某咨詢(xún)方太行業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理基準(zhǔn)

行業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理基準(zhǔn)分析

–案例–

寧波方太廚具有限公司

慈溪2002年9月2日北斗成功社區(qū)BeiDouW成功/勵(lì)志/財(cái)經(jīng)/職場(chǎng)/創(chuàng)業(yè)/管理/理財(cái)/修身助您解決成長(zhǎng)中的問(wèn)題不知道您是否有這種感覺(jué)：1.網(wǎng)絡(luò)上太多娛樂(lè)的內(nèi)容，互聯(lián)網(wǎng)和電腦對(duì)我的意義難道僅是娛樂(lè)嗎？這樣只會(huì)在享樂(lè)中沉迷下去，難以成長(zhǎng)，我們需要更多的學(xué)習(xí)資料和教育資源！2.資料雖難得，但是整理更難，網(wǎng)上的教育資料大部份都很亂，不好的或不夠好的資料看了令人沮喪，令人失去信心，令人失去學(xué)習(xí)的興趣！3.能夠穩(wěn)定下載的地方太難找，要么連接無(wú)效，要么收費(fèi)，要么內(nèi)部分享，要么需要配合各種高技術(shù)手段.....可能花了很多時(shí)間在找尋，最后還是一無(wú)所獲！<<<<如果是這樣，歡迎您來(lái)到北斗成功社區(qū)，這里就是您找尋了很久的樂(lè)園>>>><<<<資料全公開(kāi)、分類(lèi)目錄清晰、收盡成功精品、穩(wěn)定下載操作簡(jiǎn)單>>>>還不快來(lái)看看？Successishere!CONSULTINGHBCConsulting2Doc.numbertobeenteredby"HeaderandFooter"內(nèi)容 頁(yè)碼概述 3海爾案例 6西門(mén)子案例 34櫻花案例56A.概述羅蘭·貝格選擇海爾、西門(mén)子與櫻花等3家行業(yè)優(yōu)秀實(shí)施代表進(jìn)行基準(zhǔn)分析,旨在獲得建立方太高效的銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的可借鑒之處西門(mén)子外資家電品牌的成功代表白色家電的業(yè)界典范市場(chǎng)份額上升勢(shì)頭明顯其產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)群與方太基本類(lèi)似系統(tǒng)化的管理運(yùn)作能力辦事處運(yùn)作模式海爾國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的常青樹(shù)具有國(guó)際影響力的品牌長(zhǎng)期保持持續(xù)的增長(zhǎng)潛在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一品牌認(rèn)知度與方太相似追求持續(xù)變革高效的管理運(yùn)作能力櫻花廚具行業(yè)的典型代表與方太的產(chǎn)品線近似,高端市場(chǎng)定位現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一分公司運(yùn)作模式行業(yè)基準(zhǔn)分析概述海爾清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與清晰的對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)組織崗位的角色與職責(zé)定義,有效的內(nèi)部考核與激勵(lì)機(jī)制、對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品線的管理和對(duì)客戶(hù)的ABC分類(lèi)管理等實(shí)施是值得方太借鑒的西門(mén)子在全國(guó)的區(qū)域辦事處劃分、對(duì)辦事處的職能管理、促銷(xiāo)員管理、價(jià)格管理、獨(dú)立與銷(xiāo)售運(yùn)作的物流運(yùn)作體系和對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的管理模式是值得方太借鑒的櫻花在對(duì)全國(guó)零售覆蓋網(wǎng)絡(luò)的管理、零售終端表現(xiàn)的管理、新產(chǎn)品研發(fā)與上市流程、業(yè)績(jī)考核體系、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程與服務(wù)體系等方面是值得方太借鑒的B.海爾案例海爾集團(tuán)是國(guó)內(nèi)家電制造業(yè)的優(yōu)秀代表1984/12~1991/12(7年)名牌戰(zhàn)略階段1991/12~1998/12(7年)多元化戰(zhàn)略階段1998/12~國(guó)際化戰(zhàn)略階段海爾集團(tuán)概況主要表現(xiàn)2001年全球銷(xiāo)售收入:602億元2001年出口額:4.2億美元美國(guó)《家電》雜志世界家電企業(yè)排名:海爾位居第九美國(guó)《福布斯》2001年8月號(hào)刊公布資料:海爾在全球十大白色家電制造商中位居第六公司總部:山東青島市創(chuàng)立時(shí)間:1984年經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品:冰箱,洗衣機(jī),空調(diào),電視機(jī),計(jì)算機(jī),手機(jī),廚具,廚柜等共86個(gè)門(mén)類(lèi),13000個(gè)品種經(jīng)營(yíng)規(guī)模:全球56個(gè)貿(mào)易中心,15個(gè)設(shè)計(jì)中心,10個(gè)工業(yè)園,49個(gè)工廠,11900個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),53000個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)雇員人數(shù):

30,000人國(guó)際化戰(zhàn)略遠(yuǎn)景5年內(nèi)進(jìn)入世界500強(qiáng)五個(gè)“全球化”“三位一體”“三個(gè)一”“三個(gè)零”“三融一創(chuàng)”數(shù)據(jù)來(lái)源:羅蘭·貝格咨詢(xún)?cè)L談通過(guò)速度和創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)差異化的、滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求的高附加值產(chǎn)品是海爾產(chǎn)品戰(zhàn)略的準(zhǔn)則競(jìng)爭(zhēng)原則差異化:針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿,無(wú)法跟進(jìn)保證差異化的手段速度:以最快速度滿(mǎn)足用戶(hù)需求創(chuàng)新:圍繞有價(jià)值的訂單而創(chuàng)造性的破壞產(chǎn)品生存原則高附加值:滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上,基于用戶(hù)期望之外的服務(wù)和產(chǎn)品海爾產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心內(nèi)容海爾的現(xiàn)行定價(jià)策略是基于為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值為關(guān)注點(diǎn),并充分考慮消費(fèi)者需求和外部市場(chǎng)等因素,確定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定價(jià)策略方法分析變動(dòng)成本導(dǎo)向以產(chǎn)品的變動(dòng)成本為基數(shù),加成固定的毛利率,推導(dǎo)出產(chǎn)品定價(jià)計(jì)算方法簡(jiǎn)單確保毛利率缺乏對(duì)消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的考慮,潛在較大風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)率導(dǎo)向設(shè)定利潤(rùn)率目標(biāo)(稅前凈利潤(rùn)),基于對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),固定成本,變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析,推導(dǎo)出產(chǎn)品定價(jià)充分運(yùn)用財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析以?xún)衾蕿槟繕?biāo)常適用于創(chuàng)新產(chǎn)品推出定價(jià)海爾:外部市場(chǎng)導(dǎo)向比較市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試消費(fèi)者感知的價(jià)值等于或超過(guò)定價(jià)成熟市場(chǎng)的新產(chǎn)品推出定價(jià)與產(chǎn)品線延伸定價(jià)的常用方法通常結(jié)合利潤(rùn)率測(cè)算的財(cái)務(wù)分析模型海爾通過(guò)構(gòu)建工貿(mào)公司形式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),直接覆蓋零售終端.整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的未來(lái)遠(yuǎn)景是成為全國(guó)最大的家電分銷(xiāo)企業(yè)海爾銷(xiāo)售渠道總視圖海爾消費(fèi)者傳統(tǒng)百貨店家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)家居連鎖賣(mài)場(chǎng)連鎖大賣(mài)場(chǎng)海爾專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),銷(xiāo)售目標(biāo),費(fèi)用控制資金回籠商流本部銷(xiāo)售管理海爾區(qū)域銷(xiāo)售形式工貿(mào)公司管理消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者10個(gè)大區(qū)事業(yè)部42個(gè)工貿(mào)公司數(shù)據(jù)來(lái)源:羅蘭·貝格咨詢(xún)?cè)L談海爾物流系統(tǒng)將在承擔(dān)海爾電器產(chǎn)品配送的基礎(chǔ)上,轉(zhuǎn)向第三方公共物流平臺(tái),成為海爾未來(lái)重要的利潤(rùn)來(lái)源之一物流本部采購(gòu)事業(yè)部配送事業(yè)部分撥物流事業(yè)部采購(gòu)活動(dòng)全部集中,規(guī)?；?jīng)營(yíng),全球化采購(gòu)采購(gòu)JIT模式供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品成本控制零距離銷(xiāo)售JIT配送42個(gè)配送中心網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸資源體系管理生產(chǎn)JIT配送強(qiáng)調(diào)零庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)4小時(shí)內(nèi)配送模式第三方公共物流平臺(tái)“1234”服務(wù)模式和業(yè)務(wù)外包是海爾服務(wù)戰(zhàn)略的最大特點(diǎn)服務(wù)是海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,在整體戰(zhàn)略中具有最高優(yōu)先級(jí)服務(wù)戰(zhàn)略選擇差異化戰(zhàn)略領(lǐng)先戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo):1234服務(wù)模式一個(gè)結(jié)果:服務(wù)圓滿(mǎn)兩個(gè)理念:煩惱到零,真誠(chéng)到永遠(yuǎn)三個(gè)控制:3個(gè)10PPM四個(gè)不漏:記錄用戶(hù)問(wèn)題,處理用戶(hù)問(wèn)題,復(fù)審處理結(jié)果,反饋與追究責(zé)任戰(zhàn)略定位商流本部的核心部門(mén)之一以特約維修站方式外包管理模式三層結(jié)構(gòu):總部呼叫中心,42區(qū)域電話中心和特約維修站網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋至縣級(jí)根據(jù)服務(wù)量預(yù)測(cè)與分析,規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)定位信息中心:收集用戶(hù)需求和市場(chǎng)信息文化中心:傳播海爾文化培訓(xùn)中心:培訓(xùn)用戶(hù)和員工服務(wù)設(shè)施定位集成化的呼叫中心與服務(wù)信息系統(tǒng)平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)海爾服務(wù)戰(zhàn)略概述海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)…海爾集團(tuán)產(chǎn)品本部物流本部商流本部資金流本部海外市場(chǎng)推進(jìn)本部企劃部廣告部顧客服務(wù)部人力資源部工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華東一部華東二部華東三部華北一部華北二部中南事業(yè)部西南事業(yè)部…… … … … …網(wǎng)絡(luò)訂單部海爾各地工貿(mào)公司的組織結(jié)構(gòu)…總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理區(qū)域A市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域B市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域C市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域D市場(chǎng)經(jīng)理…產(chǎn)品直銷(xiāo)經(jīng)理產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理冰箱彩電空調(diào)洗衣機(jī)冰箱彩電空調(diào)洗衣機(jī)促銷(xiāo)員電話中心信息員售后服務(wù)經(jīng)理區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域D財(cái)務(wù)部人事部綜合部…………海爾的營(yíng)銷(xiāo)組織有利于貼近市場(chǎng)終端,但同時(shí)也帶來(lái)管理難度上升、組織臃腫等問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)海爾營(yíng)銷(xiāo)組織的特點(diǎn)矩陣管理:企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等對(duì)各工貿(mào)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)歸口管理,收集信息,并負(fù)責(zé)監(jiān)控各工貿(mào)公司的政策宣傳、貫徹與執(zhí)行情況內(nèi)部?jī)?yōu)化:企劃部負(fù)責(zé)對(duì)商流本部所有部門(mén)的管理體系進(jìn)行審核和評(píng)價(jià),對(duì)于體系問(wèn)題有權(quán)責(zé)成整改費(fèi)用整合:本部廣告部負(fù)責(zé)整體形象、活動(dòng)，各地工貿(mào)公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng);產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市推廣,并會(huì)同各地工貿(mào)公司產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理共同實(shí)施當(dāng)?shù)匦庐a(chǎn)品市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)雙重管理:工貿(mào)公司財(cái)務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團(tuán)相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo)物流整合:物流業(yè)務(wù)完全與各工貿(mào)公司相分離,在總部層面實(shí)現(xiàn)整合缺點(diǎn)組織扁平化,反應(yīng)速度快地區(qū)決策權(quán)力大,有利于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)貼近市場(chǎng),強(qiáng)化終端目標(biāo)管理為主,目標(biāo)量化,分解可行,考核嚴(yán)格,考核體系較為科學(xué)人財(cái)物資源配置既有統(tǒng)一性,又考慮當(dāng)?shù)貙?shí)際需求,有利于終端營(yíng)銷(xiāo)存在多頭管理,交叉管理難度大人員費(fèi)用大,組織體系龐大過(guò)分要求量化,缺乏靈活性人員激勵(lì)多為負(fù)激勵(lì),人員積極性受挫海爾商流本部對(duì)各地工貿(mào)公司的人員編制有嚴(yán)格的規(guī)定和統(tǒng)一的規(guī)劃,強(qiáng)調(diào)人才的本土化依據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)/人力成本構(gòu)成/人力成本效率/年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等制定各地工貿(mào)年度人力資源編制按照編制和工資水平確定各地工貿(mào)人力資源費(fèi)用預(yù)算確定統(tǒng)一的招聘流程和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工貿(mào)公司招聘人員進(jìn)行抽查按照總部統(tǒng)一規(guī)定的人員編制,并結(jié)合工貿(mào)公司業(yè)務(wù)需求確定具體招聘計(jì)劃實(shí)施招聘日常人事管理除總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理由總部派駐外,其他人員全部本地化實(shí)際需求與規(guī)劃存在差異,需向商流本部人力資源部提出申請(qǐng)海爾商流本部人力資源部工貿(mào)公司人事部通過(guò)以市場(chǎng)鏈為紐帶的BPR,海爾的市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)基本實(shí)現(xiàn)從直線職能制到扁平化、以流程為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)職能導(dǎo)向流程導(dǎo)向1999年9月前2003年以后1999/9~2002直線職能型組織結(jié)構(gòu)流程導(dǎo)向的矩陣結(jié)構(gòu)流程導(dǎo)向的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)海爾組織結(jié)構(gòu)變革歷程以市場(chǎng)鏈為紐帶的BPR核心理念市場(chǎng)鏈目標(biāo):創(chuàng)造市場(chǎng)美譽(yù),贏得用戶(hù)的心實(shí)行市場(chǎng)鏈的三個(gè)轉(zhuǎn)化:把外部市場(chǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)把企業(yè)內(nèi)部目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的工作目標(biāo)把市場(chǎng)鏈完成的效果轉(zhuǎn)化為個(gè)人的收入組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變:扁平化:以顧客至上為中心,流程間互為市場(chǎng),成為扁平而非直線職能的結(jié)構(gòu)信息化:以顧客至上為中心,各流程成為過(guò)程連續(xù)信息暢通的市場(chǎng)鏈數(shù)據(jù)來(lái)源:羅蘭·貝格咨詢(xún)?cè)L談海爾實(shí)地銷(xiāo)售組織的核心功能是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與終端管理、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品管理和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理工貿(mào)公司組織職能界定較清晰工貿(mào)公司核心功能市場(chǎng)經(jīng)理按區(qū)域/客戶(hù)劃分零售終端建設(shè)零售終端管理產(chǎn)品直銷(xiāo)經(jīng)理產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)員管理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/計(jì)劃管理按產(chǎn)品/區(qū)域劃分項(xiàng)目銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/計(jì)劃管理按產(chǎn)品劃分消費(fèi)者需求調(diào)查/分析市場(chǎng)調(diào)查/分析新產(chǎn)品型號(hào)規(guī)劃促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)/計(jì)劃/實(shí)施促銷(xiāo)員培訓(xùn)按區(qū)域/產(chǎn)品劃分服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理服務(wù)人員培訓(xùn)SST管理機(jī)三制是海三爾內(nèi)部三市場(chǎng)鏈三運(yùn)作模三式的重三要考核三與激勵(lì)三手段TSS索酬通過(guò)市場(chǎng)鏈為服務(wù)對(duì)象服務(wù)好,向服務(wù)對(duì)象索取報(bào)酬索賠如果不能履約,將被索賠跳閘如果既不索酬,也不索賠,那么就會(huì)跳閘,閘出問(wèn)題市場(chǎng)鏈模式SST管理機(jī)制海爾每三個(gè)崗位三都有基三于流程三的,三明確的三“兩三書(shū)一表三”,三結(jié)合SST機(jī)制保三證組織三橫向與三縱向溝三通的有三效性海爾集團(tuán)產(chǎn)品事業(yè)部物流本部商流本部資金流本部海外市場(chǎng)推進(jìn)部企劃部廣告部顧客服務(wù)部人力資源部工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華東一部華東二部華東三部華北一部華北二部中南事業(yè)部西南事業(yè)部…… … … … …網(wǎng)絡(luò)訂單部“兩書(shū)一表”崗位職責(zé)書(shū)業(yè)務(wù)操作書(shū)日清表SST管理機(jī)制海爾在三各地工三貿(mào)公司三設(shè)有產(chǎn)三品型號(hào)三經(jīng)理,三以期三獲得區(qū)三域化差三異性消三費(fèi)需求三,規(guī)三劃真正三滿(mǎn)足消三費(fèi)需求三的新產(chǎn)三品海爾集團(tuán)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品本部工貿(mào)公司產(chǎn)品型號(hào)經(jīng)理分析海爾產(chǎn)品管理模式優(yōu)點(diǎn)貼近零售終端獲取區(qū)域差異化需求快速反應(yīng)市場(chǎng)/需求變化提高新產(chǎn)品成功率貫徹力度強(qiáng)缺點(diǎn)人力資源投入大雙重管理,潛在沖突年度產(chǎn)品規(guī)劃新產(chǎn)品上市計(jì)劃與監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)推廣/促銷(xiāo)方案監(jiān)督執(zhí)行管理/業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持消費(fèi)者/市場(chǎng)調(diào)查與分析產(chǎn)品型號(hào)規(guī)劃新產(chǎn)品上市執(zhí)行情況市場(chǎng)推廣/促銷(xiāo)效果評(píng)估海爾制三定銷(xiāo)售三目標(biāo)和三銷(xiāo)售計(jì)三劃的主三要方式三是“三自下而三上”,三強(qiáng)調(diào)三銷(xiāo)售目三標(biāo)的唯三一性和三挑戰(zhàn)性最終目標(biāo)和計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃1區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃2區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃3區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃4區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理工貿(mào)公司A工貿(mào)公司銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃+++++B工貿(mào)公司銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃+商流本部商流本部銷(xiāo)售目標(biāo)/計(jì)劃……分析“自下三而上”三的計(jì)三劃方式強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)三售目標(biāo)三的唯一三性和挑三戰(zhàn)性目標(biāo)分三解到每三個(gè)人,三與每三個(gè)人的三考核激三勵(lì)掛鉤優(yōu)點(diǎn):充分考三慮當(dāng)?shù)厝龑?shí)際和三變化趨三勢(shì)計(jì)劃準(zhǔn)三確性高缺點(diǎn):傾向較三低的銷(xiāo)三售目標(biāo)銷(xiāo)售預(yù)三測(cè)分析三能力不三一致海爾商三流本部三在客戶(hù)三分類(lèi)的三基礎(chǔ)上三,制三定統(tǒng)一三的銷(xiāo)售三政策基三準(zhǔn).三各地工三貿(mào)可以三在不違三反統(tǒng)一三政策的三前提下三,可三以結(jié)合三當(dāng)?shù)匦枞?三制定差三異化的三銷(xiāo)售政三策客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分三類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)歷史交三易記錄A類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策+--優(yōu)惠程三度A套銷(xiāo)售三政策B套銷(xiāo)售三政策C套銷(xiāo)售三政策各地工三貿(mào)公司三按照不三同類(lèi)別三的客戶(hù)三所對(duì)應(yīng)三的銷(xiāo)售三政策基三準(zhǔn),三在不違三反統(tǒng)一三政策的三前提下三,可三結(jié)合當(dāng)三地實(shí)際三需求,三制定三差異化三的實(shí)際三銷(xiāo)售政三策海爾的三終端促三銷(xiāo)員由三各區(qū)域三市場(chǎng)經(jīng)三理(三銷(xiāo)售經(jīng)三理)三直接管三理,三促銷(xiāo)員三的選聘三和評(píng)估三由工貿(mào)三公司根三據(jù)總部三統(tǒng)一規(guī)三定進(jìn)行三管理人員編三制計(jì)劃日常管三理人員調(diào)三動(dòng)促銷(xiāo)員三績(jī)效評(píng)三估促銷(xiāo)員三增減申三請(qǐng)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理工貿(mào)公司人事部產(chǎn)品本部市場(chǎng)部促銷(xiāo)員三招聘人事管三理工資/三獎(jiǎng)金/三福利組織培三訓(xùn)培訓(xùn)教三材編寫(xiě)培訓(xùn)計(jì)三劃制定促銷(xiāo)員三培訓(xùn)實(shí)三施合理配三置資源管理控三制提高人三員素質(zhì)控制人三員流失三率提升業(yè)三務(wù)能力高效的三,穩(wěn)三定的促三銷(xiāo)員隊(duì)三伍產(chǎn)品本三部市場(chǎng)三部負(fù)責(zé)三制定促三銷(xiāo)計(jì)劃三和促銷(xiāo)三方案,三并支三持和監(jiān)三督各地三工貿(mào)的三實(shí)施,三促銷(xiāo)三活動(dòng)完三成后市三場(chǎng)部需三要進(jìn)行三效果評(píng)三估,三并編寫(xiě)三報(bào)告廣告促三銷(xiāo)計(jì)劃三與執(zhí)行三流程促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)/計(jì)劃促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)效果評(píng)估產(chǎn)品本部市場(chǎng)部商流本部企劃/廣告部門(mén)工貿(mào)公司市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理促銷(xiāo)方三案設(shè)計(jì)計(jì)劃制三定為區(qū)域三市場(chǎng)促三銷(xiāo)方案三提供支三持參與設(shè)計(jì)參與方案評(píng)估區(qū)域市三場(chǎng)促銷(xiāo)三方案設(shè)三計(jì)計(jì)劃制三定進(jìn)度監(jiān)三控階段評(píng)三估/調(diào)三整成本控三制質(zhì)量控三制媒體/展臺(tái)設(shè)計(jì),制作媒體采購(gòu)促銷(xiāo)品采購(gòu)實(shí)地協(xié)三助實(shí)施促銷(xiāo)效三果分析編制評(píng)三估報(bào)告收集市三場(chǎng)信息收集銷(xiāo)三售數(shù)據(jù)媒體數(shù)三據(jù)調(diào)查協(xié)助完三成促銷(xiāo)三評(píng)估海爾通三過(guò)各地三工貿(mào)公三司直接三覆蓋到三縣級(jí)零三售終端分析人力成三本高自建分三銷(xiāo)體系三前期投三入大管理難三度增加有利于三傳播海三爾文化三和海爾三品牌政策貫三徹能力三強(qiáng)統(tǒng)一協(xié)三調(diào),三統(tǒng)一行三動(dòng)海爾銷(xiāo)售覆蓋模式各地工三貿(mào)公司大型城三市省會(huì)城三市地級(jí)城三市縣級(jí)城三市縣/鎮(zhèn)零售商零售商零售商零售商零售商客戶(hù)分三為ABC三類(lèi),三并制三定不同三的價(jià)格三政策,三統(tǒng)一三供價(jià),三但不三同返利三.全三國(guó)統(tǒng)一三零售價(jià)三.通三過(guò)分級(jí)三授權(quán)審三批和事三后追蹤三/監(jiān)控三手段來(lái)三控制整三個(gè)價(jià)格三體系海爾銷(xiāo)售價(jià)格體系全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)全國(guó)統(tǒng)一供價(jià)返利空間A類(lèi)客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)全國(guó)統(tǒng)三一零售三價(jià)全國(guó)統(tǒng)三一供價(jià)按照客三戶(hù)分類(lèi)三,提三供不同三返利比三率分級(jí)授三權(quán)審批三返利政三策通過(guò)事三后追蹤三/監(jiān)控三手段進(jìn)三行監(jiān)管海爾成三品物流三運(yùn)作體三系概述三…海爾成三品物流三總視圖2個(gè)全三自動(dòng)物三流中心42個(gè)三配送中三心可調(diào)用三1.6三萬(wàn)輛車(chē)三輛資源SAP管理信三息系統(tǒng)生產(chǎn)基三地基地成三品物流中三心配套48小三時(shí)42個(gè)三物流配三送中心客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)…一次物三流二次物三流海爾物三流運(yùn)作三完全與三銷(xiāo)售體三系相分三離,三依托信三息系統(tǒng)三支撐,三實(shí)現(xiàn)三快速響三應(yīng)的流三程化運(yùn)三作分析海爾客戶(hù)訂單全部集中處理工貿(mào)公司只負(fù)責(zé)訂單審核、收款和開(kāi)具發(fā)票工貿(mào)公司和總部,總部和各地物流中心,各地物流中心和工貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)在線連接訂單處理、生產(chǎn)排程、配送計(jì)劃、運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理等全部通過(guò)信息系統(tǒng)完成訂單/物流配送流程客戶(hù)工貿(mào)公司物流本部產(chǎn)品本部訂單/付款審核/開(kāi)票配送單生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)劃訂單處理運(yùn)輸交貨吉大訂單系統(tǒng)/用友財(cái)務(wù)系統(tǒng)SAPERP系統(tǒng)海爾物三流系統(tǒng)三整合前三后的KPI指標(biāo)對(duì)三比物流整合前(99年末)客戶(hù)訂三單響應(yīng)三時(shí)間:三>3三6天原材料三庫(kù)存資三金周轉(zhuǎn)三天數(shù):三30三天原材料三庫(kù)存資三金占用三:1三5億三元基地倉(cāng)三庫(kù)面積三:2三0萬(wàn)三平方米供應(yīng)商三數(shù)量:三23三36家成品到三貨及時(shí)三率:三95%物流整合后(2001年末)客戶(hù)訂三單響應(yīng)三時(shí)間:三<1三0天原材料三庫(kù)存資三金周轉(zhuǎn)三天數(shù):三10三天原材料三庫(kù)存資三金占用三:6三億元基地倉(cāng)三庫(kù)面積三:2三.5三萬(wàn)平方三米(立三體庫(kù))供應(yīng)商三數(shù)量:三84三0家成品到三貨及時(shí)三率:三99.三5%數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談海爾商三流本部三負(fù)責(zé)制三定年度三的服務(wù)三網(wǎng)點(diǎn)發(fā)三展規(guī)劃三,網(wǎng)三點(diǎn)選擇三與評(píng)估三標(biāo)準(zhǔn)以三及考核三標(biāo)準(zhǔn),三而工三貿(mào)公司三售后服三務(wù)經(jīng)理三負(fù)責(zé)服三務(wù)網(wǎng)點(diǎn)三管理商流本三部顧客三服務(wù)部工貿(mào)公三司售后三服務(wù)經(jīng)三理建立規(guī)三范/標(biāo)三準(zhǔn)監(jiān)督/三控制考核/三評(píng)估管理/三培訓(xùn)支三持網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)選擇/評(píng)估衡量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)數(shù)三據(jù)統(tǒng)計(jì)三/預(yù)測(cè)三/分析服務(wù)體三系中長(zhǎng)三期規(guī)劃年度服三務(wù)網(wǎng)絡(luò)三發(fā)展計(jì)三劃服務(wù)體三系運(yùn)作三評(píng)估服務(wù)網(wǎng)三點(diǎn)選擇三與評(píng)估合同洽三談?dòng)喠^(qū)域服三務(wù)質(zhì)量三評(píng)估與三改善服務(wù)網(wǎng)三點(diǎn)管理三指導(dǎo)服務(wù)培三訓(xùn)支持服務(wù)網(wǎng)三點(diǎn)監(jiān)督三/控制服務(wù)網(wǎng)三點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)饬俊W(wǎng)點(diǎn)選三擇流程網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)三證標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)建三設(shè)審批服務(wù)質(zhì)三量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)操三作規(guī)范服務(wù)網(wǎng)三點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)饬恐溉龢?biāo)服務(wù)體三系業(yè)績(jī)?nèi)饬繕?biāo)三準(zhǔn)服務(wù)信三息收集三/分析參與制三定規(guī)劃總部通三過(guò)制定三統(tǒng)一的三衡量標(biāo)三準(zhǔn)、統(tǒng)三一的操三作指導(dǎo)三書(shū)和系三統(tǒng)化的三培訓(xùn),三保證三服務(wù)網(wǎng)三點(diǎn)的服三務(wù)質(zhì)量三水平統(tǒng)一的服務(wù)管理制度統(tǒng)一的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的服務(wù)操作指導(dǎo)書(shū)系統(tǒng)化的服務(wù)培訓(xùn)持續(xù)提高的海爾服務(wù)能力顧客滿(mǎn)意的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)管理海爾商流本部顧客服務(wù)部負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一制度和標(biāo)準(zhǔn):服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理制度服務(wù)業(yè)務(wù)流程服務(wù)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)操作指導(dǎo)書(shū)培訓(xùn)管理制度產(chǎn)品本部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定:標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)材料維修技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工貿(mào)公司售后服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)政策貫徹執(zhí)行,管理/培訓(xùn)的實(shí)施顧客投三訴率顧客服三務(wù)響應(yīng)三時(shí)間服務(wù)數(shù)三據(jù)真實(shí)三性業(yè)績(jī)衡三量指標(biāo)海爾對(duì)三于方太三的最大三借鑒意三義在于三:制三定清晰三的發(fā)展三戰(zhàn)略、三“兩書(shū)三一表”三和SST機(jī)制保三證組織三運(yùn)作的三有效性三、產(chǎn)品三管理/三客戶(hù)分三類(lèi)管理三方法戰(zhàn)略海爾制三定有清三晰的公三司整體三發(fā)展戰(zhàn)三略,三并將其三分解、三細(xì)化到三每個(gè)功三能模塊三的戰(zhàn)略三規(guī)劃和三目標(biāo)組織SST管理機(jī)三制是海三爾內(nèi)部三市場(chǎng)鏈三運(yùn)作模三式的重三要考核三與激勵(lì)三手段海爾每三個(gè)崗位三都有基三于流程三的,三明確的三“兩三書(shū)一表三”,三結(jié)合SST機(jī)制保三證組織三橫向/三縱向溝三通的有三效性和三組織運(yùn)三作的有三效性海爾通三過(guò)各種三溝通途三徑,三比如內(nèi)三部報(bào)刊三、公司三網(wǎng)站、三宣傳材三料、員三工手冊(cè)三等將公三司發(fā)展三戰(zhàn)略目三標(biāo)清晰三的溝通三到每一三個(gè)員工運(yùn)作海爾在三總部和三各地工三貿(mào)公司三均設(shè)有三產(chǎn)品管三理職能三,保三證產(chǎn)品三規(guī)劃貼三近消費(fèi)三需求,三以及三產(chǎn)品推三廣和促三銷(xiāo)的有三效性海爾通三過(guò)制定三客戶(hù)ABC分類(lèi)標(biāo)三準(zhǔn)和統(tǒng)三一的銷(xiāo)三售政策三基準(zhǔn),三管理三其客戶(hù)三網(wǎng)絡(luò)海爾的管理特色概括方向和三目標(biāo)的三明確組織運(yùn)三作的有三效性運(yùn)作管三理的有三效性C.三西門(mén)子三案例博世-三西門(mén)子三是全球三第三大三家電制三造商,三于9三0年代三中期進(jìn)三入中國(guó)三設(shè)廠.三其在三中國(guó)的三兩家獨(dú)三資工廠三目前生三產(chǎn)西門(mén)三子品牌三的冰箱三和滾筒三式洗衣三機(jī),三市場(chǎng)份三額均位三居前列滁州工三廠滁州工三廠生產(chǎn)三西門(mén)子三冰箱德國(guó)總?cè)抠Y金、三技術(shù)和三新產(chǎn)品三的提供三者滁州廠三年產(chǎn)冰三箱約50三萬(wàn)臺(tái),三市場(chǎng)三占有率三9.三87%三，名列三第四無(wú)錫工三廠無(wú)錫工三廠生產(chǎn)三西門(mén)子三洗衣機(jī)無(wú)錫工三廠年產(chǎn)三滾筒洗三衣機(jī)約三23萬(wàn)三臺(tái),市三場(chǎng)占有三率2三3.4三4%,三名列三第二公司遠(yuǎn)三景在中國(guó)三繼續(xù)引三進(jìn)新技三術(shù),三擴(kuò)大產(chǎn)三品線,三成為三高端白三色家電三的市場(chǎng)三領(lǐng)導(dǎo)者數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談基于領(lǐng)三先的研三發(fā)能力三和對(duì)細(xì)三分市場(chǎng)三的分析,西門(mén)子三的家電三產(chǎn)品瞄三準(zhǔn)高檔三機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品品三類(lèi)滾筒式波輪全三自動(dòng)波輪雙三桶高中低西門(mén)子洗衣機(jī)戰(zhàn)略定三位中國(guó)洗三衣機(jī)年三需求量三約為1三300三萬(wàn)臺(tái),三廠商三眾多,三品牌三超過(guò)2三00個(gè)滾筒洗三衣機(jī)市三場(chǎng)正在三興起,三由于三對(duì)技術(shù)三的要求三高,三競(jìng)爭(zhēng)者三相對(duì)較三少,三高端產(chǎn)三品競(jìng)爭(zhēng)三者更少西門(mén)子三具有先三進(jìn)的滾三筒洗衣三機(jī)技術(shù)輸入分三析只做滾三筒機(jī)高定位輸出戰(zhàn)三略定位細(xì)分市三場(chǎng)西門(mén)子三洗衣機(jī)西門(mén)子三洗衣機(jī)三的主流產(chǎn)品價(jià)格定三位在售三價(jià)在三300三0元以上三的高端市場(chǎng),但也推出部分機(jī)型針三對(duì)潛力巨大的三售價(jià)在250三0元至三300三0元三的市場(chǎng)城市居民家庭預(yù)期購(gòu)買(mǎi)的洗衣機(jī)價(jià)格示意圖分析中等收三入階層三是一個(gè)三巨大的三消費(fèi)群三.他三們認(rèn)同三西門(mén)子三的品牌三,但三對(duì)其產(chǎn)三品價(jià)格三難以接三受西門(mén)子三推出部三分中等三價(jià)位機(jī)三型(三通過(guò)簡(jiǎn)三化部分三功能,三如把三電腦式三改為機(jī)三械式)三,既三可獲得三利潤(rùn),三又能三擴(kuò)大市三場(chǎng)和提三高品牌三影響力三,并三能提高三品牌忠三誠(chéng)度,三培養(yǎng)三未來(lái)的三客戶(hù)群西門(mén)子三的中等三價(jià)位機(jī)三器相對(duì)三于國(guó)產(chǎn)三品牌仍三是高價(jià)三位,三且對(duì)產(chǎn)三品質(zhì)量三的要求三并沒(méi)有三降低,三因此三并不會(huì)三有損西三門(mén)子的三形象500元以下3.8%501-800元11.0%801-1000元16.2%1001-1500元22.7%1501-2000元17.2%2501-3000元9.7%3001元以上5.1%2001-2500元14.4%西門(mén)子洗衣機(jī)的次目標(biāo)市場(chǎng)西門(mén)子洗衣機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)三源:三國(guó)務(wù)院三發(fā)展研三究中心三，羅蘭三·貝格三咨詢(xún)?cè)L三談西門(mén)子三的現(xiàn)行定價(jià)策三略是以利潤(rùn)率三導(dǎo)向和三外部市三場(chǎng)導(dǎo)向三相結(jié)合定價(jià)方三法設(shè)定利三潤(rùn)率目三標(biāo)(三稅前凈三利潤(rùn))三,基三于對(duì)市三場(chǎng)銷(xiāo)售三預(yù)測(cè),三固定三成本,三變動(dòng)三成本結(jié)三構(gòu)的財(cái)三務(wù)分析三,推三導(dǎo)出產(chǎn)三品定價(jià)分析對(duì)于獨(dú)三具特色三的產(chǎn)品三,如三西門(mén)子三推出的三電子溫三控冰箱三,采三用利潤(rùn)三率導(dǎo)向三的定價(jià)三策略利潤(rùn)率三導(dǎo)向定價(jià)方三法比較市三場(chǎng)上同三類(lèi)產(chǎn)品三的定價(jià)三水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的定三價(jià)消費(fèi)者三對(duì)價(jià)格三敏感程三度測(cè)試分析對(duì)于與三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手類(lèi)同三的產(chǎn)品三,考三慮競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手如三海爾,三伊萊三克斯的三定價(jià)充分考三慮消費(fèi)三者購(gòu)買(mǎi)三力的因三素外部市三場(chǎng)導(dǎo)向西門(mén)子三家電定價(jià)策三略西門(mén)子三的核心品三牌價(jià)值三定位為科技領(lǐng)三先核心價(jià)值定三位對(duì)品牌三價(jià)值內(nèi)三容設(shè)定三簡(jiǎn)短的三、易記三憶的、三富有靈三感的、三獨(dú)特的三定義,三能三激發(fā)目三標(biāo)消費(fèi)三者對(duì)品三牌的傾三向性西門(mén)子三：科技三領(lǐng)先戰(zhàn)略?xún)r(jià)三值定位核心價(jià)三值定位三的組成三部分,三通常三包含3三-5三點(diǎn)品牌三價(jià)值內(nèi)三容,三陳述品三牌的功三能性、三情感性三、經(jīng)歷三過(guò)程的三好處,三以及三品牌的三可信理三由西門(mén)子三：智能三化功能品牌氣三質(zhì)品牌長(zhǎng)三久的獨(dú)三特的個(gè)三性、氣三質(zhì)特點(diǎn)三,能三長(zhǎng)久激三發(fā)目標(biāo)三消費(fèi)者三的傾向三性西門(mén)子三：成功三人士品牌執(zhí)三行內(nèi)容品牌標(biāo)三識(shí)少數(shù)幾三項(xiàng)(一三般不超三過(guò)3項(xiàng)三)長(zhǎng)久三固定品三牌形式三,可三引起消三費(fèi)者對(duì)三品牌強(qiáng)三烈的認(rèn)三知,通三常有品三牌廣告三語(yǔ)、背三景形象三和音樂(lè)三等西門(mén)子三：杰出三表現(xiàn)，三如您所三愿獨(dú)特的三持續(xù)的三品牌標(biāo)三識(shí)能讓三消費(fèi)者三直接地三認(rèn)識(shí)品三牌,三包括品三牌標(biāo)志三、背景三色、圖三案等西門(mén)子三：簡(jiǎn)潔三的VI西門(mén)子三銷(xiāo)售渠三道管理三總視圖西門(mén)子消費(fèi)者傳統(tǒng)百貨店家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)家電市場(chǎng)連鎖大賣(mài)場(chǎng)其他渠三道二三級(jí)三點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商二三級(jí)三點(diǎn)布置銷(xiāo)三售目標(biāo)三,控制費(fèi)三用嚴(yán)格管三理回款西門(mén)子三總部銷(xiāo)三售管理西門(mén)子三區(qū)域銷(xiāo)三售形式消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者銷(xiāo)售支三持信息反三饋財(cái)務(wù)支三持服務(wù)支三持人力資三源支持10個(gè)三大區(qū)30個(gè)三辦事處實(shí)地銷(xiāo)三售管理數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談西門(mén)子三的物流三運(yùn)作管三理系統(tǒng)三獨(dú)立于三銷(xiāo)售運(yùn)三作管理三體系之三外分析運(yùn)作管三理倉(cāng)儲(chǔ)外三包通過(guò)嚴(yán)三格的合三同規(guī)范三日常管三理,三保證貨三物安全辦事處三專(zhuān)人負(fù)三責(zé)單據(jù)三傳遞和三定期盤(pán)三點(diǎn),并三與SAP系統(tǒng)內(nèi)三數(shù)據(jù)進(jìn)三行核對(duì)總部每三半年實(shí)三地盤(pán)點(diǎn)三一次優(yōu)點(diǎn)分三析倉(cāng)儲(chǔ)外三包可有三效控制三成本辦事處三對(duì)貨物三無(wú)管理三權(quán),三貨物進(jìn)三出必須三有正規(guī)三票據(jù),三減少三辦事處三違規(guī)操三作的可三能性200三1年末三盤(pán)點(diǎn),三全國(guó)三冰箱庫(kù)三存準(zhǔn)確三率10三0%,三洗衣三機(jī)只有三4臺(tái)帳三實(shí)不符三,充三分體現(xiàn)三專(zhuān)業(yè)化三管理的三優(yōu)越性杭州庫(kù)沈陽(yáng)庫(kù)成都庫(kù)昆明庫(kù)福州庫(kù)大連庫(kù)中心庫(kù)地區(qū)庫(kù)發(fā)貨發(fā)貨西門(mén)子三物流(三商務(wù)部三門(mén))調(diào)貨西門(mén)子三的銷(xiāo)售三部門(mén)銷(xiāo)售公三司總裁西門(mén)子三的服務(wù)三戰(zhàn)略是三走專(zhuān)業(yè)三化服務(wù)三道路,三各區(qū)三域的服三務(wù)機(jī)構(gòu)三都獨(dú)立三運(yùn)作,三不受三辦事處三管轄西門(mén)子服務(wù)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)在各區(qū)三域辦事三處所在三地設(shè)區(qū)三域維修三中心,三各地三區(qū)辦事三處所在三地設(shè)維三修站.三區(qū)域三維修中三心負(fù)責(zé)三當(dāng)?shù)乜腿龖?hù)服務(wù)三并管理三維修站維修中三心與辦三事處相三互獨(dú)立三,互三無(wú)隸屬三關(guān)系主要通三過(guò)自建三的方式三發(fā)展維三修網(wǎng)絡(luò)三,輔三以特約三維修網(wǎng)三點(diǎn)西門(mén)子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總部客三服管理中三心地區(qū)客服站1特約站三點(diǎn)1特約站三點(diǎn)2特約站三點(diǎn)3區(qū)域客服中心三1…………地區(qū)客服站2地區(qū)客服站3……西門(mén)子三銷(xiāo)售體三系支持支持分析西門(mén)子三希望能三夠通過(guò)三專(zhuān)業(yè)化三的服務(wù)三贏利西門(mén)子三認(rèn)為三服務(wù)機(jī)三構(gòu)獨(dú)立三于銷(xiāo)售三有利于三其向?qū)Ｈ龢I(yè)化發(fā)三展由區(qū)域三維修中三心負(fù)責(zé)三管理區(qū)三域內(nèi)的三維修站三和特約三維修站三比較便三于操作西門(mén)子三認(rèn)為自三建維修三站雖然三成本較三高,三但能保三證服務(wù)三質(zhì)量.三因此三在重點(diǎn)三市場(chǎng)均三采用此三種模式三發(fā)展服三務(wù)網(wǎng)絡(luò)西門(mén)子三在全國(guó)三設(shè)立3三0個(gè)銷(xiāo)三售辦事三處區(qū)域銷(xiāo)三售組織三結(jié)構(gòu)圖國(guó)內(nèi)銷(xiāo)三售大區(qū)三3國(guó)內(nèi)銷(xiāo)三售大區(qū)三2銷(xiāo)售支三持國(guó)內(nèi)銷(xiāo)三售大區(qū)三1中原魯.豫三.晉華北京.津三.冀.三蒙上海華中湘.鄂三.贛東北遼.吉三.黑華南粵.桂三.瓊蘇皖西北陜甘寧三.青.三新西南云.貴三.川.三渝東南浙.閩銷(xiāo)售總?cè)?jīng)理成都昆明重慶貴陽(yáng)3個(gè)三大區(qū)10三個(gè)區(qū)域30個(gè)三辦事處銷(xiāo)售辦三事處一三般設(shè)在三省會(huì)城三市和經(jīng)三濟(jì)發(fā)達(dá)三的重要三城市,三這些三城市是三西門(mén)子三的重點(diǎn)三目標(biāo)市三場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談西門(mén)子三通過(guò)設(shè)三置辦事三處而非三分公司三來(lái)開(kāi)發(fā)三,管三理和服三務(wù)于區(qū)三域市場(chǎng)辦事處組織結(jié)構(gòu)示意圖西門(mén)子三辦事處三的組織三架構(gòu)完三整,三能夠滿(mǎn)三足開(kāi)發(fā)三及管理三市場(chǎng)的三需要除了不三具有開(kāi)三發(fā)票及三核銷(xiāo)費(fèi)三用的功三能外,三辦事三處的功三能與結(jié)三構(gòu)類(lèi)似三于分公三司由于辦三事處不三開(kāi)發(fā)票三,不三收現(xiàn)金三,財(cái)務(wù)三人員的三作用只三是管理三費(fèi)用帳三戶(hù),三設(shè)置兼三職人員三即可,三節(jié)約三了人力三成本辦事處三不在當(dāng)三地納稅三,存三在一定三的稅務(wù)三風(fēng)險(xiǎn),三但西三門(mén)子銷(xiāo)三售政策三規(guī)定不三收現(xiàn)金三,且三倉(cāng)儲(chǔ)外三包,三符合稅三務(wù)總局三關(guān)于異三地銷(xiāo)售三免于在三當(dāng)?shù)丶{三稅的兩三項(xiàng)條件備注：三二級(jí)辦三事處人三員作適三當(dāng)精簡(jiǎn)分析辦事處經(jīng)理銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)員財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)秘書(shū)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)代表物流訂單行政出納零售終三端是重三要的品三牌溝通三渠道,三西門(mén)三子非常三關(guān)注在三零售終三端的品三牌推廣展臺(tái)形象POP包裝宣傳單頁(yè)促銷(xiāo)員推廣活動(dòng)推廣如古董級(jí)西門(mén)子產(chǎn)品巡展,讓顧客更加親近和信任西門(mén)子圖片展出色的展臺(tái)形象顯示了西門(mén)子的高品位,給顧客留下良好的印象印刷精美的宣傳單頁(yè)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能西門(mén)子鼓勵(lì)顧客將宣傳單頁(yè)帶回家,讓顧客有機(jī)會(huì)更深入地了解產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)精心設(shè)計(jì)的POP使西門(mén)子產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)一目了然經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的促銷(xiāo)員利用其良好的溝通技巧向顧客傳遞西門(mén)子企業(yè)及產(chǎn)品的信息,加深顧客對(duì)西門(mén)子品牌的信任度介紹西門(mén)子集團(tuán)的在華投資和技術(shù)援助項(xiàng)目,加深顧客對(duì)西門(mén)子品牌的好感和對(duì)其技術(shù)的信任西門(mén)子三對(duì)店內(nèi)三形象管三理非常三重視,三因?yàn)槿湟暳闳劢K端三為品牌三溝通的三最重要三渠道西門(mén)子終端形象的建立和管理總部專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)展臺(tái)的模式,各地統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行辦事處經(jīng)理和銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)和商場(chǎng)談判,爭(zhēng)取最佳位置辦事處營(yíng)銷(xiāo)主管專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)展臺(tái)的制作和安放總部提供充足的制作精美的POP和宣傳單頁(yè)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)展臺(tái)的日常管理和維護(hù)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)日常檢查辦事處經(jīng)理經(jīng)常性檢查區(qū)域經(jīng)理檢查終端檢查也是總部領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地考查的重要內(nèi)容所有終端的形象完全一致,可以不斷加深西門(mén)子品牌在消費(fèi)者腦海中的印象最好的位置可以吸引更多的消費(fèi)者并顯示西門(mén)子的品牌地位專(zhuān)人負(fù)責(zé)制作有利于保證展臺(tái)的質(zhì)量POP和單頁(yè)可以突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),有效傳遞產(chǎn)品信息促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)日常維護(hù),各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常性檢查使終端形象得以持續(xù)保持分析西門(mén)子三非常重三視對(duì)終三端促銷(xiāo)三員的管三理,三已建立三較完善三的促銷(xiāo)三員勞動(dòng)三關(guān)系管三理、培三訓(xùn)及激三勵(lì)體系促銷(xiāo)員三勞動(dòng)關(guān)三系促銷(xiāo)員三培訓(xùn)促銷(xiāo)員三激勵(lì)西門(mén)子三總部與三所有促三銷(xiāo)員均三簽訂有三正式勞三動(dòng)合同三,所三有促銷(xiāo)三員與其三他員工三一樣,三都是三西門(mén)子三的正式三員工,三有效三激發(fā)起三其自豪三感和工三作熱情三,并三有利于三維護(hù)促三銷(xiāo)員隊(duì)三伍的穩(wěn)三定性總部為三所有促三銷(xiāo)員繳三納三金進(jìn)工作三業(yè)績(jī)?cè)u(píng)三比,三表現(xiàn)優(yōu)三秀者獲三得嘉獎(jiǎng)三和更多三的培訓(xùn)三機(jī)會(huì)辦事處三設(shè)專(zhuān)職三培訓(xùn)主三管,三負(fù)責(zé)對(duì)三促銷(xiāo)員三的培訓(xùn)總部提三供素材三、方法三,定三期對(duì)培三訓(xùn)主管三進(jìn)行培三訓(xùn)促銷(xiāo)員三每月接三受兩到三三次培三訓(xùn)西門(mén)子三注重零三售價(jià)格三管理,三在所三有區(qū)域三統(tǒng)一供三貨價(jià),三根據(jù)三當(dāng)?shù)厍槿龥r并參三照指導(dǎo)三售價(jià)確三定零售三價(jià)格.三在同三一城市三的各零三售終端三標(biāo)價(jià)相三同,三并嚴(yán)格三控制最三低成交三價(jià)西門(mén)子控制零售價(jià)格的手段效果西門(mén)子三向全國(guó)三所有經(jīng)三銷(xiāo)商的三供貨價(jià)三格完全三統(tǒng)一,三各辦三事處無(wú)三權(quán)擅自三調(diào)整供三貨價(jià)辦事處三與各經(jīng)三銷(xiāo)商進(jìn)三行溝通三，獲得三各經(jīng)銷(xiāo)三商的支三持和合三作對(duì)不合三作的經(jīng)三銷(xiāo)商采三取強(qiáng)硬三措施如三斷或等加強(qiáng)對(duì)三促銷(xiāo)員三的管理三,對(duì)三違規(guī)者三采取嚴(yán)三厲的制三裁措施經(jīng)常性三的暗訪評(píng)述最終的三零售價(jià)三格能夠三體現(xiàn)總?cè)康亩ㄈ齼r(jià)意圖三,保三持在目三標(biāo)市場(chǎng)三的競(jìng)爭(zhēng)三力消費(fèi)者三在各個(gè)三零售終三端對(duì)西三門(mén)子留三下完全三一致的三印象,三有利三于維護(hù)三西門(mén)子三的品三牌形象保證了三經(jīng)銷(xiāo)商三的合理三利潤(rùn),三調(diào)動(dòng)三了經(jīng)銷(xiāo)三商的積三極性，三有利于三廠商之三間的長(zhǎng)三期合作西門(mén)子三的辦事三處分銷(xiāo)三模式是三各區(qū)域三價(jià)格受三控的最三根本原三因西門(mén)子三的強(qiáng)勢(shì)三品牌地三位使其三能夠比三較順利三地實(shí)施三零售價(jià)三格管理西門(mén)子三非常重三視零售三終端的三信息收三集,三有規(guī)范三的收集三、匯報(bào)三、分析三流程,三并充三分利用三對(duì)終端三信息的三分析結(jié)三果收集終端信息設(shè)置規(guī)三范的終三端信息三反饋表三，包括西門(mén)子三產(chǎn)品的三銷(xiāo)售情三況和競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三的產(chǎn)品三銷(xiāo)售情三況自身產(chǎn)三品的質(zhì)三量狀況三和競(jìng)爭(zhēng)三力及時(shí)了三解競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手的三營(yíng)銷(xiāo)政三策的變?nèi)?jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的產(chǎn)三品信息三和發(fā)展三變化促銷(xiāo)員三、業(yè)務(wù)三代表都三有責(zé)任三主動(dòng)收三集各種三終端信三息并填三制報(bào)表業(yè)務(wù)代三表要盡三可能從三商場(chǎng)內(nèi)三部收集三到準(zhǔn)確三的銷(xiāo)售三數(shù)據(jù),三如上三海辦事三處能從三所有商三場(chǎng)的電三腦系統(tǒng)三拿到自三己及競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三的銷(xiāo)售三數(shù)據(jù)利用終三端信息總部產(chǎn)三品管理三機(jī)構(gòu)負(fù)三責(zé)收集三并分析三所有信三息反饋三表，并三向產(chǎn)品三經(jīng)理提三交有價(jià)三值的信三息利用收三集到的三信息編三寫(xiě)銷(xiāo)售三雜志產(chǎn)品經(jīng)三理把終三端信息三作為其三作出預(yù)三測(cè)和決三定的重三要依據(jù)終端信三息也是三銷(xiāo)售總?cè)?jīng)理制三定和調(diào)三整政策三的總要三依據(jù)針對(duì)二三三級(jí)市三場(chǎng)的不三同特點(diǎn)三,西三門(mén)子采三用靈活三的渠道三模式,三既采三用直接三發(fā)展零三售終端三的模式三,也三利用代三理商進(jìn)三行市場(chǎng)三覆蓋西門(mén)子的市場(chǎng)覆蓋模式辦事處三所在城三市二三級(jí)三市場(chǎng)…四川模三式辦事處零售商零售商代理商上海模三式零售商零售商西門(mén)子三業(yè)務(wù)員零售商小型零三售商選擇渠道模式的考慮因素對(duì)配貨三方便,三客戶(hù)三資金雄三厚,三進(jìn)貨量三大的區(qū)三域,三辦事處三直接操三作對(duì)客戶(hù)三經(jīng)營(yíng)規(guī)三模小或三資金困三難的客三戶(hù),三由代理三商進(jìn)行三覆蓋如客戶(hù)三認(rèn)為到三代理商三處配貨三更方便三,也三可通過(guò)三代理商三供貨如果客三戶(hù)的規(guī)三模太小三,也三可歸并三到一個(gè)三大零售三商處提三貨辦事處管理西門(mén)子三在總部三層面處三理訂單三,使三總部對(duì)三實(shí)地銷(xiāo)三售的管三理和控三制力增三強(qiáng),三有效地三避免資三金風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)辦事處三倉(cāng)庫(kù)銷(xiāo)售代三表辦事處三行政總部訂三貨部物流根據(jù)客三戶(hù)需求三填寫(xiě)發(fā)三貨申請(qǐng)有余款三嗎？庫(kù)存夠三嗎？通知客三戶(hù)審批并三執(zhí)行出三單命令檢查出三庫(kù)單裝貨/三發(fā)貨驗(yàn)貨，三在回執(zhí)三單上簽三字填寫(xiě)發(fā)三貨申請(qǐng)三單保存收三據(jù)，登三記是否是安排出三貨（自三提？送三貨？）避免資三金風(fēng)險(xiǎn)三,保證貨三物安全訂單處三理流程西門(mén)子三在辦事三處所在三地自建三客服中三心,三為重點(diǎn)三市場(chǎng)提三供有力三支持.三在客三服中心三服務(wù)半三徑之外三發(fā)展特三約維修三網(wǎng)點(diǎn),三可提三高服務(wù)三響應(yīng)速三度并降三低服務(wù)三成本地區(qū)客三服站3在各辦事處自建客戶(hù)服務(wù)中心支持了西門(mén)子開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略體現(xiàn)了西門(mén)子的服務(wù)專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略非重點(diǎn)市場(chǎng)外包給當(dāng)?shù)鼐S修站點(diǎn),有效地降低了成本并提高了反應(yīng)速度西門(mén)子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀已建立10三家區(qū)域三服務(wù)中三心18三家地區(qū)三服務(wù)站500三多家三特約維三修點(diǎn)提供的三服務(wù)24三小時(shí)服三務(wù)熱線市區(qū)三24三小時(shí)內(nèi)三上門(mén)服三務(wù)免費(fèi)安三裝調(diào)試免費(fèi)咨三詢(xún)服務(wù)終身上三門(mén)服務(wù)終身負(fù)三責(zé)維修總部客三服管理三中心地區(qū)客三服站1特約站三點(diǎn)1特約站三點(diǎn)2特約站三點(diǎn)3區(qū)域客三服中心三1。。。三。。。地區(qū)客三服站2地區(qū)客三服站3地區(qū)客三服站1區(qū)域客三服中心三10。。。三。。。地區(qū)客三服站2特約站三點(diǎn)1特約站三點(diǎn)2特約站三點(diǎn)3……三………三………三………三………三………三………三…數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談西門(mén)子三的銷(xiāo)售三組織采三用銷(xiāo)售三總經(jīng)理三-大區(qū)三-區(qū)域三-地區(qū)三三層管三理西門(mén)子實(shí)施西門(mén)子三用10三名區(qū)域三經(jīng)理管三理30三個(gè)辦事三處,三用3名三大區(qū)銷(xiāo)三售經(jīng)理三管理1三0個(gè)區(qū)三域,三3名大三區(qū)經(jīng)理三上面設(shè)三置一名三銷(xiāo)售總?cè)?jīng)理對(duì)方太的借鑒意義管理層三次清晰三,責(zé)三任清晰組織上三下層之三間的緊三密溝通利于組三織能力三發(fā)展大區(qū)、三區(qū)域之三間的業(yè)三績(jī)衡量三區(qū)分管理層三面過(guò)多三,降三低工作三效率信息傳三遞管道三太長(zhǎng),三降低三信息的三及時(shí)性三和準(zhǔn)確三性方太的三現(xiàn)狀是三一名部三長(zhǎng)助理三管理2三2個(gè)分三公司,三管理三幅度太三大,三不可能三真正深三入地了三解各分三公司的三情況.三從而三為其提三供更好三的指導(dǎo)三和支持三,以三及必要三的監(jiān)督三.而這三些恰恰三是當(dāng)前三方太各三分公司三所需要三的西門(mén)子三的分層三管理模三式意圖三通過(guò)限三定每個(gè)三管理者三的管理三幅度來(lái)三使其更三好地履三行其崗三位職責(zé)三,事三實(shí)上也三達(dá)到了三比較好三的效果同時(shí)又三要避免三管理層三次過(guò)多三,導(dǎo)三致效率三降低的三問(wèn)題,三方太三不宜簡(jiǎn)三單模仿三西門(mén)子三模式優(yōu)劣分析實(shí)地銷(xiāo)三售的組三織架構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談西門(mén)子實(shí)施對(duì)方太的借鑒意義優(yōu)劣分析實(shí)地銷(xiāo)三售運(yùn)作三模式與方太三采用分三公司模三式不同三,西三門(mén)子實(shí)三地銷(xiāo)售三組織全三部采用三辦事處三模式西門(mén)子三的實(shí)地三銷(xiāo)售組三織是設(shè)三置在全三國(guó)重點(diǎn)三市場(chǎng)的三約30三個(gè)辦事三處各辦事三處的崗三位根據(jù)三市場(chǎng)及三辦事處三運(yùn)作的三需要來(lái)三設(shè)置,三組織三機(jī)構(gòu)比三較完整與辦事三處模式三配套的三措施是三物流(三倉(cāng)儲(chǔ))三外包嚴(yán)格規(guī)三定不能三收取現(xiàn)三金簡(jiǎn)化實(shí)三地機(jī)構(gòu)三的職能三,關(guān)三注在銷(xiāo)三售職能三上開(kāi)辦及三運(yùn)作費(fèi)三用較低完全根三據(jù)市場(chǎng)三的需要三方便地三進(jìn)行撤三并財(cái)務(wù)管三理相對(duì)三簡(jiǎn)單,三減少三工作量三,節(jié)三約了聘三用高水三平財(cái)務(wù)三人員的三人力資三源成本辦事處三的靈活三性相對(duì)三較小,三對(duì)市場(chǎng)三變化的三反應(yīng)可三能不會(huì)三太快對(duì)銷(xiāo)售三總部的三服務(wù)職三能要求三增加方太的三現(xiàn)狀是三:除三銷(xiāo)售員三之外,三全部三采用分三公司制三.但三對(duì)分公三司的管三理,三特別是三財(cái)務(wù)管三理存在三很大難三度,三漏洞和三潛在的三風(fēng)險(xiǎn)依三然存在三,運(yùn)作三成本也三較高西門(mén)子三的辦事三處模式三最大的三特點(diǎn)是三將復(fù)雜三的財(cái)務(wù)三工作交三給總部三去做,三前端三工作的三簡(jiǎn)化意三味著風(fēng)三險(xiǎn)的降三低和運(yùn)三作成本三的降低三.辦三事處可三以把更三多的精三力和資三源用到三市場(chǎng)上三去西門(mén)子三不認(rèn)為三現(xiàn)金問(wèn)三題是個(gè)三大問(wèn)題三,因三為現(xiàn)金三交易可三以通過(guò)三代理商三來(lái)進(jìn)行三,而三且這種三情況并三非很多西門(mén)子三的物流三外包和三拒收現(xiàn)三金辦事三處的行三為符合三國(guó)家稅三法的規(guī)三定數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談西門(mén)子實(shí)施對(duì)方太的借鑒意義優(yōu)劣分析物流運(yùn)三作管理與方太三目前的三做法不三同,三西門(mén)子三的物流三系統(tǒng)獨(dú)三立于銷(xiāo)三售系統(tǒng)銷(xiāo)售和三和物流三不屬于三同一部三門(mén)倉(cāng)儲(chǔ)外三包通過(guò)嚴(yán)三格的合三同規(guī)范三日常管三理,三保證貨三物安全辦事處三專(zhuān)人負(fù)三責(zé)單據(jù)三傳遞和三定期盤(pán)三點(diǎn),并三與總部三的數(shù)據(jù)三進(jìn)行核三對(duì)總部每三半年實(shí)三地盤(pán)點(diǎn)三一次簡(jiǎn)化銷(xiāo)三售部門(mén)三的職能三,讓三銷(xiāo)售部三門(mén)關(guān)注三在銷(xiāo)售三職能上突出物三流運(yùn)作三的功能三角色,三有利三于提高三專(zhuān)業(yè)水三平滿(mǎn)足長(zhǎng)三遠(yuǎn)的業(yè)三務(wù)增長(zhǎng)方太的三現(xiàn)狀是三:物三流部門(mén)三隸屬于三銷(xiāo)售部三.各三地的倉(cāng)三庫(kù)由分三公司自三行管理三,分三公司經(jīng)三理實(shí)際三上對(duì)貨三物有很三大的支三配權(quán),三存在三潛在的三風(fēng)險(xiǎn)非專(zhuān)業(yè)三化管理三,造三成帳目三不清等三問(wèn)題西門(mén)子三的物流三外包策三略不僅三配合了三其辦事三處式的三運(yùn)作模三式,三降低了三來(lái)自稅三務(wù)和內(nèi)三部違規(guī)三操作的三風(fēng)險(xiǎn),三而且三確實(shí)讓三我們看三到了專(zhuān)三業(yè)化管三理的優(yōu)三勢(shì):三200三1年末三盤(pán)點(diǎn),三全國(guó)三冰箱庫(kù)三存準(zhǔn)確三率10三0%,三洗衣三機(jī)只有三4臺(tái)維三修機(jī)由三于調(diào)帳三的問(wèn)題三存在帳三實(shí)差異增加職三能部門(mén)三,潛三在增加三組織溝三通障礙數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談D.三櫻花三案例櫻花是三一家源三于臺(tái)灣三的衛(wèi)廚三產(chǎn)品專(zhuān)三業(yè)制造三商,三成立于三197三8年,三主要三生產(chǎn)吸三油煙機(jī)三、熱水三器、燃三氣灶和三水龍頭三等衛(wèi)廚三產(chǎn)品,三年銷(xiāo)三售額(三大陸)三約7三~8億三元人民三幣未來(lái)將三從區(qū)域三性企業(yè)三轉(zhuǎn)型、三邁向全三球化企三業(yè)，預(yù)三計(jì)以五三年時(shí)間三建構(gòu)為三全球?qū)Ｈ龢I(yè)衛(wèi)廚三領(lǐng)導(dǎo)大三廠昆山工廠江蘇昆山的櫻花（中國(guó)）公司定位為自有品牌（OBM）產(chǎn)銷(xiāo)中心,800人左右臺(tái)灣總公司將建立為企業(yè)運(yùn)籌,營(yíng)運(yùn)管理中心,及策略性研發(fā)與科技產(chǎn)品制造基地昆山廠2002年?duì)I收目標(biāo)訂為人民幣7.1億余元、盈余7,000萬(wàn)元華南工廠廣東順德櫻花（華南）公司,轉(zhuǎn)型為OEM/ODM全球供應(yīng)中心,300~500人左右華南廠2002年?duì)I收目標(biāo)1.1億元、盈余200萬(wàn)元熱水器(燃?xì)馊?油煙機(jī)灶具水龍頭三(貼三牌加工三)48%35%7%產(chǎn)品線公司遠(yuǎn)三景熱水器(電)10%數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談櫻花銷(xiāo)三售渠道三管理總?cè)晥D營(yíng)業(yè)本三部/分公三司(32三家分公三司,三獨(dú)立核三算的利三潤(rùn)中心三)櫻花工三廠/總?cè)肯M(fèi)者傳統(tǒng)百三貨店家電專(zhuān)三業(yè)賣(mài)場(chǎng)家居連三鎖賣(mài)場(chǎng)綜合連三鎖大賣(mài)三場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店三(2三00～三500三家)二三級(jí)三點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商二三級(jí)三點(diǎn)櫻花區(qū)三域銷(xiāo)售三形式消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者制定/布置銷(xiāo)售目標(biāo)總部銷(xiāo)三售管理制定銷(xiāo)售政策/配置資源渠道拓展計(jì)劃大型促銷(xiāo)計(jì)劃制定分公司管理制度/監(jiān)督實(shí)施廣告支持終端監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成銷(xiāo)售額及回款組織建設(shè)終端表現(xiàn)新產(chǎn)品規(guī)劃上市計(jì)劃合資公三司（三5家)實(shí)地銷(xiāo)三售管理數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談櫻花的三產(chǎn)品定三位在高三檔,三以廚具三產(chǎn)品為三主導(dǎo)延三伸至衛(wèi)三浴產(chǎn)品三,其三品類(lèi)延三伸戰(zhàn)略三是基于三在臺(tái)灣三已有成三熟的品三類(lèi)及產(chǎn)三品線并三選擇適三時(shí)的時(shí)三機(jī)進(jìn)入三大陸市三場(chǎng)櫻花產(chǎn)三品總體三戰(zhàn)略定三位產(chǎn)品戰(zhàn)三略櫻花產(chǎn)品品三類(lèi)單品類(lèi)多品類(lèi)品類(lèi)擴(kuò)三張高中低細(xì)分市三場(chǎng)產(chǎn)品定三位在中三高擋以廚具三產(chǎn)品為三主導(dǎo),三適時(shí)三地選擇三臺(tái)灣成三熟的產(chǎn)三品線延三伸至大三陸市場(chǎng)自銷(xiāo)產(chǎn)三品線：三燃?xì)鉄崛鳌⑷蜔煓C(jī)三、電熱三水器、三灶具和三貼牌外三銷(xiāo)產(chǎn)品三線：如三瓦斯?fàn)t三、烤肉三爐充分利三用臺(tái)灣三原有的三品牌定三位以臺(tái)灣三的產(chǎn)品三開(kāi)發(fā)帶三動(dòng)大陸三的產(chǎn)品三研發(fā)和三產(chǎn)品線三拓展運(yùn)用差三異化(三產(chǎn)品設(shè)三計(jì),三服務(wù))三和細(xì)分三市場(chǎng)的三競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)三略櫻花的核心品三牌價(jià)值三定位是三“科技三、環(huán)保三、人本三”,三其油煙三機(jī)產(chǎn)品三強(qiáng)調(diào)“三有油網(wǎng)三,真三正免拆三洗”和三“油網(wǎng)三永遠(yuǎn)免三費(fèi)送到三家”,三以支三持其核三心價(jià)值三定位核心價(jià)值定三位科技,三環(huán)保三,人三本戰(zhàn)略?xún)r(jià)三值定位櫻花：有油網(wǎng)三，真正三免拆洗品牌執(zhí)三行內(nèi)容品牌標(biāo)三識(shí)櫻花：我們?yōu)槿阆氲萌嘤途W(wǎng)永三遠(yuǎn)免費(fèi)三送到家櫻花：三已制三定鮮明三的品牌三標(biāo)識(shí)櫻花現(xiàn)行定價(jià)策三略是以外部市三場(chǎng)為導(dǎo)向控制最三終生產(chǎn)三成本,并三結(jié)合利三潤(rùn)率分三析(堅(jiān)持三利潤(rùn)合三理化的三原則)三確定最三終產(chǎn)品三定價(jià)比較市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)水平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試櫻花的三定價(jià)體三系零售價(jià)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)(分公司供貨價(jià))生產(chǎn)成本價(jià)保持合理的毛利空間倒扣15%倒扣14%倒扣30%分公司部分費(fèi)用和分公司的利潤(rùn)空間總公司的毛利以市場(chǎng)三為導(dǎo)向三設(shè)定零三售價(jià)格三,并三嚴(yán)格控三制有效保三持各個(gè)三環(huán)節(jié)的三的利潤(rùn)三空間數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談櫻花的三價(jià)格定三位在高三檔市場(chǎng)三,油三煙機(jī)平三均價(jià)格三約89三3元,三低于三方太平三均價(jià)格三107三8元1〕200三2消費(fèi)三者預(yù)期三價(jià)格櫻花銷(xiāo)三售收入分三布26%32%30.三4%13%40.三5%3%17.三4%26%300三元以下701三-10三00元100三0元以三上501三-70三0元301三-50三0元11.三6%灶具的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析200三2消費(fèi)三者預(yù)期三價(jià)格櫻花銷(xiāo)三售收入分三布300三元以下701三-10三00元100三0元以三上501三-70三0元301三-50三0元

油煙機(jī)的消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格分析[萬(wàn)元三]15%29%16%3%20.三1%37%54.三7%25.三2%3,750[萬(wàn)元三]20,三0001):三零售三價(jià)同比數(shù)據(jù)來(lái)三源:三賽諾三市場(chǎng)研三究數(shù)據(jù)三，羅三蘭·貝三格咨詢(xún)?nèi)治鰴鸦ǖ娜?wù)戰(zhàn)三略是其三整體戰(zhàn)三略中的三核心戰(zhàn)三略,三服務(wù)體三系成為三其核心三競(jìng)爭(zhēng)力三的重要三組成部三分核心戰(zhàn)三略，是三核心競(jìng)?cè)隣?zhēng)力的三重要組三成部分差異化三戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)三略目標(biāo)三/遠(yuǎn)景三：貼心三服務(wù)，三永久承三諾總部商三保部直三接處理三部分核三心服務(wù)三項(xiàng)目如三“油網(wǎng)三永遠(yuǎn)免三費(fèi)送到三家”1/3三服務(wù)自三營(yíng):三主要在三分公司三所在地三,各三個(gè)分公三司設(shè)有三專(zhuān)門(mén)的三服務(wù)課2/3三服務(wù)外三包:三二三級(jí)三城市外三包給專(zhuān)三業(yè)維修三服務(wù)公三司37個(gè)三分公司三和合資三公司300三多個(gè)服三務(wù)站服務(wù)戰(zhàn)略定位服務(wù)管理模式服務(wù)網(wǎng)絡(luò)櫻花服三務(wù)戰(zhàn)略三的最大三特點(diǎn)是三其核心三服務(wù)項(xiàng)三目緊密三聯(lián)系產(chǎn)三品價(jià)值三定位數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談統(tǒng)一計(jì)三劃,三統(tǒng)一執(zhí)三行,三標(biāo)準(zhǔn)化三程度高按大區(qū)三管理,三管理三幅度相三對(duì)合理通過(guò)獨(dú)三立的企三劃部部三署所有三銷(xiāo)售戰(zhàn)三略和計(jì)三劃,三“一個(gè)三聲音”比較分三析營(yíng)業(yè)一三本部營(yíng)業(yè)二三本部營(yíng)業(yè)三三本部營(yíng)業(yè)四三本部營(yíng)業(yè)五三本部營(yíng)業(yè)六三本部上海本三部營(yíng)管部商保部企劃部廣告部生產(chǎn)管理處行銷(xiāo)管理處總經(jīng)理總經(jīng)理室衛(wèi)浴生產(chǎn)處財(cái)務(wù)部人力資源部總務(wù)部資訊部櫻花市三場(chǎng)與營(yíng)三銷(xiāo)組織業(yè)務(wù)課管理課服務(wù)課分公司營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所營(yíng)業(yè)所缺少明三確的渠三道管理三組織支三持分公司三/營(yíng)業(yè)三所的組三織職能三相對(duì)復(fù)三雜,三定單處三理和財(cái)三務(wù)都在三分公司三層面進(jìn)三行櫻花市三場(chǎng)與營(yíng)三銷(xiāo)組織三結(jié)構(gòu)定三義總部三為計(jì)劃三和資源三支持角三色,三實(shí)地銷(xiāo)三售組織三(本部三)為執(zhí)三行角色三,財(cái)三務(wù)人員三只對(duì)總?cè)控?fù)責(zé)三,對(duì)三實(shí)地銷(xiāo)三售有較三大的監(jiān)三控作用櫻花在三總部銷(xiāo)三售組織三中有特三色的的三職能是三企劃部三,其三核心職三能是統(tǒng)三一制定三年度的三新品開(kāi)三發(fā)計(jì)劃三、銷(xiāo)售三計(jì)劃和三相關(guān)政三策及進(jìn)三行項(xiàng)目三分析,三并上三傳下達(dá)三協(xié)調(diào)溝三通企劃部產(chǎn)品企劃課行銷(xiāo)企劃課專(zhuān)案課市場(chǎng)/三客戶(hù)/三消費(fèi)者三調(diào)查與三分析制定年三度新產(chǎn)三品開(kāi)發(fā)三計(jì)劃:三新產(chǎn)三品整體三各個(gè)階三段的“三里程碑三”時(shí)間三表和負(fù)三責(zé)人,三協(xié)調(diào)三各部門(mén)三的執(zhí)行三情況制定詳三細(xì)的新三產(chǎn)品規(guī)三劃書(shū)（三具體產(chǎn)三品規(guī)格三,參三數(shù),三尺寸,三性能三描述,三價(jià)格三體系,三銷(xiāo)售三預(yù)測(cè)等三)制定年三度銷(xiāo)量三與計(jì)劃三(各三分公司三,各三單品月三度銷(xiāo)量三目標(biāo))制定未三來(lái)5年三的年度三整體的三銷(xiāo)售額三目標(biāo)和三發(fā)展計(jì)三劃(三細(xì)化到三各個(gè)品三類(lèi)或產(chǎn)三品線)制定銷(xiāo)三售政策三和資源三配置渠道拓三展計(jì)劃三和年度三大型促三銷(xiāo)方案制定分三公司管三理制度三,并三監(jiān)督實(shí)三施分公司三的開(kāi)辦三或關(guān)閉三的研究新廠開(kāi)三設(shè)的分三析研究渠道開(kāi)三拓研究其他特三殊項(xiàng)目研發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售廣告商保溝通實(shí)三地市場(chǎng)三/消費(fèi)三者的需三求信息制度相三關(guān)計(jì)劃三由管理三層審批開(kāi)展相三關(guān)項(xiàng)目三研究以三指導(dǎo)決三策部署整三體計(jì)劃三和目標(biāo)三給實(shí)地三銷(xiāo)售監(jiān)督實(shí)三施實(shí)地三銷(xiāo)售執(zhí)三行通過(guò)相三關(guān)政策三/資源三支持櫻花的三績(jī)效考三核體系三主要包三括對(duì)業(yè)三績(jī)和管三理能力三的評(píng)估三,通三過(guò)定性三和定量三的分析三界定整三體表現(xiàn)三的5個(gè)三評(píng)分等三級(jí),三較為全三面地評(píng)三估員工三綜合績(jī)?nèi)鸦?jī)?nèi)Э己巳w系表現(xiàn)評(píng)三估等級(jí)對(duì)于管理能力的評(píng)估僅限于直接上級(jí)和上上級(jí)的反饋,需要考慮“內(nèi)部客戶(hù)”和直接下屬的反饋績(jī)效考核對(duì)一定管理層的員工需要考核對(duì)組織能力發(fā)展方面的業(yè)績(jī)較為全面地評(píng)估績(jī)效表現(xiàn)結(jié)合短期的指標(biāo)(業(yè)務(wù)結(jié)果)和長(zhǎng)期的指標(biāo)(管理能力),避免引導(dǎo)短期行為業(yè)績(jī)考三核銷(xiāo)售額三/回款三額產(chǎn)品線三銷(xiāo)售額三/回款三額分項(xiàng)三考核財(cái)務(wù)考三核管理能三力考核(考核三各部門(mén)三負(fù)責(zé)人三)客戶(hù)管三理水平工作指三令完成三情況組織內(nèi)三部培訓(xùn)離職率公司行三為準(zhǔn)則三執(zhí)行情三況櫻花績(jī)?nèi)Э己巳w系比三較分析優(yōu)20%良60%中10%丙5%丁5%數(shù)據(jù)來(lái)三源:三羅蘭·三貝格咨三詢(xún)?cè)L談櫻花的三決策體三系對(duì)于三不同級(jí)三別所承三擔(dān)責(zé)任三設(shè)置相三應(yīng)的賦三權(quán),三并將決三策內(nèi)容三依據(jù)重三要性分三級(jí)處理三,同三時(shí)建立三溝通的三渠道傳三達(dá)相關(guān)三決策公司對(duì)三于決策三內(nèi)容依三據(jù)重要三性分為A/B三/C等級(jí),三設(shè)有三清晰的三描述界三定,三對(duì)于A類(lèi)決策三,要三求總部三一個(gè)工三作日批三復(fù),B類(lèi)二個(gè)三工作日三批復(fù),C類(lèi)三個(gè)三工作日三內(nèi)批復(fù)三,否三則分公三司可以三自行決三定執(zhí)行依據(jù)業(yè)三績(jī)衡量三和考核三標(biāo)準(zhǔn)由三分公司三經(jīng)理和三上級(jí)主三管共同三決定晉三升等級(jí)三和工資三級(jí)別,三而工三資結(jié)構(gòu)三/政策三由總部三人力資三源統(tǒng)一三制定,三避免三由于分三公司經(jīng)三理的個(gè)三人原因三任意調(diào)三整員工三工資清晰的三決策溝三通傳達(dá)三的渠道三:設(shè)三有處務(wù)三室處理三相關(guān)決三策協(xié)調(diào)三,并三向下傳三達(dá)清晰地三界定責(zé)三任人/三影響人三/執(zhí)行三人(如三工資調(diào)三整的責(zé)三任人是三直接主三管,三影響人三是再上三一級(jí)主三管和人三力資源三經(jīng)理,三執(zhí)行三人是直三接主管三)櫻花銷(xiāo)售組織的決策體系責(zé)任與三賦權(quán)的三匹配合理設(shè)三置賦權(quán)三的程度加快決三策的速三度櫻花已建立三基本的三新產(chǎn)品三上市管三理流程三,由三企劃部三協(xié)調(diào)各三核心部三門(mén)制定三相應(yīng)計(jì)三劃并跟三蹤關(guān)鍵三“節(jié)點(diǎn)三”的進(jìn)三度,三確保全三面上市三前的各三項(xiàng)準(zhǔn)備三工作就三緒市場(chǎng)推三廣計(jì)劃廣告部工作流程研發(fā)部產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)三意設(shè)計(jì)包裝設(shè)三計(jì)制定工三藝流程生產(chǎn)部區(qū)域/三渠道進(jìn)三入選擇企劃部實(shí)地銷(xiāo)三售推廣三計(jì)劃廣告/三助成物三制作批量生三產(chǎn)計(jì)劃使用說(shuō)三明書(shū)外形設(shè)三計(jì)產(chǎn)品企劃階段產(chǎn)品研發(fā)/設(shè)計(jì)階段市場(chǎng)進(jìn)入階段廣告/三助成物三設(shè)計(jì)櫻花新三產(chǎn)品上三市管理三流程示三意圖階段櫻花對(duì)新產(chǎn)三品上市三設(shè)有明三確、細(xì)三化的產(chǎn)三品分銷(xiāo)三水平目三標(biāo),三并對(duì)此三銷(xiāo)售基三本