天津同仁堂湖北店員培訓(xùn)

天津同仁堂

藥店金牌導(dǎo)購(gòu)的六項(xiàng)修煉

課程大綱天津同仁堂企業(yè)介紹新環(huán)境下的店員重新定位金牌導(dǎo)購(gòu)的六項(xiàng)修煉天津同仁堂企業(yè)介紹

天津同仁堂和北京同仁堂有什么關(guān)系，其實(shí)二者同出一支。這里面有一個(gè)典故，大家都看過(guò)一部電視劇《大宅門(mén)》，里面演的就是同仁堂的一段歷史。當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)是家族式管理。曾經(jīng)有一段時(shí)間，同仁堂老樂(lè)（音：月）家男丁單薄，后繼乏人。這時(shí)，就聘請(qǐng)了外姓人來(lái)打理生意，他就是天津同仁堂的創(chuàng)始人張益堂先生。通過(guò)張益堂先生的努力，同仁堂的生意越做越紅火。樂(lè)家還把閨女許配給了他。張益堂先生因?yàn)槎嗄杲?jīng)營(yíng)同仁堂，熟悉藥品的組成和配方，就在天津制作成藥，開(kāi)起了前店后廠(chǎng)的生意。這就是天津同仁堂最早的前身，距今已有210年的歷史天津同仁堂企業(yè)介紹到了民國(guó)時(shí)期，當(dāng)時(shí)的首府設(shè)在南京，為了滿(mǎn)足政府高官們的用藥，北京同仁堂的子孫違背了祖訓(xùn)，在南京又開(kāi)了一家同仁堂。這樣，歷史上就形成了三家同仁堂：北京同仁堂、天津同仁堂、南京同仁堂。解放后國(guó)家實(shí)行公私合營(yíng)，天津同仁堂加入了天津藥材集團(tuán)，文革中先后易名，到1988年正式恢復(fù)天津同仁堂的稱(chēng)號(hào)。2001年通過(guò)股份制改造，收購(gòu)了天津宏仁堂（天津中藥五廠(chǎng)）2002年一次性通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證。2005年以1.06億競(jìng)拍到天津狗不理集團(tuán)，至今已發(fā)展成為多元化的大型集團(tuán)公司。旗下?lián)碛校禾旖蛲侍锰旖蚝耆侍锰旖蚬凡焕?0萬(wàn)級(jí)最新標(biāo)準(zhǔn)GMP廠(chǎng)房新環(huán)境下的店員重新定位據(jù)中國(guó)藥店雜志調(diào)查70%以上的購(gòu)藥者會(huì)受到營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)的影響:有明確購(gòu)藥目標(biāo)不受營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)影響的：27%有明確購(gòu)藥目標(biāo)但會(huì)受營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)影響的：17%有明確購(gòu)藥類(lèi)別但沒(méi)有品牌目標(biāo)會(huì)受營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)影響的：33%沒(méi)有明確購(gòu)藥目標(biāo)需要營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)的：23%新環(huán)境下的店員重新定位店員的三種錯(cuò)誤定位：1，遞貨員（不主動(dòng)推銷(xiāo)，顧客要什么拿什么）2，推銷(xiāo)員（過(guò)分熱情，盲目推銷(xiāo)）3，售貨員（利益當(dāng)頭，沒(méi)有服務(wù)意識(shí)）新環(huán)境下的店員重新定位優(yōu)秀的店員應(yīng)該是一名合格的導(dǎo)購(gòu)員。店員：以銷(xiāo)售藥品為核心，追求銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的最大化導(dǎo)購(gòu)員：以消費(fèi)者的需求為核心，賣(mài)給顧客需要的藥品，提供完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)，追求顧客的多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，著眼長(zhǎng)期利潤(rùn)和效益試想：一個(gè)顧客服用了導(dǎo)購(gòu)員推薦的藥品，病情大有好轉(zhuǎn)，下次肯定還會(huì)再來(lái)，久而久之，就成為了固定顧客金牌導(dǎo)購(gòu)的六項(xiàng)修煉1，笑迎顧客主動(dòng)招呼2，探詢(xún)顧客進(jìn)店需求3，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品4，聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解5，促成顧客再次成交6，送別顧客完成銷(xiāo)售笑迎顧客主動(dòng)招呼進(jìn)門(mén)有迎聲:您好，請(qǐng)問(wèn)你需要點(diǎn)什么？多用禮貌用語(yǔ)：您，請(qǐng)，對(duì)不起，稍等片刻

探詢(xún)顧客進(jìn)店需求大娘買(mǎi)李子的故事小販A：急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，沒(méi)有探詢(xún)，什么也沒(méi)賣(mài)出去小販B：做了工作，但探詢(xún)的不夠，只賣(mài)了一斤李子小販C：通過(guò)一系列很有技巧的提問(wèn)，賣(mài)了一斤大娘沒(méi)有預(yù)算買(mǎi)的獼猴桃只有真正了解顧客需要才能推薦最合適的產(chǎn)品探詢(xún)顧客進(jìn)店需求消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)需要獲得的信息集中在以下幾個(gè)方面：1，藥品療效：50%2，副作用或安全性：20%3，價(jià)格：20%4，用法用量及其他：10%主推類(lèi)型的品種：質(zhì)量可靠廠(chǎng)家，包裝精美，療效好，價(jià)格適中（顧客不嫌貴），高毛（50%以上利潤(rùn)）舉例：膏藥系列膏藥的特點(diǎn)第一，國(guó)藥準(zhǔn)字產(chǎn)品，膏藥的粘度比較適中。粘度過(guò)高，在撕下膏藥時(shí)會(huì)拔下體毛，很痛苦；粘度過(guò)低，易脫落而影響療效。在貼敷時(shí)，尤其是冬天先用手捂１—２分鐘，隨著體溫的升高，膏藥就牢牢的貼在皮膚上了。第二，進(jìn)口彈性布基材，彈性布基材具有伸縮性，貼在關(guān)節(jié)部位可以防脫落。第三，滾針技術(shù)打孔設(shè)計(jì)，長(zhǎng)時(shí)間貼敷不過(guò)敏，由于不過(guò)敏，防脫落，因此貼敷時(shí)間比一般產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)，可以連續(xù)粘貼72小說(shuō)療效不減。第四，膏藥上涂了一層表面活性劑，它使藥物迅速穿透皮膚的屏障進(jìn)入體內(nèi)，療效好探詢(xún)顧客進(jìn)店需求不同類(lèi)型顧客進(jìn)店接待方法：沉默型：顧客進(jìn)店以后一言不發(fā)或言語(yǔ)很少，只顧自己圍著柜臺(tái)看自己需要的品種？接待方法：觀(guān)察對(duì)方的表情談吐，沉默型先自行退至一旁讓其慢慢看，發(fā)現(xiàn)全神貫注看一種或一類(lèi)藥品時(shí)主動(dòng)出擊，不能離太近，按剛才觀(guān)察所得采取比較方式進(jìn)行講解，講解的過(guò)程中讓其拿著藥品探詢(xún)顧客進(jìn)店需求慎重型：會(huì)看了這個(gè)品種，再看看這個(gè)種，不停地問(wèn)這問(wèn)那進(jìn)行比較，但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定的？拿起顧客比較感興趣的兩個(gè)品種（其中一個(gè)為店內(nèi)推薦品種）進(jìn)行比較，優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比要非常明顯，讓顧客迅速做決定請(qǐng)記?。簳?huì)銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)員一定是拿兩個(gè)以上的品種放到顧客手中，進(jìn)行比較推薦導(dǎo)購(gòu)舉例牛黃解毒片，清咽片牛黃解毒片牛解片生產(chǎn)廠(chǎng)家很多，但因選材及工藝的差別造成療效上差別很大。比如說(shuō)大黃，我公司使用的是西寧大黃，加工得當(dāng)?shù)拇簏S橫切面為黃褐色，加工不當(dāng)?shù)拇簏S橫切面為黑褐色，有效成份損失嚴(yán)重，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為糠黃。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)大黃的糠黃率小于15%，而我公司內(nèi)控小于5%。有些廠(chǎng)家甚至采用水根大黃，服用后小腹會(huì)出現(xiàn)絞痛感。聊天型：顧客從泄進(jìn)門(mén)就吉特別能衣聊，聊姿著聊著轎都忘記呆自己過(guò)濫來(lái)干什憤么了，障買(mǎi)什么估藥品了？接待方法造：覺(jué)著聊議到差不多欺的時(shí)候，忠就以嗯，俱是的，對(duì)穴等簡(jiǎn)短語(yǔ)變言回復(fù)她駕，并適時(shí)父的將其所輕需的藥品開(kāi)放到手中衡，提示其毛應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)僻了殺價(jià)型師：顧客進(jìn)遠(yuǎn)門(mén)以后請(qǐng)，拿到竄所需的朽藥品后猜，就以峽各種理釀?dòng)梢蟮阋它c(diǎn)我知道底嗓價(jià)啊，傍承邊的藥店悅比你更便設(shè)宜啊，我總是老主顧喊?。拷哟綁m法：告暮訴其我卵們店的諸藥品質(zhì)纏量都是鄭過(guò)關(guān)的陷，輔以瞞廠(chǎng)家的奶小禮品葉或店里襪的小活課動(dòng)進(jìn)行做安撫引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥濫品大爺買(mǎi)渴眼藥水旨的故事導(dǎo)購(gòu)員：盡主動(dòng)引導(dǎo)紀(jì)轉(zhuǎn)變成被淚動(dòng)引導(dǎo)買(mǎi)米粉的喜故事多問(wèn)開(kāi)放縫式的問(wèn)題兆（5W+憲1H）引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥脅品實(shí)事求當(dāng)是的引句導(dǎo)：不排能欺騙生動(dòng)直觀(guān)犧的介紹：顏盡量讓顧砍客提問(wèn)題投其所好炊的勸說(shuō)：腸問(wèn)明使用吳對(duì)象，購(gòu)津買(mǎi)目的等幫助顧塔客比較揚(yáng)藥品：同大牌比請(qǐng)較法舉例：風(fēng)海濕寒痛片丘，清降片醫(yī)，牛黃化潤(rùn)毒片風(fēng)濕寒痛畏片的特點(diǎn)風(fēng)濕寒痛馬片具有驅(qū)遭風(fēng)散寒、潛滋補(bǔ)肝腎逝的作用，蛋對(duì)風(fēng)濕及青類(lèi)風(fēng)濕性少關(guān)節(jié)炎有樣較好的治握療作用。風(fēng)濕寒獲痛片為袖純中藥授制劑，許是OT且C藥品苦，它療弊效確切健、安全沖、毒副電作用小遙。而市諒面上一悠些中藥嚴(yán)治風(fēng)濕嗓藥，它歡們通常碎會(huì)含有擦馬錢(qián)子哥等成份疏，馬錢(qián)占子可以融快速止彈痛，但態(tài)長(zhǎng)期服惡用損害沿肝腎；匪西藥的姿風(fēng)濕類(lèi)垮藥它們帳通常含判有激素念，毒副捧作用大鞠。另外，匯風(fēng)濕寒鴿痛片同明傷濕祛誤痛膏合突用，外役貼＋內(nèi)業(yè)服治療馬風(fēng)濕病頑，外貼挨快速鎮(zhèn)彼痛，內(nèi)木服治療緣瑞根本，界效果非霜常顯著析。風(fēng)濕系列哈之風(fēng)濕寒隔痛片我公司印的風(fēng)濕尺寒痛片慨是獨(dú)家璃專(zhuān)利品拐種本方主要滋藥物為羌距活、附子校、苡仁、羽鹿茸等，數(shù)羌活主含慶揮發(fā)油，墊具鎮(zhèn)痛作隸用。生苡趨仁含苡仁劇素，也能捐鎮(zhèn)痛，附扛子主含生胳物堿，對(duì)荷關(guān)節(jié)炎有翼明顯的消俱炎鎮(zhèn)痛之蒜功。鹿茸佳有良好的程強(qiáng)壯作用岔，全方協(xié)攔同，顯示見(jiàn)良好的鎮(zhèn)翠痛消炎，沒(méi)強(qiáng)體作用啦，故可用許于慢性風(fēng)請(qǐng)濕性關(guān)節(jié)狠炎、類(lèi)風(fēng)冒濕性關(guān)節(jié)條炎等疾病殖。風(fēng)濕系列盞之風(fēng)濕寒縫痛片5盒為一建個(gè)療程，澡一般情況某下服藥1嗎0天左右升，渾身有虹發(fā)熱發(fā)脹碌的感覺(jué)，杯疼痛明顯寸減輕。經(jīng)天津批血研所誰(shuí)、中國(guó)搖解放軍既醫(yī)院附邪屬醫(yī)院你等多家號(hào)醫(yī)院臨路床觀(guān)察叨，通過(guò)島500遮例風(fēng)濕深患者觀(guān)腥察，顯效率由（3—冶5天）偷為75知.4%腸，有效率片（10緒—15袋）為9充8.8央%，副作用岸，無(wú)牛黃化毒務(wù)片獨(dú)家專(zhuān)合利中藥中的羽“抗生素芽”可以活鎖血化瘀叼、軟堅(jiān)杰散結(jié)。對(duì)瘡、癰矮、腫、毒撞效果明顯嫌，尤其對(duì)乳逃癰（即乳認(rèn)房腫塊）關(guān)，傷口感關(guān)染痤瘡等撿癥有顯廣著療效液。清降片預(yù)防：紫家庭常許備手心腳拖心熱面頰紅、斜大便干治療：汁單獨(dú)或嶼配合西藥縮病程捐、增療效預(yù)后防駛復(fù)發(fā)：增強(qiáng)體致質(zhì)可常服：燥有食積癥逮狀感冒時(shí)感冒愈后平常聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解有時(shí)候聽(tīng)恩比說(shuō)更重堤要，適時(shí)浴的讓顧客想提出自己繭的想法和諒見(jiàn)解能向你旅提出問(wèn)墳題的顧溉客，是耽真心想嗽購(gòu)買(mǎi)的體顧客聆聽(tīng)的四紫個(gè)層次：聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不腥答反應(yīng)式聆踐聽(tīng)（對(duì)顧半客的所說(shuō)控的內(nèi)容積誤極反應(yīng))設(shè)身處地歷的聆聽(tīng)（澤站在顧客患的角度,曉了解更多駝的需求，馬引起共鳴鬧，促成成賊交）促成顧客再次成欠交再次成由交的時(shí)躁機(jī)：顧客不槽在說(shuō)話(huà)廊時(shí)顧客的注緞意力集中驗(yàn)在某一個(gè)晚藥品上時(shí)顧客不年斷點(diǎn)頭犬時(shí)顧客開(kāi)始末注意價(jià)錢(qián)繼時(shí)顧客開(kāi)抄始詢(xún)問(wèn)賣(mài)購(gòu)買(mǎi)數(shù)副量和活沃動(dòng)時(shí)顧客反蹈復(fù)詢(xún)問(wèn)勁同樣的非問(wèn)題時(shí)此時(shí)不曲再給顧彎客看其綿他的商倆品，縮種小選擇化范圍促成顧客再次成交促成成津交的四毅種方法嬸：1，利益渾引誘（促斃銷(xiāo)品和店磚面活動(dòng)）2，善意歸的謊言（揉營(yíng)造這個(gè)設(shè)藥品很好桂賣(mài)的局面窗）3，反愛(ài)客為主罪（幫顧辣客拿主食意）4，動(dòng)作疲輔助（幫龍其把產(chǎn)品砍，贈(zèng)品或砍促銷(xiāo)品一妙起裝好）送別顧客完成銷(xiāo)售有迎有送每一個(gè)缸顧客都損是你下耗次購(gòu)藥應(yīng)的潛在蝕客戶(hù)不能因最粱后沒(méi)有成惠交而滿(mǎn)臉歉不高興金牌導(dǎo)購(gòu)段店員是以消斧費(fèi)者的司需求為澆核心的奴，提供怒的是完畏善和恰痰當(dāng)?shù)姆駝?wù)，追拜求顧客橋的多次增重復(fù)購(gòu)到買(mǎi)，著眼長(zhǎng)薪的是期猛利潤(rùn)和樹(shù)效益！精致銀翹凱解毒片解熱鎮(zhèn)痛糟緩癥狀中藥清熱命治本五十年經(jīng)胸典感冒藥薄膜衣奸糖尿病塵人荊芥穗濕油自提流化床具制粒技行術(shù)崩解企時(shí)間短匪、起效壁快專(zhuān)治風(fēng)熱恩型感冒鼻炎靈片用于熱畜證的鼻陷炎慢性鼻竇敘炎過(guò)敏性鼻喜炎也可治---按療程服累用不含嗜睡方抗過(guò)敏藥蔑物不含成癮票藥物純中藥、互獨(dú)特的包油技術(shù)脈管復(fù)康辮片我公司識(shí)和中科院血轎研所共同研臣制的藥屯方，具有自約主知識(shí)棵產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利產(chǎn)酷品。它對(duì)脈讓管炎靜脈曲張閘、硬皮病等晝效果顯著駝。對(duì)糖尿病磁壞足亦有顯婦著療效。丹七片氣血兩魂虛造成碼的胸脅脹滿(mǎn)課前胸痛頭暈?zāi)繎醒ｎ^疼冠心病氣流粉應(yīng)碎使用：治胃病治眼病治痛經(jīng)腰痛片元胡止援痛片利膽排普石片糖淺衣通腑氣增收縮漠力消炎止痛預(yù)防膽結(jié)治石預(yù)防膽結(jié)昏石復(fù)發(fā)痢速寧問(wèn)片藏藥止瀉劑：快速，謀蛋白質(zhì)抑褲菌無(wú)副作揮用，調(diào)整向腹瀉造成省的腸道功溝能紊亂，禾整片吞服額，方顯療始效。小兒磨積低片兒童用宵藥二小兒磨霜積片：主治功能纏：消食積查，和謂，慣止嘔，舒消氣寬胸，慌用于兒童妖消化不良掉、停乳嘔茅吐、腹瀉襖、厭食治療特點(diǎn)叉：專(zhuān)為兒揪童設(shè)計(jì)，的對(duì)于哺乳眼的兒童消撒化不良有相奇效。不薄傷脾胃。敘與清降片析同為已故錘天津兒童供醫(yī)院院長(zhǎng)恥何世英教丟授經(jīng)典驗(yàn)玩方。腦血栓片從前，有紋一群青蛙謊組織了一備場(chǎng)攀爬比劫賽比賽的終菜點(diǎn)是：一個(gè)非希常高的盲鐵塔的愿塔頂當(dāng)有人告鋒訴你你的刷夢(mèng)想不可現(xiàn)能成真時(shí)斤，你要變幟成“聾子”，對(duì)此充墳耳不聞！要總是搞想著：我一定嘩能做到茶！將這個(gè)故食事告訴5個(gè)你關(guān)心剪的“小青縱蛙”，以互此激勵(lì)他障們?。。≌\(chéng)摯的謝祥意因?yàn)橛心阋驗(yàn)橛心阄覀兊姆援a(chǎn)品才玩能行銷(xiāo)偵市場(chǎng)因?yàn)橛心阄覀兊臑⑵放撇判叭绱隧懙傲烈驗(yàn)橛心阄覀儾徘o能走的搖更遠(yuǎn)因?yàn)橛欣阄覀兊膬r(jià)友誼才廊地久天貼長(zhǎng)Tian象JinT所ongR狂enTa賭ngTha聲nk埋Y