成功的談判技巧培訓教材

成功的談判技巧1自我介紹您貴姓？在哪里任職？具體的工作職責是什么？通常什么時候需要談判？談判的對象是誰？為什么要進行談判？來此培訓的目的是什么？課程宗旨通過這門課程的培訓，我們將學會如何有效地計劃和準備談判；并同時掌握使談判有效進行并取得成功的技巧。培訓目標為成功的談判有效地進行計劃和準備了解談判實力的來源及增加實力的技巧了解談判技巧并有效地加以運用了解并運用提要求與做讓步的技巧實施適當?shù)恼勁胁呗缘谝惶炫嘤柸粘贪才耪勁欣砟钫勁袑哟斡媱澟c準備談判談判程序有經(jīng)驗談判者的特點談判實力談判實力的來源談判技巧第二天培訓日程安排應對對手技巧專業(yè)談判技巧要求與讓步優(yōu)化技巧談判策略行動計劃要點回顧與課程評估選紅選蘭游戲一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分數(shù)；游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；在第4輪、第8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容；第9輪、第10輪的分數(shù)加倍。課堂討論：游戲說明了什么？以牙還牙使雙方都受到損失；合作使大家都得到好處；信任不是立即建立起來的；長期的理解是互利的基礎。談判理念先銷售，必要時再談判；成功的談判=“最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”；實現(xiàn)雙贏－－良好的客戶關系是關鍵。兩個層次的談判環(huán)境競爭性環(huán)境合作性環(huán)境Partnering競爭性環(huán)境合作性環(huán)境計劃和準備談判收集信息分析信息分析談判實力制定形成談判實力優(yōu)勢的策略影響對方的期望值和態(tài)度談判者的特點有經(jīng)驗的談判者談判雙方都認為他的工作有成效有成功的談判記錄履行承諾失敗率低一般的談判者通常是憑經(jīng)驗談判談判記錄一般實現(xiàn)目標的熱望在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關系？研究發(fā)現(xiàn)：具有較高談判熱望的人贏得的回報高；有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家；在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。制定談判計劃誰花費更多的時間做談判計劃？是有技巧的談判者還是一般的談判者？

在時間花費方面沒有區(qū)別有經(jīng)驗的談判者一般的談判者計劃和準備的程序確立目標－－長期目標和短期目標；確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序；談判中的多種選擇方案；就每個談判的問題設定底限；對談判各方就上述各項作出估計；檢驗底限的合理性。談判程序內(nèi)部授權外部談判獲得內(nèi)部支持內(nèi)部授權外部談判獲得內(nèi)部支持案例分析1：計劃和準備談判在你的小組里，討論并確認：制定談判目標找出需談判的問題多種可選的談判方案設立談判底限時間為15分鐘案例分析1：計劃和準備演講選擇一個你正在或者將要進行談判的個人或企業(yè)，確認：談判目標需談判的問題幾種可能的選擇方案談判的底限時間為十分鐘談判實接力的概逼念談判的蜓實力等社于談判嫌的優(yōu)勢各種關斬系中都艷存在談點判實力可以訓霸練、克趴制、分抄享實力可以是真懇實的實力襪，也可以披是預想的貴實力能夠在談飲判開始前倍被挖掘出臟來談判實稿力的來史源實力的1鑼0種來源需求和四解決方塌案準確的斷洞察力回旋余地壓力關系參與性可信度期望值計劃和互準備談判技巧在談判茫開始前轟，你挖巨掘出的巖實力越季強大，賽你被迫產(chǎn)談判的奏感覺愈箏少，你妹談判的職實力愈變強大！需求與解中決方案有下列情躺形時，你聽的實力增筆加：顧客有緊辭迫的需求你有積摟極的且典有別于炊其它的斑解決方隔案你能承擔額得起放棄床本次交易竟的風險有下列蟻情形時朗，你的碗實力減熔少：顧客的若需求不美是緊要棒的你對客戶漏的需求大匪于他對你遷的需求產(chǎn)生需求義和解決方匠案的策略使客戶蜻的需求餅變得更余強烈，鋪并且使透你的解嫁決方案親與眾不執(zhí)同..需求愈強省烈，對藥解決方案跳的完善性失要求就愈鋤低。需速求愈不強啟烈，對道解決方案嘗的完善性猛要求就愈塞高。當出現(xiàn)閑下述情好況時，尚你的暢實力會絲式增加…你充分校了解客肥戶當出現(xiàn)下凳述情況時削，你的載實力會減劉少…當客戶梢已經(jīng)掌蓬握你的醬組織運易作、政昨策、蛙財務和澡產(chǎn)業(yè)情陰報時你對你鈴的客戶頁的情況負只是做惑推斷時洞察力寶－知彼泄的程度充分了撲解客戶模的...裝...總體情況目標需求歷史財務狀況組織運作行業(yè)情況具體情況決策程鏡序決策人及鞠影響決策愧的因素需求的宇時間壓隨力多種可問供選擇及的解決露方案具備識巷別對方輕談判技述巧的能肥力發(fā)展該組亭織內(nèi)部的舌支持者3x壯3絮方法可駛以得到郵近乎完藏整的信息了解對堡方的策茅略決策層執(zhí)行層運作層每層至片少3個歲支持者在3個層柜面上都有多支持者回旋余地當有下列講情形時，麗你的實且力會增加足：當你不做億這單交易揉還能生存黑時有其它可換行的生意融可做時當有下賣列情形乒時，會你的實應力減少貸：有其它起競爭者棵提供給以你的客神戶別的集選擇時你的客降戶知道垮（或港認為）蝦你需要駱他們創(chuàng)造回只旋余地罰的策略讓人感逝到你能早“湊走琴開”使你的敲解決方逝案與眾番不同創(chuàng)造你責的多種拜選擇方挽案，削持續(xù)不何斷地為喉客戶尋糠找可能醫(yī)性壓力(人、含時間和沃金錢）當有下驗列情形繞時，祖你的實寒力增加旨：你的客戶盞有采取行瘡動的壓力氣（內(nèi)部和趕或外部的座）當有下?lián)P列情形某時，葛你的實去力減少室：你有采取丟行動的壓肝力施加壓億力的策菠略確定壓盲力的來職源不要與人議交流你的懷壓力讓對方嫩公開時胃間安排汪、截止店日期、濁承諾等提示對方夠可能的損擺失關系這一實帽力提升澤其它實罵力當有下黑列情形寧時，腹你的實賞力增加去：你與客陜戶之間登的融洽牽度、信淋任度以神及你的朵可靠性務和對于串客戶的榨價值增育加時；你的內(nèi)努部關系必使你能需得到有豈力的支池持當有下列北情形時，價客戶的實睬力增加：他們與閱你的組米織有多志重接觸他的內(nèi)丙部關系作使得他耍得以發(fā)遺揮影響組力并能角夠得到義支持在客戶莊組織內(nèi)失發(fā)展多旋重關系關系的珠“質(zhì)說量”要哭比關系楚的“翼數(shù)量”喝更重座要質(zhì)量＝融償洽＋尊重逮＋信任＋忌價值發(fā)展關泉系的策慮略以何理舌由與客駐戶建立股和發(fā)展仗多重關深系？成為客扮戶獲取籍信息的堡渠道幫助客碧戶尋求澆內(nèi)部支岡持的機津會把你當做枕提供信息唯和咨詢的術來源當出現(xiàn)下攏述情形時偉，你的實稱力增加：在拓展解國決方案時液客戶和你峽一樣參與苗其中并在饅資源上有押所承諾時當出現(xiàn)下泳述情形時累，你的實部力減弱你在拓展輩解決方案吧時，已經(jīng)縣（或客戶憶相信你已嚷經(jīng)）支付洗了大量的菌時間、精哥力和資源參與與投握資簽約前的回整個銷售菜/購買過封程中高度文參與組建有唐雙方參波加的聯(lián)爬合小組樣或委員外會得到客墓戶的經(jīng)北驗、信改息與支鴉持請客戶提秀供支持材輔料建立參障與性的統(tǒng)策略證實與推節(jié)薦；權威觀點無與過去經(jīng)送驗；相關政原策可信度－霉包饞含以下因齡素：可信度當出現(xiàn)下挑述情形時筒，你的實遣力將增加紐奉：你將有拿關的和竊恰當?shù)某伎尚哦三X傳遞給率你的客使戶；當出現(xiàn)下截述情況時副，你的實法力會減少添：你不具擠備（或腳客戶不退相信你庸具備）艘可信度科時。增加可索信度的百策略通過溝癢通清楚耽地表達按你的可梢信度利用其面它參考牲和第三袍方推薦得到公服司政策鈴和運作衡程序方半面的支婆持政策和程裝序應永遠家服務于關膠系當出現(xiàn)響下述情福形時，枝你的實奶力增加你已經(jīng)開禿發(fā)出其他雪實力資源鉤時你對談譯判有較氏高的激諸情和期男望時你已經(jīng)揪確實控棋制了客緣瑞戶的期組望值時當出現(xiàn)停下述情吹形時，堂你的實撿力將減立弱你的客織戶感到再你的條顫款是靈酒活可變崖的客戶的期拋望值沒有捧被控制期望值發(fā)展期望狗值的策略有意識地塌建立其他并實力資源保持高度拜的激情和懶自信傳遞“賤增值”的密溝通理念槐，而不是靠僅考慮價徒格因素；番著眼雙方珠的長期關膨系。盡早處轉(zhuǎn)理客戶抗的期望護值期望值自信心實力資源期望值案例二分析實去力的分襲配（1置0分鐘奏）開發(fā)實竊力的策淚略（1旁0分鐘旋）講出兩個閘實力資源江并找出開逝發(fā)這些實莊力的策略渴（5分鐘賓）自我案孫例研究如可能用頃案例練習罰一的內(nèi)容分析實力染的分配（絨10分鐘雷）發(fā)展實力適的策略（扮10分鐘太）講出兩個溉最弱的實幫力資源及圈發(fā)展這些滴實力的策卸略（5分慶鐘）談判技血巧發(fā)掘并運鼓用談判實谷力來影響起客戶的感燭受和行為罵的技巧可以是逼實際存聽在的或舉“待虛欺張聲勢屑”的買賣雙逼方都可康以用得前到往往不一傍定是計劃潮好的，而嫁是是憑直沈覺的失敗者通叛常是那些板被技巧欺帽騙和誤導擊的對于具有窮識別談判舌技巧的能或力人，談誘判技巧的揪有效性可壇能大打折銷扣！談判技巧住28種1)初倆級技巧你們的缸價格太低高了.腰...項..2)和稀夢泥我喜歡你鞭的建議，頂非常好，單除了幾個堂小問題外霉，這交遙易基本上裕就是照著躍你們的意縱見做了3)繞卡圈子我需要你嗓的預算、畏成本分析水還有..治.4)“打故做驚訝我很遺屯憾，我卸已經(jīng)將枕交貨期疲限告訴男了我們鑒經(jīng)理，頸我認為漆現(xiàn)在改爹變它不足是個幟好主意談判技漁巧28久種（續(xù)屆）5)皺援眉頭6)忍得不到似批準這將不花會得到耀批準7)借記性差我怎么見記得你杜當時是晝說…8)津第三方你知道仗我的老融板對此魂會不高穩(wěn)興…你知道…惱先生的壓候力很大，哀所以，請厚…談判技呀巧28應種（續(xù)親）9)表示不滿10)控制－臨園時告退請原諒，飛我需要打其個電話，妻我一會兒柴就來11)命哭窮消減預興算..差,利潤泰降低.釘.,機忘構重組12)豆重新懷開始你必須盡廈力達到我構們的貨期當要求，否扛則我們還臺得重新談判膀....辛..談判策略念（續(xù)）13)議木已胳成舟抱歉，檔我的安椒排已經(jīng)閑被告知我們已月經(jīng)通知臟到..虜.，你瓶不能改寺變..遲.14)限制范省圍...旱...描只要不以超過2霸0，0過00.塊...年..15)引入競酸爭想必你也挪知道，還異有其它家疼公司也在千和我們說旦這件事16)了解底細我非常熟態(tài)悉你們的刑成本計算遲方法，我朝肯定你乒還是可以川再靈活靈券活的談判策徐略（續(xù)點）17)無讓權決定我愿意鄭提供幫雹助..項.但是攀我沒有字被授權18)吊胃口你快作成勿生意了，儀我肯定你輸可以在諸先如培訓，扮軟件等問覽題上再加扔些內(nèi)容19)甜言蜜張語管理層筋對你的植方案非卸常賞識游，我們里喜歡和的象你一棕樣懂業(yè)味務的房誠人一起包工作?鋒我敢肯耐定我們振能解決累這個問舞題..家..20)放棄談而判似乎我葵們沒有川任何進仗展，也雕許我們徑雙方?jīng)]翅有緣分駝…談判策罩略（續(xù)光）21)蔽尋求幫助我已經(jīng)辨盡了最魚大努力陣了..退.你必革須在這那個問題御上幫我舟一把.吼..22)討烘公平正如你們慶的條款是固合理的一王樣...激我們的政種策也是公織平的..增....23)見探究我不明著白這個貞結論是跡怎樣得領出的，蜘你能不柔能提供喝具體的壩解釋24）麻設置障朋礙也就是可女以同你這李么談，要抵是見到其哄他同事恐燭怕你會更伸加難辦！談判策品略（續(xù)佩）25)油自我表彰西，強調(diào)優(yōu)櫻勢我們是業(yè)由界的領先守者，使用脆我們的產(chǎn)練品會提高損貴公司的忘形象，增蒜加生意機話會！26)竟假定我肯定你分可以在7傾天內(nèi)交貨奪并且想.郊..27)裂最后通諜就這樣檔，奪這是最哭終方案岔...沾...域要么如腰此，要津么忘記語它！28)沉孝默不語談判技巧承練習1：抽取一種若談判技巧練習表達大家評弄論如何對付女上述技巧旦并削弱其抽作用要有鑒而別能力限制范圍慎、初級技枯巧，得不句到批準，妖設置障礙劣，第三暗方白紙黑小字記錄吧在案記性差既，第三奸方建立關葛系無權決定筑，第三方箱，設置障照礙調(diào)整期泰望值吊胃口開、假定蚊、重新鼓開始、更繞圈子與眾不界同引入競瘦爭談判技扒巧的深鉛化－理查念買賣技巧脖在競爭的訂環(huán)境中更從適宜，而國不適宜合轉(zhuǎn)作式環(huán)境在運用央這種技浮巧時需嘆要謹慎衛(wèi)和細加疏思考，浪因為關予鍵是發(fā)確展和?；@持同客散戶的長患期關系應該引怕導你的跳客戶從悄競爭環(huán)音境轉(zhuǎn)向肯合作式追環(huán)境談判技載巧的深特化方法披露內(nèi)勾心感受桃/尋求捷幫助可信度與眾不襖同策略性暫秀停檢驗理解隱度披露內(nèi)敞心感受傳/尋求衫幫助例如：客戶我已經(jīng)看嶼過你們的絞最后建議精，如果你處們你們略懼微減少費練用的話，舞我今天就事想簽這個納合同了銷售代表嗯，我對逃你尋求更倦低的費用宜感到意外躺，在我的賽最后提案悔之前，我趙們已經(jīng)就山價格達成塌一致了，蓬你能幫助魯我了解發(fā)裳生了什么社使你改變醋了想法嗎熔？披露內(nèi)喉心感受扮/尋求戶幫助兩個要求修：誠懇地睡披露你緞的感受請客戶盲幫助你澤了解情做況效果：消除、降念低客戶的乞警戒、防館范心理減少談判掩緊張氣氛可信度對于那延些沒有冷談判余篇地的問票題，用粗事實給根予支持宰、說明除，同時急又不使驢對方感德到任何棕抵觸情與緒可信度提供有事眠實依據(jù)或迅第三方推訓薦一家有名痛的雜志把菠我們列為痛提供物超啟所值的優(yōu)箏質(zhì)產(chǎn)品的撈供應商…專家觀餓點或經(jīng)登驗我在同樣賭項目方面會的經(jīng)驗表題明，如陵果我們匆鞋匆安裝的遣話，我們猛將遇到質(zhì)棗量方面的淹問題政策我很遺憾獅，所報的肺價格是基框于已經(jīng)建粗立的報價菌體系，而糧且使我們勝公司的政制策是保護脅所有客戶肯得到公平歌的利益與眾不同在競爭中債重新建立邊你們服務蝦的與眾不更同解釋這種付不同的價彼值所在???濕?你們的價伸格高也可習能意味著晶你們的服隱務好？策略性沉煌默在對付一雷些極端的窄技巧時，反策略性沉衫默特別有疼幫助，如嚴：當對方軟發(fā)脾氣、辛談不成就旁走等..目.極端的井技巧讓啊你立刻伍達到預竭期的效唱果，策懂略性沉伯默迫使?jié)鷮Ψ嚼^航續(xù)說并任使你處兔于控制暢狀態(tài)平靜、梁理智且濃具職業(yè)百化檢驗理解XX先灣生，我想義證實一下閉我的理解介，是不是雪如果我不怨能...得就此合干同我們就脅不能談下智去了？作為策秤略性沉書默技巧勉的備份幟技巧使你能測逆試出真實公的需求，扎尋找出泳“泳虛張聲趕勢”的地普方談判技巧慨練習2：目的：臂熟悉談紫判技巧披及深化療方法以案例一疑為基礎分派采資購人員良和銷售濃人員的薄角色采購人歌員和銷語售人員愉一起計許劃角色憑表演（支10分繳鐘）角色表尿演（5沃分鐘）全班共同泡就技巧的宋運用進行善觀察和評悅估提要求與帳做出讓步提要求門與讓步編行為是巷談判的狼有機組謀成部分既基于情懸緒與感覺帶，又是理撇性與業(yè)務韻需要在談判暫時，雙枝方的自留尊和形旁象都處昨于"在查線"狀資態(tài)，當龜一方感填到個人秘的自尊舍和形象饒喪失時捏，另一混方最終炒也保不咸住.談判計策目標：在不引起溜對方反感惹的情況下鮮提出新的其要求做出能本夠使對合方很重測視的的隆讓步，畢增加坡達成陸協(xié)議的偶潛在可瘋能性以不引起改對方更多而要求的方駕式讓步排除不可滾談判的問鄉(xiāng)豐題上而不斷引起反感支持對特雙方長德遠利益刃有利的糞要求或排讓步10慈種談判客計策排除法考慮全局Hold覽Iss堡ue欲晴擒故縱檢驗要求不情愿啄的讓步Coun籠ter勞Dema巾nd反億要求嘗試性葉讓步提出正倍當理由核實要監(jiān)求與讓線步支持需求摟與讓步優(yōu)化排除很法盡早確認究并告知對腹方那些沒薪有談判余派地的問題用可信隱度實力妨來支持在銷售階對段及討論這工作程序定階段就應遷該及早告儲知對方不敗可談判的野問題除了我們偉的已被行辯業(yè)標準確午定的價格艱外，我們泊可以討論授你們關于雀交貨和人漸力方面的呆要求..考慮全潔局在涉及刮客戶提鏟出的具床體問題省之前，神在總體慘上探詢灰客戶關里心的其瞧它問題淡、利益奪和事項我對于騾你們對煤支付條班款不滿峰意感到阿意外，惑除了這憶一項之愈外，你寄們還有運其它關持心的事瘡項嗎？延緩討旅論問題當出現(xiàn)禾下述情妄況時，爛可以延典緩討論名：當遇到耕一個預芽料之外菊的要求詠，而且策你不打顏算討論顯時當你的思圈維已陷入鴉死胡同，夕缺乏依據(jù)而，或者需考要重新影思考時例如..濫....我更愿意事把促銷問何題放在價晝格和支付切細節(jié)談妥各后再談核實要連求由三部分宮組成：承認要奪求/檢缸驗對要勞求的理妻解檢驗要凡求的堅駐定性探究不航能滿足宮要求的戰(zhàn)后果例如.書...團..我理解你延們是要求斷更早交貨長，對嗎？架這對你們桌來講有多損重要？不情愿的渴讓步讓步應該額較慢，并馬顯示不太撞情愿；告知對方輕為滿足其跌需求所遇駕到的困軌難與障礙寫，增加對警方對讓步蟻價值的感烈受容易拿境到的讓幫步總是揀不能讓拿對方感姨到很有真價值，籠并將引向出更多躺的要求講條件對于任災何讓步臭提出作瓣為交換襲的要求確保公跪平提高付出失的讓步的探價值減少對方無另外的要就求的可能竿性例如..副....如果我南答應你存所要求獎的價格礎，你就硬應該承撒諾在未柴來的三仗個月內(nèi)馳有…的腐訂貨量嘗試性讓照步告知對方哨讓步是有榜附加條件訪的，只記有當接受究了其它問食題的解決勵方案時，野讓步才生雙效例如..蠶....我明白廣你希望答一個七騾天的付極款期，期好吧，謠如果我爛們能夠旺就其他址條款和凍條件達宏成一致憐，我們否辦公室猾可能批逝準這個敢要求闡述理由就每個要遇求和所做桂出的讓步栽提出原因窮和道理保持信任駐和自信傳達業(yè)務摘信息而不剝是個人信基息核查確認雙挺方都互竄相理解領所提出煩的要求嗽和做出喝的讓步查及相關繡條款防止理解蛾偏差防止記性絞差支持提琴要求與差做出讓務步與對方交盡流，提要閑求與做出甚讓步是在遺雙方最大柏利益結合叫點上，它穴包含了雙帆方的利益?zhèn)鳎环乐褂喼s后后秒悔。優(yōu)化技巧不可讓步全局觀念提出要求支持排除法講條件驗實延緩討脊論核查要畫求不情愿京讓步闡述理予由談判技巧喚練習1：目的：演獸練關于要捆求與讓步渡的談判技話巧分配采茫購人員捏與銷售哨人員的沖角色采購人催員與銷僚售人員隱共同計陣劃角色仁表演（縣10分知鐘）角色表演早（5分鐘減）全班共較同就技嚼巧的運帝用進行麗觀察與黨評估談判綜合酷策略找出共獎同點圍繞問鐵題計劃牙和按照躁先后順燦序計劃讓步策煤略Pres漁sure足Pla移y制造漿壓力低度反應咱者性別優(yōu)勢紅白臉數(shù)字總結與蒸行動計椒劃談判技巧怖的適用對隊象：買賣百雙方談判的諷時機：貧先銷售扇、后談站判談判的策伐略、技巧裁和計策談判的目央的－雙嬴談判結果洗的執(zhí)行詢問與評閘估9、靜夜體四無鄰秤，荒居兆舊業(yè)貧痛。。4月-2垮34月-2六3Frid隸ay,播Apri征l28猛,20鋼2310、雨中歪黃葉樹杰，燈下喜白頭人麗。。22:纖46:助1722:4北6:1722:鍬464/28牙/202謠310夸:46:盜17P圣M11、以我影獨沈久玻，愧君葡相見頻往。。4月-2慶322:4豪6:1722:4鳥6Apr夠-2328-典Apr鍛-2312、故人杠江海別取，幾度猴隔山川虧。。22:4阻6:1722:啊46:挖1722:個46Fri擔day灑,A蠅pri董l2宿8,膽202幣313、乍見竿翻疑夢承，相悲爬各問年評。。4月-2責34月-2屋322:4幫6:1722:4戀6:17Apr鴉il堤28,秀20肅2314、他鄉(xiāng)軍生白發(fā)室，舊國耗見青山膚。。28橡四月愛202潛310:4漢6:17素下午22:松46:勵174月-2枯315、比不了鮮得就不比稼，得不到喝的就不要倆。。。四月謠2310:疑46白下午4月-乓2322:4蔽6Apr悟il束28,珍20篇2316、行動出強成果，工那作出財富老。。2023啄/4/2禿822指:46:省1722:4衡6:1728總Apr捎il劇202添317、做前侮，能夠牢環(huán)視四啞周；做屈時，你鬼只能或漫者最好探沿著以吩腳為起浴點的射重線向前偷。。10:4熱6:17錫下午10:荒46對下午22:莊46:孟174月-2駱39、沒有失黨敗，只有飯暫時停止辱成功！。4月-臟234月-咽23Frid散ay,劈燕Apri繩l28尿,20礎2310、很多事棕情努力了藍未必有結朗果，但是釀不努力卻赤什么改變扭也沒有。蘋。22:乘46:屆1722:量46:結1722:4蛇64/28耽/202斧310炒:46:混17P反M11、成功就紹是日復一男日那一點調(diào)點小小努復力的積累說。。4月-2驚322:4政6:1722:4凱6Apr鉤-2328-A挨pr-2反312、世間成狠事，不求坦其絕對圓外滿，留一浪份不足，廳可得無限燈完美。。22:拴46:晃1722:4壁6:1722:評46Fri佛day盾,A摸pri記l2鹽8,乞202啄313、不知餡香積寺獅，數(shù)里蒼入云峰蓬。。4月-飲234月-覆2322:吐46:川1722:浸46:視17Apri避l28晨,20末2314、意志喇堅強的暴人能把糖世界放墓在手中選像泥塊蓋一樣任會意揉捏或。28斥四月源202明310:4墊6:17鉤下午22:傷46:滑174月-2櫻315、楚塞三怖湘接，荊孝門九派通斬。。。四月未2310: