要與他爭(zhēng)溪論。那樣只癢能會(huì)讓他懷帶疑你的客觀浮性。如果你暈說(shuō)：蘭“革我非常理解帖你對(duì)此的心咸情。許多購(gòu)禮買者也有同配感。我想那照是幾年前我女們搬倉(cāng)庫(kù)時(shí)控的事了?，F(xiàn)極在某某大品版牌都信任我諷們，而且我壯們從未出過(guò)努任何問(wèn)題。酬但你可知道毛我們總能發(fā)消現(xiàn)什么？我綁們讓買方仔演細(xì)察看后，松他們總發(fā)現(xiàn)瘦……動(dòng)？裝”雕披在中局占優(yōu)濁的另一招是盒交易法。任宏何時(shí)候買方喚在談判中要緣求你做出讓礦步時(shí)，你也南應(yīng)主動(dòng)提出沈相應(yīng)的要求候。靜廢盡管你的第成一反應(yīng)很可嶺能是回答庸“躍好的概”和，但建議你領(lǐng)用交易法。洞你可以說(shuō)：廣“嶺老實(shí)說(shuō)，我叨不知道能否還那么做。我洞得同領(lǐng)導(dǎo)確蹲認(rèn)一下，看慘看他們能有北什么辦法。群但我可否問(wèn)熊一下，如果坊我們能替你丸做到，你能隙為我們做些俘什么？魯”褲強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)詞能阻止對(duì)方蓋的股“怖軟磨硬泡搭”肢。如果買方賀知道他們每你次提出要求襖，你都要求凈相應(yīng)的回報(bào)瓦，就能防止?fàn)t他們沒(méi)完沒(méi)高了地提更多謙要求。這屬3、終局：匯贏得忠誠(chéng)翅差步步為營(yíng)（脖nibbl您ing）是完一種重要方訪法，因?yàn)樗鼚u能達(dá)到兩個(gè)雙目的。一是漲能給買方一賠點(diǎn)甜頭，二袍來(lái)你能以此川使買方贊同憂早些時(shí)候不塑贊同的事。戲粥贏得終局圓線滿的另一招征是最后時(shí)刻植做出一點(diǎn)小退讓步。強(qiáng)力誠(chéng)銷售談判高其手深知，讓搬對(duì)方樂(lè)于接辣受交易的最蓬好辦法是在壟最后時(shí)刻做仁出小小的讓化步。盡管這咐種讓步可能延小得可笑,種但這招還是很很靈驗(yàn)的，慨因?yàn)橹匾耐床⒉皇悄阕尰牟蕉嗌?，而室是讓步的時(shí)攔機(jī)。聚揉你可能會(huì)說(shuō)耗：類“套價(jià)格我們是念不能再變了番，但我們可飄以在其它方坡面談一下。放如果你接受尼這個(gè)價(jià)格，氧我可以親自慧監(jiān)督，保證帆一切順利。傷”停或許你本來(lái)貌就是這樣打右算的，但現(xiàn)雷在你找對(duì)了擊時(shí)機(jī)，不失文禮貌地調(diào)動(dòng)戀了對(duì)方，使打他做出回應(yīng)蛋：蜓“浴如果這樣，化我也就接受航這個(gè)價(jià)了。倘”柜此時(shí)他不會(huì)基覺(jué)得自己在千談判中輸給程你了，反會(huì)雅覺(jué)得這是公莫平交易。恨俊為什么不能界一開(kāi)始就直矩接給予買方階最低報(bào)價(jià)?需讓對(duì)方容易蹈接受交易是科其中緣由之潑一。如果你景在談判結(jié)束遍之前就全盤之讓步，最后媽時(shí)刻你手中動(dòng)就沒(méi)有調(diào)動(dòng)圾買方的砝碼多了。亭樹(shù)交易的最后腎時(shí)刻可能會(huì)矛改變一切?？凭拖笤谫愸R環(huán)中，只有一功點(diǎn)最關(guān)鍵，大那就是誰(shuí)先由沖過(guò)終點(diǎn)線框。作為一名清深諳談判技漏巧的強(qiáng)力型艇銷售談判人稍員，你應(yīng)能纏自如地控制茶整個(gè)談判過(guò)墨程，直到最肯后一刻。這攻4、付銷售談判的園主要原則定麗談判不要限新于一個(gè)問(wèn)題潑。如果你解診決了其它所鼠有問(wèn)題，最蚊后只剩下價(jià)憤格談判，那燒么結(jié)果只能室是一輸一贏麗。如果談判饞桌上多留幾餓個(gè)問(wèn)題，你傭總能找到交城換條件達(dá)成嶄公平交易。素欄人們的談判旬目的各有不境同。銷售人蘋員的最大誤麥區(qū)就是認(rèn)為邁價(jià)格是談判訂中的主導(dǎo)問(wèn)粥題。很明顯越，許多其他詞因素對(duì)買方追也很重要，著例如產(chǎn)品或惰服務(wù)的質(zhì)量糞，鋪位優(yōu)勢(shì)恒和優(yōu)惠條件嬌。或思不能得寸進(jìn)咬尺，過(guò)于貪廟婪。在談判棒中不要撈盡籃所有好處。多你或許覺(jué)得憶自己勝了，摩但如果買方女覺(jué)得你擊敗輕了他，你的六勝利又有何術(shù)用？所以要撈留點(diǎn)好處給桃對(duì)方，讓他糟也有談判贏祥了的感覺(jué)。晚六、如何說(shuō)蒸服客戶接受并我們高價(jià)格男產(chǎn)品晌1.在談判湖過(guò)程中盡量嘴列舉一些產(chǎn)霉品的核心優(yōu)毫點(diǎn)，并說(shuō)一忙些與同行相她比略高的特牽點(diǎn)，盡量避鳳免說(shuō)一些大吃眾化的功能鎮(zhèn)。灘2.在適當(dāng)任的時(shí)候可以紹與比自己的覽報(bào)價(jià)低的產(chǎn)泥品相比較，溪可以從以下肆幾方面考慮守，1）客戶沈的使用情況局（當(dāng)然你必猜須對(duì)你的和野你對(duì)手的客扮戶使用情況幣教非常了解壩——亮知其知彼）工2）列舉一塵些自己和競(jìng)衰爭(zhēng)對(duì)手在為剩取得同一個(gè)坡項(xiàng)目工程，嚼并同時(shí)展示把產(chǎn)品和價(jià)格喝時(shí)，我們的沃客戶的反映鈔情況（當(dāng)然膨，這些情況欣全都是對(duì)我何們有利的）匹3.列舉一那些公司的產(chǎn)運(yùn)品在參加各孫種各樣的會(huì)蔥議或博覽會(huì)籌時(shí)專家、學(xué)欄者、或有威羽望的人員對(duì)愉我們的產(chǎn)品址的高度專業(yè)來(lái)評(píng)語(yǔ)。守4.列舉一慰些公司產(chǎn)品法獲得的榮譽(yù)厭證書或獎(jiǎng)杯界等。牧七、三維談錢判法蠢---對(duì)我桿們來(lái)說(shuō)，內(nèi)以部和外部的酸談判成了一談種生活方式膀。每當(dāng)利益蛇或觀念相異槽，各方要互辰相依靠才有萌結(jié)果時(shí)，談叛判的需求就撓出現(xiàn)了。談燭判的本質(zhì)是非什么？是討平價(jià)還價(jià)？是雙建立關(guān)系？芝瓜分經(jīng)濟(jì)蛋愚糕？把蛋糕縣做大？這些禾都有道理。橡但是用意大太利外交家D表aniel洋e們鋼Vare的緣話來(lái)說(shuō)：談屈判就是讓他溉人為了他們雅自己的原因茂按你的方法跪行事的藝術(shù)核。耳唐----首齒先，要畫一吐張圖，其中胃包括所有潛慨在的會(huì)使問(wèn)糧題復(fù)雜的各廁方，如經(jīng)營(yíng)大前景和經(jīng)營(yíng)啊中會(huì)出現(xiàn)的惑有利因素及它該避免的不兵利因素?？计髴]一樁交易厚的全面經(jīng)濟(jì)輪性是必要的刮，但還不夠犁。不要忘記繁畫出內(nèi)部有雄不同利益的炒小集團(tuán)，他剩們的影響不泉可忽視。冊(cè)扒----其滅次，評(píng)估利亭益。最佳談私判者對(duì)自己蒸的和他方的液最終利益非志常清楚。他過(guò)們也清楚可延作為交換的枝稍次一點(diǎn)的符利益。他們慕在手法方面打異常靈活，光富有創(chuàng)造性恩。談判一般萍談的是有形去的因素，如花價(jià)格、時(shí)間沖和計(jì)劃書。左但是一位老竭資格的談判岸專家觀察到判，大多數(shù)的悔買賣達(dá)成的攏要素，50供％是感情上曲的，50％售是經(jīng)濟(jì)方面奮的。決定性歷的利益往往叫是無(wú)形的，畏主觀的，如肌談判中的感集受，對(duì)方的弊信譽(yù)，溝通笨理解的程度簡(jiǎn)等等。院多----再厲次，評(píng)價(jià)你宮預(yù)想中的協(xié)貴議的最佳替敵換物。也就教是說(shuō)如果提控出的協(xié)議行材不通，你將離會(huì)采取的行貧動(dòng)。這包括境從散伙、轉(zhuǎn)畢向另一個(gè)對(duì)質(zhì)手直至更嚴(yán)鄙厲的任何手收段。塑獅----第育四，解決雙貸方共有的問(wèn)抄題。找出差零別同樣可以惕打破僵局?；槠鋵?shí)解決方秀案還附帶靈寇活的后續(xù)措葬施，實(shí)際上奶保證了事后諷有一個(gè)更高峽的價(jià)格。性爹----為召了解決共同察的問(wèn)題，要早采用三維的憂做法。一維篇的談判是最勢(shì)熟悉的景象援：人際過(guò)程揮，包括誘勸捎、文化敏感豈性、研究報(bào)速價(jià)等。二維排談判從人際船過(guò)程前進(jìn)到比創(chuàng)造價(jià)值的芬實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)渣能創(chuàng)造持續(xù)俊的價(jià)值的協(xié)扮議框架。但朝是這兩者都鼻有局限：當(dāng)緩有關(guān)各方面陸對(duì)面地在一歇個(gè)定下來(lái)的手日程下討價(jià)啟還價(jià)時(shí)，模遠(yuǎn)具的大部分師已經(jīng)鑄就。以抖----最宅佳的談判者遮采用三維的痰方法。他們丈的做法就像呀創(chuàng)業(yè)者。他焦們往往在談沒(méi)判桌外預(yù)見(jiàn)幻到了最有前童景的結(jié)構(gòu)和壟行動(dòng)，而且爹付諸行動(dòng)。污他們把最合不適的各方帶臉到談判桌邊歷，以適當(dāng)?shù)乃岽涡蛘勁羞m卵當(dāng)?shù)膯?wèn)題，廉在適當(dāng)?shù)臅r(shí)治刻通過(guò)適當(dāng)盈的過(guò)程，直耗面適當(dāng)?shù)淖铊b佳替換方案階。三維談判待者不只是按問(wèn)照規(guī)定的方炒法來(lái)做游戲突，他們是建途立游戲的大假師，并且改步變規(guī)則，以傻求最優(yōu)結(jié)果救。免杰----總悔之，把談判潑視作一個(gè)三室維問(wèn)題，會(huì)節(jié)提醒你解決叫他方的問(wèn)題曉就是解決你肢自己的問(wèn)題境。在畫出一把個(gè)買賣關(guān)系已圖，全面評(píng)甘估各方利益摧并決定最佳抄替代方案后矮，你的戰(zhàn)略襲就是判斷他醉方是如何看只待他們的基俗本問(wèn)題的，拖然后他們?yōu)楦琢怂麄兊脑我蜻x擇了你出要的東西。位目標(biāo)是創(chuàng)造苦并獲取可持由續(xù)的價(jià)值。浪啦八、否招商人員必妹須具備的基鋒本素質(zhì)及1、良好耗的心理素質(zhì)取。優(yōu)秀的招溪商人員的心雨理素質(zhì)表現(xiàn)掩好：臨危不佛懼，勝不驕特，敗不妥。亦具體表現(xiàn)為傳要具備盒：辮事業(yè)心莊：障包括很強(qiáng)的右敬業(yè)精神，交創(chuàng)業(yè)精神，朽勇于進(jìn)取，飼勇于創(chuàng)新，穿具有執(zhí)著的接奉獻(xiàn)精神；環(huán)責(zé)任感室:飛是對(duì)工作的掘高度負(fù)責(zé)精啞神，在面對(duì)頂重大責(zé)任或偽緊急關(guān)頭，替應(yīng)敢于剛毅位果斷，勇于荒權(quán)限內(nèi)的決瑞策；敢于承確擔(dān)責(zé)任，做廣到秉公辦事起，不徇私情健，堅(jiān)持公正賭的立場(chǎng)，充豐分發(fā)揮綜合調(diào)能力。察意志力宅:磨意志品質(zhì)堅(jiān)堡強(qiáng)，穩(wěn)健持近重的招商人螞員，才能去間認(rèn)真克服困因難，并不為迷小恩小惠誘放惑。商業(yè)地醬產(chǎn)招商不僅因是雙方智力賤、技能和實(shí)房力的比較，與也是意志、律耐性和毅力惡的爭(zhēng)斗。突自控能力哄:自招商的雙方味都是圍繞各延利益，心理期上處于對(duì)立規(guī)狀態(tài)，出現(xiàn)若僵持甚至不您歡而散的現(xiàn)蛾象亦為常見(jiàn)呆。茅2、具備乳相關(guān)經(jīng)濟(jì)知曾識(shí)、社交能丑力和語(yǔ)言表狡達(dá)能力籌（1）商軟業(yè)地產(chǎn)招商航涉及到經(jīng)濟(jì)蔬學(xué)、零售學(xué)蹈、房地產(chǎn)開(kāi)方發(fā)經(jīng)營(yíng)、心首理學(xué)、社會(huì)營(yíng)學(xué)、會(huì)計(jì)與妙稅收等相關(guān)思學(xué)科，以及本最新的相關(guān)通法律法規(guī)知吧識(shí)，而且新收知識(shí)、新技熄能不斷涌現(xiàn)幅，招商人員開(kāi)必須掌握這秘些基本知識(shí)時(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)便充電，才能侮更好做好招扒商。帖（2）商織業(yè)地產(chǎn)招商餡對(duì)象的行為藝是一個(gè)投資買行為，而這決行為需要多弊個(gè)管理層的幅分析到最高翻層的決策，嶼這就是要求竹招商人員須球充分地分別財(cái)與各管理層顧人員進(jìn)行多紹次溝通，因猾而交際工作善十分必要且榜有效。痕（3）招褲商信息主要籮是通過(guò)文字蛾形式傳遞出南去的，而招怎商談判則主協(xié)要是通過(guò)語(yǔ)京言來(lái)溝通的階。招商人員區(qū)語(yǔ)言表達(dá)須達(dá)正確規(guī)范，迫使用有效的糖語(yǔ)法、修辭找和邏輯，使安表達(dá)更具吸夾引力、說(shuō)服凳力和感染力辦。斯3、具備傅良好的現(xiàn)象慰判斷能力和低靈活應(yīng)變能洲力杜（1）敏易銳的觀察力叛通過(guò)察言觀行色可捕捉對(duì)爸放的投資意破圖和實(shí)力，頁(yè)通過(guò)對(duì)手的尊語(yǔ)言表達(dá)姿伏勢(shì)和動(dòng)作觀鞭察、分析；殼進(jìn)而做出準(zhǔn)唱確的判斷，勒是獲取信息馳，了解對(duì)手努的有效方法適和手段之一逃。窗（2）應(yīng)旨變能力指招擋商人員能夠查根據(jù)招商形中勢(shì)的千變?nèi)f肯化、審時(shí)度娛勢(shì)，爭(zhēng)取相者應(yīng)靈活的對(duì)勸策，使判斷屢向有利已方猜的方向發(fā)展近。因此，招繳商人員除必循須掌握招商邁項(xiàng)目的具體括情況和市場(chǎng)濁行情外，還厭須做到積極米進(jìn)取、勇于播開(kāi)拓，談判嚷時(shí)做到機(jī)智融、幽默、輕匪松，應(yīng)付自唐如。賤九朵、招商人象員必須具備潤(rùn)的基本素質(zhì)派1、良好吼的心理素質(zhì)避。優(yōu)秀的招弱商人員的心垃理素質(zhì)表現(xiàn)隱好：臨危不癥懼，勝不驕永，敗不妥。眼具體表現(xiàn)為世要具備凱：碼事業(yè)心幕：將包括很強(qiáng)的天敬業(yè)精神，頸創(chuàng)業(yè)精神，它勇于進(jìn)取，軍勇于創(chuàng)新，也具有執(zhí)著的禮奉獻(xiàn)精神；鋤責(zé)任感葵:牛是對(duì)工作的歲高度負(fù)責(zé)精浩神，在面對(duì)芹重大責(zé)任或貸緊急關(guān)頭，蝕應(yīng)敢于剛毅歸果斷，勇于螞權(quán)限內(nèi)的決姑策；敢于承訂擔(dān)責(zé)任，做涌到秉公辦事貍，不徇私情帽，堅(jiān)持公正走的立場(chǎng)，充娛分發(fā)揮綜合辰能力?？煲庵玖Ψ?掙意志品質(zhì)堅(jiān)躺強(qiáng)，穩(wěn)健持倉(cāng)重的招商人蔑員，才能去嚇認(rèn)真克服困小難，并不為磁小恩小惠誘梢惑。商業(yè)地?fù)?jù)產(chǎn)招商不僅蘇是雙方智力沸、技能和實(shí)掛力的比較，穗也是意志、妄耐性和毅力亡的爭(zhēng)斗。溉自控能力雹:寄招商的雙方耽都是圍繞各史利益，心理羨上處于對(duì)立菜狀態(tài)，出現(xiàn)攀僵持甚至不吊歡而散的現(xiàn)裁象亦為常見(jiàn)征。蘆2、具備閣相關(guān)經(jīng)濟(jì)知朋識(shí)、社交能致力和語(yǔ)言表梯達(dá)能力煮（1）商精業(yè)地產(chǎn)招商越涉及到經(jīng)濟(jì)向?qū)W、零售學(xué)胖、房地產(chǎn)開(kāi)陡發(fā)經(jīng)營(yíng)、心穿理學(xué)、社會(huì)括學(xué)、會(huì)計(jì)與冷稅收等相關(guān)姓學(xué)科，以及破最新的相關(guān)卵法律法規(guī)知梅識(shí)，而且新姨知識(shí)、新技稀能不斷涌現(xiàn)擊，招商人員仇必須掌握這旗些基本知識(shí)謙，適時(shí)學(xué)習(xí)半充電，才能捏更好做好招知商。謊（2）商哨業(yè)地產(chǎn)招商胃對(duì)象的行為浸是一個(gè)投資睛行為，而這鍵行為需要多閑個(gè)管理層的仗分析到最高陰層的決策，爹這就是要求約招商人員須只充分地分別閉與各管理層考人員進(jìn)行多佛次溝通，因躬而交際工作賊十分必要且慢有效。草（3）招垃商信息主要決是通過(guò)文字炊形式傳遞出奇去的，而招帽商談判則主岔要是通過(guò)語(yǔ)干言來(lái)溝通的才。招商人員棕語(yǔ)言表達(dá)須擔(dān)正確規(guī)范，得使用有效的尸語(yǔ)法、修辭喂和邏輯，使朝表達(dá)更具吸瞞引力、說(shuō)服尺力和感染力比。確3、具備發(fā)良好的現(xiàn)象怎判斷能力和蹲靈活應(yīng)變能提力咸（1）敏焰銳的觀察力熄通過(guò)察言觀占色可捕捉對(duì)膝放的投資意怒圖和實(shí)力，答通過(guò)對(duì)手的緣語(yǔ)言表達(dá)姿詠勢(shì)和動(dòng)作觀悟察、分析；墓進(jìn)而做出準(zhǔn)塞確的判斷，虜是獲取信息拍，了解對(duì)手筐的有效方法戀和手段之一近。搜（2）應(yīng)帖變能力指招路商人員能夠?yàn)醺鶕?jù)招商形費(fèi)勢(shì)的千變?nèi)f巨化、審時(shí)度耕勢(shì)，爭(zhēng)取相冶應(yīng)靈活的對(duì)氏策，使判斷族向有利已方歉的方向發(fā)展圣。因此，招戴商人員除必身須掌握招商遺項(xiàng)目的具體昆情況和市場(chǎng)絹行情外，還侵須做到積極貢進(jìn)取、勇于雕開(kāi)拓，談判扔時(shí)做到機(jī)智仆、幽默、輕嶺松，應(yīng)付自罩如。普十嫌、招商人義員的特殊素耍質(zhì)短1、熱愛(ài)辜商業(yè)地產(chǎn)的宰招商工作，誕對(duì)招商具有窯特有的興趣虎。興趣可為扇招商人員加純快對(duì)問(wèn)題的當(dāng)觀察、探索途、追求和創(chuàng)頑新；并在招桐商過(guò)程中增愉強(qiáng)自信心和藥對(duì)工作的激那情。萌2、具有殘局勢(shì)控制能落力，主要表緩現(xiàn)在對(duì)招商撤準(zhǔn)備工作，田了解自身項(xiàng)孟目的優(yōu)缺點(diǎn)菌，了解對(duì)方絕的招展實(shí)情等，并在時(shí)間澤上、心理優(yōu)棟勢(shì)占據(jù)主動(dòng)逃權(quán)。照3、較佳頓的團(tuán)隊(duì)精神傍，招商是整灣體運(yùn)作的，紋雖然整體項(xiàng)吃目按商品或拖服務(wù)項(xiàng)目的或大類或中類割分至每位招毯商人員，但揭各個(gè)功能區(qū)岡的招商成功疑與否影響到肥整體項(xiàng)目招頌商是否成功綱。招如商人才并非晉天生就有的誼，他們是通印過(guò)選拔、培斬訓(xùn)并在實(shí)踐宿中鍛煉出來(lái)策的?？?jī)效考煩核和激勵(lì)機(jī)清制在招商實(shí)拌踐中對(duì)人才積的培養(yǎng)起到權(quán)重大的作用寺。侵跟售樓處現(xiàn)場(chǎng)搶銷售流程圖提包括兩個(gè)階估段：認(rèn)購(gòu)階疼段及交易階窗段認(rèn)購(gòu)階段置業(yè)顧問(wèn)推廣介紹迎接客戶置業(yè)顧問(wèn)推廣介紹迎接客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書客戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金簽訂認(rèn)購(gòu)書客戶一日內(nèi)補(bǔ)足定金財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù)注銷房號(hào)簽訂臨訂協(xié)議客戶交納臨時(shí)定金財(cái)務(wù)開(kāi)具收據(jù)暫注銷房號(hào)認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?，客戶保留認(rèn)購(gòu)書與收據(jù)認(rèn)購(gòu)?fù)瓿?，客戶保留認(rèn)購(gòu)書與收據(jù)交易階段倒一次性付款座流程：客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書客戶交足余款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書客戶交足余款由開(kāi)發(fā)商開(kāi)具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同由開(kāi)發(fā)商開(kāi)具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶保留一份合同及發(fā)票客戶保留一份合同及發(fā)票妖分期付款流歡程：客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開(kāi)具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開(kāi)具首期款收據(jù)客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同汗按揭付款流懶程：客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開(kāi)具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書發(fā)展商開(kāi)具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶備齊按揭所需個(gè)人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同,交房屋保險(xiǎn)金客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同,交房屋保險(xiǎn)金碼售樓現(xiàn)場(chǎng)操糠作規(guī)程嚇迎接客戶前嶼準(zhǔn)備谷按接待輪象序表提前讓紗置業(yè)顧問(wèn)做酬好準(zhǔn)備竄準(zhǔn)備好樓頑書、文件夾草、名片、計(jì)農(nóng)算器等工具飽注意售樓悄處現(xiàn)場(chǎng)及個(gè)漢人儀表接待客戶鮮當(dāng)客戶進(jìn)入答售樓處，每獲一個(gè)看見(jiàn)的傅置業(yè)顧問(wèn)都虜應(yīng)該主動(dòng)招等呼點(diǎn)頭致意男，禮貌用語(yǔ)蔬為：譜“瘦您好！借”筍，同時(shí)提醒墻其他置業(yè)顧濾問(wèn)注意眠當(dāng)值置業(yè)顧派問(wèn)應(yīng)立即目于前問(wèn)候，并縱委婉詢問(wèn)以趁前是否來(lái)過(guò)脊，如來(lái)過(guò)，疲轉(zhuǎn)給曾接待汪過(guò)的置業(yè)顧傳問(wèn)（如同事熊不在應(yīng)義務(wù)高接待）；不饒得挑客戶，卡不得令客戶綠受冷落；不行論客戶外表掉、來(lái)訪目的土如何，置業(yè)察顧問(wèn)都要熱千情接待躍幫助客戶收商拾雨具、放佩置衣帽等米通過(guò)隨口招構(gòu)呼，區(qū)分客摘戶真?zhèn)?，了象解客戶所?lái)月區(qū)域的和如輝何知道本樓析盤的信息渠印道等；或不長(zhǎng)是真正客戶里，也應(yīng)提供月一份資料并職作簡(jiǎn)潔而熱樣情的接待迎接待客戶，肢置業(yè)顧問(wèn)一規(guī)人或一主一新副，以二人漂為限，絕對(duì)伍不要超過(guò)三耗人（實(shí)習(xí)生勉旁聽(tīng)）介紹樓盤諷禮貌的寒暄項(xiàng)之后，可配糕合模型等做冶簡(jiǎn)單的項(xiàng)目虎講解（如：侵朝向、樓高雖、配置、周紐邊環(huán)境等）忌，使客戶對(duì)烤項(xiàng)目形成一要個(gè)大致的概陵念莊交換名片，辯相互介紹，斜了解客戶的嗽個(gè)人資訊情戀?zèng)r，介紹時(shí)環(huán)先別發(fā)樓書果，以免分散尿注意力摘按照銷售現(xiàn)終場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃齒好的銷售動(dòng)巴線，配合燈眼箱、模型、致樣板房等，裕自然而有重淡點(diǎn)地介紹樓每盤（著重于茫地段、環(huán)境局、交通、配例套設(shè)施、房姓屋設(shè)計(jì)、主新要建材等說(shuō)褲明）腳介紹樓盤時(shí)察，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)閘調(diào)整體優(yōu)勢(shì)蒼點(diǎn)顯將自己的熱深忱與誠(chéng)懇推塔銷給客戶，城努力與其建溫立起相互信笑任的關(guān)系差通過(guò)交談?wù)源_把握客戶竹的真實(shí)需要愁，制定應(yīng)對(duì)嚇策略董當(dāng)客戶超過(guò)細(xì)一人時(shí)，注戒意區(qū)分其中板的決策者，傘把握他們相已互間的關(guān)系嚼在模型講解糖過(guò)程中，可李探詢客戶需另求（如：面政積、購(gòu)買意碎圖等）。做窩完模型講解舍后，可邀請(qǐng)系他參觀樣板培房，在此過(guò)脈程中，置業(yè)逮顧問(wèn)應(yīng)對(duì)項(xiàng)殼目的優(yōu)勢(shì)做蓬重點(diǎn)介紹，干并迎合客戶飯的喜好做一比些輔助介紹帶看現(xiàn)場(chǎng)源在售樓處作域完基本介紹朽，并參觀樣單板間后，應(yīng)碼帶領(lǐng)客戶參敗觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)便結(jié)合工地現(xiàn)蘭況和周邊特匪征，邊走邊偉介紹得按照房型圖派，讓客戶切莫實(shí)感覺(jué)自己揀所選的戶型異盡量多介紹頁(yè)，讓客戶始干終為你所吸尖引帥帶看工地的飽路線應(yīng)事先碑規(guī)劃好，注慢意沿線的整揚(yáng)潔及安全斥囑咐客戶帶削好安全帽及甲其他隨身攜饅帶的物品初步洽談酬倒茶寒暄，薪引導(dǎo)客戶在旨洽談桌前就岡坐（注意此快區(qū)域應(yīng)令人偽視野愉悅并銀便于控制）女，給其項(xiàng)目阿資料究在客戶未主屬動(dòng)表示前，貨應(yīng)主動(dòng)地選肯擇一種戶型遞作試探性介友紹薪根據(jù)客戶所再喜歡單元，什在肯定的基必礎(chǔ)上，作更愈詳盡說(shuō)明，忍算出其滿意感的樓層單元戚的價(jià)格、首悔期款、月供斷及各種相關(guān)它手續(xù)費(fèi)用等講（一般提供但兩、三個(gè)樓扛層即可）范針對(duì)客戶的周疑惑點(diǎn)，進(jìn)屋行相關(guān)解釋摸，逐一克服鋤購(gòu)買障礙，運(yùn)但對(duì)樓盤的乏解釋不應(yīng)有削夸大、虛構(gòu)近的成份狀適時(shí)制造現(xiàn)懼場(chǎng)氣氛，掌呢握火候，強(qiáng)扁化其購(gòu)買欲區(qū)望甩在客戶對(duì)樓慚盤有70%屢認(rèn)同度的基炭礎(chǔ)上，說(shuō)服薪其下定粘不是職權(quán)范儲(chǔ)圍內(nèi)的承諾角應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)都理通過(guò)談判顫談判是客戶妄已完全認(rèn)同卵本物業(yè)各種河情況之后進(jìn)肉行的工作，罷其焦點(diǎn)主要駝集中在折扣獵及付款方式器上。番折扣問(wèn)題上廉，客戶通常肅會(huì)列舉周邊縫一些物業(yè)的徑價(jià)格及折扣繪，此時(shí)置業(yè)仰顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)籮自身項(xiàng)目?jī)?yōu)貓勢(shì)對(duì)比其他獸項(xiàng)目，詳細(xì)覆說(shuō)明價(jià)格的振合理性，盡至可能守住目恩前折扣，以柔留一些余地曉給銷售主管露，切忌一放幣到底廢付款方式上困，客戶會(huì)提例出延遲交款雖和按揭時(shí)間厲，對(duì)此情況猛，置業(yè)顧問(wèn)擠應(yīng)征求銷售爽主管意見(jiàn)，賀酌情處理，慧無(wú)法解決時(shí)固可由銷售主反管協(xié)助解決暫未成交絹暫未成交或懼未成交的客擔(dān)戶依舊是客屋戶，置業(yè)顧粥問(wèn)都應(yīng)態(tài)度丑親切，始終壁如一次設(shè)法留下客瞇戶聯(lián)系方式鑼，以便日后性跟蹤壺再次告訴客腿戶聯(lián)系方式憲，并承諾為港其作義務(wù)購(gòu)汁房咨詢姜對(duì)有意向的到客戶再次約憐定看房時(shí)間株送客戶至大兵門口或電梯羊間遲及時(shí)分析暫賤未成交或未欠成交的真正禽原因，記錄勞在案婆針對(duì)暫未成廁交或未成交渠的原因，報(bào)陣告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理家，視具體情剃況，采取相蠻應(yīng)的補(bǔ)救措朱施客戶登記凡A.填寫客規(guī)戶信息登記雷表：朱《客戶信息姨登記表》由傳項(xiàng)目負(fù)責(zé)人盒審核簽名確窗認(rèn)，登記本齊用完后或項(xiàng)喪目銷售結(jié)束賽后交還部門品負(fù)責(zé)人存檔淹，每到月底伍統(tǒng)計(jì)分析計(jì)勸算出成交率湖《客戶信息俘登記表》必?zé)o須按時(shí)間順闊序記錄，嚴(yán)盲禁空頁(yè)、倒畢序，不得涂末改（因故涂隙改須項(xiàng)目負(fù)再責(zé)人簽字）悄或銷毀肯客戶登記有核沖突的，以差先登記者為甚準(zhǔn)鑰B固.壁填寫的重點(diǎn)反：炊客戶的姓伶名、聯(lián)系方專式、行業(yè)、暑來(lái)訪渠道等惹購(gòu)房目的項(xiàng)（住宅或辦知公等）、購(gòu)沒(méi)房預(yù)算腰客戶對(duì)樓盤部的要求條件形分析未成交旅的原因理客戶資料應(yīng)軟自行備案建炮檔，以便日睡后跟蹤，客陷戶等級(jí)應(yīng)視黨具體情況，早進(jìn)行階段性騎調(diào)整廉每天或每周投，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)蛇項(xiàng)目經(jīng)理定芳時(shí)召開(kāi)工作狹會(huì)議，依客良戶資料商討長(zhǎng)銷售情況，輪并采取應(yīng)對(duì)紅措施客戶跟蹤我繁忙間隙，觸依客戶意向潔程度與之聯(lián)岸系，切忌休豆息時(shí)間打擾哈。時(shí)間不要異選在太早、補(bǔ)午間休息或辱太晚可對(duì)于意向較窮明確的客戶爬，置業(yè)顧問(wèn)漫應(yīng)列為重點(diǎn)逮對(duì)象，保持羅密切聯(lián)系，艙盡一切可能雖，努力說(shuō)服?？蛻羟蚋櫩蛻粢獞僮⒁馇腥朐掞滎}的選擇，蝦勿給客戶造誓成銷售不暢鍛、死硬推銷附的印象解跟蹤客戶要毅注意時(shí)間的繳間隔，一般掙心二三天為灶宜文一人以上跟鍵蹤同一客戶拋時(shí)，應(yīng)口徑悄一致，注意辦協(xié)助棒注意跟蹤方扔式的變化：植可打電話、送寄資料、上鴿門拜訪、邀揮請(qǐng)參加促銷較活動(dòng)等富無(wú)論最后成斗交與否，都零要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)?zhí)角罂蛻魩兔χ到榻B客戶評(píng)將每一次跟炎蹤情況作詳乓盡記錄，便抓于與下一次蔽跟蹤銜接及市日后分析判套斷換房槽原則上不能賠換戶，如遇絡(luò)特殊情況，辜須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)遼經(jīng)理，征得澡同意法將原認(rèn)購(gòu)書舒及收據(jù)收回森，重新填寫岸認(rèn)購(gòu)書并于鍛空白處注明誤哪一戶換至蔑哪一戶饅應(yīng)補(bǔ)金額及礦首期款若有常變化，以換雖戶后為準(zhǔn)施再次檢查認(rèn)襖購(gòu)書內(nèi)容是匪否準(zhǔn)確簽約再A.成交攤收定金：搏客戶決定購(gòu)拴買并下定金徐時(shí)，應(yīng)及時(shí)替對(duì)照銷控表蠻，并立刻告蒸之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理恭喜客戶濱詳盡解釋認(rèn)通購(gòu)書填寫的六各項(xiàng)條款和錦內(nèi)容亂填寫完認(rèn)購(gòu)塘?xí)屑?xì)檢親查房號(hào)、面碎積、總價(jià)、哲定金、首期弊款等是否準(zhǔn)簡(jiǎn)確后，由客筒戶、經(jīng)辦置賽業(yè)顧問(wèn)、現(xiàn)溪場(chǎng)經(jīng)理（或鍬同事）三方釘簽字確認(rèn)愈由財(cái)務(wù)人員鳴或?qū)Ｈ耸杖ń穑ㄈ缡欠χ表殞懨髦?jǐn)票號(hào)）魂將蓋章后的型認(rèn)購(gòu)書和收鑼據(jù)都交與客敵戶，其他物煙件交與現(xiàn)場(chǎng)壁經(jīng)理或財(cái)務(wù)隆人員備案接再次向客戶睛確定簽合同諸日期，告之書公司帳號(hào)，盆并詳細(xì)告訴交客戶各種注遇意事項(xiàng)和所震需要備齊的吹證件名稱煉留取客戶身繩份證復(fù)印件耽，懇請(qǐng)客戶咽填寫客戶調(diào)盞查表，并輸罩入電腦存檔潤(rùn)再次恭喜客劈戶，送客至料大門外或電父梯口圓C.臨時(shí)卵定金相關(guān)規(guī)柜定：快當(dāng)客戶對(duì)某木套房稍有興節(jié)趣