成功的電話營(yíng)銷技巧

成功的電話營(yíng)銷技巧

主講：朱俊編輯課件客戶溝通別對(duì)自己說：不可能不可能約翰庫(kù)提斯編輯課件銷售流程準(zhǔn)客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購(gòu)買點(diǎn)設(shè)計(jì)解決方案答疑解惑促成售后服務(wù)接洽促成答疑解惑編輯課件“營(yíng)銷圣訓(xùn)”10條一、每天安排一小時(shí)。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。編輯課件二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。編輯課件三、電話要簡(jiǎn)短打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3-5分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。編輯課件四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備好名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備好可以供一個(gè)月使用的人員名單。編輯課件五、專注工作在銷售時(shí)間里不要帶著任何情緒來工作。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀.推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際會(huì)隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。編輯課件六、避開電話高峰如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午9:30-11:30，中午14:00-15：30和16:00-17:20之間銷售。

編輯課件七、變換致電時(shí)間我們都有一種習(xí)慣性的行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們的電話，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

編輯課件八、資料規(guī)范化客戶的資料必須整理有序，使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

編輯課件九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。編輯課件十、不要停歇毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在幾次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

編輯課件專業(yè)電話技巧五步驟編輯課件1、準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

·潛在客戶的姓名職稱；

·企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；

·想好打電話給潛在客戶的理由；

·準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

·想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；

·想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。編輯課件2、電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多編輯課件3、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。編輯課件4、訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。編輯課件5、結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)1．

我沒興趣

是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)2.

我沒時(shí)間我理解，我也老是覺得時(shí)間不夠用，不過，只要3分鐘你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間，為了更好的節(jié)約您的時(shí)間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午面談一下。編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)3.我現(xiàn)在沒空

先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過,每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得更重要。我們見面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來來公司了解一下！還可以看看實(shí)盤以及行情，了解的會(huì)很全面。編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)4.

我沒興趣參加

我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)5.

請(qǐng)你把資料寄給我怎么樣?

先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的貼切說明，而且為每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我們星期一或星期二交談一下。你看是上午還是下午比較好？編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)6.抱歉，我沒有錢

先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來才會(huì)最有利！我了解客戶的實(shí)際狀況畢竟不不是很多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末我們見一面呢？編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)7.要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)勎彝耆斫猓壬?，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？

編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)8．說來說去，還是要推銷東西？

我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專業(yè)顧問！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得期望的，才會(huì)推薦給您。況且，我們推薦的投資品種，并不是想要您來消費(fèi)您的資金，反而是想辦法通過它讓你的資金升值，有關(guān)這一點(diǎn)，您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期五過來比較好？編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)9．我要先好好想想

先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)10．我再考慮考慮，下星期給你電話

歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件對(duì)于你我都幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？編輯課件電話預(yù)約的11種話術(shù)11．我要先跟我太太商量一下好，先生，非常好的主意。可不可以約夫人一起談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？編輯課件電話禮儀知識(shí)1）重要的第一聲2）要有喜悅的心情3）清晰明朗的聲音4）迅速準(zhǔn)確的接聽5)認(rèn)真清楚的記錄6)了解來電話的目的7）掛電話前的禮貌編輯課件

電話銷售幾種開場(chǎng)白專業(yè)市場(chǎng)人員如果為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？一般來說，接通電話后的20秒種是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒種，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：↘介紹你和你的公司↘說明打電話的原因↘了解客戶的需求。說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。編輯課件能夠喚起客戶注意力的引子

通常有以下幾類１）能激起興趣的通用說明（金錢和利益是人們最大的興趣）2）用問題來取得對(duì)方的注意力3）由衷的贊揚(yáng)４）提出問題的嚴(yán)重性５）用類比方式６）提及客戶熟知的同行已采用７）如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。８）利用好奇心９）表演展示10）向顧客提供信息編輯課件

市場(chǎng)人員必須回避的九種語(yǔ)言1·不說批評(píng)性話語(yǔ)2·杜絕主觀性的議題3·少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)4·不說夸大不實(shí)之詞5·禁用攻擊性話語(yǔ)6·避談隱私問題7·少問質(zhì)疑性話題8·變通枯燥性話題9·回避不雅之言編輯課件學(xué)會(huì)傾聽認(rèn)真傾聽客戶，是電話銷售中的一個(gè)重要的技巧。在傾聽的過程中，我們要做到：1.·澄清事實(shí)，得到更多的有關(guān)客戶需求的信息：“原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎？”“這個(gè)為什么對(duì)您很重要？”2.·確認(rèn)理解，真正理解客戶所講的內(nèi)容：“您這句話的意思是……，我這樣理解對(duì)嗎？”“按我的理解，您是指…….”3.·回應(yīng)，向客戶表達(dá)我們關(guān)心他講話的信息：“確實(shí)不錯(cuò)”