國際定價的基本方法

·國際定價的基本方法PricingMethod講課人：柳媛確定定價方法成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價方法4、邊際貢獻(xiàn)定價法1、成本加成定價法2、盈虧平衡定價法3、目標(biāo)利潤定價法1234所謂成本加成定價法，就是在產(chǎn)品單位銷售成本的基礎(chǔ)上，加上一定的預(yù)期利潤，而形成產(chǎn)品價格的一種方法。用公式表示為：單位產(chǎn)品價格＝單位銷售成本×(1十綜合加成率)例如，某企業(yè)生產(chǎn)一種皮鞋，單位銷售成本為100元，按30％的綜合加成率計算，該皮鞋銷價為100×(1十30％)＝130元。采用這種方法定價的關(guān)鍵是綜合加成率的確定。如考慮不周，產(chǎn)品定價太高或太低都可能給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。成本加成定價法所謂盈虧平衡定價法，就是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定價的一種方法。盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，是指一定價格水平下，企業(yè)的銷售收入，剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵，不盈不虧時的銷售量，或一定銷量前提下，使收支平衡的價格。例如：某企業(yè)全年固定成本100萬元，其中經(jīng)營男式休閑服應(yīng)攤固定成本為2萬元，每件男式休閑服進(jìn)價為140元，銷售費(fèi)用和稅金為10元，即每件男式休閑服變動成本為150元。若企業(yè)每年預(yù)期銷量為1000套，每件男式休閑服售價應(yīng)定為多少時，企業(yè)才能保本？盈虧平衡定價法盈虧平衡點(diǎn)價格＝（20000/1000）+150＝170(元)即如果每件男式休閑服定價為170元，企業(yè)就能做到收支相抵，不盈不虧。若該企業(yè)采取與競爭者同樣的價格200元出售，則企業(yè)收支相抵，不盈不虧的銷售量是：保本銷售量＝20000÷（200－150）＝400套即如果每件男式休閑服售價200元，則只須出售400套就能保本?？梢?，這種定價方法的關(guān)鍵是必須正確預(yù)測市場銷售量。盈虧平衡定價法所謂目標(biāo)利潤定價法就是指企業(yè)以投資額為基礎(chǔ)，加上投資希望達(dá)到的目標(biāo)利潤進(jìn)行定價的一種方法。上例中，如果該企業(yè)希望達(dá)到的目標(biāo)利潤為1萬元，問每件男式休閑服售價應(yīng)定為多少時，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤？目標(biāo)利潤價格＝（20000+10000）÷1000+150＝180(元)即每件男式休閑服定價為180元時，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)1萬元的目標(biāo)利潤。目標(biāo)利潤定價法需求導(dǎo)向定價方法這是以消費(fèi)者對商品的理解和認(rèn)識程度為依據(jù)，考慮市場需求和競爭情況來定價。其具體方法有：1、認(rèn)知價值定價法2、需求差異定價法123、比較定價法33、反向定價法4所謂認(rèn)知價值定價法，就是根據(jù)消費(fèi)者對商品的理解認(rèn)識程度和需求程度來決定價格的一種定價方法。這種方法認(rèn)為：一種商品的價格、質(zhì)量、服務(wù)水平等在消費(fèi)者心目中都有一個特定的位置。當(dāng)商品價格與消費(fèi)者的認(rèn)識理解水平大體一致時，消費(fèi)者才會接受這種價格。因此，企業(yè)要在市場上推出一種新產(chǎn)品時，應(yīng)首先從產(chǎn)品的功能、款式、質(zhì)量、服務(wù)以及廣告宣傳等方面為產(chǎn)品樹立一個完整的形象，并估計出消費(fèi)者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識程度和需求程度，即理解價值，以此定出產(chǎn)品的初始價格，然后估算這個初始價格水平下的銷售量、成本和盈利，最后確定實(shí)際價格。理解價值定價法的關(guān)鍵，是企業(yè)要對消費(fèi)者理解的相對價值有一個正確的估計和判斷。

認(rèn)知價值定價法案例美國有個叫羅西的人，經(jīng)營了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標(biāo)價，廣告牌上有五個字：“隨你給多少?！彼?guī)定：“讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付?！绷_西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價格高許多的價款。雖然難免有個別無賴之徒和餮饕之客。但對餐廳的整體經(jīng)營卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬貫。所謂需求差異定價法，就是以銷售對象、銷售地點(diǎn)、銷售時間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為定價基本依據(jù)的一種定價方法。在實(shí)際生活中，不僅不同的消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的需求有差異，而且同一消費(fèi)者在不同的時間、不同的地點(diǎn)對同一產(chǎn)品的需求強(qiáng)度也不相同，甚至有很大差異。因此，即使產(chǎn)品的成本相同，企業(yè)也可以針對不同的顧客、不同的銷售地點(diǎn)、不同的產(chǎn)品款式、不同的銷售時間，分別為產(chǎn)品擬定不同的價格。需注意的是，采用需求差異定價法要具備兩個條件：一是各細(xì)分市場差別比較明顯；二是定價要有足夠的理由和依據(jù)，以免引起消費(fèi)者的反感和不滿，從而影響產(chǎn)品銷路。需求差異定價法所謂比較定價法，就是根據(jù)對產(chǎn)品需求彈性的研究和市場營銷調(diào)研結(jié)果來決定價格的一種定價方法。一般人認(rèn)為，商品價格高，獲利就多；價格低，獲利就少，其實(shí)未必。如果根據(jù)市場需求情況，實(shí)行薄利多銷，在銷量增加的情況下，仍然可以獲得較多利潤。比較定價法反向定價法所謂反向定價法，是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。競爭導(dǎo)向定價方法1、通行價格定價法所謂通行價格定價法，就是將本企業(yè)產(chǎn)品價格與同行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行市場價格水平保持一致的一種定價方法。企業(yè)在營銷中采用通行價格定價法，既容易被消費(fèi)者所接受，也能與競爭對手“和平共處”，還能給企業(yè)帶來合理的利潤。主要適合于企業(yè)難以對消費(fèi)者和競爭者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確估計，不易為產(chǎn)品另行定價；或應(yīng)用于同質(zhì)產(chǎn)品的定價。競爭導(dǎo)向定價方法2、投標(biāo)定價法

所謂投標(biāo)定價法就是買方引導(dǎo)賣方通過競爭成交的一種定價方法。一般是由買方公開招標(biāo)，賣方競爭投標(biāo)，密封遞價，最后由買方按物美價廉的原則擇優(yōu)選取。投標(biāo)定價的目的是中標(biāo)訂合同，每個企業(yè)都想爭取自己的報價低于競爭對手的報價以獲得較大收益。但報價過低，也可能中不了標(biāo)，