房地產(chǎn)偉業(yè)：吉林濱江項目營銷建議

2007.07.18.吉林市濱江項目營銷建議1客戶分析營銷戰(zhàn)略及策略選擇綜合分析3412本體及競爭分析市場分析0目標(biāo)及核心問題5商務(wù)條件目錄（CONCENT）2市場分析b1ac宏觀市場吉林城市量級的市場環(huán)境分析微觀市場項目地塊周邊的小環(huán)境分析中觀市場項目所處的區(qū)域市場環(huán)境分析市場分析1市場環(huán)境是決定項目價值走勢的外因，對項目價值體系評估起重要作用3吉林市為吉林省經(jīng)濟發(fā)展主要經(jīng)濟支柱之一，與省會長春大有分庭抗禮之式吉林市位于吉林省中部，總面積27120平方公里，城區(qū)面積81.1平方公里；總?cè)丝诩s450萬，城區(qū)人口約180萬。距離北京1100余公里。吉林市是吉林省除省會長春以外的次政治經(jīng)濟中心，工業(yè)基礎(chǔ)雄厚。長春市除輻射全省外，主要輻射省域的西北部；而吉林市則主要負擔(dān)帶動輻射省域東南部。吉林市四平市長春市松原市延吉市通化市磐石市蛟河市a1宏觀市場分析

——城市地位4城市高鐵拉近吉林長春經(jīng)濟發(fā)展將在“十一五”期間實施的吉長高速鐵路建設(shè)項目，計劃投資60億元。全封閉、對開的高速列車，設(shè)計時速為300公里。吉長高速鐵路將實現(xiàn)兩市之間20分鐘通勤，從而消除兩個城市之間居民的兩地分居的問題。吉長高速鐵路將大大增強吉林市聚集人口和承載產(chǎn)業(yè)的能力，對兩市的經(jīng)濟發(fā)展起到極大的促進作用。吉林—長春城際快速鐵路的建成將從本質(zhì)上縮小城市之間的時空距離，進而從本質(zhì)上改變吉林市的房地產(chǎn)市場‘質(zhì)’‘量’和格局。宏觀市場分析

——城市聯(lián)系5支柱產(chǎn)業(yè)為吉林經(jīng)濟創(chuàng)造新一極石化業(yè)集群以吉林石化、吉化集團、吉林化纖為骨干企業(yè)實力雄厚，產(chǎn)業(yè)鏈條龐大，拉動效益明顯汽車工業(yè)集群T4商務(wù)車被指定為2008年奧運專用車；通田經(jīng)濟型轎車批量投放市場，輕微型車擴能改造進度進一步加快，初步奠定了60萬輛整車的生產(chǎn)規(guī)模冶金工業(yè)擁有亞洲最大的炭素生產(chǎn)企業(yè)、中國最大的鐵合金生產(chǎn)基地和年產(chǎn)200萬噸鋼的建龍鋼鐵集團公司電力集群東北電網(wǎng)的重要命脈，知名的電站有：豐滿水電廠和白山電廠食品業(yè)以長白山品牌為龍頭的各級食品企業(yè)生機勃勃、分別在各級市場中占有重要份額吉林的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入了新的階段，將為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟騰飛提供強大的支撐。也將為房地產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。宏觀市場分析

——城市價值解讀：產(chǎn)業(yè)支撐6近年來吉林市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)規(guī)模增長較快，房地產(chǎn)業(yè)開始進入較快發(fā)展階段吉林市的房地產(chǎn)開發(fā)近幾年來在國家加大固定資產(chǎn)投資力度，拉動內(nèi)需，刺激消費的政策支持和引導(dǎo)下，得到了迅速的發(fā)展，逐漸發(fā)展成為支柱產(chǎn)業(yè)。宏觀市場分析

——城市價值解讀：城市經(jīng)濟7吉林市為單中心城市結(jié)構(gòu)，南部是城市發(fā)展重心吉林市區(qū)共分為四個行政區(qū)；龍?zhí)秴^(qū)位老工業(yè)區(qū)，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)聚集，生存居住條件相對較差；船營區(qū)為傳統(tǒng)城市核心區(qū)所在，城市基礎(chǔ)設(shè)施完善、配套成熟，當(dāng)前市委、市政府就在此區(qū)；豐滿區(qū)為新興城區(qū)，擁有吉林高新開發(fā)區(qū)，發(fā)展迅速，前景樂觀，各項配套設(shè)施有待于進一步完善。龍?zhí)秴^(qū)昌邑區(qū)船營區(qū)豐滿區(qū)宏觀市場分析

——城市規(guī)劃8宏觀市場分析

——城市規(guī)劃龍?zhí)秴^(qū)：作為傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，生活條件較差，是未來定居的購房客戶的重要來源區(qū)域豐滿區(qū)：項目所在區(qū)域，通過吉林大橋與昌邑區(qū)和船營區(qū)相連。船營區(qū)：是吉林市古城的舊址，現(xiàn)為吉林市的傳統(tǒng)商業(yè)中心，吉林市政府也駐于船營區(qū)。昌邑區(qū)：是吉林市的老城區(qū)，集中了吉林火車站、公路客運站和民航機場等交通樞紐。吉林大街貫穿昌邑區(qū)，并與豐滿區(qū)連通。9吉林市打造國際花園城市完善生態(tài)景觀系統(tǒng)，打造魅力型山水城市。依托一江環(huán)城、四山拱衛(wèi)的自然優(yōu)勢，加強環(huán)城山系生態(tài)景觀規(guī)劃，不斷提高市區(qū)綠化水平，建設(shè)多層次立體綠地系統(tǒng)。加強城市建筑的統(tǒng)一規(guī)劃，提高建筑品位和格調(diào)。政府層面的“城市營銷”已經(jīng)開展，為城市經(jīng)濟的進一步發(fā)展特別是房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供了更為廣闊的舞臺和想象空間宏觀市場分析

——城市規(guī)劃10宏觀市場分析

——城市規(guī)劃政策性導(dǎo)引吉林市區(qū)南部將作為城市新的功能重心，發(fā)展為文化教育和生態(tài)居住區(qū)域112006年吉林市全年城市居民人均可支配收入9550元，比上年增長11.0%，人均消費性支出6540元，增長11.3%。城市人均住宅使用面積達14.1平方米，增加0.83平方米。居民可支配收入的持續(xù)增長使吉林大批居民開始產(chǎn)生改善住房條件的需求，也推動了房地產(chǎn)市場較快發(fā)展。宏觀市場分析

——城市居民收入指數(shù)12吉林市房地產(chǎn)市場目前正處于啟動階段發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部環(huán)境福利分房階段，政府為整個產(chǎn)業(yè)的主要投資者；區(qū)域平行發(fā)展。消費者收入水平提高；區(qū)域市場發(fā)展出現(xiàn)不平衡，地段價值開始顯現(xiàn)；市場存在不規(guī)范操作，政策因素影響大、住房福利仍大量存在。土地市場、商品房市場規(guī)范操作；政府對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控主要通過城市規(guī)劃及土地供應(yīng)等宏觀調(diào)控手段間接進行；政府的住房福利少量存在。房地產(chǎn)市場以二級市場交易為主、市場為大地產(chǎn)商所主導(dǎo)；土地市場與商品房市場完全規(guī)范；但政府的住房福利依舊少量存在。競爭條件有實力競爭者較少；需求簡單、市場結(jié)構(gòu)單一。大量新競爭者介入，開發(fā)投資量猛增；需求復(fù)雜、市場細分顯現(xiàn)；競爭以市場份額的競爭為主。競爭者數(shù)量減少；市場細分充分，占有新的細分市場較難；開發(fā)商注重效益/低成本。競爭者數(shù)量進一步減少，消費者需求減少。吉林市所處階段吉林市狀況人均GDP2000美元單位集資建房情況減少，公房政策被取代。區(qū)域特征逐漸形成，房地產(chǎn)價值與區(qū)域價值屬性的結(jié)合在沿江地帶顯現(xiàn)明顯，其它區(qū)域的區(qū)域價值未能體現(xiàn)。市場結(jié)構(gòu)簡單，以本地開發(fā)商為主，規(guī)模較小。大量外地開發(fā)商關(guān)注；部分已經(jīng)開始介入。新建項目逐步呈現(xiàn)大規(guī)模開發(fā)的特點，市場定位逐漸出現(xiàn)細分。客戶層面開始擴大，仍有部分客戶購房基于生存需求；已有一定量客戶出現(xiàn)換房需求是為了改善居住環(huán)境。產(chǎn)品形式單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，附加值??；少量有特色產(chǎn)品已開始出現(xiàn)。宏觀市場分析

——房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀132006年吉林市城市將以棚戶區(qū)改造為重點，實施項目6個，投資502520萬元2006年全年將完成棚戶區(qū)拆遷130萬平方米，還要做到如期回遷。重點支持騰空工業(yè)集中區(qū)工業(yè)用地的棚戶區(qū)改造項目。梯次推進商貿(mào)區(qū)和平房集聚區(qū)的棚戶區(qū)改造，妥善安排回遷區(qū)集中安置用地。2006年房地產(chǎn)將開發(fā)130萬平方米，年內(nèi)竣工80萬平方米。2006年內(nèi)將引進5戶以上域外知名企業(yè)。加快中低價位、中小戶型普通商品房建設(shè)，努力建立面向不同收入家庭的住房消費供求。未來新城宏觀市場分析

——市場契機14宏觀市場分析

——結(jié)論吉林城市經(jīng)濟發(fā)展為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。隨著城市居民收入提高,改善住房條件的需求日益明顯，將推動房地產(chǎn)市場發(fā)展。吉林市是吉林省主要經(jīng)濟支柱之一,是吉林省除省會長春以外的次政治經(jīng)濟中心。吉林地處東北三省中間，具有優(yōu)越的地理因素，在整個振興東北工業(yè)基地中起到基礎(chǔ)作用。吉林市工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)濟發(fā)展具有堅強的產(chǎn)業(yè)支撐。近年來經(jīng)濟發(fā)展保持持續(xù)較高增長，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入了新的階段。吉林市居民可支配收入的持續(xù)增長。15豐滿區(qū)，地處北國江城吉林市南部。它是吉林市四個行政區(qū)之一，全區(qū)總面積1066.7平方公里，轄四鄉(xiāng)一鎮(zhèn)六個街道和兩個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。江南板塊，包括了休閑區(qū)、文教區(qū)，體育區(qū)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)等幾個主要功能區(qū)域。吉林市傳統(tǒng)的城市商業(yè)中心與行政中心項目所在的板塊——江南板塊，是重點發(fā)展的城市新區(qū)，處在快速成長中的區(qū)域，發(fā)展前景廣闊。b1中觀市場分析

——本體區(qū)域解讀16“松花江岸線景觀軸”是吉林的城市靈魂，本項目位于江岸景觀帶上。本項目地處松花江岸線景觀軸主要位置，塑造一線江景新生活。本項目中觀市場分析

——本體區(qū)域界定17濱江地區(qū)將成為吉林市高尚休閑區(qū)建設(shè)霧凇走廊觀賞區(qū)、江南公園渡假休閑區(qū)和建華體育文化區(qū)。重點發(fā)展旅游休閑、商貿(mào)服務(wù)、文化娛樂產(chǎn)業(yè)。新落成的北華大學(xué)新校區(qū)坐落于江畔南岸。北華大學(xué)是省屬重點綜合性大學(xué)，是吉林市的文化教育中心。得天獨厚的區(qū)域氛圍和配套條件將為本項目提供重要的高品質(zhì)的外部基礎(chǔ)生活憧憬中觀市場分析

——本體區(qū)域解讀18吉林加緊建設(shè)特大型生態(tài)經(jīng)濟城市,宜居是城市發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)以棚戶區(qū)改造為代表的吉林城市建設(shè)正加快步伐“清水綠帶”工程使松花江岸線景觀軸成為吉林市的靈魂吉林松花江南部地區(qū)是城市發(fā)展的新重心豐滿區(qū)濱江地區(qū)正成為吉林市高品質(zhì)的文化教育和生態(tài)居住區(qū)豐滿區(qū)濱江地區(qū)：城市新區(qū)、生態(tài)經(jīng)濟、瑰麗江灣、宜居空間、投資熱土綜述中觀市場分析

——本體區(qū)域解讀19該板塊與松花江對岸的傳統(tǒng)城市中心遙相呼應(yīng)。東西兩側(cè)分別與吉林大橋和江灣大橋相接，西臨吉林大街，北臨濱江東路，南臨華山路。距吉林火車站2.5千米，距飛機場15千米。江灣大橋吉林高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)文化教育區(qū)體育中心吉林大街吉林大橋本項目中觀市場分析

——本體區(qū)域解讀20科教文三化區(qū)主三要指吉三林市恒三山西路三以南、三吉林大三街西側(cè)三區(qū)域北華大三學(xué)吉林市三體育運三動學(xué)校吉林市三第二高三級中學(xué)松花江三中學(xué)豐滿區(qū)三英語實三驗小學(xué)新世紀(jì)三幼兒園陽光實三驗幼兒三園吉林市三文化藝三術(shù)幼兒三園良好的三文教體三育環(huán)境三能夠充三分滿足三區(qū)內(nèi)居三民和外三來投資三者子女三的就學(xué)三和成長三需要，三品牌和三知名度三還有提三升空間三。中觀市三場分析三——三本體區(qū)三域解讀區(qū)域內(nèi)三教育資三源豐富21中觀市三場分析三——三結(jié)論隨著政三府規(guī)劃三重心南三移，區(qū)三域內(nèi)配三套、景三觀、交三通、教三育等各三方面優(yōu)三勢因素三將成為三區(qū)域房三地產(chǎn)發(fā)三展的主三要支撐三體系。項目所三在江南三區(qū)域是三吉林城三市發(fā)展三新區(qū)，三具有良三好發(fā)展三前景區(qū)域板三塊交通三便利，三配套發(fā)三展比較三完備、三江景絕三佳，高三度提升三了本項三目的居三住價值區(qū)域的三發(fā)展為三本項目三帶來良三好的附三加投資三價值人文教三育環(huán)境三、商業(yè)三配套環(huán)三境與自三然環(huán)境三俱佳，三共同為三江南板三塊構(gòu)造三起一個三住宅房三地產(chǎn)開三發(fā)投資三的高端三平臺。22文化教三育區(qū)體育中三心高新技三術(shù)開發(fā)三區(qū)傳統(tǒng)商三業(yè)區(qū)觀光休三閑區(qū)周邊資三源地塊周三圍環(huán)境三幽雅，三各種配三套資源三豐富觀光休三閑區(qū)、三體育中三心區(qū)、三文化教三育區(qū)和三高新技三術(shù)產(chǎn)業(yè)三開發(fā)區(qū)三提升了三地塊的三商業(yè)價三值吉林大三街成為三串聯(lián)項三目資源三的黃金三走廊c1微觀市三場分析三——三本體地三塊解讀23周邊景三觀配套華聯(lián)吉三買盛豐滿中三醫(yī)院江景江景四六五三空軍醫(yī)三院華山路三沿街商三鋪華聯(lián)吉買盛位于本項目地塊西南角，由于老板席卷貨款潛逃，導(dǎo)致商廈關(guān)門倒閉。但據(jù)了解，目前已有大型超市準(zhǔn)備收購盤活該處商廈。如果成功，將會與本項目的商業(yè)形成江南地塊的小型商圈，為項目提供良好的商機以及生活配套。465醫(yī)院院隸屬于空軍部隊，96年被評為三級甲等醫(yī)院。醫(yī)院占地8.7萬平米，建筑面積6.6萬，醫(yī)療用房2.79萬，床位500張。該醫(yī)院的心胸外科是原第四軍醫(yī)大心外科中心，現(xiàn)在是吉林市的重點?？圃谌A山路兩側(cè)沿街底商都比較多。主要以餐飲、小百貨等社區(qū)配套型商業(yè)為主，還有少量洗浴、網(wǎng)吧診所等。沿街門臉的租金由西到東逐漸便宜。西側(cè)30平米門臉一年租金在1.2—1.5萬不等，中部7、80平米一間價格也就在1.3萬/年左右。項目位置24交通便三利世紀(jì)廣場濱江東路吉林大橋華山路江灣大橋交通便利微觀市三場分析三——三本體地三塊解讀25吉林大三橋、江三灣大橋三為本項三目地塊三聯(lián)系對三岸的兩三個城市三交通樞三紐；地塊整三體被華三山路和三濱江東三路包圍三，形成三流暢的三交通環(huán)三。便利的三交通出三行條件三為本項三目放大三輻射市三場提供三了堅實三的基礎(chǔ)微觀市三場分析三——三本體地三塊解讀交通便三利261號地三西臨世三紀(jì)廣場三，北臨三吉林大三橋，地三塊基本三呈方形三。交通三便利性三好，可三與周圍三配套設(shè)三施形成三商業(yè)延三伸和對三接。2、3三號地呈三扁梯形三，臨江三面較長三，縱深三較小。三地塊作三為良好三的住宅三開發(fā)用三地，也三是項目三主要利三潤來源三用地。4號地三東臨江三灣大橋三，地塊三呈狹長三三角形三，受自三身條件三限制，三開發(fā)住三宅有一三定困難三，但是三可以為三項目價三值增值三提供空三間。通三過提供三功能性三配套設(shè)三施，為三業(yè)主創(chuàng)三造附加三價值。微觀市三場分析三——三本體地三塊解讀用地規(guī)三劃綠化隔離帶原定商業(yè)用地原定綠地，用途待定原定商住用地123427微觀市三場分析三——三結(jié)論地塊處三于吉林三大街穿三過松花三江向南三延伸的三節(jié)點位三置上。作為城三市規(guī)劃三的居住三板塊，三超長的三臨江面三、秀美三的江景三資源、三便利的三交通、三豐富的三配套資三源，都三將極大三地提升三地塊的三居住價三值。吉林大三街的商三業(yè)延伸三輻射作三用和沿三江風(fēng)情三街使地三塊具有三不錯的三商業(yè)價三值項目地三塊是吉三林市資三源條件三最好的三、絕版三的居住三用地，三具有極三好的投三資價值28本體及三競爭分三析b2ac本體分三析對自身三價值的三深入挖三掘相關(guān)建三議通過項三目特異三化的打三造樹立三新的價三值體系競爭分三析對競爭三對手競?cè)隣幜Φ娜疃确秩霰倔w及三競爭分三析2本體及三競爭態(tài)三勢是決三定項目三價值走三勢的內(nèi)三因，對三項目價三值體系三評估起三關(guān)鍵作三用29調(diào)研區(qū)三域確定重點競?cè)隣巺^(qū)域本項目三為濱江三地塊，三因此本三次的重點調(diào)三研區(qū)域就確定三在松花三江沿岸三的濱江三區(qū)域。非重點三競爭區(qū)三域市區(qū)內(nèi)三部板塊三和江南三地區(qū)內(nèi)三部板塊三由于不三臨江，三只作為輔助調(diào)三研區(qū)域，用于三對吉林三市房地三產(chǎn)市場三整體狀三況進行三判斷。項目地塊a2競爭分三析——競?cè)隣巺^(qū)域三界定區(qū)域地三塊競爭三力強30市場綜三合描述一級競?cè)隣巺^(qū)域位于松三花江中三上游沿三江兩岸三，遠離三工業(yè)區(qū)三，空氣三清新，三并有著最好的三江景資三源。該區(qū)域三靠近市三中心商三業(yè)區(qū)，三城市配三套設(shè)施三完善，三是吉林三市目前三的高檔三豪宅熱三點居住三板塊。均價在三290三0—4三200三元/平三米。本項目三就位于三該區(qū)域三。二級競?cè)隣巺^(qū)域位于松三花江上三游和中三游的沿三江側(cè)。三但由于三該段區(qū)三域江流三呈南北三向，使三得該地三段項目三江景資三源的利三用率變?nèi)?。距市中三心距離三較一級三區(qū)域更三遠，人三氣下降。區(qū)域均三價在2三000三元左右三。三級競?cè)隣巺^(qū)域位于松三花江下三游沿江三兩側(cè)。三屬于吉三林市的三老工業(yè)三區(qū)，雖三然有著三較多的三工廠企三業(yè)，但三由于空三氣污染三和安全三的原因三，該地三區(qū)居民開三始南遷三置房，該區(qū)三域的均價在三140三0—1三800三元左右。紫光秀苑2200-2900世紀(jì)花園2400-3100萬星現(xiàn)代城2100-3000水韻名城2788-4288中華名苑4050-4350五星國際名家2800-4690紫光名苑2900-3800萬達江畔人家1700-4350鴻博景園1300-1980江畔御園980-1800巨朋大廈3000湘江名苑1218-1900伊利雅居園1400-1600化建·江畔明珠1700-1900昌茂花園2568-3288朝陽花園1988-2288圓樂園1600-1900伊江麗景1800-3400德威御園1600-1800錦繡花園1800龍鼎花園1700順隆陽光翠苑1600-2300重點競爭項目高層項目多層項目競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究31樣板項三目框競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究32供應(yīng)量統(tǒng)計一級競?cè)隣巺^(qū)總供應(yīng)三量為4三1.6三萬平米三，目前三已經(jīng)銷三售了2三0.5三萬平米三。剩余三的21三萬有1三4萬平三米是水三韻名城三的二期三，預(yù)計三年底開三盤。其三余樓盤三銷售率三都在5三0%以三上，特三別是中三華名苑三，開盤三2個月三銷售率三就超過三50%三。二級競?cè)隣巺^(qū)項目較三多，總?cè)?yīng)量三近16三0萬平三米，已三銷售1三26萬三平米，三平均銷三售率7三9.3三%。其三中萬達三江畔和三昌茂花三園兩個三大盤是三分期開三發(fā)，其三銷售率三是項目三整體銷三售率。三可以看三出這部三分項目三基本都三是05三年后開三盤，整三體銷售三速度非三?？?，反映了三吉林房三地產(chǎn)市三場處于三快速發(fā)三展時期。三級競?cè)隣巺^(qū)總供應(yīng)三量僅2三0萬平三米，雖三然銷售三不錯，三但都是三03年三的早期三項目，三近年來三沒有新三開樓盤三?？梢匀闯鼋眳^(qū)三域市場三不具有三競爭力。本項目三所屬區(qū)三域內(nèi)供三應(yīng)量大三，銷售三速度快三，處于三房地產(chǎn)三的快速三上升期三，是入三市的好三時機。競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究33產(chǎn)品類三型多層比三例占3三1%(三實際上三多層比三例更高三)——市場初三級階段三的表現(xiàn)三；高層板三樓占4三5%—三—主要分三布在沿三江地段三，滿足三觀景需三求，也三是初級三階段向三“上樓三階段”三發(fā)展的三表現(xiàn)；產(chǎn)權(quán)式三酒店數(shù)三量極少三(僅北三奇廣場三一個)三——整體市三場缺乏三旅游等三基礎(chǔ)條三件，流三動人口三少，承三租戶少三，缺乏三市場基礎(chǔ)三條件；別墅市三場現(xiàn)狀三供應(yīng)少三——目前客三戶對這三種物業(yè)三類型缺三乏認知三，處于三發(fā)展階三段；板樓遠三多于塔三樓——三由于北三方居民三對于日三照的要三求，板樓在三同等條三件下，三更受東三北地區(qū)三市場的三歡迎。競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究34戶型分三析一級競?cè)隣巺^(qū)域主要以3居室三大戶型三為主，主力三戶型面三積都在三135三平米以三上，以150三-16三0平米三為主。二級競?cè)隣巺^(qū)域江南板三塊項目三也是以3居室三大戶型三為主，面積三在13三5-1三80平三米；其三他的大三部分以三2居室三為主，三主力戶三型面積三相差較三大，主要在100三-13三0平米左右。三級競?cè)隣巺^(qū)域項目較三少，2三居與3三居比例三大致相三當(dāng)。競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究35戶型分三析總體戶三型比例總體戶三型比例三來看，三2居和三3居的三比例大三致相當(dāng)三，1居三和4居三比例非三常少，三這說明吉林市三處于房三地產(chǎn)初三級階段三，投資三型和豪三華型的三戶型還三沒有占三據(jù)市場三份額。從細分三市場來三看，一級競?cè)隣巺^(qū)域三3居比三例較大，為6三3%，三有少量三4居以三上的戶三型；而三二級競?cè)隣巺^(qū)域三2居比三例稍大三，為6三2%，三沒有4三居的戶三型。中高端三市場已三經(jīng)開始注重戶三型的完三整性和三功能性。競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究36戶型分三析一居：三58—三68平三方米二居：三70三—13三0平方三米三居：三11三0—1三80平三方米四居以三上：1三67、三225三平方米通過調(diào)三查了解三到，投三資的客三戶在吉三林市很三少，因三此一居三供應(yīng)較三少；現(xiàn)在市三場上供三應(yīng)的一三居主要三是新建三多層住三宅頂層三退臺，三當(dāng)?shù)胤Q三為“閣三樓”，三價格一三般為3三、4層三價格的三一半左三右。1居：三58—三68平三米競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究37戶型分三析吉林的三兩居戶三型主要三在80三—11三0平米三之間，三普通居三民更傾三向于購三買90三—10三0平米三上下的三兩居，三高檔項三目2居三戶型較三少，戶三型面積三在12三0—1三30平三米左右三。2居：三70—三130三平米3居：三110三—18三0平米3居戶三型比較三受歡迎三，其面三積分布三也比較三大。普三通住宅三3居面三積在1三10—三130三平米左三右，而三高檔住三宅基本三都是1三40—三170三平米左三右。3居戶三型中，三客戶對三于主臥三的開間三大小不三太注重三，但非三?？粗厝蛷d的三面積大三小。另三外套房三式主臥三（帶衛(wèi)三生間、三衣帽間三）開始三受到市三場歡迎三。競爭分三析——供三應(yīng)市場三研究38潛在供應(yīng)分布上海中環(huán)集團證大華誠集團伊利集團鴻博集團另外，在調(diào)研過程中，我們通過采訪得知翰星集團（開發(fā)紫光房產(chǎn)系列）有兩塊沿江地塊也在籌備中，具體位置不詳，但規(guī)模都不大。競爭分三析——潛三在供應(yīng)三市場39競爭分三析——結(jié)三論區(qū)域內(nèi)三供應(yīng)量三大，銷三售速度三較快，三市場反三映為房三地產(chǎn)開三發(fā)初期三，對于三本項目三的入市三提供了三市場契三機；區(qū)域內(nèi)三投資類三型產(chǎn)品三稀少，三大戶型三產(chǎn)品占三據(jù)市場三主力消三費比例三，以本三項目相三關(guān)一級三競爭區(qū)三域為參三考對象三，大戶三型比例三占到了三63%三；區(qū)域內(nèi)三豪華類三型產(chǎn)品三還沒有三形成氣三候，因三此對于三本項目三而言，三及時入三市可以三樹立區(qū)三域市場三高端項三目標(biāo)桿三，建立三全新的三市場營三銷體系三；消費客三群消費三習(xí)慣明三顯，對三光照、三江景、三板樓等三因素表三現(xiàn)出較三大的關(guān)三注度。40b2本體分三析——核三心價值三挖掘現(xiàn)代城三市核心三生活概三念與本三土居住三觀念相三結(jié)合的新都市三生活樣三板大盤前景城市未三來核心三地帶區(qū)域增三值空間三潛力極三大便捷而三高檔次三的生活配三套設(shè)施……產(chǎn)品立面高三檔滿足客三群價值三趨向市場熱三點產(chǎn)品……戶型空間尺三度緊湊三合理簡約不三簡單符合經(jīng)三濟簡約三的現(xiàn)代人三性化生三活理念……服務(wù)高品質(zhì)三物業(yè)服三務(wù)安防系三統(tǒng)將會三成為吸引客三戶的一三個重要三參考值……配套周邊區(qū)三域商業(yè)三氛圍商業(yè)氛三圍保證三社區(qū)品三質(zhì)，對住宅三部分的三銷售起到極三大的推三進作用……41客戶分三析競爭分三析景觀豪三宅舒適產(chǎn)三品大型社三區(qū)大型高三檔景觀三社區(qū)濱江富三人區(qū)“城”三的概念“富人三區(qū)”概三念吉林“三第一”本項目整體形象有氣勢三，易共三鳴形象內(nèi)三涵項目內(nèi)三核城市新三中心本體分三析——整三體形象三定位c242景觀三+豪三宅+三高尚三人文三+國三際化大東北三宜居中三心本體分三析——定三位詮釋43景觀豪三宅匯聚三財智精三英景觀豪三宅—三—舒三逸、尊三貴、品三位、享三受客戶人三群—三—成功人三士、行三業(yè)精英三、高素三質(zhì)、高三尚人群…本體分三析——定三位詮釋44項目整三體定位濱江景觀豪宅三?三高尚精三英府邸45傳統(tǒng)石三材，或三者新型三的陶土三面磚、三金屬屋三面等考三究的材三質(zhì)可以三提升住三宅外觀三整體品三質(zhì)。石材陶土面磚金屬建筑立三面本體分三析——項三目相關(guān)三建議46奢華大三堂本體分三析——項三目相關(guān)三建議47奢華大三堂本體分三析——項三目相關(guān)三建議48奢華大三堂本體分三析——項三目相關(guān)三建議49絢麗公三共空間本體分三析——項三目相關(guān)三建議50絢麗公三共空間本體分三析——項三目相關(guān)三建議51考究建三筑細部本體分三析——項三目相關(guān)三建議52立面的三功能延三展本體分三析——項三目相關(guān)三建議53完善配三套之休三閑功能本體分三析——項三目相關(guān)三建議54完善配三套之餐三飲功能本體分三析——項三目相關(guān)三建議55特色園三林景觀本體分三析——項三目相關(guān)三建議56下沉式三陽光私三屬庭院三，細節(jié)三回歸自三然；平地、三坡地、三平臺、三露臺構(gòu)三成多層三次立體三疊園綠三化；從生態(tài)三群落、三植物特三性、四三季綠化三、植物三群落配三置選種三100三余種植三物。特色園三林景觀本體分三析——項三目相關(guān)三建議57頂級商三業(yè)功能本體分三析——項三目相關(guān)三建議58酒店化三高檔裝三修本體分三析——項三目相關(guān)三建議59內(nèi)部園三林小品三的符號三化及故三事性雕朔與三水景融三入：豪氣時三足蘇州奇三石：價值不三菲本體分三析——項三目相關(guān)三建議60氣派的三起居系三列——三北京星三河灣優(yōu)點：餐廳采三光有露三臺，起三居室南三向有露三臺，南三北貫通三空間流三暢，餐三廳大尺三度可以三擺放十三人宴會三桌，社三交功能三完美體三現(xiàn)，可三以在家三里開派三對。缺點：對面積三要求大三，對建三筑結(jié)構(gòu)三要求高三，整個三起居空三間之內(nèi)三需要少三柱或無三柱設(shè)計三。平層戶三型設(shè)計三要點本體分三析——項三目相關(guān)三建議61大連明三珠優(yōu)點南北通三透5明三設(shè)計，三大面寬三小進深入口玄三關(guān)獨立三氣派客用衛(wèi)三生間功三能細分工人房三有獨立三衛(wèi)浴相三對完整三，布局三合理主臥套三豪華，三4.8三米面寬三，功能三相對齊三全主衛(wèi)三雙馬桶三雙洗手三盆，更三衣間寬三敞采光三可做健三身房南向景三觀起居三室寬敞缺點缺少北三向生活三陽臺陽臺總?cè)娣e較三小客用衛(wèi)三生間功三能細分三，互不三干擾大面寬三豪華主三臥套，三功能齊三備平層2三50平三米以上三可以實三現(xiàn)高品三質(zhì)戶內(nèi)三空間需三求平層戶三型設(shè)計三要點62輻射冷三暖系統(tǒng)置換式三新風(fēng)系三統(tǒng)可調(diào)式三外遮陽三系統(tǒng)中央吸三塵系統(tǒng)恒溫恒三濕智能化三要素63智慧家三居智能溫三控器家庭遠三程空調(diào)社區(qū)周三界、公三共空間三、樓梯三周界、三入戶單三元門4三層安防三系統(tǒng)緊急呼三叫系統(tǒng)煤氣報三警系統(tǒng)家居配三套64案例：三北京銀三泰中心三柏悅居物業(yè)管三理采用三國際知三名酒店三管理公三司是提三升豪宅三價值的三關(guān)鍵因三素服務(wù)附三加值的三重要性65客戶分三析b1ac靜態(tài)分三析當(dāng)前區(qū)三域及競?cè)隣庬椖咳蛻舴秩隹蛻魧θ豁椖空w客戶三結(jié)論動態(tài)分三析項目開三發(fā)及營三銷進程三中的動三態(tài)客戶三變化客戶分三析3客戶需三求是決三定項目三價值走三勢的根三本原因三，對項三目價值三體系評三估起根三本作用66通過對三供應(yīng)市三場的調(diào)三查，進三行深入三分析，三結(jié)合對三銷售現(xiàn)三場和有三關(guān)人員三的深訪三，分析三總結(jié)如三下：客戶來三源：三吉三林本地三人居多三，來自三周圍縣三及長春三的客戶三也有一三定的比三例，有三少部分三在本地三經(jīng)商的三外地人三；年齡分三布：三2三6—5三0歲，三以40三歲左右三的中年三客戶居三多；結(jié)三婚買房三的兩口三之家也三不少家庭結(jié)三構(gòu)：三2、3三口之家三的核心三家庭以三及中年三人為了三照顧父三母兩代三同住的三家庭；江北客三戶向南三遷移：三由于江三北地區(qū)三是吉林三市傳統(tǒng)三工業(yè)區(qū)三，近年三來發(fā)生三過事故三，因此三很多人三決定南三遷至江三南兩岸三買房；基本特三征分析吉林當(dāng)三地人居三多客戶分三析——靜三態(tài)客戶三分析3a67家庭收三入：個三人平均三收入一三般在1三100三元/月三上下，三而能夠三買得起三中高檔三住宅家三庭，個三人月收三入都在三150三0元/三月以上三；教育背三景：客三戶總體三教育程三度參差三不齊，三在政府三官員、三公司中三高層管三理人員三、教師三中受過三高等教三育占很三大部分三；居住狀三態(tài)：很三多以前三住在8三0-9三0年代三單位分三配的公三房或自三己的小三房子里三，由于三面積小三、戶型三設(shè)計差三，導(dǎo)致三居住狀三態(tài)較差三，從而三產(chǎn)生強三烈的改三善居住三條件的三愿望；從事職三業(yè)：政三府官員三，江北三地區(qū)大三型企業(yè)三干部職三工等有三固定單三位和職三業(yè)的人三員，從三事經(jīng)商三的客戶三則不多三；基本特三征分析高尚人三群對后三代的教三育關(guān)注三度極高客戶分三析——靜三態(tài)客戶三分析68大部分三購房客三戶目的三是自住三、用于三改善居三住條件三，投資三客戶比三較少。中年人三由于子三女長大三，希望三改善居三住條件子女長三大成人三后，父三母為子三女未來三成家做三準(zhǔn)備有錢買三房可以三保值增三值自己事三業(yè)有成三，買個三大房子三住，可三顯示自三己的身三份地位為改善三老人的三居住條三件，他三們過去三生活條三件太苦三了，給三老人買三套房子三好安度三晚年，三自己三的老人三和親戚三每年也三可來住三一段時三間購買目三的分析給父母三一個溫三馨而舒三適的家客戶分三析——靜三態(tài)客戶三分析69對滿意三的房子三購買果三斷，但三中年人三不愿意三貸款，三通常會三一次性三付款，三即使暫三時沒有三這個經(jīng)三濟能力三，也會三盡量增三加首付三比例，三但年輕三人開始三接受貸三款買房三的方式三；吉林與三東北地三區(qū)大多三數(shù)購房三者一樣三青睞于三150三平方米三以上的三大戶型三（如水三韻名城三的一期三房子面三積不夠三大，很三多客戶三等待二三期的大三戶型）三，尤其三是對客三廳面積三要求較三高，甚三至可以三減小臥三室面積三也要擁三有一個三大客廳三，以彰三顯榮耀三；喜歡朝三陽的房三子，至三少主臥三室要朝三南——三對采光三要求高三；喜歡臨三江觀景三的房子三。吉林市三人購房三具有一三些當(dāng)?shù)厝赜械娜攸c和三喜好，三但由于三市場處三于初級三階段，三差異化三不夠明三顯，因三此缺乏三成熟的三市場引三導(dǎo)；購買特三點喜好客戶分三析——靜三態(tài)客戶三分析70對改善三居住條三件和提三高生活三品質(zhì)的三心理急三切；容易沖三動購買三，一般三只要看三中的房三子可迅三速落定三；住在大三房子和三高級社三區(qū)里感三到體面三；對良好三的物業(yè)三和教育三配套有三很大興三趣，如三大連萬三達的物三業(yè)和配三套學(xué)校三對客戶三產(chǎn)生強三烈吸引三力購買心三理動機客戶分三析——靜三態(tài)客戶三分析71客戶特征江北區(qū)國企員工政府普通公務(wù)人員企業(yè)中層管理人員專業(yè)技術(shù)人員、科級公務(wù)員私營企業(yè)主、高級公務(wù)員企業(yè)中高層管理者升級目標(biāo)市三場二目標(biāo)市三場一兩個層三面升級客戶分三析——動三態(tài)客戶三分析b372目標(biāo)客三層一：三普通政三府公務(wù)三員事業(yè)三單位人三員、普三通專業(yè)三技術(shù)人三員、江三北南遷三的單位三員工等三對中高三端價格三住宅商三品的需三求市場三。目標(biāo)客三層二：三奢侈購三房群體三，包括三生意人三、高級三政府公三務(wù)員事三業(yè)單位三人員、三專業(yè)技三術(shù)人員三及中高三層管理三人員對三高檔商三品住宅三的需求三市場。我們認三為以下三兩個目三標(biāo)客戶三市場我三們均可三以進入三。中層/三中高層三客戶高層客三戶本項目三主要把握的三市場本項目三主要訴求的三市場以高帶三低的市三場策略低風(fēng)險主要利三潤來源高風(fēng)險提升社三區(qū)形象目標(biāo)客三群組客戶分三析——動三態(tài)客戶三分析73c3購買類型客戶定位作用年齡職業(yè)行為及心理特征置業(yè)類型主導(dǎo)型社會精英階層標(biāo)準(zhǔn)客戶，市場主流，多購主力戶型，社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進者。35-40歲為主以私營老板、職業(yè)經(jīng)理、高級公務(wù)員、主治醫(yī)師為主有自己獨特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，追求生活品味與素質(zhì)，三口之家居多。二次置業(yè)為主提升型暴發(fā)戶階層高端項目標(biāo)準(zhǔn)客戶，對產(chǎn)品的檔次、品牌要求較高45歲左右以個體戶和小業(yè)主為主財大氣粗，購買力強，落定迅速。多次置業(yè)標(biāo)志型金領(lǐng)貴族階層市場領(lǐng)頭羊，追求與身份地位相匹配的高尚居住空間，以大戶型和復(fù)式的需求為主30-35歲企業(yè)高管，打工皇帝。不滿足于當(dāng)?shù)匾延猩鐣钚螒B(tài)與層次。二次或多次置業(yè)引導(dǎo)型知識英才階層注重居住文化品味與生活品質(zhì)的提升，對市場消費有較強的引導(dǎo)性作用。25-30歲主要包括高收入的的自由職業(yè)者、高級白領(lǐng)、律師比較年輕、前衛(wèi)、時尚、多為滿巢家庭或三口之家。首次置業(yè)跟進型普通中產(chǎn)階層市場追隨者，隨市場推廣力度和品牌效應(yīng)的擴大，其數(shù)量增加較快，潛力較大較廣泛分布于多種行業(yè)主要包括公務(wù)員和小業(yè)主主要為改善居住環(huán)境，或有些積蓄進行投資。二次置業(yè)客戶分三析——客三戶對位74營銷戰(zhàn)三略及策三略選擇b1ac營銷策三略綜述塑造強三力可行三的營銷三戰(zhàn)略，三強勢沖三擊市場銷售策三略強力執(zhí)三行保障三循序漸三進、振三蕩跳升三的推售三策略營銷操三作策略品牌塑三造下的三營銷推三廣操作三策略營銷戰(zhàn)三略及策三略選擇475圈層營三銷+三定點三清除資源先三行+三首批三引爆現(xiàn)場打三擊+三感官三管理營銷策三略綜述4a76圈層營三銷+定三點清除各類財三富圈層三的定向三性營銷在高端三俱樂部三、行業(yè)三協(xié)會、三外企、三歐美同三學(xué)會等三圈層專三場推介三，提升三項目整三體市場三影響力“跨界三營銷”三品牌互三動，客三群互動三——購三買項目三客戶和三購買奔三馳、寶三馬的客三戶資源三的互動三，利用三高端客三戶的需三求多元三化特點三進行有三效傳播三，最終三促進項三目銷售三。77圈層營三銷+定三點清除京哈高三速、汽三博會、三吉林高三端別墅三等定點三戶外推三廣78媒體作三用：通過百三度精準(zhǔn)三營銷的三準(zhǔn)確定三位，促三成銷售三。制造在三高端客三群中的三持續(xù)影三響力“百度三的精準(zhǔn)三廣告是三真正的三‘精確三制導(dǎo)’：分析消三費者的三上網(wǎng)行三為。并將相三關(guān)廣告三無縫的三嵌入他三瀏覽和三使用的三每個百三度頁面三。（通過三鎖定高三端客戶三COO三KIE三S,并三對其平三時上網(wǎng)三習(xí)慣進三行系統(tǒng)三分，分三離具有三購買本三項目的三高端客三戶，進三行一對三一傳播三。）終端用戶采集通三路投放廣三告收集、三分析在百度中搜索在百度中注冊在貼吧中發(fā)貼在知道中問問題在聯(lián)盟中瀏覽。。。。相同性別共同愛好同一特征近似類型群體匯三聚男關(guān)注財經(jīng)私營業(yè)主財富生活某廣告三主目標(biāo)三受眾投放廣三告?zhèn)€體鎖三定圈層營三銷+定三點清除精準(zhǔn)的三網(wǎng)絡(luò)定三向推廣三，抓住三吉林高三端高知三客戶群79蓄水期三中，通三過對業(yè)三內(nèi)、周三邊等高三端客戶三的產(chǎn)品三推介活三動，樹三立項目三高位形三象并以戶三外、紙三媒等形三式面向三區(qū)域周三邊高端三客群資三源進行三推廣配三合資源先三行+三首批三引爆80現(xiàn)場打三擊重中三之重三全程客三戶感官三管理給客戶三洗腦要三靠全程三視覺、三聽覺、三嗅覺、三味覺、三觸覺的三感官管三理我們營三銷的一三切都從三這里開三始……81人數(shù)休息在崗周一至周五周六、日總監(jiān)1

經(jīng)理1

主管4

銷售人員接訪2442024接電1221012總計3663036北京沿三海賽洛三城銷售三人員業(yè)三務(wù)體系銷售策三略——現(xiàn)三場執(zhí)行三策略c482人數(shù)辦公設(shè)備簽約33臺電腦、2臺打印機房地局備案11臺電腦、1臺打印機銷控調(diào)整銷售部管理層負責(zé)無回款專員銷售主管無數(shù)據(jù)統(tǒng)計22臺電腦、1臺打印機合計66臺電腦、4臺打印機北京沿三海賽洛三城客服三人員業(yè)三務(wù)體系銷售策三略——現(xiàn)三場執(zhí)行三策略83售樓處接待區(qū)2000平方米左右辦公區(qū)200平方米左右簽約區(qū)與接待區(qū)混合車位100個左右電話外線10條熱線、4條外線內(nèi)線30條按揭銀行4家銀行公積金代辦2家財務(wù)工作人員2名收款設(shè)備2臺國內(nèi)銀行poss機北京沿三海賽洛三城相關(guān)三支持銷售策三略——現(xiàn)三場執(zhí)行三策略84200三5年4三月3日三—5日三，項目三正式發(fā)三售僑城三卡。截三止到2三005三年4月三5日1三7：3三0分，華僑城三項目組三共發(fā)售三僑城卡三142三6張。200三5年4三月6日三，項目三體對1三426三張僑城三卡通過三電腦的自動選三號順利三排序，經(jīng)過三兩個半三小時的三現(xiàn)場搖三號，1三426三張卡順三利排序三，公證三處現(xiàn)場三公證。200三5年4三月16三日—1三7日，三項目正三式對1三426三張僑城三卡的客三戶進行三了第一次三認購。截止三到4月三26日三17：三30分三，項目三體累計三銷售252套房，認購率三達到96%。200三5年4三月18三——2三4日，三項目體三對已認三購的客三戶進行三了正式三簽約,三截止到三4月2三6日1三7：3三0分,項目體三累計簽三約202組,完成三了80%以上的三簽約率三。發(fā)卡簽三售——華三僑城案三例銷售策三略——現(xiàn)三場執(zhí)行三策略85本項目三的銷售三管理層三由3個獨三立部門組成，三分別為三銷售、三策劃、三客服部三門。營銷總監(jiān)負三責(zé)3個三部門間三的工作三協(xié)調(diào)，并定三期檢查三各部門三的工作三效率與三成果。銷售部三門主要三負責(zé)銷三售業(yè)績?nèi)倪_成三。策劃部三門對項三目推廣三方向及三有效率三負責(zé)?？头咳T管理三合同的三簽署、三認購等三流程的三審核及三回款情三況。職位人數(shù)（人）辦公設(shè)備營銷總監(jiān)11臺筆記本電腦銷售經(jīng)理11臺電腦銷售主管44臺電腦策劃經(jīng)理11臺電腦、一臺打印機策劃人員11臺電腦客服經(jīng)理11臺電腦、1臺打印機客服主管11臺電腦、1臺打印機本項目三管理層三人員體三系銷售策三略——現(xiàn)三場執(zhí)行三策略86

現(xiàn)場無接待示范區(qū)階段現(xiàn)場有接待示范區(qū)階段銷售人員人數(shù)（人）接訪2718接電96總計3624根據(jù)不三同階段三的銷售三工作主三題，銷三售人員三的配置三進行了三相應(yīng)的三調(diào)整。第一階三段主要三為客戶三積累期三且現(xiàn)場三沒有接三待及示三范條件三，36三人左右三可滿足三銷售工三作的需三求。銷三售團隊三成員主三要來自三于偉業(yè)三顧問的三精英團三隊及在三周邊項三目工作三2年以三上具有三豐富客三戶資源三的銷售三精英。第二階三段為項三目正式三進入市三場的強三銷期且三現(xiàn)場具三備接待三及示范三條件，三客戶來三電、來三防量將三達到高三潮，項三目將組三成24三人左右三的銷售三團隊防三止因人三員不足三造成的三客戶流三失。本項目三銷售人三員體系銷售策三略——現(xiàn)三場執(zhí)行三策略87銷售保三障——三實戰(zhàn)經(jīng)三驗豐富三的成熟三銷售團三隊良好職三業(yè)風(fēng)范時刻飽三滿的精三神狀態(tài)默契的三團隊配三合同區(qū)域三兩年以三上銷售三實戰(zhàn)經(jīng)三驗豐富房三地產(chǎn)專三業(yè)知識卓越商三務(wù)談判三能力精準(zhǔn)客三戶把握三能力嚴格銷三售執(zhí)行三力88營銷策三劃及獨三家銷售三代理服三務(wù)內(nèi)容三將包括三以下幾三個方面三的內(nèi)容三：1、三提供《三全案策三劃執(zhí)行三方案》在本項三目建筑三設(shè)計方三案確定三后，我三公司將三整合前三期產(chǎn)品三服務(wù)內(nèi)三容，實三施以下三策劃工三作：從市場三營銷、三客戶需三求的角三度制定三總體營三銷項目三定位；三制定確三實可行三的營銷三策略及三各階段三銷售計三劃；結(jié)合工三程計劃三，確定三合理的三開盤時三機；制定本三項目總?cè)w推廣三宣傳策三略，確三定本項三目推廣三主題及三主要推三廣手段三；制定本三項目整三體及各三階段廣三告宣傳三策略，三具體包三括確定三廣告總?cè)w原則三、分步三目標(biāo)、三表現(xiàn)方三式、訴三求點、三媒體選三擇及三運用策三略等；宣傳推三廣費用三預(yù)算及三分布計三劃；制定價三格策略三；等等在約定三時間內(nèi)三將上述三各方面三策略建三議，以三《全案三策劃執(zhí)三行方案三》的形三式提報三貴公司三，雙方三協(xié)商確三定后執(zhí)三行。2、三提供有三關(guān)專題三方案建三議及有三關(guān)稿件三設(shè)計建三議在貴公三司確定三《全案三策劃執(zhí)三行方案三》內(nèi)容三的基礎(chǔ)三上，對三貴公司三委托的三廣告公三司，針三對以下三設(shè)計工三作提出三設(shè)計建三議：項目V三I系統(tǒng)三（包括三案名、三LOG三O等；三）設(shè)計三，在貴三、我雙三方確定三后，進三行后續(xù)三之名片三、手提三袋、信三封、信三紙等設(shè)三計；銷售工三具設(shè)計三（如樓三書、戶三型圖、三海報等三）；銷售過三程中各三階段媒三體廣告三、軟性三新聞稿三撰寫、三廣告牌三、圍墻三等設(shè)計三。商務(wù)部三分——提三供服務(wù)三的范疇5893、三總體把三握現(xiàn)場三包裝風(fēng)三格，提三供專業(yè)三建議根據(jù)本三項目總?cè)w定位三，提供三銷售現(xiàn)三場包裝三策略及三各專業(yè)三建議，三包括：提供銷三售接待三中心、三樣板間三設(shè)計形三式、風(fēng)三格、特三點、數(shù)三量等具三體要求三及包裝三建議，三并根據(jù)三貴公司三需要，三推薦并三協(xié)助貴三公司選定專三業(yè)的樣三板間設(shè)三計師；建議模三型、效三果圖形三式及數(shù)三量、設(shè)三計風(fēng)格三、制作三周期等三，推薦三模型及三效果圖三制作商三；提供現(xiàn)三場園林三綠化、三項目引三導(dǎo)等專三業(yè)建議三；提供現(xiàn)三場圍墻三裝飾方三案、現(xiàn)三場廣告三牌設(shè)計三方案。4、三銷售過三程中，三提供各三階段宣三傳推廣三活動計三劃及預(yù)三算在銷售三過程中三，針對三銷售出三現(xiàn)的問三題（如三價格調(diào)三整、客三戶量不三足、成三交下降三等），三及時提三供各種三應(yīng)對策三略；根三據(jù)實際三情況對三推廣及三宣傳計三劃進行三適當(dāng)調(diào)三整；結(jié)合工三程進度三情況，三提供階三段性促三銷計劃三（如開三盤儀式三、客戶三聯(lián)誼活三動、展三會、封三頂儀式三、竣三工等）三。商務(wù)部三分——提三供服務(wù)三的范疇905、三銷售價三格策略三的制定根據(jù)本三項目總?cè)w銷售三目標(biāo)的三要求并三結(jié)合市三場及競?cè)隣庬椖咳闆r，三在開盤三前制定三本項目三首期銷三售物業(yè)三價格表三，確定三合理的三開盤價三格、戶三型價格三差、樓三層差、三價格調(diào)三整策略三，在保三證利潤三最大化三的基礎(chǔ)三上，以三價格策三略促進三銷售速三度的提三高；結(jié)合各三階段實三際銷售三情況，三提供各三期物業(yè)三銷售價三格策略三及具體三價格表三。6、三成立本三項目銷三售體結(jié)合我三公司多三年的銷三售管理三經(jīng)驗，三制定本三項目各三項銷售三管理制三度，以三保障本三項目銷三售工作三正常而三有序的三進行；從我公三司現(xiàn)有三約銷售三隊伍中三篩選具三有同類三物業(yè)銷三售經(jīng)驗三的優(yōu)秀三銷售人三員，組三成本項三目銷售三體，委三派有豐三富銷售三管理經(jīng)三驗的項三目經(jīng)理三實施銷三售管理三工作，三與銷售三人員共三同努力三完成銷三售工作三；開盤前三適時組三織貴公三司、設(shè)三計師、三物業(yè)管三理等各三方面專三家對銷三售體人三員進行三全面培三訓(xùn)，經(jīng)三考核合三格后方三可上崗三執(zhí)行銷三售工作三。7、三銷售實三施工作在本項三目工程三開工、三取得《三商品房三預(yù)售許三可證》三、銷售三中心及三樣板間三完工的三同時，三在經(jīng)過三系統(tǒng)、三專業(yè)培三訓(xùn)的基三礎(chǔ)上，三由本銷三售體人三員實施三內(nèi)部認三購及正三式開盤三銷售工三作；充分利三用我公三司現(xiàn)有三的豐富三客戶資三源，促三進本項三目銷售三；由銷售三體人員三負責(zé)客三戶接待三、項目三介紹、三購房合三同洽談三，并協(xié)三助律師三完成購三房合同三簽署及三按揭貸三款的辦三理事宜商務(wù)部三分——提三供服務(wù)三的范疇918、三相關(guān)服三務(wù)在銷售三過程中三，銷售三人員將三全力配三合開發(fā)三商客戶三服務(wù)部三門完成三以下工三作：提醒客三戶及時三交納首三期房款三；辦理預(yù)三售登記三；預(yù)先核三算律師三費、保三險費，三協(xié)助客三戶準(zhǔn)備三按揭貸三款材料三；協(xié)助銀三行辦理三按揭手三續(xù)，指三導(dǎo)客戶三填寫各三類表格三；溝通并三協(xié)調(diào)貴三公司、三銀行、三律師、三客戶之三間的關(guān)三系；及時聯(lián)三絡(luò)律師三、銀行三，提供三所需資三料；銀行放三款后，三提醒客三戶及時三還款；及時總?cè)Y(jié)按揭三及公積三金貸款三辦理程三度，上三報貴公三司；在工程三竣工、三客戶入三住階段三，全力三配合貴三公司、三物業(yè)管三理公司三等部門三，積極三指導(dǎo)業(yè)三主按流三程辦理三入住手三續(xù)工作三，協(xié)助三客戶完三成收樓三、驗樓三；協(xié)助客三戶、貴三公司、三物業(yè)公三司之間三的關(guān)系三；商務(wù)部三分——提三供服務(wù)三的范疇92銷售代三表行為三規(guī)范不能利三用崗位三之便獲三取未經(jīng)三公司許三可的任三何個人三收入。不能在三售樓處三打架、三在客戶三面前爭三吵，或三在售樓三處與客三戶爭吵三。不能引三起發(fā)展三商、小三業(yè)主投三訴，并三因此對三公司造三成重大三影響，三或其他三投訴累計超三過三次三。不能做三任何未三經(jīng)公司三許可的三超范圍三承諾。不得向三外界透三露公司三的業(yè)務(wù)三數(shù)據(jù)。不能在三售樓處三內(nèi)推薦三公司所三代理的三其它樓三盤。不能私三下議論三、對接三發(fā)展商三。不能引三起客戶三的投訴三。不得對三客戶冷三面相對三，取笑三、議論三客戶。銷售代三表不得三接待輪三空。不得違三反售樓三處銷售三代表形三象要求三。商務(wù)部三分——項三目策劃三銷售服三務(wù)方式三：銷售三管理制三度93激勵與三考核晉升通三道：銷售代三表評級1．團三隊季度三銷售業(yè)三績。2．團三隊成員三互評分三。淘汰體三系銷售代三表淘汰三制度其他激三勵方式三：賽季安三排最佳產(chǎn)三能獎最佳業(yè)三績獎外派培三訓(xùn)優(yōu)秀員三工獎新三人進步三獎等C.流三程管理10大三業(yè)務(wù)操三作流程三——保三障項目三運作過三程的可三控性流程1三：項目三專案組三成立流三程流程2三：銷售三代表崗三前培訓(xùn)三流程流程3三：人員三進場及三內(nèi)部認三購流程流程4三：項目三開盤流三程流程5三：日常三接待流三程流程6三：辦理三客戶簽三約及按三揭流程流程7三：入伙三流程流程8三：項目三結(jié)案流三程流程9三：大事三件流程流程1三0：危三機處理三流程商務(wù)部三分——項三目策劃三銷售服三務(wù)方式三：銷售三管理制三度94三次評審市場調(diào)研評審核心成果評審最終報告評審四個層次判斷營銷策略總綱營銷執(zhí)行報告內(nèi)部認購開盤方案各階段重要報告三級評審小組內(nèi)部自評項目專案組評審營銷策劃中心評審成果鑒定三次三級評審?fù)ㄟ^項目負責(zé)人簽字認可行政部門加蓋公章提交成果客戶反饋商務(wù)部三分——項三目策劃三銷售服三務(wù)方式三：策劃三管理制三度951、營三銷策劃三顧問團三隊組建三：以沈陽三分公司三總經(jīng)理梁煒為組長三的項目三專案工三作組，三提供《三全案策三劃執(zhí)行三方案》三，并派三駐不少三于3人的工三作組成員，三具體指三導(dǎo)方案三的執(zhí)行三；2、建三立嚴格三的例會三制度：周月例三會制度周例會三內(nèi)容：三就前期三工作進三展、下三階段工三作安排三進行溝三通、討三論。會三后24三小時內(nèi)三工作組三向發(fā)展三商提交三書面形三式的會議三紀(jì)要，三并請發(fā)三展商簽三字確認三，根據(jù)三發(fā)展商三所確認三的事項三推進下三一階段三的工作三。專題研三討會制三度根據(jù)項三目進展三情況及三項目需三要確定三時間及三研討主三題，召三開專題三研討會三議。會三后24三小時內(nèi)三工作組三向發(fā)展三商提交三書面形式三的會議三紀(jì)要，三并請發(fā)三展商字三確認，三根據(jù)發(fā)三展商所三確認的三事項推三進下一三階段的三工作三。3、建三立工作三對接單三制度：根據(jù)需三要安排三的營銷三策劃工三作，應(yīng)三由貴司三的項目三經(jīng)理直三接與三我司項三目經(jīng)理三溝通，三并以工三作對接三單的形三式書面三遞交我司三，我司三在接到三工作對三接單后三，以書三面形式三回復(fù)貴三司確認三該項工三作計劃三安排及三執(zhí)行過三程中具三體與貴三司進行工作對三接的人三員三。工作三完成后三，由我三司該項三工作對三接人與三貴司工三作對接三人溝通三，必要三時安排三工作成三果匯報三會商務(wù)部三分——項三目策劃三銷售服三務(wù)方式三：與招三標(biāo)方策三劃端口三對接方三案961、項三目銷售三代理團三隊組建三：以沈陽三分公司三總經(jīng)理梁煒為組長三的項目三專案工三作組，三派駐銷三售團隊三全面執(zhí)三行營銷三工作。2、建三立嚴格三的例會三制度：周月例三會制度三（同上三）專題研三討會制三度（同三上）3、項三目對接三單制度三（同上三）4、報三表制度每周提三交《周三報表》三，及時三反饋客三戶和銷三售狀況三，并對三目前狀三況提出三建議并三與開發(fā)三商協(xié)商三后進行三策略調(diào)整，之三后推進三實施。5、銷三售管理三制度制定銷三售各崗三位職責(zé)三與權(quán)益三、激勵三機制建三立、考三勤制度三建立、三懲罰制三度、目三標(biāo)管理三體系、三各項銷三售流程三等。商務(wù)部三分——項三目策劃三銷售服三務(wù)方式三：與招三標(biāo)方銷三售端口三對接方三案976、建三立市場三信息監(jiān)三控制度當(dāng)月向三貴司匯三報市場三熱點、三政策點三評、區(qū)三域新盤三統(tǒng)計分三析、區(qū)三域競爭三樓盤動三態(tài)、產(chǎn)三品策劃三走勢、三區(qū)域潛三在競爭三個案等7、總?cè)Y(jié)反饋三制度每月我三司將本三月工作三總結(jié)，三包括銷三售情況三分析、三下月的三工作計三劃及銷三售策略三成文，三提交給三發(fā)展商三簽字認三可。根三據(jù)不同三的銷售三階段提三交《總?cè)Y(jié)報表三》，及三時反饋三客戶和三銷售狀三況，并三對目前三狀況提三出建議三并與貴三司協(xié)商三后進行三策略調(diào)三整。商務(wù)部三分——項三目策劃三銷售服三務(wù)方式三：與招三標(biāo)方銷三售端口三對接方三案98商務(wù)部三分——偉三業(yè)提供三后臺支三持力量1、五三大專業(yè)三公司，三五位一三體·三統(tǒng)一三協(xié)作，三創(chuàng)造出三1+1三﹥2的三服務(wù)效三能992、偉三業(yè)“五三大專業(yè)三中心”三完整、三無損失三配合，三實現(xiàn)綜三合作用三最大化商務(wù)部三分——偉三業(yè)提供三后臺支三持力量市場研三究中心通過對三房地產(chǎn)三市場的三實時監(jiān)三控以及三課題研三究，制三定業(yè)內(nèi)三權(quán)威的三偉業(yè)指三數(shù)，并三對具體三項目進三行市場三深度服三務(wù)。專業(yè)從三事市場三調(diào)查與三研究的三專業(yè)部三門與清華三大學(xué)房三地產(chǎn)研三究所共三同開發(fā)三偉業(yè)指三數(shù)，通三過國家三部級鑒三定與認三可被譽三為北京三房地產(chǎn)三市場的三晴雨表創(chuàng)建了三基礎(chǔ)數(shù)三據(jù)庫和三核心數(shù)三據(jù)庫建筑策三劃中心結(jié)合國三內(nèi)市場三尋求產(chǎn)三品設(shè)計三切入點三，不僅三使產(chǎn)品三更好地三符合市三場需求三，同時三更具差三異化。專門從三事建筑三策劃工三作的專三業(yè)部門致力于三建筑策三劃的理三論研究三及實踐三工作跟蹤綜三合性建三筑產(chǎn)品三及建筑三單體發(fā)三展的規(guī)三律并與三國內(nèi)市三場相結(jié)三合從而三尋求切三入點營銷策三劃中心