銷售人員開發(fā)經銷商標準作業(yè)手冊

銷售人員開發(fā)經銷商標準作業(yè)西安富祺生物科技有限公司第一頁，共五十三頁。宏觀環(huán)境分析1、銷售魚藥的主要集中地，魚塘規(guī)模（畝數(shù)）、用藥水平的高低；2、主要目標消費群體的特征、性別、年齡、購買的主要渠道；3、鎖定主要目標市場后就要調查終端情況，并進行分類，分清哪些是主要終端、哪些是次要終端;4、調查清楚這些終端的供貨商都有哪些，誰是他們的主要供應商、誰是他們的次要供應商和潛在供應商。第二頁，共五十三頁。分析終端1、分析終端：終端的類型、數(shù)量、分布、特色、人氣、陳列布局、店內管理；2、各類終端的消費者層次、年齡、身份、消費偏好、行為習慣；3、終端內的各種溝通行為，如店員對消費者的影響、營業(yè)員對消費者的購藥的影響、產品的陳列和促銷對消費者的影響等。詳細記錄觀察結果并認真進行分析。。第三頁，共五十三頁。觀察了解競品 競品的包裝、陳列、促銷行為、價格定位、公關、廣告宣傳、品牌定位與管理、銷售隊伍的管理與激勵、渠道表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)、主要消費群等。并認真記錄、整理分析。第四頁，共五十三頁。觀察了解各類經銷商特別是主要競品或相關產品的經銷商所經銷的產品類型、代理的品牌種類、經銷的區(qū)域范圍、擅長的銷售渠道、管理體系、銷售隊伍、資金實力、儲運能力、商業(yè)信譽、經營歷史、核心人物的品質和經營思想等。第五頁，共五十三頁。注意詢問的技巧在觀察了解各類市場情況時，一般情況下要與終端的店員、促銷員、各級業(yè)務員、部分經銷商和消費者進行交流溝通。在實際工作中可采取以下幾種溝通方式：第六頁，共五十三頁。1、與店員和促銷員的交流采用私下交流，主要了解終端的各類信息、消費者信息、競品信息、促銷信息等。要準備好問題提綱、一些小禮品等，交流中注意創(chuàng)造寬松的談話氛圍，讓店員和促銷員多發(fā)言。第七頁，共五十三頁。2、與各類業(yè)務人員的交流采用私下交流，主要了解渠道信息、經銷商信息、終端信息、競品運作信息等。第八頁，共五十三頁。3、與各類經銷商的交流以私下交流形式為主，主要了解競品信息、經銷商信息、經銷商關心的各類市場問題。注意多聽多問，注意保持友好氛圍，掌握好交談的時機。有時，可以適當?shù)刈儞Q身份與經銷商進行交流。第九頁，共五十三頁。4、與消費者的交流可采用隨機訪問、產品推薦會、問卷調查等形式進行。主要了解消費者的消費感受、對品牌的印象、消費習慣和頻次、影響其消費的主要因素等。在實際工作中經常會采用以上兩種或多種形式結合的辦法開展與消費者的交流。首先是準備好隨機訪問的幾個話題，設計好調查問卷；其次是精心準備互動活動和獎品禮品；再次是組織參與人員進行操作培訓；最后是選擇目標消費群比較集中的場所執(zhí)行市調工作，一般選擇在人氣旺的門店門口、重點村落、重點城鎮(zhèn)等地點進行。第十頁，共五十三頁。一、選定潛在目標第十一頁，共五十三頁。引言根據(jù)以上對市場情況、競品情況、消費情況、經銷商資源情況的了解和掌握，結合企業(yè)自身的條件、產品特點，確定產品的合理經銷模式，敲定具有潛在合作前景的經銷商名單。第十二頁，共五十三頁。準備談判資料在與目標經銷商進行談判之前，要做好充分準備，主要包括：熟悉目標經銷商的資料企業(yè)資料、產品資料、招商手冊和樣品當?shù)厥袌鲞\作規(guī)劃方案研究經銷商可能提出的異議和應對策略規(guī)范的經銷合同書其他方面談判所需資料最后，別忘了準備一份有紀念意義的小禮品第十三頁，共五十三頁。擇機拜訪談判在一切準備就緒后，你就可以安排拜訪談判工作了。一般是先電話預約，確定時間地點，再登門拜訪。或者通過圈內的朋友先介紹，再拜訪談判。盡量選擇經銷商較為空閑的時間、季節(jié)拜訪。合作談判的最好時機一般是經銷商對現(xiàn)經銷品牌產生不滿和經銷商經營范圍需要擴大時。第十四頁，共五十三頁。談判時幾點注意第十五頁，共五十三頁。1、保持友好的談判氛圍談話方式盡量輕松幽默、表情充滿活力和熱情、盡量避免爭執(zhí)、語言流暢清晰、多談共同點等。第十六頁，共五十三頁。2、認真考慮客戶的異議發(fā)現(xiàn)關鍵的異議或者異議背后暗示的問題。在談判時，客戶會不斷地提出異議，銷售人員一要學會聆聽，二要注意觀察客戶的表情和舉動，在談判結束時不僅要總結與客戶談判達成的共識，還要仔細總結客戶提出的異議，分析哪些異議是客戶最為關心的。有時還要通過對客戶資料的分析和客戶周邊人員的調查或者進行換位思考等手段，深入分析客戶異議的真正原因，并有針對性地制定談判對策。第十七頁，共五十三頁。3、顯示出你的誠意所有的人都喜歡與有誠意的人合作，在與客戶談判時，從你的儀表到言談舉止都應顯示出對客戶的尊重，顯示出你對客戶的重視和合作的誠意。在談判條件的討價還價過程中，一要向客戶表示所有承諾都必將兌現(xiàn)，以顯示對客戶的負責；二要在不違背公司政策的情況下，盡可能多地為客戶爭取支持，以顯示你對客戶的關心和支持；三是在模糊的問題和概念不清情況下盡量澄清；四是遇到原則問題態(tài)度一定要堅決但要注意方式方法。第十八頁，共五十三頁。4、讓經銷商感覺到你帶給他的是利益，而不是風險當然，任何生意都會有風險，但你要讓經銷商感覺到與你合作的風險是很低或者是可控的。客戶需要的不僅是適銷的產品，更為需要的是各種市場問題的解決方案。如果你的方案能夠贏得客戶的認同，并對可能出現(xiàn)的后果提出合理具體的處理意見，客戶自然會感覺到合作前景很好，那么談判成功的概率自然就會很大。第十九頁，共五十三頁。5、討價還價，適當讓步沒有討價還價的談判是不正常的，也會讓人無法理解。在與客戶進行談判之前，要充分考慮客戶可能提出的各種或合理或無理的要求，并制定相應的應對策略，要用數(shù)據(jù)、事實、道理說服客戶。在談判中多找共同點，仔細討論溝通異議點。對無理要求堅決拒絕，并講清理由，對合理要求可以適當讓步，讓客戶在談判中找到成就感，同時也可顯示出你的合作誠意。第二十頁，共五十三頁。6、一定要正規(guī)，說到做到；而不是朝令夕改，言而無信在與客戶的談判過程中，不要隨意承諾，雙方達成一致的任何條件，都要在正規(guī)、書面的文件或合同中體現(xiàn)。不應隨意更改和言而無信。否則，合作很難成功，企業(yè)的形象也將遭受損失。第二十一頁，共五十三頁。二、客戶選擇第二十二頁，共五十三頁。引言踏著富祺公司改革的春風，我們迎來西安富祺公司“2014品牌運作年”。面對“改革”我們應該做什么？如何去做？需要注意什么？2014年是西安富祺公司品牌運作年，如何切入市場邁第一步是關鍵。確立好的客戶是我們拓展工作的前提和基礎。那么好的客戶在哪里？什么樣的客戶是我們所需要的？什么樣的客戶才適合我們？第二十三頁，共五十三頁。具體從以下幾方面來分析（1）有充裕的資金實力和配送能力，有健全的市場銷售網絡；（2）有健全的市場分析和判斷能力，有頭腦、有思路有做法；（3）人脈（品德、人氣）較好，不經營假冒偽劣產品；（4）守合同守信譽，有強烈的成功欲望和共贏意識（先名后利），改革意識強且認同我公司企業(yè)政策制度；（5）把海光公司的產品當?shù)谝煌扑]品牌；（6）嚴格遵守的各項價格體系，不跨區(qū)銷售，不低價拋售產品，不哄抬物價擾亂價格體系；（7）有較好的推廣能力（8）客戶的硬件條件：包括營業(yè)場所位置、面積、人流，倉庫面積、配送車輛、從業(yè)人員的數(shù)量及技能等第二十四頁，共五十三頁?？蛻暨x擇幾點方法方法：第二十五頁，共五十三頁。1、大戶排除法分析原因：

所謂的大戶，就是手中有品牌，在市場上運作多年，對原有的銷售模式較為看重，具有固有思維，欠賬心理或鋪貨心理較重，不在乎多一個品牌或少一個品牌，一般提的條件較多，且不會用全部身心來運作我方品牌。攜產品以令公司，給力度就做，不給力度就放棄且擔心我的品牌發(fā)展后對原有品牌的沖擊即便代理后也之是放在庫房中任其自然銷售，不會用心去做。談判中愛擺架子，不易溝通，提出的問題較難切入。成交率較低，故而為了少走灣路，首先應排除大戶。第二十六頁，共五十三頁。2、大戶對門或隔壁的客戶分析原因：

看慣了大戶的眼色，同樣的門面，同樣的費用，同樣的地段，因手中無品牌，攀比心里較重，一直在苦苦等待一個品牌要自己來運作，因大戶在自己的旁邊，所以好多廠家為了找大戶而錯過了和其商談的機會。因此和客戶共同分析原因，一般較好切入。（我們可以和他共同分析客戶所面臨的問題：分析同在一個市場，別人為何比自己做的好，無非是有自己的品牌，從不知名到知名，是別人比我們先做，那我們掏著同樣的費用，為何和別人在幾年時間差距就這么大，是因為別人有品牌產品而自己沒有，在同行的眼里，自己就是一個賣爛貨的地方。怎樣改變，何不選擇我們海光創(chuàng)造品牌來提高自己的知名度）。第二十七頁，共五十三頁。3、手中有錢，但無品牌，最好是給大戶當過業(yè)務或司機的人分析原因：

手中有錢，但無品牌，一直在找合適的品牌介入，僅擔心自己不會建網絡，正好我們的思路是從終端做起，可以幫他建立二級網絡，成功率較高。那些以前給大戶當過業(yè)務或當過司機的人，對下線網絡比較熟悉，甚至下面好多客戶不知道上線客戶是誰，但對其業(yè)代比較了解，終端網絡很好整合，他們對各級市場比較了解，而且會把這個品牌當做事業(yè)來做，比較投入，品牌啟動較快。有時會推薦自己的家人或朋友來做。（談話切入點：不能給別人當一輩子業(yè)務員，何不自己利用自己獨特的資源，來啟動自己的品牌，看慣了老板的眼色，對下線的問題也了如指掌，沒有大戶的霸道，因為貨量小而不給配送造成壓力等相關問題）。第二十八頁，共五十三頁。4、政府官員的家屬及親戚朋友分析原因：

有錢有背景（或洗錢），想做事業(yè)的人，遇事不怕，敢作敢為，有后臺，證照好辦，他們認為自己要做就能做最好，愛顯擺，在市場中，通過同行中你就可以了解到，政府官員因在當?shù)厥杖胗邢?，總想讓家人再干點啥，（通過當?shù)?14可查詢到相關資料，也可在市場中很容易知道誰是政府官員的家屬，可以和他們就市場的前景進行分析，利用自己的背景和資源，在生意上有所發(fā)展，最好的切入點是市場運做中少了許多環(huán)節(jié)，也少了市場中無休止“光臨指導”的檢查部門騷擾。在開發(fā)下線網絡中也會利用自己的資源，輕車熟路的打開局面）。第二十九頁，共五十三頁。5、找易溝通的人合作分析原因：溝通情況的好與壞直接決定今后合作的基調，如果此人難說話，不容易溝通，就是合作了，以后的合作也不會暢快；舉例說明如下：與女老板的溝通

女強人好勝心理強，總認為自己比男人強，生意賠了全怪自己的老公，賺了全是自己的功勞。賺錢了還想賺更多的錢，賠了想再找品牌來運作，而且打款比較痛快，做生意腦子比較簡單、習慣感情用事，只會埋頭苦干，易建網絡，男人是敢怒不敢言.(女人比較心細，對問題比較敏感，但對產品比較細心，對女人要多從公司的發(fā)展遠景談及，多從小的細節(jié)關心其企業(yè)的發(fā)展，不能盲目承諾，要言行一致，說倒做到，女人對小事較為苛刻，所以要注意細節(jié)，注意協(xié)調好女老板和老公的關系，注意節(jié)日和女老板的生日等相關重要節(jié)日。才能事半功倍。業(yè)務之事盡量少參與，積極配合。)第三十頁，共五十三頁。6、外行殺傷力較大分析原因：

對整個行業(yè)的不了解，有錢有車，沒有老客戶做事前怕老虎后怕狼的顧慮，沒有固有思維，好溝通，做市場敢打敢沖，沒有經常要支持力度的意識，聽從指揮，指那打那，且不好意思退貨，想辦法都得賣掉，一心想做好。（接觸到新手，要多鼓勵，多舉例同行成功的例子，不要把市場力度全拋給客戶，要分力度，分階段，按任務量的大小合理給出市場支持，給客戶最大的信心，鼓勵其事業(yè)一定會成功，在前期多給思路和理念，看看別人是怎樣掙錢的，遇到退貨等問題，告訴他這個行業(yè)是沒有這樣的規(guī)定，即就是退一小部分也要讓客戶知道是你好不容易給公司申請的結果，讓他感激你，以后少退貨、不退貨）。第三十一頁，共五十三頁。7、掃街式找客戶對市場不是很了解，新手到一個新的市場，最原始的辦法就是用掃街式的招商辦法，沿街找客戶，晚上再分析篩選。最好先找到大戶，再運用上面的方法整理分析，雖然難度和工作強度較大，但也是唯一的辦法。第三十二頁，共五十三頁。談判技巧關鍵詞：3分鐘5分鐘1小時30分鐘1天第三十三頁，共五十三頁。3分鐘用3分鐘的時間做談判準備；心態(tài)調整：衣帽整潔、精神飽滿、保證必贏的心態(tài)，對即將遇到的問題有良好的應對措施，對客戶的相關背景有初步了解。準備資料：公司三證、名片、招商運作方案、報價單、市場調研報告（本市場前期市場調研報告及相關問題分析,市場運作方案等）。第三十四頁，共五十三頁。5分鐘用5分鐘和客戶進行第一次簡單溝通：一般的業(yè)務人員，好不容易找到一個客戶，首次見到客戶就大談合同，其不知道犯了大忌，因為客戶對你和產品的不了解，心存戒備，言多必失，為以后切入正題埋下隱患。把心中的關鍵話題拋給客戶，讓客戶有良好的遐想空間有充分時間來考慮你的合同（1、我們是現(xiàn)款運作；2、我們不負責退貨；3、價位比較高、因質量有保證）。你晚上和家人商量一下，我明天在過來，把宣傳冊留下你們看看。我就不打擾了。然后就離開，一定不要耽擱的時間太長。第三十五頁，共五十三頁。1小時用1小時來簽訂合同：在確定目標客戶后，需提前對所要談及的問題有多方面的了解，對合同的核心問題提出最壞的結果，再逐一分析，對目標客戶的背景資料和相關代理品牌進行分析，準備高端的多還是低端的占主導地位，然后預約客戶，最好是在最短的時間內談完合同，不要用馬拉松式的戰(zhàn)術把雙方都拖的很累，時間概念要強，在1個小時之內談完合同事項，速戰(zhàn)速決，對補充條款要通過和領導溝通后再答復。第三十六頁，共五十三頁。30分鐘用30分鐘簽訂完合同：合同意向溝通完之后，用最快的時間簽訂合同，多的話不要再說，避免言多必失。第三十七頁，共五十三頁。一天用一天的時間打完款：我們見過簽了一大堆合同，但最終沒有完成合作的合同太多了，原因是夜長夢多。經銷商把廠家業(yè)務員拖著，遲遲不打款，因此把款打到公司的賬戶商，才算合同正式生效（索要銀行打款的底聯(lián)復印，說這是公司的規(guī)定）。第三十八頁，共五十三頁。關鍵詞模糊報價、從低到高。多說兩頭少說中間。

第三十九頁，共五十三頁。三、客戶最愛問的10個問題解答第四十頁，共五十三頁。1、沒有品牌知名度？任何一個品牌都是從不知名到知名，需要一個很長的過程，同時也需要廠家和客戶的鼎立配合，消費者的認可，但有好多人為此也失去了和名牌合作的機會，總認為自己做不起來，當其成為品牌的時候而自己卻失去了機會，看到產品在當?shù)剡\作風風火火的時候，想切入又是很難的，門檻很高,一般想合作難度較大。新品牌找自己的時候老是猶豫，機會老是給了別人。你還在猶豫什么？第四十一頁，共五十三頁。2、價格太高？物有所值。價格是一個產品內涵的體現(xiàn)，好貨不便宜，便宜沒好貨，這是人們對產品的最好評價，也是人們選擇品牌的最低標準，不要老認為客戶只買便宜的產品，客戶要購買物有所值的產品，要購買能得到實惠的東西，隨著社會的發(fā)展，人們消費水平的提高，有附加值的東西普遍得到消費者的認可。所以價格不是唯一的障礙。第四十二頁，共五十三頁。3、代銷？鋪貨？我們看到市場上鋪貨的產品，到后來成功的能有幾個？鋪貨最大的弊端在于到后期價格管理比較亂，各個廠家為了大打價格戰(zhàn)，無非就是品質的一再降低。管理市場重在管理價格，要是能鋪貨的話，我們給每個人都能鋪，“你說呢”…？我們看重的是你對市場的細心耕耘，有品牌意識，所以才選擇和你合作，希望你不要錯過這次合作和共贏的機會。第四十三頁，共五十三頁。4、質量不穩(wěn)定？說句良心話,前期質量不穩(wěn)定是實際情況,因為在鋪貨競爭的市場氛圍下,各個廠家為了大打價格戰(zhàn),只有在配方藥物和濃度上做文章,任何一個廠家不可能做賠錢的生意。但今年,海光公司為了現(xiàn)款運作市場,質量是第一位的,否則一切都是妄談。質量是我們站在市場上發(fā)展的立足點。第四十四頁，共五十三頁。5、下線欠賬嚴重？以前的市場格局已經為欠賬埋下了隱患,你也看到了市場上各個品牌為了搶占市場,看誰給下線欠的多。因此老百姓一直認為,欠來的東西就沒有好東西,只要是掏錢買到的東西才是物有所值的東西,他們還是樂意花錢來買,老百姓都知道,假藥的是最貴的。你認為呢?。海光人為你做市場,你還擔心收不到錢嗎?第四十五頁，共五十三頁。6、同行競爭太厲害？沒競爭就沒有市場,就不會有品牌的成長,我們要理性的看同行是用什么方式來競爭,是價格戰(zhàn)還是品牌戰(zhàn)。我們是魚藥市場第一個運用整合營銷的,現(xiàn)款運作市場的要和我們通力配合，從每一個細節(jié)做起,向市場要效益,向對方學習,向競品學習,善待對方,才能包容一切,不要怕競爭,只有本身有過硬的本領,才能在市場中獨領風騷，成為最終的勝利者。第四十六頁，共五十三頁。7、市場支持力度小？市場支持力度是一個公司長線品牌運作給予市場不定期的支持,不是一味的降價。公司會根據(jù)不定時期市場的需要給予一定的拉動,不是想要就給,公司有全盤運作思路的。濫用資源到后來就成了個別客戶砸價的可用資本,市場到后期難管理,只有真正把資源用到市場上,依據(jù)市場分析公司會酌情給予市場資源的配給,這點不用你擔心的。你擔心的是不是產品在市場上長線運作。而不是把資源截留,當做利潤裝在自己的腰包同時市場支持費用不能一再向公司索要,這樣的客戶是做不了市場的，只能是一錘子買賣。第四十七頁，共五十三頁。8、長期業(yè)務支持？業(yè)務是公司為了啟動市場,服務一線市場的專職人員,是有公