西安盛世長安項目二期營銷策劃

西安盛世長安項目二期營銷策劃第1頁/共91頁前世之不忘，后事之師。———《戰(zhàn)國策?趙策一》第2頁/共91頁閱讀導(dǎo)航器回顧篇市場回顧及預(yù)判一期回顧及小結(jié)全國市場西安市場區(qū)域市場銷售情況客群分析2009年市場回暖，需求旺盛。預(yù)判2010年市場先抑后揚。觀點集結(jié)：1999年-2009年1-10月全國住宅銷售面積和銷售額趨勢圖：第3頁/共91頁閱讀導(dǎo)航器回顧篇市場回顧及預(yù)判一期回顧及小結(jié)全國市場西安市場區(qū)域市場銷售情況客群分析

觀點集結(jié)：剛性需求井噴，市場供需兩旺。性價比成為置業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)。

2009年，西安商品房市場總銷售1337.6萬平方米，與08年相比增長99.97%，與瘋狂的2007年相比也增長39.62%；就12月單月來看，西安商品房銷售量216.79萬平方米，環(huán)比增長41.77%，再次刷新了單月銷量的記錄.第4頁/共91頁閱讀導(dǎo)航器回顧篇市場回顧及預(yù)判一期回顧及小結(jié)全國市場西安市場區(qū)域市場銷售情況客群分析市場大熱，中小戶型成為首選，雅居樂花園是主要競品。

觀點集結(jié)：從西安城市發(fā)展趨勢來看，整個城市向南拓展的空間比較大，高新區(qū)和電視塔商圈的發(fā)展已經(jīng)模糊了長安區(qū)與西安市的地理界線，再加上子午大道、西部大道等道路的全線貫通，長安區(qū)樓市的發(fā)展成為西安樓市新的焦點區(qū)域。第5頁/共91頁閱讀導(dǎo)航器回顧篇市場回顧及預(yù)判一期回顧及小結(jié)全國市場西安市場區(qū)域市場銷售情況客群分析

觀點集結(jié)：截止2010年1月6日，項目累計完成銷售套數(shù)866套，實現(xiàn)銷售面積91450.33㎡，銷售金額36150.51萬，銷售達(dá)成率93.48%。全期均價4077元/㎡，2009年11月份均價4280元/㎡。2009年12月份均價4312元/㎡.注：2009年十一月長安區(qū)商品房均價3647元/㎡，全市4978元/㎡第6頁/共91頁閱讀導(dǎo)航器回顧篇市場回顧及預(yù)判一期回顧及小結(jié)全國市場西安市場區(qū)域市場銷售情況客群分析目前來訪的客群80%來自城南和西高新，主要集中在高新區(qū)和長安區(qū)。80%以上業(yè)主集中在25-35歲。特點是年輕化、首次置業(yè)，自住為主，投資比例小。

觀點集結(jié)：為生活奮斗的年輕城市精英具體內(nèi)容請參見《盛世長安一期結(jié)案報告》第7頁/共91頁回顧篇Reviewchapter第一篇總挈篇Totalchapter包裝篇Packagingchapter目錄第二篇第三篇推廣篇Promotionchapter第四篇第8頁/共91頁兼裒總挈，集厥大成?！对娝?古體上》第9頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控二期開出11棟樓，共1219套，11萬平方米。（左圖紅色虛線所示）第10頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控戶型編號戶型產(chǎn)品數(shù)量占比量所處樓棟朝向位置A2兩房兩廳一衛(wèi)（一期85㎡戶型）407套33.39%7、8、9、10、11、12、15、16、17、20、21純南A1三房兩廳一衛(wèi)（一期95㎡戶型）724套59.39%7、8、9、10、11、12、15、16、17、20、21東西端頭及中間戶B3三房兩廳兩衛(wèi)約121㎡70套5.7%7、10、16、177#西端頭10、16、17東端頭D3四房兩廳兩衛(wèi)約139㎡18套1.52%2020#東端頭戶型配比：第11頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控核心價值：適合年輕人購買和居住的具有良好生活氛圍、優(yōu)良教育氛圍及成熟商業(yè)配套的中高端高性價比社區(qū)。項目自身價值：區(qū)位規(guī)劃教育景觀綠化公攤配套戶型價格升值潛力及投資價值項目營造價值輕松工作：輕松置業(yè)：輕松生活：詳細(xì)請參見WORD12頁第12頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控優(yōu)勢總結(jié)：產(chǎn)品和主力客戶群成功配對，有良好的客戶基礎(chǔ)。劣勢總結(jié)：一期在推廣風(fēng)格上與客群有些出入，給市場留下的印象和口碑并沒有預(yù)定的中等偏上的效果，會對拉伸項目檔次造成一種“先入為主”的誤區(qū)和反作用。第13頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控從2010年一月的前期準(zhǔn)備開始，24個月內(nèi)（實際銷售19個月）去化全期住宅的90%以上，總銷達(dá)4.75億。目標(biāo)2010年5月開盤。為什么要在五月份開盤？

觀點集結(jié)：第14頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控合同原定交房時間是五月底。而交房是一個大工程，難免交房之后會有部分業(yè)主產(chǎn)生不滿或需要整改之處，這對銷售是有一定影響的。所以開盤一定要搶在交房之前，好抓緊時間盡快消化預(yù)定客戶，有利于資金的回籠。在交房前開盤可以讓工作人員將所有的時間和精力投入到開盤和蓄客、回訪等工作中，更有利于做好這些工作，保證順利開盤和銷售。后期交房時也能分出時間精力處理各戶的各種要求。第15頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控實現(xiàn)全期住宅總銷5.28億，即均價4800元/㎡。營銷推廣費按總銷金額的1.2%計提，為633萬元，目標(biāo)為將推廣費控制在600萬內(nèi).

觀點集結(jié)：第16頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控戶外占比：30%（180萬）目標(biāo)效果——形成由市中心開始至西高新再到長安區(qū)本項目輻射地塊的戶外廣告宣傳鏈。報紙占比：40%（240萬）目標(biāo)效果——告知項目入市信息及項目定位：列席城南、文化認(rèn)同。廣播占比：5%（30萬）目標(biāo)效果——告知入市信息，范圍性信息宣傳。網(wǎng)絡(luò)占比：2%（12萬）目標(biāo)效果——告知項目信息，描述產(chǎn)品細(xì)節(jié)。電視占比：5%（30萬）目標(biāo)效果——宣傳項目活動及最新動態(tài)。短信占比：2%（12萬）目標(biāo)銷售——及時告之項目最新動態(tài)，占領(lǐng)信息渠道；活動占比：16%（96萬）目標(biāo)效果——舉行大型主題活動，襯托項目品牌形象，擴大口碑宣傳效應(yīng)，維系老業(yè)主感情。第17頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控提升市場形象，拉伸項目檔次，營造市場口碑，積蓄潛在客戶。為本案剩余產(chǎn)品的推出做好鋪墊。

觀點集結(jié)：第18頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

觀點集結(jié)：營造企業(yè)形象，傳播企業(yè)品牌。為后續(xù)開發(fā)打下基礎(chǔ)。第19頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

觀點集結(jié)：“承前啟后、概念推廣、以快打慢、注重服務(wù)”十六字方針。承前啟后：延續(xù)一期的主力訴求點和主力客群，延續(xù)高性價比路線。在推廣方面作出改進，形成統(tǒng)一的風(fēng)格。概念推廣：提出一個能與項目有機結(jié)合的概念作為包裝推廣的支撐，將主要賣點統(tǒng)一在這個概念下炒作，吸引關(guān)注。以快打慢：充分調(diào)動一切營銷資源，集中在一個階段向市場進行轟炸，制造一種集中策略。采取密集性市場攻略，將所有營銷資源通過最短最有效的方式到達(dá)目標(biāo)客群，實現(xiàn)銷售！注重服務(wù)：創(chuàng)造全方位、滿足個性化需求的增值服務(wù)系統(tǒng)。第20頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

觀點集結(jié)：“中戶型樂居領(lǐng)地”三位一體概念。將賣點集合在“中戶型”和“樂居”下，倡導(dǎo)“中戶型”居住理念；在產(chǎn)品概念包裝及塑造上，應(yīng)區(qū)隔于雅居樂的豪華感，突出項目的時尚感，以符合項目目標(biāo)客戶群的心理。第21頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

觀點集結(jié)：中戶型：中戶型的戶型面積適中、總價低、公攤低、高性價比等特點和本案的自身賣點非常契合。而且適合主力客群的家庭人口結(jié)構(gòu)、購買力和最求私密的居住思想！樂居：時尚感是本案最缺的，但卻最貼近目標(biāo)客群。越是地段偏的項目，形象越要有所提升，就要做成很中心的感覺，在推廣上突出“都市、現(xiàn)代、時尚”去弱化地段抗性。同時，“樂居”和項目“新境界、慢生活”的定位是相符的，也能聯(lián)系到景觀綠化、配套、輕松生活等自身及增值賣點。本案最大的競爭對手雅居樂花園走的是豪宅路線，我們就將時尚作為自己的亮點！領(lǐng)地：領(lǐng)地有私享和高貴的含義，即能呼應(yīng)“中戶型”的私密性，又有助于提升檔次!第22頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

中戶型訴求體系：價格合理（總價低、首付輕）面積適中、功能齊全趨勢發(fā)展人口結(jié)構(gòu)（滿足一家三口所需）投住皆宜易于保養(yǎng)精裝修首選戶型居住思想精密設(shè)計、注重品質(zhì)年輕人圈層，私享領(lǐng)地第23頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控二期產(chǎn)品分2次推出，首推沿步行街及西側(cè)7棟樓。后期加推中央水系房源4棟。首推：7#、8#、9#、10#、17#、20#、21#樓加推：11#、12#、15#、16#第24頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

推廣周期安排：入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期2010年1-2月2010年3-4月2010年5月2010年6-11月2010年12月-2011年4月2011年5-10月2011年11-12月第25頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

推廣周期安排：盛世長安——逸境銷售目標(biāo)劃分階段銷售周期首推部分70％準(zhǔn)備宣傳認(rèn)籌期4個月正式開盤期1個月強銷期及持續(xù)期10個月10％收尾期2個月加推部分70％新房源認(rèn)籌期二期正式開盤期1個月強銷期及持續(xù)期3個月10％收尾期3個月項目結(jié)案10％整體收尾合計90％24個月第26頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

銷控策略：首推：10年5月份進行高調(diào)公開銷售。以高性價比為原則，以周邊競爭樓盤價格略低的價格策略為主，爭取在最短時間內(nèi)最大程度的去化產(chǎn)品，保證資金的順利回籠。加推：作為實現(xiàn)項目品質(zhì)最大化的代表，在該部分產(chǎn)品上借助一期銷售去化的熱銷對整個市場所造成的影響基礎(chǔ)上進行加推，對二期產(chǎn)品進行重包裝，重點體現(xiàn)中央景觀區(qū)資源的稀缺性及不可復(fù)制性，提升產(chǎn)品的價值，實現(xiàn)價格最大化。局部房源進行適當(dāng)小范圍控制，保證房源銷售去化發(fā)展良好。第27頁/共91頁

閱讀導(dǎo)航器回顧篇二期介紹戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)策略主要指標(biāo)價值體系優(yōu)劣勢時間目標(biāo)資金目標(biāo)市場目標(biāo)增值目標(biāo)中心思想推廣概念開發(fā)節(jié)奏價格銷控

價格策略：二期產(chǎn)品戶型配比90%左右為市場熱銷產(chǎn)品，銷售去化情況較好，建議二期開盤銷售價格低開高走，一期開盤均價參照周邊市場定價原則。以均價4800元/㎡為原則和中心。建議二期開盤價4688元/㎡加推部分房源為提升項目品質(zhì)及價值房源，在價格上應(yīng)體現(xiàn)高格調(diào)高品質(zhì)感，應(yīng)以高于周邊樓盤價格策略進行定價。第28頁/共91頁回顧篇Reviewchapter第一篇總挈篇Totalchapter包裝篇Packagingchapter目錄第二篇第三篇推廣篇Promotionchapter第四篇第29頁/共91頁佛靠金裝，人靠衣裝?！锻び洝返?0頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房盛世長安——逸境“逸”，飄逸、靈動、灑脫之意，符合“中戶型”的巧意，也可給人年輕、有活力的感覺；“境”，境界、高度，符合本案“新境界、慢生活”的定位，也切合“樂居”的內(nèi)涵。同時，“逸境”諧音“意境”、“溢景”，可以凸顯本期產(chǎn)品優(yōu)良的景觀面，也能提升項目內(nèi)涵。由于項目一期首推和加推對外宣傳統(tǒng)一用作“1期”和“2期”。為了不給之前客戶造成誤解，建議對外宣傳材料不體現(xiàn)“2期”字眼?？紤]到工商方面的審核因素，也不能順延成“3期”。綜上，建議對外宣傳統(tǒng)一為“盛世長安——逸境”，不體現(xiàn)期數(shù)。第31頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房LOGO：第32頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房鑒于盛世長安——逸境的產(chǎn)品以80-90平米為主，項目主力客戶群為年輕人。并如前文所述，項目要突出時尚感和都市感。所以以年輕、時尚、質(zhì)感、向上為切入點進行標(biāo)志設(shè)計；標(biāo)志圖案部分由三角型組合成色彩立體的方格建筑，同時又有“V”字型的勝利造型；色彩艷麗，視覺沖擊力強，富有張力，體現(xiàn)了項目的現(xiàn)代、時尚、朝氣蓬勃的特性，顯示出逸境產(chǎn)品的豐富多彩；標(biāo)志結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)出現(xiàn)代立體“V”字造型，寓意購買我們逸境產(chǎn)品的年輕人擁有幸福、現(xiàn)代、質(zhì)感的生活；色彩及結(jié)構(gòu)的完美結(jié)合詮釋了逸境產(chǎn)品豐富、幸福、現(xiàn)代、朝氣、時尚、質(zhì)感的生活品質(zhì)。第33頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

戶型單頁：（A1戶型單頁正面）第34頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

戶型單頁：（A1戶型單頁背面）第35頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

硬廣系列：（報廣）第36頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房戶外系列：（戶外T牌廣告）第37頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

戶外系列：（羅馬旗）第38頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

物品系列：（T恤）第39頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

物品系列：（挎包）第40頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

物品系列：（紙杯）（禮品）第41頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房以節(jié)約成本為導(dǎo)向，以提升檔次為目標(biāo)，以銷售氣氛為載體，以服務(wù)創(chuàng)新為特色.讓消費者來售樓部時明確感受到強烈的現(xiàn)代都市氣息和鮮明的舒適生活氣息，造成心靈的震撼。

觀點集結(jié)：第42頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房售樓部現(xiàn)狀實圖銷售氣氛不夠濃厚裝修過于普通、平淡，不夠上檔次空間利用率不夠不夠年輕化和時尚化第43頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房售樓部改裝效果圖對售樓部上方白色墻體及洽談區(qū)白色墻體部分用深色墻紙覆蓋，營造局部厚實感，配以燈光營造高貴氣息洽談區(qū)談判桌進行調(diào)整，可考慮重新組合沙發(fā)與整體環(huán)境色調(diào)搭配，洽談區(qū)沙發(fā)鋪墊地毯。圓形玻璃洽談桌考慮進行更換，更換布藝桌椅，以搭配整體效果。適當(dāng)增加綠植部分第44頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

售樓部改裝再建議：修改墻上宣傳展板，和所有硬廣走一樣年輕化的風(fēng)格售樓部液晶電視循環(huán)播放宣傳片和VCR戶型模型和區(qū)位圖等盡量往沙盤方向集中可多用垂簾、玻璃、植物等做成區(qū)域的隔斷，形成空間層次感多在售樓部空曠處擺放項目宣傳資料和小物件售樓部大門進行軟裝，加燙金“盛世長安”案名第45頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

售樓部服務(wù)改進參考建議：銷售人員不再是推銷房子，而是時尚生活的領(lǐng)導(dǎo)者、輕松置業(yè)的好助手。要求銷售人員轉(zhuǎn)變服務(wù)認(rèn)識，加強服務(wù)能力，區(qū)隔傳統(tǒng)的服務(wù)模式現(xiàn)場所用的飲品也采用年輕化、運動型的飲料。如激活、美年達(dá)等。銷售人員不再穿著正統(tǒng)的置業(yè)制服，可選擇統(tǒng)一的、具有強烈項目氣息的T恤牛仔褲等。不僅改變嚴(yán)肅的銷售氛圍，還讓銷售無處不在。如印有項目LOGO和戶型圖的T恤、領(lǐng)帶等。第46頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房服務(wù)體系：全方位、滿足個性化需求的服務(wù)增值系統(tǒng)[售后服務(wù)專員]針對簽約業(yè)主的一對一責(zé)任人，可代辦所有手續(xù)/確保承諾兌現(xiàn)針對性舉措[地產(chǎn)理財顧問]代客出租/免費物業(yè)信息提供/轉(zhuǎn)售咨詢顧問/地產(chǎn)投資顧問[裝修設(shè)計顧問]組成“長安會”之“長安家”，指定廠商范圍內(nèi)免費家裝設(shè)計/購買會員價折扣優(yōu)惠[物業(yè)管理專員]指定物管人員的貼身式全天候服務(wù)[時尚健康顧問]康體美容咨詢/個性化的時尚運動建議/旅游出行建議

創(chuàng)新服務(wù)體系參考建議：第47頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房精益求精，力求控制成本、提升檔次雙豐收

觀點集結(jié)：第48頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房外場大廣場（鋪紅黃地磚部分）進行圍擋，可采用小廣告牌等材料作為圍擋的圍墻部分，這樣不會阻擋客戶觀看售樓部的視線。同時也可以美化廣場景觀。圍擋起來的部分改作停車場并且適當(dāng)擺放部分文化飾品。設(shè)計步行線路，引導(dǎo)客戶經(jīng)過售樓部門口景觀綠化示范區(qū)進入售樓部，對景觀綠化示范區(qū)進行改造。對部分空地及坡地綠植進行優(yōu)化，增加鮮花、假山、雕塑，烘托氛圍。對涼亭進行改造，提升檔次。對木制藤架進行改造，提升視覺效果，襯托周圍環(huán)境品質(zhì)。對水池部分進行改造，采用仿石材涂料對池底及池邊進行全面整改，配以綠植，假山、涼亭等飾物營造水系景觀氛圍。配以休閑座椅等物件烘托生活氛圍及氣息第49頁/共91頁實景圖效果示意包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第50頁/共91頁實景圖效果示意包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第51頁/共91頁實景圖場景示意包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第52頁/共91頁場景示意實景圖包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第53頁/共91頁場景示意實景圖包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第54頁/共91頁實景圖采用物品示意580*250*1320mm460*320*1280mm400*260*1400mm630*1030*2040mm720*1110*1920mm720*1250*1880mm400*1050*1250mm420*720*1330mm300*700*1400mm備選方案包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第55頁/共91頁實景圖場景示意包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第56頁/共91頁場景示意實景圖包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第57頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房

觀點集結(jié)：二期產(chǎn)品戶型裝修應(yīng)較一期產(chǎn)品在整體風(fēng)格上須有較高層次的提升，重點渲染二期產(chǎn)品高品質(zhì)感，拉升項目檔次，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化第58頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房二期產(chǎn)品以100㎡左右兩房及三房戶型為主力戶型，目前該類型產(chǎn)品在市場上屬于熱銷產(chǎn)品，產(chǎn)品接受度最高；主力戶型產(chǎn)品符合目前本案項目目標(biāo)客戶群的需求，產(chǎn)品升值潛力較大，客戶關(guān)注度最高；作為一期產(chǎn)品的升級版，二期戶型在空間尺寸上均做了調(diào)整，空間舒適度有所提高；二期產(chǎn)品位于本案項目中心觀景區(qū)域，位置最佳，產(chǎn)品價值度最高；第59頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房裝修風(fēng)格以現(xiàn)代歐式風(fēng)格為主，突出雅致品味，溫馨居家（參考風(fēng)格圖片）第60頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房家具風(fēng)格搭配以實木材質(zhì)為主的家具風(fēng)格，營造居住氛圍的典雅及高端，彰顯厚重。（參考風(fēng)格圖片）第61頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房85㎡A1戶型樣板房第62頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房95㎡A2戶型樣板房第63頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房121㎡B3戶型及139㎡D3戶型樣板房第64頁/共91頁包裝篇閱讀導(dǎo)航器案名VI系統(tǒng)售樓部景觀示范區(qū)樣板房第65頁/共91頁回顧篇Reviewchapter第一篇總挈篇Totalchapter包裝篇Packagingchapter目錄第二篇第三篇推廣篇Promotionchapter第四篇第66頁/共91頁若網(wǎng)在綱，有條而不紊?！渡袝?盤庚上》第67頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期宣傳上使用“中戶型樂居領(lǐng)地”的概念，有系統(tǒng)有條理地闡述產(chǎn)品賣點，營造項目的獨特性和時尚感。所有的宣傳和事件以此為中心。借助一期銷售的基礎(chǔ)，通過一期實房及景觀的展示對消費者進行引導(dǎo)，消除作為外地開發(fā)商在當(dāng)?shù)叵M者心中的不信任度及對開發(fā)商品牌實力的疑慮。在銷售推廣中重點突出二期區(qū)位的優(yōu)勢，組合景觀、配套、性價比等優(yōu)勢資源以高端形象推出，每期產(chǎn)品在推廣上的第一重點就是利用產(chǎn)品的差異、價格的差異進行訴求，同時結(jié)合分期產(chǎn)品的差異進行重點推廣訴求。在銷售推廣中整合出資源優(yōu)勢，以每季度、每月的營銷活動貫穿全程銷售。詳細(xì)安排表情參照時程掌控表（附件一）

觀點集結(jié)：第68頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期一、執(zhí)行時間2010年1、2月二、推廣目標(biāo)塑造產(chǎn)品形象、吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，為公開蓄積能量第69頁/共91頁推廣重點及任務(wù)：短期內(nèi)多渠道密集廣告轟炸，各環(huán)境軟、硬件配套的提升，樹立項目高端品牌形象。主要通過報紙平面廣告、戶外廣告牌、現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)、公交車體等媒介，達(dá)到對項目的推廣主題的認(rèn)同，從而為項目的認(rèn)購作好鋪墊；公共傳播渠道：報紙廣告/電臺廣播/車身廣告/雜志/短信印刷媒體：宣傳單頁、海報、樓書戶外媒體：戶外廣告牌、工地圍墻廣告展示：銷售中心裝修裝飾及沙盤、模型制作、展示；現(xiàn)場局部包裝、燈桿旗、展板設(shè)計制作、看樓路線上的溫馨提示牌等推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期三、推廣思路推出“中戶型”理論，引起社會討論和市場關(guān)注。打造時尚風(fēng)格，傳導(dǎo)“樂居”理念第70頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期四、推廣執(zhí)行媒體、事件雙管齊下；中戶型、樂居一石二鳥鑒于目前的時間安排，建議在春節(jié)前不做太大動作，做好前期的準(zhǔn)備工作即可。在春節(jié)結(jié)束后開始大規(guī)模集中性宣傳。春節(jié)結(jié)束后，馬上跟換戶外硬廣，利用工地圍墻、展現(xiàn)項目形象及定位。推出概念。舉行“中戶型論壇”，電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)配合宣傳。公開認(rèn)籌前半月發(fā)布戶外形象廣告，進行范圍性廣告宣傳，公開認(rèn)籌前一周投放報紙廣告，公開認(rèn)籌優(yōu)惠信息，擴大項目知名度，聚集客戶。本期內(nèi)完成售樓部內(nèi)外部包裝，提升視覺效果。廣宣品及銷售道具的設(shè)計制作和沙盤及戶模的整改制作第71頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期五、重點事件中戶型研討會

以西安房地產(chǎn)協(xié)會的名義主辦、宏杰地產(chǎn)地產(chǎn)承辦、當(dāng)?shù)孛襟w協(xié)辦，2月下旬在星級酒店舉辦中戶型研討會。邀請專家學(xué)者、業(yè)內(nèi)人士、和市民共同參與。討論中戶型的發(fā)展和利弊，倡導(dǎo)中戶型的居住思想！第72頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期一、執(zhí)行時間2010年3、4月二、推廣目標(biāo)消化前期醞釀客戶于開盤前達(dá)成認(rèn)籌客戶600組。三、推廣思路參照入市期推廣思路四、推廣執(zhí)行以事件為主線，吸引注意；用轟炸式宣傳，引起轟動本期完成樣板房及景觀示范區(qū)的包裝工作。并取得預(yù)售許可證第73頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期五、重點事件植樹節(jié)植物認(rèn)領(lǐng)3月12日植樹節(jié)當(dāng)天舉行植物認(rèn)領(lǐng)活動。業(yè)主或者準(zhǔn)業(yè)主可以通過一定的方式（比如繳納一定費用），將社區(qū)內(nèi)一株植物認(rèn)領(lǐng)。取得該株植物的命名權(quán)、監(jiān)護權(quán)。讓顧客參與整個社區(qū)的建設(shè)！“花小錢辦大事”家裝大賽比賽內(nèi)容：全城80-100㎡戶型，裝修完畢皆可參與。邀請當(dāng)?shù)刂已b設(shè)計機構(gòu)當(dāng)任評委。以花越少錢裝修效果越好為標(biāo)準(zhǔn)。評出一、二、三等獎各一名。一等獎報銷裝修費用的30%、二等獎20%、三等獎10%。裝修費用同樣由專業(yè)機構(gòu)進行評估。第74頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期時尚一條龍”和VIP認(rèn)籌結(jié)合1、 聯(lián)系西安當(dāng)?shù)刂膴蕵沸蓍e餐飲時尚機構(gòu)進行合作。2、 合作內(nèi)容：在合作機構(gòu)處做項目宣傳，在售樓部派發(fā)合作機構(gòu)宣傳單頁，蓄客期內(nèi)參與認(rèn)籌并最終購買可免費獲得上述機構(gòu)的VIP資格，上述機構(gòu)可各推舉一名VIP在蓄客期參與認(rèn)籌并最終購買可享受特別優(yōu)惠3、 定時向本案業(yè)主發(fā)送時尚信息。（長期進行）4、VIP認(rèn)籌采取購買VIP卡的形式。四月份住交會房展第75頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期系列報廣四月份進行系列報廣轟炸式宣傳。華商報，整版，每周一期共四期報廣參考主題①：不大不小剛剛好②：大城小愛③：90㎡中的闊天地④：小尺度里的大空間⑤：要濃縮也要精華⑥：里奢華較遠(yuǎn)、離實用最近⑦：比麻雀大、比大象小⑧：雖然我很小，但是我很實用⑨：XX中的戰(zhàn)斗機第76頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期一、執(zhí)行時間2010年5月二、推廣目標(biāo)力爭解籌，開盤一個月銷售金額達(dá)一億。三、推廣思路用密集的廣告和開盤活動提高市場熱度，消化原有預(yù)訂客戶的同時吸引新客戶。突出產(chǎn)品賣點，提升產(chǎn)品吸引力。第77頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期

針對開盤適時更換工地圍墻的訴求內(nèi)容。回訪前期意向客戶，將蓄積的客戶資源做最充分的消化。主力戶型大力推廣面向客戶，開盤活動及現(xiàn)場造勢制造轟動效果，快速消費目標(biāo)客戶群及前期登記意向客戶，配合密集廣告轟炸進行大范圍全面造勢，擴大項目影響力和知名度以拉動整體產(chǎn)品銷售去化。推廣重點及任務(wù)：結(jié)合項目性價比特性，制造開盤的轟動效應(yīng)，順利導(dǎo)入項目。主要通過報紙廣告、短信、電臺廣播、電視媒體等媒介，達(dá)到對項目的推廣主題的認(rèn)同。此階段廣告以整體展示形象，突出社區(qū)鮮明特質(zhì)及產(chǎn)品性價比為主體述求點，喚起目標(biāo)客戶的注意及購買欲望，聚集大量客戶，達(dá)到成交。四、推廣執(zhí)行高端開盤、宣傳造勢第78頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期五、重點事件開盤活動

舉行隆重的開盤儀式，并與相關(guān)媒體聯(lián)合造勢，邀請意向客戶參加，策劃大型酒會或展會等活動，創(chuàng)造良好的氛圍。利用對已購業(yè)主的采訪，配合多個媒體推出，樹立公司品牌及樓盤形象。適時舉辦活動，如：“認(rèn)購豪禮”、“會員大禮包”、“開盤低折扣”等，吸引多數(shù)人關(guān)注，營造項目的聲勢，擴大知名度，把目標(biāo)客戶吸引到現(xiàn)場。具體參見后期《盛世長安二期開盤方案》第79頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期一、執(zhí)行時間2010年6-11月二、推廣目標(biāo)完成總銷售金額達(dá)2億，制造搶購熱潮，擴大人際傳播及分眾渠道。三、推廣思路突出二期中央景觀的生活、居住舒適性，倡導(dǎo)并引導(dǎo)理性置業(yè)。抓住一期交房契機、重點宣傳，做好后期服務(wù)，營造良好口碑。最大化消化前期蓄積客戶，同時吸引更多新客戶關(guān)注。拓寬分眾傳播渠道，擴大人際傳播，為以客帶客作鋪墊。進行包裝炒作，提升產(chǎn)品附加值。順利完成一期交房，提高客戶信任度；第80頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期四、推廣執(zhí)行曉之以宣傳，動之以溫情以答謝新老客戶為名進行活動營銷，維系新老業(yè)主情感，獲得業(yè)主共鳴，穩(wěn)固產(chǎn)品形象以獲得口碑效應(yīng)主要營銷活動：利用對已購業(yè)主的宣傳，配合開發(fā)商一期項目的配套完善，同時利用各節(jié)假日及高品味活動等主題營銷活動對消費者進行引導(dǎo)，適當(dāng)提升產(chǎn)品價格。鞏固產(chǎn)品對市場的影響力，以事件營銷為主題進行新老客戶情感維系。第81頁/共91頁推廣篇閱讀導(dǎo)航器總論入市期蓄客期開盤期強銷期續(xù)銷期加推期收尾期五、重點事件一期交房活動一次整版報廣宣傳。

我心中的“逸境”家園兒童畫賽配合交房做一次主要針對業(yè)主的兒童畫賽。畫出他們心中美好社區(qū)的樣子。2010年7月舉行長安會一周年紀(jì)念活動商業(yè)開盤一次報廣、網(wǎng)絡(luò)和短信轟炸。業(yè)主答謝會以及中秋、國慶等等節(jié)日活動住交會房展具體參見