百貨商場(chǎng)服務(wù)培訓(xùn)禮儀演示文稿

百貨商場(chǎng)服務(wù)培訓(xùn)禮儀演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)接待客戶(hù)的循環(huán)圖

01目前二頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)客戶(hù)對(duì)服務(wù)的感知，就是覺(jué)得服務(wù)好或不好，在很大程度上取決于一開(kāi)始接待服務(wù)的質(zhì)量?；貞涀约鹤鳛榭蛻?hù)，不管是去商場(chǎng)買(mǎi)東西，還是去餐廳吃飯或去維修中心維修你的產(chǎn)品，你希望在需要服務(wù)時(shí)能得到什么樣的接待？服務(wù)人員如何接待客戶(hù)目前三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)圖示02目前四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)接待客戶(hù)的準(zhǔn)備

客戶(hù)在接受某項(xiàng)基本服務(wù)時(shí)，最基本的要求就是客服人員能關(guān)注他直接的需求，能受到熱情的接待；在不需要時(shí)，客戶(hù)就不希望客服人員去打擾他。目前五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)信息的需求

信息的需要實(shí)際上是客戶(hù)需要客服人員提供信息的幫助。例如你去商場(chǎng)購(gòu)物，那么你會(huì)要求知道該商場(chǎng)的業(yè)態(tài)分布，哪里能看到促銷(xiāo)信息，哪有賣(mài)女裝，哪有衛(wèi)生間等等，這些都稱(chēng)之為信息需求。目前六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)環(huán)境的要求在天氣很熱時(shí)，客戶(hù)希望在這個(gè)商場(chǎng)里購(gòu)物很涼爽；對(duì)于客服中心來(lái)說(shuō)，客戶(hù)希望這次服務(wù)不需要等候很長(zhǎng)時(shí)間。Vip里等候處理退換貨的客戶(hù)一定會(huì)需要有一些書(shū)刊、雜志可以瀏覽等等，這些都叫做客戶(hù)對(duì)環(huán)境的需求。目前七頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)情感的需求客戶(hù)都有被贊賞、同情、尊重等各方面的情感需求，客服人員需要去理解客戶(hù)的這些情感。你看我這么一大把年紀(jì)了，跑到你這兒來(lái)，來(lái)回坐車(chē)就要得倒三趟車(chē)，那如果你能把這件事情在電話(huà)里邊幫客戶(hù)解決就好了。你看，這么大熱的天，到你們這兒來(lái)，我騎車(chē)已騎了半個(gè)小時(shí)，渾身都濕透了。

今天天氣是很熱，我給您倒一杯水吧。目前八頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)做好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的準(zhǔn)備

客服人員在認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的三種需求以后，就應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的這些需求做好相應(yīng)地準(zhǔn)備工作。如果每個(gè)客服人員都能根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)做好這三方面的準(zhǔn)備工作的話(huà)，在真正面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候就有可能為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)。

目前九頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)歡迎你的客戶(hù)目前十頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)1．職業(yè)化的第一印象對(duì)客戶(hù)來(lái)講，他非常關(guān)注對(duì)面那個(gè)人帶給他的第一印象究竟會(huì)是怎么樣的。對(duì)客服人員來(lái)講就是你穿著怎么樣，給別人感覺(jué)你是不是很專(zhuān)業(yè)，最好讓你的客戶(hù)一看到你就能很快地判斷出你的職業(yè)，甚至你的職業(yè)水準(zhǔn)。如：你去醫(yī)院看病，醫(yī)生辦公室門(mén)一開(kāi)，你通常就能看出來(lái)，這個(gè)人是教授、是實(shí)習(xí)醫(yī)生、還是護(hù)士。因此，客服人員在歡迎客戶(hù)時(shí)一定要呈現(xiàn)出一個(gè)非常好的職業(yè)化的第一印象。目前十一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2．歡迎的態(tài)度

態(tài)度在這里是非常重要的，因?yàn)樗鼪Q定著客戶(hù)對(duì)于整個(gè)服務(wù)的一種感知，歡迎的態(tài)度對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常重要的，你在一開(kāi)始時(shí)應(yīng)該以怎樣的態(tài)度去接待你的客戶(hù)，將決定你整個(gè)服務(wù)的成敗。所以，對(duì)我們客服人員來(lái)說(shuō)在歡迎客戶(hù)時(shí)，一定要時(shí)常發(fā)自?xún)?nèi)心地展現(xiàn)微笑，要以一種歡迎的態(tài)度對(duì)待你的客戶(hù)。（如：客戶(hù)來(lái)客服中心辦理業(yè)務(wù)，客戶(hù)人員在看到客戶(hù)的時(shí)候起立面帶微笑打招呼說(shuō)：您好！）目前十二頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)3．關(guān)注客戶(hù)的需求

就是上面說(shuō)的要關(guān)注客戶(hù)的信息需求、環(huán)境需求、情感需求。

4．以客戶(hù)為中心

客服人員應(yīng)該緊密以客戶(hù)為中心，時(shí)刻圍繞客戶(hù)，那么就標(biāo)志著當(dāng)你為這個(gè)客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，即使旁邊有人正在叫你，你也必須先跟客戶(hù)說(shuō)，“非常抱歉，請(qǐng)您稍等”，然后才能去說(shuō)話(huà)，一說(shuō)完話(huà)?cǎi)R上就接著為客戶(hù)服務(wù)。讓客戶(hù)覺(jué)得你比較關(guān)注他，以他為中心，這一點(diǎn)是非常重要的。

目前十三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)

理解客戶(hù)的技巧

當(dāng)客服人員接待了客戶(hù)以后，接下來(lái)要做的就是了解客戶(hù)有什么樣的需求，客戶(hù)希望客服人員為他做什么，這是客服人員能成功地幫助客戶(hù)的一個(gè)前題。具體來(lái)說(shuō)在整個(gè)理解客戶(hù)階段的客服人員需要具備三大技巧，那就是聽(tīng)、問(wèn)和復(fù)述。

目前十四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)圖示03目前十五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)◆聽(tīng)客服人員應(yīng)微笑著并能用眼睛看著聽(tīng)。對(duì)方所說(shuō)的話(huà)給予恰當(dāng)?shù)募皶r(shí)回應(yīng)，或點(diǎn)頭，或微笑。必要時(shí)還要對(duì)客戶(hù)在談話(huà)過(guò)程中提到的問(wèn)題做個(gè)記錄?！魡?wèn)客服人員應(yīng)善長(zhǎng)于運(yùn)用提問(wèn)的技巧，準(zhǔn)確地提出問(wèn)題，迅速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求?！魪?fù)述客服人員還應(yīng)抓住整個(gè)談話(huà)過(guò)程，對(duì)客戶(hù)談到的問(wèn)題做個(gè)復(fù)述，以確認(rèn)是否明白了客戶(hù)的需求，以便提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前十六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)傾聽(tīng)的技巧1．傾聽(tīng)的定義

傾聽(tīng)是一種情感的活動(dòng)，它不僅僅是耳朵能聽(tīng)到相應(yīng)的聲音。傾聽(tīng)還需要通過(guò)面部表情，肢體的語(yǔ)言，還有用語(yǔ)言來(lái)回應(yīng)對(duì)方，傳遞給對(duì)方一種你很想聽(tīng)他說(shuō)話(huà)的感覺(jué)，因此我們說(shuō)傾聽(tīng)是一種情感活動(dòng)，在傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)該給客戶(hù)充分的尊重、情感的關(guān)注和積極的回應(yīng)。聽(tīng)目前十七頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)2．聽(tīng)事實(shí)和情感傾聽(tīng)不但要聽(tīng)清楚別人在講什么，而且要給予別人好的感覺(jué)，那么聽(tīng)時(shí)客服人員都在聽(tīng)什么呢？對(duì)客服人員來(lái)說(shuō)，需要聽(tīng)兩點(diǎn)：◆聽(tīng)事實(shí)

傾聽(tīng)事實(shí)意味著需要能聽(tīng)清楚對(duì)方說(shuō)什么，要做到這一點(diǎn)，就要求服務(wù)代表必須有良好的聽(tīng)力?！袈?tīng)情感

與聽(tīng)事實(shí)相比，更重要的是聽(tīng)情感。客服人員在聽(tīng)清對(duì)方說(shuō)事實(shí)時(shí)，還應(yīng)該考慮客戶(hù)的感受是什么，需不需要給予回應(yīng)。

目前十八頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)【案例03】

Ａ對(duì)Ｂ說(shuō)：“我昨天看中一套房子，決定把它買(mǎi)下來(lái)?！保抡f(shuō)：“哦，是嗎？在哪兒呢？恭喜你呀?！保量粗辛朔孔?，想買(mǎi)下來(lái)，這是一個(gè)事實(shí)，Ｂ問(wèn)房子在那，這是對(duì)事實(shí)的關(guān)注，“恭喜你”就是對(duì)Ａ的情感關(guān)注。Ａ把事實(shí)告訴Ｂ，是因?yàn)樗释屡c他共同分享他的喜悅和歡樂(lè)，而作為Ｂ，應(yīng)對(duì)這種情感去加以肯定。對(duì)于客服人員而言，就是運(yùn)用傾聽(tīng)的技巧，通過(guò)你的面部表情，肢體語(yǔ)言，給予客戶(hù)恰當(dāng)?shù)募皶r(shí)回應(yīng)。例如客服人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“現(xiàn)在你就是這方面的專(zhuān)家，你真的是很內(nèi)行?！边@就是對(duì)客戶(hù)的一種情感的關(guān)注。而在這種關(guān)注之前，客服人員在聽(tīng)到客戶(hù)談話(huà)時(shí)應(yīng)該分辨出哪些是情感的部分，哪些是事實(shí)的部分。目前十九頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)提升傾聽(tīng)能力的技巧

◆永遠(yuǎn)都不要打斷客戶(hù)的談話(huà)

可以這樣說(shuō)，在這個(gè)世界上就應(yīng)該沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)我喜歡或習(xí)慣打斷過(guò)別人的談話(huà)，很多時(shí)候一些人的傾聽(tīng)能力是很差的，他們都不是無(wú)意打斷，而是有意識(shí)地打斷對(duì)方的談話(huà)。無(wú)意識(shí)的打斷是可以接受的，有意識(shí)的打斷卻是絕對(duì)不允許的。無(wú)意識(shí)地打斷客戶(hù)的談話(huà)是可以理解的，但也應(yīng)該盡量避免；有意識(shí)地打斷別人的談話(huà)，對(duì)于客戶(hù)來(lái)講是非常不禮貌的。當(dāng)你有意識(shí)地打斷一個(gè)人說(shuō)話(huà)以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你就好像挑起來(lái)了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，你的對(duì)手會(huì)以同樣的方式來(lái)回應(yīng)你，最后你們兩個(gè)人談話(huà)就可能變成了吵架。因此有意識(shí)的打斷是絕對(duì)不允許的。目前二十頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)◆清楚地聽(tīng)出對(duì)方的談話(huà)重點(diǎn)

當(dāng)你與對(duì)方談話(huà)時(shí)，如果對(duì)方正確地理解了你談話(huà)中的意思，你一定會(huì)很高興。至少他知道你成功地完成了我們上邊所說(shuō)的“聽(tīng)事實(shí)”的層面。能清楚地聽(tīng)出對(duì)方的談話(huà)重點(diǎn)，也是一種能力。因?yàn)椴⒉皇撬腥硕寄芮宄乇磉_(dá)自己的想法，特別是在不滿(mǎn)，受情緒的影響的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有類(lèi)似于“語(yǔ)無(wú)倫次”的情況出現(xiàn)。而且，除了排除外界的干擾，專(zhuān)心致志地傾聽(tīng)以外，你還要排除對(duì)方的說(shuō)話(huà)方式給你的干擾，不要只把注意力放在說(shuō)話(huà)人的咬舌、口吃、地方口音、語(yǔ)法錯(cuò)誤或“嗯”、“啊”等習(xí)慣用語(yǔ)上面。目前二十一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)◆適時(shí)地表達(dá)自己的意見(jiàn)

談話(huà)必須有來(lái)有往，所以要在不打斷對(duì)方談話(huà)的原則下，也應(yīng)適時(shí)地表達(dá)自己的意見(jiàn)，這是正確的談話(huà)方式。這樣做還可以讓對(duì)方感受到，你始終都在注意地聽(tīng)，而且聽(tīng)明白了。還有一個(gè)效果就是可以避免你走神或疲憊。◆肯定對(duì)方的談話(huà)價(jià)值

在談話(huà)時(shí)，即使是一個(gè)小小的價(jià)值，如果能得到肯定，講話(huà)者的內(nèi)心也會(huì)很高興的，同時(shí)對(duì)肯定他的人必然產(chǎn)生好感。因此，在談話(huà)中，一定要用心地去找對(duì)方的價(jià)值，并加以積極的肯定和贊美，這是獲得對(duì)方好感的一大絕招。比如對(duì)方說(shuō)：“我們現(xiàn)在確實(shí)比較忙”，你可以回答：“您坐在這樣的領(lǐng)導(dǎo)位子上，肯定很辛苦?！蹦壳岸?yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)◆配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言

當(dāng)你與人交談時(shí)對(duì)對(duì)方活動(dòng)的關(guān)心與否直接反映在你的臉上，所以你無(wú)異于是他的一面鏡子。光用嘴說(shuō)話(huà)還難以造成氣勢(shì)，所以必須配合恰當(dāng)?shù)谋砬?，用嘴、手、眼、心靈等各個(gè)器官去說(shuō)話(huà)。但要牢記切不可過(guò)度地賣(mài)弄，如過(guò)于豐富的面部表情、手舞足蹈、拍大腿、拍桌子等?！舯苊馓摷俚姆磻?yīng)

在對(duì)方?jīng)]有表達(dá)完自己的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)之前，不要做出比如“好！我知道了”、“我明白了”、“我清楚了”等反應(yīng)。這樣空洞的答復(fù)只會(huì)阻止你去認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)或阻止了客戶(hù)的進(jìn)一步的解釋。在客戶(hù)看來(lái)，這種反應(yīng)等于在說(shuō)“行了，別再羅嗦了”。如果你恰好在他要表達(dá)關(guān)鍵意思前打斷了他，被惹惱了的客戶(hù)可能會(huì)大聲反抗：“你知道什么？”那就很不愉快了。

目前二十三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)提問(wèn)的技巧提問(wèn)的目的

◆僅善于聽(tīng)是不夠的現(xiàn)在的服務(wù)行業(yè)面臨著一個(gè)同樣的困擾，那就是每一名客服人員在一線(xiàn)的服務(wù)崗位上都在進(jìn)行著一種超負(fù)荷的工作，人們承受的工作壓力都是非常大的。在服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)代表只善于傾聽(tīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，是很難能給客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)的，還應(yīng)學(xué)會(huì)怎樣去結(jié)束客戶(hù)的談話(huà)等服務(wù)技巧?！籼釂?wèn)的目的客服人員在傾聽(tīng)的過(guò)程中，應(yīng)該迅速地把客戶(hù)的需求找出來(lái)。如果客戶(hù)的需求不明確，客服人員必須幫助客戶(hù)找到一種需求，通常情況下就是通過(guò)提問(wèn)來(lái)達(dá)到這種目的，所以說(shuō)提問(wèn)的目的就是能迅速而有效地幫助客戶(hù)找到正確的需求。當(dāng)然，客服人員提出的問(wèn)題都應(yīng)該是有針對(duì)性的，然后幫助客戶(hù)來(lái)作出相應(yīng)地判斷：他的需求是什么。一些優(yōu)秀的客服人員往往通過(guò)幾個(gè)問(wèn)題就能迅速找到客戶(hù)的核心需求究竟在哪里。目前二十四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)開(kāi)放式問(wèn)題的使用技巧開(kāi)放式問(wèn)題就是讓客戶(hù)比較自由地把自己的觀(guān)點(diǎn)盡量都講出來(lái)。這種提問(wèn)的方式可以幫助服務(wù)代表去了解一些情況和事實(shí)。比如當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，醫(yī)生問(wèn)你哪里不舒服，這就是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題。開(kāi)放式的問(wèn)題可以幫助服務(wù)代表了解客戶(hù)的需求，問(wèn)題出在哪里。一般來(lái)說(shuō)，在服務(wù)一開(kāi)始時(shí)，客服人員使用的都是開(kāi)放式的提問(wèn)。但由于開(kāi)放式的問(wèn)題，客戶(hù)的回答也可能是開(kāi)放的，很多時(shí)候往往根本起不到有效縮短服務(wù)時(shí)間的作用，因此，在很多時(shí)候服務(wù)代表還需要使用封閉式的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。目前二十五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)封閉式問(wèn)題的使用技巧封閉式問(wèn)題的使用是完全幫助客戶(hù)來(lái)進(jìn)行判斷，客戶(hù)面對(duì)你的問(wèn)題時(shí)只需要回答是或者不是。封閉式的提問(wèn)需要客服人員本身有很豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。大量地使用封閉式問(wèn)題還有一個(gè)前提就是所有的回答都必須是肯定的。如果所有的回答都是肯定的，那么你的客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你真的很職業(yè)，因?yàn)槟阌蟹浅?zhǔn)確的判斷能力。客服人員能正確地、大量地使用封閉式的提問(wèn)，能充分地體現(xiàn)這名客服人員的職業(yè)素質(zhì)。目前二十六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)如何使用提問(wèn)技巧來(lái)妥善地解決客戶(hù)的需求在提問(wèn)技巧中開(kāi)放式和封閉式兩種問(wèn)題都有必要，一般情況下如何使用呢？通常都是先提一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，有什么需要我?guī)兔Φ膯?？然后馬上又轉(zhuǎn)入封閉式的問(wèn)題，兩種提問(wèn)的技巧交互使用，迅速的判斷出客戶(hù)的問(wèn)題所在。當(dāng)然如果客服人員能夠很成功地運(yùn)用封閉式的問(wèn)題，馬上就能把客戶(hù)的問(wèn)題找到，那么說(shuō)明他的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，因?yàn)槎鄶?shù)服務(wù)代表在提封閉式問(wèn)題的時(shí)候都是運(yùn)用個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做出判斷，這是提問(wèn)的技巧。目前二十七頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)復(fù)述的技巧復(fù)述技巧包括兩個(gè)方面：一方面是復(fù)述事實(shí)，另一方面是復(fù)述情感，這與傾聽(tīng)的內(nèi)容是相同的，因?yàn)閺?fù)述也就是把你所聽(tīng)到的內(nèi)容重新敘述出來(lái)。復(fù)述事實(shí)復(fù)述事實(shí)的目的復(fù)述事實(shí)的目的就是為了徹底地分清責(zé)任，客服人員先向客戶(hù)確認(rèn)自己所聽(tīng)到的是否正確，如果客戶(hù)說(shuō)對(duì)了，那以后出現(xiàn)問(wèn)題的責(zé)任就不在客服人員身上了。目前二十八頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)

①分清責(zé)任

服務(wù)人員通過(guò)復(fù)述，向客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)，印證所聽(tīng)到的內(nèi)容，如果客戶(hù)沒(méi)有提出異議，那有問(wèn)題，責(zé)任就不在服務(wù)人員身上了。

②提醒作用復(fù)述事實(shí)還有一個(gè)好處就是可以提醒客戶(hù)是不是還有遺忘的內(nèi)容，是不是還有其它問(wèn)題需要一起解決。這是針對(duì)那些客戶(hù)自己也搞不明白自己究竟需要什么東西時(shí)而采取的，當(dāng)你重復(fù)完，可以問(wèn)問(wèn)客戶(hù)還有沒(méi)有什么要補(bǔ)充的，如果客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有了，就可以進(jìn)入解決問(wèn)題的階段了。

◆復(fù)述事實(shí)的好處

目前二十九頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)③體現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì)

復(fù)述事實(shí)還可以體現(xiàn)服務(wù)人員的職業(yè)化素質(zhì)。對(duì)事實(shí)的復(fù)述不僅能體現(xiàn)出服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，更重要的是讓客戶(hù)感覺(jué)到對(duì)方是在為自己服務(wù)，自己是被服務(wù)的客戶(hù)，這種感覺(jué)是很重要的。這在一定意義上滿(mǎn)足了客戶(hù)情感的需求。◆復(fù)述事實(shí)的好處

目前三十頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)

復(fù)述情感就是對(duì)于客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)不斷地給予認(rèn)同?！魪?fù)述情感的技巧

您說(shuō)的有道理我理解您的心情我知道您很著急您說(shuō)的很對(duì)在復(fù)述的過(guò)程中，復(fù)述情感的技巧是最為重要的，使用時(shí)也非常復(fù)雜。

目前三十一頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)

【案例04】

實(shí)例（理解客戶(hù)）：“您好，售后服務(wù)中心?！薄奥?tīng)著，你們上次來(lái)的時(shí)候，是修好了，可是你們一走，系統(tǒng)又不行了?！薄霸趺磿?huì)這樣呢？對(duì)不起，您先別著急，我會(huì)盡快幫您解決問(wèn)題?！薄拔矣植皇钦扉e著沒(méi)事干，就是陪著你們修這臺(tái)該死的電腦，你知道嗎？我現(xiàn)在辦公桌上的文件都快有半米高了，就因?yàn)槟阗u(mài)給我們的這臺(tái)破電腦，害得我丟了所有的文件，你知道這些被刪掉的文件對(duì)我有多重要嗎？這個(gè)損失誰(shuí)來(lái)賠我？”“我能夠想像哪些文件對(duì)您有多重要，我也非常想幫助您。現(xiàn)在對(duì)于您來(lái)說(shuō)最重要的就是馬上解決問(wèn)題，是嗎？”“我現(xiàn)在就是想不明白，我當(dāng)時(shí)是不是腦袋進(jìn)了水，我怎么就買(mǎi)了你們的破電腦呢？”“我知道您現(xiàn)在很生氣，請(qǐng)您相信我們的售后服務(wù)承諾是有保證的?！薄澳銈兊氖酆蠓?wù)，對(duì)，你們是有八小時(shí)的服務(wù)承諾，你們也按時(shí)來(lái)修了，可是你們修了多少次，最后修好了嗎？不要說(shuō)八小時(shí)，你就是一小時(shí)的服務(wù)承諾，對(duì)我來(lái)說(shuō)又有什么意義呢？”“您說(shuō)的這個(gè)情況是個(gè)事實(shí)，我也很報(bào)歉，我會(huì)盡快解決這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你相信我?！薄艾F(xiàn)在我的同事都笑話(huà)我買(mǎi)的這臺(tái)電腦，還有人說(shuō)我是不是吃了回扣了。你知道嗎，就那臺(tái)電腦，比你們公司賣(mài)的便宜的滿(mǎn)街都是，你拍拍良心，我拿了你們一分錢(qián)回扣嗎？”“這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，誰(shuí)不知道您是個(gè)正直的人呢？如果有需要的話(huà)，我和我們公司都可以為您證明。”“這事如果讓我們經(jīng)理知道了，還不知道要怎么樣呢？鬧不好我連飯碗都得砸在你的手里??？”“我很理解您的處境，您不要太擔(dān)心，我會(huì)盡快幫助您解決這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)您放心，好嗎？”“那好吧，我等你的消息?！蹦壳叭?yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)

【本講小結(jié)】

從上面的對(duì)話(huà)中，我們看到了這個(gè)服務(wù)代表，在為客戶(hù)提供的服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，他有使用聽(tīng)，問(wèn)（開(kāi)放式的問(wèn)題，也有封閉式的問(wèn)題，先使用開(kāi)放式的問(wèn)題，再使用封閉式的問(wèn)題），最后再?gòu)?fù)述客戶(hù)的事實(shí)，在路途當(dāng)中有復(fù)述客戶(hù)的情感，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)聽(tīng)、問(wèn)、復(fù)述三個(gè)技巧，你就能夠很快的把客戶(hù)的需要掌握住，而在這點(diǎn)上面來(lái)講，在理解客戶(hù)階段的時(shí)候，聽(tīng)和問(wèn)及復(fù)述的三個(gè)技巧是需要長(zhǎng)期鍛煉的，才有可能達(dá)到一定境界的。建議：就是在我們?nèi)粘９ぷ鳟?dāng)中，你可以不斷地進(jìn)行總結(jié)和提煉這種提問(wèn)的技巧，比如說(shuō)你去把他所有在工作中有可能會(huì)遇到的開(kāi)放式的問(wèn)題把它寫(xiě)下來(lái)，都有哪些開(kāi)放式的問(wèn)題，我可以去問(wèn)，然后再來(lái)總結(jié)里頭封閉式的問(wèn)題，你想一想我通過(guò)哪幾個(gè)層面的封閉式的問(wèn)題，可以迅速地判斷出客戶(hù)想要的是什么，要求是什么？有的時(shí)候我是運(yùn)用排除去進(jìn)行。像我們剛才舉的那個(gè)例子，而很多客服人員在使用聽(tīng)、問(wèn)、復(fù)述技巧的時(shí)候，都是使用排除方法，通過(guò)排除方法，來(lái)用封閉式問(wèn)題進(jìn)行排除。當(dāng)你提問(wèn)以后，我們說(shuō)需要去在理解清楚了客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)以后，你要有一個(gè)總結(jié)，這個(gè)總結(jié)就是我們說(shuō)到的你要把客戶(hù)所說(shuō)的一二三四進(jìn)行重復(fù)，這不光是在服務(wù)工作，在銷(xiāo)售談判當(dāng)中也是一樣的。你在理解完客戶(hù)需求以后，你要告訴客戶(hù)，“我要把您剛才講的重復(fù)一下，您看我理解的對(duì)不對(duì)，一二三四，您看還有什么需要補(bǔ)充的嗎？”如果客戶(hù)說(shuō)，“我現(xiàn)在的要求就是這樣子”這個(gè)時(shí)候，直接性地去提供幫助，那就是我們說(shuō)的理解客戶(hù)的三大技巧。目前三十三頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)幫助客戶(hù)的技巧

1、提供信息和選擇：能體驗(yàn)出他很愿意幫助我，而不是直接地敷衍我。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們對(duì)服務(wù)都有一種期望，當(dāng)希望值不能夠得到滿(mǎn)足的時(shí)候，她會(huì)說(shuō)“先生，您看好不好，我去問(wèn)一下我們主管行嗎？”然后他就跑去問(wèn)，其實(shí)他根本就沒(méi)問(wèn)，轉(zhuǎn)一圈他又回來(lái)了，“小姐，您看我已經(jīng)幫您問(wèn)過(guò)了，我們這邊確實(shí)是不能換別的禮品，您看這樣好不好，我送您一張會(huì)員卡，下次您過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們給您積分，您看這樣好嗎？”這個(gè)時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)你就滿(mǎn)意了，其實(shí)依然是沒(méi)有達(dá)成他最初的期望值，但是這個(gè)客服人員他給你一種感覺(jué)是他已經(jīng)盡力了，他會(huì)給你一種感覺(jué)。他在盡可能地幫助你。目前三十四頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)而很多客服人員，就在這一方面做得是很差的，他們不但不能夠給客戶(hù)一些在盡可能幫他們的感覺(jué)，他反而會(huì)給客戶(hù)一種誤解：不是公司不想辦，是服務(wù)人員他自己不想給你辦，是他從中作梗。所以說(shuō)客戶(hù)可能這樣說(shuō)：“那把你們經(jīng)理找來(lái)，我找找你們領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槟憬o我一種感覺(jué)是你在敷衍我，是你嫌麻煩，你不想給我做這件事”。這種是非常非常關(guān)鍵的。我說(shuō)的技巧就在這里，我怎樣在滿(mǎn)足客戶(hù)期望值或者在拒絕客戶(hù)期望值的時(shí)候，呈現(xiàn)出一種態(tài)度，就是我真的很想幫助你，我也很理解你的心情，很理解你的要求，你是合理的，但是就像剛才我們談到的一樣，因?yàn)榭头藛T他也做不了主，“我要讓你感覺(jué)到這一點(diǎn)，我想幫你，但是我做不了主。”那么起碼來(lái)說(shuō)，客戶(hù)不會(huì)把矛頭指向客服人員?！拔沂呛茉敢鈳椭愕模俏业臋?quán)限是有限的，如果我真的解決不了，如果您依然不能滿(mǎn)意的話(huà)，那我可以把您的意見(jiàn)向我的主管反映，讓他來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。目前三十五頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)我們作為客服人員，我們能夠做到就是這一點(diǎn)?？蛻?hù)如果想要接受，首先他要能夠去理解說(shuō)我們知道客服人員是在盡可能地幫助他。另外我們剛才談到了一個(gè)就是客戶(hù)什么時(shí)候說(shuō)會(huì)接受你拒絕他的期望值呢？那就是當(dāng)你能夠提供別的選擇的時(shí)候，這樣不行，那有沒(méi)有其他方法。你如果說(shuō)你提供很多的方法，我就會(huì)覺(jué)得說(shuō)就算這些方法我都不要，但你也盡力了，起碼你說(shuō)了幾個(gè)方法供我選擇，像你買(mǎi)首飾也是一樣，對(duì)不對(duì)，你說(shuō)能不能打折？不能打！能送東西嗎？不能送！你要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒。那客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。你根本就不想好好為我提供服務(wù)，因此說(shuō)這個(gè)技巧是很重要的。作為客戶(hù)來(lái)講，首先他需要得到被尊重被認(rèn)可，客服人員首先要表現(xiàn)出一種很積極的愿望，是客服人員想要幫你做，確實(shí)他也去做了，客戶(hù)也看到了，看到之后客戶(hù)就會(huì)理解，他會(huì)說(shuō)客服人員能給你一種盡可能幫你的一種感覺(jué)，可是有的時(shí)候他們也不能做主，這是可以理解的。目前三十六頁(yè)\總數(shù)四十頁(yè)\編于二十一點(diǎn)如果一個(gè)服務(wù)代表能夠獲得客戶(hù)的同情，說(shuō)明這個(gè)服務(wù)代表的技巧是非常高的，他能夠獲取客戶(hù)的同情，客戶(hù)說(shuō)，理解你，看你的面子上，這件事情就算了，那就很厲害了。再有就是我們說(shuō)到的如何能夠提供更多的選擇，去給客戶(hù)。這樣不行，那樣行不行，你有沒(méi)有其他解決方案給我，這是客戶(hù)對(duì)于當(dāng)期望值不能被滿(mǎn)足的時(shí)候，他們的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)。下面讓我們一起