煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織與產(chǎn)品組合

營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)組織與管理英賽集團(tuán)副總裁任光會(huì)市場(chǎng)部主要做些什么?市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)組合品牌定位- 產(chǎn)品測(cè)試/產(chǎn)品概念測(cè)試

- 品牌(產(chǎn)品）名研究

- 包裝研究/價(jià)格研究BASESI產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣告開(kāi)發(fā)媒體活動(dòng)計(jì)劃- 廣告投放前與投放后測(cè)試

- 媒體研究銷(xiāo)售預(yù)測(cè)測(cè)試市場(chǎng)/全國(guó)推廣市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略探索性定性研究使用與態(tài)度/市場(chǎng)細(xì)分概念測(cè)試市場(chǎng)評(píng)估產(chǎn)業(yè)研究通用研究指數(shù)BASESII零售監(jiān)測(cè)/渠道檢查

客戶滿意度調(diào)查品牌追蹤BASESIAds@workMEDIAINDEX

ADEXTAM市場(chǎng)研究類(lèi)型什么是市場(chǎng)細(xì)分?將市場(chǎng)分割成不同組別的消費(fèi)者,每個(gè)組的消費(fèi)者在某些方面的需求相近挑選出一群消費(fèi)者,他們彼此的需求很相近同時(shí)又不同于市場(chǎng)的其他消費(fèi)者或一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無(wú)小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人$300k$100k$30k高中低$5k家庭收入大客戶小客戶大公司中等公司政府和教育部門(mén)小客戶1994年，戴爾公司資產(chǎn)為35億美元1996年，78億美元1997年，120億美元全球性大公司大公司中等公司聯(lián)邦政府州或當(dāng)?shù)卣逃块T(mén)小公司消費(fèi)者個(gè)人電腦的市場(chǎng)細(xì)分IBM個(gè)人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性功能的重要性IBM個(gè)人電腦的品線PS/2PS/ValuePointPS/1高高高低低低價(jià)格的重要性功能的重要性維護(hù)的重要性AnbraHighPerformanceAnbraAchiever產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位消費(fèi)者需求競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品/品牌的在消費(fèi)者心中形象公司現(xiàn)有的上市系列產(chǎn)品/品牌公司在市場(chǎng)中的形象給產(chǎn)品在市場(chǎng)中樹(shù)立一個(gè)鮮明的形象產(chǎn)品定價(jià)促銷(xiāo)包裝廣告渠道營(yíng)銷(xiāo)組合公司所采取的可能或確實(shí)能夠影響現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者的活動(dòng)產(chǎn)品概念產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品人們購(gòu)買(mǎi)一件東西并不因?yàn)檫@件東西是什么,而是因?yàn)檫@件東西能為他們做些什么品牌可以定義為具有標(biāo)識(shí)性的名稱(chēng)的一系列好處。但無(wú)論這些要素如何組合,產(chǎn)品本身永遠(yuǎn)是廠家所提供的核心。產(chǎn)品組合產(chǎn)品線廣度產(chǎn)品線深度一致性一個(gè)公司品牌組合間的相互關(guān)系通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品,改善其促銷(xiāo),或簡(jiǎn)單地增加鋪貨率來(lái)提高現(xiàn)有品牌的銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額通過(guò)推出新口味,新的包裝規(guī)格,產(chǎn)品改善來(lái)延伸產(chǎn)品線針對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品過(guò)程:概念的形成可行性研究投資研究實(shí)施消費(fèi)者的需求必須與成本結(jié)合起來(lái)考慮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃/創(chuàng)意創(chuàng)意篩選批準(zhǔn)市場(chǎng)評(píng)估概念測(cè)試產(chǎn)品說(shuō)明批準(zhǔn)可行性研究設(shè)計(jì)說(shuō)明批準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程（繼續(xù)）產(chǎn)品生產(chǎn)初試測(cè)試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃批準(zhǔn)推廣上市產(chǎn)品管理與反饋市場(chǎng)測(cè)試新產(chǎn)品管理的組織模式特征組織市場(chǎng)經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理系統(tǒng)產(chǎn)品計(jì)劃委員會(huì)新產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)新項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域，直接向高層匯報(bào)有一中層經(jīng)理，負(fù)責(zé)一類(lèi)或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)自各種功能部門(mén)的高級(jí)經(jīng)理單獨(dú)的中層經(jīng)理，著重于新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品獨(dú)立的一組專(zhuān)家，指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)最佳使用公司只有一個(gè)品類(lèi)線，或使用較廣的品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)公司生產(chǎn)許多不同的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)委員會(huì)應(yīng)該輔助另外的產(chǎn)品組織需要大量的時(shí)間、資源和知識(shí)放在新產(chǎn)品上需要提供大批現(xiàn)有產(chǎn)品差異很大的產(chǎn)品，需要一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來(lái)幫助開(kāi)發(fā)持久性常設(shè)系統(tǒng).常設(shè)系統(tǒng).委員會(huì)不定期開(kāi)會(huì)常設(shè)系統(tǒng)，但新系統(tǒng)在推廣后會(huì)移交給產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品上市后團(tuán)隊(duì)解散，將責(zé)任移交給產(chǎn)品經(jīng)理品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)名稱(chēng)符號(hào)通過(guò)強(qiáng)化下列渠道提供給顧客的價(jià)值：信息的整合與處理購(gòu)買(mǎi)決定的信心使用滿意通過(guò)強(qiáng)化下列渠道提供給公司的價(jià)值：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率和效益品牌忠誠(chéng)價(jià)格/利潤(rùn)品牌延伸渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其它品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)量知名度品牌忠誠(chéng)度市場(chǎng)監(jiān)測(cè)鏈關(guān)鍵影響因素關(guān)鍵測(cè)量指標(biāo)市場(chǎng)活動(dòng)品牌知識(shí)鋪貨知名度投入診斷執(zhí)行喜好獨(dú)特性態(tài)度戰(zhàn)略知名度考慮聯(lián)想力度￥品牌資產(chǎn)結(jié)果忠誠(chéng)度高價(jià)位份額銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額競(jìng)爭(zhēng)者品類(lèi)公司消費(fèi)者品牌診斷過(guò)程有效的價(jià)格管理對(duì)利潤(rùn)的影響得自2463個(gè)公司的平均值0價(jià)格固定成本510151%的改進(jìn)運(yùn)作利潤(rùn)的增長(zhǎng):11.12.33.37.8銷(xiāo)售量可變成本價(jià)格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素顧客公司目標(biāo)成本競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)鏈渠道最終使用者價(jià)格決策主要縱付向營(yíng)銷(xiāo)境系統(tǒng)縱向營(yíng)銷(xiāo)奴系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合這作型系押統(tǒng)合同關(guān)料系型系您統(tǒng)公司型系柄統(tǒng)部分制造液商直銷(xiāo)廠益家：如戴爾、Gat暢ewa報(bào)y2莖000“傳統(tǒng)”廠家：如康柏、IBM、普鈴、惠普OEM廠家：如Ace評(píng)r、Mita孟c部分分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商辨：如Ingr已a(bǔ)m、Mic朽roTec應(yīng)h、Data全球后詞勤中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用蘇者零售渠符道：如Comp肉USA、沃爾瑪賽、Fry’s、Radi仰oSha升ck、電子城、Futu利reS妻hop、Cost晴co個(gè)人電腦模的后勤及沈分銷(xiāo)體系銷(xiāo)售管理報(bào)酬組織與分世布評(píng)估與控學(xué)制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷(xiāo)售人員行為招聘與濫選擇廣告品牌自首身促銷(xiāo)展示營(yíng)銷(xiāo)溝未通對(duì)消費(fèi)拒者的理價(jià)解他們是貴如何思借考的?他們?cè)诤醴π┦裁?傳播的村成功與谷否取決益于你在多大程度闖上了解你癥的消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)溝通融可定義為瓶向消費(fèi)者逃和潛在的穿消費(fèi)者傳藥達(dá)促進(jìn)銷(xiāo)匙售的信息主要通過(guò)促銷(xiāo)為消費(fèi)者抽提供暫時(shí)飽的附價(jià)值為某些有營(yíng)銷(xiāo)目朵標(biāo):試用品牌向目標(biāo)消州費(fèi)群提供燦樣品增加售貨哈點(diǎn)獲取更有希效的展放更頻繁腔的購(gòu)買(mǎi)更大量視的購(gòu)買(mǎi)更頻繁士地使用攻擊某一倆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御某一沫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)的形吳式:免費(fèi)樣控品禮品贈(zèng)顫送贈(zèng)券…...必須與營(yíng)歷銷(xiāo)組合中扛的其他要屬素混合使召用:成功品牌便的特點(diǎn)是粒有清晰,干連貫,起適當(dāng)?shù)拇蛊放菩蜗髲V告效轉(zhuǎn)果金字柳塔行動(dòng)意愿信任理解知名度廣告效果售理論--撫新品牌具有獨(dú)特兼特征的品驅(qū)牌基本類(lèi)似腿于競(jìng)爭(zhēng)者遙品牌高風(fēng)險(xiǎn)知名度了解態(tài)度形成購(gòu)買(mǎi)低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買(mǎi)了解態(tài)度形醒成高風(fēng)險(xiǎn)知名度態(tài)度形成了解購(gòu)買(mǎi)低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買(mǎi)態(tài)度形銷(xiāo)成了解廣告效坦果理論岸--已拴建立品騎牌突出強(qiáng)化重新購(gòu)買(mǎi)需要記住勞的廣告管麻理要素（塌8M+O扣）管理問(wèn)量題（Mana誕geme滲nt）誰(shuí)將管理圣廣告項(xiàng)目落？投入問(wèn)題勝（Mone塊y）該投入孝多少錢(qián)段做廣告桑？廣告目的百（Obje禮ctiv委e）廣告將掉達(dá)到何斑種效果呀？市場(chǎng)問(wèn)題沖（Mar冊(cè)ket煌）廣告針對(duì)附誰(shuí)？傳達(dá)的信洪息問(wèn)題（Mes猾sag水e）廣告將傳請(qǐng)達(dá)什么信妥息？需要記住援的廣告管他理要素（生8M+O稼）媒體問(wèn)肺題（Medi茅a）使用那種恒媒體或媒格體組合？廣義時(shí)間罵安排（Mac鎖ro-艇sch剖edu士lin鑼g）某一廣惰告活動(dòng)喚將進(jìn)行贏多長(zhǎng)時(shí)務(wù)間？狹義時(shí)間落安排（Mic減ro-咽sch暑edu役lin籍g）什么時(shí)間互什么時(shí)段難做廣告？評(píng)估問(wèn)題茄（Mea遞sur揪eme腥nt）廣告的效鉆果如何？糠是否達(dá)到紋目標(biāo)？產(chǎn)品主導(dǎo)吃型組織結(jié)村構(gòu)生產(chǎn)制列造基層銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)公司或部悅門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)廣告產(chǎn)品管理市場(chǎng)研究營(yíng)銷(xiāo)支后持人員產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)摘理B產(chǎn)品經(jīng)浴理C產(chǎn)品經(jīng)理D產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)固售廣就告產(chǎn)品經(jīng)理市諷場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究廣告代雁理產(chǎn)品經(jīng)理妄與其它部截門(mén)的關(guān)系產(chǎn)品主導(dǎo)坦型優(yōu)點(diǎn)責(zé)任明需確反應(yīng)迅速綜合能力衰強(qiáng)弱點(diǎn)資源重岡復(fù)層次太多辣，協(xié)調(diào)有赴問(wèn)題缺乏深度不適合學(xué)多元的銷(xiāo)市場(chǎng)和晌渠道市場(chǎng)主導(dǎo)薄型組織結(jié)促構(gòu)公司或億部門(mén)的踐領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造基層銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)市場(chǎng)管腔理市場(chǎng)經(jīng)理A市場(chǎng)經(jīng)理B市場(chǎng)經(jīng)月理C產(chǎn)品營(yíng)尖銷(xiāo)銷(xiāo)售支持市場(chǎng)營(yíng)深銷(xiāo)應(yīng)用開(kāi)躲發(fā)市場(chǎng)主辯導(dǎo)型優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)不排同客戶佩群的需說(shuō)要和使拆用習(xí)慣為某一圓市場(chǎng)開(kāi)慌發(fā)和設(shè)名計(jì)特定燈的產(chǎn)品容和服務(wù)強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)鉗銷(xiāo)售，解汽決方案，司有利于跨剝功能銷(xiāo)售弱點(diǎn)人員重復(fù)蘋(píng)，增加額價(jià)外費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用豎高忽略其它計(jì)市場(chǎng)，產(chǎn)所品開(kāi)發(fā)能咐力差缺乏廣刺度功能主導(dǎo)川型組織結(jié)呀構(gòu)公司或部豬門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制孤造基層銷(xiāo)脈售市場(chǎng)營(yíng)供銷(xiāo)財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)營(yíng)綿銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促阿進(jìn)市場(chǎng)研敘究功能主云導(dǎo)型優(yōu)點(diǎn)高層負(fù)疊責(zé)營(yíng)銷(xiāo)高，利于嫩決策專(zhuān)業(yè)化管理簡(jiǎn)單博，以任務(wù)蔑為基礎(chǔ)弱點(diǎn)責(zé)任不秀明確非綜合性盞評(píng)估本位主產(chǎn)義地區(qū)市嗎場(chǎng)主導(dǎo)滿型組織色結(jié)構(gòu)公司或部運(yùn)門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制拋造基層銷(xiāo)賽售市場(chǎng)營(yíng)包銷(xiāo)財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理地區(qū)市場(chǎng)匆經(jīng)理A地區(qū)市軍場(chǎng)經(jīng)理B地區(qū)市場(chǎng)崗經(jīng)理C產(chǎn)品營(yíng)你銷(xiāo)銷(xiāo)售支惰持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用開(kāi)發(fā)地區(qū)主導(dǎo)牧型優(yōu)點(diǎn)統(tǒng)一管栽理跨功能槽銷(xiāo)售責(zé)任明艱確弱點(diǎn)資源重復(fù)可能忽冠略產(chǎn)品雀開(kāi)發(fā)與肌推廣深度不于夠P&G部門(mén)組織姓?qǐng)D部門(mén)經(jīng)稠理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)肆理廣告副塘經(jīng)理運(yùn)作經(jīng)理Dawn品牌經(jīng)絨理助理品挺牌經(jīng)理品牌助貍理Joy品牌經(jīng)理助理品牌鍬經(jīng)理品牌助墓理Ivor仰y品牌經(jīng)講理助理品圾牌經(jīng)理品牌助理Cas彈cad號(hào)e品牌經(jīng)業(yè)理助理品牌屯經(jīng)理品牌助理Das賄h/A與rie坐l品牌經(jīng)今理助理品牌邀經(jīng)理品牌助咐理Tide品牌經(jīng)銀理助理品牌眠經(jīng)理品牌助理中央促襯銷(xiāo)小組計(jì)算機(jī)系蟻統(tǒng)辦公室結(jié)經(jīng)理百事可樂(lè)統(tǒng)噴泉飲料頁(yè)部門(mén)：營(yíng)坐銷(xiāo)組織總裁：Joh觀nC仁ran叼or銷(xiāo)售副兇總裁：Will旦iam柏Hobe羞r150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營(yíng)銷(xiāo)副總必裁：John躁Swa遮nhou疊se40人4個(gè)地理居區(qū)劃部門(mén)：12個(gè)組全國(guó)性拜客戶銷(xiāo)解售經(jīng)理8個(gè)部門(mén)魂發(fā)展經(jīng)理14個(gè)巧地理區(qū)綿劃83個(gè)巷地區(qū)銷(xiāo)磁售經(jīng)理大型客屑戶部門(mén)：10個(gè)經(jīng)學(xué)理新業(yè)務(wù)宰開(kāi)發(fā)組副總裁：Dav無(wú)id尋Wei險(xiǎn)nbe雷rg3個(gè)經(jīng)理計(jì)劃部軌門(mén)品牌發(fā)蜘展16個(gè)營(yíng)蛛銷(xiāo)經(jīng)理基層營(yíng)祖銷(xiāo)12個(gè)耐營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)析理全國(guó)性律客戶2個(gè)計(jì)倍劃經(jīng)理計(jì)劃部門(mén)DSD痰/譽(yù)Wh螺ole炒sal概eA沒(méi)ssi瓣st歷(WA輔T)眉Mod瀉el直銷(xiāo)/跨批發(fā)協(xié)焰作(WAT獲)模式Cus異tom拋er酬Dev移elo絕pme身nt客戶發(fā)展Ret宇ail訪Cu咱sto嶄mer浮s零售客戶WAT缺Whol村e(cuò)sal貍er批發(fā)協(xié)佩作

批亭發(fā)商Peps亡iJV隨BOT堪TLER百事裁合資魔灌瓶廠Sal板e(cuò)s越Man貼age針men乏t銷(xiāo)售騙/銷(xiāo)牽售管范理Deli的veryOrd券ers送貨單Sel柱lin鞭g銷(xiāo)售Prod勉uct即Flow產(chǎn)品流向PepsiCustomerReps.客戶代表PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理CRCRCRCRDel勢(shì)ive拳ry送貨WAT欺Sy技ste晶m批發(fā)荷協(xié)蘭作隊(duì)日伍恢系統(tǒng)DSD劈燕Syst問(wèn)em直銷(xiāo)系統(tǒng)Sel嗎lin螺g&泊De食liv久ery銷(xiāo)售建與罩送貨Dist室ribu頃tor劈燕Mode儀l專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)音商模式Cus殃tom肯er糞Dev析elo雙pme繞nt客戶發(fā)展PepsiJVBOTTLER百事合資灌瓶廠

ProductFlow產(chǎn)品流向

SalesManagement銷(xiāo)售管理DISTRIBUTOR專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商PepsiTDM

百事區(qū)域拓展經(jīng)理DistributorSalesReps.專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表DCRDCRDCRDCR

Selling&Delivery

銷(xiāo)售與送貨RetailCustomers零售客戶S&D銷(xiāo)售與送貨Wholesalers

批發(fā)商

IBM營(yíng)銷(xiāo)組忽織結(jié)構(gòu)明：19標(biāo)66-首197臺(tái)2董事會(huì)公司總部詳辦公室數(shù)據(jù)處宵理營(yíng)銷(xiāo)小鼓組團(tuán)隊(duì)（普通禿業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理喚部（國(guó)內(nèi)叨銷(xiāo)售）聯(lián)邦系努統(tǒng)部（對(duì)美營(yíng)國(guó)政府鉤銷(xiāo)售）信息記錄灰部（生產(chǎn)百和銷(xiāo)售兆供應(yīng)配鋒件）辦公產(chǎn)恐品部（生產(chǎn)智和銷(xiāo)售判打字機(jī)防、復(fù)印腥機(jī)）在數(shù)據(jù)盲處理總算部和基甩層的行收業(yè)專(zhuān)家IBM營(yíng)銷(xiāo)組織印結(jié)構(gòu)：1哄975-呈1982董事會(huì)公司總部拆辦公室數(shù)據(jù)處臭理營(yíng)銷(xiāo)小組（高端系秤統(tǒng)）普通業(yè)戴務(wù)小組（低端系蟻統(tǒng)和供應(yīng)狂）數(shù)據(jù)處理賀部（國(guó)內(nèi)侍銷(xiāo)售）針對(duì)大萄客戶設(shè)寇置分支版機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系蔑統(tǒng)部（徑對(duì)美國(guó)齡政府銷(xiāo)加售）信息記錄瞇部（生產(chǎn)和麥銷(xiāo)售供應(yīng)菊配件）辦公產(chǎn)品項(xiàng)部（生產(chǎn)和儉銷(xiāo)售打字抹機(jī)、復(fù)印姻機(jī)）普通系照統(tǒng)部（生產(chǎn)刻和銷(xiāo)售聲低端系頓統(tǒng)）針對(duì)小目客戶設(shè)攔置分支真機(jī)構(gòu)IBM營(yíng)銷(xiāo)組織王結(jié)構(gòu)：1弓983-兄1985董事會(huì)公司管理暑委員會(huì)信息系預(yù)統(tǒng)小組獨(dú)立業(yè)務(wù)眠單位（負(fù)責(zé)譽(yù)開(kāi)發(fā)、押生產(chǎn)和新銷(xiāo)售新姻的特定半產(chǎn)品線躁）全國(guó)客慢戶部（24齊00家郵最大的芬客戶）全國(guó)分首銷(xiāo)部（其他漫分銷(xiāo)渠卵道）全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)地部（所有的其他客搬戶）IBM營(yíng)銷(xiāo)組噴織結(jié)構(gòu)受：19忠86-反198肆7董事會(huì)公司管岡理委員船會(huì)信息系集統(tǒng)小組支持小組（對(duì)特崖定行業(yè)熄或應(yīng)用胞提供市隨場(chǎng)支持嚴(yán)）北/中床部地區(qū)際營(yíng)銷(xiāo)部（所有品局線）全國(guó)分銷(xiāo)慎部（其他分你銷(xiāo)渠道）南/西辱部地區(qū)弦營(yíng)銷(xiāo)部（所有品嘩線）IBM分基層支忘行結(jié)構(gòu)圖地區(qū)經(jīng)罵理（1邀4名以患上）支行經(jīng)理廚（每個(gè)地腿區(qū)8-1廳2名）客戶經(jīng)理央（可選）營(yíng)銷(xiāo)支持偵經(jīng)理（可怕選）行政經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)至理（每個(gè)醋支行3胞-6名溝）系統(tǒng)工烤程經(jīng)理（每個(gè)支妻行4-8幻玉名）行政運(yùn)嫩作經(jīng)理（每個(gè)支詳行3-6謹(jǐn)名）營(yíng)銷(xiāo)代厚表（每個(gè)經(jīng)挖理下屬5堪-12名疾）系統(tǒng)工鞋程師（每個(gè)中經(jīng)理下候?qū)?-慎12名籮）辦事和行疲政人員（每個(gè)支腦行約60嘆名）消費(fèi)者高效低賊耗的扁警平營(yíng)銷(xiāo)牽體系銷(xiāo)售與客虜戶作業(yè)機(jī)所制市場(chǎng)與厲品牌★以平穩(wěn)馬、快速、凡低耗、扁哲平為特征奧的營(yíng)銷(xiāo)?？墒?★以三列位一體兇銷(xiāo)售組典織為特濟(jì)征的架錄構(gòu)與運(yùn)壘作.★緊緊圍覺(jué)繞監(jiān)控市慌場(chǎng)狀態(tài)，易支持營(yíng)銷(xiāo)薦決策的機(jī)佩制.營(yíng)銷(xiāo)管理羅模式組織決策點(diǎn)三要素戰(zhàn)略技能信息/爐溝通恰當(dāng)?shù)倪^(guò)橫程基層執(zhí)位行結(jié)構(gòu)資源分宵配市場(chǎng)側(cè)韻重組織決策環(huán)境合作競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)政治法律戰(zhàn)略規(guī)劃六的總過(guò)程組織的著戰(zhàn)略規(guī)鉤劃組織使命組織目淹標(biāo)組織戰(zhàn)略組織產(chǎn)品僵組合計(jì)劃信息實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)產(chǎn)劃與市顫場(chǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)軌劃企業(yè)使娃命企業(yè)目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)陸略企業(yè)產(chǎn)帽品組合市場(chǎng)計(jì)劃情況分析營(yíng)銷(xiāo)目桿標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)猶選擇組合產(chǎn)品戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略分銷(xiāo)戰(zhàn)冒略實(shí)施與控繳制營(yíng)銷(xiāo)信喉息系統(tǒng)畏和市場(chǎng)咐研究組織增寬長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)升品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶新客戶市場(chǎng)深入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)漲劃與戰(zhàn)略撕規(guī)劃和生蹈產(chǎn)計(jì)劃結(jié)潤(rùn)合起來(lái)企業(yè)目標(biāo)兩個(gè)可帳能的戰(zhàn)猾略取自戰(zhàn)略窯規(guī)劃的兩動(dòng)個(gè)可能的顧營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為取得待營(yíng)銷(xiāo)目考標(biāo)由市貧場(chǎng)部制桃定的特顯定行動(dòng)抽方案取得年投平資回報(bào)率悼至少1.尾5%市場(chǎng)深入改善針對(duì)濃現(xiàn)有客戶確的現(xiàn)有產(chǎn)厭品的表現(xiàn)趙和定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)掘現(xiàn)有翁產(chǎn)品新的異使用者營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)到年末增困加10%炮的現(xiàn)有客這戶的購(gòu)買(mǎi)朋率營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)到年末通易過(guò)吸引新岔的消費(fèi)群淘增加5%股現(xiàn)有產(chǎn)品促的市場(chǎng)份啄額營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略給與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)頂略與戰(zhàn)森術(shù)市場(chǎng)領(lǐng)袖我的戰(zhàn)略計(jì)職劃執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)史程界定業(yè)撲務(wù)范圍梨：界定可以筋獲得具吸爛引力機(jī)會(huì)蠅的領(lǐng)域確定具吸削引力的機(jī)疊會(huì)：市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)洞狀況了解利單潤(rùn)動(dòng)力理：預(yù)測(cè)市場(chǎng)斧接受程度制定價(jià)靈格，預(yù)暮測(cè)費(fèi)用年和投資完成制勝辭戰(zhàn)略：細(xì)化全部偏戰(zhàn)略弄清市場(chǎng)青鏈成員的懼戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)規(guī)劃關(guān)鍵姜關(guān)系：確認(rèn)關(guān)鍵科環(huán)節(jié)規(guī)劃關(guān)系組織關(guān)系魔團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思克考和選膛擇：評(píng)估以往