銷售技巧和數(shù)控機(jī)床編程及加工

銷售技巧

?提綱技巧之一：觀察技巧

技巧之二：聆聽技巧

技巧之三：口語溝通技巧

技巧之四：連帶銷售技巧

?技巧之一：觀察技巧?

從顧客進(jìn)專柜開始.銷售人員就要對顧客進(jìn)行細(xì)致入微的觀察.對顧客的觀察有助于銷售人員掌握顧客的動機(jī)和特點(diǎn).從而能夠在介紹商品的時候做到有的放矢，提高成交的幾率。這種觀察更多的需要靠目測，主要是根據(jù)來訪客戶的外在形象對客戶作一個初步的綜合評價。當(dāng)然，我們不強(qiáng)調(diào)以貌取人，并且這種觀察也不是絕對正確，只能是作一個初步的判斷而已。?觀察的工程有如下幾種：

表情:從客戶的表情可以初步判斷出他的性格特征。比方客戶滿面春風(fēng)、笑容可掬，說明他是一個充滿自信的成功人士。

步態(tài)：從客戶的步態(tài)可以看出他的具體性格。比方客戶腳下生風(fēng)，通常是說話快人快語、豪爽、講究辦事高效率；而如果是腳步沉穩(wěn)緩慢，那么通?？梢哉f明他是一個有城府或辦事慢條斯理的人。

目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以大致看出客戶的內(nèi)心動機(jī)。

語態(tài)：從客戶談話的態(tài)度可以初步判斷成交的可能性，假設(shè)客戶在談話時總是東張西望，目光游離不定，根本上可以判斷出這個客戶目前很可能沒有購置意向，也許僅僅是為了了解一下商品而已。

?手勢：手勢是一個人的第二語言，通常用來表達(dá)內(nèi)心的意愿。假設(shè)客戶經(jīng)常習(xí)慣性地擺手，說明他對什么都保持著一份戒備心理，對人對事總是持有疑心態(tài)度。

笑容：笑容是心情的寫照，如果客戶笑的聲音很大，笑得旁假設(shè)無人，那么他應(yīng)該是個不拘小節(jié)的人。

著裝：從一個人的著裝可以看出他的服飾喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；對于總是西裝革履的人來說，那么通常是較為重視形象的。此外，從服飾的品牌還可以看出客戶的身份、消費(fèi)能力各地位。

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人們接受信息83%來源于視覺〔視覺效應(yīng)〕所謂視覺效應(yīng)，就是指利用色彩、造型、文字等造成的沖擊力，吸引潛在顧客來關(guān)注產(chǎn)品，由此增加產(chǎn)品的吸引力。資料顯示，在人們接受的信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的那么是味覺和嗅覺。美國營銷協(xié)會研究也說明，人關(guān)注某一個商品的時間通常為前7秒鐘，在這7秒鐘的時間內(nèi)，有70%的人在決定購置產(chǎn)品時，關(guān)鍵是受到產(chǎn)品視覺表現(xiàn)力的影響。?1.吸引顧客進(jìn)入專柜專柜名稱和招牌不僅僅是專柜的代碼，更主要的是顯示專柜經(jīng)營屬性和刺激顧客眼球，以引起消費(fèi)者的注意與興趣。2.激發(fā)顧客的購置興趣----商品陳列

商品陳列是指將商品多角度，多方位地排列起來，以吸引顧客的注意。商品陳列是一種視覺銷售，商品是無生命的，，通過不同形式的陳列，從促銷的角度顯著增加商品的視覺沖擊力，使顧客產(chǎn)生購置的沖動和欲望。

?！緦?shí)例分享】〔通過前期在專柜工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享〕

?陳列有很多種：〔此局部你是以前的經(jīng)驗(yàn)，我覺得放在此處沒有意義〕一.是滿陳列，指商品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購置欲望。品種單調(diào)、貨架空蕩的專柜，顧客是不愿進(jìn)來的。二.是櫥窗陳列，利用模特穿著，色彩搭配合理，采用不同的組合排列方法展示。三.是集中陳列，按某個特征順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購，并可采用縱向、橫向分段陳列，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺。

五.是集中焦點(diǎn)的陳列，利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中點(diǎn)。顧客是商品陳列效果的最終評判者，陳列應(yīng)以視線移動為中心，從各種不同的角度，設(shè)計出吸引顧客、富于魅力的陳列法那么，并且將陳列的“重點(diǎn)面〞面向顧客流量最多的通道。?技巧之二：聆聽技巧?聆聽是有效溝通的重要基礎(chǔ)。在做以客戶呼入為主的銷售或效勞時，客戶作為一個主動求助方，會主動將他的需求向你傾訴，而我們需要以幫助客戶的積極態(tài)度真正“聽懂〞客戶。了解客戶在“話里〞和“話外〞表達(dá)的問題與期望，同時讓客戶感到企業(yè)的重視與關(guān)心，為解決問題奠定良好基礎(chǔ)。

聆聽是一種情感的活動，它不僅僅是耳朵能聽到相應(yīng)的聲音。傾聽還需要通過面部表情，肢體的語言，還有用語言來回應(yīng)對方，傳遞給對方你很想聽他說話的感覺，因此我們說傾聽是一種情感活動，在聆聽時應(yīng)該給客戶充分的尊重、情感的關(guān)注和積極的回應(yīng)。

聆聽，是最好的效勞方法之一。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。〞客戶效勞人員通過聽能夠獲得客戶更多的認(rèn)同，從而贏得客戶的信賴。那么，銷售人員應(yīng)該掌握哪些聆聽技巧呢？

〔可以開始提問，紅色局部建議寫在自己筆記本上，講課時候突然提出問題〕?1.站在客戶的立場去傾聽

2.永遠(yuǎn)不要打斷客戶的話

3.清楚地聽出對方的談話重點(diǎn)

4.秉持客觀的態(tài)度和擁有開闊的胸懷

5.掌握客戶真正的想法

6.適時地表達(dá)自己的意見

7.配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語言

8.防止虛假的反響我個人總結(jié)了以下八條

?【案例分享】

家居裝飾賣場的一個店面里，一對父女在挑選地毯，銷售人員迎上來，熱情地問：您好，兩位想要選一款什么樣的地毯呢？

老先生并沒有理會銷售人員的問話，而是專心地對年輕女士講著什么。銷售人員看兩位聊得出神，就暫時停住了接下來要推介產(chǎn)品的話術(shù)，而是注意聽兩位在講什么。

然后銷售人員從兩位的談話中獲得了如下信息：

1．年輕女士是陪父親來挑選地毯，這個地毯的使用者和決策者是老先生。

2．老先生的老伴去世了，女兒為了防止讓老先生睹物思人，準(zhǔn)備對房了進(jìn)行全新的裝修，所以地毯也要換。

3．老先生仍然對老伴兒思念甚濃，一直在向女兒講述她去世的媽媽如何喜歡原來的地毯，如何打理和清洗，而現(xiàn)在剩他一個人，要不都沒有用了。

?4．老先生家里還有一只小狗，老先生覺得不用買地毯是因?yàn)榕鹿饭放K不好清理。

待銷售人員聽明白了這些信息之后，觀察到父女兩從意見出現(xiàn)著分歧，父親不太熱衷挑選，而女兒那么分外積極，于是銷售人員走上去，先向女兒詢問家里新裝的家具風(fēng)格，并推薦了與之配套的地毛材質(zhì)，色調(diào)。

然后又以向女士介紹間接說給老先生聽的方式，建議地毯的適用位置和防污功能，以免除老先生的憂慮。

最后銷售人員直接對老生夸贊他有一位孝順的女兒，并說老年生身體如此健康，要多享受兒女給予的天倫之樂。一方面暗地理撫慰了老先生的喪偶之心，另一方面鼓舞老先生去享受新的生活。

就這樣，本來無意購置的老先生終于在女兒的堅持下和銷售人員的建議下，購置了該家店面的地毯。

?技巧之三：口語溝通技巧?口語溝通銷售的重要性我們做銷售，除了與產(chǎn)品打交道就是與人打交道，所以你一定要注意如何有效地傳遞你的營銷信息，掌握與人溝通的技巧。溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。不管你的目的是為了自信地演說、輕松地談判，還是愉快地銷售，它都將協(xié)助你增進(jìn)傳遞信息、口語溝通是人類行為的基礎(chǔ)。但是，你的口語溝通是否能準(zhǔn)確傳達(dá)出你的愿望、或?qū)δ呈虏挥栀澩膽B(tài)度??成功與否，在于交流溝通的內(nèi)容以及方式。要成為一名成功的交流者，取決于交流的對方認(rèn)為你所解釋的信息是否可靠而且適合。那么良好的溝通將會給你帶來什么呢?良好溝通的益處：清楚自己該做什么。知道為什么要做手頭的這件事，并明白它將促進(jìn)整個團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。資源得到了正確、高效的利用。掌握所有與工作相關(guān)的信息。任何可以改進(jìn)業(yè)績的建議都會得到采納并付諸實(shí)踐。很快地學(xué)習(xí)和掌握各種技能。運(yùn)用團(tuán)隊的集體智慧，問題很快得到解決?？梢钥s短銷售的過程。?在我們的日常生活中，溝通是必不可少的。我們與父母、與同事、與朋友都要進(jìn)行溝通，在日常工作中我們要和顧客溝通，和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，專柜的同事溝通，生活的每個細(xì)節(jié)中。例如：要解決父母與子女見的“代溝〞問題，就必須進(jìn)行溝通。我們知道，由于父母一輩和子女一輩所生活的年代、環(huán)境有很大的差異，兩代人所持有的價值觀、人生觀都有很大的不同，在這種情況下，有些家長無視環(huán)境的變化，強(qiáng)行把自己的人生觀、價值觀加給自己的子女，致使兩代人之間產(chǎn)生矛盾。其實(shí)，父母只要多與子女溝通，多了解他們，就會發(fā)現(xiàn)自己在某些方面也是做得不對的，從而抹平兩代人之間的“代溝〞。根據(jù)現(xiàn)代的理論認(rèn)為，父母與子女之間應(yīng)該建立起一種平等的朋友關(guān)系，這樣才能有利于家庭的健康開展。許多老師在授課時，只喜歡按照自己的方式傳授，而不關(guān)心學(xué)生是否能接受。如果學(xué)生不接受，那么老師的工作也是白搭。因此，溝通不僅可以幫助你做好工作，而且還可以協(xié)調(diào)你生活的各個方面，提高你工作和生活的質(zhì)量。?【案例分享】

日本的推銷大王原一平其貌不揚(yáng)、身高缺乏1．60米，而且性格內(nèi)向，但是他嚴(yán)格要求自己，用后天的努力來彌補(bǔ)自己先天的缺乏，最終成為日本的十大財閥之一。所以說，口語溝通技巧是推銷技巧必不可少的一局部。?自我要求：控制自己少說“不〞盡量不用專業(yè)術(shù)語先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)〔產(chǎn)品=介紹缺點(diǎn)→介紹優(yōu)點(diǎn)=強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)〕

??技巧之四：連帶銷售技巧?什么是連帶銷售？連帶銷售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購置他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。?很多時候，我們都在為增加銷售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)在我們身邊有很多可以增加銷售額的方法。例如：顧客購置西服.我們可以給他搭配上襯衣、領(lǐng)帶.還可以讓他多配一條西褲.兩條褲子搭配上衣穿.這樣西服能穿的長久一些.如果你配一條褲子.等到以后褲子爛了.你再來配.也不一定能配上同樣的顏色.你只要做到每一位顧客都是這樣的接待.我相信10人當(dāng)中，會有4-5位顧客可以接受的，這樣，你的銷售額很輕松就會增加，這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售的問題，事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也要有一定技巧。

?如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購置一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的效勞，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購置你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購置的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點(diǎn)：1、把握時機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購置了，但是還沒有完成付款交易的時候；2、給出一個簡單但是可以打動人的理由；3、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者效勞；4、追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否那么客戶會把先選定的商品一并放棄。5、說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，你越多說，成交的時機(jī)將會越少。

?連帶銷售的作用

：銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而到達(dá)一種銷售的最高境界。

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一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。

“年輕人,今天完成了多少單買賣?〞

“一單！〞

【案例分享】?

“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？〞

“三十萬！〞

“三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？〞

“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴我怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車...〞

“什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?〞

“不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,假設(shè)你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?〞?

這是一個很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實(shí)性，不過從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績指標(biāo)不在于你效勞了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。這種在目標(biāo)消費(fèi)者真正購置他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達(dá)成的銷售稱為連帶銷售。

連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪本錢下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購置潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在肯德基點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后，那個營業(yè)員一定會問我：美女，要不要試一下我們最新的雞翅呢?或者是：美女，加多2元錢，小杯可樂可以換大杯哦！?結(jié)束觀看?機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控機(jī)床編程及加工機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心實(shí)驗(yàn)?zāi)康耐ㄟ^數(shù)控機(jī)床的加工程序編制，掌握編程的方法及技巧；將在計算機(jī)上用OpenSoftCNC軟件模擬顯示加工過程校驗(yàn)程序，然后在數(shù)控機(jī)床上對工件進(jìn)行加工；結(jié)合機(jī)械加工工藝，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化編程，提高加工質(zhì)量和生產(chǎn)效率。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理數(shù)控編程的目的；數(shù)控編程的內(nèi)容；編程步驟。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理所謂編程，就是把零件的圖形尺寸、工藝過程、工藝參數(shù)、機(jī)床的運(yùn)動以及刀具位移等內(nèi)容，按照數(shù)控機(jī)床的編程格式和能識別的語言記錄在程序單上的全過程。這樣編制的程序還必須按規(guī)定把程序單制備成控制介質(zhì)如程序紙帶、磁帶等，變成數(shù)控系統(tǒng)能讀懂的信息，再送入數(shù)控機(jī)床，數(shù)控機(jī)床的CNC裝置對程序經(jīng)過處理之后，向機(jī)床各坐標(biāo)的伺服系統(tǒng)發(fā)出指令信息，驅(qū)動機(jī)床完成相應(yīng)的運(yùn)動。數(shù)控編程的目的機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理①分析零件圖紙，確定加工工藝過程；②計算走刀軌跡，得出刀位數(shù)據(jù)；③編寫零件加工程序；④制作控制介質(zhì)；⑤校對程序及首件試加工。數(shù)控編程的內(nèi)容機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理數(shù)控編程的步驟零件圖紙分析零件圖紙制定工藝規(guī)程數(shù)學(xué)處理編寫程序文件制作控制介質(zhì)程序校驗(yàn)及試切數(shù)控機(jī)床機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心OpenSoftCNC軟件介紹OpenSoftCNC軟件包括數(shù)控車床模擬仿真和數(shù)控銑床模擬仿真系統(tǒng)，由軟件+標(biāo)準(zhǔn)硬件系統(tǒng)構(gòu)成，不要求專用硬件或運(yùn)動控制卡，所有數(shù)控功能和邏輯控制功能均由軟件完成，操作界面由系統(tǒng)操作和機(jī)床控制兩大部分組成。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心OpenSoftCNC軟件介紹為例，軟件提供下列指令：以數(shù)控車床模擬仿真系統(tǒng)（OpenSoftCNC01T）組別指令功能編程格式模態(tài)

1G00快速線性移動G00X(U)_Z(W)_√G01直線插補(bǔ)G01X(U)_Z(W)_√G02順時針圓弧插補(bǔ)G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆時針圓弧插補(bǔ)G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺紋插補(bǔ)G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺紋插補(bǔ)G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X軸返回程序零點(diǎn)G27

G28Z軸返回程序零點(diǎn)G28

G92定義絕對坐標(biāo)系G92X_Z_√2G04延時G04E_

3M00暫停M00

M02程序結(jié)束M02

4M03主軸正轉(zhuǎn)M03√M04主軸反轉(zhuǎn)M04√M05主軸停M05√5M08開冷卻液M08√M09關(guān)冷卻液M09√

6M97程序跳轉(zhuǎn)M97P_

M98子程序調(diào)用M98P_L_

M99子程序返回M99

7M20自定義開關(guān)1有效M20√M21自定義開關(guān)1無效M21√8M22自定義開關(guān)2有效M22√M23自定義開關(guān)2無效M23√9S主軸轉(zhuǎn)速控制S00～S07；S0000～S9999√10T指定刀具T00～T05√11F指定速度F12～F4000√機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心OpenSoftCNC軟件介紹在程序管理界面下