拜訪醫(yī)院技巧

拜訪醫(yī)院技巧拜訪技巧開場白——介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；探詢——試探性地去了解醫(yī)生有什么期望和需求；推薦——將你的產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；處理醫(yī)生反應(yīng)——當你注意到醫(yī)生對你的產(chǎn)品或你所說有疑問，你需要做出反應(yīng)、解釋和回答；成交——應(yīng)向醫(yī)生提出請求，請他給病人開處方時開你的產(chǎn)品。開場白可按下述過程進行：——1，介紹你自己——2，提出一個可交談的問題—3，提出一個與產(chǎn)品有關(guān)的問題1,介紹你自己——適當?shù)膬x表——精神抖擻，熱情洋溢——準確地稱呼醫(yī)生——談吐生動、有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及神威公司——感謝醫(yī)生給你談話的機會介紹自己時，別忘了介紹自己代表神威公司2,提出有關(guān)產(chǎn)品的題目探詢探詢醫(yī)生的需求和目標。這個過程分三部分：——詢問醫(yī)生的目標和需要——使醫(yī)生確認他的目標——引出產(chǎn)品介紹詢問醫(yī)生的目標和需要，根據(jù)醫(yī)生個性、類型的不同特點，可以采取下列方法：不要在問題中摻入個人色彩，如‘某主任說…’，有些醫(yī)生不喜歡你談?wù)撍麄兊耐小＜偃缒阏f“很多醫(yī)生都在用清開靈治療…”，他也許會說：他不在乎別人在干什么。由于存在這些陷阱，故必須注意從患者的角度談，因為這是醫(yī)生職業(yè)所面對的問題。1.——從一般性臨床問題著手清開靈——查詢醫(yī)生的興趣——從以前討論過的問題著手推薦產(chǎn)品產(chǎn)品特性利益醫(yī)生目標——一個產(chǎn)品的特性，可能滿足不止一種需求，也就是可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對每個醫(yī)生，應(yīng)該針對他的目標介紹利益?！愂鰰r要求簡明扼要請記?。横t(yī)院代表介紹產(chǎn)品時是要求用簡潔的語言使醫(yī)生明白你的產(chǎn)品怎樣能滿足他的需要，如果你成功的做到這一點，就能說服醫(yī)生接受我的產(chǎn)品。使用宣傳材料：——宣傳單頁——醫(yī)學文章這些文章的信息非常重要，研究有關(guān)你的產(chǎn)品重要文獻，切勿將你自己從未讀過的復印件給醫(yī)生。如果你不熟悉這些文獻，你永遠都不會消除醫(yī)生的疑問?！S時隨地的帶好重要的復印件，并精心準備，在重要的句子下劃線、標記，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心及專業(yè)水平，同時可促使醫(yī)生閱讀這些信息，太長的文章也許醫(yī)生會因為心扔在一邊。處理醫(yī)生的反應(yīng)我們注意一下，醫(yī)生對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：——發(fā)表支持評述——提出問題發(fā)表支持性評述如果醫(yī)生所做的評述使你有機會引介你產(chǎn)品的特效，你應(yīng)該贊同他。贊同評述可采用下列方式：——同意醫(yī)生的話——重申他的評述——順從醫(yī)生的評述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效贊同的第一步是讓醫(yī)生知道你同意他的話，這樣就把你們兩人放在同一條戰(zhàn)線上。你就容易取悅于醫(yī)生并證明你在聽他講，隨時準備一些表示贊同的話，如：舉例：——“一點不錯，李醫(yī)生。”——“確實如此。”贊同評論的第二步是重述醫(yī)生的評述。重申可以向醫(yī)生表明你對評述的理解，并再次強調(diào)了評述。舉例：——“貝思確實是一種非常高效的解熱藥…”贊同評述的第三步是順著評述從邏輯上引出你產(chǎn)品的特效。舉例：——“…，同時它很少有不良反應(yīng)發(fā)生。”你應(yīng)該只贊同給你機會引介自己產(chǎn)品特效的觀點。有關(guān)競爭對手的評述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評。提出問題對于醫(yī)生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：——聽取，分析——歸納問題——解答說服——確認解答注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是醫(yī)生想用藥的信號：——詢問有關(guān)價格、用法和用量；——詢問藥房有無進貨；——身體前傾，注意聽講。最好預先自己試講幾次□著裝——準備正式的職業(yè)服裝以示你的認真及對來賓的重視——在上臺之前找地方檢查一下自己的服裝時間在事先通知的時間之前到達會場，并在開會之前完成會場布置，幻燈機或投影機安置、檢查，檢查幻燈片投影片排列。金玉良言：幻燈片或投影片講演常使醫(yī)生對你留下深刻印象，充分的準備，使你自信，儼然一出色演講家；草率登場，則會使你狼狽地下不來臺。演講中技巧若緊張,可做三下深呼吸,使自己平靜;面對觀眾,目光與所有聽眾交流;開場白要引人注目;告訴他們你要對他們說什么(綱要);告訴他們你已對他們說了什么(總結(jié));設(shè)法使聽眾參與,與你交流;除非