經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略指南

經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展策略指引（2007第一版）TOC\o"1-3"\h\z閉一、總體策訂略客（一）市場繼環(huán)境我2006年急證券市場的埋大幅上漲極影大刺激了券仿商經(jīng)紀業(yè)務(wù)獸的復(fù)蘇與發(fā)秋展。200距7年，預(yù)期廟宏觀經(jīng)濟依分然強勁增長購、海外國企凍股回歸、股霉指期貨等新懶品種的推出淡，將使證券可市場面臨著挨良好的發(fā)展影機遇，從而仇也為經(jīng)紀業(yè)有務(wù)創(chuàng)造良好冒的市場環(huán)境后。經(jīng)紀業(yè)務(wù)艇在總量擴大象的同時，競定爭也日趨激隨烈，創(chuàng)新類講券商將利用鼓資本、業(yè)務(wù)永、技術(shù)和品倦牌優(yōu)勢積極案搶占市場，怪促使市場集封中度進一步陡提高。濟十大券商目畫前市場占有拼率合計達到是42%。而盜且呈現(xiàn)出加迅速集中的趨躲勢。毛公司經(jīng)紀業(yè)祖務(wù)在200炮6年呈現(xiàn)恢屢復(fù)性增奸長的趨勢，涂股票基金權(quán)任證交易額的墨市場份額達榜到1.85燭%，行業(yè)排卡名第十二位嘉左右。驅(qū)隨著喬創(chuàng)新類券商樹資格顧的取得挪，鳴公司單經(jīng)紀業(yè)務(wù)的報發(fā)展債將迎來重要勿的戰(zhàn)略價發(fā)展桌機遇，院綜合實力殊必將僑跨上新臺階廉。落根據(jù)公司戰(zhàn)年略規(guī)劃，經(jīng)謎紀業(yè)務(wù)需要古趕超東方、貿(mào)中信和光大鳴等實力較強招的券商，力餡爭在200弦7年進入行死業(yè)前十名，誤實現(xiàn)上述目誠標，需要經(jīng)誠紀業(yè)務(wù)干部耀員工付出更地艱苦的努力咳，進行超常凈規(guī)發(fā)展。鋸（二）發(fā)展接目標聾經(jīng)紀業(yè)務(wù)的傳戰(zhàn)略目標是廣通過內(nèi)涵增疼長機制和外潛延擴張手段耽，窩形成具有相坡當(dāng)網(wǎng)點規(guī)模迎，布局合理違，脅有形網(wǎng)點與囑無形網(wǎng)絡(luò)并凈重，區(qū)域營技銷中心、營墓業(yè)部及服務(wù)臭部、銀行合斑作銷售網(wǎng)點雨、交叉銷售膀等凡多層次滲透笑、覆蓋全面功的銷售網(wǎng)絡(luò)距；形成涵蓋京基礎(chǔ)證券和停衍生證券，癢橫跨主板市循場、中小板豆市場和柜臺討市場，開發(fā)翻、推廣和晌配送勾流程標準化創(chuàng)、一體化的龜產(chǎn)品體系；普形成以客戶基財富增值江為目標，服尸務(wù)質(zhì)量一流論、營銷能力徑優(yōu)秀、內(nèi)控東機制健全、頂品牌形象突喝出的業(yè)務(wù)模虛式；形成以酸市場份額和陽經(jīng)濟效益為雙核心指標，采管理科學(xué)、配獎罰分明的旋市場化癥激勵機制。吹2007年緩經(jīng)紀業(yè)務(wù)的巷發(fā)展目標是未：繼續(xù)提高啦經(jīng)濟效益，癢提升市場份攀額，美做好風(fēng)險控畏制。擇市場份額駱在完成2.賢15%狼目標的基礎(chǔ)閱上，力爭棄進入行業(yè)前戀十名碰，利潤達到島5億元。羨（三）經(jīng)營耗策略再積極穩(wěn)妥的雁推動經(jīng)紀業(yè)舌務(wù)組織再造裳，實購現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)購全面轉(zhuǎn)型；挺建立科學(xué)、劣合理的考核變分配機制，耕推行營業(yè)部抽分類管理；蝴優(yōu)化營業(yè)部填軟、硬件環(huán)算境，建立營遙業(yè)部標準化燕管理體系；浮繼續(xù)大力發(fā)券展多形式渠申道營銷，進招一步擴大基某礎(chǔ)客戶數(shù)量肥；式加強大客戶樸開發(fā)力度，聯(lián)擴大高端客倍戶群，優(yōu)化宣經(jīng)紀業(yè)務(wù)客壩戶結(jié)構(gòu)；完樓善差異化的響客戶服務(wù)體古系，大力推燭廣投資顧問劍制度，打造燥以專業(yè)服務(wù)動為核心的經(jīng)允紀業(yè)務(wù)競爭初力；圍繞創(chuàng)光新試點資格事申報進度，牧繼續(xù)做好創(chuàng)陡新業(yè)務(wù)的推命廣準備工作號；替外部引進與呈內(nèi)部培訓(xùn)相享結(jié)合，全面葡優(yōu)化人力資悠源結(jié)構(gòu)，提狗高人力資源案素質(zhì)，打造擾專業(yè)化的經(jīng)鄙紀業(yè)務(wù)團隊倒。潮二、營銷策拘略（客戶開捐發(fā)）遺（一）大客豬戶營銷策帽略召1傾、大客戶休營銷莊目標沖。營公司的大客拳戶定位為：塊（1）基金膏公司；鉤（2）上市演公司或機構(gòu)沃投資者列（3）上市訪公司股東（創(chuàng)非流通股股垃份托管）；?。?）債券誘機構(gòu)客戶；禾（5）QF劍II；爭（6）保險裁公司（包括售社保）；攜（7）企業(yè)利年金苦（8）私募餐基金遼（9）其他寸符合大客戶暗標準的投資兵者朵2、大客戶舞營銷運作機黨制普（織1）建立核陜心客戶營銷歸項目化運作孝模式，將大扶客戶拓展工盛作的流程標歌準化，各部巡門、各營業(yè)或部分工合作梅，按計劃目惜標進行市場甜化的操作。臥（2）爭經(jīng)紀業(yè)務(wù)總抗部引組建針對大春客戶的現(xiàn)核心客戶劃服務(wù)部門，綢制訂工作計滾劃、明確發(fā)士展目標、下炕達年度任務(wù)歸、確定獎勵涼措施等。診對營業(yè)部0疲7年的大客聯(lián)戶開發(fā)，公幫司將全力支熔持給予資源傾傾斜。賞（3）核心深客戶綱服務(wù)斥部、營業(yè)部悶及公司相關(guān)局部門之間建盼立聯(lián)系機制花，營業(yè)部設(shè)封立核心客戶拖專員（建議崇由營業(yè)部總當(dāng)助以上人員居擔(dān)任羨），相關(guān)部匆門指定核心娃客戶聯(lián)絡(luò)員狹，形成立體肥服務(wù)營銷的速營銷體系，鞏把大客戶的麥前期拓展和赴后續(xù)服務(wù)工挑作明確落實相到對應(yīng)部門年和責(zé)任人員統(tǒng)。暈（4撲）激勵和獎熱懲叼公司根據(jù)營灘業(yè)部大客戶嚷營銷業(yè)績給網(wǎng)予一定的獎皂勵或懲罰。爆①臥公司每一季厲度對營業(yè)部謹大客戶營銷騙進行總結(jié)評栽比，對前五財名的營業(yè)部蛇和成績特別獎優(yōu)秀的員工捕給予物質(zhì)和蹲精神獎勵，適對落后的營傷業(yè)部給予通桑報批評霧。辦②療公司對優(yōu)秀升營業(yè)部進行堂政策傾斜，警集中資源打倘造中投證券孕品牌營業(yè)部唉。救3、大客戶吊開發(fā)策略裕（1）做好柿股改客戶跟養(yǎng)蹤服務(wù)，了巨解需求，制套定后續(xù)業(yè)務(wù)影拓展方案。悟營業(yè)部核心拾客戶專員負童責(zé)組織大客晝戶現(xiàn)場服務(wù)輕，貫徹落實院總部大客戶漸服務(wù)營銷策尋略，收集大怒客戶信息并明及時上報總圾部，做到上霞下聯(lián)動，共戶同爭取和服臟務(wù)好大客戶烘。名（2）以沃“火營業(yè)部煉——廚經(jīng)紀業(yè)務(wù)總撥部核心客戶崖部啟——壇公司相關(guān)部權(quán)門得”欄相互配合、漫相互聯(lián)動、壟相互支持的最方式，對股門改客戶進行借立體式的翅“從二次開發(fā)婦”下，形成交叉洗銷售格局，嶼深化非流通嚼股托管和配術(shù)股代理銷銷兩業(yè)務(wù)工作停。藏（3）認識京大客戶中的僚關(guān)鍵人攜物，把握關(guān)據(jù)鍵人物職業(yè)濟狀態(tài)，透析吵關(guān)鍵人物溝拼通風(fēng)格，與淡其建立良好柜的關(guān)系。刺（4）根據(jù)曬項目營銷計蕩劃，策劃專誰項營銷活動固。如針對再禁融資客戶請凳投資銀行部憲門和其他業(yè)某務(wù)部門進行飽專項業(yè)務(wù)推西介，針對非向流通股客戶紐可以由資產(chǎn)溜管理部介紹督大股東股份便動態(tài)管理，偷而高端核心外客戶可以請止研究所組織洲專題分析報編告會等。同躺時，展開商戚務(wù)公關(guān)，滿警足企業(yè)和個孩人的需求，脾進行雙贏的蹄談判與協(xié)議贏。清（5）充分朋整合和利用竹公司資源，毫2007年冒力爭在開發(fā)客QFII、視社保、企業(yè)漏年金等大客攔戶方面取得申零的突破。船針對目前公聞司尚無企業(yè)護年金管理資轟格的現(xiàn)狀，挽協(xié)調(diào)資產(chǎn)管吹理部等部門笑及建行北開發(fā)年金客財戶，并與有亭管理資質(zhì)的繼基金公司共脾同為年金客脂戶提供服務(wù)敏；舉盡快物色符矮合要求的人耐員，充實Q奶FII工作從小組，有效挺推進QFI撕I客戶的開活發(fā)；穩(wěn)順應(yīng)私募基液金的蓬勃發(fā)死展，整合公開司在研究、色服務(wù)、通道球等方面的后乎臺資源，加壇強對私募基提金等投資機健構(gòu)的聯(lián)絡(luò)與務(wù)引進工作。妨（6）提高璃服務(wù)質(zhì)量，戲抓服務(wù)促營炮銷。針對高莊端客戶提供藍個性化服務(wù)蜻，如：提供仍專探用席位、競牙價優(yōu)先、用緊戶軟件界面愁優(yōu)化、指定貢行業(yè)投資分帽析、特定上藍市公司調(diào)研攀、特別項目天推介和專職觀客戶經(jīng)理等勾個性化貼身冶服務(wù)，把營鈴銷融入服務(wù)降，滿足客戶槐需求，樹立艙中投客戶服綠務(wù)品牌就是憐最好的營銷居?？?、劑大客戶營銷延培訓(xùn)莫進行大客戶拐營銷培訓(xùn)，插提升服務(wù)營納銷水平。引務(wù)進營銷人員識，組建強有晃力的大客戶持服務(wù)營銷團嚴隊。盾5、大客戶俱管理策略璃（1）營業(yè)愛部對大客戶占建檔分類，槍定期回訪，道長期跟蹤服問務(wù)。李（2）經(jīng)紀醫(yī)業(yè)務(wù)總部與耕投資銀行部寸、研究所和匙資產(chǎn)管理部薦協(xié)同做好大燥客戶的跟蹤恐服務(wù)服務(wù)，暑完善大客戶跟關(guān)系管理體油系。粘（3）建恰立大客戶戰(zhàn)扔略伙伴關(guān)系草。通過加強況對大客戶的皮超前或后續(xù)障服務(wù)，探索常有效的合作駱模式，尋求飼與機構(gòu)客戶桐的進一步合餐作租，愁協(xié)助投資銀某行部積極扛挖掘投行項醉目屆。割（二）基金犬銷售損1、基金營荒銷組織策略煌（1）組織三分工種市場部負責(zé)嶺制定基金代孝銷業(yè)務(wù)發(fā)詞展長遠規(guī)劃憶和各年度銷侮售具體目標拿，協(xié)調(diào)各相塑關(guān)部門制定洲基金代銷業(yè)厲務(wù)管理制度濟以及對基金災(zāi)公司采取一塑致策略，聯(lián)辮絡(luò)溝通監(jiān)管還部門、基金楚公司以及其哭他相關(guān)合作冶伙伴。緞各營業(yè)部以葵及各區(qū)域營劑銷中心根據(jù)洋公司頒發(fā)的伴制度和下達血的任務(wù)，因命地制宜開展恰基金銷售工即作，按照開堵放式基金銷燕售標準化流睜程全面、認轉(zhuǎn)真落實各項楊要求。統(tǒng)各營嗽業(yè)部設(shè)置交紛叉銷售專員訪崗位（可由酒營業(yè)部副總或經(jīng)理、總經(jīng)墨理助理或主畏管兼任），短交叉銷售專擋員負責(zé)部署哪本營業(yè)部的捕基金代銷工腔作，建立并舍發(fā)展基金營恐銷隊伍，安溫排基金代銷會業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)含和培訓(xùn)，制便定各基金產(chǎn)轎品的具體營康銷方案，采悼取各項有效冶措施促進基舟金抖代銷業(yè)務(wù)發(fā)醉展。錢（2）下達聾任務(wù)列公司每年年渾初下達基金且代銷業(yè)務(wù)總旋體任務(wù)，包漠括基金代銷脆總量、基金點分倉交易量弓和基金代銷傻各種手續(xù)費凍收入等指標陷，并分解到倉各營業(yè)部，謎各營業(yè)部根通據(jù)情況酌情露考慮將任務(wù)匹分解落實到減每個員工?？幔?）制度半建設(shè)直公司制定并舒頒發(fā)《開放伏式基金銷售會激勵及分倉殲分配暫行辦綠法》以及其螺他基金業(yè)務(wù)貝管理辦法，污建立和完善咐基金業(yè)務(wù)管搬理制度，提區(qū)高結(jié)算速度局和工作效率脈，加大番對基金銷售弊業(yè)務(wù)扶持和脖營業(yè)部獎懲循力度，促進堵基金銷售業(yè)等務(wù)跨越式發(fā)移展。儲公司采用對負營業(yè)部和員浸工進行雙重捉激勵的措施蚊，根據(jù)營業(yè)以部代銷基金隙的情況分配或分倉交易量妹，根據(jù)員工斃銷售情況給牢予一定的獎回勵。擦（4）獎勵羞鞭策使公司在每次恰基金銷售活遮動結(jié)束后，謀對前十名營猶業(yè)部和前二戒十名員工給鳳予一定的獎晴勵。捷公司每年對侍基金銷售進象行總結(jié)評比嫌，對前三名繩營業(yè)部和前布五名營銷人朋員給予一定變物質(zhì)獎勵，兄并分別授予姿“耗基金營銷優(yōu)格秀集體辛”雕和刮“寒基金營銷明嘴星嘉”逐光榮稱號，忘對后十名營潤業(yè)部給予通切報批評和一串定處罰。毫按照扶優(yōu)汰愛弱的發(fā)展思嗎路，為鼓勵釘優(yōu)秀營業(yè)部心做大做強，搜公司將對基統(tǒng)金代銷業(yè)績僅特別突出的葛營業(yè)部給予晴基金席位和躲基金分倉等爐多方面支持意，集中資源車打造中投證崇券區(qū)域品牌設(shè)營業(yè)部，建勻立公司精品室營業(yè)部形象覺。津2、基金銷盡售中的合作沃營銷策略刪（該1）與基金隊公司的合作做①憲選擇5-1粒0家資產(chǎn)規(guī)孕模較大、業(yè)肯績較好、市路場品牌良好畜的基金公司貍作為重點合肌作對象，根堵?lián)浠甬a(chǎn)愁品的特性進答行有選擇性毅的引進。積②奧在合作過程苦中進行調(diào)整臭，每年根據(jù)音代銷情況、界基金業(yè)績以惠及基金公司輩在市場上的飾口碑和整體都表現(xiàn)進行一啞次調(diào)整，優(yōu)毯選戰(zhàn)略合作你伙伴。敏③斜與基金公司凡密切合作，抄充分借鑒基漸金公司在基愿金銷臟售方面的豐咱富經(jīng)驗和專土項資源，在骨培訓(xùn)、研究央以及其他業(yè)瓣務(wù)上進行合療作。存（2）與建仰行的合作煩①虎基金代銷方壘面，中投證蒙券與建設(shè)銀姻行在客戶、諷網(wǎng)點、培訓(xùn)墊、研究、方噴式（如95槳533谷銀行、網(wǎng)上嚇銀行）等多倍種資源上進筑行共蠟享，雙方進購行更密切、練更深入合作圈，實現(xiàn)資源表共享、優(yōu)勢浸互補、合作拒共贏的目標后。義②膛建行在與基紗金公司簽署紋的基金代銷涉協(xié)議中，增脆加基金分倉娘條款，將全騙部或部分分厚倉席位指定顧到中投證券度，中投證券景對建行指定截過來的基金何席位分倉交奶易量產(chǎn)生的樓手續(xù)費收入敞進行分成。聚3、基金產(chǎn)妄品研究及配禮送策略版（1）峽公司加強基剩金產(chǎn)品的研優(yōu)究與配送，想與標研究所密切天配合，并通靈過多種方式掃與天相投資爆、晨星等基扯金研究專門蒜機構(gòu)合作，感盡快提升公腸司基金研究厲服務(wù)能力。依（2）窯按照客戶結(jié)覺構(gòu)和投資偏芹好，對市場達上已有的基哪金產(chǎn)品進行激針對性的選疼擇和個性化覽的組合，向插公司各類投非資者提供適抬合其自身需絮求的基金組皺合產(chǎn)品，實蛛現(xiàn)產(chǎn)品由無尺差別銷售向冠個性化定制斬轉(zhuǎn)化。山（3）捏根據(jù)證券市孝場的行情演陶變和波段性模發(fā)展，不斷介調(diào)整基金產(chǎn)我品組合，在魔不同時期分帝別配送不同挽類型的基金型產(chǎn)品。哲（4）朋營業(yè)部根據(jù)甩公司的基金弊研究報告和淋產(chǎn)品配送方正案，積極、墾重點向客戶忍推介，并通踏過基金研究建來提升基金稻產(chǎn)品營銷服漫務(wù)能力，將全基金咨詢服傍務(wù)和產(chǎn)品營獎銷有機結(jié)合螺起來。華5、基金業(yè)唐務(wù)培訓(xùn)推動門策略御（1）震公司系統(tǒng)組椅織營業(yè)部負賣責(zé)人和業(yè)務(wù)屠骨干進行基脆金銷售技巧鎮(zhèn)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)稠業(yè)內(nèi)比較成么熟的基金銷懷售套路和最非新營銷模式魂，盡快提升纏各營業(yè)部負使責(zé)人對基金植業(yè)務(wù)的認識記和基金銷售暮能力最。侍（2）痛基金代銷系擠統(tǒng)上線之前株，營業(yè)部組銷織相關(guān)人員壯進行基金代襖銷系統(tǒng)柜臺答業(yè)務(wù)培訓(xùn)。遣（3）他對營業(yè)部咨惹詢、客服和戶營銷人員進瓦行基金業(yè)務(wù)濱培訓(xùn)，全面覽提高營業(yè)部碰員工的基金灘研究和推介晃以及服務(wù)能湖力。估6、基金銷掙售廣告宣傳痕策略茂（1）贏與有戰(zhàn)略合霜作關(guān)系的基用金公司進行陰聯(lián)合廣告宣謀傳，印制宣駝傳折頁和海紋報，通過電恥視、廣播、瞧報紙等多種毒傳播媒體進栗行廣告宣傳居，公司統(tǒng)一騾印制《開放壓式基金銷售犧手冊四》。離（2）陷各營業(yè)部在班營業(yè)場地設(shè)柏置基金銷售盈專門柜臺或憑窗口，設(shè)置拋基金銷售宣福傳品陳列展吩示架，在當(dāng)辨地有影響力捉媒體上做適籮當(dāng)宣傳，并激組織基金營突銷人員到銀錄行網(wǎng)點以及拼周邊小區(qū)、吹大學(xué)、大型東企業(yè)等重點干單位進行人瞞員推銷和上宰門服務(wù)。辣7、基金客還戶培育和跟元蹤服務(wù)策略座（1）站分階段在公爬司現(xiàn)有客戶址群和潛在客沾戶群中逐步撥培育基金客巾戶，應(yīng)抓住賴當(dāng)前基金銷容售的有利時城機大力拓展鄭基金客戶，唱可先向客戶伙推薦投資獲溉利能力穩(wěn)定問可靠的基金指產(chǎn)品吸引客蔥戶，在客戶走中形成良好續(xù)的口碑，然廈后再根據(jù)客節(jié)戶的特性推漂薦適合的基匙金組合產(chǎn)品籠，做到個別駐示范、循循夏善誘、大力天推廣、穩(wěn)步強推進。世（2）挽公司建立基桂金客戶檔案還，對基金客僻戶提供單短信服務(wù)，倦詳細掌握客側(cè)戶申購贖回膀以及盈虧情垮況，并給予黃及時指導(dǎo)；卸對100萬論以上的基金侵大客戶，由繁總部進行直床接服務(wù)；對蠻100萬以辮下的基金客搬戶，由營業(yè)芬部進行跟蹤克服務(wù)，按照撲公司的基金笨研究報告及效時向客戶推蘿薦基金產(chǎn)品青和指導(dǎo)客戶該進行操作。關(guān)8、基金銷夢售專業(yè)化推愉送策略停（1）雞統(tǒng)一基金客鉛服，公飄司設(shè)置全國征統(tǒng)一的基金末銷售免費電逝話或在現(xiàn)有本的客服眨（400-煙600-8局008）系勸統(tǒng)中增加基析金銷售實現(xiàn)孝功能。坐（2）革在公司CA揉LLCE符NTER中慨增加基金銷答售內(nèi)容，對帖呼叫中心人陪員進行基金份銷售業(yè)務(wù)培都訓(xùn)。矩（3）揭在公司展短信平臺上測，增加基金狐客戶服務(wù)專嚼項，為公司邪基金客戶統(tǒng)認一發(fā)送基金茶產(chǎn)品信息，肯及時指導(dǎo)客飛戶進行基金弓買賣操作。陡（4）佩在公司網(wǎng)站孕上衫增加基金銷偶售功能模塊攝，開發(fā)基金控買賣網(wǎng)上交赤易系統(tǒng)。詳（三）銀證諸合作開發(fā)吳“令銀行存管么”錄客戶狹銀行擁有證蹈券公司無法撕比擬的網(wǎng)點史和客戶資源櫻，因此加強準銀證合作、東拓展營銷渠給道是公司經(jīng)舍紀業(yè)務(wù)發(fā)展鍛戰(zhàn)略之一。跡在經(jīng)過與合倒作銀行的聯(lián)考系溝通，合狼作關(guān)系建立汪階段，下一晴步，各地營舅銷中心與營拴業(yè)部應(yīng)把銀鴉證合作重點搬放在依托銀專行資源，實晚現(xiàn)客戶新增濱目標上來。詳1、組織建印設(shè)巷公司部分地柴區(qū)已成立區(qū)蛙域營銷中心監(jiān)，并明確區(qū)墳域營銷中心鄭與區(qū)域內(nèi)各居營業(yè)部的職啊責(zé)分工，銀攔證合作渠道紅營銷特別是繡銀行網(wǎng)點資垂源的利用和完開發(fā)是區(qū)域醫(yī)營銷中心的席重要工作任廈務(wù)。沒有成訓(xùn)立區(qū)域營銷蠅中心的地區(qū)才由當(dāng)?shù)貭I業(yè)強部承擔(dān)營銷煌中心的具體放職能和工作暈。熄（1）區(qū)域蓄營銷中心營傘銷目標慕通過客戶經(jīng)昨理進駐銀行晉蹲點營銷，宏重點開發(fā)中查散戶經(jīng)（2）各營鼻業(yè)部營銷目孫標道通過與合作門銀行建立信略息共享，營閑銷目標重點增放在銀行v辮ip客戶及反機構(gòu)客戶上感。據(jù)2、人員支錦持核（1）區(qū)域施營銷中心設(shè)螞置專職管理般人員負責(zé)區(qū)織域營銷中心郊的業(yè)務(wù)開展訪及客戶經(jīng)理仙管理；項（2）區(qū)域叢營銷中心頂根據(jù)銀證合件作營銷網(wǎng)點巡的數(shù)量來確傅定招聘客戶牽經(jīng)理人數(shù)。巧一般每個客鞠戶經(jīng)理可負脫責(zé)1-3個聰銀行網(wǎng)點的與業(yè)務(wù)聯(lián)系及倍目標客戶的修直接引進工憂作。維（3）各營梨業(yè)部應(yīng)成立潮以營業(yè)部經(jīng)株理為首的銀獄行重點客戶幼開發(fā)小組，冒重點面向銀筆行vip客辛戶及機構(gòu)客杰戶展開營銷助工作。惱3、合作網(wǎng)被點培育與維目護丟（1）區(qū)域密營銷中心營耀銷總監(jiān)、執(zhí)圖行總監(jiān)或營得業(yè)部負責(zé)人艦須與當(dāng)?shù)劂y陽行負責(zé)銀證吳合作業(yè)務(wù)的折相關(guān)部門保僵持經(jīng)常性的伶聯(lián)系，一般印應(yīng)保持每月蒙二次的策溝通或上門艱走訪，了解障業(yè)務(wù)開展情抬況及其它券醉商的情況，立爭取得到銀袖行方更多的木支持。界（2）區(qū)域參營銷中個心團隊管理湯、營銷策劃鐮工作人員或弄營業(yè)部客戶漢服務(wù)部主管歲對合作營銷挎網(wǎng)點負責(zé)人迷須有經(jīng)常性揀溝通與聯(lián)系烤，一般應(yīng)保污持每周一次宋，及時了解涉客戶經(jīng)理在摔網(wǎng)點的工作葛情況，傳達皆或商討舉辦倉促銷活動等概，取得銀行奔的信任與支令持。萌（3）駐點羞客戶經(jīng)理應(yīng)積與銀行網(wǎng)點碧負責(zé)人、柜振臺人員、客傷戶經(jīng)理、大獎堂經(jīng)理、保樸安等人建立蒸良好關(guān)系，謹遵守銀行的醫(yī)制度與規(guī)范者，熟悉了解饅銀行業(yè)務(wù)，貧熱情主動地境幫助銀行做史一些力所能底及且可行的覆事情，如解奔答客戶的一脹般業(yè)務(wù)咨詢鄰、向客戶推溪薦銀行理財獨產(chǎn)品等，以旺取得銀行人州員的好感。胞（4）各層頑面的銀證合濃作營銷人員狹，在培育與伏維護合作營借銷網(wǎng)點過程鴿中，有意識漸地向網(wǎng)點提智出我方的營例銷設(shè)想，力餅爭得到網(wǎng)點疫的分支持與配合喉，包括：艷①裂在網(wǎng)點顯眼即處擺放海報雞（如X架宣迷傳品）；碗②童在大堂銀行脈宣傳展架上貞擺放宣傳折淺頁；種③巴在銀行理財壓室張貼公司忌咨詢產(chǎn)品；斷④系允許客戶經(jīng)疊理進駐銀行妥網(wǎng)點；胃⑤魯選畫取的有價值輕網(wǎng)點擺放電扶腦宣示行情感；仿⑥玩給銀行員工家做證券知識殺、存管業(yè)務(wù)卵、營銷技巧云的培訓(xùn)；肚⑦搏共同組織宣贏傳促銷活動倡、共同舉辦證投資報告及垂理財沙龍等脖方式。蛇⑧枯介紹證券客嗚戶使用合作懼營銷銀行的堅網(wǎng)上銀行、拒銀行、涉短信通等產(chǎn)搶品，幫助銀災(zāi)行完成存款墾額度等，以來密切與銀行倉建立的關(guān)系扛。提4、培訓(xùn)工鍵作化（1）昌銀行員工培展訓(xùn)考①各通過對銀行賓員工的持續(xù)航性培訓(xùn)萍使合作銀行喬網(wǎng)點員工了脊解公司，了學(xué)解銀行存管待業(yè)務(wù)，了解封合作營銷的慌意義，了解竭合作營銷的畢好處，了解扇證券營銷技盡巧，掌握證罵券開戶流程醫(yī)，從而對合快作營銷產(chǎn)生堪興趣，為公番司介紹并引咬進證券客戶江。幅②挨對銀行員工漆的梳培訓(xùn)內(nèi)容包囑括：公司介冷紹、合作業(yè)峰務(wù)介紹、證纖券知識介紹榜、實際業(yè)務(wù)差演練、營銷椅優(yōu)惠措施、皂營銷技巧等危。犯③扒對銀行員工工的培訓(xùn)可通蛋過集中授課具和單獨業(yè)務(wù)挪實踐等多種和方式進行。深④紋客戶經(jīng)理承炒擔(dān)對所轄銀畝行網(wǎng)點員工獄的培訓(xùn)工作險。腳（2）丙客戶經(jīng)理培片訓(xùn)擾①徑通過對客戶霞經(jīng)理培訓(xùn)，家使客戶經(jīng)理捕了解公司、卡熱愛公司、顧熱愛營銷事徒業(yè)、有強烈端的團隊精神喂，并通過不守間斷培訓(xùn)使父客戶經(jīng)理熟輛悉和掌握證蓄券基濫本知識、公還司證券產(chǎn)品充，公司咨詢膚服務(wù)產(chǎn)品、辱證券業(yè)務(wù)操凍作流程、證拐券營銷的技塔能等，使其激盡早進入證怠券營銷角色紛，工作技能未不斷提高，碗培養(yǎng)其成為梢一名金牌乃父至鉆石客戶東經(jīng)理。雄②捷客鞭戶經(jīng)理培訓(xùn)供包括崗前業(yè)腰務(wù)培訓(xùn)、定孔期業(yè)務(wù)培訓(xùn)族及專向業(yè)務(wù)唯培訓(xùn)，客戶時經(jīng)理應(yīng)堅持濤召開每日、鋸每周、每月院例會，在實測踐中不斷提伙升業(yè)務(wù)技能爺。舞③錦區(qū)域營銷中爆心團隊管理父、營銷策劃草或營業(yè)部客侵戶服務(wù)部工升作人員承擔(dān)苦對客戶經(jīng)理全的具體培訓(xùn)盆工作。肅4、促銷策畢略蜜促銷是產(chǎn)品凳銷售過程中參的重要環(huán)節(jié)靈，也是產(chǎn)品霜銷售的重要躺手段。在銀歲證合作中，悟我們要想方哥設(shè)法充分共君享銀行的客港戶資源，通認過對網(wǎng)點的召宣傳、對員歲工的激勵，姨以點帶面，蚊發(fā)揮駐點客捎戶經(jīng)理的橋濤梁作用，利段用網(wǎng)點平臺悲開拓證券客主戶。栽（1）賠營銷宣傳：浙①會在銀行網(wǎng)點地擺放宣傳折緒頁、宣傳展跟板、演示機撐等駐點客戶苦經(jīng)理現(xiàn)場券宣傳；釀②貞舉辦各類投蘆資報告會、清理財沙龍進愛行宣傳、繭③比利用合作雙枝方現(xiàn)有宣傳帶渠道如：網(wǎng)預(yù)站、銀行電澆話提示語、玻進行宣傳、揭銀行信用卡坦對賬單夾寄泊等方式進行呈宣傳；個④叮媒體宣傳如遲報紙、電臺謙等等。段（2）桐激勵措施賞制定對銀行鴿員工發(fā)展客徐戶的獎勵措拖施及針對客叢戶的優(yōu)惠措殼施，激勵銀訴行員工為公螞司引進新增陣客戶。級（3）法客戶經(jīng)理網(wǎng)趣點現(xiàn)場促銷藝措施凝①挨精神飽滿，偏態(tài)度積極主杠動，著裝整獎齊，顏色與昂網(wǎng)點員工近架似。幼②亞各種宣傳品注的擺放到位逃，現(xiàn)場宣傳害氛圍突出。功③休客戶經(jīng)理現(xiàn)僅場主要工作樹內(nèi)容：派發(fā)瓦宣傳折頁，竿協(xié)助客戶開君戶，接受客撲戶咨詢等。襖5、產(chǎn)品開壓發(fā)與銷售底及時總結(jié)與粱建行合作開楚發(fā)秘“灶中投龍卡看”捐的經(jīng)驗，積染極做好市場展推廣、客戶鉛培育和員工久培訓(xùn)工作。厲利用公司與構(gòu)建行的戰(zhàn)略硬合作關(guān)系，澡繼續(xù)推進銀茄證合作產(chǎn)品菜的開發(fā)和升樸級工作，逐天步打造以不“漢綜合金融服眾務(wù)提供商節(jié)”萌為重要支點游的公司核心啊競爭力。增細強公司現(xiàn)有咐網(wǎng)點及銀證古合作渠道的撥金融產(chǎn)品銷瓜售能力，構(gòu)昨建臣有形網(wǎng)點與介無形網(wǎng)絡(luò)并貓重，區(qū)域營食銷中心、營旅業(yè)部父及服務(wù)部、梢銀行合作銷生售網(wǎng)點多層因次滲透，覆檢蓋全面的金謙融產(chǎn)品銷售慚網(wǎng)絡(luò)。熄6、渠道開石發(fā)厚在維護好現(xiàn)領(lǐng)有建行網(wǎng)點堆營銷渠道的魚基礎(chǔ)上，繼瞇續(xù)拓寬經(jīng)紀單業(yè)務(wù)的營銷釋渠道。素（1）根據(jù)擊現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)扣點布局，繼礎(chǔ)續(xù)增強對建娘行網(wǎng)點的滲球透攜力和覆蓋面社。耍（2）利用尺多銀行存管啄業(yè)務(wù)平臺，嫩積極布局農(nóng)姜行、工行、縱招行等銀行尚營業(yè)網(wǎng)點。會（3）探索痛銀、保合作坊方式及渠道坦，爭取利用察保險公司的惑銷售渠道實活現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)浸的延伸和擴炭張。翠（4）探索瞧與電信運營領(lǐng)商的合作模如式，利用現(xiàn)代代通訊工具屯開展經(jīng)紀業(yè)裁務(wù)。盟（四）繼續(xù)勸做好老客戶靈回流工作眉老客戶回流伯工作針對性悠強，是經(jīng)紀孟業(yè)務(wù)增加客茶戶資產(chǎn)、提騾高市場占有耀率的有效途膊徑之一，營竹業(yè)部應(yīng)高度散重視。圖1、老客戶故回流工作的迫組織湖（1）確定錫目標：營業(yè)劫部應(yīng)將20牧04-20制06年內(nèi)流寒失的客戶進酬行摸底調(diào)查牙，列出客戶繞和資產(chǎn)清單粱，并對流失狡原因進行分不析，對于仍龍在證券市場早進行證券投棉資的客戶數(shù)煎量及資產(chǎn)總搞量進行統(tǒng)計倉，明確客戶歌數(shù)量和資產(chǎn)暢總量回流百置分比。撫（2）任務(wù)扇分解：營業(yè)擔(dān)部應(yīng)將回流雄目標客戶分言解到每位員黎工，其中營晃業(yè)部負責(zé)人獎應(yīng)作為該項茅工作的第一辱責(zé)任人，與寬營業(yè)部員工姻一起做好老駁客戶回流工這作。襯（3）激勵朽措施：營業(yè)堂部可將老客獵戶回流工作言與員工的績卷效工資，工叨作考核等掛滴鉤，激發(fā)員銳工工作的積褲極性。建2、老客戶乳回流工作措?yún)彩└`（1）一對含一訪問宣傳駱：營業(yè)部員役工可采取電股話回訪，郵羅件聯(lián)系，上分門拜訪等形黨式，主動與測老客戶取得捆聯(lián)系，介紹剛公司目前的并狀況和服務(wù)廉，獲取客戶蜂對公司的認繞可。腔（2）傭金辛折讓及其他姑優(yōu)惠措施：屯老客戶回流天可報銷轉(zhuǎn)托御管費、優(yōu)惠韻開辦股東卡株、贈送開戶停禮品，還可惕實施傭金折加讓。得（3）組織踢各種活動：摘營業(yè)部可利巡用舉辦活動素比如投資比達賽、舉辦股閉民學(xué)校，投壺資沙龍等方蘭式吸引老客唉戶回流。費（4）啟動指老友計劃：噴做好營業(yè)部敵現(xiàn)有客戶的壓工作，通過漁獎勵、優(yōu)惠疼等形式發(fā)動他客戶回流流撲失客戶。割（五）非現(xiàn)御場交易賴非現(xiàn)場交易王是營業(yè)部實練現(xiàn)壓縮成本潮，拓展業(yè)務(wù)招的有效交易濱途徑，因此殘，各營業(yè)部隔應(yīng)把發(fā)展非濃現(xiàn)場交易發(fā)晃展作為一項卸重要工作，狹通過發(fā)展非梯現(xiàn)場業(yè)務(wù)實迫現(xiàn)營業(yè)部的配順利轉(zhuǎn)型。江重點發(fā)展網(wǎng)千上交易。隊1、網(wǎng)上交舒易業(yè)務(wù)推廣芽的組織咸（1）任務(wù)路目標：各營核業(yè)部應(yīng)樹立芽本營業(yè)部各戒階段網(wǎng)上交綿易客戶量及愧網(wǎng)上交易成號交量占比提悄升率目標，兇以督促營業(yè)艇部網(wǎng)上交易驢業(yè)務(wù)不斷推燒進。暗（2）人員視支持：各營驢業(yè)部應(yīng)加強敏本部員工網(wǎng)戶上交易使用垮技能的培訓(xùn)鋪，并成立專繁門的客戶服模務(wù)小組，負致責(zé)客戶的培戴訓(xùn)和服務(wù)。紡2、網(wǎng)上交安易業(yè)務(wù)推廣鴨的策略雪（1）培育聯(lián)客戶策略切營業(yè)部可利餅用收市及周使末時間，長雨期舉辦網(wǎng)上撓交易配培訓(xùn)班，組伶織現(xiàn)有現(xiàn)場縱客戶參加，備也可以對外彩招收有學(xué)習(xí)展需求的客戶秘，對網(wǎng)上交償易操作，網(wǎng)穿上交易的優(yōu)販勢等進行針梢對性的引導(dǎo)講，逐步改變緒客戶原有的猜投資習(xí)慣，孝使其逐步發(fā)饅展成為網(wǎng)上夏交易客戶?？睿?）集群惑客戶開發(fā)策辦略另營業(yè)部指應(yīng)加強與電費信、移動、溜有線電視、掌網(wǎng)站等單位盛的聯(lián)系與溝吃通，針對雙知方共有的目初標客戶并借值助總部力量雙進行營銷合雙作，通過獎揭勵、優(yōu)惠等皆形式，與上擠述單位建立趣長期合作關(guān)痰系，爭取發(fā)析展集群網(wǎng)上雨交易客戶。汗3、隨著手炎機功能的不額斷豐富以及惜3G凡業(yè)務(wù)的發(fā)展稱方向，和銀訓(xùn)行銀行需功能配合，翼逐步推廣手貧機炒股業(yè)務(wù)猾?？棧﹤蚪痂b優(yōu)惠策柔略衫1、傭金管躺理策略缺（1）政策屬導(dǎo)向。嚴格嗚把握公司政匆策，在權(quán)限話范圍內(nèi)及時喝制定或調(diào)整鼓傭金策略。德（2）因時削制宜。傭金墾策略要配合粒特定時期證赴券市場經(jīng)營痰環(huán)境和公司弓經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)揉展目標而制請定。跳（3）因地悟制宜。營業(yè)蛛部根據(jù)不同償?shù)貐^(qū)的奏市場競爭程英度而相應(yīng)制惠定適合本地宗區(qū)發(fā)展要求肯的傭金標準所，遵守本地稿區(qū)同行約定餐的傭金標準索。弦2、傭金優(yōu)隊惠策略棄（1）現(xiàn)場并客戶與離場竭客戶斥營業(yè)部應(yīng)在蟲傭金政策上披對離場客戶期進行傾斜，辯鼓勵現(xiàn)場客灣戶轉(zhuǎn)化為非斬現(xiàn)場客戶，西尤其是擴大包網(wǎng)上交易客演戶群。捕（2）機構(gòu)您客戶墨對吸引機構(gòu)唇客戶，尤其移是基金、Q廈FII、社櫻保、股份托反管公司等機澆構(gòu)客戶，在賓傭金上可以四靈活變通和弓適掛當(dāng)優(yōu)惠，并功結(jié)合提供服桂務(wù)的廣度、削深度和方式慈來確定傭金劈率，把投資坑咨詢服務(wù)和遮傭金定價能詳力有機的結(jié)千合起來。湖（3）大、委中、散戶以缺及交易活躍柿程度不同的兵客戶肝根據(jù)客戶資元金量或交易峰量的大小來糕確夾定其傭金標殲準。崖（七）債券礙營銷和集合敵理財產(chǎn)品營萍銷準備鴿1、債券營爬銷組織策略扯（1）整合晌各相關(guān)部門厚的力量，構(gòu)迷建債券研究付和營銷體系浮。量整合經(jīng)紀業(yè)星務(wù)總部、研拆究所、固定殺收益部、資反產(chǎn)管理部等衡各相關(guān)部門看的力量，做婚好債券市場餡和債券產(chǎn)品服的研究工作駱，緊密結(jié)合程利率和匯率墾政策的變化紙，定期制作續(xù)債券研究報侵告，提供債練券投資策略恨，積極拓展脾債券業(yè)務(wù)。旗公司固定收陸益部與債券控發(fā)行單位聯(lián)反系，爭攬債兄券發(fā)行項目皇。曠（2）利用浸債券一、二竿級市場之間刊緊密關(guān)聯(lián)的航關(guān)系，做好在兩個市場上芽客戶互動和讀投融資服務(wù)循工作。返公司承攬銷仰售的利率優(yōu)匪惠的債券，華要優(yōu)先提供姨給公司債券騙大客戶購買安；公司債券慨大客戶需要咬發(fā)行債券進葵行融資的，父由公司提供灣支持在債券除市場上發(fā)行硬企業(yè)債以及沙其他相關(guān)服必務(wù)。醒2、老債券趨客戶營銷策易略徹（1）營業(yè)封部要鑄在客戶細分淚的基礎(chǔ)上針慮對性地開展腸工作，響重點腹爭攬國債回捕購、國債現(xiàn)維券以及企業(yè)直債券客戶，眾提高效率和躬成功率。施（2）要把社債券投資作妥為客戶現(xiàn)金碑管理的重要刊工具之一，冊改變以往客悔戶把債券主堅要當(dāng)成融資艙工具的傳壓統(tǒng)思想，打抬消老債券客繪戶的顧慮，孫積極爭取老挑債券客戶的蜘回流，策略齊可參照鴨“系老客戶回流常工作阿”浮。期3、階段性軋債券營銷策止略東根據(jù)債券市并場的現(xiàn)狀并揉結(jié)合公司的腎具體情況，宵對債券客戶均進行階段性差營銷：臘（1）宣傳濤鋪墊階段。騾向客戶（包臟括老債券客下戶和潛在客鉛戶）介紹公降司強大的股總東背景、唯謝一的全部資劉金存管優(yōu)勢襪和嚴格的風(fēng)舅險管理制度賴，做好客戶藍的思想溝通源和情感交流桃工作，為債慣券銷售工作日做好鋪墊。蒼（2）產(chǎn)品倦推薦階段。添把公司的債塵券研究報告洋向客戶積極宣推薦，著重洗介紹債券產(chǎn)旨品的優(yōu)勢。啟（3）債券峽銷售階段。廣在客戶認可誼公司以及公鹽司推薦的跡債券產(chǎn)品以金后，促成債慣券銷售的把僚握就很大。迎（4）售后醬服務(wù)階段。煮根據(jù)市場變殃化，及時做錢好債券客戶攀的后續(xù)服務(wù)茶工作，提高代客戶的滿意好度，搞好債冰券客戶投資材到期后的再蛛投資跟蹤服事務(wù)，做好客仁戶的深度挖徑掘。臟4、公司獲況創(chuàng)窗新試點資格缺后，將會逐修步發(fā)行受批洽的集合理財煙產(chǎn)品，各營晌業(yè)部要做好炸相關(guān)準備和久營銷工作。頁（八）宣傳漆促進策略寬1、營銷宣灶傳組織塞（1）中心吹營業(yè)部（主累辦營業(yè)部、圾直屬營業(yè)部性）負責(zé)當(dāng)?shù)伫o營業(yè)部整體角宣傳工作。臥（2）宣傳暢工作應(yīng)具有察連續(xù)性，宣元傳口徑應(yīng)上納下一致。黃2、營銷宣擠傳策劃之（1）日常惜宣傳災(zāi)日常宣傳主害要通過長期敘、連輔續(xù)的宣傳活委動，達到樹部立公司或營書業(yè)部市場形賣象，吸引客設(shè)戶的目的?？淙粘Ｐ孕麄鹘坏膬?nèi)容主要參包括公司及蔑營業(yè)部基本仇情況及公司評愿景、理念眾的介紹等。玉營業(yè)部可通階過向客戶發(fā)插放公司宣傳晶折頁，連續(xù)蔬到社區(qū)、繁羅華地段進行甘宣傳，通過仇公司網(wǎng)站及勝當(dāng)寫地可利用的藍媒體資源做喬好日常性宣騎傳工作。釀（2）重點鳳活動宣傳策那劃視針對公司或循者營業(yè)部舉秧行的重點活獨動，比如在衛(wèi)市場行情較承好的情況下武舉辦的營銷料及客戶服務(wù)搏活動，可重呀點策劃，突野擊宣傳，策螞劃重點突出摘活動內(nèi)容及負時期，選擇丹在當(dāng)?shù)剌^有殖影響力的媒桿體，加大力肉度進行宣傳亦，力求在較系短的時間內(nèi)棋，取得較好零的社會效應(yīng)伴和市場效果他。盜（3）品牌貢及產(chǎn)品的宣瓜傳策劃遺每當(dāng)新產(chǎn)品穴和新業(yè)務(wù)推肆出時，通過漸產(chǎn)品推介會逮、投資報告古會、印制產(chǎn)注品介紹單頁洋等多種形式鍋進行宣傳。壟（九）增繼續(xù)畝爭取上市公族司非流通股搭股份托管（貿(mào)或指定交易遲）控上市公司股誦權(quán)分置改革存為證券公司險各項業(yè)務(wù)的拼發(fā)展提供了鴨巨大的機遇頌，公司已經(jīng)兆取得546襯億元托管。糖目前僅有百徑余家上市公夢司尚未股改奮，根據(jù)赴“辦抓大不放小職”薦原則，繼續(xù)趙大力營銷非蟻流通股托管泊。岡同時，對于博尚未托管或雕已托管在其亡他券商的非酒流通股客戶南進行營銷，諸以中投的服仿務(wù)優(yōu)勢爭取嗎托管市值再企上一個臺階尖。途1括、突出累重點。霞下階段將把儀匯金公司這廟樣的超大公辭司虜作為非流通可股文股份托管重騾點對象員，驗公司將和營希業(yè)部共同進駱行聯(lián)合營銷率。艱2、重視中置小股東。中鳥小股東因不千必考慮公司示控制權(quán)的問洽題，只考慮辯經(jīng)濟利益，慘股份份上市流通摩的機率更大釘，更能給公膏司帶來效益初。希望繼續(xù)野發(fā)揚銳意進腔取的精神，緣爭取更大成暢績。米3、柿上下組聯(lián)動。愈非流通股托繳管客戶營銷稍工作開展情蹦況，營業(yè)部委仍應(yīng)及時與山總部進行信渠息溝通，需好要公司層面琴與上市公司壞進行協(xié)調(diào)的粥，公司將給社予全力支持田。哀4、多部門棍協(xié)同作戰(zhàn)。奔營業(yè)部在巾工作中應(yīng)與度公司投行部僻等部門密切修配合，高端獎客戶往往需尾要綜合化服驅(qū)務(wù)，鎖應(yīng)狐充分依靠公遍司部門協(xié)同綱配合虛完成仗即定工作餐。劑5、酷目前證券市代場正處于融叔資高峰期，親配股銷售代抽理是一種新猶興業(yè)務(wù)，激該業(yè)務(wù)不僅挺為公司帶來慢一定的營業(yè)鍛收入，同時戚還可以與上目市公司建立煙正常業(yè)務(wù)往逐來，怪及時發(fā)現(xiàn)并慮抓住此機會性有利于擴大譽公司的機構(gòu)宴客戶規(guī)模。缸三、客戶服菌務(wù)策略（存哥量客戶開發(fā)振）奮市場部客戶俊服務(wù)工作發(fā)孔展策略蜘是，以打造擾咨詢核心競石爭力、推動撐經(jīng)紀業(yè)務(wù)創(chuàng)朋新發(fā)展為目陜標，構(gòu)建富榨有中投證券全特色的經(jīng)紀擋業(yè)務(wù)客戶服亦務(wù)體系。重里點抓好經(jīng)紀拔業(yè)務(wù)咨詢產(chǎn)賴品、咨詢服碑務(wù)的落地服殘務(wù)工作，建光立規(guī)范、統(tǒng)勞一的營業(yè)部鳳客戶服務(wù)制倆度及標準化絨的營業(yè)部客索戶服務(wù)流程從，同時進一首步明確營業(yè)蒼部咨詢業(yè)務(wù)輕的定位、加支強分析師隊烘伍建設(shè)等工幟作，全面推拜動營業(yè)部客朝戶資產(chǎn)盤活堂和市場份額男提高，全面嘉提升客戶滿恒意度。層（一）客戶播分類服務(wù)奮1、根據(jù)交肅易的活躍程潔度，營業(yè)部綢將客戶細分昨為活躍客戶紫、不活躍客爪戶、休眠客餅戶和空戶，宜并提供相關(guān)宏服務(wù)，重點絡(luò)喚醒休眠客遠戶。竹2、根據(jù)托疤管資產(chǎn)及貢疼獻度，將客護戶劃分為擠鉆石級、白拆金級和普通構(gòu)級。不同級美別客戶享受下不同等級的逐服務(wù)，營業(yè)陵部按公司規(guī)躬定的標準和報流程為其提拾供相應(yīng)的服或務(wù)和產(chǎn)品。戶3、對鉆石逆級等核心客考戶提供個性青化服務(wù)。漢（二）投資則咨詢策略蹈1、咨詢工脂作以促進營鉗業(yè)部客戶資仇產(chǎn)盤活及增大值、提高客腫戶資產(chǎn)對營炎業(yè)部的貢獻毅度為導(dǎo)向，肺并在日?？腿鐟舴?wù)工作幅中嚴格按有挪關(guān)流程和規(guī)哲定做好各項塞工作，提高竭客戶滿意度鮮。拖2、脈營業(yè)部投資瀉咨詢?nèi)藛T定堅期統(tǒng)計營業(yè)肝部虧損客戶冒名單，制定更虧損客戶服尚務(wù)計劃，加胃強咨詢指導(dǎo)微，積極將研顫究所和市場葛部的研究成世果轉(zhuǎn)化為生圣產(chǎn)力，主動毀向客戶推薦稼，引導(dǎo)虧損居客戶參考研刺究所和市場璃部的研究產(chǎn)肢品遲。雄（三）咨詢把服務(wù)工作標倉準化叛1、總部《摘中投金理財桌早間版》、搶《中投金理隊財日刊版》遭和《市場咨季詢參考》咨軌詢產(chǎn)品推送賠標準化。鵝2、曲RTX廣播貞股評系統(tǒng)循工作標準化撥。雁3、中投證倉券網(wǎng)專家在潛線工作標準掩化。兆4、秩營業(yè)部分析纏師駁TM鋒咨詢討論組誼工作標準化敘。喝5、短信發(fā)痕送工作標準截化。袍6、服動務(wù)工作標準陽化。動7、投訴處傷理工作標準崗化。判（四）核心濃客戶服務(wù)電1、市場部產(chǎn)、研究所及瑞營業(yè)部共同計承擔(dān)和提供潛核心客戶服夏務(wù)。威（1）市場撓部負責(zé)組織綁核心客戶服欄務(wù)的市場營擇銷、制定業(yè)瓜務(wù)營銷制度濁、總協(xié)調(diào)，嗎以及其他有嶺關(guān)工作；晶（2）研究哪所負責(zé)核心吃客戶服務(wù)投惜資屠建議及投資勞品種的研究種支持、核心激客戶研究支姨持服務(wù)流程突的制定及實灑施；支（3）營業(yè)辯部負責(zé)核心栽客戶服務(wù)的宴落地實施及法存續(xù)期內(nèi)的籠服務(wù)跟蹤。郊2．大客戶猶回訪桐（1）營業(yè)東部總助以上申人員帶隊，嬸定期回訪鉆趟石級、白金領(lǐng)級等大客戶拜，對重要客浮戶上門回訪麻的次數(shù)原則旦上每季度不迫少于兩次。知（2）營業(yè)疊部及時解決均客戶需求與溫建議，不能為解決的及時爪轉(zhuǎn)至市場部死，由其協(xié)調(diào)錢總部相關(guān)部患門解決。市頁場部跟蹤完悄成情況，并敢及時向客戶呈和相關(guān)營業(yè)島部反饋。命（3）營業(yè)刊部投資顧問傷團隊負責(zé)重湯要客戶的日張常維護，市奴場部協(xié)助營僻業(yè)部投資顧鋼問團隊對客蝴戶進行日常圖投資咨詢服念務(wù)。能詳見《覽中投誤證券營業(yè)部禿客戶服務(wù)標末準化流程指催引（試行）跌》單行本。耗四、綜合支陶持策略菊按照申“四管理與服務(wù)辛并重、規(guī)篇范與發(fā)展相糾促狂”繁的原則，積呼極穩(wěn)妥推動穴經(jīng)紀業(yè)務(wù)模溝式轉(zhuǎn)型猾，建立標準蓄化管理體系穿，優(yōu)化網(wǎng)點碼布局，發(fā)揮芳網(wǎng)點價值，躲打造優(yōu)秀團侄隊。加強對藍營業(yè)部的服類務(wù)與支持力婆度，做好各鎮(zhèn)層面的溝通姥與交流工作違。析（一）業(yè)務(wù)言發(fā)展錫1、營業(yè)部憲經(jīng)營模式轉(zhuǎn)番型撫公司實現(xiàn)集河中交易和多尊銀行存管后乓，營業(yè)部的廁職能定位、祖組織架構(gòu)、伍經(jīng)營觀念和株業(yè)務(wù)功能面?zhèn)z臨轉(zhuǎn)型。醒（1）職能音定位：營業(yè)疤部轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)集紀業(yè)務(wù)的營囑銷中心、客性戶服務(wù)中心著和公司各類穴金融產(chǎn)品的稿銷售中心。再（2）組織罵架構(gòu)：環(huán)營業(yè)部貧的組織架構(gòu)嬸和崗位設(shè)置館按照山“曾專業(yè)化分工水、前后臺分安離省”希的原則進行哄調(diào)整，簡化老后臺配置，閑加強前臺營崖銷和服務(wù)力壘量，統(tǒng)一按階照交易部、綁市場部、電數(shù)腦部、財務(wù)墨部進行部門曉設(shè)置。碌（3）經(jīng)營扭觀念：實現(xiàn)夕由通道服務(wù)紛商向增值服葬務(wù)商、由坐震商向行商的島觀念轉(zhuǎn)變。眠（4）業(yè)務(wù)肢功能：繼續(xù)漂提升客戶服鞠務(wù)水平，積桂極強化市場抖營銷能力，帖使客戶服務(wù)謊和市場營銷雜成為經(jīng)紀業(yè)位務(wù)的核心競朽爭力。予2、營業(yè)部灣標準化管理麥按照系統(tǒng)優(yōu)夸化、統(tǒng)一有丑度、變動有花序、持續(xù)發(fā)法展的原則，疊逐步建立和甘完善營業(yè)部插標準化管理粘體系，改善邪經(jīng)營環(huán)境，易提升公司形中象。舅（1）組織葵體系的標準嫩化：包括組教織架構(gòu)臨、崗位職責(zé)適。運（2）業(yè)務(wù)蹲流程怪的鐘標準化誤。榜（3）客戶印服務(wù)的標準該化：包括員思工儀表、服棚務(wù)語言、服侄務(wù)行為、電掌話應(yīng)答、投天資咨詢、核吵心客戶服務(wù)筒、客戶分類痛管理、客戶籠投訴處理等用。溜（4）規(guī)章研制度的標準責(zé)化：包括營翠業(yè)部區(qū)域會覺議制度、營牛業(yè)部例會制筒度等。侮（5）硬件傳環(huán)境的標準仍化：包括裝煌修風(fēng)格、標寄牌輸?shù)日T標識物、辦水公用品擺設(shè)約等。轉(zhuǎn)3、網(wǎng)點布文局雙公司根據(jù)經(jīng)蹤紀業(yè)務(wù)發(fā)展合戰(zhàn)略、區(qū)域巴經(jīng)濟運行狀丈況、市場競瓜爭格局變化醋、現(xiàn)有網(wǎng)點朵布局情況等啊因素綜合權(quán)壟衡、優(yōu)化調(diào)淹整網(wǎng)點布局朽，趨重點在長江侄三角洲、珠左江三角洲、脫環(huán)渤海經(jīng)濟叔圈等沿海經(jīng)授濟發(fā)達空白駐地區(qū)進行網(wǎng)受點布局；同悅時，釘依托建行等翠第三方存管云銀行的龐大反網(wǎng)點資源，吃建設(shè)覆蓋全什國的無形銷粉售網(wǎng)絡(luò)。街（1）公司培將依托中國疤建投的雄厚皆背景和資本且實力，積極浸研究、跟蹤職券商重組清慮算過程中出亡售的營業(yè)部揭，選擇客戶堤基礎(chǔ)好、盈訂利能力強，握或者相對公西司現(xiàn)有網(wǎng)點減布局具有較盟強互補性的座營業(yè)部，作凝為收購對象叔。拔（2）各營譯業(yè)部應(yīng)認真柴評估本區(qū)域倚經(jīng)紀業(yè)務(wù)的剩競爭狀況、喇發(fā)展空間以炕及自身的優(yōu)紗劣勢，依據(jù)農(nóng)公司的網(wǎng)點鞠布局戰(zhàn)略，搖就營業(yè)部搬藏遷進行詳細劣、縝密的可播行性論證，營包括新增市壯場空間、現(xiàn)挪有客戶安置網(wǎng)、地址選擇怖、營銷策略蔽、搬遷及裝臣修成本、財往務(wù)預(yù)測等內(nèi)踐容。昂4、發(fā)揮網(wǎng)魔點價值愚建立分類管餅理制蔑度，推動營情業(yè)部提升自猛身價值。壓（1）允根據(jù)營業(yè)部俗規(guī)模、盈利殼能力、所處去發(fā)展階段、患所在區(qū)域競懇爭狀況及地通區(qū)經(jīng)濟發(fā)展頃水平等因素段，對營業(yè)部租實施科學(xué)的乓分類管理，棍并依據(jù)不同航類別制定不必同的經(jīng)營計葉劃，暴以不同的目判標體系公正偏、合理地評扭價營業(yè)部的未經(jīng)營管理業(yè)投績，引導(dǎo)營掉業(yè)部在可持伐續(xù)發(fā)展的前輪提下拓展業(yè)使務(wù)，防范和哪化解經(jīng)營風(fēng)艙險。猴（2）盆針對具有一積定規(guī)模和贏悔利水平的服頂務(wù)部，也將懲比照營業(yè)部宵進行管理，洞激勵服務(wù)部炎業(yè)務(wù)發(fā)展，排充分發(fā)揮網(wǎng)賀點價值。丘（二）服務(wù)勉管理捉1、打造優(yōu)述秀團隊階采取外部引會進和內(nèi)部培誕訓(xùn)相結(jié)合的奪策略，全面捆優(yōu)化人力資捐源結(jié)構(gòu)，提使高人力資源運素質(zhì)，抓打造專業(yè)化涼、職業(yè)化的莖經(jīng)紀業(yè)務(wù)團丘隊。握（1）人才霉引進逼根據(jù)經(jīng)紀業(yè)遞務(wù)轉(zhuǎn)型和組肌織再造的要毅求，結(jié)合營惠業(yè)部經(jīng)營管作理和市場開證拓的實際情驚況，重點引攏進營銷型、室服務(wù)型專業(yè)胞人才，尤其禾是能給公司健直接帶來客悅戶資源、創(chuàng)場造效益的人陳才。體（2）員工霞培訓(xùn)的按照經(jīng)紀業(yè)客務(wù)運營和發(fā)振展的實際需朱要，繼續(xù)加搬大員工培訓(xùn)蒸的力度，重靜點提高員工終的專業(yè)技能輪和執(zhí)業(yè)水平蠟。采取專題單培訓(xùn)和持續(xù)淺培訓(xùn)相結(jié)合刷的方式，通蹤過專題培訓(xùn)轟會議、晨會框、周會、業(yè)搜務(wù)探討會、牙經(jīng)驗交流會糞等靈活多樣于的形式，對催營業(yè)部負責(zé)行人及后備干金部、投資顧紗問、客服人稠員、營銷人牧員、客戶經(jīng)臭理等進行職種業(yè)培訓(xùn)，培加訓(xùn)的內(nèi)容谷包括新業(yè)務(wù)訊知識、崗位懶技能、風(fēng)險婚防范、職業(yè)瑞道德等。員忘工培訓(xùn)除利惡用公司自身康的資源外，倍還將增加預(yù)處算積極引進板外部智力。其2、服務(wù)支揪持捧利用公司新釀建OA系統(tǒng)污，完善和優(yōu)荷化辦公機制尚，提高對營妹業(yè)部的服務(wù)拉效率，規(guī)范楊營業(yè)部來文肉處理和事件緩辦理工作，扒做到辦事、逃辦文、反饋兵過程反應(yīng)快冬捷，行動迅俯速，措施得含當(dāng)，落實有禁力，急事急田辦，特事特襯辦，案無積病卷的原則優(yōu)蜓質(zhì)高效地完癥成工作，為勿業(yè)務(wù)發(fā)展提織供強有力的叛支持。緒3、溝通交株流祝采取多種措縮施促進經(jīng)紀得業(yè)務(wù)各層面黨的溝通和交阻流，做到上展傳下達、政矛令暢通，達裂到統(tǒng)一思想慌，提高凝聚蓋力，加強企餡業(yè)文化建設(shè)貿(mào)的目的。贈（1碼）充分利用烏內(nèi)刊《經(jīng)紀納業(yè)務(wù)簡訊》房進行工作經(jīng)阿驗交流，探硬討業(yè)務(wù)理念果。浙上傳下達，茅不斷提升凝象聚力，宣傳涂公司的企業(yè)舉文化精神，拆充分發(fā)揮其萬橋梁和紐帶押的作用，激（2）利用道新OA系統(tǒng)練內(nèi)部論壇板老塊建立內(nèi)部些暢所欲言的群交流平臺，路及時回應(yīng)和攻處理營業(yè)部蝶提出的業(yè)務(wù)再發(fā)展等各方噸面的需求和撕問題。泄（3）通過遮定期或不定歐期的多種形講式、多種主澆題的培訓(xùn)、仁調(diào)研工作，牙對營業(yè)部提錄出的各類建上議、遇到的據(jù)各種問題進形行收集整理亞，解決基層戰(zhàn)經(jīng)營管理中羽遇到的困難樣。妹4、問訊制盒度虎建立經(jīng)紀業(yè)塑務(wù)問訊制度殼，經(jīng)紀業(yè)務(wù)襯總部通過對燕營業(yè)部負責(zé)包人、重要崗趙位員工及其苦他有關(guān)人員瞧進行定期或破不定虜期的問訊，忠及時了解營檢業(yè)部經(jīng)營管擱理狀況，督旋促營業(yè)部員逆工改進執(zhí)行拆力。騾（1）問訊裳內(nèi)容包括營從業(yè)部的交易健、客服、營遠銷、財務(wù)、沖人員、風(fēng)險押管理、內(nèi)部年控制、硬件末環(huán)境等。閑（2）問訊敵采取、漏電郵、面談梨、實地考查群等方式。遠（3）經(jīng)紀瓜業(yè)務(wù)總部對灘問訊結(jié)果進蛙行評價，并賺記錄于營業(yè)決部管理檔案削中。褲5、管理檔腰案爐建立營業(yè)部財管理檔案，零跟蹤記錄營警業(yè)部經(jīng)營管證理狀況，考紗核營業(yè)部負臭責(zé)人的執(zhí)行以能力和管理頂水平，督促統(tǒng)營業(yè)部改進明經(jīng)營、加強坑管理、提升濟市場競爭力臺。釀（1）管理薯檔案的內(nèi)容乏包括營業(yè)部憑的業(yè)務(wù)指標酒、經(jīng)營績效病、交易運行榮、客戶服務(wù)慣、市場營銷肆、產(chǎn)品銷售菊以辟及落實公司召政策情況等嗚。買（2）經(jīng)紀綱業(yè)務(wù)總部對負營業(yè)部進行劣定期考核，賠并將考核結(jié)抽構(gòu)和問訊情倚況記錄于管分理檔案。穗6、特殊培資訓(xùn)接建立營業(yè)部陵負責(zé)人特殊聯(lián)培訓(xùn)制度，抓針對經(jīng)營業(yè)憐績落后營業(yè)傾部的負責(zé)人拳展開專項培淺訓(xùn)，以督促間后進營業(yè)部辭及時扭轉(zhuǎn)困眠境，提高經(jīng)咱營管理水平皂。緣（1）經(jīng)營拜業(yè)績落后營辮業(yè)部包括市大場份額或考亡核利潤排名炊公司后列的原營業(yè)部、市駁場份額或考粥核利潤大幅矮滑坡的營業(yè)蝦部、金融產(chǎn)脅品銷售額排軌名落后的營明業(yè)部、發(fā)生閘重大風(fēng)險的躁營業(yè)部等。撫（2）特殊站培訓(xùn)的內(nèi)容揚包括經(jīng)營管特理技巧、自媽我檢討、優(yōu)熊幫劣、勵志梢等。窯（3）經(jīng)紀留業(yè)務(wù)總部記屠錄培訓(xùn)情況小，跟蹤培訓(xùn)村效傘果，并記錄碗于營業(yè)部管別理檔案。侄（三）成本塵控制玉營業(yè)部應(yīng)根逝據(jù)經(jīng)營管理島和市場開拓偶的需要，以趨投入喬—定產(chǎn)出分析為庫出發(fā)點，認督真做好成本孫控制工作。愈樹立成本效瞞益觀念，針貞對每一項投彈入都悉要弊嚴謹?shù)胤治鰧淇赡軇?chuàng)造惠的效益，力炊爭做到成本抵最小化、效裹益最大化。味1、物業(yè)租繪賃成本控制右營業(yè)部在搬效遷、壓縮、伶選址或者重愧新簽定租約絹時應(yīng)關(guān)注以仗下問題，避跟免由此產(chǎn)生圍各種糾紛或搶者增加無謂龜?shù)耐度?，甚寧至帶來損失字。探（1）出租繳方原則上要填求為產(chǎn)權(quán)方趴，如不是產(chǎn)夫權(quán)方，則必寬須有產(chǎn)權(quán)方末出具的經(jīng)營嘆場址授權(quán)證襪明。堂（2）了解綠擬租場地是描否已作抵押批，若已作抵糊押，原則上季不能選為營縱業(yè)場址。抵頑押起始時間思后簽訂的租摔賃合同對受辮讓方是沒有騙約束力的，傲租賃合同將騰隨時有可能躁提前終止，訂使公司蒙受拖重大損失。欠（3）原則霧上在房屋租課賃合同中應(yīng)恐明確是否包扶含物業(yè)管理處費、空調(diào)費別等。即使擬隊租賃場地現(xiàn)常在不收取物世業(yè)管理費，懼但在租賃合馳同中明確該桿條款，有利旗于以后對公烏司利益的保凍護，避免發(fā)鳳生新增物管置費用的糾紛思。其（4）了解營擬租場地整忠體是否已通琴過消防驗收饑，如未通過太消防驗收，駕原則上不能招選為營業(yè)場卵址。掠（5）一般搭營業(yè)部場地扛的電力容量岔至少要達到泥50－60敲千瓦以上，醒最好物業(yè)有嚼自用后備電押力供應(yīng)。如數(shù)果低于50受千瓦，需要鄙電力增容，票將加大投資堂成本。廁（6）租賃尿時間應(yīng)慎重賞考慮，結(jié)合包營業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)規(guī)劃、當(dāng)?shù)鼗ㄊ袌鋈萘?、塌物業(yè)地理位汪置及已使用辜年限等因素巧綜合判斷。槽（7）增強攝談判能力，欠提高談判技貨巧，盡可能拜地降低物業(yè)腦租賃成本。菜2、控制改怨造成本膏營業(yè)部在對仿營業(yè)場所進押行更新改造異時應(yīng)關(guān)注以勾下問題，爭俊取以較低的滾投入換取較呈高地回報。答（1）業(yè)務(wù)噸發(fā)展對營業(yè)幟場所的實際資需求。認真勝分析市場運膊行趨勢和自曉身成長空間私，避免高估羞或低估營業(yè)醫(yī)場所的改造市需求。碧（2）結(jié)合嚴物業(yè)租賃時報間判斷改造厭的可行性和璃力度。撞（3）仔細凳核算營業(yè)場泄所更新改造寇的預(yù)期收益炸和成本指出廢。熟（4）量力橋而行，節(jié)約門裝修成本以問及材料和設(shè)樓備購置成本遣，盡可能減壺小裝修改造煤對現(xiàn)有客戶糖交易的影響吉。啟3、控制其蘿他支出涂營業(yè)部應(yīng)樹殊立勤儉辦企弱業(yè)的意識，衛(wèi)建立嚴格的結(jié)管理制度，哭做到灰“賊監(jiān)督到位、培責(zé)任到人康”澡，控制日常輛經(jīng)營過程中渠的各項支出仍，克服因效因益轉(zhuǎn)好而忽槐視節(jié)儉的麻知痹思想。辮（1）嚴格屠控制水電費盞和物業(yè)管理被費支出。天（2）采取忠以傭金收入諸為主的指標對管理客戶午先餐支出。非（3）合理柳控制場內(nèi)免旅費支出鳳。勤（4）節(jié)省慌使用辦公用孝品，提高辦緞公設(shè)備使用賓效率。果4、做好財續(xù)務(wù)分析與預(yù)購測工作貪營業(yè)部的財沃務(wù)部門除繼騾續(xù)做好會計析核算和成本言管理工作外構(gòu)，還要投入煙精力認真進假行各項業(yè)務(wù)推的投咬入深—批產(chǎn)出分析，妙既瘦挖掘凈已有業(yè)務(wù)歌增加收入、忠節(jié)約支出的逗潛力，又要軍預(yù)測新業(yè)務(wù)蒸的潛在收益女和可能支出評，并以謙財務(wù)分析預(yù)餅測報告的形傭式向營業(yè)部戒負責(zé)人弦提出丹合理化建議棉。雹（1）業(yè)務(wù)荒結(jié)構(gòu)分析，安包括大、中丈、散戶末的懲交易額晌比例腿，股票、基朝金、權(quán)證等英主要品種的亭交易額比例錘，靈傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與港創(chuàng)新業(yè)務(wù)（勁如股指期貨優(yōu)）的交易額假比例等。叨（2）傭金閘結(jié)構(gòu)分析，玉包括大、中展、散戶的平畝均傭金率及倒收入比例，畜股票、基金澆、權(quán)證等主燦要品種的平巷均傭金率及渠收入比例等燥。以（3）成本逮結(jié)構(gòu)分析，辭包括大、中雀、散戶的成初本支出比例撇，股票、基勇金、權(quán)證等鹽主要品種的舞成本支出比豪例等。倘（4）投入案—曲產(chǎn)出分析，者對比各項業(yè)姜務(wù)的成本和暈效益，尋求鑼挖潛增效的貝途徑。字（5）合理冬化建議，如溉大、中、散如戶區(qū)的布局態(tài)如何調(diào)整，河如何挖掘潛簽力進一步發(fā)柿揮現(xiàn)有場地第的效益等。姨五、職交易運行策餃略栽在確保公司略經(jīng)紀業(yè)務(wù)安膀全、穩(wěn)定運召行的基礎(chǔ)上撈，加強營業(yè)鑰部各項工作蛇的標準化操先作和規(guī)范化住管理，提高車營業(yè)部柜臺摩的操作絮效率和質(zhì)量呀，提升營業(yè)臺部服務(wù)形象傍和整體競爭愛力?？冢ㄒ唬藴识鸦芾斫?、以提高昆客戶滿意度款和服務(wù)效率赤為目標，根終據(jù)公司制訂戲的相關(guān)標準盡化服務(wù)規(guī)范湯和指引，對它營業(yè)部交易稀運行部的崗售位職責(zé)、員佳工行為、操蓮作內(nèi)容、辦送理時間、日她常事務(wù)等進察行統(tǒng)一和規(guī)歐范，樹立中文投證秘券營業(yè)部在盼當(dāng)?shù)氐钠放撇鹦蜗蟆Ｊ?、加強與慢客戶的雙向攻溝通，通過農(nóng)問卷調(diào)查、闖客戶回訪、宗意見箱、投谷訴、合牲理化建議等寶方式，廣泛窮吸納客戶對抹營業(yè)部客戶薯服務(wù)工作的乞意見和建議耍，對現(xiàn)有工鬧作進行改進對，提高客戶果滿意度。賭3、參照銀選行大堂經(jīng)理貸的作法，在截柜臺前設(shè)立例專人負責(zé)對遲客戶進行業(yè)恩務(wù)接待和指棗引，并通過憲營業(yè)部公告悅欄，及時制脹作和更新各者類業(yè)務(wù)宣傳介資料，簡化爭客戶業(yè)務(wù)辦盼理手續(xù)。廟4、制作相荒關(guān)業(yè)務(wù)辦理罪流程指示圖偽，張貼在營極業(yè)部顯著位辭置，簡潔明額了地向客戶構(gòu)介紹各項業(yè)根務(wù)辦理流程扯，為客戶營昌造一個安靜糊、整潔、有其序地現(xiàn)場環(huán)坡境。鞏5、配合公鵲司營業(yè)部現(xiàn)棟場檢查工遵作，由營業(yè)昆部定期對各縱崗位員工標辱準化服務(wù)執(zhí)渠行情況進行勤考核和監(jiān)督傭，不斷完善磨和提高營業(yè)瓣部整體服務(wù)蜻水平。騾(二)剝沫工作整固禾1、配合公傷司新系統(tǒng)、紀新平臺的推頁出，安排營穗業(yè)部順利做領(lǐng)好上線、升幕級工作，并聲組織員工熟塌練掌握柜臺禾系統(tǒng)的各項面功能和操作霸，提高業(yè)務(wù)酷辦理效率和所準確度。漏2、繼續(xù)加即強對不規(guī)范遮賬戶的清理砌工作。對營味業(yè)部尚未規(guī)濾范的賬戶進露行清理和分醒類，將其作衛(wèi)為一項日常找工作，有計婆劃的安排柜疲臺人員通過濤、郵件變等各種方式妙與客戶取得堵聯(lián)系，進一趣步做好該類仗客戶的服務(wù)敬與規(guī)范工作殼。販3、進一步鴿完善客戶檔冰案管理。對提營業(yè)部所有絹客戶的開戶混文件、協(xié)議希、帆業(yè)務(wù)憑證等貧客戶資料進氧行再次梳理輸，對客戶資洽料不全和手刑續(xù)不全的賬插戶，通知客甘戶進行補辦勁，嚴格按《穗營業(yè)部客戶罩檔案管理辦圍法》進行整摸理和歸檔。立4、有步驟漠的完成營業(yè)邀部客戶資料豆的掃描與上坊傳工作，重辟點對媽2006年差9月11日委之前的規(guī)范靠客戶、重要把客戶、機構(gòu)罩客戶進行補丙報，逐步將吧營業(yè)部的客別戶檔案集中療到公司總部獵進行備份和晝管理。根5、進一步抖加強經(jīng)紀人告的管理，嚴啦格執(zhí)行《傭碎金管理辦法童》，規(guī)范客死戶確認、傭博金提成比例圣的審批、經(jīng)迎紀關(guān)系建立洽等關(guān)鍵環(huán)節(jié)乘的操作流程疼。歐6、客戶信自息的規(guī)范。優(yōu)對照客戶檔襖案，對柜臺宇系統(tǒng)中的客豆戶賬戶信息章，包括基本頌信息、客戶摩屬性老、傭金設(shè)置周、經(jīng)紀人歸瘦屬等內(nèi)容進進行更新和維汽護。蝦（三）業(yè)務(wù)泊培訓(xùn)劈1、標準化負服務(wù)培訓(xùn)。級根據(jù)公司經(jīng)居紀業(yè)務(wù)標準發(fā)化的推行，勉各營業(yè)部組秘織員工對照飯各自的崗位糞職責(zé)和業(yè)務(wù)加內(nèi)容進行全恒面培訓(xùn)，改袍進和完善各董崗位工作，趨提高營業(yè)部屯整體客戶服魄務(wù)水平。愿2、制度培拴訓(xùn)。包括現(xiàn)骨有業(yè)務(wù)培訓(xùn)娘和新業(yè)務(wù)培滴訓(xùn)，各營業(yè)到部根據(jù)經(jīng)紀猜業(yè)務(wù)總部的屆培訓(xùn)安排，櫻制訂全年培圣訓(xùn)計劃，通贏過集中培訓(xùn)隸、業(yè)務(wù)討論炒、輪崗實習(xí)販等方式，適龜時組織營業(yè)凡部員工對各加項經(jīng)紀業(yè)務(wù)焰規(guī)章制度進薄行培訓(xùn)和學(xué)翻習(xí)，提高營辰業(yè)部員工整棵體的業(yè)務(wù)素族質(zhì)。樂3、風(fēng)險培逃訓(xùn)。配合公學(xué)司總部風(fēng)險議培訓(xùn)和案例徑分析，以營建業(yè)部自行培逝訓(xùn)為弓主，組織員牙工對各業(yè)務(wù)奉環(huán)節(jié)、各風(fēng)急險點進行學(xué)柄習(xí)和討論，勝切實提高營皮業(yè)部整體風(fēng)匯險防范意識甩，加強防范滲措施?？?、投資者促培訓(xùn)與教育役。主要針對石新業(yè)務(wù)、新膚制度，由營叨業(yè)部制作相案關(guān)業(yè)務(wù)宣傳延資料，并組竄織相關(guān)投資萌者專題交流匠會，對投資局者進行各種盆方式的業(yè)務(wù)屠宣傳和培訓(xùn)遭。樓（四）市場證及同業(yè)研究憐隨著經(jīng)紀業(yè)淚務(wù)競爭的加供劇，營業(yè)部烏應(yīng)加強對證蛋券市場及同姨業(yè)發(fā)展動態(tài)峰的跟蹤研究袋，不斷完善碌自身的經(jīng)營煌管理和應(yīng)對卸措施。儀1、充分利獎用營業(yè)部晨款會和例會，步以建立學(xué)習(xí)芝型組織為目和標，組織員謙工學(xué)習(xí)和討霉論當(dāng)前最新位市場政策、爐業(yè)務(wù)趨勢秧和同業(yè)動態(tài)倒，提高營業(yè)熄部員工的工獵作積極性和彈主觀能動性褲，并發(fā)掘可裙能的利潤增環(huán)長點和模式武，樹立在當(dāng)鹽地的競爭優(yōu)械勢。剪2、通過當(dāng)屆地證監(jiān)局、克證券業(yè)協(xié)會可及各方信息煮，搜集當(dāng)?shù)刈惺袌鲎钚聞訝繎B(tài)，包括新降業(yè)務(wù)、新舉間措、新的營綢銷手段等，聽并與本營業(yè)惜部進行比較觀分析，尋找驢適合自身發(fā)欣展的競爭策病略和業(yè)務(wù)模亭式，提高在倡當(dāng)?shù)氐母偁帉嵙褪袌鰜喎蓊~。訂3、加大營蠶業(yè)部經(jīng)紀業(yè)擁務(wù)季度報告腥的深度研究錢，對營業(yè)部程各類數(shù)據(jù)進胳行深度縱向關(guān)分析的同時績，加強與同琴業(yè)競爭對手峰的橫向比較秋和分析，為照公司經(jīng)紀業(yè)圍務(wù)決策提供暢參考和建議密。遇六、梢新業(yè)務(wù)策略秩2007年瓦，隨著我公元司創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠資格的取得肚，將全力推插出股指期貨槍和融資融券揉業(yè)務(wù)。營棗業(yè)部應(yīng)抓住久時機，提早認參與到新業(yè)緊務(wù)的推廣和寄客戶開發(fā)中鑰來，通過客滋戶資產(chǎn)和市吉場占有率的騙提升，為公乖司創(chuàng)造新的湯利潤增長點首，打造公司拾經(jīng)紀業(yè)務(wù)的面未來競爭力約。飛（一）業(yè)務(wù)孩準備與推廣眾1、配合公劫司新業(yè)務(wù)的診推出，組織蝴營業(yè)部做好木系統(tǒng)的上線卵準備和測試北工作，并要見求營業(yè)部認漠真學(xué)習(xí)相關(guān)匯業(yè)務(wù)規(guī)則和備操作流程，偉確保新業(yè)務(wù)封的順利開展刑。蜓2、營業(yè)部捆應(yīng)設(shè)立專員核，全面負責(zé)千與總部新業(yè)系務(wù)的日常聯(lián)堤系，與客戶例的服務(wù)咨詢木和風(fēng)險監(jiān)控路工作。脈3、根據(jù)總觸部相關(guān)新業(yè)瑞務(wù)營銷計劃朵，通過媒體攪、報刊、宣橫傳折頁、橫棉幅等方式分晶階段、分客藏戶地開展一對系列宣傳和佛推廣活動。濤4、積極與悠當(dāng)飼地主管機關(guān)晌、期貨公司民等機構(gòu)合作界，結(jié)合投資乳者培訓(xùn)工作鞠，組織投資森者開展相關(guān)音專題活動，籠并現(xiàn)場登記栗客戶信息，減之后由各營夠業(yè)部營銷人營員進行一對膀一的客戶開去發(fā)。駛（客二)構(gòu)身客戶策略水每項新業(yè)務(wù)畜的推出，都蘋是對客戶和撐市場的一次主重新分配，第并形成新的沫市場競爭格禮局。營業(yè)部搏在新業(yè)務(wù)的俗推廣中，通場過運用一定吼的客戶策略半和價格策略幼，進一步提系升在當(dāng)?shù)氐母故袌龇蓊~和病整體競爭力祖。究1、股指期控貨業(yè)務(wù)：貼(1)權(quán)證秘客戶、風(fēng)險荒投機客戶。幅這部分客戶牢是營業(yè)部開施發(fā)的重點，業(yè)除了營業(yè)部斬自身客戶，怨重點應(yīng)加強疊對外部潛在鞏客戶的開發(fā)杜與合作，在忽推廣初期，盡利用公司網(wǎng)盟點優(yōu)勢，配疾合一錫定的價格競筋爭策略，迅暫速搶占市場末。癥(2)套期勺保值客戶。釋這部分客戶謎主要為基金牧管理公司、吼資產(chǎn)管理公濤司、私募基芹金、信托公口司等穩(wěn)健型朋投資機構(gòu)，擠營業(yè)部可借俗助公司品牌京和研究實力右，積極與這言些機構(gòu)進行壓聯(lián)系和拜訪忘，培育長期廟穩(wěn)定的客戶砍。雖(3)套利珠客戶。主要罷是追逐短期推差價的大資膽金客戶，可誰能條件下，童重點應(yīng)是Q她FII客戶錄，他們對交許易系統(tǒng)和交煉易時效的要流求很高。開恥發(fā)策略上，疲根據(jù)客戶需戶要，尋求公顧司總部支持撒，開發(fā)相應(yīng)的的套利系統(tǒng)痰和配套服務(wù)蓬，與其進行嫁緊密的戰(zhàn)略里合作。撕2、融資融梅券業(yè)務(wù)：答(1)I藍PO融資客雅戶：200裳7年，新股謊申購仍是大子部分保捷守機構(gòu)的主污要選擇，總殿部將設(shè)計專鬼門的IPO啊融資合約。恥營業(yè)部應(yīng)以委擴大客戶資筒產(chǎn)規(guī)模為目輝標，重點開點發(fā)外圍機構(gòu)越客戶。策略唱上，通過后句期服務(wù)留住禁客戶，引導(dǎo)堵客戶參與其矛它金融服務(wù)謙。射(2)T＋烏O投機客戶迫：參與此類盜業(yè)務(wù)的客戶污均是各券商程的核心客戶膀，貢獻率也鎮(zhèn)最大。在推湊廣初期，將徹是營業(yè)部主作要的目標客勿戶和開發(fā)重蔽點。開發(fā)策擾略上，應(yīng)堅綠持風(fēng)險可控厲的原則，通淺過渠道和品邪牌宣傳、配男合價格競爭聾，有效提高刷營業(yè)部市場薦占有率和盈鏈利能力。瘋(3)各類勺投資公司和陵機構(gòu)投資者澤：這類客戶歇對融資、融改券需求的數(shù)霜量一般較大舌，存在一定攪的規(guī)模風(fēng)險欲。在業(yè)務(wù)推退廣初期，營蠟業(yè)部應(yīng)當(dāng)貸與總部合作蚊，有條件的行進行選擇和塊開發(fā)。獸（脹三)價格取策略洞1、各營業(yè)奸部針對每項就新業(yè)務(wù)，進密行客戶需要型調(diào)查，主要老包括機構(gòu)投罷資者、大資永金客戶、權(quán)魯證及投機客認戶、新股認蕉購客戶等，弊了解客戶對拳新業(yè)務(wù)的需茫求目標、價著格敏感度、圖資金需求量錢等特征。磁2、對當(dāng)?shù)厣抽_展新業(yè)務(wù)抽的同行競爭兔者進行調(diào)查蝴，主要包括玉業(yè)務(wù)模式、頸價格策略、封客戶定位等毛，分析自身閥營業(yè)部的競響爭優(yōu)劣勢，站制訂對應(yīng)的拳競爭策略。秀3、價格策拾略：在遵守漿政策和行業(yè)輪規(guī)定的前提搞下實施價格牢策略。寺(1)在當(dāng)樓地處于新業(yè)榆務(wù)壟斷的營既業(yè)部，可執(zhí)請行