雀巢區(qū)域管理深度分銷之路

售點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量

-深度分銷之路

第一頁，共五十三頁。1利潤(rùn)增長(zhǎng)深化廣化銷售業(yè)績(jī)策略程序標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)推拉策略產(chǎn)品組合重點(diǎn)客戶管理經(jīng)銷商管理區(qū)域管理計(jì)劃拜訪銷售技巧顧問式銷售談判技巧自我激勵(lì)路線劃分銷售演講技巧銀石銷售診斷框架渠道定義銷售報(bào)告產(chǎn)品顯現(xiàn)定價(jià)第二頁，共五十三頁。2路線圖第二部分程序第一部分策略第三部分執(zhí)行城市圖決定銷售系統(tǒng)選擇分銷商銷售組織建立數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)渠道與分類區(qū)域規(guī)劃深度分銷源于通路變化快速消費(fèi)品最佳實(shí)踐初期易犯錯(cuò)誤抓住本質(zhì)上午下午管理執(zhí)行銷售目標(biāo)制定和計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)一線執(zhí)行拜訪程序/工具店內(nèi)執(zhí)行后勤與行政研討目前現(xiàn)狀方案的調(diào)整與變通經(jīng)驗(yàn)分享與最佳實(shí)踐第三頁，共五十三頁。3第一部分深度分銷策略第四頁，共五十三頁。4深度分銷源于通路的變化通路結(jié)構(gòu)通路運(yùn)作通路關(guān)系通路激勵(lì)長(zhǎng)、亂、慢中間商自發(fā)交易毛利短期銷量短、平、快廠商/經(jīng)銷商統(tǒng)一模式渠道及利益共享持續(xù)銷量及品牌建立第五頁，共五十三頁。5深度分銷成功地帶動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)寶潔百事可樂、可口可樂三得利頂新、統(tǒng)一箭牌等第六頁，共五十三頁。6深度分銷為企業(yè)帶來的利益各異利潤(rùn)市場(chǎng)效率品牌第七頁，共五十三頁。7案例分析-他們得到了什么寶潔百事可樂、可口可樂頂新、統(tǒng)一三得利等啤酒企業(yè)第八頁，共五十三頁。8深度分銷的誤區(qū)深度分銷就是鋪貨深度分銷一勞永逸深度分銷投資少，見效快第九頁，共五十三頁。9深度分銷的實(shí)質(zhì)-售點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量分銷設(shè)備庫(kù)存陳列促銷進(jìn)入 冷凍設(shè)備擴(kuò)張創(chuàng)新鋪貨上架激勵(lì)貨架冷凍設(shè)備新品示范店

人流量試飲加大裝員工激勵(lì)頻率合力+零點(diǎn)數(shù)量+單個(gè)零點(diǎn)銷量第十頁，共五十三頁。10深度分銷實(shí)質(zhì)是建立一個(gè)系統(tǒng)品牌的力量地區(qū)性差異與銷售系統(tǒng)選擇執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)人員能力經(jīng)銷商選擇及隊(duì)伍建立深度分銷第十一頁，共五十三頁。11知名試飲偏好忠誠(chéng) * 資料來源： 品牌力量分析第十二頁，共五十三頁。12地區(qū)性差異與銷售系統(tǒng)選擇直銷分銷配送傳統(tǒng)批發(fā)第十三頁，共五十三頁。13不同系統(tǒng)中銷售與送貨的職責(zé)不同客戶資料拜訪訂單送貨收款服務(wù)第十四頁，共五十三頁。14第二部分深度分銷程序第十五頁，共五十三頁。15理清售點(diǎn)數(shù)量和分布，并建立檔案A類客戶B類客戶C類客戶選擇經(jīng)銷商，建立統(tǒng)一的路線劃分原則，制定路線執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)客戶分類經(jīng)銷商/區(qū)域規(guī)劃銷售組織建立銷售目標(biāo)制定和計(jì)劃執(zhí)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估建立銷售隊(duì)伍和組織架構(gòu)TextText指導(dǎo)Text深度分銷程序 * 資料來源： 零點(diǎn)數(shù)據(jù)收集第十六頁，共五十三頁。16

程序1-建立零點(diǎn)檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話第十七頁，共五十三頁。17程序2-合理劃分客戶A類、B類、C類根據(jù)零點(diǎn)資料確定開發(fā)目標(biāo)，例如A類客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。B類客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。C類客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。第十八頁，共五十三頁。18程序3-區(qū)域規(guī)劃畫出一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等第十九頁，共五十三頁。19制定路線標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)A，B，C三類客戶，制定相應(yīng)的拜訪頻率，如A類客戶一周兩次，B類客戶一周一次，C類客戶兩周一次。每人每日平均拜訪客戶數(shù):40－45。每人每周路線數(shù):5－6條由5-6條線構(gòu)成銷售區(qū)域（即業(yè)務(wù)員轄區(qū)），客戶數(shù)為200-240家給每個(gè)區(qū)域制定編號(hào),如331,332,并把號(hào)碼標(biāo)在地圖相應(yīng)位置上。號(hào)碼一旦確定，將不因銷售員和批發(fā)商的變動(dòng)而改變，只會(huì)隨公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大而調(diào)整。按星期一至星期六劃分每日拜訪路線，用1,2┉，6分別代表星期一到星期六的預(yù)定拜訪路線,同樣的日期去同樣的街道。如：332-1，332-2力求保持日銷量平衡。盡量把地點(diǎn)相近的客戶劃歸一起,以減少路線上的時(shí)間。第二十頁，共五十三頁。20程序4-銷售組織建立人員配置廠家經(jīng)銷商區(qū)域組織架構(gòu)第二十一頁，共五十三頁。21影響區(qū)域銷售組織的因素市場(chǎng)的成熟程度渠道細(xì)分地域大小及特點(diǎn)增長(zhǎng)的余地銷售系統(tǒng)管理幅度組織為公司的目標(biāo)服務(wù)，隨公司的發(fā)展而演變！第二十二頁，共五十三頁。22程序5-銷售目標(biāo)制定和計(jì)劃制定區(qū)域發(fā)展策略制定分銷目標(biāo)第二十三頁，共五十三頁。23銷售銷售-市場(chǎng)矩陣創(chuàng)新進(jìn)入覆蓋滲透忠誠(chéng)使用偏好知名制定區(qū)域發(fā)展策略市場(chǎng)可用于評(píng)估區(qū)域現(xiàn)狀確定拜訪目的確定拜訪頻率確定投資計(jì)劃對(duì)數(shù)據(jù)的要求市場(chǎng)總數(shù)內(nèi)部數(shù)據(jù)第二十四頁，共五十三頁。24舉例投資計(jì)劃強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上拜訪頻率每星期或10天拜訪一次拜訪目的每人每天開發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上第二十五頁，共五十三頁。25制定目標(biāo)體系制定銷量目標(biāo)月目標(biāo)日目標(biāo)效率目標(biāo)計(jì)劃拜訪數(shù)成功率平均訂貨量銷售發(fā)展目標(biāo)第二十六頁，共五十三頁。26考慮影響銷量的因素季節(jié)因素有無促銷個(gè)人因素第二十七頁，共五十三頁。27效率指標(biāo)計(jì)劃拜訪數(shù)根據(jù)第一階段路線標(biāo)準(zhǔn)，制定日拜訪客戶數(shù)，如40－45家。成功率在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率（成功率=線內(nèi)客戶訂貨家數(shù)/完成預(yù)訪客戶數(shù)。如：完成40家預(yù)訪客戶，實(shí)際拿到20張訂單，則成功率為50％。平均訂貨量即每張訂單的平均銷量第二十八頁，共五十三頁。28制定目標(biāo)體系銷售發(fā)展目標(biāo)促銷：多少家客戶必需參加促銷活動(dòng)產(chǎn)品新包裝上市推廣，需確定SKU在小店的覆蓋率。店內(nèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，例如SKU出樣達(dá)到的數(shù)量所有售點(diǎn)都要有POP等把目標(biāo)寫在業(yè)績(jī)板上月初時(shí)將制定好的目標(biāo)寫在辦事處的業(yè)績(jī)板上。第二十九頁，共五十三頁。29表格認(rèn)真記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對(duì)穩(wěn)定第三十頁，共五十三頁。30程序5-業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估保證數(shù)據(jù)上傳業(yè)務(wù)主管到辦公室后根據(jù)拿到的上傳數(shù)據(jù)，分析衡量業(yè)績(jī)對(duì)每個(gè)銷售員不同的日業(yè)績(jī)，添寫業(yè)績(jī)表，在業(yè)績(jī)表上完成所有計(jì)算將結(jié)果記錄在辦事處業(yè)績(jī)板上第三十一頁，共五十三頁。31區(qū)域墻報(bào)其它信息區(qū)域信息其它經(jīng)濟(jì)措施交易成就與交流(定價(jià)信息)新客戶指標(biāo)指導(dǎo)記錄其它業(yè)績(jī)板執(zhí)行計(jì)劃表第三十二頁，共五十三頁。32銷量

當(dāng)天售出箱數(shù)銷售發(fā)展目標(biāo)

區(qū)域主任指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo)(如:冰柜)預(yù)訪客戶數(shù)

路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù)

完成預(yù)訪客戶數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實(shí)際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)

預(yù)訪客戶范圍內(nèi),實(shí)際訂貨的客戶家數(shù)

衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)第三十三頁，共五十三頁。33衡量業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)指標(biāo)成功率

在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi),訂貨客戶的比率 成功率=預(yù)訪客戶訂貨家數(shù)/完成預(yù)訪客戶數(shù)

計(jì)劃外拜訪

路線手冊(cè)規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量平均訂貨量

每張訂單的平均銷量

平均訂貨量=實(shí)際總銷量/總訂貨客戶家數(shù)第三十四頁，共五十三頁。34填寫業(yè)績(jī)板在月初由區(qū)域拓展經(jīng)理填寫月份客戶代表們(銷售員)每日填寫實(shí)際結(jié)果區(qū)域協(xié)調(diào)員在業(yè)績(jī)板上完成所有的計(jì)算-銷量-每月、每周、本月迄今為止、每月-銷售發(fā)展目標(biāo)-每月、每周、本月迄今為止、每月-成功率-每周、每月-平均訂貨量-每周、每月第三十五頁，共五十三頁。35每個(gè)人都參與衡量業(yè)績(jī) 區(qū)域主任每月明確區(qū)域目標(biāo)(記錄在業(yè)績(jī)表上)和各線路的具體目標(biāo)(記錄在執(zhí)行計(jì)劃表上)銷售員每天記錄業(yè)績(jī)，并每周把執(zhí)行計(jì)劃表貼出來區(qū)域協(xié)調(diào)員完成業(yè)績(jī)欄上的所有計(jì)算

執(zhí)行計(jì)劃表會(huì)在贏取每一個(gè)客戶的課程里做詳細(xì)介紹！第三十六頁，共五十三頁。36程序6-指導(dǎo)時(shí)間安排指導(dǎo)方式工具第三十七頁，共五十三頁。37關(guān)鍵行動(dòng)步驟學(xué)習(xí)和培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析技巧接受有關(guān)績(jī)效分析和能力培訓(xùn)日?？?jī)效指導(dǎo)建立和固化指導(dǎo)日程表建立指導(dǎo)日志使用工具第三十八頁，共五十三頁。38日?？?jī)效指導(dǎo)填寫并上交指導(dǎo)日歷每個(gè)月初制定指導(dǎo)計(jì)劃，包括安排每一種指導(dǎo)方式（跟線、查線、一對(duì)一、周會(huì)）的具體時(shí)間，保證銷售主管定期與每個(gè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行路線指導(dǎo)。銷售主管在月初把日歷發(fā)給上級(jí)直線經(jīng)理確認(rèn)。第三十九頁，共五十三頁。39把注意力放在銷售員業(yè)績(jī)上在于業(yè)務(wù)員進(jìn)行每日簡(jiǎn)報(bào)前回顧業(yè)績(jī)板確保業(yè)績(jī)是最新的,目標(biāo)設(shè)定好,計(jì)算準(zhǔn)確常見問題 于上星期才開拓的新客戶,未放在本星期的預(yù)拜訪內(nèi)計(jì)劃拜訪客戶數(shù)目與路線手冊(cè)不符成功拜訪客戶包含了未預(yù)計(jì)拜訪客戶數(shù)完成拜客戶包含了未預(yù)計(jì)拜訪客戶數(shù)第四十頁，共五十三頁。40知道你的業(yè)績(jī)板結(jié)果在每日回顧期間回顧業(yè)績(jī)板結(jié)果指出當(dāng)日最佳業(yè)務(wù)員的成績(jī)?cè)谥軙?huì)期間回顧業(yè)績(jī)板結(jié)果回顧業(yè)績(jī)板結(jié)果把注意力放在銷售員業(yè)績(jī)上第四十一頁，共五十三頁。41回顧與比較銷量與目標(biāo)對(duì)比銷售拓展目標(biāo)與目標(biāo)對(duì)比SKU排面等等成功率與目標(biāo)對(duì)比

把注意力放在銷售員業(yè)績(jī)上第四十二頁，共五十三頁。42指導(dǎo)日歷第四十三頁，共五十三頁。43指導(dǎo)記錄第四十四頁，共五十三頁。44第三部分執(zhí)行第四十五頁，共五十三頁。45深度分銷執(zhí)行計(jì)劃拜訪路線拜訪程序/工具店內(nèi)執(zhí)行工作職責(zé)與規(guī)范第四十六頁，共五十三頁。46計(jì)劃拜訪路線由主管幫助業(yè)務(wù)員確定路線拜訪清單確認(rèn)周一至周六的客戶拜訪順序第四十七頁，共五十三頁。47路線執(zhí)行把路線分至每個(gè)業(yè)務(wù)代表根據(jù)區(qū)域分布圖，熟悉工作線路和銷售范圍定期修改客戶資料應(yīng)用執(zhí)行工具第四十八頁，共五十三頁。48拜訪程序小店客戶拜訪八步驟第四十九頁，共五十三頁。49工具深度分銷代表手冊(cè)客戶卡店內(nèi)執(zhí)行卡路線執(zhí)行卡附樣本第五十頁，共五十三頁。50店內(nèi)執(zhí)行庫(kù)存樣面SKU促銷POP第五十一頁，共五十三頁。51TheJourneyContinues…George.PeoplemakethingshappenProcessbuildssustainabilityPerformancefollows第五十二頁，共五十三頁。52內(nèi)容總結(jié)售點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量

-深度分銷之路。短、平、快。不同系統(tǒng)中銷售與送貨的職責(zé)不同。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖。包括經(jīng)銷商、