推銷理論培訓教材和數(shù)控機床編程及加工

2023/5/100

安徽工程科技學院《推銷學》1、掌握愛達模式、迪伯達模式、埃德帕模式及費比模式等推銷理論2、靈活運用各種推銷理論教學重點教學難點對推銷格理論的理解及應用第三章推銷理論2023/5/101

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第一節(jié)愛達模式第二節(jié)迪伯達模式第三節(jié)埃德帕模式第四節(jié)費比模式

第三章推銷理論小販A我的李子大又甜！不想要--老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^^*)小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要加強營養(yǎng)！老太太買水果的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好老太太買水果的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^^小販C同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果是截然不同的！A、達不成銷售B、達成銷售C、附加銷售+延伸下次銷售和顧客成為朋友銷售技巧的魅力導購產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點賣點我想要的其實是……我們從三個小販賣水果得到什么啟發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品2023/5/1012

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第一節(jié)愛達模式

本節(jié)內(nèi)容

一、愛達模式的含義二、愛達模式的操作實務三、愛達模式推銷法的四階段

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第一節(jié)愛達模式一、愛達〔AIDA〕模式的含義愛達公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)的推銷模式，它的具體涵義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，此后再促使采取購置行為，達成交易。AIDA是四個英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購置。

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第一節(jié)愛達模式適用情況：愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，適用于店堂推銷、柜臺推銷、展銷會推銷，也適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷，還適用于新推銷人員以及當面對的是陌生顧客時的推銷。

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第一節(jié)愛達模式二、AIDA模式操作實務應用“愛達〞公式，對推銷員的要求是：①設計好推銷的開場白或引起顧客注意。②繼續(xù)誘導顧客，想方法激發(fā)顧客的興趣。③刺激顧客購置欲望時，重要一點是要顧客相信，他想購置這種商品是因為他需要，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購置的商品。④購置決定由顧客自己做出最好，推銷員只要不失時機地幫助顧客確認，他的購置動機是正確的，他的購置決定是明智的選擇，就己經(jīng)根本完成了交易。

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第一節(jié)愛達模式三、AIDA推銷法的四階段1、引起顧客的注意面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上〞。一般來講，可采用的吸引顧客注意力的根本方法有：形象吸引法、語言吸引法、產(chǎn)品吸引法、聲音吸引法、動作吸引法、文字圖形吸引法等。2023/5/1017

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第一節(jié)愛達模式2、培育消費者的興趣與第一個階段“集中顧客的注意力〞相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。在這個階段推銷人員要做的具體工作主要有兩項：1〕了解顧客的需要2〕向顧客示范產(chǎn)品2023/5/1018

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第一節(jié)愛達模式示范時通常要注意以下事項：A、無論哪種產(chǎn)品，都要作示范。B、演示品質(zhì)量要過硬，演示過程中要能突出產(chǎn)品的關(guān)鍵部位和特點，并由淺入深進行演示。C、堅持實事求是。D、讓顧客參與示范。E、示范過程不要太長，也不要過于全面。

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第一節(jié)愛達模式3、激發(fā)顧客的購置欲望在這一階段，推銷員要向顧客提供充分的證據(jù)拿激發(fā)顧客的購置欲望，消除顧客的疑慮，要擺事實講道理，因此推銷員應事先將這些證據(jù)準備好以便展示給顧客。包括以下方面：1〕利用權(quán)威證書證實；2〕利用有關(guān)技術(shù)資料證實；3〕利用傳播媒介的宣傳，報道與評論證實；4〕利用用戶情況證實。2023/5/1020

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第一節(jié)愛達模式4、促使顧客采取購置行動愛達模式的最后一個步驟，也是全部推銷過程與推銷努力的目的所在，它要求推銷員運用一定的成交技巧來促使消費者采取購置行動。通常可以使用以下技巧或方法：1〕采取“假定顧客要買〞的說話心態(tài)。2〕問些小問題。3〕提供可選項，讓顧客自己做訣定。4〕說一些“緊急情況〞。5〕說一些“成功事例〞。小技巧：價格拆分法2023/5/1021

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第二節(jié)迪伯達模式“迪伯達〞(DIPADA)模式是國際推銷權(quán)威誨因茲·M·戈德曼從推銷實踐中總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式。迪伯達公式較適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易、顧客屬于有組織購置即單位購置者等產(chǎn)品或顧客的推銷。2023/5/1022

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第二節(jié)迪伯達模式DIPADA表示模式的6個步驟：第一個步驟是準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望(Definition)；第二個步驟是把要推銷的產(chǎn)品與顧客的需求及顧客的愿望結(jié)合起來(Identification);第三個步驟是要證實所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的(Proof)；第四個步驟是促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品(Acceptance)；第五個步驟是刺激顧客的購置欲望(Desire)；第六個步驟是促使顧客作出購置與成交的決定(Action)。2023/5/1023

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第二節(jié)迪伯達模式迪伯達模式與愛達模式的區(qū)別：1、第一步驟：愛達模式——引起顧客的注意迪伯達模式——發(fā)現(xiàn)顧客的需求的愿望2、適用對象：愛達模式——陌生顧客迪伯達模式——熟悉顧客、理智型購置者3、適用產(chǎn)品：愛達模式——生活、辦公用品迪伯達模式——生產(chǎn)資料2023/5/1024

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第三節(jié)埃德帕模式一、IDEPA模式的含義IDEPA模式是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結(jié)得五個推銷步驟,根據(jù)自己德推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的迪伯達模式的簡化形式。適用情況:有著明顯的購置愿望和購置目標的顧客。I為Identification〔確認〕的縮寫，確認顧客需要,把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來；D為Demonstration〔示范〕的縮寫，示范產(chǎn)品階段；E為Elimination〔淘汰〕的縮寫，淘汰不適宜的產(chǎn)品；P為Proof〔證據(jù)〕的縮寫，證實顧客的選擇是正確的；A為Acceptance〔接受〕的縮寫，促使接受某一產(chǎn)品，作出購置決定。2023/5/1025

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第三節(jié)埃德帕模式二、IDEPA模式的步驟1、把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來；1〕對主動上門的顧客應熱情接待。2〕盡量滿足消費者的需求。2、向顧客示范產(chǎn)品；1〕應按照顧客的需要示范產(chǎn)品。2〕推銷員可通過示范的方法了解顧客的需要。3、淘汰不宜推銷的產(chǎn)品4、證實顧客的選擇正確5、促使顧客接受產(chǎn)品2023/5/1026

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第四節(jié)費比模式一、費比FABE模式的含義FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F代表特征〔Features〕A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點〔Advantages〕B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益〔Benefits〕E代表證據(jù)〔Evidence〕2023/5/1027

安徽工程科技學院《推銷學》一位電熱毯推銷員向顧客介紹說：“這種電熱毯是自動控溫的，有兩個開關(guān)，它寬1.5米，長2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纖，可以水洗。〞問題：這種推銷介紹適宜嗎？

第四節(jié)費比模式2023/5/1028

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第四節(jié)費比模式二、FABE語句1、特點、功能、好處、證據(jù)——FABE原那么其標準句式是：“因為〔特點〕……，從而有〔功能〕……，對您而言〔好處〕……，你看〔證據(jù)〕……〞2、應用要點1〕特點(Feature)：“因為……〞是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；答復了“它是什么？〞2023/5/1029

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第四節(jié)費比模式2〕功能(Adventage)：“從而有……？〞是解釋了特點如何能被利用；是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；答復了“它能做到什么……？〞3〕好處(Benefit)：“對您而言……〞是將功能翻譯成一個或幾個的購置動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；是無形的：滿足感、自豪感、自尊感、顯示欲等；答復了“它能為顧客帶來什么好處？〞2023/5/1030

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第四節(jié)費比模式例如：衣服。推銷員不是賣衣服，而是賣“流行、時髦、吸引力、風度、瀟灑、設計〞；家具。推銷員不是賣家具，而是賣“舒適、整潔、典雅、家庭享樂〞；地毯。推銷員不是賣地攤，而是賣“舒適、溫馨、高貴、地位〞；生產(chǎn)工具。推銷不是賣工具，而是賣“產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤〞；汽車。顧客買的不是汽車，而是“便利、尊貴、社會地位〞；電影票。顧客買的不是電影票，而是“娛樂、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實、忘記外邊世界2－3小時〞。4〕證據(jù)〔Evidenc〕：“你看……〞是向顧客證實你所講的好處。是有形的，可見、可信。答復了“怎么證明你講的好處？〞2023/5/1031

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第四節(jié)費比模式三、實例解析：例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：〔F〕你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電?！睞〕以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電到達2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢，〔B〕假設0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相對與省你的月租費了?！睧〕這款冰箱為什么那么省電呢？1、利用說明書。你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。2、利用銷售記錄。這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。2023/5/1032

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第四節(jié)費比模式三、實例解析：特征〔F〕：穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。優(yōu)勢〔A〕：根據(jù)人體工程學原理排列組合，可分別承受壓力，同時能有效的預防彈簧之間的摩擦。利益〔B〕：能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適。證據(jù)〔E〕：經(jīng)專家檢測：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書。針對我們產(chǎn)品的每一個賣點我們都要進行FABE分析，這樣在推銷產(chǎn)品時就不再是簡單的羅列產(chǎn)品的功能！總結(jié)：顧客真正購置的是利益，我們必須讓消費者感覺到自己的利益，同時又必須有特征作為支持。2023/5/1033

安徽工程科技學院《推銷學》四、費比模式的優(yōu)點1、方便做商品說明。由于準備充分且全面，推銷員介紹起來就會顯得信心十足。2、由于此種方法是站在客戶的立場上設計的，所以解說起來，容易為顧客所理解；3、由于此種方法以事實為根據(jù)，有相當?shù)倪壿嬓?、說服力。4、由于分析得很具體，可以仔細觀察客戶對各點的反響，把握客戶的真正興趣、需要所在。

第四節(jié)費比模式2023/5/1034

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第四節(jié)費比模式總結(jié)：費比模式與其他幾個模式相比，有一個明顯的特點：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)的內(nèi)容，減少產(chǎn)生異議的空間。思考題：如何運用FABE模式推銷綠色食品？

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案例分析蓋茲開設了一家風景效勞公司，他在五年前涉足此行業(yè)，開始時的主要業(yè)務是修理草坪、修剪花木樹草等。第二年，他開始從事草坪以舊換新業(yè)務，第五年的最后，蓋茲風景效勞公司終于應運而生，該公司以效勞優(yōu)質(zhì)且快捷著稱?？蛻舴从潮M管工作不錯，但收費太高了。羅斯一家剛剛搬入一幢價值225000美元的房子，占地四分之一畝，但地面潮濕，還有沙土，僅有幾顆樹也太高太老，快要枯死了。羅斯先生已經(jīng)跟蓋茲打詢問這一效勞，他們星期五下午見面。星期五的首次會面：蓋茲：下午好！羅斯先生。我是蓋茲。羅斯：下午好！這是我的夫人，瑪伯。蓋茲：見到你真快樂，羅斯夫人。羅斯：我們久聞你在此行的大名。蓋茲：我以我們的優(yōu)質(zhì)效勞為榮。在城里，我們的杰作隨處可見。羅斯：我們已見過了幾處，很滿意。蓋茲：現(xiàn)在讓我們談談你的住宅吧。你希望我做些什么?(蓋茲和羅斯在住宅周圍轉(zhuǎn)了幾圈，羅斯就這所宅子談了自己的幾個想法。)2023/5/1036

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案例分析蓋茲：(參觀結(jié)束后)我有一個好主意，我現(xiàn)在想好了一個大體框架，最好另找時間咱們談談。你看下周三的晚上怎么樣?

羅斯：星期三很好。下周三的第二次會面：蓋茲與羅斯應酬幾句，便步入正題：蓋茲：我現(xiàn)在有幾張草圖。羅斯：你能解釋一下嗎?蓋茲：你的房子太漂亮了，你和夫人一定為之驕傲。羅斯：是的。蓋茲：為了更完善一些，你必須有一個漂亮的環(huán)境——草坪、灌木叢、花卉和樹蔭。我建議你不用四英寸厚的填土，而是直接從麥倫莊園引入一層二英寸厚的沃土，并種植那里的蘭草，這雖然貴了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果讓我們?nèi)龇N，那要花很長時間(蓋茲又做了其它解釋)。蓋茲：就這些，你意見如何?

。羅斯：聽起來不錯，貴多少錢?蓋茲：我們的效勞將一直延續(xù)兩年。全部費用要10000美元。羅斯：10000美元！太貴了。我們二年前買這塊空地才只花了3500美元。2023/5/1037

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案例分析蓋茲：看起來是貴了點，但我們還要向你提供二年內(nèi)的各項配套效勞，如種植、養(yǎng)護等。羅斯：我們也與其它幾家風景公司談過，價格比你廉價。蓋茲：如果那樣的話，我們也可以做到，幫你植草、翻土、種樹，直到草坪變綠，那要用約一個月時間，只需3000美元，但是以后的事情我們就不負責了，據(jù)經(jīng)驗，有一些草坪挺好，但之后有的會出問題。羅斯：我也明白，3000美元和10000美元的效勞會大不一樣，我只是在想，為了那些效勞差異而多花7000美元是否值得?蓋茲：讓我們回憶一下那些差異。首先，地皮是全套的優(yōu)質(zhì)地皮，來自麥倫莊園，每一棵灌木都精心挑選，放在適宜的位置，有一些是常青的，有一些是四季變化的，這樣你的花園便四季如春，景色各異。另外，每一棵樹都是不同類型的，有兩棵二十英尺高，一年后便可有樹蔭，另外，我們在兩年內(nèi)為任何死去的草木免費替換，如果按照廉價的價格，你得到的只不過是一個綠草坪，一點灌木，幾棵小樹。但多花一點錢，便可迅速擁有一所豪華宅院。羅斯：聽起來真是不錯，但我還是不知那多花的7000美元是否合理，我要等我夫人下周回來，同她商量。2023/5/1038

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案例分析問題：1、這一陳述有哪些缺乏之處?2、請根據(jù)顧客和推銷品以及蓋茲公司的特點，選擇恰當?shù)耐其N模式和陳述方式。3、你認為蓋茲做成這比生意的時機有多大?設想下一次會面蓋茲怎樣達成這筆生意?

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案例分析印刷用品公司的某推銷員約好去見某印刷公司的生產(chǎn)部王經(jīng)理。推銷員：王經(jīng)理，承蒙接見，非常榮幸，我知道您的工作一直很忙的。對了！我在報紙上看到有關(guān)貴公司的報道，業(yè)績超越最近這五年，這一定是您的經(jīng)營方向正確，領(lǐng)導有方，相信一定有很多人在談論貴公司的管理。王經(jīng)理：是的，我們對公司的業(yè)績感到很欣慰，那不是輕易得來的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。推銷員：貴公司有哪些問題呢王經(jīng)理：最主要的問題是印刷時，機器停頓的時間太多。推銷員：造成機器停頓的原因是什么呢？王經(jīng)理：主要原因是本公司購置的滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競爭廠商購置，同時也向貴公司購置。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，我還不知道是否有其他原因？2023/5/1040

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案例分析推銷員：我了解您的感受，很快樂您把這些問題告訴我。直到最近為止，這確實是業(yè)界相當普遍的問題。這也是我今天來拜訪您的原因之一。本公司最近開發(fā)一種新的濕滾筒，如果使用它，您剛剛所提的這些問題就不會再發(fā)生了。您聽說過這種新產(chǎn)品嗎？王經(jīng)理：還沒聽說過。推銷員：我想您應該認識XX印刷公司的李總吧，您認為他們公司的作業(yè)方式和貴公司的作業(yè)方式相同嗎王經(jīng)理：是的，大局部都相同。推銷員：上個月我和李總討論時，他告訴我，他的滾筒紙潮濕外表的平均壽命才16小時，因為強烈的碰撞、起泡、解開等動作，平均每次換班時間就得更換外表，此時機器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？王經(jīng)理：是的，正是如此推銷員：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，李總決定試用敝公司的濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了強烈碰撞、起泡、解開等動作。經(jīng)過一個月以后，第一個濕滾筒仍然一直在使用。因為無須更換外表，所以減少機器停頓的時間，節(jié)省的錢足夠支付購置濕滾筒的費用了。2023/5/1041

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案例分析王經(jīng)理：不錯，不過很多推銷員都是這么說的，這種新產(chǎn)品的價格一定很貴吧。推銷員：讓我把這個問題說清楚之后，再來討論價格吧！坦白說，濕滾筒一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的外表是一個嶄新的觀念，它是一個完整的圓柱形，尤其是含有鞏固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實，濕滾筒確實要比枯燥滾筒更鞏固，您曾使用過紙?zhí)淄矄?？王?jīng)理：當然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)廉價多了。推銷員：紙質(zhì)的單價可能比較廉價，但就長期而言，比布質(zhì)更昂貴。我們的套筒不會像您所使用的紙質(zhì)套筒那樣有裂縫、會伸張、會收縮王經(jīng)理：安裝又如何呢？推銷員：我給您帶來了一份樣品，讓我們到您的機器上去試試他們來到生產(chǎn)車間，走到機器邊，并叫來了一名機器操作員。推銷員：您看，裝套筒就是這么容易，只要把它置于滾筒上就可以了。您為何要使用構(gòu)造復雜或有許多控制裝置的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改變濕印刷機的根本設計。這種套筒的單價雖然貴一點，但是當您要改變印刷顏色時，無須清洗，實際上是節(jié)省了不少費用；印刷中遇有短暫的停頓時，也不會像紙張一樣變得枯燥。2023/5/1042

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案例分析讓我們再回到辦公室去吧，那里要安靜得多。他們一起回到王經(jīng)理先生的辦公室。王經(jīng)理：現(xiàn)在讓我把濕滾筒的優(yōu)點做一個總結(jié)，首先是可使印刷清晰，而且絕對不會留有柳絮狀的纖維；其次是改裝印刷顏色時，無須清洗或跟換套筒；第三是工作進行中，不會產(chǎn)生任何形式的痕跡；第四是無須重新準備或調(diào)整推銷員：最后我們來看一下您所擔憂的本錢問題。使用我們的套筒之后，無須使用酒精或其他特別溶液，也無須花費清洗費用。使用這種套筒會比他們以前所使用的任何套筒都經(jīng)濟當然，最后的結(jié)果，是王經(jīng)理買了推銷員推銷的機器。問題：該推銷過程具體運用了哪些推銷模式？謝謝5月-2319:40:5719:4019:405月-235月-2319:4019:4019:40:575月-235月-2319:40:572023/5/1019:40:57數(shù)控機床編程及加工機械工程實驗教學中心實驗目的通過數(shù)控機床的加工程序編制，掌握編程的方法及技巧；將在計算機上用OpenSoftCNC軟件模擬顯示加工過程校驗程序，然后在數(shù)控機床上對工件進行加工；結(jié)合機械加工工藝，實現(xiàn)最優(yōu)化編程，提高加工質(zhì)量和生產(chǎn)效率。機械工程實驗教學中心數(shù)控編程的基本原理數(shù)控編程的目的；數(shù)控編程的內(nèi)容；編程步驟。機械工程實驗教學中心數(shù)控編程的基本原理所謂編程，就是把零件的圖形尺寸、工藝過程、工藝參數(shù)、機床的運動以及刀具位移等內(nèi)容，按照數(shù)控機床的編程格式和能識別的語言記錄在程序單上的全過程。這樣編制的程序還必須按規(guī)定把程序單制備成控制介質(zhì)如程序紙帶、磁帶等，變成數(shù)控系統(tǒng)能讀懂的信息，再送入數(shù)控機床，數(shù)控機床的CNC裝置對程序經(jīng)過處理之后，向機床各坐標的伺服系統(tǒng)發(fā)出指令信息，驅(qū)動機床完成相應的運動。機械工程實驗教學中心數(shù)控編程的目的數(shù)控編程的基本原理①分析零件圖紙，確定加工工藝過程；②計算走刀軌跡，得出刀位數(shù)據(jù)；③編寫零件加工程序；④制作控制介質(zhì)；⑤校對程序及首件試加工。機械工程實驗教學中心數(shù)控編程的內(nèi)容數(shù)控編程的基本原理機械工程實驗教學中心數(shù)控編程的步驟零件圖紙分析零件圖紙制定工藝規(guī)程數(shù)學處理編寫程序文件制作控制介質(zhì)程序校驗及試切數(shù)控機床OpenSoftCNC軟件介紹OpenSoftCNC軟件包括數(shù)控車床模擬仿真和數(shù)控銑床模擬仿真系統(tǒng)，由軟件+標準硬件系統(tǒng)構(gòu)成，不要求專用硬件或運動控制卡，所有數(shù)控功能和邏輯控制功能均由軟件完成，操作界面由系統(tǒng)操作和機床控制兩大部分組成。機械工程實驗教學中心OpenSoftCNC軟件介紹機械工程實驗教學中心為例，軟件提供下列指令：以數(shù)控車床模擬仿真系統(tǒng)（OpenSoftCNC01T）組別指令功能編程格式模態(tài)

1G00快速線性移動G00X(U)_Z(W)_√G01直線插補G01X(U)_Z(W)_√G02順時針圓弧插補G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆時針圓弧插補G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺紋插補G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺紋插補G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X軸返回程序零點G27

G28Z軸返回程序零點G28

G92定義絕對