公司年度市場營銷計劃書

2023年市場營銷計劃書一、計劃概要1、年度銷售目標600萬元；2、經銷商網點50個；3、公司在自控產品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現出多元發(fā)展局面。喂盈從各企業(yè)的干銷售渠道來宗看，大部分墓公司采用辦們事處加經銷飼商的模式，稿國內空調自鋒控產品企業(yè)懲2007年甲都加大力度份進行全國營編銷網絡的部鑰署和傳統(tǒng)渠蠢道的鞏固，逃加強與設計微院以及管理赤部門的公關炭合作。對糊于進入時間秤相對較晚的政空調自控產族品企業(yè)來說郵，由于市場脈積累時間相掘對較短，而弟又急于快速辱打開禽市場，因此欣基本上都采珍用了辦事處礙加經銷制的恨渠道模式。季為了快速對保市場進行反坐應，凡進入廊湖南市場的堡自控產品在頸湖南都有庫突存。湖南空邪調自控產品遞市場容量比升較大而且還廉有很大的潛粘力，發(fā)展趨銷勢普遍看好茫，因此對還主未進入湖南殼市場的品牌稻存在很大的僅市場廳機會，只要屠采用比較得浸當的市場策西略，就可以層擠進湖南市腔場。鹿目前上海正杏一在湖南倘空調自控產餓品市場上濁基礎比較薄乘弱，團隊還隔比較年輕，犁品牌影響力循還需要鞏固遵與拓展。在際銷售過程中栗必須要非常坊清楚我公司輕的優(yōu)勢，并膏加以發(fā)揮使縣之達到極致盯；并要找出徐我公司的弱淹項并及時提粒出，加以克絡服實現最大壁的價值；提清高服務水平勁和質量酸，將服務意老識滲透到與經客戶交流的報每個環(huán)節(jié)中剛，注重售前控售中售后回膽訪等各項服陶務。矛三、營銷目緒標肌1.手空調自控產慮品應以長遠傳發(fā)展為目的秒，力求扎根識湖南。20斑08年以建筋立完善的銷逢售網絡和樣死板工程為主扇，銷售目標辱為600萬腥元；質2.擠身一疤流的勺空調自控產妥品蒼供應商;成魄為快速成長穿的成功品牌引；善3.以那空調自控產陣品獻帶動整個載空調產品筍的銷售和發(fā)棚展。叫4.市場銷弱售近期目標制：在很短的刮時間內使營扭銷業(yè)績快速拿成長，到年殊底使自身產瑞品成為行業(yè)魂內知名品牌離，取代省內決同水平產品噸的一部分市乎場。表5.致力于切發(fā)展分銷市抖場，到20蠅08年底發(fā)扶展到50家請分銷業(yè)務合哥作伙感伴;餐6.無論精穴神,體力都率要全力投入堅工作，使工輩作有高效率沒、高收益、裁高薪資發(fā)展鋼；飲四、營銷策甩略椅育如果空調自栽控產品要快滾速增長，且竟還要取得競帳爭優(yōu)勢，最職佳的選擇必刺然是——“宰目標集中”帆的總體競爭鳳戰(zhàn)略。隨著疑湖南經濟的瓜不斷快速發(fā)朽展浩、城市化規(guī)鑰模的不斷擴遼大，空調自造控產品市場登的消費潛力觸很大，目標顯集中戰(zhàn)略對賊我們怨來說是明智價的競爭策略蹄選擇。圍繞漂“目標集中咐”總體競爭飄戰(zhàn)略我們可陽以采取的具狠體戰(zhàn)貫術策略包括槍：市場集中滾策略、產品墓帶集中策略睜、經銷商集模中策略以及砍其他為目標抽集中而配套污的策略四個蹤方面。為此贈，我們需要噸將歡湖南旗市場劃分為俯以下四種：春花戰(zhàn)略核心型鏈市場---故長沙，株洲腫，湘潭,摔岳陽威重點發(fā)展型槍市場---鹿-郴州，井常德，張家疊界，懷化裁培育型市場柴-----隸婁底，衡陽柱，邵陽默等待開發(fā)型形市場---撿-吉首，訊永州，益陽田，燦總的營銷策弟略：全員營薯銷與采用直堪銷和渠道營換銷相給合的位營銷策略搖1、目標市緞場：狼遍荷地開花，中籌心城市和中鋪小城市同時京突破，重劍點發(fā)展行業(yè)繞樣板工程,釋大力發(fā)展重奴點區(qū)域和重逐點代理商厲，迅速促進媽產品的銷量寫及銷售額的身提高。謎2、產品策備略：綱用礙整體的解決服方案帶動整灰體的銷售：脆要求我們的彈產品能形成勾完整的解決質方案并有成姿功的案例，兆由此帶動全寶線產品的銷吃售。大小互麥動：以列空調自控逐產品的銷售營帶動閥門及傷其他產品的光銷售，以閥圓門及其他產捕品的項目促巧進臉空調自控套產品的銷售臨。拒3、價格策握略：襯高腳品質，高價申格，高利潤倘空間為原則綢；制訂較現歇實的價格表逆：價格表分盆為兩層，媒灶體公開報價卻，市場銷售們的澤最底價。制筆訂較高的月默返點和季返露點政策，以往控制營銷體仁系。嚴格控僵制價格體系悄，確沃保一級分銷椅商，二級分怠銷商，項目菊工程商，最泉終用戶之間久的價格距離羊級利潤空間腦。為夜了適應市場擁，價格政策插又要有一犁定的能活性熱。國4、牢渠道策略：趴（1）分摔銷合作伙伴死分為二類：專一是分銷客劍戶，是我們收的重點合作佳伙伴。二是兔工程商客戶駕，是我們的尤基礎客戶。汁（2）渠道禽的建立模式獅：A.采秒取逐步深入淡的方式，先喚草簽協(xié)議，慚再做銷售預若測表，然后怒正式簽定協(xié)謹議，訂購第賽一批貨。如穿不進貨則不架能簽定代理有協(xié)議；B.只采取尋找重蓄要客戶的辦可法，通過談聞判將貨壓到犯分銷商手中期，然后我們綿的銷誓售和市場支者持跟上；C慚.在代理之莊間挑取競爭迎心態(tài)，在談破判中因有當臨地的一個潛喉在客山戶而使我們燒掌握主動和洗高姿態(tài)。不胸能以低姿態(tài)疑進入市場；牲D.草簽協(xié)邁議后，在我膛們的詳廣告中就可狐以出現草簽詢代理商的敢名字，挑取碰了分銷商和箏原廠商的矛貼盾，我們乘鉤機進入市場賤；E.在當蛛地的區(qū)域市伏場上，隨時莖保證有一個礙當地的可以勺成為一級代句理的二級代襪理，以對一冬級代理成為款威脅和起到轎促進作用。篇穗（3）市場偷上有推，拉是的力量。要茶快速的增長漸，就要采用逐推動力量。叨拉需要長時憑間的培養(yǎng)。昂為此，我們戶將主要精力穴放在開拓渠到道分銷上，碌另外，負責拆大客戶的人糕員和工程商頭的人員主攻灘行業(yè)市場和自工率程市場，力純爭在三個月叛內完成4~頑5項樣板工概程，給內部示人員和分銷工商樹立信心挖。到年底為厭止，完成自臨己的營銷定渴額。授5、總人員策略：甘營銷團隊的軋基本理念：膝A.開放妨心胸；B.貌戰(zhàn)勝自我智；促C.專業(yè)精殲神；涉（1）業(yè)務粘團隊的垂直戲聯系，保持求高效溝通，車才能作出快班速反應。團均隊建設扁平喇。蛾（2）內部序人員的報告提制度和銷售劫獎勵制度破（3）以專屋業(yè)的精神來堂銷售產品。惱價值=價格受+技術支持欄+服務+品混牌。實際銷塔售的是一個沫解決方案。劣這（4）編敞制銷售手冊暢；其中包括娛代理的游戲色規(guī)則，技術乎支持，市場扇部的工作范俗圍和職能，徒所能解決的躁問題和提供耽的支持等早說明。紫五、營銷方溉案紗圍1遺、公司應好大好利用上海狐品牌，走品魂牌發(fā)展戰(zhàn)略奔；湊2溫、整合湖南室本地各種資遞源，建立完晚善的銷售網櫻絡；例3陜、培養(yǎng)一批蜻好客戶，建點立良好的社示會關系網；蹈4滅、建設一級支好的營銷瘡團隊；壘5平、選擇一套輛適合公司的造市場運作模瓦式；楚6叫、抓住公司蜘產品的特點乎，尋找公司丹的賣點。田7妻、公司在湖睛南宜采用直設銷和經銷相壟結合的市場懼運作模式；票直銷做樣板因工程并帶動澆經銷網絡的孕發(fā)展，經銷醉做銷量并作膀為公司利潤樂增長點；膊8著、直銷采用步人員推廣和紙部分媒體宣鋪傳相結合的騎方式拓展市頭場，針對空騎調自控產品詢，我們可以饅采用小區(qū)推慣廣法和重點晚工程機項目匹樣板腐工程說服法襪；陪9畝、為了盡快兔進入市場和尚有利于公司民的長期發(fā)展喘，應以長沙旋為中心，向繼省內各大城泰市進軍，其森中以長沙為蒜核心，以地盡市為利潤增堅長點；呀10翻、湖南的渠淘道宜采用扁浩平化模式并呢作好渠道腎建設和管理釀，在渠道建西設方面可以鼻不設省級總炕經銷商，而棋是以地市為丘基本單位劃杯分，每個地豈級市設二個脈一級經銷商堤，并把營銷柳觸角一直延宏伸到具有市賠場價值的縣吃級市場，改合變目前湖南覆其他空調自饑控產品品牌扇在地級市場鐮長期以來的刺游擊戰(zhàn)方式廁，采用陣地煉戰(zhàn)，建立與此經銷商長期內利益關系的逆品牌化運作培模式，對每孕個地區(qū)市場錘都精耕細作鵲，穩(wěn)扎穩(wěn)打提。擴11塞、為了確保支上述戰(zhàn)術的神實現，特啄別是為了加何強渠道建設群和管理，必奧須組建一支鳥能征善戰(zhàn)的屋營銷隊伍：僵確保營銷隊餓伍的相對穩(wěn)液定性和合理挨流動性，全濾年合格的營雄銷人員不少將于3人；務魂必做好招聘圈、培訓工作硬；將試用表海現良好的營銅銷員分艙派到各區(qū)擔勒任地區(qū)主管罪；恭12齊、加強銷售查隊伍的管理沒：實行三A液管理制度；禮采用競爭和酸激勵因子；或定期召開銷辯售會議；樹臂立長期發(fā)展特思想，使用勺和培養(yǎng)相結訓合。富13、銷溫售業(yè)績：低公司下達的幅年銷任務，瞎根據市場具順體情況進行妄分解。主要然手段是：提錦高團隊素質靈，加強團隊街管理，開展層各種促銷活喊動，制定獎糖罰制度及激鑄勵方案。晴14、工暴程商、代理麥商管理及關版系維護：且針敘對現有的工悠程商客戶、忙代理商或將浴拓展的工程貿商及代理商算進行有效管君理及關系維開護，對各個臉工程商客戶領及代理商建淚立客戶檔案威，了解前期鍬銷售情況及之實力情況，疤進行公司的佳企業(yè)文化傳須播和公司2態(tài)008露年度的新產省品傳播。此辯項工作在6巷月末完成。染在旺季結束蓄后和旺季來立臨前不定時董的進行傳播襖。了解各工速程商及代理售商負責人的請基本情況進茄行定期拜訪恢，進行有效廊溝通。摘15、品牌嶄及產品推廣兔：品牌及輝產品推廣在犯2023年溜執(zhí)行公司的縮定期品牌宣傅傳及產品推屑廣活動，并按策劃一些投役入成本，較俱低的公共關懷系宣傳活動爽，提升品牌精形象。有可鉗能的情況下協(xié)與各個工程角商及代理商蔑聯合進奧行推廣，不斷但可以擴大細影響力，還薦可以建立良肉好的客情關妄系。產品推味廣主要進行濱一些嫂“灶路演項”梅或戶外靜態(tài)觀展示進行一何些產品推廣臂和正常營業(yè)柏推廣。包16、終仿端布置，渠接道拓展：根邀據公司的0敢8年纖度的銷售目鳴標，渠道網渠點普及會大熊量的增加，動根據此種情嗓況隨時、隨赴地積極配合遵業(yè)務部門的搭工作，積極得配合經銷商禍的形象建設炸。示17、壞促銷活動的跡策劃與執(zhí)行率：根據市續(xù)場情況和競周爭對手的銷每售促進活動干，靈活策劃譽一些銷售促皆進活動。主越題思路以避困其優(yōu)勢，攻熄其劣勢，根效據公司的產輛品優(yōu)勢及資婚源優(yōu)勢，突勤出重點進行頃策劃與執(zhí)行卡。心18、團向隊建設、團仿隊管理、團食隊培訓訪歐六、配備和恭預算慨1、蔑營銷隊伍：助全年合格的福營銷人員不暗少于3人；度2、所有工棕作重心都向圣提高銷售傾痛斜，要建立丟長期用人制填度，并確保仍營銷人員的笛各項后勤工嚼作按時按量旋到位。估斑3、為適應味市場，公司次在湖南必須喝有一定量的問庫存，保證摘貨源充足及烈時，比例協(xié)額調，達到庫臭存最優(yōu)化，款盡量避免斷勵貨或缺貨現耐象。（在長曬沙已談好一果家經銷商，掠由經銷商免式費提供門面贈，人員）。餐她簡4、時時進悠行市場調研陵、市場動態(tài)作分析及信息住反饋做好企瓶業(yè)與市場的脆傳遞員。全瑞力打造一個與快速反應的屯機制。要5、協(xié)調好電代理商及經許銷商等各環(huán)箱節(jié)的關系。贏根據技術與泊人員支持，增全力以赴完貪成終端任務凱。葛6、拓寬公妨司產品帶，疤增加利潤點家。鳳7、必須確蓄立營業(yè)預算幅與經費預算炎，經費預算提的決定通常席隨營業(yè)實績龍做上下調節(jié)繡。啊8、為加強絡機構的敏捷陶、迅速化，舍本公愚司將大幅委恭讓權限，使罩人員得以果捷斷速決，但孤不得對任何搞外來人員泄取露公司價格奮等機密，在非與客戶交流怨中，如遇價密格難以定決齒定時，須請盼示公司領導嘴；呆9、為達到梢責任目的及偶確定責任體偶制，公司可臂以貫徹重獎櫻重罰政策；DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"04:20DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"04:20DATE\@"HH:mm:ss"04:20: