高技術(shù)產(chǎn)品專業(yè)營銷技巧培訓(xùn)

凌潔冰：高技術(shù)產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)第一頁，共一百零二頁。課程目錄銷售是什么專業(yè)銷售的形象有效的電話預(yù)約技巧專業(yè)銷售技巧銷售流程第二頁，共一百零二頁。客戶購買的原因客戶為什么會購買？

解決問題提高生產(chǎn)力增加競爭優(yōu)勢第三頁，共一百零二頁。以客戶為中心的4C原則Consumer 消費者Cost 花費Convenience 方便Communication 溝通第四頁，共一百零二頁?？蛻糍徺I的原因客戶買的是什么？

解決問題的辦法更高的投入產(chǎn)出比降低成本，提高質(zhì)量促進(jìn)銷售，推動市場第五頁，共一百零二頁。客戶購買的原因客戶會在什么地方購買？可靠安全的地方有關(guān)系的地方方便的地方經(jīng)常買的地方技術(shù)先進(jìn)的地方第六頁，共一百零二頁。專業(yè)的銷售形象銷售員的職責(zé)：

通過自己不懈的努力銷售產(chǎn)品，維持公司的生存，是全公司最重要的人。（銷量=拜訪量X技巧+知識X態(tài)度）第七頁，共一百零二頁。銷售員的職責(zé)： 市場人員：讓客戶知道公司和產(chǎn)品。

銷售人員：與客戶面對面的接觸使客戶感到親切，可信，促成購買行動。第八頁，共一百零二頁。銷售員的職責(zé)：客戶看不到公司，只能看到銷售員，銷售員的一舉一動代表著公司的形象。第九頁，共一百零二頁。銷售員的專業(yè)形象：外形

整潔 穩(wěn)重 自信第十頁，共一百零二頁。專業(yè)銷售形象：語言

準(zhǔn)確 生動 以客戶為中心第十一頁，共一百零二頁。專業(yè)銷售形象：態(tài)度

自信 熱情 可靠 可信 朋友般的

第十二頁，共一百零二頁。銷售員的工作成交客戶潛在客戶接觸客戶成交量=拜訪量X技巧+知識X態(tài)度第十三頁，共一百零二頁。如何成為優(yōu)秀的銷售人員態(tài)度知識技巧銷售溝通時間等客戶知識產(chǎn)品知識服務(wù)知識成功的欲望強(qiáng)烈的自信挈而不舍第十四頁，共一百零二頁。銷售原則一：如果見不到客戶，再多的知識，再高的技巧也沒用！第十五頁，共一百零二頁。銷售原則二：銷售量與拜訪量永遠(yuǎn)成正比！第十六頁，共一百零二頁。成功的電話銷售可以：見到更多的客戶。開發(fā)新的業(yè)務(wù)機(jī)會。有助于建立更廣闊的客戶群。更經(jīng)濟(jì)，有效。使銷售更加專業(yè)，樹立良好形象。第十七頁，共一百零二頁。有效電話預(yù)約的基本原則有一份耕耘，有一份收獲。拒絕在電話銷售中與成功的意義相同。20：5：1開始前要“熱身”。第十八頁，共一百零二頁。準(zhǔn)備階段一以一個良好的心態(tài)投入工作。二整齊，干凈，有效率。三朗讀電話“劇本”，熟能生巧。第十九頁，共一百零二頁。打電話時的小技巧：盡量限制自己的話。在客戶的角度思考問題。問澄清問題，不問對質(zhì)性問題。不打斷對方的談話。做電話記錄注意聽對方的思路和想法，而不是單一的詞。不要急于跨越到結(jié)論階段。時刻面帶微笑。第二十頁，共一百零二頁。電話銷售的四個基本步驟一問好。二介紹自己和公司。三運用一個關(guān)鍵的電話短語，以確保對方的回答是肯定的，營造積極的氛圍。四獲得拜訪機(jī)會。第二十一頁，共一百零二頁。按以上步驟編寫你的電話銷售“劇本”，反復(fù)練習(xí)，不斷修改最終達(dá)到熟能生巧。第二十二頁，共一百零二頁。六種常見的異議不做正面回答，拖延時間。博知的客戶?？蛻粲行枨螅x擇了別人。隱藏問題的客戶。要求證明以打消顧慮。隱性異議。第二十三頁，共一百零二頁。重復(fù)排除顧慮繼續(xù)對話（恢復(fù)原位）

處理電話異議的三步曲第二十四頁，共一百零二頁。要在幾秒中內(nèi)解決以上異議就必需對異議了如指掌，對答如流。解決方法：編寫異議處理劇本。第二十五頁，共一百零二頁。電話中應(yīng)注意：永動儀式的銷售。不要提供過多的信息。不要試圖在電話中完成銷售。用“劇本”打電話。識別常見的異議。用三步驟克服異議。遇到拒絕時，搶先掛斷電話。第二十六頁，共一百零二頁。早晨攻擊法。留言并說明你下次打電話的時間。給人事經(jīng)理“王東升”打電話。贏得秘書的好感。告訴有關(guān)競爭對手的情況。尋找決策者的方法第二十七頁，共一百零二頁。確定潛在客戶。發(fā)現(xiàn)需求。產(chǎn)品演示。排除異議。在電話中完成銷售第二十八頁，共一百零二頁。專業(yè)的銷售人員了解如何去做，而業(yè)余選手自然是不懂堅持并最終失去了熱情。祝你們今天效率高！第二十九頁，共一百零二頁。銷售拜訪中的專業(yè)技巧建立聯(lián)系概述益處探問FAB重述處理異議總結(jié)及銷售第三十頁，共一百零二頁。銷售拜訪的目的是什么？第三十一頁，共一百零二頁?？蛻魰研枨蟾嬖V你嗎？為什么？第三十二頁，共一百零二頁。建立聯(lián)系一切有助于增進(jìn)你與客戶只間的感情，使你和客戶由陌生到熟悉由熟悉到朋友，由朋友到親人的所有事情。第三十三頁，共一百零二頁。銷售員與客戶的關(guān)系發(fā)展陌生 熟悉 朋友 親人多次共同同舟拜訪興趣共濟(jì)第三十四頁，共一百零二頁。初次拜訪中建立聯(lián)系的方法問候客戶自我介紹自己的全面公司名稱自己的工作職責(zé)握手名片介紹同伴第三十五頁，共一百零二頁。初次拜訪中建立聯(lián)系的方法進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系客戶見聞同事同鄉(xiāng)共同經(jīng)歷一切有聯(lián)系的事第三十六頁，共一百零二頁。初次拜訪中建立聯(lián)系的方法注意的地方營造良好的氣氛積極的態(tài)度抓住客戶的注意力和興趣建立對話性質(zhì)的拜訪控制談話的方向保持與客戶相同的談話方式第三十七頁，共一百零二頁。在拜訪過程中有禮貌 專業(yè)舒適感 有興趣敏感 以幫助客戶的態(tài)度真誠 清晰朋友般地 輕松愉快第三十八頁，共一百零二頁。概述益處什么時候： 從建立聯(lián)系到銷售討論 把話題轉(zhuǎn)向另一個特點 建議書的開場白 向看門人解釋拜訪的目的客戶需要的是利益！第三十九頁，共一百零二頁。探問開放式問題封閉式問題第四十頁，共一百零二頁。探問的范圍目標(biāo)挑戰(zhàn)特殊需求希望的結(jié)果以往的經(jīng)歷個人信息第四十一頁，共一百零二頁。注意：探問是一個很重要的技巧用探問引導(dǎo)談話的方向客戶是根據(jù)需求購買的第四十二頁，共一百零二頁。重述加深客戶對我們美好的印象！第四十三頁，共一百零二頁。什么時候重述：客戶提出我們可以解決的需求客戶對我們提出了積極的評論第四十四頁，共一百零二頁。為什么要重述：加深客戶對我們美好的印象表示你正專心聆聽他的話鼓勵客戶繼續(xù)說話有更多思考的時間再一次確認(rèn)與客戶達(dá)成的共識第四十五頁，共一百零二頁。FAB特點：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。優(yōu)勢：產(chǎn)品或服務(wù)的用處和為客戶帶來的幫助。利益：產(chǎn)品或服務(wù)對產(chǎn)品明顯需求的滿足。第四十六頁，共一百零二頁。處理異議真正的銷售從處理異議開始任何產(chǎn)品都有不足之處有效地解決異議才是最具說服力的異議是銷售的指導(dǎo)和機(jī)會第四十七頁，共一百零二頁。異議的種類誤解：以正確的信息回答。懷疑：用數(shù)據(jù)，資料證明。冷漠，不關(guān)心：繼續(xù)探問尋找需求。舉欠缺：用其他益處抵消。第四十八頁，共一百零二頁?？偨Y(jié)及銷售重述客戶的需求。用產(chǎn)品的FAB滿足需求。重申與客戶達(dá)成一致的觀點。要求生意。第四十九頁，共一百零二頁。購買信號連續(xù)對產(chǎn)品做出正面評價。態(tài)度突然由反對變?yōu)橘潛P?？蛻粼儐枴昂螘r進(jìn)貨？”等問題。肢體語言。第五十頁，共一百零二頁。完整銷售的流程確定潛在客戶群階段。甄選客戶階段。了解情況階段。提建議階段。服務(wù)階段。深耕階段。第五十一頁，共一百零二頁。銷售各個階段的目的確定潛在客戶階段： 確定潛在客戶的行業(yè)，地區(qū)，營業(yè)額等 界限。甄選客戶階段： 了解客戶的購買能力（通常通過電話） 甄選要上門拜訪的客戶。了解情況階段： 上門拜訪，了解客戶的需求，決策人， 競爭情況等信息。

第五十二頁，共一百零二頁。銷售各個階段的目的提建議階段： 根據(jù)需求提出購買建議。服務(wù)階段： 處理客戶在使用中的問題和投訴，通過 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與客戶建立更深更廣泛的聯(lián) 系。深耕階段： 不斷開發(fā)客戶的購買潛力，創(chuàng)造更多 的銷售機(jī)會。第五十三頁，共一百零二頁。確定潛在客戶階段一確定哪些行業(yè)，哪類客戶是潛在客戶。二在哪能找到他們。

行業(yè)目錄。電話號碼本。網(wǎng)上資源。同學(xué)，朋友。報刊，雜志。第五十四頁，共一百零二頁。甄選潛在客戶階段目的：

了解客戶購買的相關(guān)信息。對潛在客戶進(jìn)行排序。第五十五頁，共一百零二頁。購買的相關(guān)信息何時購買。何人購買。如何購買。購買多少。購買頻率。競爭情況。第五十六頁，共一百零二頁。如何進(jìn)行電話拜訪問候客戶，建立聯(lián)系。概述益處，吸引客戶。提問。確認(rèn)。得到約會。第五十七頁，共一百零二頁。了解需求階段目的：

充分了解，喚醒，開發(fā)客戶的需求。為下次提交建議書做準(zhǔn)備。得到提交建議書的拜訪機(jī)會。第五十八頁，共一百零二頁。了解需求的銷售拜訪建立聯(lián)系。概述益處。提問了解決策人，需求等問題，用SPIN技巧喚起，擴(kuò)大需求。FAB完成銷售，得到下次拜訪機(jī)會。第五十九頁，共一百零二頁。如何有效地開發(fā)客戶的需求客戶是根據(jù)需求購買的，在競爭的市場中制勝的關(guān)鍵是能否開發(fā)出客戶更多更迫切的需求！第六十頁，共一百零二頁。銷售線索建立良好的關(guān)系更好地了解客戶的需求證明能夠滿足需求客戶購買第六十一頁，共一百零二頁。世界的變化競爭的日益激烈為客戶帶來了更多的選擇機(jī)會。客戶購買商品的數(shù)量和質(zhì)量成倍增加。客戶與供應(yīng)商的關(guān)系更加長久了。購買人日益專業(yè)化。購買的決策人數(shù)增加，程序復(fù)雜。第六十二頁，共一百零二頁。滿足需求購買________?第六十三頁，共一百零二頁?？蛻糍徺I的真正原因第六十四頁，共一百零二頁。傳統(tǒng)的重要銷售技巧處理異議索要定單不能有效地開發(fā)更多更迫切的需求第六十五頁，共一百零二頁。提問的重要性提問是開發(fā)需求的唯一有效手段。第六十六頁，共一百零二頁。傳統(tǒng)的提問技巧封閉性問題開放性問題不能更有效地開放需求。第六十七頁，共一百零二頁。高價值專業(yè)銷售拜訪的成功定義成功的拜訪是客戶的“行動”而不是“語言”成功的拜訪是銷售的“進(jìn)展”而不是“反復(fù)”第六十八頁，共一百零二頁。如何更有效地開發(fā)客戶的需求不有有需是點些要完不問更美滿題換提問題第六十九頁，共一百零二頁。高價值專業(yè)銷售中客戶的需求隱藏需求明顯需求在高價值專業(yè)銷售中隱藏需求并不能促使客戶購買。第七十頁，共一百零二頁?？蛻粼谫徺I時考慮兩方面的情況要解決問題的嚴(yán)重性。解決問題的花費。第七十一頁，共一百零二頁。SPINSelling的核心目的隱藏明顯需求需求

問題我要困難不滿SPIN第七十二頁，共一百零二頁?，F(xiàn)狀問題(Situationquestions)定義： 了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。 第七十三頁，共一百零二頁。現(xiàn)狀問題例如：公司有多少人？多少人使用設(shè)備？現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？

…...第七十四頁，共一百零二頁?，F(xiàn)狀問題注意：

現(xiàn)狀問題是基礎(chǔ)鋪墊。 無經(jīng)驗的銷售員問得太多。 現(xiàn)狀問題問的過多客戶會厭煩。 拜訪前做好準(zhǔn)備，更具針對性。 第七十五頁，共一百零二頁。困難問題(Problemquestions)定義：

詢問客戶當(dāng)前的困難，問 題和不滿意的情況。

第七十六頁，共一百零二頁。困難問題例如： 有時您覺得冰箱的噪音大嗎？ 冰箱搬動起來費勁嗎？ 如果冰箱壞了修起來費勁嗎？

第七十七頁，共一百零二頁。困難問題注意： 在低價值銷售中困難問題可以引導(dǎo)成功 在高價值銷售中困難問題是為了開發(fā)客 戶的隱藏需求 有經(jīng)驗的銷售員問很多困難問題 只有明顯需求才能促成銷售的成功第七十八頁，共一百零二頁。明顯需求明顯的問題+解決這個問題的意愿客戶必需很清楚地了解自己的問題并覺得這是個很重大的問題。客戶必需想去解決這個問題，并原意付諸行動。第七十九頁，共一百零二頁。暗示問題(Implicationquestions)定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問 題，并使之更具體，更明顯 更嚴(yán)重。第八十頁，共一百零二頁。暗示問題例： 冰箱噪音大會不會影響您的睡眠？ 用戶冰箱出問題時會不會來找商場？ 這會為商場帶來什么麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？第八十一頁，共一百零二頁。暗示問題注意： 暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題較難問出，要提前準(zhǔn)備。 暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出 產(chǎn)品或解決方案使客戶才會感興趣。第八十二頁，共一百零二頁。價值問題(Need-Payoffquestions)定義： 使客戶把注意力集中在解決 方案上，并且自己說出解決 這些問題將會給他們帶來的 幫助。第八十三頁，共一百零二頁。價值問題例： 上門維修能為您帶來什么好處？ 周轉(zhuǎn)機(jī)對您有什么好處？ 訓(xùn)練有素的促銷員對商場有什么幫助？

第八十四頁，共一百零二頁。價值問題的作用價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。價值問題可以減少異議。價值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營銷。第八十五頁，共一百零二頁。如何更好地運用SPIN問題在拜訪前寫下至少三條客戶可能存在的潛在問題，這些問題是我們的產(chǎn)品可以解決的。寫出要問的困難問題，進(jìn)一步開發(fā)這些問題，提前精心準(zhǔn)備好暗示問題。第八十六頁，共一百零二頁。如何準(zhǔn)備暗示問題寫下客戶可能遇到的問題。困難將帶來的其他問題。寫下要問的暗示問題。第八十七頁，共一百零二頁。如何有效地運用價值問題不要在拜訪一開始就過早地使用價值問題，這樣會使客戶產(chǎn)生敵對情緒。不要問我們的產(chǎn)品不能解決的價值問題。在實際生活中練習(xí)價值問題。第八十八頁，共一百零二頁。專業(yè)SPIN銷售中的FAB特點：產(chǎn)品或服務(wù)包含的一切特性。優(yōu)勢：產(chǎn)品或服務(wù)的用處。益處：對客戶明顯需求的滿足。在SPIN銷售中FAB的作用不大。第八十九頁，共一百零二頁。專業(yè)SPIN銷售中的異議處理異議不如有效地減少異議。銷售員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點會使客戶產(chǎn)生價格異議。銷售員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢會增加異議。第九十頁，共一百零二頁。如何避免異議提問是避免異議的好方法。在沒有開發(fā)出客戶的足夠需求之前，不要提出解決方案?？蛻粽J(rèn)為“太貴”時，是由于開發(fā)的需求不夠，描述的特點太多。第九十一頁，共一百零二頁。從理論到實踐每次只實踐一種技巧。每種技巧至少實踐三次。先重數(shù)量后出質(zhì)量。先在不重要的情況下實踐技巧。第九十二頁，共一百零二頁。提建議階段解釋建議書。運用表達(dá)技巧。滿足每一位決策人的需求。完成銷售得到合同。第九十三頁，共一百零二頁。角色演練如何有效地運用輔助工具（宣傳頁，視覺工具等）進(jìn)行表達(dá)。第九十四頁，共一百零二頁。建議書的內(nèi)容產(chǎn)品如何滿足客戶的需求。公司和產(chǎn)品的信息。給客戶的附加價值。必要的數(shù)據(jù)。對客戶的承諾?？偨Y(jié)。第九十五頁，共一百零二頁。注意：不要太多枯燥的數(shù)字。充分利用每一分鐘。提問確認(rèn)。不要擴(kuò)大弱點。介紹不同之處。銷售利益。