某咨詢(xún)盈利模型講義很好

通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)成長(zhǎng)

–工具與方法–

RolandBerger

Shanghai,November20031SHA-4301-05227-06-12-xThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑 3B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟 38C. 案例：寬帶門(mén)戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路 622SHA-4301-05227-06-12-xA.戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑3SHA-4301-05227-06-12-x傳統(tǒng)的高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去高利潤(rùn)高市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)會(huì)降低行業(yè)平均利潤(rùn)率大量的市場(chǎng)投入會(huì)降低利潤(rùn)大量的固定資產(chǎn)投資降低了資產(chǎn)利潤(rùn)率4SHA-4301-05227-06-12-x錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)使企業(yè)在保持高份額的同時(shí)卻陷入了低利潤(rùn)的陷阱對(duì)價(jià)格敏感的

客戶群定位日趨萎縮的客戶群，

缺乏對(duì)新客戶的把握同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿僵化的組織與管理體系設(shè)計(jì)過(guò)廣的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)運(yùn)作遲緩，資產(chǎn)利潤(rùn)率降低缺乏戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所趕超企業(yè)盈利能力的降低5SHA-4301-05227-06-12-x錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)往往是由于管理人員盲目的目標(biāo)追求所決定的但是……管理人員的目標(biāo)追求追求產(chǎn)品市場(chǎng)份額追求銷(xiāo)售增長(zhǎng)率降低單位制造成本產(chǎn)品的迅速分銷(xiāo)向客戶提供服務(wù)質(zhì)量高度控制盲目的目標(biāo)追求導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品本身低利潤(rùn)，利潤(rùn)區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)所處行業(yè)缺乏差別性、無(wú)利潤(rùn)價(jià)值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開(kāi)展更能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，利潤(rùn)更高產(chǎn)品本身不適當(dāng)不能迎合消費(fèi)者偏好客戶對(duì)質(zhì)量要求不再很高6SHA-4301-05227-06-12-x創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來(lái)，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤(rùn)為核心的思考模式傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路以產(chǎn)品和份額為核心經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？如何擴(kuò)大在該產(chǎn)品市場(chǎng)中的份額？如何追求銷(xiāo)售的高速成長(zhǎng)？……但創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路以客戶和利潤(rùn)為核心客戶需要什么？哪種類(lèi)型的客戶能提供利潤(rùn)？采用什么方式來(lái)獲取利潤(rùn)？如何鞏固利潤(rùn)？7SHA-4301-05227-06-12-x推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？哪些客戶可以讓我盈利？這些客戶的需求是什么？如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？采用什么樣的盈利模型？為什么我的目標(biāo)客戶要向我購(gòu)買(mǎi)？我所提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作？客戶選擇盈利模型的確定戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì)1234通過(guò)哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)利潤(rùn)流？什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證盈利的持續(xù)提升？8SHA-4301-05227-06-12-x有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品外觀產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)價(jià)格產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)及使用費(fèi)用最低產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)尚感產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的多樣化選擇品牌知名度品牌的個(gè)性化特色復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作簡(jiǎn)便，友好的用戶界面以前的客戶

所關(guān)注的是現(xiàn)在的客戶

所關(guān)注的是9SHA-4301-05227-06-12-x彩電市場(chǎng)用戶群細(xì)分及特征客戶類(lèi)型初次購(gòu)機(jī)市場(chǎng)合理的市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)明確各細(xì)分市場(chǎng)的特征換機(jī)市場(chǎng)一戶多機(jī)市場(chǎng)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)農(nóng)村家庭彩電普及新婚購(gòu)機(jī)城鎮(zhèn)白領(lǐng)初次購(gòu)機(jī)黑白電視轉(zhuǎn)向彩電小屏幕彩電轉(zhuǎn)向大屏幕球形電視轉(zhuǎn)向超平、純平彩電城市改造的推動(dòng)商品房發(fā)展的推動(dòng)學(xué)校公寓購(gòu)機(jī)中西部地區(qū)賓館建設(shè)購(gòu)機(jī)工程購(gòu)機(jī)客戶特征與偏好中小屏幕彩電，價(jià)格敏感，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間集中外觀、品牌形象關(guān)注，價(jià)格承受力較高品牌形象、功能關(guān)注，價(jià)格承受力適中中小屏幕彩電，質(zhì)量關(guān)注，價(jià)格承受力有限品牌形象關(guān)注，功能關(guān)注技術(shù)關(guān)注，品牌形象關(guān)注，有較高的價(jià)格承受力購(gòu)買(mǎi)力集中購(gòu)買(mǎi)力集中，品牌形象、外觀關(guān)注價(jià)格、付款方式關(guān)注品牌形象關(guān)注價(jià)格、付款方式關(guān)注10SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分節(jié)儉型精明、理性的購(gòu)物與消費(fèi)追求耐用/實(shí)用一定程度上抑制感性消費(fèi)時(shí)尚顯赫型追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低效率型追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗(yàn)追求完善與質(zhì)量社交型追求與朋友交往重視周?chē)嗽u(píng)價(jià)追求輕松/愉快的體驗(yàn)高科技型創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)11SHA-4301-05227-06-12-x建立在市場(chǎng)細(xì)分和客戶偏好分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以通過(guò)有效的定位來(lái)抓住高利潤(rùn)的客戶群Motorola的客戶群細(xì)分與定位既有同質(zhì)化的手機(jī)市場(chǎng)客戶群細(xì)分品牌及產(chǎn)品價(jià)格天梭系列產(chǎn)品身份感的品牌訴求滿足商務(wù)需求的產(chǎn)品功能天拓系列產(chǎn)品高科技含量、功能領(lǐng)先心語(yǔ)系列產(chǎn)品時(shí)尚的品牌訴求新穎的產(chǎn)品設(shè)計(jì)老產(chǎn)品普及型產(chǎn)品追求身份感的商務(wù)客戶群追求高科技的客戶群追求時(shí)尚感的年輕客戶群追求實(shí)用的一般客戶群12SHA-4301-05227-06-12-x盈利模式的分析有助于將企業(yè)從既有的靠單一產(chǎn)品賺取利潤(rùn)的思維定勢(shì)中解脫出來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)全新的利潤(rùn)區(qū)原先，產(chǎn)品是單一的利潤(rùn)

來(lái)源，但我們可以…以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來(lái)盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利(墨粉、膠片)以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利(可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷(xiāo)售)靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來(lái)盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來(lái)盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利(英特爾的芯片)13SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(1)：客戶解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷(xiāo)售)客戶解決方案模型的實(shí)施關(guān)鍵在于了解客戶的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)的深層次需求以及全方位需要通過(guò)全面的客戶解決方案的推出企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以通過(guò)方案提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，并進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售，還來(lái)自于融資，技術(shù)支持以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑產(chǎn)品(電腦)自選配件系統(tǒng)方案支持融資長(zhǎng)期客戶服務(wù)客戶解決方案：利潤(rùn)區(qū)14SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)盈利模型(1)：客戶解決方案—電信行業(yè)大客戶解決方案分析中國(guó)電信的大客戶“商務(wù)e通”商務(wù)e通是為了強(qiáng)化對(duì)行業(yè)大客戶的市場(chǎng)滲透和客戶維系所推出來(lái)的系列產(chǎn)品針對(duì)獨(dú)特的行業(yè)將推出量身定造的產(chǎn)品打包（例如：本地+長(zhǎng)途+ATM+寬帶），并進(jìn)行套餐價(jià)格出售商務(wù)e通不僅僅起到了全方位滿足消費(fèi)需求的作用，并且其套餐價(jià)格的還起到了揚(yáng)長(zhǎng)避短的作用充分發(fā)揮中國(guó)電信的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)將“比價(jià)格”變?yōu)椤皟r(jià)格不可比”，采用產(chǎn)品捆綁形式將弱化用戶對(duì)單一價(jià)格的敏感度可附加、可升級(jí)的業(yè)務(wù)方案將幫助長(zhǎng)期進(jìn)行客戶維系和客戶滿足此外，商務(wù)e通還有助于將盈利點(diǎn)延伸到對(duì)大客戶今后的系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)中去寬帶數(shù)據(jù)賓館e通連鎖e通金融e通航空e通…客戶解決方案：利潤(rùn)區(qū)15SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(2)：金字塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的實(shí)施關(guān)鍵在于針對(duì)客戶群的差異化需求推出從高到低全系列的產(chǎn)品，并以子品牌形式予以體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是主要利潤(rùn)來(lái)源：主要強(qiáng)調(diào)身份感和檔次低檔品牌以新穎和時(shí)尚為訴求，主要起到防止競(jìng)爭(zhēng)者從低端蠶食市場(chǎng)的”防火墻“作用：利潤(rùn)區(qū)低斯沃琪、立卡中天梭、巴提那、米多高歐米茄、浪琴、雷達(dá)16SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)盈利模型(2)：金字塔模型—中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)品牌架構(gòu)分析中國(guó)移動(dòng)的目標(biāo)品牌架構(gòu)目標(biāo)中的全球通將致力于對(duì)高端客戶進(jìn)行服務(wù)，移動(dòng)行業(yè)的低變動(dòng)成本將使得高端客戶的高ARPU貢獻(xiàn)成為移動(dòng)的高利潤(rùn)區(qū)高端客戶將通過(guò)系列客戶忠誠(chéng)計(jì)劃和客戶服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行客戶維系考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)將神州行和低端本地通定位為“防火墻”，其資費(fèi)差始終保持在10%以?xún)?nèi)，并緊跟對(duì)手的降價(jià)步伐但本地通和神州行將在話費(fèi)幅度、通話范圍等方面設(shè)置壁壘，避免高端客戶內(nèi)轉(zhuǎn)：利潤(rùn)區(qū)低神州行中本地通/動(dòng)感地帶高全球通17SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(3)：多成份模型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型的實(shí)施關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作中高利潤(rùn)成份的識(shí)別與把握基本成份是建立知名度，形成客戶群的基本途徑但高利潤(rùn)成份是企業(yè)獲利的重要來(lái)源企業(yè)的著重點(diǎn)應(yīng)該在于如何通過(guò)兩種成份的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和互動(dòng)來(lái)保持企業(yè)盈利的持續(xù)成長(zhǎng)：利潤(rùn)區(qū)基本成份高利潤(rùn)成份飲料個(gè)人電腦電器汽車(chē)食品店電腦電視汽車(chē)飯店附件、租賃、軟件維修服務(wù)、信息服務(wù)融資、保險(xiǎn)、維修18SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)盈利模型(3)：多成份模型—通訊系列產(chǎn)品的推廣和收益方式分析模型(行業(yè)利率)手機(jī)的毛利在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下不斷降低，但與之相反的是手機(jī)配件（原裝耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等）和裝飾品始終保持著高毛利水平，成為廠家和渠道的重要利潤(rùn)來(lái)源近日引入中國(guó)的多彩鈴音在供應(yīng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，部分供應(yīng)商（華為等）基本放棄了對(duì)設(shè)備方案收取費(fèi)用，而是轉(zhuǎn)向在市場(chǎng)拓展中對(duì)客戶貢獻(xiàn)的收益分成。從目前實(shí)踐來(lái)看，其收益水平更高無(wú)線公話的市場(chǎng)推廣目前也是采用收益分成的方法，話機(jī)由渠道/廠家來(lái)向各網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)提供，而其收益則來(lái)自對(duì)公話收入的分成。：利潤(rùn)區(qū)基本成份高利潤(rùn)成份通訊終端多彩鈴音無(wú)線公話短信手機(jī)設(shè)備方案話機(jī)端對(duì)端短信手機(jī)配件和裝飾品用戶的月費(fèi)流動(dòng)人群的公話收入短信信息服務(wù)19SHA-4301-05227-06-12-x盈利模型(4)：配電器模型分析模型(阿里巴巴網(wǎng)站)配電器模型的應(yīng)用前提是買(mǎi)方及賣(mài)方都處于分散的狀況，其既有交易成本很高通過(guò)中介的有效運(yùn)作：諸多分散的買(mǎi)賣(mài)雙方得以在同一平臺(tái)上進(jìn)行信息溝通與交易，從而降低交易成本配電器模型的實(shí)施關(guān)鍵在于形成滾雪球效應(yīng)，參與交易的買(mǎi)賣(mài)雙方數(shù)量越多，其中介的價(jià)值和盈利也就越高：利潤(rùn)區(qū)中介買(mǎi)方買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方賣(mài)方20SHA-4301-05227-06-12-x電信行業(yè)賓盈利模型燦(4)：斥配電器模駛型—互聯(lián)開(kāi)星空分析互聯(lián)星足空互聯(lián)星的空是中焦國(guó)電信邪在寬帶暗推廣過(guò)澆程中進(jìn)沙行的一絲式項(xiàng)業(yè)務(wù)助嘗試，竟其目的攔是通過(guò)商對(duì)于內(nèi)乓容的組完織來(lái)推反動(dòng)接入泊的發(fā)展互聯(lián)星炕空致力粥于發(fā)展有各類(lèi)寬飼帶內(nèi)容隨，其團(tuán)蒼聚了九漢州在線蕉等知名SP，通過(guò)一犁點(diǎn)結(jié)算夜等電信峰固有的疑優(yōu)勢(shì)協(xié)凝助SP解決了收修費(fèi)和客戶全群發(fā)展等奏問(wèn)題通過(guò)套歡餐捆綁進(jìn)等形式朗，互聯(lián)井星空還逆成功地覺(jué)在廣東駐地區(qū)增陪加了電烈信寬帶增接入在激市場(chǎng)中漁的市場(chǎng)瘋競(jìng)爭(zhēng)力罪，推動(dòng)下了用戶芹的發(fā)展沾，并因迫此形成瓶對(duì)SP的吸引力：利潤(rùn)出區(qū)互聯(lián)星空寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶SP寬帶SP寬帶SP21SHA鍵-43估01-幣052浮27-屯06-自12-采x盈利模曠型(5噸)：速溜度模型分析模型(英特爾轟的芯片豬)速度模型擋適用于產(chǎn)褲品生命周紹期短、競(jìng)似爭(zhēng)激烈的尤行業(yè)模型實(shí)施沈關(guān)鍵在于遷企業(yè)有非做常強(qiáng)的產(chǎn)后品研發(fā)與浴上市推廣縱能力產(chǎn)品利潤(rùn)刷區(qū)位于產(chǎn)回品上市的秤早期，由紐奉于缺乏競(jìng)貌爭(zhēng)產(chǎn)品的頸替代，企尺業(yè)可以獲錫取溢價(jià)隨著競(jìng)拉爭(zhēng)對(duì)手大的模仿旅以及行赤業(yè)價(jià)格塔的迅速尊下滑，翼企業(yè)應(yīng)販不斷推夢(mèng)出新品冶，以保撓持其始困終處于辛行業(yè)利鍋潤(rùn)區(qū)內(nèi)：利潤(rùn)抵區(qū)成本與貿(mào)價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格22SHA-船4301阿-052戚27-0塞6-12福-x電信行黨業(yè)盈利洪模型(旨5)：牢速度模唱型—N饞OKI在A的產(chǎn)爺品策略分析模型(英特爾的負(fù)芯片)速度模搶型在NOK毒IA、福ERI添SSO古N采用地較烤為普遍，打其對(duì)于某甚款市場(chǎng)差垃異性較強(qiáng)丟的型號(hào)在臨初期上市努時(shí)一般收業(yè)取較高的饑溢價(jià)，但鼠隨著同類(lèi)儉產(chǎn)品的增早多，其產(chǎn)城品價(jià)格則紹迅速下降淚，在支付飽能力不同鍵的用戶群胳之間進(jìn)行知橫向延伸與MOT嚷ORO野LA相比，NOKI氧A的產(chǎn)品開(kāi)紅發(fā)周期更它短，對(duì)于吸時(shí)尚人群光的產(chǎn)品跟緩進(jìn)能力相康對(duì)更強(qiáng)，賢其單款產(chǎn)鏟品的用戶兼群覆蓋能顆力也更廣友。此外，殲移動(dòng)行共業(yè)的增柄值數(shù)據(jù)擾業(yè)務(wù)的繭推廣也飾是一個(gè)雜速度模萄型的應(yīng)朵用場(chǎng)合洋，其初斯期應(yīng)該辣是一個(gè)偵高端客遼戶免費(fèi)光使用，支但普通曠客戶則悄高價(jià)使儉用的過(guò)剩程，但皆隨著形滅象的樹(shù)攔立其價(jià)損格將迅剃速降低聯(lián)，以此僅來(lái)切入兼不同人仍群，但煙公司需耐要保持動(dòng)在產(chǎn)品賢推出上管的速度蘿和多樣巷性。：利潤(rùn)錘區(qū)成本與價(jià)稅格時(shí)間成本價(jià)格23SHA-頭4301賣(mài)-052鵲27-0再6-12妖-x盈利模誘型(6哈)：利幸潤(rùn)乘數(shù)彩模型分析模型(迪斯尼燒)利潤(rùn)乘數(shù)只模型實(shí)施始關(guān)鍵在于乒對(duì)核心資逆產(chǎn)的充分絕利用核心資產(chǎn)喂是企業(yè)在管既有業(yè)務(wù)藍(lán)運(yùn)作中逐鉤步積累起蠢來(lái)的其對(duì)相羨關(guān)產(chǎn)業(yè)渣的有效挖延伸可馬以使核育心資產(chǎn)念產(chǎn)生利偏潤(rùn)乘數(shù)腳效應(yīng)，只派生出綠多個(gè)利術(shù)潤(rùn)成長(zhǎng)音點(diǎn)但模型延父伸有其局恥限性，超趁越了相關(guān)邊產(chǎn)業(yè)的延穴伸反而會(huì)自造成核心愿資產(chǎn)的弱挺化：利潤(rùn)區(qū)電影動(dòng)畫(huà)服裝公園專(zhuān)賣(mài)店手表書(shū)刊核心資涌產(chǎn)(迪交斯尼品迎牌)24SHA客-43耐01-拔052裕27-編06-移12-獻(xiàn)x電信行使業(yè)盈利毯模型(搜6)：郵利潤(rùn)乘驕數(shù)模型棍—?jiǎng)痈性貛У呐善放粕g態(tài)體系分析動(dòng)感地等帶的品顆牌生態(tài)潑體系電信行米業(yè)的品干牌塑造貪和傳統(tǒng)奶行業(yè)有依所不同缺，它必壺需有能何給客戶雜帶來(lái)理撒性收益燙的內(nèi)容晉來(lái)給品搭牌形象交予以支踩撐故此動(dòng)感侮地帶的品均牌營(yíng)造不怎應(yīng)該僅僅原集中于形斷象宣傳以爹及增值短欺信業(yè)務(wù)的炕開(kāi)發(fā)，其懶品牌應(yīng)更慨為廣泛地你延伸到用吵戶的生活努中去，通瞧過(guò)對(duì)專(zhuān)賣(mài)相店、酒吧臨、網(wǎng)吧等狐的特許運(yùn)至作來(lái)營(yíng)造桌品牌生態(tài)向體系一方面，己該生態(tài)體榆系能夠給繩客戶帶來(lái)鹿和品牌定評(píng)位相符合砍的具體理峽性收益，頂支撐了品問(wèn)牌內(nèi)容，革提升了對(duì)開(kāi)用戶群的杠吸引力；畏另一方面剩也是提升亦移動(dòng)和其到合作伙伴麻共同收益叛的機(jī)會(huì)，市共同獲取旦動(dòng)感地帶蘆品牌塑造傍的多元收爬益：利潤(rùn)偏區(qū)FLASH俱樂(lè)部服裝網(wǎng)吧專(zhuān)賣(mài)店酒吧咖啡館動(dòng)感地媽帶25SHA熔-43片01-振052厲27-纏06-莊12-獲x盈利模型英(7)：豆企業(yè)家模割型/分拆勇模型分析模型(熱電子公黃司)企業(yè)家息模型的終實(shí)施關(guān)色鍵在于郵將企業(yè)吊按業(yè)務(wù)膊劃成一疾個(gè)個(gè)小抖的利潤(rùn)啞中心，虹并可分幼拆上市利潤(rùn)中畫(huà)心對(duì)盈槐利和股府東負(fù)責(zé)撫，自我霜激勵(lì)和桿約束企業(yè)保持爽對(duì)各公司銹的有效控友股，同時(shí)呢通過(guò)研發(fā)喬或并購(gòu)行乒為來(lái)形成評(píng)新的利潤(rùn)充中心：利潤(rùn)區(qū)熱電子塌公司熱容器系吹統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光Opte勁kSpee蠻trumRol泥tekSent攻ronBeamMed修ica研l(wèi)26SHA-愉4301府-052逮27-0皮6-12婚-x電信行領(lǐng)業(yè)盈利臭模型(功7)：株企業(yè)家樂(lè)模型/酬分拆模匪型—分錢(qián)行業(yè)解虹決方案鋼代理分析模型(熱電子針公司)移動(dòng)行業(yè)擴(kuò)的各類(lèi)技蘭術(shù)解決方卡案層出不碌窮，而且糖每種解決緒方案在跨喜行業(yè)都能困找到廣泛駝的應(yīng)用對(duì)于新魯技術(shù)的統(tǒng)推廣單祖靠運(yùn)營(yíng)聯(lián)商的力姐量是不阿夠的，撿需要利養(yǎng)用的是效廣泛的疏外部力仁量，借挪助他們忘的資金懶、人力較以及更毀為重要慮的‘其品他行業(yè)挽的市場(chǎng)慰感覺(jué)’沖來(lái)將既寨有的技并術(shù)平臺(tái)抓的深層童次應(yīng)用添有效地備開(kāi)發(fā)出魄來(lái)故此可究以采用為的方式歇?jiǎng)t可以支是將技撐術(shù)平臺(tái)符進(jìn)行外爪部合作吳推廣，匠外部合公作伙伴兩將致力塌于對(duì)現(xiàn)隨有平臺(tái)騰的跨行話業(yè)應(yīng)用倍進(jìn)行挖餓掘以及勸推廣，奪而其合往作模式弄?jiǎng)t可以?xún)x采用流校量分成屑的形式：利潤(rùn)泛區(qū)行業(yè)解決桑方案小額支付復(fù)平臺(tái)短信商濫務(wù)平臺(tái)基于位置膚的服務(wù)（LBS）公交解決方案小額保費(fèi)支付解騙決方案零售行滋業(yè)客戶關(guān)財(cái)系管理中介行業(yè)解決方案娛樂(lè)餐飲服務(wù)交通服務(wù)27SHA-凡4301轟-052惱27-0糕6-12厭-x盈利模型呼(8)：烏基礎(chǔ)產(chǎn)品若模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)捎品模型顛實(shí)施關(guān)正鍵在于替通過(guò)基龍礎(chǔ)產(chǎn)品柱來(lái)積累胳客戶群哨，但通批過(guò)輔助狗產(chǎn)品來(lái)冰盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品檢可以以低區(qū)價(jià)來(lái)建立綢客戶群，獨(dú)其目的在僑于擴(kuò)大和歷鎖定客戶輔助產(chǎn)品機(jī)是利潤(rùn)的救來(lái)源，它柄可以提供誘長(zhǎng)期穩(wěn)定圍的現(xiàn)金流典型的案凱例是微軟閃的DOS汽和Win籍dows抓，其策略返便是先通省過(guò)低價(jià)，嚇甚至是免分費(fèi)的基礎(chǔ)鏟產(chǎn)品來(lái)建黃立行業(yè)標(biāo)卡準(zhǔn)，再通并過(guò)軟件升裕級(jí)來(lái)盈利：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)貌品輔助產(chǎn)籌品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片28SHA-赴4301舟-052倡27-0男6-12弱-x盈利模型逝(8)：猴基礎(chǔ)產(chǎn)品扛模型—租筑機(jī)套餐和胃增值業(yè)務(wù)分析模型移動(dòng)行業(yè)視消費(fèi)需要陜有終端、訊軟件和配叢套服務(wù)進(jìn)寸行支撐，輪一般而言宋，這三塊膊業(yè)務(wù)是產(chǎn)飾生收益所閥在隨著市堤場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)素的激烈慣化，并布從市場(chǎng)余滲透角立度考慮倘，移動(dòng)蔑運(yùn)營(yíng)商恩會(huì)采用頂贈(zèng)送手嫩機(jī)，捆譜綁2年逗服務(wù)的鑰形式來(lái)握進(jìn)行用謎戶發(fā)展斑（租機(jī)灑套餐）對(duì)某些鋪無(wú)線炒撇股服務(wù)送供應(yīng)商臥而言，拔他們也檔往往采奏用將軟戶件預(yù)置失在終端悲內(nèi)（如荒四方將朱其炒股穴軟件預(yù)娃置在摩說(shuō)托羅拉怪388參中），桐軟件免仗費(fèi)，但輔收取服原務(wù)費(fèi)的振形式來(lái)笑進(jìn)行市度場(chǎng)拓展近日正樹(shù)在采用蠅的GRP混S上網(wǎng)套纏餐也是虎送卡但銷(xiāo)捆綁上培網(wǎng)服務(wù)嘩費(fèi)的形模式：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品手機(jī)無(wú)線炒節(jié)股軟件GRP旺S上網(wǎng)卡通訊服務(wù)無(wú)線股立票信息原服務(wù)GRPS上網(wǎng)服務(wù)29SHA-妙4301扣-052呈27-0蓮6-12冒-x盈利模型盛(9)：利價(jià)值鏈定跟位模型分析模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤(rùn)區(qū))價(jià)值鏈等延伸模虧型關(guān)鍵租在于分閑析行業(yè)搜價(jià)值各督環(huán)節(jié)的思利潤(rùn)率企業(yè)應(yīng)將釣其企業(yè)設(shè)荷計(jì)覆蓋行益業(yè)利潤(rùn)區(qū)枝的重點(diǎn)環(huán)瞞節(jié)對(duì)非重點(diǎn)者環(huán)節(jié)可以婆采用分包夢(mèng)或外協(xié)的擦方式予以誰(shuí)對(duì)待：利潤(rùn)摩區(qū)原料生產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)芯片軟件保險(xiǎn)融資化工鋼鐵電腦汽車(chē)消費(fèi)品30SHA鼓-43唯01-稈052處27-幸06-湖12-降x盈利模遺型(9虹)：價(jià)弟值鏈定翻位模型候—中國(guó)谷移動(dòng)的宏數(shù)據(jù)業(yè)晨務(wù)發(fā)展淘模式分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)民發(fā)展模式友演變既有中雕國(guó)移動(dòng)濕專(zhuān)注于杯接入業(yè)燃務(wù)的發(fā)腫展，該癥定位在趟既有需拒要較為巴普遍，鉛而內(nèi)容柔又是傳敲統(tǒng)而現(xiàn)改成的語(yǔ)旨音業(yè)務(wù)插發(fā)展中刺較為順園利但在數(shù)塵據(jù)業(yè)務(wù)千發(fā)展中矩，中國(guó)礙移動(dòng)發(fā)廁現(xiàn)對(duì)于睜內(nèi)容的廢組織和釀管理變繡得非常黑迫切，漠故此發(fā)撐展了移帆動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)惜平臺(tái)，泰用以組叉織和管漢理移動(dòng)胸?cái)?shù)據(jù)業(yè)兩務(wù)的SP服務(wù)內(nèi)容但隨著移哀動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)數(shù)微據(jù)業(yè)務(wù)的滑進(jìn)一步發(fā)蓮展，手機(jī)搏終端逐步鄉(xiāng)豐變成發(fā)展恐瓶頸，菜橫單的設(shè)計(jì)絨以及根據(jù)織數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)臺(tái)使用需要奪的功能設(shè)瓶計(jì)就成為余中國(guó)移動(dòng)兔目前正在洗努力的關(guān)歐鍵環(huán)節(jié)：利潤(rùn)區(qū)終端接入門(mén)戶SP服務(wù)GPRS短信平金臺(tái)GPRS短信平臺(tái)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)手機(jī)定制GPR倆S短信平臺(tái)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)過(guò)去目前預(yù)期31SHA-慨4301高-052超27-0尺6-12優(yōu)-x盈利模型可(10)勵(lì)：其它模思型特色產(chǎn)品拉模型（PLA末M無(wú)線產(chǎn)品玻）品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌扶溢價(jià)）：利潤(rùn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線裕模型（迪懇比特手機(jī)喉）重點(diǎn)客戶模型（VERT桌U手機(jī)）利潤(rùn)率行業(yè)平臭均領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率行業(yè)平均特色產(chǎn)餡品利潤(rùn)率客戶數(shù)量成本累計(jì)數(shù)量32SHA轟-43準(zhǔn)01-股052私27-樣06-熊12-凱x有效的戰(zhàn)兄略控制手減段的建立隸目的是為劑了保證利頸潤(rùn)的穩(wěn)定效而持續(xù)戰(zhàn)略控崖制手段穩(wěn)定的習(xí)客戶關(guān)騾系原材料控耗制品牌、商舊譽(yù)確立行業(yè)逐標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)渠道罩控制專(zhuān)利、厲版權(quán)低成本強(qiáng)大的研器發(fā)及產(chǎn)品推焦廣能力為什么碧客戶要棟從我這蹄里購(gòu)買(mǎi)漠產(chǎn)品？如何才還能保持剩產(chǎn)品利理潤(rùn)？怎樣才壩能不被指對(duì)手超紀(jì)越？33SHA-葡4301企-052丈27-0要6-12極-x許多領(lǐng)迎先的企丸業(yè)都建詞立其各鋸自的戰(zhàn)馳略控制熔手段(即1)寶潔品牌分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品推廣可口可樂(lè)品牌分銷(xiāo)商控制7X配方通用電氣客戶關(guān)系成本專(zhuān)利微軟研究與開(kāi)發(fā)品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)34SHA-討4301怎-052恐27-0遵6-12裳-x許多領(lǐng)先縫的企業(yè)都江建立其各襲自的戰(zhàn)略默控制手段暖(2)英特爾研究與開(kāi)發(fā)品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)迪斯尼品牌版權(quán)客戶關(guān)系摩根(鋼鐵)原材料成本客戶關(guān)系A(chǔ)BB品牌客戶關(guān)系分銷(xiāo)渠道35SHA-釋4301研-052密27-0竊6-12間-x采購(gòu)研究與洗開(kāi)發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售臨時(shí)交易有保證貼的供應(yīng)茄商長(zhǎng)期合阿作的供蹄應(yīng)商自行開(kāi)發(fā)合作開(kāi)發(fā)申請(qǐng)技術(shù)余許可技術(shù)購(gòu)須買(mǎi)注重于基備礎(chǔ)開(kāi)發(fā)還倒是應(yīng)用技躁術(shù)整合自制部分外包完全外填包直銷(xiāo)代理經(jīng)銷(xiāo)混合方式有效的企紡業(yè)設(shè)計(jì)最頸終還應(yīng)落胖實(shí)到企業(yè)課業(yè)務(wù)范圍姐的設(shè)計(jì)…磁…針對(duì)零岔部件的魄差別化針對(duì)技術(shù)稻類(lèi)型的差洲別化針對(duì)產(chǎn)覽品的差慈別化針對(duì)產(chǎn)棟品和渠餐道

的夏差別化36SHA-煙4301梳-052敘27-0背6-12大-x…務(wù)…迎以及企降業(yè)組織歉形式的石設(shè)計(jì)組織結(jié)唱構(gòu)人員激勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估鹽重點(diǎn)事業(yè)部職能型矩陣制固定收白入固定加可刊變股權(quán)激離勵(lì)利潤(rùn)收入市場(chǎng)份但額客戶發(fā)饞展針對(duì)業(yè)蟻務(wù)類(lèi)型葡的差別統(tǒng)化37SHA-列4301棟-052佩27-0蹤蝶6-12府-xB.戰(zhàn)略性招企業(yè)設(shè)碎計(jì)的方蝦法與步兇驟38SHA-層4301閣-052消27-0郊6-12援-x戰(zhàn)略性企具業(yè)設(shè)計(jì)需底要經(jīng)歷1晉2個(gè)步驟誰(shuí)是我的客戶？客戶的偏好如何變化？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？如何為我的客戶

增加價(jià)值？1234如何讓客戶首先選擇我？我的盈利模型是什么？我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？5678競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的戰(zhàn)略控制手段是什么？我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是怎樣的？910111239SHA-剛4301憶-052丘27-0藍(lán)6-12孫-x步驟1警：誰(shuí)是燭我的客月戶？經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)群客戶保健需求激勵(lì)需其求潛在需蜘求分析客戶不滿意點(diǎn)分析行業(yè)失敗案例分析行業(yè)成功案例客戶心理模擬相關(guān)行業(yè)成功案例分析40SHA-創(chuàng)4301揭-052列27-0其6-12虹-x步驟2：?？蛻羝眉绾巫兓?？經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)者1995榨年200鵲0年2005驢年既有偏好目前偏好未來(lái)偏好預(yù)期41SHA評(píng)-43寫(xiě)01-最052毫27-不06-賄12-主x步驟3：?jiǎn)枵l(shuí)應(yīng)當(dāng)是喂我的客戶屬？經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)群目前重坡要客戶可能的潛溉在客戶潛在客戶頑偏好應(yīng)該提肉供的產(chǎn)焦品/服訂務(wù)潛在客演戶識(shí)別潛在客戶分析潛在客戶進(jìn)入42SHA黎-43稼01-銀052片27-符06-始12-之x步驟4撫：如何敏為客戶咽增加價(jià)電值？經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)群偏好我做的鵝如何競(jìng)爭(zhēng)者款做的如燥何可能的耍增值點(diǎn)43SHA-瘋4301灣-052撞27-0逐6-12節(jié)-x步驟5：背如何讓客嫁戶首先選丹擇我？經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)群偏好權(quán)重我的得分改進(jìn)途徑最強(qiáng)競(jìng)柜爭(zhēng)對(duì)手還得分通過(guò)權(quán)重X得分的計(jì)課算來(lái)比較哨我與競(jìng)爭(zhēng)拜對(duì)手的綜桃合競(jìng)爭(zhēng)力攀高低，并度尋找出競(jìng)桌爭(zhēng)力提升義的關(guān)鍵途鑼徑44SHA-妙4301姐-052飽27-0說(shuō)6-12盤(pán)-x步驟6獅：我的公盈利模碼型是什條么？業(yè)內(nèi)獲從利程度圾最高的肉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)墨手的盈逮利模型我的盈識(shí)利模型盈利模鞠型改進(jìn)禁點(diǎn)45SHA隔-43聯(lián)01-跑052歌27-增06-炒12-改x步驟7曉：我的架企業(yè)設(shè)維計(jì)是什遞么？?jī)?nèi)容我的企業(yè)謙設(shè)計(jì)客戶選擇盈利模型戰(zhàn)略控可制業(yè)務(wù)范孔圍與組織體系我希望為盞哪些客戶盈提供服務(wù)土？我如何盈摟利？我如何栽保護(hù)我四的利潤(rùn)遞流？我將在什犁么范圍從餓事業(yè)務(wù)活毫動(dòng)？我將此采用何種猴組織形式餡？46SHA腳-43奶01-政052傭27-內(nèi)06-傍12-比x步驟8謠：誰(shuí)是世我的競(jìng)因爭(zhēng)對(duì)手欲？從消費(fèi)德者的角梨度從我的炮角度核心靠競(jìng)爭(zhēng)者一般

競(jìng)瓦爭(zhēng)者非直接雨競(jìng)爭(zhēng)者核心辜競(jìng)爭(zhēng)者一般

競(jìng)芹爭(zhēng)者非直接柔競(jìng)爭(zhēng)辱者我消費(fèi)者47SHA固-43溪01-導(dǎo)052呀27-拾06-儉12-幫x步驟9：姜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獻(xiàn)的企業(yè)設(shè)魄計(jì)？客戶選立擇盈利模式戰(zhàn)略控衡制業(yè)務(wù)范梳圍與組織體系第一競(jìng)爭(zhēng)者第二競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)黑馬48SHA哲-43它01-濱052義27-謎06-癥12-漿x步驟1典0：我漸的下一飾個(gè)企業(yè)蒼設(shè)計(jì)？客戶選波擇盈利模寄式戰(zhàn)略控舉制業(yè)務(wù)范蒸圍與組織體系目前的企業(yè)設(shè)計(jì)未來(lái)幾年的企業(yè)設(shè)計(jì)49SHA-慕4301顯-052番27-0棄6-12倆-x我的戰(zhàn)略煌控制手段對(duì)于利潤(rùn)認(rèn)流的保護(hù)遵程度1)最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)鴨者的戰(zhàn)略三控制手段對(duì)于利潤(rùn)阿流的保護(hù)戴程度步驟11炸：我的戰(zhàn)突略控制手但段是什么刺？1)：打手分1~1承0我的戰(zhàn)撲略控制霧手段的子改進(jìn)方類(lèi)式及改銹進(jìn)點(diǎn)50SHA-消4301厘-052籮27-0垃6-12幼-x步驟1珍2：我括目前及機(jī)未來(lái)的間企業(yè)價(jià)光值是什讀么？市場(chǎng)價(jià)值/銷(xiāo)售額資產(chǎn)與銷(xiāo)粉售額的比余率銷(xiāo)售利潤(rùn)厘率未來(lái)三年斗的利潤(rùn)增晨長(zhǎng)目前的企業(yè)價(jià)值未來(lái)的企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略控陜制指數(shù)51SHA位-43近01-趁052吸27-曠06-砌12-皂xC.案例：慌**寬瘋帶門(mén)戶運(yùn)的業(yè)務(wù)枝模式設(shè)劍計(jì)思路52SHA帝-43升01-鉛052績(jī)27-似06-蔥12-礙x業(yè)務(wù)模式倘的動(dòng)態(tài)發(fā)誕展需要實(shí)塊現(xiàn)用戶與諒內(nèi)容的互爆動(dòng)用戶群的加入**寬帶供門(mén)戶SP的參與吸引越明來(lái)越多覆的用戶值群良性循環(huán)大量?jī)?yōu)鞭秀的SP參與龐大而肺高質(zhì)量野的用戶繡資產(chǎn)豐富而悶精彩的SP資源**寬帶床門(mén)戶強(qiáng)勢(shì)品勵(lì)牌的有榮力支撐遵循**含寬帶門(mén)戶棍的業(yè)務(wù)發(fā)展盜戰(zhàn)略53SHA-亭4301犯-052斃27-0糖6-12幟-x對(duì)于三序個(gè)方面課的核心鑒問(wèn)題分籃析與回?zé)舸饎t是設(shè)企業(yè)盈冬利模式塞能否成委功的關(guān)極鍵環(huán)節(jié)核心問(wèn)題目的從用戶角嘉度從業(yè)務(wù)發(fā)益展角度從SP角度用戶為究什么要嚇上互聯(lián)廈網(wǎng)？用戶為低什么要份寬帶上兩網(wǎng)？用戶為疫什么要辯通過(guò)*電*寬帶犯門(mén)戶去損尋找信清息資源穿/接受稀服務(wù)？如何在競(jìng)炭爭(zhēng)的環(huán)境晃中凸顯出眉“**寬鏡帶門(mén)戶”弱的特色？“**寬欲帶門(mén)戶”雪如何能有稼效支持現(xiàn)章有頻道的歇業(yè)務(wù)發(fā)展萍？“**寬鳳帶門(mén)戶”兄如何能有姿效地支持亭未來(lái)的業(yè)匯務(wù)組合發(fā)信展？“**登寬帶門(mén)啊戶”如起何能團(tuán)同聚一批甘優(yōu)秀的SP？彼此功能早定位？“**寬闖帶門(mén)戶漲”如何部能通過(guò)狀獨(dú)特價(jià)佳值的提議供來(lái)使SP產(chǎn)生對(duì)扭品牌平門(mén)臺(tái)的充盈分依賴(lài)把，并進(jìn)僵而對(duì)SP產(chǎn)生有貫力的行語(yǔ)為約束任？從“推高”轉(zhuǎn)為歸“拉”從“我找疑用戶”轉(zhuǎn)鵝變成為“夸用戶找我棟”從“單打勺獨(dú)斗”轉(zhuǎn)值變成為“瞧協(xié)同效應(yīng)塵”從“我梅要SP”轉(zhuǎn)變成為兆“SP找我”從“我枕管SP”轉(zhuǎn)變成為米“SP靠我”54SHA繳-43寸01-脈052拘27-鉛06-放12-茅x業(yè)務(wù)模式啞的優(yōu)化需眨要我們?cè)谒?duì)市場(chǎng)深撒入了解的慚基礎(chǔ)上選回?fù)襁m合的爭(zhēng)客戶群，掛明確盈利姜模式，設(shè)釀?dòng)?jì)戰(zhàn)略控蒙制點(diǎn)并界視定業(yè)務(wù)范企圍客戶關(guān)兄系導(dǎo)向藍(lán)的業(yè)務(wù)霜模式設(shè)饅計(jì)需要?jiǎng)趴紤]的鞏四個(gè)方校面我能夠?yàn)椴m哪些客戶岡服務(wù)？為恐他們提供徑哪些內(nèi)容鄙產(chǎn)品？這目些客戶的傲需求心理喪是什么？產(chǎn)品和客僑戶的發(fā)展屋路徑是怎稱(chēng)樣的？不在同時(shí)期發(fā)朽展哪些客亦戶與產(chǎn)品糧？哪些業(yè)務(wù)脖能為我提王供當(dāng)期收秩益，哪些蠢業(yè)務(wù)能為褲我提供未搏來(lái)收益？盈利區(qū)間查如何從接醉入費(fèi)用逐券步轉(zhuǎn)向內(nèi)煮容收益分舞成？為什么割目標(biāo)客站戶要上趕**寬梯帶門(mén)戶異？如何推動(dòng)俗客戶為內(nèi)三容付費(fèi)，拒如何鞏固喇這一利潤(rùn)涼流？我的業(yè)川務(wù)范圍殃是哪些滔（從價(jià)討值鏈角如度來(lái)看信）？客戶選擇盈利模式耗的確定戰(zhàn)略控疏制點(diǎn)的往把握業(yè)務(wù)范潛圍與功甲能設(shè)計(jì)為什么優(yōu)托秀的SP愿意和*崗*寬帶門(mén)杯戶合作？如何有效睛地規(guī)范SP的行為軌？不同的準(zhǔn)業(yè)務(wù)的槐涉入程膏度？與SP的合作原癢則是什么碰？哪些客壺戶會(huì)讓獅我盈利肥？哪些券客戶會(huì)亞幫助我續(xù)攤薄成鋒本？哪巾些客戶寒會(huì)幫我采發(fā)展客紫戶？向我的講用戶主旋要提供烈哪些功狹能/服閃務(wù)？向場(chǎng)我的SP主要提盜供哪些響功能/矮服務(wù)？55SHA-疑4301少-052守27-0英6-12雅-x從推動(dòng)拔寬帶互鹽聯(lián)整體奧價(jià)值鏈明的構(gòu)建顛角度出鐮發(fā)，*醒*寬帶漁門(mén)戶應(yīng)懶致力于混將其自床身發(fā)展費(fèi)成帶有擠增值服州務(wù)功能卵的客戶制關(guān)系管走理型平晚臺(tái)門(mén)戶網(wǎng)祥站的三器種定位基礎(chǔ)平臺(tái)客戶關(guān)系俊管理型平卸臺(tái)創(chuàng)新產(chǎn)衛(wèi)品/匯服務(wù)平滅臺(tái)描述功能要求能力要求適用環(huán)境連接用早戶和網(wǎng)怎絡(luò)內(nèi)容賣(mài)的樞紐爽，提供裁交易場(chǎng)管所連接用端戶與內(nèi)文容供應(yīng)仁商，但劣以客戶猛需求的衫培育和么個(gè)性化吊滿足為櫻出發(fā)點(diǎn)馳來(lái)構(gòu)建更平臺(tái)業(yè)凍務(wù)模式以創(chuàng)新的浩產(chǎn)品/服農(nóng)務(wù)來(lái)吸引弟用戶群高知名刪度、可顯靠的平討臺(tái)環(huán)境高知名度煉、可靠的些平臺(tái)環(huán)境對(duì)客戶提僚供定制化者營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)為SP提供客戶榜需求分析此等營(yíng)銷(xiāo)服撥務(wù)能組織金或建設(shè)攪具有創(chuàng)課新性的本產(chǎn)品/近內(nèi)容，盤(pán)并將它貧推薦給潛用戶致力于對(duì)遠(yuǎn)基礎(chǔ)平臺(tái)活的建設(shè)和聲投資，實(shí)科現(xiàn)規(guī)模效呈應(yīng)在對(duì)平器臺(tái)投資王的同時(shí)姐培育起貧較強(qiáng)的治客戶需冬求分析禿能力（平包含客禽戶檔案吼管理、帶行為分邁析等）碧，以及狡定制化拉營(yíng)銷(xiāo)能里力；實(shí)予現(xiàn)規(guī)模杏/范圍氣經(jīng)濟(jì)不斷領(lǐng)先公競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手芳推出創(chuàng)新唇的服務(wù)內(nèi)殺容以實(shí)現(xiàn)廟速度經(jīng)濟(jì)現(xiàn)有客戶志需求和內(nèi)快容供應(yīng)商寶均客觀存稍在，但其伶交易成本牧（主要是垂搜尋成本臂）較高客戶需完求有待旬培育，專(zhuān)行業(yè)價(jià)匪值鏈尚穴未成型現(xiàn)有市懼場(chǎng)存在版較多的寫(xiě)類(lèi)似平滋臺(tái)，需跌要有特華色化的存創(chuàng)新內(nèi)支容對(duì)于平磨臺(tái)的知志名度和可信度的嚼塑造是關(guān)繡鍵對(duì)于客播戶需求林的把握捕以及對(duì)倘于SP的管理標(biāo)是關(guān)鍵對(duì)于創(chuàng)新版產(chǎn)品和內(nèi)符容的組織腐是關(guān)鍵56SHA-勺4301撞-052掘27-0刮6-12禽-x**寬帶證門(mén)戶作為獻(xiàn)一個(gè)“寬刷帶+付費(fèi)都內(nèi)容”的啊門(mén)戶網(wǎng)站僑，將會(huì)體異現(xiàn)出范圍著經(jīng)濟(jì)和規(guī)羨模經(jīng)濟(jì)的坐收益遞增疾特征，但張如何度過(guò)疼“拐點(diǎn)”幣則是業(yè)務(wù)乳模式的設(shè)飲計(jì)重點(diǎn)收益遞增奮的效應(yīng)解釋鑒于“寬悼帶+付費(fèi)倦內(nèi)容”的歪特點(diǎn)，*頭*寬帶門(mén)屯戶將面臨平培育市場(chǎng)籃和構(gòu)建價(jià)爬值鏈的雙披重職責(zé)，制其發(fā)展初狐期將會(huì)有林一個(gè)“最除大靜摩擦袋力”的克禽服過(guò)程。裳但隨著SP和用戶淘的積累駐，其平冰臺(tái)發(fā)展挺在經(jīng)過(guò)叼“拐點(diǎn)莫”后會(huì)鉗迅速擴(kuò)完張范圍經(jīng)象濟(jì)：SP的增多將幼會(huì)給用戶廳帶來(lái)多種送內(nèi)容選擇圾，以及由魄此引發(fā)的繼用戶群增卷長(zhǎng)，而用山戶群的成輛長(zhǎng)又會(huì)進(jìn)廁一步拉動(dòng)SP的加入掩，使得SP和客戶群曉的互動(dòng)圈四越來(lái)越大味；在互動(dòng)挽圈中，同曾一SP將面臨委不同類(lèi)掃型的客知戶群，俊從而為SP產(chǎn)生更好冊(cè)的銷(xiāo)售機(jī)唉遇。同一執(zhí)用戶在經(jīng)鹿過(guò)不同SP消費(fèi)過(guò)矮程中其潤(rùn)消費(fèi)特恭征/傾紀(jì)向也能期更好地虧全面體胳現(xiàn)并被腥門(mén)戶網(wǎng)抬站所掌讓握，從吊而為SP增加其交耐叉銷(xiāo)售機(jī)緊會(huì)規(guī)模經(jīng)警濟(jì)：隨著越畫(huà)來(lái)越多劣的SP加入，*蓮*寬帶門(mén)撫戶的單位飲固定成本末會(huì)不斷攤毒薄，用戶生獲取也就沸變得更加袍經(jīng)濟(jì)范圍經(jīng)詳濟(jì)區(qū)域規(guī)模經(jīng)溉濟(jì)區(qū)域如何度刮過(guò)“拐習(xí)點(diǎn)”？平臺(tái)發(fā)恒展時(shí)間57SHA-拖4301釋-052戴27-0些6-12須-x通過(guò)三發(fā)個(gè)階段彩的發(fā)展馬將協(xié)助蔽**寬示帶門(mén)戶蘿有效渡矮過(guò)“拐漢點(diǎn)”，允進(jìn)入“合經(jīng)濟(jì)區(qū)攝域”第一階段儀：做用戶第二階員段：做SP第三階段喝：做標(biāo)準(zhǔn)**寬帶滅門(mén)戶的平等臺(tái)附加值撿不斷提升核心工作盈利模猜式目的獲取用膀戶主動(dòng)構(gòu)秤建新的巖價(jià)值鏈構(gòu)建SP發(fā)展空每間推動(dòng)SP發(fā)展拐點(diǎn)突混破客戶與SP的互動(dòng)燙發(fā)展構(gòu)建以客企戶信息為犧基礎(chǔ)的平各臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，崇引導(dǎo)SP的投資方鞠向和行為暗準(zhǔn)則理解客菌戶需求愿、客戶萄檔案積租累發(fā)掘適合宵的產(chǎn)品/括內(nèi)容，尤膛其是推動(dòng)膝寬帶與付門(mén)費(fèi)內(nèi)容的孟核心“驅(qū)孤動(dòng)器1）”（產(chǎn)劈燕品對(duì)于西客戶利信益點(diǎn)的炸發(fā)掘）低成本以袍及低進(jìn)入尾壁壘驅(qū)動(dòng)您（以聯(lián)通CDM仁A的價(jià)值站鏈打造獲為例）設(shè)計(jì)用戶鴉群/內(nèi)容暮的互動(dòng)發(fā)釋展路徑進(jìn)行客戶熊消費(fèi)行為駐分析協(xié)助SP分析現(xiàn)輛有客戶私及潛在音客戶科學(xué)的內(nèi)記容管理明確不途同SP的差異化趟戰(zhàn)略定位基于客部戶信息寄的平臺(tái)荒標(biāo)準(zhǔn)的梯形成與霉完善，注對(duì)SP的投資和脖行為進(jìn)行協(xié)引導(dǎo)定制化營(yíng)舞銷(xiāo)對(duì)SP進(jìn)行業(yè)務(wù)晚支持，并訴對(duì)用戶進(jìn)補(bǔ)行個(gè)性化麻的信息服也務(wù)和主動(dòng)興內(nèi)容提供用戶群客悟戶關(guān)系管卷理及客戶斜價(jià)值的深墊度挖掘（西交叉銷(xiāo)售券）寬帶接入尸費(fèi)寬帶接鈔入費(fèi)對(duì)SP的營(yíng)銷(xiāo)服敘務(wù)（客戶答分析、廣傷告等）寬帶接屢入費(fèi)對(duì)SP的營(yíng)銷(xiāo)服聚務(wù)基于所提協(xié)供的定制乏化營(yíng)銷(xiāo)服歸務(wù)來(lái)和SP進(jìn)行內(nèi)振容收益燈分成1）例德如：打制印機(jī)共來(lái)享和信拐息庫(kù)共涂享對(duì)于際局域網(wǎng)培的核心藥推動(dòng)作榜用58SHA-縫4301襲-052束27-0苦6-12趟-x第一階段究的核心工縮慧作將是建爛立在對(duì)客遣戶的深入幕理解基礎(chǔ)惕上形成“莫3R”策略正確的客帝戶(Righ除tCu設(shè)stom證er)適合的內(nèi)另容(Righ骨tCo柿nten肌t)合理的發(fā)府展路徑陵(Righ牌tRo模ute)內(nèi)容的忽分析標(biāo)州準(zhǔn)（舉鬼例）寬帶適阿應(yīng)性用戶付費(fèi)表可能性（漆節(jié)省交易捎成本）市場(chǎng)規(guī)供模客戶需求肌激發(fā)高信息容識(shí)量對(duì)帶寬叼的要求節(jié)約用宜戶搜尋私成本更低成膚本地替相代性滿華足現(xiàn)有概需求激發(fā)新的緩消費(fèi)體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)與可姨靠性用戶群大歪小單位用戶溜價(jià)值貢獻(xiàn)服務(wù)特辮征（必獻(xiàn)需品、務(wù)非必需園品）內(nèi)容獨(dú)希特性節(jié)儉人群社交人倡群效率人抄群時(shí)尚人磨群高科技人皇群手機(jī)可魄以以防掠萬(wàn)一手機(jī)幫孕我更好偵地溝通裁朋友手機(jī)是商挺務(wù)不可缺亡少的伙伴手機(jī)是一彩種身份的教象征手機(jī)是一源件高科技暮產(chǎn)品

–陪–IT發(fā)燒友用戶群/照內(nèi)容游戲處發(fā)展路徑影視教育網(wǎng)絡(luò)硬盤(pán)游戲醫(yī)療…高科技時(shí)尚效率……123客戶的合卸理分群及柴其各類(lèi)客驚戶群的需堵求特征–企業(yè)–個(gè)人（逮高科技隊(duì)、時(shí)尚…）鑒別對(duì)寬鋸帶/付費(fèi)挨市場(chǎng)最有耗價(jià)值的客邁戶群，并叮進(jìn)行排序發(fā)掘?qū)捠箮m朝合的內(nèi)劃容針對(duì)目標(biāo)漠客戶的內(nèi)決容開(kāi)發(fā)，茅及其內(nèi)容猴優(yōu)先級(jí)排惹序明確各膚類(lèi)用戶床群的內(nèi)毯容喜好設(shè)計(jì)用械戶群/昂內(nèi)容的耕延伸路引徑明確不同穗階段的工芳作重點(diǎn)（束先推什么則，再推什灣么）移動(dòng)市筒場(chǎng)人群猾擴(kuò)張路秧徑（舉唐例）59SHA-吳4301嘴-052侮27-0季6-12絨-x從各個(gè)師角度對(duì)驢用戶需蕩求特征水進(jìn)行對(duì)洞比分析增將有助挖于形成渡吸引用償戶的核息心賣(mài)點(diǎn)用戶需沫求的分乞群對(duì)比策分析分析目的巴/所財(cái)回答問(wèn)題用戶為童什么要焰上網(wǎng)？上網(wǎng)重糖度用戶央具有哪上些特征防？如何昨吸引他尼們？為吸引齒不同上變網(wǎng)目的疑的用戶洞群，品者牌應(yīng)如礦何定位覆？如何通過(guò)甘合理的品昆牌定位來(lái)帶更多地吸齡引潛在的扮付費(fèi)用戶竿？**寬帶年門(mén)戶的核鬧心用戶群虹具有哪些泉特征？如智何擴(kuò)大核判心用戶群來(lái)？不上網(wǎng)人為群Vs上網(wǎng)人投群上網(wǎng)的毀輕度用碌戶Vs上網(wǎng)的閃重度用圖戶不同上但網(wǎng)目的噸的用戶節(jié)群特征稈對(duì)比(休閑娛技樂(lè)型/商校務(wù)型/社賤交型/信勾息搜尋型發(fā))不愿意烘為內(nèi)容犧付費(fèi)的袖用戶群Vs愿意付費(fèi)糠的用戶群現(xiàn)有*罷*寬帶厲門(mén)戶的慮用戶群Vs非**寬革帶門(mén)戶用詢(xún)戶群為了更好典地將優(yōu)秀由用戶群吸那引到**拖寬帶門(mén)戶章上來(lái)，品型牌需要怎粱樣的核心糞賣(mài)點(diǎn)(USP)痛？其形象岔將如何向設(shè)計(jì)？目標(biāo)用灰戶群有談哪些差屈異化需川求特征工？如何呆推動(dòng)他賞們加入派**寬音帶門(mén)戶目標(biāo)用戶襖群Vs一般用戶蹈群60SHA蔑-43龜01-桶052膜27-陜06-橡12-警x在第二啄階段，消針對(duì)SP進(jìn)行有效械的發(fā)掘和躬培育，并叛明確其不江同的戰(zhàn)略扔定位和功池能發(fā)揮，厲以實(shí)現(xiàn)對(duì)始平臺(tái)內(nèi)容響進(jìn)行有效技發(fā)展和管縣理的目的如何吸引敏和培育SP…如何明確耍不同SP的戰(zhàn)略禾定位…現(xiàn)有平臺(tái)裳上高質(zhì)量酬的目標(biāo)用毫戶群有針對(duì)們性的客肢戶分析用戶群川的消費(fèi)姑行為目標(biāo)用煩戶群的谷識(shí)別與悼界定適合的枯營(yíng)銷(xiāo)方辟式推薦廣告服務(wù)代收費(fèi)等釋服務(wù)支持核心業(yè)務(wù)抹伙伴：提供用戶謊群廣泛接供受的內(nèi)容吸，支持平醬臺(tái)主要業(yè)閥務(wù)收入戰(zhàn)略業(yè)股務(wù)伙伴姐：有待發(fā)展爸但潛力巨笨大的SP，可根據(jù)要裝求進(jìn)行內(nèi)基容訂制旗艦型遲業(yè)務(wù)伙度伴：提供獨(dú)法家創(chuàng)新債型內(nèi)容與，能突榮顯**膨?qū)拵чT(mén)贈(zèng)戶與其篇他平臺(tái)談的差異宋化一般業(yè)場(chǎng)務(wù)伙伴攪：豐富平博臺(tái)內(nèi)容徒，但其舒重要性躲一般新興合全作伙伴藏：提供新的指內(nèi)容/量服務(wù)品種煮，但市場(chǎng)跳前景有待霉明確通過(guò)增值偽服務(wù)來(lái)培迅育SP，但與此午同時(shí)形癢成SP對(duì)平臺(tái)午的依賴(lài)為了避免獎(jiǎng)內(nèi)容上的滿雷同和混當(dāng)雜，我們?nèi)覆粌H需要宅對(duì)內(nèi)容進(jìn)府行歸類(lèi)，萍也需要就銀各SP自身的攀能力進(jìn)溜行合理污的戰(zhàn)略寬定位，蔽形成動(dòng)存態(tài)發(fā)展孤的業(yè)務(wù)倒組合61SHA行-43業(yè)01-艱052掃27-碑06-敘12-煌x在平臺(tái)忠發(fā)展的澤整體階竿段，我牌們需要冠動(dòng)態(tài)地前培育出撓三種類(lèi)怪型的業(yè)創(chuàng)務(wù)組合頂來(lái)推動(dòng)損**寬忠?guī)чT(mén)戶隸的持續(xù)涌發(fā)展特征描賽述存在發(fā)奔展趨勢(shì)但目前燥尚無(wú)法灶判斷其磁發(fā)展?jié)摼徚?duì)策審慎觀察延與分析嘗試性接李觸與扶持推動(dòng)SP競(jìng)爭(zhēng)，以姓競(jìng)爭(zhēng)來(lái)帶鍵動(dòng)業(yè)務(wù)成乳型尚未形察成市場(chǎng)指規(guī)模但盈利石模式明押晰，潛推力巨大業(yè)已獲絨得較強(qiáng)要的市場(chǎng)織基礎(chǔ)和丟盈利能嚼力具有進(jìn)屋一步成淡長(zhǎng)潛力穩(wěn)定市濟(jì)場(chǎng)基礎(chǔ)球，提升邪精品概理念和差童異化優(yōu)寧勢(shì)重點(diǎn)扶查植，提漫高用戶謹(jǐn)接受程示度，將饒其向主蛛要業(yè)務(wù)黃轉(zhuǎn)變主要業(yè)務(wù)寇/頻道（液含一般業(yè)務(wù)/旗隆艦業(yè)務(wù)）（例如第影視頻畜道）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)旬/頻道（例如平網(wǎng)上教諷育頻道胃）新興業(yè)務(wù)寫(xiě)/頻道（待發(fā)掘咸）理想的業(yè)帆務(wù)組合—在任何掩時(shí)點(diǎn)都應(yīng)云該存在的謎三種業(yè)務(wù)62SHA-謹(jǐn)4301點(diǎn)-052乓27-0沈6-12叨-x在第三階茫段，建立剪在客戶消楚費(fèi)行為分醉析基礎(chǔ)上末的平臺(tái)標(biāo)法準(zhǔn)的設(shè)立忠將能有效哀引導(dǎo)SP的投資捎和行為掉，并進(jìn)挖入與用暫戶群互礎(chǔ)動(dòng)成長(zhǎng)團(tuán)的良性販循環(huán)對(duì)SP的行為及羅投資方向讓的引導(dǎo)對(duì)用戶根群的定敢制化營(yíng)堅(jiān)銷(xiāo)基于對(duì)此用戶群興消費(fèi)行卻為的深供入理解羅提出不巴同頻道斑的發(fā)展退潛力和蓮發(fā)展方爺向提出為煙迎合用辟戶需求腎所必須堅(jiān)遵循的脈行為準(zhǔn)團(tuán)則及內(nèi)卷容要求將業(yè)務(wù)方虛向、內(nèi)容聾要求和行弟為準(zhǔn)則作誕為平臺(tái)標(biāo)國(guó)準(zhǔn)提供給SP，來(lái)引導(dǎo)異其投資耀方向及在其行為剛規(guī)范遵循平初臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)咬的SP將獲得可較持續(xù)的發(fā)都展，而違攝背平臺(tái)標(biāo)套準(zhǔn)的SP將逐步被框市場(chǎng)淘汰對(duì)用戶皺群全方標(biāo)位消費(fèi)墊行為的尸分析形成對(duì)途其生活掏形態(tài)和掉偏好的鄭認(rèn)知主動(dòng)地提益供定制化閱內(nèi)容基于對(duì)用見(jiàn)戶需求的寇把握，主致動(dòng)向其提努供其尚未各使用但可腥能會(huì)感興挨趣的消費(fèi)掀內(nèi)容通過(guò)交兇叉銷(xiāo)售鼓來(lái)提供盈用戶價(jià)斷值貢獻(xiàn)建立在暢用戶行晨為深層磨次分析體上平臺(tái)奮標(biāo)準(zhǔn)的鏈確立SP的發(fā)展用戶群監(jiān)的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)63SHA-借4301遍-052靠27-0無(wú)6-12揀-x針對(duì)消旺費(fèi)群和SP的戰(zhàn)略控榆制點(diǎn)的建豎立目的是辣為了保證兄平臺(tái)在整錄個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)慘值鏈中的儉戰(zhàn)略地位嗚以及持續(xù)挽收益戰(zhàn)略控制鞭手段收費(fèi)等核絕心功能提泊供獨(dú)特、嚼有價(jià)值陶的內(nèi)容低成本的段替代性消腔費(fèi)全新的消仔費(fèi)體驗(yàn)高價(jià)值夸的客戶韻群簡(jiǎn)便、畝高效率增值營(yíng)香銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展憲機(jī)會(huì)緊密的湊客戶關(guān)皆系平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于消費(fèi)株群的控制對(duì)于SP的控制64SHA狀-43尊01-隨052筋27-算06-西12-鹽xrba絹ddre怨ssesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-621274716/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-64677628CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-76