對銷售部門工作的建議

第第頁對銷售部門工作的建議

01、做好前期基礎工作需要有一個事先預備好的銷售手冊

在創(chuàng)業(yè)公司初期，你的工作重點就是查找銷售自己產品的正確策略，這并非易事。你通常需要好幾個月的反復試驗才能找到正確的銷售方式，進而形成具有很強操作性的有效銷售手冊。

02、親自上陣銷售

只有這樣你才能真正了解顧客對你的銷售方式的真實反應，以便對自己的銷售策略做出適當的調整。Wiley自己親自若市場上銷售了好幾個月后才決斷將銷售陣地轉向室內，進行電話銷售，然后再對原先的銷售語言進行調整，以適應電話銷售。

03、嘗試不同的定價模式

為產品制定最正確的銷售價格是銷售策略的基石。假如你不試驗，你便無法知道價格定在多少最合適。以SinglePlatform為例，我們一開始采納的是免費增值模式，經過多次試驗，我們后來采納的是79美元/月的收費模式，定價模式調整后，公司的營銷額增長迅猛。

“人們往往傾向于通過價格去評價你的產品。”

假如你提供的產品或服務是免費的，人們往往對它持懷疑立場。人們往往通過產品的價格來判定它的價值的大小。

04、假如你低估了你的產品的價值，人們往往越少用它

從心理學角度來看，假如一個產品/服務是免費的，人們會想，免費的東西確定不是什么好東西，所以更不情愿運用它。想象一下，假如你高價購買了一個產品/服務，如健身會員，你就會更常常的運用，由于這是你花了許多鈔票買的，你會感覺自己有義務常常運用。Wiley通常采納向一組客戶收費高點、另一組客戶收費低點的方式來測試價格的作用。最末他發(fā)覺，付費較高的.那組客戶會更經常地登陸SinglePlatform。然后他會對價格適當調整，讓付費較多的那組客戶感覺自己錢花得值了。

05、找到正確的銷售方法

大多數人認為只有兩種有效的銷售方式，電話銷售和面對面的銷售。依據客戶的狀況，你可以嘗試各種不同的銷售方式，然后對比，看看是發(fā)郵件更有效還是打電話更有效。在與顧客溝通的過程中，到底什么時間點才是向顧客推銷產品的最正確時機，這個需要反復試驗。

06、站在客戶的立場上

在Seamless時，公司的銷售團隊曾在很長一段時間銷售業(yè)績上不去。Wiley意識到他們應當重新思索自己的銷售策略了。假如你站在銷售人員的立場上，你往往會這樣推銷自己的產品：“你好，假如你運用Seamless提供的服務，這對你是特別有益的，由于……，”，假如你站在客戶的立場上，你往往就會這樣說：“Hi，現在高盛都已經在運用我們的訂餐服務了，我們考慮將貴公司也加入到我們的服務體系中，為此我們有一些問題想詢問你，我們安排一個會面來詳談如何?”在推銷自己的服務時，你需要使自己的服務讓客戶聽后有想購買的沖動。

07、不要過度銷售

過度銷售的典型案例就是提供過多的功能。要專注并努力在某個領域做到最好，不要讓自己的產品具有過多的功能。假如過產品功能過多，用戶看后會覺得產品的許多功能都是自己用不著的，購買了這款產品就意味著為許多自己并不需要的功能付了費，如此一來，他們寧愿選擇不購買。

08、找到能吸引客戶留意力的方法

勝利的銷售員往往都能夠抓住客戶的留意力，這需要肯定的特地訓練。我們采用的吸引客戶留意力的方法有圖片展示和講解并描述客戶的勝利案例。

09、查找一位有勝利銷售閱歷的副總作為搭檔來共同做好銷售管理工作

人們往往情愿為那些曾做過和自己一樣工作的領導工作，由于這樣的領導能真正了解他們遇到的問題并設定合理的銷售目標。

“許多專業(yè)的教練曾經都是超卓的運動員，他們已經知道怎樣才能贏下競賽?！?/p>

10、用正確的方法聘請和培訓銷售人員要么不招，要招就一次招幾個

在開始組建自己的銷售團隊時，你需要認識到這并非易事。銷售人員往往流淌很經常，在你聘請的全部銷售人員中，會有一半無法勝任，即使你起初聘請時已經特別挑剔了也是如此。這是事實。因此，假如你的公司處于擴張期需要大量銷售人員，肯定不要需要多少銷售人員就聘請多少，確保聘請的銷售人員數量比需要的數量要多。假如你需要1個銷售人員，你不妨招4個，這4個人中很有可能有1-2名會成長為將來銷售之星。

11、新聘請的銷售人員最好年輕有干勁

銷售是一項特別辛苦的工作，年輕人往往精力更為充足。至今，Wiley已經與600多個銷售員共事過，他發(fā)覺那些最優(yōu)秀的銷售員中的大多數在高校期間都曾做過有償兼職工作，這些人在特別年輕的時候就知道賺錢不易，投身銷售工作時，他們也往往更為上心用力。

12、對應聘銷售崗的人員進行面試時，問他們下面3個問題：

(1)在你成長的過程中，有沒有過擺攤的經受?不管你信不信，我所聘請的銷售員中有95%在小時候都曾擺過攤，他們是天生的企業(yè)家。

(2)選擇一個這個房間里的東西，例如椅子，然后立即向我推銷這把椅子。通過這種方法，你能直觀地了解應聘者的銷售潛質以及與生俱來的制造性和知識的全面性。

(3)假設有一部電影是關于你的，想象一下誰將演你?電影的主題歌會是哪首?電影的名字會是什么?你可以從這些問題中了解應聘者的自信程度以及他們是如何認識自我的。應聘者假如反應靈敏，回答地機敏幽默，引人入勝，這將是你特別愿意看到的。

13、3個月的試用期

通過3個月的試用，你會發(fā)覺許多人是無法勝任銷售崗位的。在這3個月內，你可以通過為處于試用期內的員工設定詳細的目標對其進行考核。試用期一過，你可以通過已設定目標值的完成狀況來決斷誰去誰留。

處于試用期內的新員工當然也是可以尋求援助的。有什么問題，他們可以通過電話等方式向自己的主管領導尋求援助，這都是沒問題的。假如新員工在三個月的試用期內不向任何人尋求任何援助，這反倒是一個危急的信號。

14、安排新入職的銷售人員參與集訓

在SinglePlatform，新入職的銷售人員在開展正式的銷售工作前要參與為期一周的集訓。集訓內容涵蓋方方面面，包括有助于銷售人員了解客戶類型的性格測試訓練和長時間接聽客戶電話的訓練等。集訓結束后，你盼望這些銷售新手具備處理突發(fā)狀況等方面的技能。集訓的最末一部分為實戰(zhàn)模擬，在模擬實戰(zhàn)中看他們如何向客戶推銷產品。

15、為銷售人員營造勝利的工作氛圍

在SinglePlatform，Wiley每周都會在銷售團隊中播放那些勝利的電話銷售案例的錄音。團隊成員假如常常聽到同事的勝利電話銷售的錄音，他們自己的信心也會大增，勝利銷售的可能性也會因此增加。

16、一流和二流銷售員是那些至少能夠完成自己80%銷售任務的銷售員

你確定不盼望團隊中有三流的銷售員。完成自己任務的80%對于一個合格的銷售員是完全沒有問題的。銷售人員即使每天給客戶打再多電話、立場再好，假如完成不了這個任務，他就是不稱職的。

17、按季度發(fā)獎金

最好按季度發(fā)獎金，由于新入職的銷售人員的試用期為3個月，在3個月的試用期內會有許多人會因試用不合格而被迫離開公司，這樣你就不必給那些試用不合格的人員發(fā)獎金了，這就會在無形中為公司節(jié)約不少錢。

18、為銷售人員制定可達成的銷售目標

你可以依據需要隨時提高銷售目標，但降低銷售目標卻并非好事。你要讓大家信心你制定的目標是合理的、可達成的。想盡方法找到合理的銷售目標值。

19、將經過反復試驗形成的具有很強操作性的銷售手冊放在大家觸手可及的地方

不管對新入職的銷售人員，還是對銷售老將都應如此。要讓大家根據你花了這么多的時間和精力才總結形成的銷售手冊行事，由于你知道哪種銷售方法是有效的，哪種方法是無效的。Wiley建議要保持銷售手冊的連貫性，每個月對銷售手冊不要做超過一次的大的變動。

20、教會銷售人員用顧客的故事銷售

你確定不想聽到哪個銷售員在電話銷售時老是用“我”或“我們這樣的字眼。你確定不會由于哪個你不認識的人贊揚某款產品就會對這款產品跨目相看。你需要將那些與客戶有關聯的其它客戶的故事向客戶兜售。例如：”我前幾天和你認識的某某某