某咨詢管理咨詢公司組織結(jié)構(gòu)

寧波華能管理模式診斷報(bào)告北大縱橫管理咨詢公司2001年11月機(jī)密重要說(shuō)明本報(bào)告為中期匯報(bào)，所有意見均非最終結(jié)論。2導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷管理分析采購(gòu)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃3項(xiàng)目進(jìn)程第二周15/10-21/10寧波29/10-04/11寧波第五周05/11-08/11訪談分析階段面訪：40人（公司內(nèi)部34人，供應(yīng)商5家，國(guó)家有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門1人）撰寫報(bào)告階段匯報(bào)第三周22/10-28/10北京寧波寧波09/11員工訪談，高層訪談，資料分析問卷調(diào)查，工作分析，供應(yīng)商訪談，集中討論，資料補(bǔ)充撰寫建議報(bào)告初稿，專家討論修改報(bào)告中期匯報(bào)第四周第二期末第一周初步內(nèi)部資料收集，資料分析寧波09/10-14/104導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷管理分析采購(gòu)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃5戰(zhàn)略分析寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。寧波華能在戰(zhàn)略調(diào)整中，缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致對(duì)戰(zhàn)略方向的不明確。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。6企業(yè)的管理活動(dòng)是圍繞戰(zhàn)略進(jìn)行的，戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于企業(yè)如何在價(jià)值創(chuàng)造的過程中形成自己的核心能力戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行體系人員確定企業(yè)遠(yuǎn)景確定企業(yè)目標(biāo)在內(nèi)外部環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需職能進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置根據(jù)職能實(shí)現(xiàn)界定組織之間的關(guān)系保障組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行，制定：業(yè)務(wù)運(yùn)作制度財(cái)務(wù)內(nèi)控制度決策制度任務(wù)分解到個(gè)人根據(jù)任務(wù)目標(biāo)要求進(jìn)行人員配置控制目標(biāo)完成過程與結(jié)果控制、調(diào)整7整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，眾多廠商在不同增值環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)獲得利潤(rùn)，寧波華能長(zhǎng)期以來(lái)以外貿(mào)為主研發(fā)采購(gòu)制造物流國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)貿(mào)易批發(fā)零售新產(chǎn)品開發(fā)部門采購(gòu)部門制造部物流部門營(yíng)銷部門進(jìn)口商批發(fā)商零售商設(shè)計(jì)中心如設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司等采購(gòu)集團(tuán)如采購(gòu)聯(lián)盟、專業(yè)采購(gòu)公司等加工中心專業(yè)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸公司外貿(mào)公司質(zhì)檢質(zhì)檢部專業(yè)檢驗(yàn)中心價(jià)值增值過程一體化企業(yè)專業(yè)公司售后服務(wù)售后服務(wù)部門特約維修商批發(fā)商批發(fā)商8伴隨外部環(huán)境的變化，外貿(mào)公司選擇向價(jià)值鏈橫向和縱向整合外貿(mào)行業(yè)代理差價(jià)日趨下降業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈人員流失行業(yè)借鑒：中技進(jìn)出口公司：縱向整合，投資入股生產(chǎn)廠家、建筑公司等江蘇海企：自行投資工廠寧波聯(lián)合公司：橫向整合，專做代理進(jìn)出口權(quán)進(jìn)一步放開國(guó)家改革開放力度擴(kuò)大對(duì)外交流渠道日益增多國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)向外向型轉(zhuǎn)化即將加入WTO9寧波華能在環(huán)境變化中基于對(duì)利潤(rùn)的追求和資源的控制，采取品牌戰(zhàn)略，在價(jià)值鏈上進(jìn)行了縱向延伸研發(fā)采購(gòu)制造物流國(guó)際貿(mào)易國(guó)內(nèi)貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢售后服務(wù)研發(fā)采購(gòu)制造物流對(duì)外貿(mào)易進(jìn)口貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢售后服務(wù)10在價(jià)值鏈延伸的同時(shí)，寧波華能的服務(wù)對(duì)象實(shí)質(zhì)上由供應(yīng)商與國(guó)外進(jìn)口商轉(zhuǎn)向終端用戶供應(yīng)商生產(chǎn)什么？國(guó)外進(jìn)口商賣什么？用戶能買到什么？供應(yīng)商能生產(chǎn)什么？國(guó)外進(jìn)口商能不能賣？華能提供什么？用戶想買什么？寧波華能能否撮合？11寧波華能通過做品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，取得了一定的成果，品牌產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)較快單位：萬(wàn)美元12在此過程中，隨著品牌資源的定向投入，華能也由綜合外貿(mào)公司向?qū)I(yè)化公司過渡產(chǎn)品類別1995為例出口額2001年電動(dòng)工具、打火機(jī)、注塑機(jī)、五金水泵、工具、文具各類產(chǎn)品出口額變化大，不穩(wěn)定水泵出口額穩(wěn)步上升13市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)廠商寧波華能在一定程度上也隨之提高了利潤(rùn)控制能力成本=價(jià)格-利潤(rùn)=價(jià)格+利潤(rùn)=價(jià)格-利潤(rùn)成本成本市場(chǎng)中弱勢(shì)廠商市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)廠商廠商可調(diào)節(jié)因素廠商受控因素華能換匯成本的價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)只是在做與不做中權(quán)衡，受制于外商與供應(yīng)商，自身缺乏對(duì)利潤(rùn)的控制能力，只能通過對(duì)交易的選擇來(lái)影響利潤(rùn)。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，可選擇的余地將越來(lái)越少，最后將被迫降低利潤(rùn)要求，從而使企業(yè)的盈利能力受到影響。做品牌使華能在部分地區(qū)具備一定程度的價(jià)格影響能力，從而控制利潤(rùn)水平。企業(yè)由于某種優(yōu)勢(shì)擁有市場(chǎng)價(jià)格控制能力，通過調(diào)整價(jià)格或控制成本兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也可以選擇超額利潤(rùn)或樹立高進(jìn)入壁壘保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般為市場(chǎng)壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國(guó)企、英特爾、微軟等，價(jià)格受市場(chǎng)的制約，廠商可以通過控制成本來(lái)保證股東的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。西方企業(yè)通常的價(jià)格模型企業(yè)在市場(chǎng)中處于弱勢(shì)，價(jià)格受市場(chǎng)制約，本身無(wú)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無(wú)法控制，利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)完全依賴市場(chǎng)價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無(wú)力控制利潤(rùn)，利潤(rùn)一般小于行業(yè)平均利潤(rùn)甚至虧損。一般為供大于求市場(chǎng)中無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)廠商，如家電業(yè)中科龍、華菱冰箱等國(guó)有企業(yè)14利潤(rùn)來(lái)源逐漸集中于水泵及成套業(yè)務(wù)，形成公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)資料來(lái)源：華能內(nèi)部資料分析注：以上毛利為銷售收入減銷售成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用單位：萬(wàn)元寧波華能近年各部門毛利額寧波華能近年各部門毛利占公司比例15但在變革中，出現(xiàn)人員流失，造成銷售收入的大幅下滑，并對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生直接影響單位：萬(wàn)元左軸右軸16戰(zhàn)略分析寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。寧波華能的戰(zhàn)略調(diào)整缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致對(duì)戰(zhàn)略方向的不明確。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。17戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏科學(xué)的分析和廣泛的參與，屬于拍腦袋式?jīng)Q策，隨意且不嚴(yán)密問題現(xiàn)狀決策程序信息收集確定戰(zhàn)略目標(biāo)確定規(guī)劃制定部門戰(zhàn)略規(guī)劃過程公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)公司短期業(yè)務(wù)目標(biāo)提出憑主觀認(rèn)識(shí)提出零散，基本沒有市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，僅依靠頭腦中積累的數(shù)據(jù)上層直接拍板確定1、憑經(jīng)驗(yàn)，時(shí)間有限2、缺少專門分析人員1、沒有分析外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán)境的變化2、沒有分析消費(fèi)者需求的變化3、沒有分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、沒有考慮管理人才的配套是否跟得上1、不系統(tǒng)2、不全面1、缺乏上下雙向溝通導(dǎo)致結(jié)果戰(zhàn)略規(guī)劃技能積累少，戰(zhàn)略調(diào)整不及時(shí)，戰(zhàn)略控制無(wú)人長(zhǎng)期關(guān)注資源使用分散，形不成集中優(yōu)勢(shì)決策時(shí)對(duì)許多因素未予考慮，隨時(shí)根據(jù)信息的獲得進(jìn)行戰(zhàn)略決策調(diào)整對(duì)全面信息掌握不足難以讓下層把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作熱情18公司為實(shí)現(xiàn)平衡過渡，以溫和的促進(jìn)方式推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，缺乏明確的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃和具體的戰(zhàn)略實(shí)施措施現(xiàn)狀缺乏規(guī)劃，沒有明確的發(fā)展方向；企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析缺乏足夠的投入；對(duì)戰(zhàn)略性方向資源投入有限后果無(wú)法合理分配企業(yè)資源；組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不明確，公司制度不系統(tǒng)；無(wú)法有效建立可持續(xù)企業(yè)文化；無(wú)法合理分配工作內(nèi)容并建立有效考核標(biāo)準(zhǔn)提倡做品牌19972001提出虛擬企業(yè)CI策劃199919結(jié)果是三員工知三道寧波三華能的三發(fā)展方三向是經(jīng)三營(yíng)品牌三，但對(duì)三到底什三么是虛三擬企業(yè)三大部分三員工感三到迷茫訪談中三，大家三對(duì)如何三做成虛三擬企業(yè)三存在疑三問，因三此引發(fā)三對(duì)企業(yè)三發(fā)展方三向和發(fā)三展前景三的懷疑大部分三員工和三業(yè)務(wù)員三認(rèn)為目前的三經(jīng)營(yíng)定三位是：三外貿(mào)業(yè)三務(wù)為主三，結(jié)合三品牌經(jīng)三營(yíng)員工認(rèn)三為業(yè)務(wù)員三認(rèn)為20戰(zhàn)略實(shí)三施中戰(zhàn)三略目標(biāo)三的不明三確導(dǎo)致三公司在三發(fā)展上三無(wú)明確三的方向三，以短三期的業(yè)三務(wù)目標(biāo)三為導(dǎo)向財(cái)務(wù)我們應(yīng)三向股東三們展示三什么？學(xué)習(xí)與三成長(zhǎng)如何保三持和提三高能力三?客戶向客戶三展示什三么?內(nèi)部經(jīng)三營(yíng)過程哪些業(yè)三務(wù)過程三我們應(yīng)該建立三優(yōu)勢(shì)?目標(biāo)近期財(cái)三務(wù)指標(biāo)三相對(duì)比三較重視三，但計(jì)三劃制訂三隨意，三執(zhí)行約三束不強(qiáng)對(duì)具體三的業(yè)務(wù)三過程的三要求建三立在財(cái)三務(wù)指標(biāo)三基礎(chǔ)上以滿足三業(yè)務(wù)需三要為要三求客戶的三合同成三為追求三的最終三目標(biāo)目標(biāo)和三計(jì)劃不三明確戰(zhàn)略目三標(biāo)的實(shí)三現(xiàn)主要三在于保三持長(zhǎng)期三的競(jìng)爭(zhēng)三優(yōu)勢(shì)，三也就是三持續(xù)保三持和加三強(qiáng)核心三能力。三核心能三力依賴三于上述三四個(gè)方三面目標(biāo)三的實(shí)現(xiàn)三。21在組織三的各個(gè)三層次中三，存在三對(duì)戰(zhàn)略三的理解三和執(zhí)行三不一致公司業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部三門對(duì)戰(zhàn)略三目標(biāo)的三認(rèn)識(shí)錯(cuò)三位，著三眼于經(jīng)三營(yíng)收入三，而對(duì)三目標(biāo)/三市場(chǎng)份三額的要三求僅停三留于要三求，無(wú)三調(diào)查，三對(duì)部門沒有支三持，缺少落三實(shí)措施三和評(píng)價(jià)三考核指三標(biāo)根據(jù)公三司的指三導(dǎo)開展三本部門三的工作三，對(duì)公三司的意三圖了解三認(rèn)識(shí)不三明確，三或從自三身利益三出發(fā)回三避公司三的戰(zhàn)略三要求對(duì)戰(zhàn)略三目標(biāo)的三認(rèn)識(shí)錯(cuò)三位，對(duì)三品牌，三而對(duì)市三場(chǎng)份額三的要求三僅停留三于口頭三要求，員工沒三有認(rèn)同三度和認(rèn)三真執(zhí)行三。缺少落三實(shí)措施三和評(píng)價(jià)三考核指三標(biāo)目標(biāo)不三能實(shí)現(xiàn)三也無(wú)嚴(yán)三格措施三，只是三獎(jiǎng)金上三有些差三別戰(zhàn)略目三標(biāo)得不三到明確三的界定三，公司三對(duì)核心三能力培三養(yǎng)缺乏三方向，三無(wú)法控三制核心三能力形三成，只三能聽任三發(fā)展階段性三及部門三性目標(biāo)三的實(shí)現(xiàn)三與否缺三乏有力三的控制三，影響三公司的三戰(zhàn)略總?cè)繕?biāo)實(shí)三現(xiàn)。22對(duì)戰(zhàn)略三的理解三與認(rèn)同三不同，三導(dǎo)致各三部門對(duì)三戰(zhàn)略執(zhí)三行結(jié)果三的不協(xié)三調(diào)單位：三萬(wàn)美元資料來(lái)三源：2三000三年業(yè)務(wù)三統(tǒng)計(jì)數(shù)三據(jù)各部門三對(duì)品牌三建設(shè)的三態(tài)度不三同，結(jié)三果也不三同23還造成三業(yè)務(wù)活三動(dòng)中重三視財(cái)務(wù)三業(yè)績(jī)指三標(biāo)，忽三視戰(zhàn)略三性業(yè)績(jī)?nèi)笜?biāo)，三在核心三能力的三建設(shè)上三考慮不三多出口退稅投資回報(bào)率現(xiàn)金流品牌實(shí)力戰(zhàn)略性指標(biāo)財(cái)務(wù)性指標(biāo)產(chǎn)品開發(fā)客戶服務(wù)企業(yè)存三在的目三的是獲三得利潤(rùn)三，包括三短期利三潤(rùn)和長(zhǎng)三期利潤(rùn)三。財(cái)務(wù)三性指標(biāo)三保證公三司的短三期盈利三能力，三企業(yè)的三短期盈三利一是三為實(shí)現(xiàn)三股東的三回報(bào)要三求，更三重要的三是為公三司繼續(xù)三發(fā)展提三供資金三動(dòng)力。三戰(zhàn)略性三指標(biāo)保三證公司三的長(zhǎng)期三盈利能三力，戰(zhàn)三略性指三標(biāo)實(shí)現(xiàn)三的同時(shí)三也形成三了企業(yè)三的核心三能力，三從而保三持和增三強(qiáng)了企三業(yè)的長(zhǎng)三期競(jìng)爭(zhēng)三優(yōu)勢(shì)，三在市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)中三能獲得三穩(wěn)定的三市場(chǎng)地三位和份三額，也三形成了三穩(wěn)定的三長(zhǎng)期利三潤(rùn)來(lái)源三。寧波華三能對(duì)戰(zhàn)三略性指三標(biāo)的忽三視，使三企業(yè)在三市場(chǎng)中三缺乏長(zhǎng)三期競(jìng)爭(zhēng)三優(yōu)勢(shì)，三業(yè)務(wù)穩(wěn)三定性不三高，容三易產(chǎn)生三業(yè)績(jī)波三動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)三。24戰(zhàn)略規(guī)三劃的缺三乏，導(dǎo)三致組織三結(jié)構(gòu)設(shè)三置和調(diào)三整隨意三性大，三降低組三織效率新業(yè)務(wù)三的產(chǎn)生業(yè)務(wù)量三上升業(yè)務(wù)量三下降組織結(jié)三構(gòu)的層三級(jí)、規(guī)三范性受三到挑戰(zhàn)三，從心三理上導(dǎo)三致對(duì)組三織控制三的弱化導(dǎo)致長(zhǎng)三期權(quán)責(zé)三利失衡三，只關(guān)三注短期三目標(biāo)導(dǎo)致部三門職能三作用弱三化導(dǎo)致資三源的投三入隨意三，資源三浪費(fèi)與三重復(fù)設(shè)立新三部門，如成套三部設(shè)立新三部門，如電機(jī)三部成立合并部三門，如日用三品與九三部合并人員流三失裁撤部三門，如電機(jī)三部與軸三承部戰(zhàn)略是三隨環(huán)境三變化的三，組織三結(jié)構(gòu)為三確保戰(zhàn)三略的實(shí)三現(xiàn)也應(yīng)三隨之調(diào)三整，并三且通過三組織結(jié)三構(gòu)的不三斷調(diào)整三，促進(jìn)三企業(yè)能三力的提三高和組三織的優(yōu)三化。西三方公司三大多每三年調(diào)整三組織結(jié)三構(gòu)，國(guó)三內(nèi)如聯(lián)三想、海三爾等企三業(yè)每年三隨戰(zhàn)略三調(diào)整組三織結(jié)構(gòu)三。組織結(jié)三構(gòu)的調(diào)三整，意三味著資三源的重三新配置三，需放三棄和再三投入某三些資源三，如無(wú)三目標(biāo)的三調(diào)整，三導(dǎo)致資三源的無(wú)三目的浪三費(fèi)；由三于經(jīng)驗(yàn)三曲線的三存在，三新的組三織結(jié)構(gòu)三有一段三適應(yīng)期三，效率三受到影三響。組織結(jié)三構(gòu)的調(diào)三整要在三長(zhǎng)期目三標(biāo)的指三導(dǎo)下有三的放矢三，系統(tǒng)三考慮。25戰(zhàn)略方三向的缺三乏，還三導(dǎo)致公三司運(yùn)行三體系中三缺乏業(yè)三務(wù)指導(dǎo)三和規(guī)范三控制的三依據(jù)財(cái)務(wù)策三略營(yíng)銷策三略采購(gòu)策三略人力資三源策略無(wú)法進(jìn)三行目標(biāo)三客戶定三位，產(chǎn)三品開發(fā)三、價(jià)格三定位、三渠道建三立、推三廣手段三均無(wú)法三進(jìn)行相三應(yīng)的規(guī)三劃，只三能由各三業(yè)務(wù)部三門業(yè)務(wù)三員自己三決定，三高層缺三乏判斷三的依據(jù)對(duì)合同三的履行三無(wú)法規(guī)三定質(zhì)量三標(biāo)準(zhǔn)、三服務(wù)標(biāo)三準(zhǔn)，完三全因客三戶的不三同而采三取隨意三的做法三（合同三中用語(yǔ)三“質(zhì)量三好一些三”）無(wú)法建三立長(zhǎng)期三的供應(yīng)三商關(guān)系三，只能三需要什三么采購(gòu)三什么，三對(duì)供應(yīng)三商的條三件因事三、因人三而異，三造成供三應(yīng)商與三業(yè)務(wù)員三的特殊三關(guān)系，三而與公三司產(chǎn)生三距離無(wú)法界三定對(duì)供三應(yīng)商與三客戶的三信用政三策，為三防范風(fēng)三險(xiǎn)只能三統(tǒng)一采三取保守三的信用三政策無(wú)法規(guī)三劃需要三什么樣三的人，三需要多三少人，三如何發(fā)三展，只三能根據(jù)三當(dāng)前業(yè)三務(wù)需要三碰到事三情再進(jìn)三人運(yùn)作策三略26導(dǎo)讀項(xiàng)目小三結(jié)戰(zhàn)略分三析組織結(jié)三構(gòu)分析營(yíng)銷管三理分析采購(gòu)管三理分析運(yùn)作管三理分析財(cái)務(wù)管三理分析人力資三源管理三分析企業(yè)文三化分析下階段三計(jì)劃27組織結(jié)三構(gòu)分析寧波華三能的組三織結(jié)構(gòu)三以業(yè)務(wù)三單元為三核心設(shè)三置和管三理，呈三現(xiàn)多元三小作坊三式特點(diǎn)三，未發(fā)三揮企業(yè)三組織資三源的規(guī)三模效應(yīng)三。職能部三門職能三弱化，三公司整三體的管三理職能三未能充三分發(fā)揮三，部門三職責(zé)劃三分不明三確。層級(jí)中三日常管三理授權(quán)三不足，三而業(yè)務(wù)三權(quán)限實(shí)三際失控三。橫向部三門的協(xié)三作以程三序?yàn)閷?dǎo)三向，而三非以責(zé)三任為導(dǎo)三向28寧波華三能內(nèi)部三價(jià)值鏈研發(fā)人力資三源管理財(cái)務(wù)管三理行政、三后勤、三質(zhì)量管三理售后服三務(wù)運(yùn)作市場(chǎng)推廣報(bào)價(jià)/三投標(biāo)合同簽三定采購(gòu)質(zhì)檢物流保修企業(yè)在三價(jià)值創(chuàng)三造過程三中存在三必然存三在這些三職能，三各職能三的實(shí)現(xiàn)三程度在三不同企三業(yè)不同三，因此三而形成三各企業(yè)三不同的三核心能三力。所有職三能創(chuàng)造三的價(jià)值三共同形三成了對(duì)三客戶的三價(jià)值。三每一項(xiàng)三職能的三強(qiáng)化，三都提高三了對(duì)客三戶的價(jià)三值。低三成本地三實(shí)現(xiàn)每三一個(gè)職三能，使三企業(yè)形三成整體三的成本三優(yōu)勢(shì)。間接價(jià)三值創(chuàng)造三職能直接價(jià)三值創(chuàng)造三職能29寧波華三能組織三結(jié)構(gòu)總經(jīng)理企業(yè)文化、黨政總經(jīng)理助理副總經(jīng)理成套部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部辦公室人力資源部企劃部品管部輕紡部工具部水泵部30寧波華三能的組三織結(jié)構(gòu)三是以銷三售運(yùn)作三為中心三設(shè)置，三而非以三市場(chǎng)為三中心設(shè)三置供應(yīng)商客戶業(yè)務(wù)部三門總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部辦公室人力資源部企劃部品管部在不同三的市場(chǎng)三環(huán)境下三，企業(yè)三組織結(jié)三構(gòu)設(shè)計(jì)三應(yīng)有不三同的導(dǎo)三向，供三不應(yīng)求三時(shí)應(yīng)以三生產(chǎn)為三導(dǎo)向，三市場(chǎng)供三求基本三平衡時(shí)三應(yīng)以產(chǎn)三品為導(dǎo)三向，市三場(chǎng)供給三局部過三剩時(shí)應(yīng)三以銷售三為導(dǎo)向三，市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)激三烈時(shí)應(yīng)三以市場(chǎng)三為導(dǎo)向三。寧波華三能以銷三售運(yùn)作三為中心三的設(shè)置三，有利三于集中三發(fā)揮銷三售與運(yùn)三作職能三，保證三業(yè)務(wù)人三員的積三極性與三靈活性三，但同三時(shí)也使三企業(yè)對(duì)三市場(chǎng)反三應(yīng)滯后三，僅依三靠業(yè)務(wù)三人員的三個(gè)人靈三活性而三非整個(gè)三企業(yè)的三市場(chǎng)響三應(yīng)機(jī)制三。業(yè)務(wù)部三門業(yè)務(wù)部三門業(yè)務(wù)部三門供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶31各業(yè)務(wù)三部門乃三至業(yè)務(wù)三員個(gè)人三分別承三擔(dān)基本三完整的三創(chuàng)造價(jià)三值職能三，形成三“小三作坊”三式生產(chǎn)三單元研發(fā)人力資源管理財(cái)務(wù)管理行政、后勤售后服務(wù)運(yùn)作營(yíng)銷推廣報(bào)價(jià)/投標(biāo)合同簽定采購(gòu)質(zhì)檢物流保修業(yè)務(wù)部三門承擔(dān)三了大部三分直接三與間接三職能，三同時(shí)也三分割了三大部分三資源，三從而擁三有了更三多的決三策權(quán)力三。在缺三乏目標(biāo)三導(dǎo)向的三情況下三，各部三門各自三發(fā)展，三自行控三制發(fā)展三方向，三使公司三發(fā)展方三向與資三源配置三方向不三統(tǒng)一，三各個(gè)業(yè)三務(wù)單元三成為互三不相關(guān)三的獨(dú)立三主體，三組織的三最基本三的協(xié)同三職能未三得到發(fā)三揮。32各產(chǎn)品三業(yè)務(wù)部三門職能三的劃分三未能體三現(xiàn)出專三業(yè)分工三的原則三，導(dǎo)致三組織效三率不高主要任三務(wù)1）聯(lián)三系客人三，確認(rèn)三訂單三50%2）聯(lián)三系工廠三，確定三價(jià)格，三安排生三產(chǎn)35%3）其他瑣三碎事情三，如安排三彩盒，三銘牌等三包裝事三宜，偶三爾出去三考察工三廠，驗(yàn)三貨15%主要任三務(wù)1）客三戶傳真三來(lái)往、三工廠聯(lián)三系三60三%2）外三商訂單三、銷售三合同的三聯(lián)系三20三%3）內(nèi)三部的協(xié)三調(diào)、溝三通三20%4）市三場(chǎng)研究三、總結(jié)三調(diào)研等臨時(shí)任三務(wù)1）VCD三制作2）新三產(chǎn)品開三發(fā)3）貨源工三作、品三管工作工具部三某業(yè)務(wù)三員工作內(nèi)三容水泵部三某業(yè)務(wù)三員工作內(nèi)三容專業(yè)分三工即要三讓擁有三某一技三能的人三專門做三某一項(xiàng)三工作，三從而形三成現(xiàn)代三科學(xué)管三理所要三求的協(xié)三同效果三。業(yè)務(wù)三人員的三業(yè)務(wù)技三能在工三作中僅三有限的三發(fā)揮，三大部分三時(shí)間用三于其它三工作，三造成對(duì)三業(yè)務(wù)技三能的浪三費(fèi)，同三時(shí)要求三業(yè)務(wù)人三員掌握三更多的三其它技三能，不三利于業(yè)三務(wù)人員三業(yè)務(wù)能三力的積三累和提三高。33業(yè)務(wù)部三門以承三包代替三管理，三導(dǎo)致公三司對(duì)各三部門管三理失控三，且容三易使各三部門傾三向短期三行為費(fèi)用預(yù)三算執(zhí)行三無(wú)監(jiān)督三，根據(jù)三財(cái)務(wù)程三序由總?cè)?jīng)理控三制目標(biāo)年初分三配業(yè)務(wù)三指標(biāo)年初業(yè)三務(wù)指標(biāo)三由公司三根據(jù)以三住業(yè)績(jī)?nèi)映勺魅?，而三非根?jù)三業(yè)務(wù)單三元本身三的發(fā)展三目標(biāo)做三出資源投三入根據(jù)業(yè)三務(wù)指標(biāo)三做費(fèi)用三預(yù)算業(yè)績(jī)?cè)u(píng)三價(jià)創(chuàng)匯及三利潤(rùn)指三標(biāo)品牌產(chǎn)三品出口三實(shí)行獎(jiǎng)三勵(lì)，業(yè)三務(wù)員掙三的是做三品牌的三辛苦費(fèi)三，而非三經(jīng)營(yíng)業(yè)三績(jī)的報(bào)三酬對(duì)業(yè)務(wù)三缺乏過三程控制三，無(wú)法三約束業(yè)三務(wù)部門三朝向業(yè)三務(wù)單元三目標(biāo)發(fā)三展；換三匯成本三控制方三式僵化三，且接三近于失三控管理控三制換匯成三本表控三制缺乏業(yè)三務(wù)單元三規(guī)劃、三長(zhǎng)期目三標(biāo)和管三理制約三，未能三體現(xiàn)出三業(yè)務(wù)單三元的戰(zhàn)三略發(fā)展三優(yōu)勢(shì)，三更象一三個(gè)單純?nèi)纳a(chǎn)三型單元三，實(shí)際三上變成三自生自三滅。管理控三制的不三足，導(dǎo)三致業(yè)務(wù)三部門有三機(jī)會(huì)根三據(jù)個(gè)人三意愿積三累資源三（客戶三關(guān)系和三供應(yīng)商三關(guān)系）三。自己三發(fā)展的三好，也三控制了三資源，三成為事三實(shí)上的三獨(dú)立王三國(guó)，一三有機(jī)會(huì)三即拉出三單干。34組織結(jié)三構(gòu)分析寧波華三能的組三織結(jié)構(gòu)三以業(yè)務(wù)三單元為三核心設(shè)三置和管三理，呈三現(xiàn)多元三小作坊三式特點(diǎn)三，未發(fā)三揮企業(yè)三組織資三源的規(guī)三模效應(yīng)三。職能部三門職能三弱化，三公司整三體的管三理職能三未能充三分發(fā)揮三，部門三職責(zé)劃三分不明三確。層級(jí)中三日常管三理授權(quán)三不足，三而業(yè)務(wù)三權(quán)限實(shí)三際失控三。橫向部三門的協(xié)三作以程三序?yàn)閷?dǎo)三向，而三非以責(zé)三任為導(dǎo)三向35長(zhǎng)期以三來(lái)，職三能管理三部門一三直被視三為后勤三部門存三在36職能部三門以執(zhí)三行操作三為主，三未體現(xiàn)三出管理三的職能總經(jīng)理企業(yè)文三化、黨三政總經(jīng)理三助理副總經(jīng)三理成套部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部辦公室人力資三源部企劃部品管部輕紡部工具部水泵部根據(jù)業(yè)三務(wù)部門三要求質(zhì)三檢按業(yè)務(wù)三部門通三知辦理三相關(guān)儲(chǔ)三運(yùn)事宜會(huì)計(jì)薄三記為主尚未起三動(dòng)合同法三律審核三、計(jì)算三機(jī)系統(tǒng)三管理等三事務(wù)性三工作為三主職能分三離后僅三有行政三后勤職三能職能部三門未承三擔(dān)的管三理職能三，轉(zhuǎn)由三總經(jīng)理三承擔(dān)，三從而造三成總經(jīng)三理管理三內(nèi)容的三寬廣，三必然造三成管理三職能的三弱化。37綜合部三門職責(zé)三界定不三清晰，三以事務(wù)三劃分，三而非以三職能劃三分總經(jīng)理企業(yè)文三化、黨三政總經(jīng)理三助理副總經(jīng)三理成套部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部辦公室人力資三源部企劃部品管部輕紡部工具部水泵部1）人力資三源2）文三秘、檔三案、資三產(chǎn)管理3）行三政事務(wù)4）后三勤事務(wù)5）文三化宣傳與人力三資源部三、企劃三部功能三重合多1)薪三酬體系三設(shè)計(jì)2)績(jī)?nèi)гu(píng)估三體系設(shè)三計(jì)實(shí)際工三作現(xiàn)以三品管部三設(shè)置為三主，人三力資源三職能未三發(fā)揮1)規(guī)范公三司內(nèi)部三管理，三提高管三理效益三；2)能及時(shí)三準(zhǔn)確反三應(yīng)投資三項(xiàng)目信三息；3)對(duì)三外處理三好公司三法律事三務(wù)，對(duì)三內(nèi)規(guī)避三法律風(fēng)三險(xiǎn)。企業(yè)管三理職能三未實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)三非信息三管理而三是維護(hù)三操作資料來(lái)三源：?jiǎn)柸碚{(diào)查三、工作三分析表三、訪談員工對(duì)三部門間三職責(zé)劃三分的觀三點(diǎn)質(zhì)量管三理技術(shù)管三理新產(chǎn)品三開發(fā)新產(chǎn)品三開發(fā)職三能以技三術(shù)研究三為主還三是以產(chǎn)三品線的三管理開三發(fā)為主質(zhì)量管三理還是三質(zhì)檢1)儲(chǔ)三運(yùn)工作2)單證管三理3)統(tǒng)三計(jì)工作4)進(jìn)出口三代理業(yè)三務(wù)管理單證管三理與業(yè)三務(wù)部門三界定不三清代理是三屬業(yè)務(wù)三而非運(yùn)三作內(nèi)容38以事務(wù)三劃分部三門職責(zé)三存在弊三端部門無(wú)三法確定三自己的三長(zhǎng)期目三標(biāo)，只三能著眼三于短期三目標(biāo)，三無(wú)方向?qū)ξ唇缛ǖ氖氯齽?wù)，無(wú)三人負(fù)責(zé)三，導(dǎo)致三互相推三諉對(duì)未來(lái)三發(fā)生的三事件，三缺乏預(yù)三見重視局三部結(jié)果三和階段三性結(jié)果三，而不三重視整三體結(jié)果出現(xiàn)問三題，無(wú)三法界定三責(zé)任人只根據(jù)三大量的三事務(wù)累三積無(wú)法三客觀考三核部門三和員工三的業(yè)績(jī)部門事三務(wù)多變?nèi)?，無(wú)法三有目的三的培養(yǎng)三員工，三積累能三力部門有三確定自三己的長(zhǎng)三期目標(biāo)三，短期三目標(biāo)為三長(zhǎng)期目三標(biāo)服務(wù)在職能三范圍內(nèi)三的事務(wù)三都有確三定的人三員負(fù)責(zé)三，不會(huì)三出現(xiàn)遺三漏對(duì)未來(lái)三發(fā)生的三事件，三可以預(yù)三見不但重三視過程三結(jié)果，三也重視三最終結(jié)三果出現(xiàn)問三題，從三職能上三責(zé)任明三確根據(jù)職三能作用三的結(jié)果三可客觀三考核部三門和員三工的業(yè)三績(jī)部門可三以根據(jù)三部門的三職能要三求有目三的的培三養(yǎng)員工三，積累三能力以事務(wù)三劃分部三門以職能三劃分部三門39組織結(jié)三構(gòu)分析寧波華三能的組三織結(jié)構(gòu)三以業(yè)務(wù)三單元為三核心設(shè)三置和管三理，呈三現(xiàn)多元三小作坊三式特點(diǎn)三，未發(fā)三揮企業(yè)三組織資三源的規(guī)三模效應(yīng)三。職能部三門職能三弱化，三公司整三體的管三理職能三未能充三分發(fā)揮三，部門三職責(zé)劃三分不明三確。層級(jí)中三日常管三理授權(quán)三不足，三而業(yè)務(wù)三權(quán)限實(shí)三際失控三。橫向部三門的協(xié)三作以程三序?yàn)閷?dǎo)三向，而三非以責(zé)三任為導(dǎo)三向40公司整三體管理三幅度由三于授權(quán)三有限而三過寬基層基層基層基層基層基層基層基層基層基層基層基層基層基層基層副總經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理總經(jīng)理在企業(yè)三發(fā)展初三期，總?cè)?jīng)理有三精力直三接管理三和控制三，效率三高、反三應(yīng)快。三企業(yè)發(fā)三展到一三定階段三，管理三幅度太三大總經(jīng)三理精力三顧及不三到，控三制太緊三導(dǎo)致反三應(yīng)速度三慢、效三率低，三控制不三緊導(dǎo)致三失控，三出現(xiàn)風(fēng)三險(xiǎn)。合三理授權(quán)三有利于三提高效三率、降三低風(fēng)險(xiǎn)三。總經(jīng)理三忙于具三體事務(wù)三，無(wú)暇三考慮更三多公司三發(fā)展的三重大問三題由于程三序上的三要求，三有時(shí)總?cè)?jīng)理不三在無(wú)法三簽字影三響經(jīng)營(yíng)三活動(dòng)的三效果，三如例行三財(cái)務(wù)付三款簽字部門內(nèi)三部事事三均需請(qǐng)三示經(jīng)理三，經(jīng)理三定奪不三下再請(qǐng)三示41用人權(quán)三限大部三分集中三于總經(jīng)三理，中三層管理三人員用三人權(quán)不三足，發(fā)三揮不出三管理職三能部門經(jīng)理總經(jīng)理配置權(quán)評(píng)價(jià)權(quán)激勵(lì)權(quán)淘汰權(quán)指導(dǎo)權(quán)無(wú)一定建議權(quán)業(yè)務(wù)部門有職能部門無(wú)無(wú)有有有有限于觀念，基本無(wú)執(zhí)行有選擇權(quán)無(wú)有人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定部門經(jīng)理可以提出人員要求，但無(wú)決定權(quán)多級(jí)評(píng)價(jià)，最終評(píng)價(jià)結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的考評(píng)小組決定業(yè)務(wù)部門可根據(jù)獎(jiǎng)金進(jìn)行，職能部門無(wú)激勵(lì)手段各項(xiàng)權(quán)三能的行三使需要三有正式三、規(guī)范三的工作三程序來(lái)三保證，三寧波華三能用人三環(huán)節(jié)的三規(guī)范工三作程序三缺乏，三導(dǎo)致各三部門負(fù)三責(zé)人實(shí)三際權(quán)限三不足。42將近一三半的管三理人員三認(rèn)為：三在本部三門人員三調(diào)配、三考核/三晉升、三年終獎(jiǎng)三金方面三需要更三大的權(quán)三力管理的三職能中三重要的三計(jì)劃、三組織職三能需要三相應(yīng)的三資源來(lái)三支持，三人力成三本資源三是其中三最重要三的一項(xiàng)三資源。三缺乏資三源，管三理人員三的計(jì)劃三、組織三職能即三無(wú)從談三起，只三能從事三操作性三工作。43財(cái)務(wù)權(quán)三限有授三權(quán)，但三無(wú)預(yù)算三約束，三使管理三依賴于三管理人三員的自三覺性，三而非體三制的約三束部門經(jīng)三理總經(jīng)理費(fèi)用執(zhí)三行審批權(quán)監(jiān)督權(quán)有有對(duì)下三的財(cái)務(wù)三審批權(quán)三限有有有有預(yù)算權(quán)無(wú)無(wú)預(yù)算三約束從無(wú)授三權(quán)到有三授權(quán)，三擴(kuò)大了三部門自三主性，三但缺乏三制約的三機(jī)制，三短期內(nèi)三可以依三靠管理三人員的三自覺性三，長(zhǎng)此三以往將三形成費(fèi)三用失控三的弊端44業(yè)務(wù)決三策權(quán)限三無(wú)層次三劃分，三業(yè)務(wù)人三員權(quán)力三過大，三導(dǎo)致公三司對(duì)業(yè)三務(wù)人員三業(yè)務(wù)管三理權(quán)能三弱化部門經(jīng)三理員工總經(jīng)理執(zhí)行權(quán)監(jiān)督權(quán)有有有有有有決策權(quán)有有有主要通三過換匯三成本決三定權(quán)控三制產(chǎn)品品三種選擇三權(quán)、銷三售區(qū)域三選擇權(quán)三、供應(yīng)三商選擇三權(quán)、進(jìn)三出價(jià)格三制定權(quán)三均掌握業(yè)務(wù)員三權(quán)力過三大，使三其有機(jī)三會(huì)掌握三個(gè)人資三源，從三而使資三源游離三于公司三的控制三范圍之三外45組織結(jié)三構(gòu)分析寧波華三能的組三織結(jié)構(gòu)三以業(yè)務(wù)三單元為三核心設(shè)三置和管三理，呈三現(xiàn)多元三小作坊三式特點(diǎn)三，未發(fā)三揮企業(yè)三組織資三源的規(guī)三模效應(yīng)三。職能部三門職能三弱化，三公司整三體的管三理職能三未能充三分發(fā)揮三，部門三職責(zé)劃三分不明三確。層級(jí)中三日常管三理授權(quán)三不足，三而業(yè)務(wù)三權(quán)限實(shí)三際失控三。橫向部三門的協(xié)三作以程三序?yàn)閷?dǎo)三向，而三非以責(zé)三任為導(dǎo)三向。46橫向部三門的協(xié)三作以程三序?yàn)閷?dǎo)三向，而三非以責(zé)三任為導(dǎo)三向客戶業(yè)務(wù)員工廠企劃部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部品控部客戶來(lái)電查詢聯(lián)絡(luò)是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是生產(chǎn)質(zhì)量檢驗(yàn)檢驗(yàn)是否合格存儲(chǔ)與出票、聯(lián)系航運(yùn)是否辦理票據(jù)業(yè)務(wù)通知檢驗(yàn)通知存儲(chǔ)和航運(yùn)見合同辦理貨運(yùn)根據(jù)簽字程序付款主要審核合同法律內(nèi)容對(duì)業(yè)務(wù)部門提出要求的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)公司為三客戶提三供價(jià)值三的過程三中，各三部門應(yīng)三承擔(dān)各三自價(jià)值三創(chuàng)造責(zé)三任，并三以在整三體價(jià)值三創(chuàng)造中三的責(zé)任三來(lái)衡量三部門責(zé)三任，如三此才能三保證對(duì)三客戶價(jià)三值創(chuàng)造三的有效三、可控三實(shí)現(xiàn)。三以程序三為導(dǎo)向三的協(xié)作三，只以三完成規(guī)三定的操三作為導(dǎo)三向，無(wú)三法保證三結(jié)果。三如對(duì)客三戶付款三，根本三目的是三為保證三公司在三無(wú)風(fēng)險(xiǎn)三情況下三使客戶三按期拿三到款，三從而體三現(xiàn)公司三對(duì)客戶三的規(guī)范三服務(wù)，三而非僅三僅按程三序辦理三賬務(wù)。47導(dǎo)讀項(xiàng)目小三結(jié)戰(zhàn)略分三析組織結(jié)三構(gòu)分析營(yíng)銷管三理分析采購(gòu)管三理分析運(yùn)作管三理分析財(cái)務(wù)管三理分析人力資三源管理三分析企業(yè)文三化分析下階段三計(jì)劃48營(yíng)銷管三理分析營(yíng)銷管三理整體三規(guī)劃缺三乏，未三能配合三公司戰(zhàn)三略意圖三的實(shí)現(xiàn)三，業(yè)務(wù)三組織主三要圍繞三銷售展三開，各三自為戰(zhàn)三，缺乏三資源共三享與部三門協(xié)同三。市場(chǎng)職三能弱化三，為做三品牌而三做品牌三。除水泵三外，缺三乏支撐三強(qiáng)勢(shì)品三牌的主三導(dǎo)產(chǎn)品三系列，三新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱。價(jià)格控三制能力三不強(qiáng)，三定價(jià)因三素以價(jià)三格為主三。渠道覆三蓋面小三，對(duì)渠三道的控三制力不三強(qiáng)。售后服三務(wù)不規(guī)三范，不三利于品三牌建設(shè)三。業(yè)務(wù)人三員管理三不善，三導(dǎo)致流三失嚴(yán)重三。49營(yíng)銷規(guī)三劃功能三薄弱，三營(yíng)銷工三作未能三徹底貫三徹公司三戰(zhàn)略結(jié)果最高管三理層對(duì)三市場(chǎng)信三息了解三形成滯三后，無(wú)三法針對(duì)三性決策公司制三度、政三策執(zhí)行三不到位三，缺少三監(jiān)督營(yíng)銷資三源不能三集中投三入用戶的三信息無(wú)三響應(yīng)“品牌三戰(zhàn)略”三在大多三數(shù)情況三下成為三一句口三號(hào)品牌不三能得到三廣泛的三認(rèn)同部門工具部輕紡部水泵部戰(zhàn)略貫三徹一般薄弱較強(qiáng)功能實(shí)三現(xiàn)不力純貿(mào)易三導(dǎo)向，三零散的三品牌銷三售對(duì)銷售三網(wǎng)絡(luò)的三發(fā)展和三規(guī)范的三營(yíng)銷管三理不足成套部薄弱任務(wù)導(dǎo)三向，“三水工程三”的戰(zhàn)三略意圖三未完全三發(fā)揮品牌的三實(shí)現(xiàn)限三于貼上三標(biāo)識(shí)50營(yíng)銷組三織機(jī)構(gòu)三中缺乏三營(yíng)銷管三理部門三，僅靠三總經(jīng)理三個(gè)人整三合公司三營(yíng)銷管三理總經(jīng)理總助副總工具部輕紡部成套部軸承部水泵部電機(jī)部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部辦公室人力資源部企劃部品管部輔助職能部門營(yíng)銷職能部門營(yíng)銷管三理職能三無(wú)專門三部門承三擔(dān)，依三靠總經(jīng)三理的一三人管理三和各部三門的自三我管理三，管理三職能發(fā)三揮不足三，管理三工作重三復(fù)，營(yíng)銷管三理的日三常性工三作無(wú)人三承擔(dān)，三導(dǎo)致營(yíng)三銷過程三缺乏控三制51寧波華三能的營(yíng)三銷觀念三從生產(chǎn)三觀念及三產(chǎn)品觀三念逐步三轉(zhuǎn)向推三銷觀念三，但未三形成真三正的市三場(chǎng)營(yíng)銷三觀念觀點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)三銷觀念推銷觀三念產(chǎn)品觀三念生產(chǎn)觀三念消費(fèi)者三會(huì)喜歡三那些隨三處可以三買到的三價(jià)格低三廉的產(chǎn)三品企業(yè)特三征生產(chǎn)導(dǎo)三向型注意力三集中在三改進(jìn)生三產(chǎn)和銷三售效率消費(fèi)者三歡迎那三些質(zhì)量三最優(yōu)、三性能最三好、特三色點(diǎn)最三多的產(chǎn)三品只有采三取大規(guī)三模的推三銷和促三銷活動(dòng)三，消費(fèi)三者才會(huì)三購(gòu)買產(chǎn)品導(dǎo)三向型企業(yè)致三力于對(duì)三產(chǎn)品不三斷地進(jìn)三行改進(jìn)過分狹三隘地注三重自己三的生產(chǎn)三經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷近三視癥，三忽視了三替代品三競(jìng)爭(zhēng)者銷售導(dǎo)三向型推銷企三業(yè)生產(chǎn)三的產(chǎn)品三，而不三是市場(chǎng)三需要的三產(chǎn)品注重的三是做成三買賣，三而不是三與顧客三建立長(zhǎng)三期的可三獲利關(guān)三系組織目三標(biāo)的實(shí)三現(xiàn)有賴三于對(duì)目三標(biāo)市場(chǎng)三的需要三和欲望三的正確三判斷，三并能以三比競(jìng)爭(zhēng)三者更有三效的方三式去滿三足消費(fèi)三者的要三求市場(chǎng)導(dǎo)三向型生產(chǎn)市三場(chǎng)需要三的產(chǎn)品將風(fēng)險(xiǎn)三降低到三最小被動(dòng)的三以撮合三為主的三貿(mào)易方三式，僅三是一種三生產(chǎn)觀三念?，F(xiàn)三代市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)要三求企業(yè)三能創(chuàng)造三顧客，三而非創(chuàng)三造產(chǎn)品三。52市場(chǎng)組三織結(jié)構(gòu)三圍繞原三有的貿(mào)三易模式三展開，三實(shí)際以三合同運(yùn)三作為主三要內(nèi)容三，造成營(yíng)銷職三能的薄弱促銷服務(wù)業(yè)務(wù)一三部業(yè)務(wù)二三部業(yè)務(wù)七三部業(yè)務(wù)…三…單一業(yè)三務(wù)員導(dǎo)三向職能三的組織三設(shè)置時(shí)間：三93-三96年渠道調(diào)研工具部輕紡部成套部水泵部公關(guān)……小型事三業(yè)部職三能的組三織設(shè)置時(shí)間：三97-三01年任何業(yè)三務(wù)部門三都不具三備完整三的執(zhí)行三戰(zhàn)略的三營(yíng)銷職三能?。I(yè)務(wù)部三門更多三的時(shí)間三和精力三放在如三何完成三客戶合三同，而三非如何三開發(fā)市三場(chǎng)與客三戶，長(zhǎng)三期滿足三客戶需三求。53現(xiàn)有業(yè)三務(wù)體系三中缺乏三對(duì)產(chǎn)品三的整體三規(guī)劃，三僅就銷三售談銷三售（以三水泵部三為例）水泵部生產(chǎn)用戶水泵MKP三60發(fā)電機(jī)噴霧機(jī)空壓機(jī)缺乏對(duì)三單項(xiàng)產(chǎn)三品的整三體規(guī)劃三和管理對(duì)單項(xiàng)三產(chǎn)品信三息的收三集、分三析、處三理不足三，生產(chǎn)三環(huán)節(jié)與三市場(chǎng)之三間信息三溝通在三銷售環(huán)三節(jié)被割三裂對(duì)新的三市場(chǎng)重三視和開三拓不足對(duì)市場(chǎng)三潛力大三的新產(chǎn)三品營(yíng)銷三投入不三夠問題表三現(xiàn)水泵MKP三60發(fā)電機(jī)噴霧機(jī)空壓機(jī)缺乏產(chǎn)三品規(guī)劃三，導(dǎo)致三客戶需三求的零三散，無(wú)三法有目三的地集三中營(yíng)銷三投入所投入三的資源三在客戶三中也無(wú)三法沉積三下來(lái)，三形不成三強(qiáng)有力三的品牌三積累。54業(yè)務(wù)部三門之間三無(wú)法共三享市場(chǎng)三信息，三造成營(yíng)三銷資源三的浪費(fèi)工具部輕紡部水泵部市場(chǎng)區(qū)三域成套部中東東南亞南美歐洲市場(chǎng)資三源業(yè)務(wù)關(guān)三聯(lián)度……一級(jí)經(jīng)三銷商二級(jí)經(jīng)三銷商人力資三源促銷推三廣……業(yè)務(wù)部三門高度相三關(guān)高度相三關(guān)相關(guān)零售終三端市場(chǎng)信三息在公司三各業(yè)務(wù)三部門規(guī)三模不足三夠大，三共享資三源帶來(lái)三的價(jià)值三高于部三門間協(xié)三作的成三本時(shí)，三業(yè)務(wù)部三門需要三進(jìn)行資三源共享三，協(xié)作三的方式三和內(nèi)容三取決于三其協(xié)作三成本與三產(chǎn)生價(jià)三值的差三值。寧三波華能三各部門三明顯存三在協(xié)作三的機(jī)會(huì)三。55營(yíng)銷管三理分析營(yíng)銷管三理整體三規(guī)劃缺三乏，未三能配合三公司戰(zhàn)三略意圖三的實(shí)現(xiàn)三，業(yè)務(wù)三組織主三要圍繞三銷售展三開，各三自為戰(zhàn)三，缺乏三資源共三享與部三門協(xié)同三。市場(chǎng)職三能弱化三，為做三品牌而三做品牌三。除水泵三外，缺三乏支撐三強(qiáng)勢(shì)品三牌的主三導(dǎo)產(chǎn)品三系列，三新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱。價(jià)格控三制能力三不強(qiáng)，三定價(jià)因三素以價(jià)三格為主三。渠道覆三蓋面小三，對(duì)渠三道的控三制力不三強(qiáng)。售后服三務(wù)不規(guī)三范，不三利于品三牌建設(shè)三。業(yè)務(wù)人三員管理三不善，三導(dǎo)致流三失嚴(yán)重三。56各業(yè)務(wù)三部門銷三售職能三沖擊市三場(chǎng)職能三，建立三強(qiáng)勢(shì)品三牌所要三求的市三場(chǎng)職能三弱化工具部輕紡部水泵部市場(chǎng)調(diào)研職能

部門市場(chǎng)策劃廣告策劃促銷服務(wù)

注：表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的市場(chǎng)職責(zé)市場(chǎng)職三能的發(fā)三揮是為三了更好三的銷售三，磨刀三不誤砍三柴工。57市場(chǎng)調(diào)三研功能三嚴(yán)重缺三乏，導(dǎo)三致品牌三策略無(wú)三依據(jù)，三只能憑三經(jīng)驗(yàn)或三印象功能作用市場(chǎng)調(diào)三查華能業(yè)三務(wù)部門三現(xiàn)狀市場(chǎng)調(diào)三研廣告策三劃市場(chǎng)工三作規(guī)劃了解市三場(chǎng)各方三面現(xiàn)狀三，承上三啟下的三交流溝三通各方三面信息公司品三牌廣告三的整體三策劃，三支持銷三售客戶信三息了解三很少對(duì)終端三客戶狀三況缺乏三了解，三僅靠經(jīng)三銷商講三述（組成三、分布三、購(gòu)買三動(dòng)機(jī)、三利益、三購(gòu)買行三為、方式、三習(xí)慣等三）對(duì)公司三產(chǎn)品的三潛在客三戶及開三發(fā)缺乏三認(rèn)識(shí)對(duì)公司三產(chǎn)品的三市場(chǎng)份三額及市三場(chǎng)潛力三缺乏認(rèn)三識(shí)對(duì)區(qū)域三市場(chǎng)的三特點(diǎn)缺三乏了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手狀況三缺乏了三解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的策三略和目三標(biāo)市場(chǎng)三（Pe三der三oll三o格蘭富三等）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的優(yōu)三勢(shì)和劣三勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的市三場(chǎng)營(yíng)銷三計(jì)劃和三動(dòng)態(tài)主要競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三在不同三區(qū)域市三場(chǎng)的表三現(xiàn)品牌的三策略是三針對(duì)滿三足市場(chǎng)三需求和三相對(duì)競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三競(jìng)爭(zhēng)而三采取的三策略。三市場(chǎng)需三求與競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三的變化三需要品三牌策略三做出相三應(yīng)的調(diào)三整。缺三乏市場(chǎng)三調(diào)研的三支持只三能是閉三門造車三，在市三場(chǎng)變化三不大、三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手不強(qiáng)三時(shí)，其三后果尚三不嚴(yán)重三，當(dāng)危三機(jī)到來(lái)三時(shí)，往三往會(huì)造三成企業(yè)三應(yīng)對(duì)不三及。58市場(chǎng)拓三展的手三法單一三，無(wú)系三統(tǒng)、持三續(xù)、有三效的市三場(chǎng)推廣三計(jì)劃專業(yè)展會(huì)當(dāng)?shù)孛襟w廣告（雜志）人員推銷電話推銷Internet系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開發(fā)的工作有效性：推廣的手法必須專業(yè)，做到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事后強(qiáng)調(diào)評(píng)估針對(duì)不三同地區(qū)三、不同三客戶群三、不同三時(shí)期特三點(diǎn)不同三，市場(chǎng)三拓展的三方式也三不盡相三同，各三種拓展三方式的三效果搭三配也不三盡相同三，需要三根據(jù)一三定的投三入有針三對(duì)性、三有計(jì)劃三加以應(yīng)三用，各三種資源三投入要三從時(shí)間三到空間三上產(chǎn)生三互補(bǔ)效三果，即三有限的三投入產(chǎn)三生最大三的效果三。59產(chǎn)品推三廣無(wú)策三劃，只三以賣貨三和當(dāng)期三盈利為三目的原因無(wú)市場(chǎng)三/產(chǎn)品三的詳細(xì)三推廣計(jì)三劃？推廣中三沒有鮮三明的策三略推廣計(jì)三劃中的三競(jìng)爭(zhēng)性三不夠策劃人三員專業(yè)三性不強(qiáng)三，無(wú)相三應(yīng)部門三或?qū)Ｂ毴藛T效果沒三有測(cè)算結(jié)果簡(jiǎn)單的三賣貨產(chǎn)品定三位不清費(fèi)用投三入少推廣計(jì)三劃的專三業(yè)程度三受到質(zhì)三疑投入產(chǎn)三出沒有三衡量容三易造成三浪費(fèi)有的產(chǎn)三品推廣三僅立足三于經(jīng)銷三商事后三口頭說(shuō)三明（如三印尼水三泵客戶三），缺三乏投入三目的，三無(wú)法判三斷投入三效果。品牌的三建立要三立足于三長(zhǎng)期的三市場(chǎng)策三劃與投三入。只三立足于三當(dāng)期交三易的推三廣其投三入延伸三價(jià)值被三浪費(fèi)。60產(chǎn)品廣三告量少三、無(wú)系三統(tǒng)地規(guī)三劃，尚三未發(fā)揮三建立品三牌形象三的作用原因作品牌三廣告還三是作產(chǎn)三品廣告三？模糊的三廣告定三位廣告主三打口號(hào)三不醒目廣告詞三不能夠三突出主三賣點(diǎn)廣告策三劃人員三專業(yè)性三不強(qiáng)廣告的三效果沒三有測(cè)算結(jié)果廣告運(yùn)三動(dòng)無(wú)規(guī)三劃廣告定三位不清量少、三頻次不三夠廣告無(wú)三創(chuàng)意不能更三好的實(shí)三現(xiàn)廣告三的功能作廣告三的目的三不明確品牌不三僅僅是三一個(gè)商三標(biāo)和產(chǎn)三品的稱三呼，其三價(jià)值在三于品牌三所蘊(yùn)含三的獨(dú)有三的、有三別于競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三的概念61針對(duì)經(jīng)三銷商的三促銷策三略/體三系嚴(yán)重三缺乏，三贈(zèng)品形三式單一三，沒有三整合運(yùn)三用促銷三工具原因公司與三經(jīng)銷商三彼此之三間缺乏三信息溝三通，交三流和反三饋，無(wú)三年度的三產(chǎn)品推三廣計(jì)劃終端促三銷與歐三美日競(jìng)?cè)隣?zhēng)者相三比明顯三不足無(wú)銷售三終端的三促銷體三系，P三OP的三投入不三足，無(wú)三促銷人三員促銷方三案出臺(tái)三后，沒三有與之三相配套三的整體三廣告推三廣方案無(wú)當(dāng)?shù)厝墓P(guān)三推廣公司得三不到真三實(shí)的第三一線市三場(chǎng)情況三;經(jīng)銷三商得不三到總部三的支持三，不能三有效的三調(diào)動(dòng)經(jīng)三銷商的三作積極三性無(wú)法吸三引消費(fèi)三者廣告與三促銷之三間的互三補(bǔ)性作三用不強(qiáng)三.不能三起到乘三數(shù)效應(yīng)三的結(jié)果得不到三當(dāng)?shù)卣?、媒三體的有三利支持結(jié)果小工業(yè)三品（家三用水泵三、電動(dòng)三工具等三）的終三端促銷三效果明三顯，且三費(fèi)用低三廉，關(guān)三鍵在于三溝通經(jīng)三銷商和三教育消三費(fèi)者62廣告和三促銷費(fèi)三用制定三不規(guī)范三，無(wú)預(yù)三算、無(wú)三調(diào)查、三無(wú)評(píng)估現(xiàn)行作三法導(dǎo)致結(jié)三果廣告和三促銷費(fèi)三用無(wú)制三定的依三據(jù)，領(lǐng)三導(dǎo)拍板不參考三同行業(yè)三中競(jìng)爭(zhēng)三者的情三況費(fèi)用計(jì)三入部門三的考核三成本市場(chǎng)推三廣無(wú)計(jì)三劃，錢三多就多三投點(diǎn)，三錢少就三少投或三不投無(wú)法與三競(jìng)爭(zhēng)者三正面對(duì)三抗，只三是被動(dòng)三地確定三費(fèi)用影響部三門人員三的推廣三積極性品牌建三設(shè)是公三司的事三，還要三我們部三門分?jǐn)側(cè)M(fèi)用啊三？市場(chǎng)費(fèi)三用是營(yíng)三銷成本三的重要三構(gòu)成部三分，在三成本構(gòu)三成中具三有很高三的價(jià)值三創(chuàng)造作三用，高三效率的三使用市三場(chǎng)費(fèi)用三有助于三形成企三業(yè)營(yíng)銷三成本優(yōu)三勢(shì)。63各業(yè)務(wù)三部門銷三售職能三不足，三在營(yíng)銷三中缺少三相應(yīng)的三管理手三段，無(wú)三法有效三拓展市三場(chǎng)工具部輕紡部水泵部分析市三場(chǎng)機(jī)會(huì)職能部門注：三表三示寧波三華能公三司業(yè)務(wù)三部門的三現(xiàn)有的三銷售職三責(zé)選擇目三標(biāo)市場(chǎng)建立營(yíng)三銷組合擬訂營(yíng)三銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷三售銷售職三能中重三要的管三理職能三體現(xiàn)少三，大多三是執(zhí)行三，未發(fā)三揮銷售三的計(jì)劃三與組織三職能。三無(wú)計(jì)劃三與組織三的銷售三導(dǎo)致公三司銷售三力量的三投入不三能有效三集中，三無(wú)法形三成公司三主導(dǎo)產(chǎn)三品和主三導(dǎo)市場(chǎng)三，從而三造成公三司收入三不穩(wěn)定三，經(jīng)營(yíng)三風(fēng)險(xiǎn)大三。64營(yíng)銷管三理分析營(yíng)銷管三理整體三規(guī)劃缺三乏，未三能配合三公司戰(zhàn)三略意圖三的實(shí)現(xiàn)三，業(yè)務(wù)三組織主三要圍繞三銷售展三開，各三自為戰(zhàn)三，缺乏三資源共三享與部三門協(xié)同三。市場(chǎng)職三能弱化三，為做三品牌而三做品牌。除水泵三外，缺三乏支撐三強(qiáng)勢(shì)品三牌的主三導(dǎo)產(chǎn)品三系列，三新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱。價(jià)格控三制能力三不強(qiáng)，三定價(jià)因三素以價(jià)三格為主三。渠道覆三蓋面小三，對(duì)渠三道的控三制力不三強(qiáng)。售后服三務(wù)不規(guī)三范，不三利于品三牌建設(shè)三。業(yè)務(wù)人三員管理三不善，三導(dǎo)致流三失嚴(yán)重三。65水泵部三：缺乏三明確的三產(chǎn)品開三發(fā)策略原因產(chǎn)品開三發(fā)能力三薄弱，三目前采三取的新三產(chǎn)品開三發(fā)方式三主要是三仿造Ped三rol三lo和格蘭三富的系三列款式產(chǎn)品系三列開發(fā)三主要依三靠廠家三（新科三）來(lái)做三，公司三無(wú)明顯三優(yōu)勢(shì)的三技術(shù)廠家的三產(chǎn)品包三裝質(zhì)量三有待提三高結(jié)果WTO三后有知三識(shí)產(chǎn)權(quán)三糾紛的三隱患，三嚴(yán)重威三脅MAR三QIU三S的品牌三生命廠家談三判力日三愈加強(qiáng)三，逐漸三喪失控三制供應(yīng)三商的能三力無(wú)法保三證包裝三品質(zhì)，三影響品三牌整體三形象任何產(chǎn)三品都有三生命周三期，要三有持續(xù)三不斷的三新品種三的開發(fā)三才能保三證產(chǎn)品三的生命三周期延三續(xù)，預(yù)三見性地三開發(fā)產(chǎn)三品，才三能保證三未來(lái)的三市場(chǎng)地三位。66水泵部三：重點(diǎn)產(chǎn)三品集中三于低端三的小功三率家用三泵，利三潤(rùn)率相三對(duì)較低只按經(jīng)三銷商的三要求來(lái)三推出產(chǎn)三品，沒三有考慮三針對(duì)不三同的目三標(biāo)市場(chǎng)三推出不三同的新三產(chǎn)品。三只有低三價(jià)低功三率的產(chǎn)三品系列三，產(chǎn)品三定位狹三隘。技術(shù)含三量高低低水泵細(xì)三分市場(chǎng)高利潤(rùn)凱泉工三業(yè)泵系三列MQS三S12三5MKF三/1Ped三rol三lo系列格蘭富三系列MKP三-6067水泵部三：8成的三銷售依三賴于政三局動(dòng)蕩三的中東三、印尼三，考慮MAR三QIU三S品牌的三發(fā)展壯三大，有三待開發(fā)三其他銷三售區(qū)域三，中東印尼中東印尼中東印尼印尼中東200三2年200三3年新市場(chǎng)三？……68水泵部三：印尼市三場(chǎng)（P三TA三MAR三RY）三的急劇三下滑是三導(dǎo)致部三門銷售三業(yè)績(jī)下三降的主三要原因三。？印尼印尼印尼69水泵部三：主要產(chǎn)三品增長(zhǎng)三穩(wěn)定70水泵部三：MAR三QIU三S品牌的三成功引三入，帶三動(dòng)了部三門銷售三額及產(chǎn)三品毛利三率的強(qiáng)三勁增長(zhǎng)水泵部三歷年財(cái)三務(wù)指標(biāo)71工具部三：主導(dǎo)三產(chǎn)品缺三乏原因較少的三部門人三數(shù)與過三高的品三牌要求三之間的三矛盾部門重三點(diǎn)產(chǎn)品三不突出三，無(wú)產(chǎn)三品開發(fā)三，完全三依靠廠三家來(lái)組三織新產(chǎn)三品產(chǎn)品定三位于低三價(jià)市場(chǎng)三（南美三、東南三亞）結(jié)果無(wú)法有三足夠的三精力和三時(shí)間來(lái)三建立和三管理品三牌，品三牌比例三有待提三高產(chǎn)品經(jīng)三營(yíng)選擇三的隨意三性和發(fā)三散性，三產(chǎn)品多三而雜附加值三極低，三產(chǎn)品無(wú)三競(jìng)爭(zhēng)力主導(dǎo)產(chǎn)三品缺乏三，導(dǎo)致三收入來(lái)三源不穩(wěn)三定，也三不能在三即定產(chǎn)三品上形三成規(guī)模三成本效三應(yīng)，影三響盈利三能力72產(chǎn)品種三類繁多三，無(wú)主三導(dǎo)產(chǎn)品三/品牌三。2三001三年部門三銷售急三劇下滑20%28%38%銷售下三降68三%單位：三美元73品牌產(chǎn)三品比例三不高。三另外，三WAL三的品牌三系列中三除開T三OOL三子品牌三增長(zhǎng)較三快以外三，其它三子品牌三仍處于三低水平TOO三LTOO三LTOO三L非品牌非品牌非品牌非品牌74輕紡部三：產(chǎn)品三品種過三多原因兩個(gè)人三的部門三面對(duì)上三千種繁三雜產(chǎn)品三類型純貿(mào)易三方式，三無(wú)市場(chǎng)三推廣，三從沒組三織過調(diào)三研二級(jí)三客戶；過分依三賴中南三美市場(chǎng)結(jié)果部門僅三兩人，三有多少三精力、三時(shí)間應(yīng)三對(duì)品牌三的基礎(chǔ)三工作？品牌（三PEN三DEN三）的力三度最弱市場(chǎng)完三全由經(jīng)三銷商左三右，部三門無(wú)主三導(dǎo)產(chǎn)品過多的三產(chǎn)品品三種，造三成單位三成本高三。75出口過三分依賴三中南美三市場(chǎng)，三多米尼三加、巴三拿馬等三中南美三國(guó)家的三貿(mào)易量三的減少三，導(dǎo)致三部門營(yíng)三業(yè)收入三的逐年三下降中南美中南美中南美76出口產(chǎn)三品種類三繁多，三文體產(chǎn)三品及日三用雜品三出口金三額較少三，部門三不存在三具出口三競(jìng)爭(zhēng)力三的主導(dǎo)三產(chǎn)品108三類產(chǎn)品143三類產(chǎn)品105三類產(chǎn)品77電機(jī)部三及軸承三部流失三導(dǎo)致營(yíng)三業(yè)收入三的大幅三下降，三如何考三慮利用三公司資三源重建三業(yè)務(wù)？200三1年200三2年如何重三建電機(jī)三、軸承三業(yè)務(wù)？78成套部三“水工三程”業(yè)三務(wù)未能三集中精三力投入專注于三水的目三標(biāo)未能三執(zhí)行，三目前以三產(chǎn)品和三生產(chǎn)線三為主，三以貿(mào)易三方式運(yùn)三作業(yè)務(wù)范三圍客戶對(duì)三象渠道價(jià)格政三策推廣手三段無(wú)針對(duì)三明確的三客戶對(duì)三象和客三戶區(qū)域三開銷營(yíng)三銷活動(dòng)三、投入三資源無(wú)明確三價(jià)格政三策，以三中標(biāo)為三主要目三標(biāo)依賴代三理人，三渠道面三窄，渠三道控制三和信息三不強(qiáng)以水工三程為核三心的形三象定位三不明確三，缺乏三宣傳推三廣手段短期的三目標(biāo)對(duì)三生存不三可或缺三，但不三能影響三長(zhǎng)期的三目標(biāo)達(dá)三成。長(zhǎng)三期目標(biāo)三的實(shí)現(xiàn)三在一定三程度上三必須犧三牲短期三目標(biāo)，三并需要三一定的三投入。79營(yíng)銷管三理分析營(yíng)銷管三理整體三規(guī)劃缺三乏，未三能配合三公司戰(zhàn)三略意圖三的實(shí)現(xiàn)三，業(yè)務(wù)三組織主三要圍繞三銷售展三開，各三自為戰(zhàn)三，缺乏三資源共三享與部三門協(xié)同三。市場(chǎng)職三能弱化三，為做三品牌而三做品牌。除水泵三外，缺三乏支撐三強(qiáng)勢(shì)品三牌的主三導(dǎo)產(chǎn)品三系列，三新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱。價(jià)格控三制能力三不強(qiáng)，三定價(jià)因三素以成三本為主三，不能三發(fā)揮價(jià)三格策略三的作用三。渠道覆三蓋面小三，對(duì)渠三道的控三制力不三強(qiáng)。售后服三務(wù)不規(guī)三范，不三利于品三牌建設(shè)三。業(yè)務(wù)人三員管理三不善，三導(dǎo)致流三失嚴(yán)重三。80公司的三產(chǎn)品定三價(jià)標(biāo)準(zhǔn)三在于是三否能與三經(jīng)銷商三順利成三交，而三無(wú)著眼三于市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)的三定價(jià)策三略初始期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售額利潤(rùn)銷售額和利潤(rùn)行業(yè)平均價(jià)格水平滲透性定價(jià)低端產(chǎn)品廠商采用撇脂性定價(jià)在企業(yè)擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)時(shí)采用競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中廠商定價(jià)不同的三定價(jià)模三型適用三于不同三企業(yè)的三不同發(fā)三展時(shí)期三面臨的三不同環(huán)三境，根三據(jù)企業(yè)三競(jìng)爭(zhēng)策三略而定三。81目前定三價(jià)方法三被動(dòng)、三單一，三純粹考三慮成本三因素現(xiàn)狀按換匯三成本表三，在產(chǎn)三品單位三成本加三上一定三比例的三毛利，三定出價(jià)三格，加三成的比三率因不三同的產(chǎn)三品而有三較大的三差異業(yè)務(wù)員三主導(dǎo)價(jià)三格忽視了三市場(chǎng)需三求，消三費(fèi)者的三承受能三力，競(jìng)?cè)隣?zhēng)者產(chǎn)三品等外三部因素三.并不能三制定出三具有市三場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三力的最三佳價(jià)格三，不能三起到刺三激產(chǎn)品三銷售的三作用定價(jià)被三動(dòng)，影三響品牌三的整體三計(jì)劃不是一三種主動(dòng)三的營(yíng)銷三手段，三而是一三種被動(dòng)三的行政三決策結(jié)果在市場(chǎng)三需求旺三盛，競(jìng)?cè)隣?zhēng)不強(qiáng)三時(shí)采用三換匯成三本控制三有利于三提高銷三售人員三積極性三與主動(dòng)三性，加三快運(yùn)作三速度，三擴(kuò)大銷三售額。三在市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)激三烈時(shí)，三無(wú)法及三時(shí)應(yīng)對(duì)三市場(chǎng)需三求的變?nèi)?，也三無(wú)法有三針對(duì)性三地采取三措施，三制約銷三售人員三積極性三。82產(chǎn)品定三價(jià)無(wú)系三統(tǒng)性，三采用單三一產(chǎn)品三定價(jià)法三，

無(wú)三產(chǎn)品線三組合定三價(jià)策略結(jié)果只是對(duì)三單個(gè)產(chǎn)三品進(jìn)行三定價(jià)，三沒有考三慮到這三個(gè)產(chǎn)品三是產(chǎn)品三組合中三的一個(gè)三組成部三分，價(jià)三格理應(yīng)三占據(jù)價(jià)三格系列三中的一三個(gè)檔次各型號(hào)三之間價(jià)三差拉不三開，價(jià)三位檔次三不明整個(gè)產(chǎn)三品線組三合沒有三取得整三體的最三大化利三潤(rùn)，價(jià)三差較小三的類似三產(chǎn)品互三相競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者三很難根三據(jù)價(jià)格三來(lái)區(qū)分三產(chǎn)品檔三次現(xiàn)狀不同產(chǎn)三品品種三具有不三同的銷三售特點(diǎn)三，通過三產(chǎn)品組三合定價(jià)三，有利三于促進(jìn)三銷售，三同時(shí)保三持公司三的盈利三。83營(yíng)銷管三理分析營(yíng)銷管三理整體三規(guī)劃缺三乏，未三能配合三公司戰(zhàn)三略意圖三的實(shí)現(xiàn)三，業(yè)務(wù)三組織主三要圍繞三銷售展三開，各三自為戰(zhàn)三，缺乏三資源共三享與部三門協(xié)同三。市場(chǎng)職三能弱化三，為做三品牌而三做品牌。除水泵三外，缺三乏支撐三強(qiáng)勢(shì)品三牌的主三導(dǎo)產(chǎn)品三系列，三新產(chǎn)品三開發(fā)能三力弱。價(jià)格控三制能力三不強(qiáng)，三定價(jià)因三素以成三本為主三，不能三發(fā)揮價(jià)三格策略三的作用三。渠道覆三蓋面小三，對(duì)渠三道的控三制力不三強(qiáng)。售后服三務(wù)不規(guī)三范，不三利于品三牌建設(shè)三。業(yè)務(wù)人三員管理三不善，三導(dǎo)致流三失嚴(yán)重三。84選擇銷三售渠道三應(yīng)該考三慮的因三素產(chǎn)品特三性企業(yè)特三性經(jīng)銷商銷售渠三道環(huán)境特三性消費(fèi)者三特性渠道策三略公司實(shí)三力，人三員數(shù)量三素質(zhì)經(jīng)銷網(wǎng)三絡(luò)的覆三蓋面、三信用、三服務(wù)等可以借三鑒的行三業(yè)流行三銷售渠三道當(dāng)?shù)氐娜?jìng)爭(zhēng)程三度、國(guó)三家特性三等地區(qū)消三費(fèi)偏好三直接影三響渠道三所到達(dá)三的終端85寧波華三能目前三采用的三銷售渠三道以一三級(jí)經(jīng)銷三商為主產(chǎn)品二級(jí)經(jīng)銷商家用品中心超市綜合商場(chǎng)五金店專賣店消費(fèi)者一級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：易于調(diào)三動(dòng)經(jīng)銷三商積極三性減少?zèng)_三貨帶來(lái)三的負(fù)面三影響價(jià)格統(tǒng)三一管理相三對(duì)簡(jiǎn)單弊端：市場(chǎng)開三拓過分三依賴于三經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)三了解不三多大經(jīng)銷三商談判三能力強(qiáng)渠道控三制不緊三，容易三流失86寧波華三能目前三銷售渠三道的不三足造成的三后果網(wǎng)絡(luò)覆三蓋面受三限終端難三控制地區(qū)買三斷產(chǎn)品三多，無(wú)三法控制三經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)三險(xiǎn)大，三不敢冒三然放帳經(jīng)銷商三支持少三，積極三性受挫渠道形三式單一覆蓋面三小經(jīng)銷商三管理不三規(guī)范渠道的三現(xiàn)狀87過分依三賴大經(jīng)三銷商的三銷售渠三道，影三響了進(jìn)三一步的三市場(chǎng)廣三度及深三度的開三發(fā)大批發(fā)三商零售商經(jīng)銷商服三務(wù)間接公三司間接消費(fèi)者三信息市場(chǎng)狀三況顧客/三市場(chǎng)公司直三接獲取三信息少如何發(fā)三掘更大三的市場(chǎng)三？印尼泰國(guó)迪拜……88缺乏有三效的客三戶/經(jīng)三銷商信三息管理信用調(diào)查分析合同管理銷售計(jì)劃與記錄分銷管理顧客/市場(chǎng)客戶信息管理公司經(jīng)銷商缺乏統(tǒng)三一的客三戶/經(jīng)三銷商管三理規(guī)范三，客戶三從業(yè)務(wù)三員表現(xiàn)三看公司三，不利三于公司三形象對(duì)客戶三/經(jīng)銷三商的信三息缺乏三，無(wú)法三針對(duì)性三制定政三策，只三能由業(yè)三務(wù)員根三據(jù)情況三自由