營(yíng)銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案

····營(yíng)銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案

–最終報(bào)告–

·········有限公司

··*第一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。內(nèi)容 頁(yè)碼A. ····營(yíng)銷信息體系存在的問(wèn)題 3B. ····營(yíng)銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路 5C. ····營(yíng)銷信息系統(tǒng)總體框架 9D. ····營(yíng)銷系統(tǒng)的管理方法和重要流程 18

D1. ····營(yíng)銷系統(tǒng)的管理方法和措施 19

D2. 主要信息管理流程 28E. 主要營(yíng)銷信息報(bào)告/報(bào)表 34

E1. 分公司提交的報(bào)告及所需信息的支持 37

E2. ···提交的報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持 59 E3. 事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)其它部門(mén)提交的報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持 65 E4. 事業(yè)部提交的報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持 94F. 實(shí)施計(jì)劃建議 107*第二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。A. ····營(yíng)銷信息體系存在的問(wèn)題*第三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息收集沒(méi)有形成統(tǒng)一、規(guī)范的收集信息表格/報(bào)告的格式，收集信息的頻度亦經(jīng)常改變，造成一線人員對(duì)收集信息的要求不明確且迫于時(shí)間壓力而造成信息質(zhì)量低下各事業(yè)部及相關(guān)部門(mén)缺乏統(tǒng)一管理，至使大量信息重復(fù)收集和購(gòu)買(mǎi)造成資源浪費(fèi)信息分析對(duì)信息的分析和加工不足，無(wú)法為決策層提供決策依據(jù)，亦無(wú)法為操作層提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺乏信息分析的專門(mén)人材及相應(yīng)的基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備信息管理信息散布在公司各個(gè)職能部門(mén)，缺乏共享機(jī)制，信息利用率低沒(méi)有專職的信息收集、分析和管理人員，沒(méi)有形成統(tǒng)一規(guī)范的信息管理制度····營(yíng)銷信息管理的現(xiàn)狀還有待改善，以逐步形成具有真正意義上的營(yíng)銷管理控制和決策支持功能的營(yíng)銷信息平臺(tái)營(yíng)銷信息管理中存在的問(wèn)題*第四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。B. ····營(yíng)銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路*第五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぷ踊臓I(yíng)銷管理信息平臺(tái)應(yīng)該是····營(yíng)銷信息系統(tǒng)發(fā)展目標(biāo)營(yíng)銷管理信息平臺(tái)匯集企業(yè)日常運(yùn)作的內(nèi)部信息定單、銷量、存貨水平及結(jié)構(gòu)回款情況及信用額度控制費(fèi)用水平及結(jié)構(gòu)內(nèi)部資源配置針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果營(yíng)銷審計(jì)銷售反應(yīng)模型試驗(yàn)匯集企業(yè)營(yíng)銷管理外部環(huán)境的

相關(guān)信息國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)所在所在行業(yè)的形勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)針對(duì)消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶的情報(bào)收集建立決策模型，為決策者提供決策依據(jù)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷決策支持和分析系統(tǒng)運(yùn)用回歸分析、相關(guān)分析等多種統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析在此基礎(chǔ)上建立決策模型庫(kù)··子化方案*第六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。根據(jù)····目前實(shí)際現(xiàn)狀，圍繞業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控，建立、建全營(yíng)銷信息系統(tǒng)的控制功能是至關(guān)重要的第一步營(yíng)銷信息系統(tǒng)(控制體系)逐步完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析及決策模型的建立和改進(jìn)完整的··子化方案及實(shí)施營(yíng)銷管理信息平臺(tái)*第七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?？刂颇康臋z查年度計(jì)劃的實(shí)施情況控制目的檢查哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域，哪些渠道上的贏、虧情況建立、建全營(yíng)銷信息系統(tǒng)(控制體系)的首要目的是為了提高····在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的過(guò)程中營(yíng)銷管理的及時(shí)性和準(zhǔn)確性營(yíng)銷信息系統(tǒng)(控制體系)年度計(jì)劃控制盈利率控制效率控制戰(zhàn)略控制方法銷售分析市場(chǎng)份額分析價(jià)格走勢(shì)分析銷售費(fèi)用分析方法：根據(jù)不同產(chǎn)品、地區(qū)、渠道和消費(fèi)群毛利率的變化控制目的評(píng)價(jià)銷售費(fèi)用開(kāi)支及資源配置的合理性方法：分析廣告及促銷組合對(duì)銷量影響的有效性分析資源、人力配置的合理性控制目的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)公司造成的潛在威脅及帶來(lái)的機(jī)遇方法：從產(chǎn)品/業(yè)務(wù)范圍、資源配置、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同效應(yīng)四個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)作綜合分析*第八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。C. ····營(yíng)銷信息系統(tǒng)總體框架*第九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。····營(yíng)銷信息系統(tǒng)的總體架構(gòu)可以概括為：圍繞業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控，分為三級(jí)管理層，根據(jù)每層的設(shè)置，收集及遞交信息的內(nèi)容，并分為五大信息庫(kù)建議建立由分公司/營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)成的營(yíng)銷信息三級(jí)管理體系，每級(jí)管理層承擔(dān)不同的職能，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的管理和完善營(yíng)銷決策支持信息的收集以四個(gè)主要決策層的營(yíng)銷決策需求為中心(營(yíng)銷信息的管理職能和營(yíng)銷決策支持信息的收集、分析和加工的工作內(nèi)容，職責(zé)落實(shí)到具體的部門(mén)和崗位建議營(yíng)銷信息分為五個(gè)信息庫(kù)系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)由若干模塊組成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用*第十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。一級(jí)二級(jí)三級(jí)···公司營(yíng)銷中心事業(yè)部營(yíng)銷總部市場(chǎng)處···/分公司羅蘭貝格建議····建立營(yíng)銷信息三級(jí)管理體系，明確各自提供服務(wù)和支持的部門(mén)及崗位營(yíng)銷信息管理層提供服務(wù)/支持的部門(mén)/崗位總裁/營(yíng)銷副總事業(yè)部部長(zhǎng)···公司其它各有關(guān)部門(mén)···處長(zhǎng)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)代表項(xiàng)目經(jīng)理主要服務(wù)的部門(mén)/崗位提供相應(yīng)支持的部門(mén)/崗位事業(yè)部部長(zhǎng)/營(yíng)銷負(fù)責(zé)人事業(yè)部營(yíng)銷總部各處處長(zhǎng)事業(yè)部生產(chǎn)及研發(fā)部門(mén)*第十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。在····營(yíng)銷信息系統(tǒng)(控制體系)三級(jí)管理分體系中：···公司營(yíng)銷管理平臺(tái)、事業(yè)部、···/分公司分別承擔(dān)不同的職能和擔(dān)負(fù)不同的角色事業(yè)部市場(chǎng)處···/分公司營(yíng)銷信息管理核心職能建立和管理營(yíng)銷信息系統(tǒng)(控制體系)及相關(guān)營(yíng)銷信息庫(kù)，推進(jìn)營(yíng)銷信息平臺(tái)的建立為事業(yè)部及···公司高層提供信息服務(wù)和決策支持負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的營(yíng)銷信息工作進(jìn)行指導(dǎo)負(fù)責(zé)事業(yè)部的營(yíng)銷信息的收集、整理、分析、存儲(chǔ)和匯報(bào)結(jié)合···公司下發(fā)的外部調(diào)查報(bào)告中有關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的綜合信息，負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制分析及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)和銷售狀況分析接受營(yíng)銷中心的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督，并負(fù)責(zé)各區(qū)域營(yíng)銷組織的營(yíng)銷信息系統(tǒng)(控制體系)建立和管理水平提高的推進(jìn)負(fù)責(zé)···/分公司的營(yíng)銷信息的收集、整理、存儲(chǔ)和匯報(bào)及時(shí)、真實(shí)地傳遞營(yíng)銷信息及相應(yīng)的改進(jìn)建議接受事業(yè)部、···的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督角色定位信息中心信息分中心信息基站···公司營(yíng)銷中心*第十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)····各決策層決策所需信息來(lái)組織(1)各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部門(mén)各事業(yè)部市場(chǎng)部/銷售部/產(chǎn)品服務(wù)中心/人事部各事業(yè)部技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)···公司財(cái)務(wù)部···公司儲(chǔ)運(yùn)部主要信息提供部門(mén)各事業(yè)部年度營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況及結(jié)果分析各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析各事業(yè)部新產(chǎn)品上市情況分析及三年滾動(dòng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析行業(yè)總體市場(chǎng)/區(qū)域市場(chǎng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析品牌定位和品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析主要營(yíng)銷人員的績(jī)效考核核心信息需求審核各事業(yè)部年度業(yè)務(wù)計(jì)劃審核各事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況及季度調(diào)整方案審核及協(xié)調(diào)各事業(yè)部營(yíng)銷資源的調(diào)整任免營(yíng)銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員重要營(yíng)銷決策內(nèi)容總裁/副總裁營(yíng)銷決策所需信息及來(lái)源*第十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)····各決策層決策所需信息來(lái)組織(2)事業(yè)部下屬市場(chǎng)部/銷售部/產(chǎn)品服務(wù)中心/人事部事業(yè)部下屬技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)/財(cái)務(wù)結(jié)算中心各···主要信息提供部門(mén)銷售業(yè)績(jī)水平及結(jié)構(gòu)分析各產(chǎn)品贏利能力分析事業(yè)部各費(fèi)用及區(qū)域市場(chǎng)促銷費(fèi)用、定額費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)人事費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況事業(yè)部重要銷售資源配置情況各···經(jīng)營(yíng)狀況分析行業(yè)總體市場(chǎng)/區(qū)域市場(chǎng)分析品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析客戶開(kāi)發(fā)及結(jié)構(gòu)分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃/重大廣告活動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析核心信息需求審定事業(yè)部年度業(yè)務(wù)計(jì)劃審定事業(yè)部根據(jù)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況所作之季度調(diào)整方案通過(guò)控制各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達(dá)到控制庫(kù)存合理水平及結(jié)構(gòu)的目的通過(guò)對(duì)消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的分析，及時(shí)調(diào)整廣告/促銷策略控制銷售費(fèi)用的投入水平及節(jié)奏制定事業(yè)部各產(chǎn)品銷售的渠道策略，并及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況作出調(diào)整參與各事業(yè)部各自營(yíng)銷管理活動(dòng)的協(xié)調(diào)審核及協(xié)調(diào)事業(yè)部?jī)?nèi)營(yíng)銷資源的調(diào)整任免事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員重要營(yíng)銷決策內(nèi)容事業(yè)部部長(zhǎng)營(yíng)銷決策所需信息及來(lái)源*第十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)····各決策層決策所需信息來(lái)組織(3)各下屬分公司事業(yè)部下屬市場(chǎng)部/財(cái)務(wù)結(jié)算中心/儲(chǔ)運(yùn)中心主要信息提供部門(mén)各分公司銷售業(yè)績(jī)水平及結(jié)構(gòu)分析各產(chǎn)品贏利來(lái)源的分布各分公司區(qū)域市場(chǎng)促銷費(fèi)用、定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況各分公司經(jīng)營(yíng)狀況分析各分公司客戶開(kāi)發(fā)及結(jié)構(gòu)分析行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析主要營(yíng)銷人員的績(jī)效考核核心信息需求協(xié)助事業(yè)部確認(rèn)制定區(qū)域市場(chǎng)年度計(jì)劃的重要參數(shù)業(yè)務(wù)計(jì)劃在區(qū)域市場(chǎng)的分解及相應(yīng)資源的配備審核···業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況并為事業(yè)部季度調(diào)方案提供依據(jù)協(xié)調(diào)各分公司之間在貨源分配和調(diào)配以及人力和資源的調(diào)度根據(jù)各分公司的業(yè)績(jī)調(diào)整，并總體協(xié)調(diào)各分公司的職工收入對(duì)各分公司的主要負(fù)責(zé)人員提出批評(píng)及任免建議，并向大區(qū)主管及相應(yīng)主管部門(mén)匯報(bào)重要營(yíng)銷決策內(nèi)容···處長(zhǎng)營(yíng)銷決策所需信息及來(lái)源*第十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)····各決策層決策所需信息來(lái)組織(4)項(xiàng)目經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員維修主管分公司財(cái)務(wù)分公司庫(kù)房促銷員情報(bào)人員主要信息提供部門(mén)各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)水平及結(jié)構(gòu)分析各產(chǎn)品贏利來(lái)源的分布各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的市場(chǎng)促銷費(fèi)用及分公司定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況各業(yè)務(wù)員客戶開(kāi)發(fā)情況及客戶結(jié)構(gòu)分析行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析主要營(yíng)銷人員的績(jī)效考核核心信息需求協(xié)助···確認(rèn)制定區(qū)域市場(chǎng)年度計(jì)劃的重要參數(shù)業(yè)務(wù)計(jì)劃在分公司業(yè)務(wù)員主管區(qū)域、客戶的分解及相應(yīng)資源的配備審核分公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況，并為···準(zhǔn)備季度業(yè)務(wù)計(jì)劃調(diào)整建議提供依據(jù)協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各客戶、區(qū)域的貨源調(diào)配以及人力和資源的調(diào)度根據(jù)分公司業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)與其它業(yè)務(wù)主管一起商定職工收入的分配方案對(duì)分公司的主要業(yè)務(wù)人員提出評(píng)價(jià)及任免建議，并向···及相應(yīng)主管部門(mén)匯報(bào)重要營(yíng)銷決策內(nèi)容分公司經(jīng)理營(yíng)銷決策所需信息及來(lái)源*第十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。羅蘭?貝格建議····營(yíng)銷信息系統(tǒng)分為五個(gè)信息庫(kù)子系統(tǒng)，五個(gè)子系統(tǒng)又進(jìn)一步細(xì)分為若干模塊五大信息庫(kù)子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)營(yíng)銷策略銷售業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)計(jì)劃控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息總體市場(chǎng)信息廣告創(chuàng)意庫(kù)廣告/促銷方案銷售計(jì)劃/控制戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)媒體組合策略庫(kù)銷售業(yè)績(jī)/歷史數(shù)據(jù)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)行業(yè)總體市場(chǎng)

及區(qū)域市場(chǎng)狀況促銷活動(dòng)策略庫(kù)客戶檔案贏利計(jì)劃控制新產(chǎn)品推廣/結(jié)構(gòu)

/賣點(diǎn)包裝消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告品牌溝通策略庫(kù)售后服務(wù)反饋信息產(chǎn)銷計(jì)劃營(yíng)銷策略技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及方向銷售提升策略庫(kù)物流信息費(fèi)用預(yù)算控制市場(chǎng)表現(xiàn)人員與績(jī)效組織機(jī)構(gòu)調(diào)整及

主要決策人員的變動(dòng)庫(kù)存水平及結(jié)構(gòu)控制應(yīng)收帳/信用額度控制流通渠道的現(xiàn)狀及變化*第十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。營(yíng)銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重營(yíng)銷信息管理側(cè)重負(fù)責(zé)協(xié)助···公司營(yíng)銷中心各事業(yè)部營(yíng)銷組織···/分公司總體市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息營(yíng)銷計(jì)劃/控制銷售業(yè)務(wù)管理營(yíng)銷支持收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理*第十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。D. ····營(yíng)銷系統(tǒng)的管理方法及重要流程*第十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。D1. ····營(yíng)銷系統(tǒng)的管理方法和措施*第二十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。····營(yíng)銷信息系統(tǒng)的信息管理辦法由五個(gè)部分組成營(yíng)銷信息管理辦法檔案保密

和借閱規(guī)定信息檢索外購(gòu)信息處理信息代碼制度信息加工方法*第二十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。羅蘭?貝格建議····采用定義明確的營(yíng)銷信息編碼制度五位混合營(yíng)銷信息編碼表建議類別碼信息碼大類小類含義信息碼含義ABCDE總體市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息業(yè)務(wù)計(jì)劃控制信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營(yíng)銷策略123…123…12…12…12…宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)總體市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告…戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)新產(chǎn)品推廣/賣點(diǎn)包裝…銷售計(jì)劃/控制贏利計(jì)劃/控制…廣告/促銷方案銷售業(yè)績(jī)歷史數(shù)據(jù)…廣告創(chuàng)意媒體組合…例：營(yíng)銷中心信息科保管的，向國(guó)家統(tǒng)計(jì)局購(gòu)買(mǎi)的《··市場(chǎng)分析報(bào)告》，信息碼應(yīng)為A2-1-R-O格式碼來(lái)源碼信息碼含義信息碼含義部門(mén)碼編碼含義1234···公司事業(yè)部···分公司RTC報(bào)告表格圖表O外購(gòu)I內(nèi)部信息D原始

數(shù)據(jù)*第二十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息的檢索和查閱可以采用手工和··子兩種方式信息界面··子方式查閱手工方式查閱基于系統(tǒng)歸集的數(shù)據(jù)表格書(shū)面報(bào)告分公司···事業(yè)部分公司···事業(yè)部類別碼部門(mén)碼格式碼來(lái)源碼……………………………………………………............…...……............…...……............…...*第二十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。為提高外購(gòu)信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購(gòu)營(yíng)銷信息應(yīng)該堅(jiān)持“統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)、針對(duì)實(shí)際和深入加工”的原則外購(gòu)信息管理原則統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)針對(duì)實(shí)際深入加工事業(yè)部下屬市場(chǎng)處負(fù)責(zé)組織整個(gè)事業(yè)部的營(yíng)銷信息外購(gòu)活動(dòng)，并提出整體的資源預(yù)算各相關(guān)部門(mén)及區(qū)域組織根據(jù)自身的實(shí)際需要，提出信息外購(gòu)需求，上交給市場(chǎng)處統(tǒng)一匯總市場(chǎng)處可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整事業(yè)部的信息外購(gòu)需求，從而確定整個(gè)事業(yè)部信息采購(gòu)計(jì)劃最終各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的信息采購(gòu)計(jì)劃匯總由···公司營(yíng)銷中心審核，統(tǒng)一執(zhí)行制定信息外購(gòu)計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對(duì)事業(yè)部的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助事業(yè)部解決哪些問(wèn)題有哪些幫助事業(yè)部決策層可以根據(jù)實(shí)際問(wèn)題，來(lái)及時(shí)建議市場(chǎng)部調(diào)整其信息采購(gòu)計(jì)劃，并對(duì)信息對(duì)解決實(shí)際操作問(wèn)題的效用做出評(píng)價(jià)外購(gòu)的營(yíng)銷信息必須要進(jìn)行“二次加工”。市場(chǎng)處應(yīng)和事業(yè)部的其它人員一起，將外購(gòu)信息與事業(yè)部實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議事業(yè)部的操作層還可以通過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)這些信息和分析的可靠性和參考程度*第二十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。信息的分析加工方法應(yīng)充分運(yùn)用羅蘭貝格為····制作的業(yè)務(wù)計(jì)劃中提及的各種分析工具，同時(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和維護(hù)及決策模型的建立和完善營(yíng)銷組合分析對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析支持產(chǎn)品

銷售分布、利潤(rùn)分布、產(chǎn)品生命周期、…分析價(jià)格

與··產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)、消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)格、…分析渠道

渠道進(jìn)入率、利用率、渠道客戶結(jié)構(gòu)、…分析促銷

促銷主題、形式、節(jié)奏、資源配備、…分析宏觀環(huán)境

經(jīng)濟(jì)、政策、法律、、…分析行業(yè)環(huán)境

行業(yè)集中度、行業(yè)價(jià)值鏈、…分析消費(fèi)者行為

消費(fèi)群容量及結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)者需求，購(gòu)買(mǎi)行為及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的變化、…分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌形象、渠道、…分析*第二十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁた梢愿鶕?jù)營(yíng)銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級(jí)和規(guī)定不同的借閱范圍定義范圍借閱對(duì)象銷量、銷售結(jié)構(gòu)等銷售數(shù)據(jù)年度預(yù)算、應(yīng)收帳款、信用額度等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品毛利率、邊際貢獻(xiàn)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)絕密機(jī)密保密成本數(shù)據(jù)企業(yè)重大營(yíng)銷決策方案和計(jì)劃企業(yè)戰(zhàn)略決策方案其它對(duì)整個(gè)企業(yè)具有重大影響的信息銷售政策總體營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶信息庫(kù)存情況廣告/促銷計(jì)劃和方案···業(yè)務(wù)計(jì)劃和工作總結(jié)其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有較大影響的信息產(chǎn)品功能指標(biāo)出口計(jì)劃企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)信息市場(chǎng)部各職能科室職責(zé)職權(quán)營(yíng)銷目標(biāo)其它對(duì)整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有一定影響的信息總裁/副總裁事業(yè)部部長(zhǎng)以上級(jí)人員得以上人員授權(quán)的其它人員事業(yè)部各職能部門(mén)部長(zhǎng)以上人員得以上人員授權(quán)的其它人員事業(yè)部各職能部門(mén)內(nèi)主辦人員得以上人員授權(quán)的其它人員*第二十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡(jiǎn)煉地概括和描述營(yíng)銷信息營(yíng)銷信息內(nèi)部備忘錄編號(hào)：日期：致：抄送：由：聯(lián)系人：信息來(lái)源：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員行業(yè)機(jī)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手職能部門(mén)其它采集方式：外購(gòu)訪談市場(chǎng)調(diào)查公開(kāi)信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)于：主要結(jié)論支持依據(jù)分析過(guò)程相關(guān)圖表附件對(duì)策建議以上對(duì)策建議，本部門(mén)愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說(shuō)明的責(zé)任，并供有關(guān)部門(mén)供瀏覽供參考請(qǐng)研究并反饋請(qǐng)指示填表人：審核：簽發(fā)：密級(jí)：例*第二十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。各部門(mén)應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門(mén)的營(yíng)銷信息清單，完整地反映本部門(mén)營(yíng)銷信息的現(xiàn)狀部門(mén)營(yíng)銷信息清單部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來(lái)確定借閱對(duì)象的職務(wù)要求信息目錄信息來(lái)源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷售

……市場(chǎng)研究

……營(yíng)銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號(hào)：*第二十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。D2. 主要信息管理流程*第二十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)主要管理流程包括：信息入庫(kù)管理流程信息查閱/借閱管理流程信息外購(gòu)管理流程信息更新管理流程1234*第三十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁI(yíng)銷信息系統(tǒng)信息入庫(kù)流程收集初匯總/分析備案綜合匯總分析制定目錄審核/批準(zhǔn)入庫(kù)歸檔信息收集1事業(yè)部其它部門(mén)市場(chǎng)處-文件管理員事業(yè)部-市場(chǎng)處市場(chǎng)處

-營(yíng)銷信息主管分公司···大區(qū)信息收集信息收集初步匯總分析備案綜合匯總分析整理信息按類別編制目錄審核信息

內(nèi)容及分類是否

符合要求把目錄編入信息庫(kù)總目錄資料存檔管理否定批準(zhǔn)*第三十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁI(yíng)銷信息系統(tǒng)信息借閱流程提出信息要求查閱目錄申請(qǐng)批準(zhǔn)聯(lián)系審核提供記檔準(zhǔn)確描述信息需求文件管理員市場(chǎng)部-營(yíng)銷信息主管信息需求人部門(mén)主管手工或··子查尋目錄向本部門(mén)主管提出申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書(shū)”是否批準(zhǔn)？是否是否可以全部提供？按照要求提供全部資料在“文件借閱簿”上登記否是2*第三十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁI(yíng)銷信息系統(tǒng)信息外購(gòu)流程申請(qǐng)審核聯(lián)系匯總調(diào)整反饋確認(rèn)執(zhí)行提出外購(gòu)信息需求市場(chǎng)部-營(yíng)銷信息主管專項(xiàng)信息研究員職能部門(mén)外購(gòu)信息需求人職能部門(mén)主管填寫(xiě)“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書(shū)”組織進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)審批是否同意？匯總各部門(mén)外購(gòu)營(yíng)銷信息需求進(jìn)行調(diào)整，編制“年度外購(gòu)營(yíng)銷信息計(jì)劃”把外購(gòu)計(jì)劃反饋到各個(gè)職能部門(mén)是否確認(rèn)？是否批準(zhǔn)？是是是否否否3*第三十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。····營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息更新流程檢索已到更新期限的信息有關(guān)職能部門(mén)市場(chǎng)處--營(yíng)銷信息主管文件管理員信息研究員職能部門(mén)信息提供人檢索整理申請(qǐng)批準(zhǔn)聯(lián)系審核提供更新外理更新原有的信息銷毀或另外保存被替換的信息資料是否批準(zhǔn)？是否整理和確認(rèn)要更新的信息向部門(mén)主管提出信息更新的要求填寫(xiě)“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書(shū)”要求有關(guān)部門(mén)提供信息是否能按要求提供信息？提供新的信息資料是否4*第三十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。E. 主要營(yíng)銷信息報(bào)告/報(bào)表*第三十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的各個(gè)管理層次需要提供的報(bào)表數(shù)量一覽*第三十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。E1. 分公司提交的報(bào)告/報(bào)表*第三十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分公司提交的主要報(bào)告/報(bào)表可以分成四種分公司提供的市場(chǎng)信息四種信息傳遞和整理方式日?qǐng)?bào)季報(bào)周報(bào)月報(bào)*第三十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分公司提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)告/報(bào)表目錄(1)編號(hào)來(lái)源報(bào)告/報(bào)表所需支持信息《銷售動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)》 日/次《促銷經(jīng)驗(yàn)交流及結(jié)果分析》 周/次

《商業(yè)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表》 周/次《三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表》—庫(kù)存/毛利 月/次

《定額費(fèi)用表》 月/次《區(qū)域廣告/促銷資源分配表》 月/次《分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表-業(yè)績(jī)》 月/次《分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表-資源配置》 月/次《銷售動(dòng)態(tài)匯總表》 月/次開(kāi)單提貨數(shù)，單機(jī)現(xiàn)場(chǎng)促銷效果及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

客戶庫(kù)存情況對(duì)未來(lái)三個(gè)月銷售情況及庫(kù)存和毛利變化進(jìn)行預(yù)測(cè)定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況區(qū)域廣告/促銷費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況分公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分公司資源配置開(kāi)單提貨數(shù)及毛利，按產(chǎn)品及銷售渠道分別統(tǒng)計(jì)分公司財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)員/促銷員

業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

分公司財(cái)務(wù)分公司財(cái)務(wù)分公司財(cái)務(wù)分公司財(cái)務(wù)分公司財(cái)務(wù)123456789*第三十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分公司提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)告/報(bào)表目錄(2)編號(hào)來(lái)源報(bào)告/報(bào)表所需支持信息《促銷月報(bào)匯總—市場(chǎng)份額/平均價(jià)格》 月/次《促銷月報(bào)匯總—促銷/新產(chǎn)品推廣》 月/次`《消費(fèi)者群體分劃匯總》 月/次《區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表》月/次《客戶調(diào)查表》 季/次《渠道分析表》 季/次各尺寸，各檔次上··產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在··統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)的銷售量和價(jià)格變化趨勢(shì)情況匯總各尺寸，各檔次上··產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在··統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)及新產(chǎn)品推廣的組織情況匯總對(duì)··產(chǎn)品消費(fèi)組成的初步調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)上的目的，現(xiàn)狀及可能采取的下一步驟

從區(qū)域市場(chǎng)客戶的角度，對(duì)··區(qū)域市場(chǎng)客戶管理的意見(jiàn)區(qū)域渠道初步調(diào)查分析促銷員，業(yè)務(wù)員促銷員，業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員，促銷員

分公司經(jīng)理，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員/促銷員101112131415*第四十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月日銷售動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表*客戶

編號(hào)客戶名稱客戶類型*合同類型合同號(hào)尺寸型號(hào)數(shù)量單價(jià)合計(jì)金額供價(jià)合計(jì)成本毛利*分別對(duì)直接零售商、批零商、批發(fā)商…*第四十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部

管理

分公司

年

月

周促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果分析城市活動(dòng)方式目的備注時(shí)間促銷主題參與單位效果借鑒經(jīng)驗(yàn)…*第四十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部···分公司年月周商業(yè)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)匯總表*單位：臺(tái)盤(pán)點(diǎn)截止日期：年月日品種型號(hào)上月存貨本月進(jìn)貨本月銷售本月退貨本月?lián)Q貨月末庫(kù)存總計(jì)高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)*分別對(duì)直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)?！?第四十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表庫(kù)存單位：臺(tái)*：表中預(yù)計(jì)庫(kù)存一欄僅指分庫(kù)的庫(kù)存本月底預(yù)計(jì)

庫(kù)存(第N月)第N+1月進(jìn)貨需求計(jì)劃第N+1月底預(yù)計(jì)庫(kù)存第N+2月進(jìn)貨需求預(yù)測(cè)第N+2月底預(yù)計(jì)庫(kù)存第N+3月進(jìn)貨需求預(yù)測(cè)第N+3月底預(yù)計(jì)庫(kù)存小計(jì)總計(jì)品種高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)第N+1月銷售預(yù)測(cè)第N+2月銷售預(yù)測(cè)第N+3月銷售預(yù)測(cè)…*第四十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表毛利(表1)單位：元*：各產(chǎn)品價(jià)格以N月的價(jià)格為準(zhǔn)小計(jì)總計(jì)品種毛利月份N月至N月本年累計(jì)差異(%)至N月預(yù)算

本年預(yù)算N+1月至N+1月本年累計(jì)差異(%)至N+1月預(yù)算

本年預(yù)算高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)…*第四十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表毛利(表2)單位：元*：各產(chǎn)品價(jià)格以N月的價(jià)格為準(zhǔn)······25寸·········小計(jì)總計(jì)品種毛利月份N+2月至N+2月本年累計(jì)差異(%)至N+2月預(yù)算

本年預(yù)算N+3月至N+3月本年累計(jì)差異(%)至N+3月預(yù)算

本年預(yù)算高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)…*第四十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月定額費(fèi)用表項(xiàng)目備注當(dāng)月實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異累計(jì)實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異差旅費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)郵··費(fèi)房租裝卸運(yùn)雜費(fèi)設(shè)施購(gòu)置費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)其它費(fèi)用合計(jì)…*第四十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部···分公司年月區(qū)域廣告/促銷資源分配表項(xiàng)目當(dāng)月實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異累計(jì)實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異今年預(yù)算總金額備注··視報(bào)紙軟性文章戶外廣告小計(jì)促銷活動(dòng)POP樣機(jī)小計(jì)店中店條幅燈箱門(mén)頭專柜展臺(tái)、展架小計(jì)禮品公關(guān)小計(jì)區(qū)域廣告余額現(xiàn)場(chǎng)促銷賣場(chǎng)建設(shè)其它總計(jì)…*第四十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表業(yè)績(jī)項(xiàng)目當(dāng)月實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異累計(jì)實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異偏差程度原因分析銷售收入銷售成本銷售毛利小計(jì)維修收入維修成本維修毛利小計(jì)毛利總計(jì)區(qū)域廣告/促銷費(fèi)用定額費(fèi)用

稅金業(yè)績(jī)管理人員業(yè)務(wù)人員維修人員促銷員職工工資費(fèi)用毛利收入…*第四十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表資源配置項(xiàng)目偏差程度原因分析人均銷量*人均客戶數(shù)*車輛面積(m2)庫(kù)房周轉(zhuǎn)率管理業(yè)務(wù)維修促銷員業(yè)務(wù)維修人員配置后勤銷售當(dāng)月實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異累計(jì)實(shí)際去年計(jì)劃比去年%差異比計(jì)劃%差異(臺(tái))*：僅指業(yè)務(wù)人員…*第五十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部···分公司年月銷售動(dòng)態(tài)匯總表*實(shí)際預(yù)算偏差當(dāng)月銷量實(shí)際預(yù)算偏差累計(jì)實(shí)際預(yù)算偏差當(dāng)月毛利實(shí)際預(yù)算偏差累計(jì)當(dāng)月毛利受銷量影響累計(jì)當(dāng)月毛利受價(jià)格影響累計(jì)小計(jì)總計(jì)品種計(jì)*分別對(duì)直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)?！?第五十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月促銷員月報(bào)匯總市場(chǎng)份額/平均價(jià)格*(表1)總計(jì)小計(jì)品種銷量份額平均價(jià)格··銷量份額平均價(jià)格品牌A*銷量份額平均價(jià)格品牌B**…*第五十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部···分公司年月促銷員月報(bào)匯總市場(chǎng)份額/平均價(jià)格*(表2)總計(jì)···小計(jì)品種總計(jì)銷量平均價(jià)格對(duì)應(yīng)型號(hào)銷量份額平均價(jià)格品牌D對(duì)應(yīng)型號(hào)銷量份額平均價(jià)格其它品牌對(duì)應(yīng)型號(hào)銷量份額平均價(jià)格品牌C*…*第五十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司促銷員月報(bào)匯總促銷/新產(chǎn)品推廣*小計(jì)總計(jì)品種主題促銷方式廣告投入促銷評(píng)價(jià)新產(chǎn)品個(gè)數(shù)新產(chǎn)品推廣造型功能顏色新產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新其它顯像管材料IC新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新其它評(píng)價(jià)年月*分別在市內(nèi)統(tǒng)計(jì)口零售商場(chǎng)、市場(chǎng)其它商場(chǎng)、郊縣商場(chǎng)針對(duì)品牌A、B、C、D進(jìn)行統(tǒng)計(jì)…*第五十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部···分公司消費(fèi)者群體分析*單位：臺(tái)總計(jì)小計(jì)品種年月新購(gòu)機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)··新購(gòu)機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)品牌A新購(gòu)機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)品牌B新購(gòu)機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)品牌C新購(gòu)機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)品牌D*…*第五十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年月區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表項(xiàng)目目的現(xiàn)狀可能采取的下一步驟哪些環(huán)節(jié)存在弱點(diǎn)··可以利用的有哪些需要哪些資源大致的行動(dòng)方案產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略銷售政策促銷策略售后服務(wù)策略銷售組織總體結(jié)論*分別針對(duì)品牌A、B、C、D進(jìn)行分析…*第五十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年季度銷售渠道分析表單位：臺(tái)本年累計(jì)總銷量*其中··產(chǎn)品的銷量客戶類型*：包括所有其它品牌的··銷量直接

零售商批零商批發(fā)商總計(jì)名稱編號(hào)小計(jì)小計(jì)小計(jì)··產(chǎn)品客戶利用率…*第五十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部···分公司年季度客戶調(diào)查表客戶改進(jìn)的建議存在的問(wèn)題與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距零售商

/批零商內(nèi)容批發(fā)商配送退換貨客戶激勵(lì)促銷人員樣機(jī)賣場(chǎng)建設(shè)售后服務(wù)配送退換貨客戶激勵(lì)價(jià)格控制…*第五十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。E2.···提交的報(bào)告/報(bào)表*第五十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁこ袚?dān)著匯總下屬分公司各種信息和進(jìn)行初步分析的重要職責(zé)信息匯總：羅蘭?貝格建議··對(duì)各營(yíng)銷···盡快配備··腦，以實(shí)現(xiàn)與總部的··子化信息傳遞在各分公司還無(wú)法與總部進(jìn)行··腦連網(wǎng)，進(jìn)行··子數(shù)據(jù)交換的情況下，各分公司的所有信息（包括表格、報(bào)告等）以傳真的形式傳遞到···，由···進(jìn)行統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)和匯總，輸入··腦，以··子版本的形式向總部傳送，以便于總部對(duì)信息進(jìn)行深度分析和加工。初步分析：各···應(yīng)該在下屬各分公司提供的各種信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行初步分析，編制···區(qū)域市場(chǎng)季度分析報(bào)告，包括對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、投入/產(chǎn)出、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告/促銷以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等情況的分析總結(jié)工作概述*第六十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぬ峤粓?bào)告/報(bào)表及所需信息的支持編號(hào)報(bào)告/報(bào)表所需信息的支持來(lái)源《···區(qū)域市場(chǎng)季度分析報(bào)告》《···區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)匯總報(bào)告》分公司遞交的全部報(bào)告/報(bào)表區(qū)域市場(chǎng)分析分公司遞交的部分表格分公司事業(yè)部市場(chǎng)處分公司12*第六十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部

···1市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)速度及產(chǎn)品、地域、消費(fèi)群及盈利狀況正在發(fā)生的變化？對(duì)··及區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響？··產(chǎn)品的主要細(xì)分市場(chǎng)特征是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、目前的優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)模是什么？當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境變化，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力以及購(gòu)買(mǎi)類型的變化？2投入產(chǎn)出分析不同產(chǎn)品和不同二級(jí)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)變化情況？分公司經(jīng)營(yíng)狀況綜述、產(chǎn)生問(wèn)題的主要原因及解決方法和相應(yīng)的資源投入？哪些區(qū)域廣告/促銷活動(dòng)的成本過(guò)大？重新配置區(qū)域產(chǎn)生/促銷資源的行動(dòng)計(jì)劃及原因？重新配置分公司包括庫(kù)房、車輛、業(yè)務(wù)人員的資源配置行動(dòng)計(jì)劃及原因？3產(chǎn)品分析區(qū)域目前的產(chǎn)品組合是否合理？應(yīng)做哪些調(diào)整？為什么？哪些產(chǎn)品應(yīng)逐漸淘汰？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了什么樣的新產(chǎn)品及其特點(diǎn)？在貨源保證上存在的問(wèn)題？貨源結(jié)構(gòu)是否存在問(wèn)題？

···區(qū)域市場(chǎng)季度分析報(bào)告建議格式(1)*第六十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部

···4價(jià)格分析··產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)？哪些產(chǎn)品的價(jià)格建議調(diào)整？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平變化及價(jià)格組合策略分析及對(duì)··產(chǎn)品銷售的影響？5渠道通過(guò)客戶占有率和客戶利用率的提升來(lái)提高市場(chǎng)份額的潛力各有多大？各存在什么樣的阻力？需要什么資源以什么方式解決？區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略模式各有什么優(yōu)缺點(diǎn)，近來(lái)的變化趨勢(shì)？··銷售政策的執(zhí)行存在哪些困難？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些可以改進(jìn)的地方？6廣告/促銷全國(guó)性及POP、技術(shù)資料的到位與區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品推出的銜接是否準(zhǔn)確？存在哪些協(xié)調(diào)問(wèn)題？對(duì)··產(chǎn)品廣告和品牌宣傳廣告的看法？在新產(chǎn)品推廣中，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、促銷資源保證、促銷活動(dòng)組織以及各方協(xié)調(diào)中存在的優(yōu)劣勢(shì)？

···區(qū)域市場(chǎng)季度分析報(bào)告建議格式(2)*第六十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部

···

年

月···區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)匯總報(bào)告目錄內(nèi)容《分公司業(yè)務(wù)狀況匯總表業(yè)績(jī)》《分公司業(yè)務(wù)狀況總表資源配置》《促銷員月報(bào)匯總市場(chǎng)份額/平均價(jià)格》《促銷員月報(bào)匯總促銷/新產(chǎn)品推廣》《消費(fèi)者群體匯總分析》《銷售渠道分析表-匯總》《客戶調(diào)查表-匯總》《區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表-匯總》12345678*第六十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。E3.事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)提交的報(bào)告/報(bào)表*第六十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。各事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)總部是各產(chǎn)品營(yíng)銷信息的匯總和分析中心，匯總或者分析的結(jié)果需要定期以報(bào)告、表格等形式反映出來(lái)營(yíng)銷信息匯總/分析結(jié)果日?qǐng)?bào)：4種周報(bào)：8種月報(bào)：8種*第六十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)其它部門(mén)提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)告/報(bào)表(日?qǐng)?bào))編號(hào)報(bào)告/報(bào)表所需信息的支持來(lái)源《銷售動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)匯總》《每日出庫(kù)情況匯總表》《調(diào)貨/要貨申請(qǐng)匯總表》《最新動(dòng)態(tài)匯編》《銷售動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)匯總表》總庫(kù)及分庫(kù)的出庫(kù)情況《三個(gè)月滾動(dòng)需求計(jì)劃》以上所有信息各···成品倉(cāng)儲(chǔ)中心各···市場(chǎng)部1234*第六十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)其它部門(mén)提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持編號(hào)報(bào)告/報(bào)表所需信息的支持《客戶進(jìn)銷存情況匯總》《產(chǎn)品出庫(kù)結(jié)構(gòu)匯總》《要貨申請(qǐng)及調(diào)整結(jié)果匯總》《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)匯總》《要貨申請(qǐng)調(diào)整結(jié)果匯總》《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)周報(bào)》

《··產(chǎn)品促銷經(jīng)驗(yàn)匯總及效果分析》

《營(yíng)銷動(dòng)態(tài)周報(bào)》《商業(yè)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表》總庫(kù)及各地分庫(kù)的出庫(kù)情況《三個(gè)滾動(dòng)需求計(jì)劃》匯總《促銷員月報(bào)匯總》外部調(diào)查報(bào)告《三個(gè)滾動(dòng)需求計(jì)劃》匯總總量及各分庫(kù)庫(kù)存和出庫(kù)情況關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合、價(jià)格走勢(shì)、促銷功勢(shì)的信息歸納匯總關(guān)于··產(chǎn)品各地促銷經(jīng)驗(yàn)的匯總主流及對(duì)效果的評(píng)價(jià)以上的所有信息各···儲(chǔ)運(yùn)部各地···各地···市場(chǎng)部各···成品倉(cāng)儲(chǔ)中心《促銷員月報(bào)匯總》外部調(diào)查報(bào)告《促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果評(píng)價(jià)表》市場(chǎng)處報(bào)告/報(bào)表目錄(周報(bào))12345678*第六十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部出庫(kù)庫(kù)存及要貨情況分析綜述、總庫(kù)及各分庫(kù)，在根據(jù)當(dāng)?shù)爻鰩?kù)情況、商業(yè)庫(kù)存及銷售情況準(zhǔn)備貨源、分配貨源的組織情況指出在資源管理中存在的各環(huán)節(jié)在貨源量及結(jié)構(gòu)上有無(wú)存在脫節(jié)的現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)周報(bào)綜述一周來(lái)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)范圍及各區(qū)域市場(chǎng)的主要?jiǎng)討B(tài)簡(jiǎn)要分析這些動(dòng)態(tài)以··產(chǎn)品造成的威脅及同時(shí)存在的機(jī)遇··產(chǎn)品促經(jīng)驗(yàn)匯總及時(shí)匯總交流各地在··產(chǎn)品促銷活動(dòng)中成功的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合外部調(diào)查報(bào)告報(bào)··產(chǎn)品促銷活動(dòng)各方面的調(diào)整提出簡(jiǎn)要建議

年

月?tīng)I(yíng)銷動(dòng)態(tài)周報(bào)*第六十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。事業(yè)部營(yíng)銷系統(tǒng)其它部門(mén)提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持編號(hào)報(bào)告/報(bào)表所需信息的支持來(lái)源《銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告》《存貨水平與要貨計(jì)劃對(duì)比分析》《促銷活動(dòng)及效果綜述》《費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況分析報(bào)告》《PASS評(píng)價(jià)系統(tǒng)分結(jié)果》《營(yíng)銷管理月報(bào)》開(kāi)單、貨貨、結(jié)算信息《三個(gè)月滾動(dòng)需求計(jì)劃》外部調(diào)查報(bào)告總庫(kù)及各分庫(kù)的庫(kù)存信息各管理匯總的要貨申請(qǐng)廣告/促銷活動(dòng)執(zhí)行情況處部調(diào)查報(bào)告各種費(fèi)用執(zhí)行情況及預(yù)算指標(biāo)PASS系統(tǒng)的評(píng)價(jià)結(jié)果以上所有信息外部調(diào)查報(bào)告財(cái)務(wù)部各···市場(chǎng)處成品倉(cāng)儲(chǔ)中心各···各···市場(chǎng)處財(cái)務(wù)部銷售處市場(chǎng)處123456報(bào)告/報(bào)表(月報(bào))*第七十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。事業(yè)部提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持編號(hào)報(bào)告/報(bào)表所需信息的支持來(lái)源《事業(yè)部營(yíng)銷控制報(bào)告》《事業(yè)部營(yíng)銷動(dòng)態(tài)表》《···區(qū)域市分析報(bào)告》《···區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況

數(shù)據(jù)匯總報(bào)告》

外部調(diào)查報(bào)告···各···外購(gòu)78*第七十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部近期預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃執(zhí)行及差異分析

年

月銷售計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行情況分析報(bào)告建議格式分尺寸、檔次的產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行情況綜述產(chǎn)品線調(diào)整的建議，哪些產(chǎn)品應(yīng)該逐步退出市場(chǎng)？哪些產(chǎn)品應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)定位及相應(yīng)的外觀、功能、價(jià)格和質(zhì)量上作哪些調(diào)查？新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在細(xì)分市場(chǎng)定位上是否存問(wèn)題？哪些方面有待改造？產(chǎn)品組合中是否存在產(chǎn)品定位及價(jià)格相互沖突？區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合是否缺乏針對(duì)性？近期總體市場(chǎng)淡旺季節(jié)奏的轉(zhuǎn)換及價(jià)格變化及趨勢(shì)預(yù)測(cè)近期消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化動(dòng)態(tài)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期產(chǎn)品調(diào)整動(dòng)態(tài)：新品上市、產(chǎn)品組合調(diào)整分、檔次及地域的產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行情況近期預(yù)測(cè)*第七十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部小計(jì)總計(jì)品種

年

月

日存貨水平與要貨計(jì)劃對(duì)比分析上月底庫(kù)存本月要貨計(jì)劃本月生產(chǎn)計(jì)劃本月底庫(kù)存差異預(yù)算存貨周轉(zhuǎn)率*對(duì)總庫(kù)及各分庫(kù)分別進(jìn)行分析*第七十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部項(xiàng)目

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月促銷活動(dòng)及效果評(píng)價(jià)主題選擇方式選擇媒體選擇節(jié)奏及速度與品牌廣告的銜接與新產(chǎn)品推廣的銜接促銷活動(dòng)內(nèi)部效果評(píng)價(jià)外部調(diào)查結(jié)果從近期銷售水平及結(jié)構(gòu)的變化來(lái)分析從近期消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)變化來(lái)分析從外部調(diào)查報(bào)告中品牌知名度、美譽(yù)度、參考度、首選度的變化來(lái)分析從外部調(diào)查報(bào)告中消費(fèi)者對(duì)··產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)格的變化來(lái)分析*第七十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部銷售計(jì)劃綜述從產(chǎn)品、地區(qū)、渠道等不同角度來(lái)看銷售計(jì)劃的完成情況與預(yù)算的差異對(duì)銷售情況近期的走勢(shì)作出預(yù)測(cè)存貨/要貨計(jì)劃綜述總庫(kù)及各分庫(kù)庫(kù)存水平及結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及近期預(yù)測(cè)提出各分庫(kù)間調(diào)整庫(kù)存的方案并確定要貨計(jì)劃促銷活動(dòng)綜述促銷活動(dòng)的主題、方式、媒體選擇及與品牌廣告和新品投放的銜接綜述效果評(píng)價(jià)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況綜述定額費(fèi)用、職工收入、廣告/促銷費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行狀況根據(jù)水平，節(jié)奏控制的分析結(jié)果及銷售情況預(yù)測(cè)，提出調(diào)整方案PASS評(píng)價(jià)根據(jù)PASS評(píng)價(jià)的排名，確定需要審視其工作能力的營(yíng)銷工作人員名單并提交人事管理部門(mén)處理

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月?tīng)I(yíng)銷管理月報(bào)*第七十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部營(yíng)銷控制報(bào)告建議格式(1)1.年度銷售計(jì)劃完成情況綜述及原因分析年度銷售計(jì)劃綜述從產(chǎn)品、地區(qū)、渠道等不同角度來(lái)看銷售計(jì)劃的完成情況與預(yù)算的差異從近來(lái)的變化趨勢(shì)結(jié)合內(nèi)外部報(bào)告判斷產(chǎn)生這些差異的原因市場(chǎng)份額分析從絕對(duì)市市場(chǎng)份額和相對(duì)市份額的角度來(lái)分析··及目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)匯總報(bào)告及其它外部報(bào)告判斷市場(chǎng)份額變動(dòng)的趨勢(shì)及原因銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出分析綜述各種費(fèi)用投入的情況根據(jù)變動(dòng)趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到原因財(cái)務(wù)分析綜述各···經(jīng)營(yíng)狀況效益分析分析銷售完成情況的毛利率在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地域、渠道上與預(yù)算的差距引申出在產(chǎn)品組合、地域差異和渠道組織上應(yīng)引起注意的問(wèn)題效率控制從一系列重要參數(shù)為依據(jù)綜述資源配置的效率控制狀況品牌形象根據(jù)內(nèi)外部調(diào)查報(bào)告，綜述··品牌在不同細(xì)分市場(chǎng)、品牌形象及總體品牌形象分析產(chǎn)生品牌形象狀況的原因*第七十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部營(yíng)銷控制報(bào)告建議格式(2)2.改進(jìn)的方案改進(jìn)方案目的，方法、進(jìn)度實(shí)施、安排改進(jìn)方案需動(dòng)用的資源改進(jìn)方案預(yù)期達(dá)到的結(jié)果*第七十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部名稱用途圖表一a總體銷售情況示意圖反映目標(biāo)銷售任務(wù)的完成情況反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異反映本年度與去年的差異圖表一b實(shí)際銷售差異示意圖反映開(kāi)單數(shù)與實(shí)際提貨的差異反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異圖表二a銷量及價(jià)格變化分別對(duì)銷售收入產(chǎn)生的影響反映銷售差異產(chǎn)生的原因：價(jià)格變動(dòng)或銷量變動(dòng)對(duì)銷售收入變化的影響各占多少，以確定進(jìn)一步分析的側(cè)重點(diǎn)圖表二b各省銷售差異示意圖反映各省銷售差異產(chǎn)生的原因：價(jià)格變動(dòng)或銷量變動(dòng)對(duì)銷售收入變化的影響各占多少，以確定進(jìn)一步分析的側(cè)重點(diǎn)分析各省銷量及價(jià)格變動(dòng)兩方面各占全國(guó)差異的比重事業(yè)部營(yíng)銷動(dòng)態(tài)表(1)*第七十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。······事業(yè)部名稱用途事業(yè)部營(yíng)銷動(dòng)態(tài)表(2)圖表三市場(chǎng)份額分析表分析總體及相對(duì)特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)，確定··產(chǎn)品搶占特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的策略是否成功圖表四銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出分析各種銷售費(fèi)用的投入水平及節(jié)奏控制分析，可以與消費(fèi)者分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及市場(chǎng)分析相結(jié)合，分析銷售費(fèi)用投入的調(diào)整方案圖表五a銷售毛利整體水平及結(jié)構(gòu)變化分析表分析各產(chǎn)品毛利水平及整體毛利結(jié)構(gòu)的分布變化，用于產(chǎn)品線調(diào)整和區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合調(diào)整決策圖表五b銷售毛利分析表分析銷售毛利在產(chǎn)品、區(qū)域、渠道分布上與預(yù)算的差距，快速找出重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)渠道中的主要原因*第七十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁぁな聵I(yè)部名稱用途事業(yè)部營(yíng)銷動(dòng)態(tài)表(3)圖表七a效益控制—業(yè)務(wù)人員人數(shù)參照銷售預(yù)算執(zhí)行情況及歷史數(shù)據(jù)，分析業(yè)務(wù)人員的工作負(fù)荷是否合理圖表七b效益控制—業(yè)務(wù)人員收入?yún)⒄珍N售預(yù)算執(zhí)行情況及業(yè)務(wù)人員的工作負(fù)荷，分析業(yè)務(wù)人員收入水平及投入節(jié)奏是否合理圖表七c效益控制—客戶狀況分析客戶數(shù)量變動(dòng)狀況及對(duì)整體能力的影響圖表六a經(jīng)營(yíng)狀況分析表分析各···經(jīng)營(yíng)狀況的分布分析各···的盈/虧程度圖表六b銷售利潤(rùn)分析表分析銷售利潤(rùn)變動(dòng)情況，并與歷史數(shù)據(jù)相比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化趨勢(shì)有利于作出調(diào)整*第八十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表一a：總體銷售情況示意圖全國(guó)銷量任務(wù)完成示意圖(累計(jì))全國(guó)回款任務(wù)完成示意圖(月度)計(jì)劃實(shí)際去年差異計(jì)劃實(shí)際去年差異回款金額開(kāi)單數(shù)*第八十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表一b：實(shí)際銷售情況示意圖省份全國(guó)各···實(shí)際銷售指標(biāo)一覽表開(kāi)單/實(shí)際提貨回款/實(shí)際提貨金額*第八十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表二a：銷量及價(jià)格的變化分別對(duì)銷售收入產(chǎn)生的影響銷量變動(dòng)

影響%價(jià)格變動(dòng)

影響%量/價(jià)影響一覽表*第八十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表二b：···銷售差異示意圖北北西西上湖南安徽北京··重慶河南湖北江全國(guó)各···未完成量比重結(jié)構(gòu)示意圖(月度)全國(guó)各···銷售任務(wù)完成率示意圖(月度)實(shí)際銷量任務(wù)差異總量銷售差異可以從銷量變化及價(jià)格變化分別進(jìn)行分析*第八十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表三：市場(chǎng)份額分析表相對(duì)市場(chǎng)份額*總體市場(chǎng)份額······市場(chǎng)份額%針對(duì)產(chǎn)品、地區(qū)、渠道或消費(fèi)者群體的市場(chǎng)份額分析市場(chǎng)份額%*··產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)份額是指··產(chǎn)品份額在與··最接近的品牌所占的市場(chǎng)份額之比例························*第八十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表四：銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出分析表銷售費(fèi)用/銷售收入%累計(jì)銷售費(fèi)用/銷售費(fèi)用年度預(yù)算%累計(jì)銷售收入/年度銷售預(yù)算%銷售費(fèi)用投入節(jié)奏控制銷售費(fèi)用水平控制各種銷售費(fèi)用的投入水平及效益的分析和控制波動(dòng)上限波動(dòng)下限正常水平*第八十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表五a：毛利整體水平及結(jié)構(gòu)變化分析毛利結(jié)構(gòu)的變化毛利水平變動(dòng)毛利毛利變動(dòng)的趨勢(shì)分析有助于揭示產(chǎn)品組合的合理性……1212……3*第八十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表五b：銷售毛利重點(diǎn)問(wèn)題分析表逐步深入的分析確定差異的來(lái)源產(chǎn)品毛利分析產(chǎn)品實(shí)際差異預(yù)算············區(qū)域毛利分析···實(shí)際差異預(yù)算··廣東………渠道毛利分析渠道實(shí)際差異預(yù)算直接零售商批發(fā)商……*第八十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表六a：···銷售差異示意圖全國(guó)各···贏/虧分布圖(累計(jì))全國(guó)各···銷售任務(wù)完成率示意圖(月度)*虧損省份虧損盈利持平贏利*指經(jīng)營(yíng)狀況為贏得、虧損或持平和···個(gè)數(shù)百分比B%C%A%*第八十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表六b:銷售利潤(rùn)分析表銷售利潤(rùn)的變動(dòng)趨勢(shì)盈利虧損當(dāng)年銷售利潤(rùn)去年銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)

12月移動(dòng)平均*第九十頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表七a：效益控制—業(yè)務(wù)人員人數(shù)控制分析業(yè)務(wù)人員工作負(fù)荷對(duì)銷售額的影響業(yè)務(wù)人員人均銷售額業(yè)務(wù)人員人均客戶數(shù)*第九十一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表七b：效益控制—業(yè)務(wù)人員收入水平控制節(jié)奏控制從水平和進(jìn)度兩方面對(duì)業(yè)務(wù)人員收入進(jìn)行控制累計(jì)業(yè)務(wù)人員收入/年度業(yè)務(wù)人員收入預(yù)算%累計(jì)銷售收入/年度銷售預(yù)算%當(dāng)月業(yè)務(wù)人員收入

/當(dāng)月銷售收入%*第九十二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。圖表七c：效益控制—客戶狀況客戶狀況的總體變化反映了客戶的整體能力……12今年平均每個(gè)客戶的銷售收入……21去年平均每個(gè)客戶的銷售收入客戶總數(shù)新增客戶數(shù)丟失客戶數(shù)*第九十三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。E4.···公司營(yíng)銷中心提交的報(bào)告/報(bào)表*第九十四頁(yè)，共一百一十四頁(yè)?！ぁぁぁぁす緺I(yíng)銷中心需提交的報(bào)告/報(bào)表編號(hào)頻次呈送部門(mén)名稱密級(jí)版本(··/書(shū))1234567891011營(yíng)銷信息綜合動(dòng)態(tài)分析總體市場(chǎng)信息摘要總體市場(chǎng)信息分析報(bào)告營(yíng)銷支持信息摘要營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)借鑒分析報(bào)告主要家··企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況及戰(zhàn)略動(dòng)向分析··主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總··銷售情況匯總·····公司營(yíng)銷信息資料保存狀況外購(gòu)資料快訊品牌監(jiān)測(cè)報(bào)告月/次月/次季/次月/次季/次季/次季/次月/次月/次月/次年/次絕密保密保密保密保密機(jī)密機(jī)密絕密保密保密機(jī)密···公司總經(jīng)理/副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部各事業(yè)部總經(jīng)理/副總經(jīng)理，各事業(yè)部營(yíng)銷部長(zhǎng)，市場(chǎng)處各事業(yè)部市場(chǎng)處營(yíng)銷副總經(jīng)理，各事業(yè)部營(yíng)銷管理部總經(jīng)理/副總經(jīng)理，各事業(yè)部部長(zhǎng)/營(yíng)銷部長(zhǎng)總經(jīng)理/副總經(jīng)理總經(jīng)理/副總經(jīng)理各事業(yè)部，···公司各職能部門(mén)各事業(yè)部，···公司各職能部門(mén)總經(jīng)理/副總經(jīng)理，各事業(yè)部營(yíng)銷負(fù)責(zé)人備注XXXXXXXXXX：已有，應(yīng)保持 (X)：已有，需改進(jìn) X：沒(méi)有，需新設(shè)*第九十五頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(1)具體內(nèi)容分析方法/要求結(jié)合整體市場(chǎng)的發(fā)展分析·····公司年度銷售計(jì)劃的完成情況根據(jù)外購(gòu)調(diào)查報(bào)告綜述整體··、··及其它相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)結(jié)構(gòu)近期發(fā)生的主要變動(dòng)根據(jù)各事業(yè)部制作的銷售動(dòng)態(tài)報(bào)告分析事業(yè)部營(yíng)銷組織的表現(xiàn)在哪些區(qū)域、哪些細(xì)分市場(chǎng)上超過(guò)或落后于市場(chǎng)發(fā)展的平均水平根據(jù)以上兩項(xiàng)的分析結(jié)果，預(yù)測(cè)···公司的銷售計(jì)劃在哪些區(qū)域、哪些細(xì)分市場(chǎng)上可能達(dá)到，而另一些則很可能會(huì)達(dá)不到目前營(yíng)銷管理中存在的主要問(wèn)題匯總找出目前營(yíng)銷管理各個(gè)環(huán)節(jié)：新品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)銷結(jié)合、儲(chǔ)運(yùn)、廣告/促銷、銷售政策、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)中的主要問(wèn)題從公司內(nèi)部運(yùn)作及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)做法兩個(gè)角度來(lái)分析產(chǎn)生以上這些問(wèn)題的原因針對(duì)以上主要問(wèn)題的對(duì)策及建議參照整體市場(chǎng)的發(fā)展變化趨勢(shì)，并結(jié)合公司內(nèi)部的營(yíng)銷管理運(yùn)作機(jī)制，針對(duì)以上問(wèn)題提出解決的方案并確定所需的資源投入提出將以上方案落實(shí)到責(zé)任部門(mén)的實(shí)施計(jì)劃營(yíng)銷信息綜合動(dòng)態(tài)分析編號(hào)：01*第九十六頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(2)具體內(nèi)容分析方法/要求宏觀經(jīng)濟(jì)信息摘要：經(jīng)濟(jì)總體趨勢(shì)，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，城鎮(zhèn)/農(nóng)村居民收入情況，行業(yè)政策等信息行業(yè)信息：家··行業(yè)現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)政策和法規(guī)、行業(yè)技術(shù)升級(jí)方向等總體市場(chǎng)狀況：市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)分布、未來(lái)變化趨勢(shì)等信息消費(fèi)者信息：總體消費(fèi)習(xí)慣及其發(fā)展趨勢(shì)、不同消費(fèi)群體特征和消費(fèi)習(xí)慣等流通渠道信息：不同產(chǎn)品的流通渠道結(jié)構(gòu)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、新品流通渠道特點(diǎn)、主要零售網(wǎng)點(diǎn)、主要批發(fā)客戶等主要是介紹性文件，不需要分析描述各類信息要簡(jiǎn)潔、概括、結(jié)構(gòu)清晰，按信息的類別分類進(jìn)行介紹編號(hào)：02總體市場(chǎng)信息摘要*第九十七頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(3)具體內(nèi)容分析方法/要求具體內(nèi)容要求總體市場(chǎng)容量及分布變化的分析根據(jù)外購(gòu)調(diào)查報(bào)告及歷史數(shù)據(jù)，分析出總體市場(chǎng)容量在整體及各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生變化的趨勢(shì)及速度分析造成這些變化的原因根據(jù)這一分析預(yù)計(jì)近期總體市場(chǎng)容量在整體及區(qū)域市場(chǎng)的變化趨勢(shì)及速度總體市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)變化的分析根據(jù)外購(gòu)調(diào)查報(bào)告及歷史數(shù)據(jù)，分析出總體市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)在整體及各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生變化的特點(diǎn)分析造成這些變化的原因?qū)φ湛傮w市場(chǎng)變化，總結(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的相應(yīng)措施，并分析及評(píng)價(jià)其實(shí)際影響總體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的分析根據(jù)外購(gòu)調(diào)查報(bào)告及歷史數(shù)據(jù)，分析出總體市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)在整體及各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生變化的趨勢(shì)及速度分析造成這些變化的原因?qū)φ湛傮w市場(chǎng)變化，總結(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的針對(duì)性，及相應(yīng)的廣告/促銷手段，并分析及評(píng)價(jià)其實(shí)際效果消費(fèi)者結(jié)構(gòu)及需求變化的分析根據(jù)外購(gòu)調(diào)查報(bào)告及歷史數(shù)據(jù)，分析出消費(fèi)者結(jié)構(gòu)及需求在整體及各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生變化的特點(diǎn)分析造成這些變化的原因?qū)φ湛傮w市場(chǎng)變化，總結(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，并分析及評(píng)價(jià)其針對(duì)性及可能達(dá)到的結(jié)果總體市場(chǎng)信息分析報(bào)告編號(hào)：03*第九十八頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(4)具體內(nèi)容分析方法/要求對(duì)本身通過(guò)外部信息渠道購(gòu)買(mǎi)的資料，以及··本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，提煉出可以借鑒的營(yíng)銷支持信息廣告創(chuàng)意成功案例媒體組合策略優(yōu)秀促銷活動(dòng)品牌溝通方案短期銷售提升成功案例案例的介紹必須要注明來(lái)源、時(shí)間和實(shí)際效果評(píng)估等信息對(duì)每個(gè)案例要進(jìn)行概括，并總結(jié)出值得借鑒和參考的核心要素營(yíng)銷支持信息摘要編號(hào)：04*第九十九頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(5)具體內(nèi)容要求各區(qū)域分公司營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)對(duì)各區(qū)域分公司在主題確定、媒體投放方式的選擇以及現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)組織方面的有益經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納與總結(jié)對(duì)這些活動(dòng)的資源投入與達(dá)到效果之間的聯(lián)系進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣操作對(duì)各區(qū)域分公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在主題確立、媒體投放方式的選擇以及現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)組織方面的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納與總結(jié)對(duì)這些活動(dòng)的資源投入與達(dá)到效果之間的聯(lián)系進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)提出改進(jìn)目前營(yíng)銷推廣操作的建議對(duì)比以上分析，并結(jié)合公司運(yùn)作的實(shí)際情況，提出··公司在營(yíng)銷推廣操作各環(huán)節(jié)操作上可以實(shí)施的改進(jìn)建議結(jié)合目前區(qū)域公司的營(yíng)銷推廣操作，對(duì)以上各改進(jìn)建議的資源投入及達(dá)到效果之間的聯(lián)系進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)借鑒分析報(bào)告編號(hào)：05*第一百頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(6)具體內(nèi)容要求主要家··企業(yè)行業(yè)內(nèi)的兼并重組動(dòng)態(tài)綜合分析將主要家··企業(yè)行業(yè)內(nèi)兼并重組的資源投入與對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)作預(yù)計(jì)產(chǎn)生的影響進(jìn)行對(duì)比分析對(duì)被兼并或重組的企業(yè)目前的整合狀況進(jìn)行分析及評(píng)價(jià)近期可能會(huì)實(shí)施的行業(yè)內(nèi)兼并重組戰(zhàn)略調(diào)整主要家··企業(yè)跨行業(yè)的兼并重組動(dòng)態(tài)綜合分析將主要家··企業(yè)跨行業(yè)兼并重組的資源投入與對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)作預(yù)計(jì)產(chǎn)生的影響進(jìn)行對(duì)比分析對(duì)被兼并或重組的企業(yè)目前的整合狀況進(jìn)行分析的評(píng)價(jià)近期可能會(huì)實(shí)施的跨行業(yè)兼并重組戰(zhàn)略調(diào)整主要家··企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況綜述與分析各主要家··企業(yè)在做以上戰(zhàn)略調(diào)整前后的經(jīng)營(yíng)狀況的變動(dòng)情況及原因綜述股市、投資者及主要媒體對(duì)以上戰(zhàn)略調(diào)整對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況影響的評(píng)價(jià)與分析主要家··企業(yè)以上戰(zhàn)略調(diào)整對(duì)··公司的影響綜述主要家··企業(yè)以上戰(zhàn)略調(diào)整在哪些方面、什么時(shí)間、在多大程度上會(huì)對(duì)··公司的運(yùn)作產(chǎn)生影響主要家··企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況及戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)分析編號(hào)：06*第一百零一頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(7)具體內(nèi)容分析方法/要求結(jié)合營(yíng)銷中心和事業(yè)部營(yíng)銷組織從不同側(cè)向收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)表現(xiàn)、產(chǎn)品/賣點(diǎn)、組織和人員等方面進(jìn)行全面描述什么是最迫切需要解決的問(wèn)題？目前各個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上處于什么樣的位置？它們的成功因素在于哪里？··與對(duì)手比較，有什么明顯的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)(用各項(xiàng)指標(biāo)作基準(zhǔn)比較)這些差別對(duì)銷售造成了什么樣的影響？(量化分析)各個(gè)事業(yè)部營(yíng)銷組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以采取什么樣的策略？可以利用什么樣的機(jī)會(huì)，同時(shí)必須解決哪些問(wèn)題，需要多少資源？集團(tuán)總部應(yīng)該向事業(yè)部營(yíng)銷組織提供哪些方面的幫助？采取建議方案后，預(yù)期效果如何？·····主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總編號(hào)：07*第一百零二頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(8)具體內(nèi)容分析方法/要求匯總各事業(yè)部營(yíng)銷組織的銷售報(bào)表匯總各事業(yè)部營(yíng)銷組織的計(jì)劃完成情況綜述整個(gè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷售量、回款數(shù)、應(yīng)收帳款、庫(kù)存、提貨等情況對(duì)于集團(tuán)的總銷量、總回款、總存貨等數(shù)字必須以醒目的形式標(biāo)明，使高層領(lǐng)導(dǎo)能夠?qū)瘓F(tuán)的銷售總體情況有整體了解·······公司銷售情況匯總編號(hào)：08*第一百零三頁(yè)，共一百一十四頁(yè)。分析報(bào)告的主要內(nèi)容、分析方法及要求(9)具體內(nèi)容分析方法/要求集團(tuán)營(yíng)銷中心營(yíng)銷信息內(nèi)容綜述編制當(dāng)前營(yíng)銷中心擁